Текст книги "Прибыльный учебный центр. Инструкция к применению"

Алексей Беба
Прибыльный учебный центр. Инструкция к применению

Глава 1
Ради чего?

Что для вас главное?

Всегда понимайте, ради чего вы занимаетесь своим делом. Представьте, что есть некий Вселенский счет. Вы сделали что-то хорошее – на ваш счет добавляются очки, которые можно использовать на решение своих задач.

Вы будете легче «притягивать» то, что вам нужно. Вы создали школу и сделали счастливыми своих учеников. Те в свою очередь сделали счастливыми других людей из своего окружения – родных, друзей, соседей на площадке, которые улыбнулись в первый раз за несколько лет.

Теперь благодаря вам счастливы гораздо большее количество людей.

Бизнес – это ваш рычаг влияния на мир.

Поймите, для чего вы занимаетесь своим делом, и за этим будут идти к вам ваши ученики.

3 пары «женатиков»

Мы в своей Студии гордимся тем, что у нас за время ее существования появилось уже три семьи. Люди встретились на занятиях, создали семьи, у них появились дети. И неизвестно, случилось бы это без нас.

Мы меняем мир. Вы меняете мир, поскольку каждый ученик – это частичка этого мира. Изменяя одного ученика – вы меняете целое. И ради этого стоит работать! Гораздо приятнее делать что-то большое, чем просто зарабатывать деньги.

Развитие сотрудников

Следующая точка приложения наших усилий – наши сотрудники. Они самые близкие люди в вашем бизнесе. И за их развитие отвечаете вы – руководители.

Представьте, что в свой 80-летний юбилей ваш сотрудник встает в кругу своей большой семьи и говорит благодарственную речь. Он говорит, что искренне благодарен вам – своему руководителю, у которого когда-то работал в учебном центре. Благодарен за полезные жизненные уроки, за хорошие полезные привычки, за внимание и чувство своей значимости, за возможность хорошо зарабатывать и помогать клиентам, ученикам становиться лучше и изменяться.

Хотите стать таким руководителем для своих сотрудников? Самое время начать уже сегодня! Для начала, найдите повод сегодня для того, чтобы хотя бы один раз похвалить каждого из своих сотрудников – администратора, менеджера, уборщицу – всех.

Личное развитие

Конечно же, бизнес – это сильнейший элемент развития вас как руководителя. С теми задачами (слово «проблемы» исключите из своего лексикона раз и навсегда!), с которыми вы сталкиваетесь в бизнесе, вы никогда не столкнулись бы в обычной жизни наемного работника.

Ричард Брэнсон в одном из интервью высказал хорошую мысль, что предприниматель – это тот, кто постоянно рыщет в поисках все больших проблем и решает их. Эйнштейн говорил, что проблему невозможно решить на том же уровне развития, на котором она была создана. Поэтому вы постоянно развиваетесь. Развиваетесь именно благодаря трудностям и вызовам, которые перед вами встают.

Будьте благодарны за эти сложности. Это как тренажеры в спортзале. Вы не накачаете себе мышцы и не сделаете красивое тело, если будете просто поднимать фломастеры и сидеть на лавочке. Чтобы накачать мышцы, нужны тренажеры с возрастающей нагрузкой. В спорте мы это понимаем – почему же расстраиваемся в жизни? Все то же самое. Берем все большие нагрузки и развиваемся, коллеги.

Рентабельность бизнеса

За всеми благородными и полезными целями не будем забывать о деньгах.

Учебные центры с хорошим управлением и хорошими продажами показывают прекрасные показатели по рентабельности. 50 % рентабельности – вполне достижимый показатель!

Добавляйте он-лайн обучение, занимайте по-максимуму время в наших залах, систематизируйтесь, автоматизируйтесь – и все получится!

Резюме

✓ Учебный центр – прекрасный вид бизнеса!

✓ Вы меняете мир, делая учеников счастливее и успешнее.

✓ Вы вносите существенный вклад в развитие сотрудников.

✓ Вы развиваетесь сами, решая задачи бизнеса.

Глава 2
Сотрудники

Когда я сам еще работал по найму, совсем не понимал фразы, что главная проблема любого предпринимателя – это сотрудники.

А когда вышел на путь предпринимательства и начал нанимать людей, то понял, что фраза эта взята совсем не «с потолка».

