Текст книги "Как писать продающие и рекламные тексты для банкротства (копирайтинг в БФЛ). Для юристов и маркетологов"

Как писать продающие и рекламные тексты для банкротства (копирайтинг в БФЛ)
Для юристов и маркетологов
Алексей Александрович Горохов

© Алексей Александрович Горохов, 2024

ISBN 978-5-0062-5847-1

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

ПРЕДИСЛОВИЕ

Человек обладает уникальным даром – словом. А слово в свою очередь обладает удивительной силой. С помощью слов можно изменить жизнь человека, подтолкнуть его к достижению новых вершин, поднять его к новым высотам. А с другой стороны с помощью слова жизнь можно разрушить. Можно уничтожить человека, разрушить все его мечты и желания, уничтожить все его цели и стремления, заставить его покончить жизнь самоубийством.

Слова способны рисовать любые визуальные образы, вызывать эмоции, слезы, смех, радость и отчаяние. С помощью языка мы можем перенести человека в другой мир, мир будущего. Или погрузить в страшный мир прошлого.

Понятие копирайтинга и психотерапии лежат в смежных плоскостях. Потому что и с помощью копирайтинга, и с помощью психотерапии мы меняем восприятие и поведение человека. А психотерапия – это, по сути, и есть продажа. Продажа идеи о том, что жизнь человека может быть совершенно иной, гораздо более полной, насыщенной и счастливой.

Продажа банкротства – это тоже продажа идеи, в которой лежит качественное изменение жизни человека. Той жизни, которую он уже, скорее всего отчаялся достичь. И все это делается с помощью слов. И не важно какой канал вашего взаимодействия. Это может быть личная встреча, разговор по телефону, переписка. Главная задача продажи банкротства – это продать человеку идею счастливой и свободной жизни. Дать ему возможность поверить в эту жизнь, поверить в возможность ее обладания и объяснить «ЧТО» ему нужно делать и «КАК» это нужно делать для достижения своей цели. И помочь ему пройти этот путь.

А для этого нам потребуется – КОПИРАЙТИНГ!

ВВЕДЕНИЕ

Задача банкротства – дать человеку результат. Не консультацию, не договор, не юридические убеждения, а результат. Списание всех долгов и кредитов. Но подвести к этому можно только запустив рекламную кампанию. И вот здесь мы сталкиваемся с проблемой.

Рекламщики не умеют писать продающие тексты для банкротства.

Подавляющее большинство не владеет базой, на которой основывается создание продающего послания. В этой книге я по шагам расскажу на чем строится продающий текст. Начиная от заголовка и заканчивая постскриптумом.

Это та база, которая позволит вам быстро (а это самое главное) и по определенным моделям писать разные продающие тексты. Даже если вы в этой нише новичок, вы достигнете результата гораздо быстрее, чем методом тыка.

Отсутствие базы, отсутствие swipe-файлов приводит к тому, что рекламщик:

– не изучает свою целевую аудиторию и пишет для себя, а не для пользователей. Он пишет так, как кажется правильно ему, а не его аудитории. И в итоге мы имеем провал рекламной кампании, уныние, прокрастинацию и саботаж. Если мы не принимаем во внимание интересы целевой аудитории (ЦА), то наш рекламный пост не будет иметь успеха. Мы можем думать, что мы понимаем, но без полноценного исследования это всего лишь миф, который мы крутим в своей голове.

– заумность является вторым бичом. Писать нужно на уровне языка ЦА, а не на том филологическом уровне, на котором вы находитесь. Это здорово что вы можете излагать свои мысли очень красиво, но красота не продает.

– нет структуры. Вот это самое главное. Когда у вас нет структуры, вы не знаете с чего начинать текст, как написать первое предложение, и как его закончить. В этой книге есть полноценная структура написания продающего текста для банкротства. Вы можете ее просто взять и пройти по схеме. И ваш текст будет лучше, чем у 80% конкурентов.

