Текст книги "Бизнес на растениях. Как вырастить доходное дело: от выбора культур до садового центра"

Так как же формировать ассортимент?

Эта тема идет красной нитью через всю нашу книгу – чем меньше площадь, тем более дорогой и быстрооборачиваемой должна быть продукция.

«Обернуть» площадь теплиц за рассадный сезон нужно как можно большее количество раз. Давайте рассмотрим возможные варианты.

• Февраль – черенки в кассетах для доращивания.

• Март – черенки в кассетах для доращивания.

• Апрель – рассада виолы, земляники, вегетативные новинки (клиенты – частники, магазины, базы и садовые центры с теплым торговым залом), черенки в кассетах для доращивания.

• Май – продажи всего основного ассортимента (клиенты – магазины, базы, садовые центры, выездная торговля, розница).

• Конец мая – начало июня – продажа простых летников для озеленения города и предприятий.

Недорогие культуры (например, сеяные летники – кустовая петуния, виола, тагетес) используем как «локомотив», разгоняющий продажи. Ярким видом и невысокой ценой эта рассада всегда привлекает покупателей. Более дорогие вегетативные летники и цветущая «горшечка» (скажем, пеларгония, бегония Элатиор) могут идти дополнительным ассортиментом, хотя часто они обходятся покупателю дороже, чем петунии и виолы. Очень важно: разговаривайте с клиентами, обращайте их внимание на новинки ассортимента, не отказывайте в рекомендации относительно того, что выгоднее приобрести начинающему «цветоводу».

Часто приходится слышать примерно такие вопросы: а какие культуры сейчас самые популярные? На что точно будет спрос?

Расскажу о нашем опыте. На второй год работы (и первый – в собственных теплицах) мы взяли 10 позиций летников в равном количестве, среди них были петуния, виола, лобелия, тагетес, цинерария, декоративная капуста, бальзамин, вечноцветущая бегония, алиссум, гацания. Угадайте, что мы продали в первую очередь, а что в итоге «пошло на благотворительность»? Конечно, петуния – хит всех хитов, ее нам в итоге не хватило. Быстро продали также лобелию, виолу и гацанию. Всем остальным торговали до июня, а декоративную капусту и вовсе не распродали.

Так что если вы торгуете оптом – можно выращивать только самые ходовые позиции. Именно так мы в дальнейшем и поступили, оставив петунию, лобелию, виолу, после добавив калибрахоа и вегетативную петунию. Если же у вас своя розница, то желателен ассортимент пошире. Но в любом случае очень важно качество товара. Не нужно думать, что в оптовых партиях можно «замаскировать» бледные слабые побеги или слишком мелкие листочки.

Особо хочется обсудить ампельную вегетативную или сеяную петунию в горшках объемом 0,3–0,5 литра (ампельными называются растения, предназначенные для подвесных кашпо, вазонов и корзин). С ней мы работали всегда по минимуму, бòльшую площадь отдавая калибрахоа. Причина этого была очень проста: калибрахоа – растение компактное, меньше перетягивается и переплетается побегами, прекрасно себя чувствует в объеме 0,3 л и долго сохраняет товарный вид. Длинные плети и пышные шапки ампельных петуний гораздо хуже переносят транспортировку, в отличие от калибрахоа. (Если хотите более подробно узнать о получении петунии из семян – обратитесь к приложению 2!)

Еще один пример из нашей практики. Мне всегда очень нравилась ярко-алая расцветка петунии одного японского производителя семян. Это был невероятный, как будто светящийся оттенок «скарлетт». При этом растения такой расцветки в серии были на 5–7 см выше, чем все остальные петунии этого вида. Они не входили в наши ящики для доставки, ломались, путались, возить их можно было только в один ряд – и, к сожалению, пришлось отказаться от растений этого чудного цвета. Так что, формируя ассортимент, отдавайте предпочтение компактным видам, которые долго сохраняют товарный вид и легко вмещаются в ящики для транспортировки. При выборе расцветок не стоит ориентироваться на моду и спрос в этом году.

Приведу еще один пример из личной практики. В прошлом сезоне был повышенный спрос на белый цвет – белых цветов приобретали в два раза больше. «Отлично», – думаем мы и в следующем сезоне закупаем в два раза больше белого. И… не продаем. Потому что изменилась мода, и в этом году все хотят красный, синий или какой-то еще.