Но разве так должно быть? Разве сотрудники должны быть проблемой?

Эта глава о том, как сделать сотрудников своими союзниками в движении к хорошим и благородным целям. Каждый из ваших сотрудников – хороший человек. Чаще всего проблемы возникают, когда работник находится не на своем месте и выполняет не развивающую его работу. А это уже проблема не сотрудника, а ваша, как руководителя. Мы должны постоянно учиться и развивать в себе способность понимать людей, выявлять их сильные стороны. За это сотрудники вам будут очень благодарны и отплатят прекрасной работой.

Найм

Когда вы нанимаете сотрудников, ваша задача – относиться к этому процессу, как к продаже. Мы продаем возможность работать с нами. Нам надо не просто заткнуть дырку в бизнесе, как это часто бывает. По факту вы эту дырку и будете закрывать, но подавать вакансию надо не просто:

«Требуется администратор. Без в/п, с в/о. 3/п – по результатам собеседования. Оформление по ТК РФ».

Мы должны создавать такие условия для наших сотрудников, чтобы люди хотели работать с нами. Человек отдает вам самый ценный ресурс – свое время. Наша задача – продать вакансию. Станьте лучшим работодателем в своем городе или стране, чтобы люди стремились работать именно у вас.

Уделите столько же внимания описанию вакансии, сколько вы уделяете написанию продающего текста для ваших курсов.

Пример описания должности администратора

«Возможность поработать и получить прекрасный опыт! Расскажите, пожалуйста, друзьям.

Предложение для тех, кто очень хочет развиваться на практике, много общаться и работать в творческой атмосфере.

У нас организуются новые группы, поэтому появилась вакансия администратора в нашу театральную студию.

Вы получаете:

✓ Ежедневное общение с молодыми, активными и интересными людьми, в ходе которого вы разовьете свои навыки общения и будете увереннее в себе.

✓ Работа с задачами и проектами. Вы научитесь управлять своим временем, дисциплинировать себя, ставить перед собой цели и добиваться их. А это – одна из самых нужных привычек в жизни!

✓ Навыки организации и проведения различных мероприятий. Вы разовьете чувство ответственности и администраторские навыки.

✓ Системный подход. Вы будете работать в интересных продуманных программах, которые научат вас видеть процессы глубже, чем просто ряд событий.

✓ Возможность заниматься на ВСЕХ НАШИХ КУРСАХ (актерские, режиссерские, ораторские, литературные, детские) совершенно БЕСПЛАТНО.

Что будет входить в ваши обязанности?

✓ Отметка посещаемости на занятиях.

✓ Работа в специализированных программах.

✓ Организация и проведение досуговых мероприятий.

✓ Прием оплаты.

✓ Исходящие и входящие звонки.

✓ Переписка с учениками.

График работы:

✓ Полный рабочий день: с 11.00 до 19.00.

✓ Выходные 2 раза в неделю – конкретные дни оговариваются.

✓ Оплата 12 000 руб. в месяц. Перед выходом на работу – месяц оплачиваемого обучения (мы вам платим стипендию).

Отбор будет проходить в 3 этапа:

1. Пришлите свое резюме на почту [email protected] на тему «Вакансия администратора в Эволюцию».

2. Предстоит небольшое тестовое задание.

3. Собеседование с руководителем Студии.

Рассмотрим подробнее этапы отбора кандидатов.

3 этапа отбора

Этап 1. Резюме

Если честно, то резюме я открываю непосредственно перед собеседованием, когда помощница дает мне список тех, кому назначено собеседование. (Это касается администраторов. На должность преподавателей, конечно же, резюме просматривается. В данной главе речь идет об администраторе.)

Для первого этапа вы ставите определенные условия, как в нашем примере. Например, резюме нужно прислать на конкретный email-адрес с конкретной темой:

Пришлите свое резюме на почту [email protected] с темой «Вакансия администратора в Эволюцию».

И обязательно укажите крайний срок, к которому нужно прислать резюме. Если человек присылает резюме с неправильной темой или позже назначенного срока, то такой кандидат уже не рассматривается. Если он невнимателен на этом этапе, значит, также будет относиться к работе и дальше.

Не бойтесь, что этим вы потеряете часть людей Если правильно сделать описание вакансии, то отбоя от кандидатов у вас не будет.

В вышеописанном примере мы получили более пятидесяти правильно оформленных заявок.