– мало конкретики, одни обобщения. Обобщения – это попытка уйти в философствование, либо скудное воображение у рекламщика. Новички таким образом пытаются нарастить мощь своего оффера, но по факту лишь сливают зря рекламный бюджет такими слабыми постами

– несколько идей в одном рекламном послании. Это запутывает читателя. Если хотите передать идеи полноценно – сделайте 2 поста, каждый под свою идею.

Самое главное в копирайтинге – это написание и, затем, тестирование написанного. Без этого ничего не будет. Если вы думаете, что прочитаете книгу и этого достаточно, я вас разочарую. Думанье – деланьем не является. Так вы ничему не научитесь. Писать, писать и еще раз писать. Каждый день. Час – это минимум.

Но после того, как вы освоите базовый навык копирайтинга, вы с удивлением обнаружите, что написание продающего поста не вызывает у вас:

– страх белого листа

– скудное воображение

– отсутствие идей для текста

– страх критики

Все эти проблемы уходят через 1—2 месяца регулярного написания. Проверено многими. А если использовать ту схему, которую я даю в тексте книги, то вы серьезно срежете ваш путь.

Если просто прочитать книгу, толку от нее никакого не будет. Эти знания, эту схему можно использовать не только в рекламе. Ее можно использовать на продающем сайте. Ее можно использовать в постах в соцсетях. Ее можно использовать в личном блоге. Эту схему можно использовать в лид-магнитах. Да, даже в книге ее можно использовать. И так же в рассылках (но это уже отдельная тема).

Она универсальна и при определенном переложении подойдет для любой юридической услуги. Но я ее писал конкретно под банкротство.

Как говорил Д. Кеннеди: «Сотри время между идеей и исполнением и твои мечты станут реальностью». Не жди, когда придет муза, вдохновение и прочая ерунда. Садись и пиши текст прямо сейчас, как получается. Именно так становятся профессионалами. И никак иначе.

Отдельную благодарность хочу выразить лично Василию Смирнову. Именно после знакомства и обучения у него начался мой серьезный путь в копирайтинге. Также в книге использованы идеи как иностранных, так и российских копирайтеров. Где я помню, я указываю авторство. Но сейчас некоторые идеи и концепции настолько врезались в мое понимание, что уже трудно отделить свое от чужого. Так что не обессудьте.

Да начнется наш ПУТЬ!!!

КАК НАСТРОИТЬ СТАБИЛЬНЫЙ И РЕГУЛИРУЕМЫЙ ПОТОК КЛИЕНТОВ НА БАНКРОТСТВО?

Если ты хочешь, чтобы твой юридический бизнес больше не игнорировали, а ты бы владел «нечестным» преимуществом перед конкурентами. Даже если ты только зашел в нишу, даже если у тебя нет такого большого авторитета как у топов, даже если у тебя нет таких огромных бюджетов на рекламу – то читай этот текст до конца. В нем ты найдешь все ответы на вопросы и исчерпывающую информацию.

А сейчас самая главная мысль всей книги:

Успех и процветание твоего бизнеса, твой юридический доход с банкротства – зависит только от тебя!

Он зависит от:

– твоего навыка проводить успешные рекламные кампании

– навыка привлекать новых клиентов в твой бизнес

– навыка продавать свои услуги этим новым клиентам

Психологические затыки и проблемы, желания и мечты, амбиции и прокрастинация не имеют никакого значения. Это я тебе как психолог говорю. И если ты читаешь эту книгу то, скорее всего, в банкротном бизнесе ты оказался не случайно. Ты здесь не случайный человек. Если случайный – то тебе эта книга не поможет.

Весь твой доход зависит от одной ключевой составляющей:

Как твоя маркетинговая система конвертирует лидов в клиентов.

Если ты знаешь как каждую неделю приводить новых лидов в бизнес и превращать их в клиентов – ты профессионал в своем деле. И тебе нет равных.