Так как же не прогадать с расцветками? Если речь идет о «культурах-локомотивах», которые хорошо продаются, обращают на себя внимание покупателей – таких можно взять по 5–6 расцветок в равном количестве. Вспомогательные культуры берем по 1–3 расцветки. Больше – рискованно.

При выборе расцветок не стоит ориентироваться на моду и спрос в этом году.

Самые популярные культуры и серии

В семенах и сеянцах. Конечно, перечислить все варианты невозможно. Приведем только самые очевидные примеры!

• Петуния кустовая крупноцветковая – сорта «лимбо», «игл». Это самая продаваемая группа петуний. Она хороша как для частников, так и для города, именно ее чаще всего высаживают на клумбы в открытый грунт. Таким цветам очень важно сохранять декоративность в течение всего сезона при минимальном уходе – быстро восстанавливаться после дождя и ветра, сохранять форму куста и не разваливаться в середине лета. И указанные сорта полностью соответствуют всем этим требованиям. Срок производства рассады 10–12 недель.

• Петуния ампельная «изи вейв», «шок вейв», «опера», «трилоджи». Хороша для выращивания в частных садах, а потому основные ее покупатели – садоводы и дачники. В теплице с ней работать непросто, она обладает большой силой роста, поэтому важно тщательно соблюдать сроки посадки, агротехнику и не допускать перетягивания. Срок производства рассады 12–16 недель.

• Петуния махровая «дабл каскад», «дуо», «пируэт». Идеальна для дачников, но все же этот цветок на любителя, потому что отцветающие махровые цветы нужно регулярно удалять, иначе растение будет выглядеть неопрятно. Срок производства рассады 12–16 недель.

• Петуния мелкоцветковая «мамбо». Хороша как в городских посадках, так и в частных, в открытом грунте. За счет обилия некрупных цветков прекрасно восстанавливается после непогоды. Срок производства 10–12 недель.

• Виола крупноцветковая «дельта», «инспайр», «колоссус», «матрикс». Идеальна для ранних продаж частникам и для городского озеленения. Холодостойкая культура. Самые продаваемые расцветки в город – чистые, без «глазка». Можно выращивать в небольших контейнерах 0,2–0,3 л. Срок производства рассады 14–16 недель.

• Бархатцы прямостоячие «антигуа», «дискавери», «марвелл», «тайшан». Срок производства рассады 9–11 недель.

• Лобелия ампельная «регата». Как и все ампельные формы, хороша для частного озеленения и выращивания в подвесных корзинках. Срок производства рассады 12–14 недель.

• Лобелия кустовая «ривьера». В городе используется нечасто, а вот садоводы ее любят. Срок производства рассады 12–14 недель.

• Гацания «кисс», «нью дей». Для частного озеленения. Из минусов – закрывает бутон в пасмурную погоду и в сумерки. Клиенты в шутку называют ее «цветком выходного дня»: уходишь на работу – бутон еще закрыт, пришел – бутон уже закрыт, любоваться ею получается только в выходные. Срок производства рассады 14–16 недель.

• Вербена «кварц». Для частного озеленения, неосновная культура. Срок производства рассады 12–14 недель.

• Бегония вечноцветущая «амбассадор», «сенатор». Часто используется в городском озеленении. Срок производства рассады 10–12 недель.

• Бегония клубневая «фортуна», «нон-стоп». Идеальна для вазонов, частного и дорогого городского озеленения, хорошо продается как горшечная культура. С проращиванием семян часто бывают проблемы, проще и удобнее взять сеянцы.

В черенках. Эти культуры в основном используются в частном озеленении:

• Калибрахоа – сорта «алоха», «калита», «хамелеон», «хула», «рейв», «ноа». Серий множество и регулярно появляются новинки; цветы становятся крупнее, окраски все диковинней. Калибрахоа – это не петуния, хотя цветок внешне похож. Растение отлично показывает себя в кашпо, лучше переносит жару и быстрее восстанавливается после пересушивания субстрата (что нередко случается при выращивании в контейнерах), меньше повреждается болезнями, за счет небольшого размера цветка прекрасно самоочищается. Хороша и при работе в теплице – на нее стабильно высокий спрос. Калибрахоа компактна, прекрасно черенкуется, ее легко можно продавать в кассетах для доращивания, в 0,3– и 0,5-стаканах, в кашпо 4,5 литра.

• Бакопа – от семенной отличается более крупными и яркими цветами. Есть махровые серии. Чувствительна к пересушиванию и требует регулярного полива.