Этап 2. Задание

Второй этап – это задание для кандидатов, прошедших первый тур. Дайте им определенное задание, связанное с изучением ваших курсов.

Пример нашего сообщения кандидатам, прошедшим первый тур.

СООБЩЕНИЕ ПОСЛЕ ПЕРВОГО ТУРА:

Здравствуйте, Максим!

Благодарю Вас за отклик на вакансию «Администратор в театральную студию Эволюция».

Мы Вас поздравляем: вы успешно прошли первый этап отбора – отбор по резюме.

Второй этап потребует от Вас некоторых усилий и конкретных действий.

Мы тщательно подходим к отбору сотрудников, потому что вкладываемся в развитие каждого.

С каждым сотрудником работает персонально наш руководитель, па также мы обучаем работе в CRM-системах, работе с проектами, задачами, обучаем навыкам продаж и личной эффективности – тайм-менеджменту и т. д.

И поэтому ждем от сотрудников взаимного желания работать и развиваться.

Еще раз обращаем ваше внимание, что первый месяц работы предполагает обучение и выплату стипендии, которая ниже вашего будущего оклада. Так что хорошо взвесьте свои временные и финансовые возможности.

Итак, второй этап отбора состоит в следующем:

1. Просмотреть наш сайт eva39.com и составить в произвольном, удобном для чтения виде сводную таблицу с нашими курсами, ценами и кратким описанием.

2. Ответить на 3 простых вопроса:

– Какой вклад Вы внесли в свою прошлую работу?

– Что в принципе нравится в любой работе?

– Какие главные навыки хотите развить, работая у нас?

Таблицу и ответы на вопросы нужно прислать письмо не позднее 22.00 вторника 03 ноября.

Мы в любом случае ответим Вам в течение 3-х дней.

В случае удачного прохождения второго этапа Вам будет назначено собеседование с руководителем Студии.

Удачи и ждем ответов!

Александра Ковальчук

директор по развитию

творческой студии «Эволюция»

Обратите внимание, коллеги, на такие важные моменты:

1. Письмом мы снова поднимаем ценность вакансии описанием того, что с сотрудниками занимается руководитель и вкладывается в их развитие.

2. Письмо не просто от «Администрации», а именно от конкретного человека из руководства.

3. Есть конкретные дата и время выполнения задания.

4. Есть часть импровизации – сделать в любом удобном виде.

Еще варианты задания:

Улучшения

Кандидат должен написать три улучшения, которые можно сделать для наших курсов или для нашей студии в целом. Отсюда вы можете почерпнуть новые интересные идеи для развития своей студии.

Анализ конкуретнов

Описание ваших сильных и слабых сторон по сравнению с конкурентами.

Плюсы ваших курсов

Кандидат должен описать все плюсы ваших курсов для учеников.

Важное дополнение:

Когда кандидаты выискивают плюсы в ваших курсах, они скорее всего станут вашими клиентами. Они сами себе продадут курсы, и это является дополнительным источником генерации клиентов!

3-й этап – собеседование

Тех, кто прошел второй этап отбора, на собеседование лучше пригласить по телефону, так как это людям нравится – они это ценят.

Есть 2 варианта проведения собеседования. Все вместе или отдельно. Выбирайте тот, который вам ближе и интереснее. Вариант, когда все вместе, занимает намного меньше времени. Вариант отдельного собеседования предполагает больше общения.

Все вместе: приглашаете всех кандидатов на одно и то же время – они видят ажиотаж и снова повышается ценность вакансии.

Даете какие-нибудь тесты, которые вам нравятся, и по результатам выбираете 4–5 человек, с которыми общаетесь и берете на стажировку.

Индивидуально: выделяете несколько часов времени и разбиваете свое время на 15-минутные отрезки под каждого кандидата. И смотрите, во-первых, кто приходит вовремя, а во-вторых, просто общее впечатление о кандидате. Кто понравился – того приглашаете на стажировку.

Стажировка

2 Недели. Оплачиваемое обучение

После собеседования вы выбираете трех кандидатов и приглашаете их на стажировку. Лучше называть это «оплачиваемое обучение». То есть человек обучается две недели и получает за это стипендию. Смысл такой же, как в «испытательном сроке», но работает и воспринимается намного лучше!