Но если это не так, ты будешь постоянно сталкиваться с провалами. И эти провалы ты никогда не сможешь игнорировать. Твой бизнес просто не выживет.

Есть другой вариант – прочитать эту книгу и понять одну из составляющих маркетинга и быть уверенным в своем бизнесе, в заказчиках, в клиентах.

Если у тебя уже есть клиенты, то ты регулярно сталкиваешься с кучей рекламных сообщений:

– приведу горячих лидов в твой бизнес (первые 10 штук бесплатно)

– на каждые 10 000 твоего рекламного бюджета мы гарантируем 30 заявок, гарантия 100%. Даже если бюджета не хватит мы добавляем из своего столько, чтобы выполнить договор.

– самое проверенное решение на рынке лидов по банкротству

И так далее.

Я думаю ты уже прочитал огромное количество таких рекламных объявлений, попробовал несколько маркетологов, а может быть даже агентств. Но твой доход за это время так и не вырос. А это проблема.

Но при этом ты прекрасно понимаешь в глубине себя, что решение отнюдь не в выборе рекламного агента. Здесь нужно что-то еще. Что – ты не знаешь. Но ты не просто так купил эту книгу.

В этой книге я дам информацию, которую ты не прочитаешь больше нигде. Я расскажу тебе о рекламных текстах то, что не расскажет другой маркетолог или копирайтер. Почему? Они такого не делали.

Но, я должен сделать одно предупреждение. То, о чем я рассказываю в книге, может опираться только на практику, на практику и ничего более. Если ты прочитаешь книгу, но не напишешь новых рекламных и продающих постов, то ты ничему не научишься. Это печальная истина.

И такой подход требует серьезного отношения к написанию текстов. Не для галочки и не для проформы, а для продаж и развития бизнеса.

Эта книга не для компаний – однодневок, которые хотят срубить «бабла» по-быстрому. Эта книга для тех, кто хочет занять серьезное место в нише банкротства и остаться там надолго.

Почему признанные эксперты по лидгену в банкротстве не расскажут тебе того, что есть в этой книге?

– подавляющее большинство из них сами толком никогда не запускали рекламу на банкротство (в течение 5 лет, каждый день с утра и до вечера, без отпусков, без выходных и праздников), не писали и не тестировали сотнями продающие тексты, не сидели ночами, не понимая почему реклама не работает и что происходит. И поэтому у них нет ответа.

– это на самом деле сложно. Им гораздо проще продать тебе разовую услугу 20—30 лидов за 10 000. Навешать кучу обещаний про высокие конверсии в продажу и бесплатную замену. Потому что если они расскажут тебе что многие компании, которые к ним приходят вообще не окупают рекламные услуги – то это будет провал. Легче найти неискушенных юристов, которые купят красивые обещания в обёртке и потом как-то все это разруливать.

«Реальный бизнес может существовать только тогда, когда есть система, с помощью которой ты можешь настроить привлечение клиентов. В противном случае это не бизнес, а разовая продажа. И в большинстве случаев она работает в убыток». Это слова одного из иностранных маркетологов.

Существует большое количество технических инструментов для привлечения лидов:

– лид-формы

– лендинги

– посадочные страницы

– воронки продаж

– чат-боты

– рассылки

– SEO

– партнерский маркетинг

Но все эти способы имеют недостаток.

Ты не контролируешь свой бизнес если привлечение клиентов зависит от постороннего человека на стороне.

Сейчас технический специалист может сделать достаточно сложную схему буквально за 3—5 дней. Но приведет ли эта схема клиентов в банкротный бизнес? Это большой вопрос. И есть ли смысл использовать различные сложные методы? Ведь простое работает так же, как и сложное.

Ну и еще одна новость.

Реклама дорожает. Привлечение клиента становится все дороже и дороже.

Поэтому чтобы получать прибыль придется вкладывать все больше и больше денег в рекламу.