• Бегония «беллекония», «элатиор», «икония», «соления» станет настоящим украшением и изюминкой частного сада. Растение довольно дорогое и не станет основой ассортимента, но очень хороша как «сопутствующий товар». Она очень хорошо продается как горшечная культура.

• Петуния ампельная/каскадная/полуампельная – сорта «бланкет», «каскадиас», «фамус», «потуния», «сурфиния», «светуния», «тумбелина» (махровая), «вива». Серий вегетативных петуний так же много, как и серий калибрахоа, а возможно, и больше. На эти растения всегда прекрасный спрос, но порой надо объяснять розничным покупателям, почему они в 2–3 раза дороже обычных кустовых. Из-за большой силы роста нужно тщательно планировать сроки посадки и реализации.

• Бальзамин Валлера – прекрасное растение, очень хорошо подходит для кашпо в тенистых местах. Кстати, давая покупателям пояснения относительно предлагаемых сортов, не забывайте характеризовать такой показатель, как теневыносливость определенного вида или сорта. Это важно, так как в неподходящих условиях даже самое красивое растение не проявит себя полностью.

• Бальзамин новогвинейский «магнум», «парадайз» – прекрасные растения для тенистых мест или как горшечные.

• Пеларгония зональная «саванна», «сурвивор», «тоскана», «тексмекс». Вегетативная пеларгония отличается от сеяной более правильной формой куста, компактными цветоносами, невероятными двух– и трехцветными окрасками, продолжительным цветением. Лепестки не осыпаются на следующий день после раскрытия бутона, держатся очень долго. Хорошо продается весной как рассада для кашпо. Раньше работать с этими сериями было непросто, так как черенковать их не удавалось, но теперь мы нашли подход и черенки можно больше не закупать (средняя цена черенка в закупке 45 рублей).

Основы агротехники

Схема процесса. Средний срок производства рассады 3–4 месяца – от посева/черенкования до цветения и продажи.

Посев проводится при температуре +25 ºС, после массовых всходов температуру снижаем, при этом желательно включить досвечивание. Очень удобно сеять в кассеты, благодаря этому существенно упрощается пересадка, растения не травмируются и не болеют после пикировки. Через 2 недели после всходов начинаем подкормку комплексным минеральным удобрением по листу (мы используем зеленый «Кристалон» 18–18–18. Цифры означают процентное содержание азота, фосфора и калия). После укоренения и адаптации черенков подкормка начинается через неделю.

Перевалка сеянцев делается спустя 1–1,5 месяца с момента всходов в 0,2, 0,3, 0,4 или 0,5-литровые стаканы. Черенки переваливаем через 2 недели после снятия пленки и окончания адаптации. Самые удобные – квадратные технологические черные контейнеры 0,3 и 0,4 л.

Перевалка – «переселение» растения в контейнер или горшок большего размера без нарушения корневого кома.

Если в грунт не добавлен PGMix (комплексное удобрение), делаем еженедельные подкормки под корень и по листу комплексным минеральным удобрением. Если минеральная заправка добавлена, проводим подкормки только по листу. По необходимости проводится обработка от вредителей. Полив – по возможности через поддоны или капиллярные маты, но можно и аккуратно душем сверху.

Пример: рассада земляники. Землянику мы не относим ни к цветам, ни к летникам, но по времени производства и продаж, а также по всем параметрам агротехники она является удачным примером. Поэтому остановимся на ней чуть подробнее.

Рассада земляники легко выращивается и отлично продается, спрос на нее всегда высокий, а продажи ранние. Какие есть варианты получения земляничной рассады?

1. Земляника мелкоплодная из семян. Этот вариант неплох, но процесс долгий, а выгода в итоге невелика. Посев производится в начале – середине января в рассадные ящики, прорастание начинается при +27 ºС (семена можно собирать самим, оставив, к примеру, 10 кустиков в открытом грунте). После появления нескольких настоящих листочков делается пикировка в кассету 264 ячейки. Спустя 2 недели проводится еженедельная подкормка по листу минеральным комплексом. Спустя 1–1,5 месяца – перевалка в 0,3-литровые емкости и подкормки по листу, а если грунт не заправлен (то есть не обогащен минеральными удобрениями), то и под корень. После всего этого продажи можно вести с середины апреля до середины – конца мая.