В конце обучения проводится экзамен и один из кандидатов приглашается на работу. В итоге этот сотрудник будет очень лоялен к вам. Он прошел такой серьезный отбор, он относится к вам очень хорошо и рад, что получил эту должность.

План и материалы для обучения сотрудника лучше располагать на внутреннем корпоративном портале.

Напишите нам на почту [email protected] письмо на тему «Пример корпоративного портала», и мы вам вышлем пример нашего корпоративного портала и инструкцию, как такой же сделать бесплатно для вашего учебного центра.

Обратите внимание на юридчески правильное оформление стажировки. На момент написания книги есть специальный стайерский договор. ОБЯЗАТЕЛЬНО проконсультируйтесь со своими юристами и бухгалтерами по поводу правильного оформления сотрудников.

Мотивация

Мы рекомендуем вам прочитать книгу Маркуса Бакингема «Сначала нарушьте все правила». Там подробно описываются мотивы сотрудников. Именно истинные мотивы.

Важные вопросы

Сотрудникам необходимо задавать ряд важных вопросов. Мы их задаем один раз в 3 месяца. Приводим их с ответами и комментариями:

✓ Есть ли у вас четкое понимание, того что от вас хотят на работе? Есть ли понятные критерии оценки – хорошо работа выполнена или нет?

✓ Есть ли у вас все необходимое для выполнения поставленных задач: инвентарь, оборудование и т. д.?

✓ Есть ли у вас возможность каждый день заниматься тем, что у вас получается лучше всего?

✓ Вас благодарили за вашу работу за последние 7 дней?

✓ Есть ли у вас ощущение, что руководитель заботится о вас, как о личности?

✓ Есть у вас ощущение, что с вашим мнением считаются на работе?

✓ Позволяют ли задачи фирмы почувствовать, что ваша работа важна для людей и для мира?

✓ Работает ли в компании кто-то из ваших хороших друзей?

✓ Есть ли у вас понимание, что остальные коллеги работаю хорошо и качественно?

✓ Были у вас за последний год возможности для учебы и развития? Вкладываетесь ли вы в развитие ваших сотрудников?

Карта желаемых действий

Напишите, что вы хотите, чтобы люди делали, и как вы можете их мотивировать. Лучше это оформить в качестве майнд-мепа.

Скачать пример нашей Карты Желаемых Действий вы можете здесь: centr5.ru/kniga-podarok

Прозрачность

Пропишите, какие вознаграждения и наказания получает сотрудник за определенные действия. Штрафы в прямом виде запрещены законодательством, но вы это регулируете урезанием бонусной части оплаты.

Четкая система мотивации по баллам

Обозначьте, сколько баллов получает ваш сотрудник за определнные действия. От количества баллов зависит размер зарплаты.

Фикс и флекс зарплата

Зарплата состоит из двух частей: фиксированной (фикс) и бонусной (флекс). Бонусная часть зависит от определенных показателей и действий.

От звонков

Менеджеру в день необходимо сделать 10 звонков. Каждый дополнительный звонок прибавляет баллы (деньги).

От прибыли

Когда зарплата менеджера зависит от прибыли, это хорошо мотивирует его на продажи.

От допродаж

Администратора хорошо мотивировать на дополнительные продажи и выплачивать премию именно за допродажи. Вы получите хороший эффект.

От действий

Таким образом вы можете достичь каких-то нужных вам действий, например, администратор может придумать и провести какое-то мероприятие и т. д.

Бонусная часть зарплаты должна быть больше фиксированной. Ваш лучший сотрудник должен получать очень много, благодаря большой бонусной части за свою хорошую работу. Все остальные сотрудники должны понимать, почему он так много получает, так как все прозрачно и прописано.

Вопросы персонала

Ответы на эти вопросы очень важны для мотивации сотрудников.

✓ Что я должен делать?

✓ Как я должен это делать?

✓ Что будет, если я это сделаю?

✓ Что будет, если я это не сделаю?

Оргструктура

В организационной структуре должно быть четко прописано кто и за что отвечает, кто какие действия выполняет. По каждой задаче прописано: задача, ответственный по задаче, проверяющий, критерии проверки.

Хорошо работает прописание оргструктуры в виде таблицы с графами – задача, ответственный, критерий выполнения, проверяющий. Добавьте столбцы самостоятельно, в зависимости от ваших потребностей.