Очень важная часть в лидогенерации на банкротство заключается в аналитике. Аналитике конкурентов и целевой аудитории. Бывало, что я тратил недели на то, чтобы собрать информацию для ядра продающего текста. И такой текст давал очень высокий результат. В книге есть разбор моего рекламного текста, который я запускал одновременно в Mytarget на несколько регионов, и он работал 4 месяца без сбоев и перерывов.

И это не аналитика на уровне: «мой клиент мужчина 45 лет, живущий в городе с населением 650 000, имеющий машину среднего класса, жену и ребенка. Работающий инженером с зарплатой 50 000 рублей».

Это не про это. Эта аналитика совсем другого уровня.

Так что же все-таки самое важное в рекламе?

Текст. Текст, который привлекает пользователя и заставляет его сделать целевое действие. И я расскажу тебе как написать такой текст. Но тебе потребуется практика, без навыка далеко не уйдешь.

– – – – – —

Согласись, хороший текст получился в этой главе, призывающий. Этот текст вызывает эмоции, желание и интерес прочитать и узнать что будет дальше. Это и называется КОПИРАЙТИНГ.

Это не совсем мой текст. Часть текста я взял из одного инфопродажника и переделал под нишу банкротства.

А это называется – ДОРАБОТКА ЧУЖИХ РЕКЛАМНЫХ ТЕКСТОВ.

И доработка чужих рекламных текстов идет бонусом к этой книге, если ты купил ее у меня. Про бонусы можно почитать в самом конце.

ЧАСТЬ 1. СОСТАВНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ ПРОДАЮЩЕГО И РЕКЛАМНОГО ТЕКСТА

1.1. Заголовки

Заголовки определяют более чем 50% успеха.

Все продающие тексты должны начинаться с заголовка. Именно заголовок считается одним из ключевых элементов вашего продающего и рекламного текста. И на его долю приходится как минимум – 50% успеха.

Почему именно заголовок?

Когда человек своим взглядом сканирует интернет, социальную сеть, новостные порталы – то именно по заголовкам он определяет какую информацию он в дальнейшем будет читать, а какую пропустит мимо и никогда к ней не вернется. И для принятия такого решения ему требуется 3—7 секунд. Ему достаточно бегло схватить суть заголовка и на основании такого короткого информационного анализа сразу же принять решение о дальнейшем чтении.

Если заголовок сразу не привлекает внимание, то читателю абсолютно не важно, что дальше в тексте. Он не будет его читать. Даже если текст идеальный, даже если вы вложили в этот текст свою душу и энергию. Даже если заплатили профессиональному копирайтеру 100 000 за этот текст – отклик будет очень слабый.

А если пользователь не прочитает ваш текст он не купит, не оставит заявку, не придет на консультацию.

Изначально человек в массе интернет-информации сканирует заголовки.

Д. Огилви в своей книге писал, что заголовки читают в 5—6 раз чаще чем сам текст. А если в заголовке стоит цитата – то интерес к прочтению возрастает.

ВАЖНО: Заголовки не работают постоянно. Их придется менять и иногда достаточно часто.

ЗАДАЧА ЗАГОЛОВКА:

– привлечь внимание к вашему рекламному и продающему посту

– вытащить ваш рекламный и продающий пост из общей кучи интернет публикаций

– подтолкнуть вашего потенциального клиента к открытию публикации и прочтению 1 абзаца

По сути – заголовком вам нужно привлечь внимание к себе и подтолкнуть читателя на взаимодействие с вашим рекламным постом. Заставить читателя совершить с вами первое касание. И на этом пока все.

Дальше в дело вступает первый абзац. Первым абзацем мы затягиваем читателя во второй, третий и так далее по схеме, которая будет в книге.

1.2. По каким принципам строятся заголовки?

– рассказать о самой большой выгоде от продукта

«как сэкономить 300 – 500 тысяч рублей на списании долгов»

– надавить на проблему

«На 2024 год 28% населения не могу платить по кредитам. Как выживать дальше?» (цифры взял с потолка)

– любопытство, интерес

«А вы знаете о новых способах списания долгов и кредитов. О новых способах, которые не озвучивают в широкой прессе?»