2. Земляника крупноплодная из фриго – это самый быстрый и удобный вариант производства. Фриго – своего рода полуфабрикат: молодое растение крупноплодной земляники, той самой, которую мы привыкли называть «клубника» или «виктория», выкопанное осенью и убранное на хранение в холодильник при температуре -2ºС. Есть несколько классов фриго. А+ (А плюс) – для производства ягоды, «А стандарт» – для производства рассады, которая уже даст небольшой урожай в этом сезоне, А– (А минус) – по большому счету это некондиция. Получаем фриго на 11-й неделе (середина марта, после выгонки тюльпанов) или немного позже. Размораживаем и сажаем в прохладные парники – высокая температура здесь не нужна, так как стебли будут перетягиваться. Подкормки проводятся стандартные: если грунт заправлен, то по листу минеральным комплексом. Если грунт пустой – чередуем подкормки под корень и по листу. Продажи начинаются в середине апреля (обратите внимание на очень короткий цикл – спустя месяц после получения и посадки!), к середине мая рассада этой земляники всегда заканчивается, сколько ни бери. Казалось бы, фриго – это супервыгодно. Но в последнее время из-за роста евро и доллара закуп стал дорогой и маржа снизилась. Также участились случаи получения товара, зараженного карантинными насекомыми, с которыми практически невозможно бороться. Во избежание проблем просите у поставщика подтверждение российского фитосанитарного контроля, который делается при получении товара на границе.

3. Есть еще один вариант получения земляничной рассады – это так называемая копанка. В некоторых регионах нашей страны весна наступает раньше, чем в остальных, и уже в марте – апреле можно копать молодые растения (укорененные усы) и отправлять в другие регионы. Цена будет меньше, чем за фриго, но других плюсов у этого способа нет. Дело в том, что обычно это некалиброванный товар, с комьями земли. И в результате транспортировки все это превращается в плотную массу с торчащими листьями и корнями, которую крайне сложно разобрать. И самое неприятное – все чаще встречаются карантинные насекомые, от которых крайне сложно избавляться. Если выберете такой вариант – обязательно просите фитосанитарный сертификат на юридическое лицо, у которого закупаете материал, заключайте договор и просите мыть и калибровать копанку перед отправкой.

Обязательно при покупке посадочного материала уделяйте внимание санитарным документам.

Обзор поставщиков

Начнем с того, что подготовка к весеннему рассадному сезону начинается в конце лета и длится всю осень. Уже в августе – сентябре стоит заказывать семена, а с сентября по ноябрь – сеянцы, черенки и расходные материалы. Вряд ли возможно дать стопроцентно четкую инструкцию, «что брать», потому что ситуация очень быстро меняется – ежегодно появляются новинки и улучшенные серии. То, что было актуальным вчера, завтра уже таким не будет. Однозначно можно сказать только то, что не стоит экономить на качестве. Покупка у непроверенного поставщика дешевых материалов в итоге может обернуться грандиозными потерями.

Расскажу, с чем работали мы.

Производители профессиональных семян цветов:

• Benary,

• Syngenta flowers,

• PanAmericanSeed,

• Hem Genetics,

• Sakata,

• Takii seed,

• Farao,

• Cerny,

• KieftSeed,

• Satimex,

• Floranova.

Как вы видите, здесь нет российских производителей, в основном это представители США, Японии, Европы. На территории России приобрести семена можно у официальных дистрибьюторов или оптовиков. Фасовка – в основном по 1000, 5000 штук. Меньшее количество бывает редко. Компаний-дистрибьюторов достаточно много, у нас есть положительный опыт работы со следующими предприятиями:

• Агрохолдинг «Поиск», www.profiflowers.ru, www.online.semenasad.ru,

• «Агроцвет», www.agrocvet.net,

• «Японские семена», www.jseeds.ru.

В интернете есть красочные электронные каталоги указанных производителей с фотографиями и описанием всех предлагаемых культур. Работа с каталогами, конечно, кропотливая, да и при просмотре фотографий глаза разбегаются, но их просмотр позволит вам выбрать лучшее. Также в каталогах часто указывают время выращивания в неделях и особенности агротехники – это может быть полезно для начинающих.

Производители укорененных и неукорененных черенков:

• Beekenkamp,

• Dummen orange,

• Selecta one,

• Volmary,

• Hendriks,

• Koppe,

• GGG Grunevald,

• Vitroflora.

Так же, как и семена декоративных культур, черенки сейчас используются в основном зарубежные. Купить можно как уже укорененные растения, которые необходимо только пересадить, так и неукорененные черенки.