Бесплатный персонал

Если вы продаете какие-то платные курсы, то всегда есть такие люди, которые хотят попасть на ваши курсы, но пока по каким-то причинам не могут их приобрести. И при этом они готовы выполнить какую-то работу для вас бесплатно, в качестве оплаты за ваш продукт.

Существует закон сохранения энергии, по которому вы получаете полный эффект от занятия, тренинга, книги только в том случае, если что-то отдаете взамен. Если человек получил ваш курс бесплатно, то скорее всего он не получит от него должного эффекта. А так он может возместить вам энергию своей работой. Поэтому если вы хотите предоставить такому человеку возможность заниматься, но при этом не хотите навредить ему, то придумайте для него какую-то работу, которую он может выполнить для вас. Вы получаете пользу, а человек получает возможность заниматься.

Администратор

В заключении главы несколько слов о самих должностях.

Администратор – это лицо вашего учебного центра. Именно по администраторы многие ваши клиенты воспринимают ВСЮ вашу работу.

Все затраты на рекламу, продвижение сайта, организацию занятий, оформление залов, аренду и т. д. сводятся на НЕТ из-за плохой работой администратора.

Любите своих администраторов, развивайте их. Понимайте их ценность!

Преподаватель

Как работать преподавателями и создавать действительно шикарных звездных преподавателей, которые будут интересно вести занятия за которых вы не будете переживать, что они уйдут с учениками, понимающими важность вашего вклада в работу и т. д., – это тема отдельной книги, которую мы в скором времени выпустим. А пока просто пожелания: также хорошо оформляйте свои вакансии, как пример с администратором, любите преподавателей и развивайте их!

P.S.

Обязательно на сайте сделайте раздел «Вакансии» – это даст вам постоянный источник новых желающих у вас работать и сразу прибавит статусности.

ЧЕК-ЛИСТ ПО ПЕРСОНАЛУ:

✓ У вас есть на сайте раздел «Вакансии»?

✓ Вы используете 3-шаговую систему отбора кандидатов?

✓ У вас есть четко прописанные оргструктура и должностная инструкция?

✓ Ввод в работу нового сотрудника автоматизирован на внутреннем сайте или просто хорошими видео-инструкциями по работе? Или сидите рядом и в течение месяца вводите сотрудника в курс дела?

✓ У вас имеется понятная и доведенная до всех система материального стимулирования и мотивации?

✓ Сотрудники из разных отделов понимают, чем занимаются другие отделы?

✓ Если завтра уйдут 3 ключевых сотрудника вашей компании – вы прекратите существовать?

✓ Есть система развития и обучения персонала сторонними тренерами?

Резюме

✓ «Продавайте» свои вакансии.

✓ Вкладывайтесь в развитие персонала. Когда вы вкладываетесь – люди раскрываются, и это приносит колоссальные результаты для учебного центра.

✓ Создайте внутренний корпоративный сайт со всеми должностными инструкциями, регламентами, системой мотивации, чтобы у всех все было в легкой доступности.

Глава 3
Доходы

Глава про доходы – одна из первых. Почему? Потому что на начальном этапе у вас должна быть только одна задача – сделать поток клиентов большим. Сделать прибыль высокой, чтобы вы могли сгенерировать поток денег, достаточный для того, чтобы обеспечить себя, своих сотрудников, аренду и прочие расходы.

До того, как вы сгенерировали поток прибыли, не нужно заниматься какими-то другими важными и большими вопросами. Бейте в одну точку.

Ваше внимание, внимание руководителя – это как фонарик в темной комнате, которым вы высвечиваете разные области. Куда направляете фонарик, та область становится видна и развивается.

Увеличивайте количество довольных учеников, они вам уже приносят прибыль. Плюс будут приводить новых учеников. Первостепенная задача – именно доводить первых клиентов до радостного состояния, чтобы они были максимально довольны вами. На начальном этапе это самая главная точка приложения наших усилий.

В составе прибыли есть несколько составляющих:

✓ Лидогенерация – формирование заинтересованных в ваших услугах потенциальных клиентов.

✓ Конверсия – перевод потенциального клиента в действующего клиента, совершающего покупки ваших услуг.

✓ Средний чек – сколько вы получаете денег с одной покупки от одного клиента.

✓ Количество покупок – сколько раз в отчетный период клиент покупает у вас. Рассмотрим в отдельности каждую составляющую.