– шок-контент

«Приставы выходят на охоту за должниками. Прятаться больше некуда. Это конец!»

– оффер

«Спиши долги свыше 500 000 за 6 месяцев, без хождения в суды, без сбора документов, без слез, нервотрепки и страданий»

Длинные заголовки работают. Если заголовок составлен грамотно, по принципам копирайтинга – то люди его будут читать. Если он дает выгоду, если он интригует, если он указывает на боль клиента – люди будут его читать. И не важно сколько там предложений – 1, 2 или 3.

Не стоит сокращать заголовки, если при этом теряется часть смысловой нагрузки.

1.3. Подзаголовки

Практически любой текст состоит из блоков. И если мы разбиваем наш текст на блоки, то подзаголовки просто необходимы.

Суть подзаголовка в том, что он соединяет блоки текста. Он последовательно проводит пользователя по тексту. И помогает максимально просто и непринужденно перейти от одного смыслового блока к следующему.

Заголовки отделяют смысловые блоки текста и позволяют читателю оформить в своей голове какую-то часть информации. Допустим у вас текст состоит из 3 смысловых блоков. Поставив подзаголовки под каждым блоком вы тем самым дадите понять читателю:

1. Мысль закончена. Можно забросить ее в голову и перейти к следующей мысли. Подзаголовок как раз и дает такую простую команду

2. Альтернативный способ чтения вашего послания. Человек может не иметь желания читать все. Но, привлекая его внимание подзаголовками, мы можем удержать его интерес и продолжить знакомить с нашей услугойтоваром. Так он хотя бы пробежится мельком по тексту и если подзаголовок его зацепит, то вероятность возврата к чтению сильно повышается.

3. Навигация. Человек может не иметь желания читать весь текст. Его интересует конкретный блок. И с помощью подзаголовков ему не нужно будет выуживать из сплошной простыни необходимую ему информацию. Он ее легко и быстро найдет и вернется к вашему посту

4. Удобство чтения. И визуально и технически, мозг легче будет воспринимать текст, разбитый на блоки (в отличии от сплошной простыни).

Люди читают текст абсолютно по-разному. Кто-то от корки до корки. Кто-то по подзаголовкам. Кто-то по диагонали. Кто-то смотрит сразу в конец.

– – – – – – – – – —

Пример:

Моя бабушка часто говорила мне следующее:

«Я когда начинаю читать интересную книгу, меня настолько любопытство распирает. Что я лезу сразу в конец, читаю чем закончилось. Успокаиваюсь и после это спокойно дочитываю до конца».

– – – – – – – – – —

Вот поэтому нам и нужно создать как можно больше зацепок и крючков для читателя.

Как составлять подзаголовки

Я делаю это следующим образом. Каждый блок текста, отделенный подзаголовком, должен нести единицу смысловой составляющей. Не 2, не 3, не 10. Не нужно растекаться по древу и по лопате.

Возьмите для начала правило. 1 блок текста – 1 смысловая единица. Вы должны в этом блоке передать смысл одной вашей мысли, ключевой мысли. А еще лучше 1 текст – 1 ключевая идея.

– – – – – – – – – —

Пример:

Если вы пишите про преимущества банкротства, то в этом блоке пишите только про преимущества. Не нужно писать про документы, про процедуру, про страхи и боли клиента.

– – – – – – – – – —

Все это лучше вынести в отдельные блоки и в конце можно подвести вывод или резюме и обобщить всю изложенную информацию.

Таким образом практически каждый ваш блок текста с подзаголовком можно вынести в отдельные посты для соцсетей и проблем ни с контентом, ни с рассылкой у вас никогда не будет.

1.4. ФормулА написания заголовков

Формула 4U

По сути – это некие 4 качества продукта, которые делают его успешным.