Работать с первыми очень удобно, но их цена в 2 раза выше неукорененных плюс добавляются большие расходы на доставку достаточно габаритных коробок.

Неукорененные черенки занимают очень мало места при транспортировке, помещаются в небольшие пакеты. Но здесь очень важно соблюсти сроки доставки и иметь отлаженную и надежную схему укоренения.

На территории РФ черенки разных категорий можно приобрести у официальных дистрибьюторов и оптовиков, например:

• Агрохолдинг «Поиск», www.guslica.ru,

• «Агроцвет», www.agrocvet.net.

Выбор культур и серий. Эта часть работы с рассадой, пожалуй, самая интересная – открываешь бумажные или электронные каталоги, а там цветы, цветы, цветы, и голова начинает идти кругом от такого разнообразия и великолепия… Многим удобнее работать с бумажными каталогами – их можно взять, например, на выставках или заказать у поставщика. Электронные каталоги смотрите на сайте дистрибьютора или оптовой компании, продающей черенки и сеянцы.

Прежде чем начать выбирать, загляните в прайс: одна и та же или очень похожая позиция у разных производителей может отличаться по цене. Обращайте внимание на «географический фактор» – может быть такое, что вы заказываете какой-либо материал в другом регионе, тратите серьезные средства на доставку и пересылку и только потом узнаете, что все то же самое можно было приобрести гораздо ближе. Работая с каталогами, обращайте внимание на следующие характеристики (все они указаны в каталоге в табличке внизу страницы или под каждой позицией):

• Габитус растения – высота, ширина, сила роста. У быстрорастущих культур (например, у петуний) предпочтение отдаем компактным сортам, потому что их больше помещается в теплицу, они не так быстро перетягиваются, их удобно транспортировать. Исключение – медленнорастущие и некрупные культуры (например, калибрахоа), в этом случае лучше взять растения помощнее.

• Сроки выращивания. Это очень важный момент – у одного производителя могут быть в продаже серии с разницей в выращивании в 3–4 недели. Например, петунии со сроками выращивания 11 и 15 недель. Для производства лучше выбирать самые ранние серии.

• Смотрим на особые отметки – например, некоторые сорта отмечены как призеры международных конкурсов, лидеры рынка, как интересные новинки. Эти значки укажут вам на самые популярные и хитовые серии конкретного производителя.

• По расцветкам, как уже говорилось, берем все пропорционально. Не гонитесь за ежегодно меняющейся модой.

Небольшой лайфхак: если вы пока плохо ориентируетесь в сериях семян для производства рассады, посмотрите, что предлагают поставщики сеянцев, которые вырастили свой материал из семян. Поверьте, они уже отобрали лучшее из предлагаемого!

В каталогах обращайте внимание на особые пометки: например, сорт может быть отмечен как призер конкурса или лидер рынка.

Поставщики расходных материалов. Этот раздел многим хочется увидеть как готовое решение, но так не получится по двум причинам: ситуация на рынке постоянно меняется, и страна наша так велика, что доставка может выйти дороже самого товара. Поэтому бывает так, что есть смысл купить материалы там, где они стоят дороже, но зато не тратиться на доставку.

Технологические горшки и кассеты можно купить здесь:

• «АгроЭкоДом»,

• «Рассадный сервис»,

• «Рассадатара»,

• Pitomniki-shop,

• «Хит сезона»,

• «Сима-ленд».

Учтите, что чем ближе к лету, тем размер технологического горшка может быть меньше, потому что солнца много и растет все быстрее. Поэтому для продаж ранней весной можно приобретать тару емкостью 0,4–0,5 л, поздней весной – 0,2–0,3 л.

Удобрения и средства защиты можно купить здесь:

• «Хит сезона»,

• Pitomniki-shop,

• ТД «Овоще-молочный».

Выбор почвогрунта. Для посева и черенкования мы используем готовые грунты – например, «Klasmann 876», добавляя речной песок, вермикулит или агроперлит в соотношении 80/20.

Вообще грунт для основных посадок – это большая головная боль. Даже когда вы постоянно работаете с одним производителем, в разных поставках может быть материал очень разного качества. Особенно это касается готовых рецептов – например, увидеть «на глаз», соответствует ли грунт заказанной рецептуре, очень сложно. Если количество добавленного агроперлита видно, то раскислитель и удобрения незаметны. Мы несколько раз сталкивались с тем, что по рецепту должно быть 10 % агроперлита, а по факту его 1 %, а добавлены ли удобрения и раскислитель – неизвестно.