Признаки, на которые нужно ориентироваться:

– useful – полезный

– ultra-specific – специфичный

– urgent – обладающий срочностью и передающий ощущение ограниченности во времени

– unique – уникальный

Полезный – это значит, что от вашей услуги пользователь получит прямую или косвенную пользу.

– спишет все долги по кредитам

– избавится от преследования банков и коллекторов

– сможет сэкономить деньги

– перестанет страдать от невроза

– станет спокойно спать по ночам

– сможет брать звонки с незнакомых номеров

Чем конкретнее польза в заголовке, тем сильнее его посыл. Если написать: «вы сэкономите огромное количество денег» и «вы сэкономите 350 000 рублей при списании долгов за 6 месяцев» – это 2 разных по силе заголовка.

В первом заголовке формат неопределенности и слово «огромное количество» – это обобщение, которое мало что дает (вспоминаем метамодель). А во 2 все конкретно и понятно

Специфичный – определяет узкую нишу вашего посыла. Если к предыдущему заголовку мы добавим аудиторию пенсионеров. Например: «любой пенсионер, списавший у нас долги и кредиты, сэкономит 350 000 рублей», то такой заголовок будет сильнее, чем заголовок обращающийся ко всей аудитории.

Какая специфика может быть в банкротной сфере:

– указание половой принадлежности (мужчины и женщины)

– указание возрастной принадлежности (взрослые, пенсионеры, молодые)

– указание профессиональной принадлежности (врачи, учителя, рабочие)

– указание региональной принадлежности (георегион)

– указание механизма списания (досудебное, бесплатное банкротство, платное)

– указание временных рамок (здесь мы можем опираться на новые нормы закона, на акции, на ограниченность предложения во времени)

По факту для мужчин и для женщин не только заголовки могут быть разные, но и сам посыл текста. Это не самый эффективный способ просеивания аудитории (в третьей книге я укажу про самый эффективный, по моему мнению). НО, такой подход позволит вам работать с аудиторией намного больше по времени и выгорание аудитории произойдет гораздо позже.

Если поделить аудиторию таким образом, то можно очень качественно проредить целевую аудиторию создавая под каждую часть целевой аудитории свой оффер.

Уникальность – здесь идет упор на отстройку от конкурентов и уникальность вашего механизма. По сути, уникальность может содержаться в одном из пунктов вашего 4U заголовка.

– – – – – – – – – —

Пример:

– Как списать все долги и кредиты за 6 месяцев используя новую поправку в законе

– – – – – – – – – —

И, если мы соберем заголовок по всей формуле – он будет длиннее, но, с другой стороны, гораздо мощнее.

– – – – – – – – – —

Пример:

– Как пенсионерам попавшим в долговую яму списать все долги и кредиты за 6 месяцев и сэкономить на этом 350 000 рублей. Без невроза, без нервотрепки и без бессонных ночей

– – – – – – – – – —

Банк заголовков

Вы должны завести свой банк или swipe-файл заголовков.

Банк – это коробка в которую вы кладете написанные на бумажном отрывном листочке заголовки. Когда возникает необходимость создать заголовок для поста, вы вытаскиваете все карточки. Раскладываете их на столе и начинаете над ними медитировать. Очень быстро к вам в голову начнут приходить идеи. Вы их берете и потоком записываете.

Я использую swipe-файл. Это электронный документ, в котором я храню интересные заголовки. Я его листаю, читаю, вникаю и, в какой-то момент мне приходит идея. Со swipe-файлом сложнее, я не могу одновременно все страницы открыть и окинуть их сверху, но там я могу хранить гораздо большие объемы и, в электронном виде.

Кому что заходит.

Так же необходимо собирать заголовки у ваших конкурентов. Но не копировать в тупую. А анализировать и моделировать их форматы.

Это одна из формул, их много и можно найти эти формулы в свободном доступе. Но эта формула, очень проста и, вместе с тем, эффективна.