За 11 лет работы, к сожалению, мы так и не нашли идеального поставщика. Сейчас мы берем пустой, незаправленный торф нескольких производителей и «мешаем», то есть делаем готовый к использованию грунт самостоятельно. Это очень важно, так как в нашей практике не раз бывали случаи, когда из-за плохого грунта мы теряли большую партию рассады – она просто останавливалась в росте и погибала. Когда же мы берем торф в разных местах и все делаем сами, риск снижается.

Обычно мы смешиваем переходный или верховой торф с низинным, заправляем все это удобрениями и раскисляем. В качестве раскислителя можно использовать доломитовую муку или мел, осенью можно взять известь-пушонку (гашеную известь). Для воздухо– и влагоемкости добавляем агроперлит, вермикулит или речной песок. Пропорции таковы:

• торф (переходный или верховой и низинный) нескольких производителей – 80 %,

• речной песок/агроперлит/вермикулит – 20 %,

• раскислитель – доломитовая мука/мел,

• минеральная заправка PGMix.

По возможности заготовить и перемешать грунт лучше с осени, так как весной очень много дел и в это время, когда идут посадки, торф не всегда есть на складах, а из карьера его взять пока невозможно. Весной же в уже заготовленный грунт можно добавить комплексную минеральную заправку для рассады PGMix, ее действия как раз хватит на несколько месяцев, в зависимости от температуры: чем жарче, тем быстрее высвободятся все элементы.

Ни в коем случае нельзя использовать грунт б/у, то есть такой, который уже отработал свое, например из-под тюльпанов, из компоста, с полей. Это чревато возможным заражением. Рассада прекрасно растет в торфяных субстратах, но они должны быть чистыми – без вредителей, грибковых спор, семян сорняков, высокого содержания солей.

Приведу пару примеров. Однажды мы заказали «чернозем» с полей, посадили в этот грунт летники и намучались так, что запомнили навсегда: «лучше торфа ничего нет». Так называемый чернозем при засыхании превращался в камень, и корневая система не могла нормально развиваться. Все вокруг было грязное, при намокании этот грунт превращался в подобие пластилина. Все контейнеры сплошь заросли сорняками, и приходилось несколько раз пропалывать, чтобы дать шанс выжить посаженным нами растениям.

Другой пример – торф после тюльпанов. Как вы знаете, луковичные склонны к различным грибковым инфекциям и корневым гнилям, плюс выгоняются они на кальциевой селитре. В итоге отработавший на тюльпане грунт наполнен спорами грибков и солями. Самое плохое решение – взять грунт из-под тюльпанов и, не просеивая его от корней, не проводя обработку фунгицидами и не смешивая со свежим, использовать для рассады – у вас стопроцентно ничего не вырастет.

Ни в коем случае нельзя использовать грунт б/у, то есть такой, который уже отработал свое, например из-под тюльпанов, из компоста, с полей.

Организация продаж. Сезон продажи рассады короткий, начинается в середине апреля и длится до середины июня. В апреле мы, как говорится, «прикармливаем» покупателей, в мае осуществляем основные продажи садоводам, в июне продаем продукцию службам озеленения.

Несмотря на то что в средней полосе летники высаживают в открытый грунт после возвратных заморозков в первой декаде июня, покупать их начинают гораздо раньше. Многие высаживают рассаду в кашпо и держат в теплице или другом теплом светлом месте, многие переживают, что к концу мая уже не будет хорошего ассортимента и запасаются с апреля.

Лучше всего цветущая рассада продается, когда уже можно сделать красивую витрину с большими цветовыми пятнами. Идеально выставлять цветы рядами, группами или транспортировочными ящиками, заполненными растениями одной расцветки. Делать выкладку лучше под углом 45° к покупателю – так продукцию легче и удобнее рассматривать. Такую витрину видно издалека, и мимо пройти трудно!

Но зацвести рассада успевает не всегда, особенно к началу сезона продаж. Тогда на помощь приходят картинки. Мы распечатывали фотографии на цветном принтере, ламинировали и раздавали всем оптовикам: это очень удобно! Потенциальный заказчик сразу видит «готовый продукт», даже в том случае, если у него нет возможности приехать и внимательно рассмотреть наш ассортимент.

Хорошая рассада – это компактные крепкие растения с бутоном или уже цветущие.

Возможные варианты сбыта.

1. Оптовые продажи легко организовать прямо на месте выращивания. Но дополнительно понадобится погрузочная площадка и место для хранения собранных заказов (например, ангар, гараж, крытая ограда в частном доме). Оптом лучше заниматься в том случае, если у вас достаточный объем производства, а потенциальные покупатели находятся далеко. При этом нет возможности и желания организовывать отдельное розничное направление. Такими клиентами являются обычно оптовые базы и розничные магазины товаров для сада, садовые центры, выездная торговля (выставки, ярмарки), коллеги, у которых по какой-то причине нет возможности выращивать тот ассортимент, который доступен вам.

На ярмарках и выставках остановимся отдельно. Это сезонные мероприятия, которые проходят в разных городах области и региона. Горожане любят выставки, потому что они дают возможность в шаговой доступности познакомиться с ассортиментом растений, который в обычное время им недоступен. При этом разнообразие предлагаемых растений может быть очень велико! Представлять свой товар на выставках непросто, так как эта работа требует постоянных разъездов и в большинстве случаев ее невозможно совмещать с выращиванием. Оптовики, работающие на ярмарках, относятся к числу наших любимых клиентов – приезжают сами, собирают сами, берут много.

Как искать первых оптовых клиентов? Самый верный способ – проехать с образцами хороших, качественных товаров по потенциальным оптовым покупателям.

Предварительные договоренности (о том, что у вас обязательно купят то-то и то-то) – это, конечно, хорошо, но на такой шаг идут не все. Люди не хотят о чем-либо договариваться, так как не видят товар заранее. Еще сложнее будет, если потенциальные покупатели знают, что та или иная культура для вас является новой.

Можно запустить контекстную рекламу в интернете или разместить объявления, как про опт, так и про розницу, на специальных ресурсах («Авито», «Юла»).

2. Розничная торговля требует более тщательного подхода, здесь помещением для сбора и хранения заказов не обойтись. Покупателю должно быть удобно и комфортно на всех этапах взаимодействия с вами, это касается парковки, удобных дорожек, укрытия от дождя/ветра и обслуживания в целом. Если вы приглашаете потенциального покупателя в грязный сарай, где как попало накиданы инструменты, горшки, кашпо, стоит в коробках перепутанная и переломанная рассада, вряд ли он вернется к вам, даже если конкретно то растение, которое вы ему предложили, выглядело достойно. Общее впечатление имеет большое значение.

Наряду с садовыми центрами и стационарными магазинами в сфере розничной торговли очень популярны сезонные палатки на рынках или около торговых центров, а также выездная торговля на ярмарках и выставках.

3. Торговля через социальные сети. Она довольно специфична, но отлично работает. Особенно в том случае, когда нужно привлечь более молодую аудиторию. Реклама и объявления в соцсетях могут помочь наладить сбыт как в опте, так и в рознице.

На своей электронной странице можно разместить не только каталог продукции, но и продемонстрировать качество, рассказать о технологических моментах, заинтересовать потенциальных покупателей еще на стадии посева или пикировки. Здесь же можно делиться агротехническими приемами, выявлять спрос и потребности клиентов, формировать доверие, анонсировать новинки. На странице можно разместить активную ссылку для перехода на сайт, в интернет-магазин или к другим видам связи.

Если у вас нет сайта и автоматизированной системы приема заявок, то обработка заказов через соцсети будет очень длительной из-за постоянных переписок с клиентом. Электронная почта – это, конечно, удобно, но использовать ее нужно в основном для решения конкретных вопросов с конкретным покупателем уже на стадии оформления сделки, например для пересылки документов. А в соцсетях вы можете размещать общую информацию, чтобы не повторять ее для каждого нового потенциального клиента.

Страница вашей компании в соцсетях – это замечательная платформа для ненавязчивой рекламы.

Удобно работать в сетях «ВКонтакте» и «Одноклассники». Разница между сетями состоит в основном в особенностях интерфейса и среднем возрасте аудитории, а продажи хороши везде. Если в ваших планах числится использование соцсети не только в рекламных целях, заранее продумайте способы и возможность доставки, в том числе в другие города и регионы. Велик соблазн охватить все направления самим и еще успевать на производстве, но это очень непросто, если вы не готовы делегировать, доверять и брать людей в найм, то лучше остановиться на чем-то одном.