Текст книги "Связи: деловые, социальные и нейронные. Путеводитель по нетворкингу"

Только два стимула заставляют работать людей: жажда заработной платы и боязнь её потерять. Генри Форд

Самый очевидный источник денег для всех – это устроиться на работу. Как тут поможет нам нетворкинг? Никто не возьмется спорить, что через знакомых устроиться легче. Только ли в России так? На самом деле так практически во всех развитых странах! Итак, допустим, вы через знакомых нашли работу и получили рекомендацию. А как быть с зарплатой и другими преференциями: проценты, премии, представительские расходы и прочее?

Разумеется, имея знакомых, и в этом отношении можно получить больше, чем если бы пришли с улицы.

Помимо устройства в штат – можно раскинуть сеть вашей внештатной занятости. И чем больше предложений, пришедших через друзей и знакомых с их лоббированием – тем больше у вас выбор. Теперь уже возможна конкуренция между компаниями за ваш труд у них. Звучит смешно? А ведь так часто бывает в отраслях высококлассных специалистов или на рынке, где просто трудозатратно найти вам замену.

Следующий шаг – ваша ценность на рынке как профессионала и как человека со связями. Кому отдадут приоритет: просто человеку с дипломом или с дипломом финансиста + обладателем связей в государственных структурах, которые помогают согласовать строительные работы с меньшими бюрократическими проволочками? Думаю, ответ очевиден. Не только приоритет порой отдадут нетворкеру, но и зарплату будут платить выше среднерыночной, чтобы конкуренты не перекупили.

И тут уместно было бы вспомнить две фишки:

1. Есть утверждение, что последовательность продажи (получения лояльности и доверия

от потребителя) линейная: я -> компания -> продукт. Это значит, что сначала потребитель принимает решение о том, хочет ли он покупать у конкретного человека, затем у компании и уже потом только речь идет о самом продукте. Можно было бы подискутировать, но уместнее это делать не со мной;) Итак, прежде чем принять решение о покупке мясного пирожка, вы обратите внимание на чистоплотность продавца, подумаете, что за бренд (компания) его продает, и только потом решите, брать ли его вообще. На рынке сложных услуг в секторе b2b это более ярко выражено. Если не нравится менеджер по продаже рекламы, который вам позвонил или пришел на встречу, – то на этом встреча в большинстве случаев и закончится.

2. Имеется еще одно утверждение, что потребитель мотивирован по принципу БАКС. Это

просто аббревиатура: Безопасность, Ассортимент, Качество, Статус. Принимая решение, человек руководствуется как минимум одним из этих составляющих: мерседес покупают из– за статуса и порой вдогонку за качеством. Вольво берут в погоне за безопасностью. Тот, кто едет во Владивосток ищет широкий ассортимент и долго выбирает из всего представленного. Потребитель может руководствоваться всеми четырьмя критериями. Но ни одним из них – не может. Выходит, что есть два пути: сузить сегмент вашей целевой аудитории и жестко позиционировать себя как лидер рынка: «Вольво – самый безопасный автомобиль». Понятно, что, учитывая специфику потребителя, они и Качество со Статусом тоже держат, хоть и не лидируют. И второй путь – усреднить и пройтись по всем четырем критериям сразу:

«Тойота». Есть Camry, Land Cruiser. Тут и Безопасность, и Ассортимент, и Качество, и Статус. Но и не лидеры вроде как…

Итак, давайте наложим эти два пункта и составим простую табличку:

Жирным шрифтом выделены наиболее очевидные зависимости между вашими связями и пунктами таблицы. На самом деле, глубинная связь есть и с другими, но мы пока обращаем внимание на главные и очевидные пункты.

Теперь становится нагляднее, что от вашего Статуса (а на него влияет и ваша сеть связей) и Ассортимента (все, что не можете вы сами, – могут ваши связи) во многом зависит, с каким багажом лояльности пойдет потребитель изучать саму компанию. А Статус компании во многом связан со Статусом его сотрудников (то есть – с вашим статусом). Порой и

Ассортимент Компании связан с тем, как много общих знакомых у потребителя с сотрудником Компании. Безопасность Компании – это в том числе и наличие общих знакомых между потребителем и сотрудником компании. Особенно надежных и влиятельных знакомых. Разумеется, что и Безопасность сотрудника будет влиять на это. А кто для нас

Безопасен? Безопасен – свой. И хорошо бы с общими знакомыми из нашего комфортного круга общения. Скажете, что это ерунда? Я бы, может, и сам так думал, но я отдаю себе отчет, что пользуюсь некоторыми банками только потому, что знаком с их владельцами.

Более того – мне порой и ругаться-то не совсем уместно, ведь это узнает человек, к которому я хорошо отношусь;)

Ну и далее с Продуктом аналогично: я буду более уверен в соответствии между ожиданиями и полученным товаром/услугой, когда уверен в человеке и компании…

Можно отметить прямую зависимость между:

Связями сотрудника и продажами (даже если сам он не продает).

1. Связями сотрудника и стоимостью компании на рынке вообще.

2. Следующим шагом я заявлю, что чем круче ваши связи – тем ценнее вы для компании, как ее сотрудник. Итак, для компании это:

– стратегический рост продаж;

– стратегический маркетинг;

– рост стоимости компании.

Разумеется, это понимают не все руководители. Есть два выхода, как минимум: разъяснить им эту связь или найти другую компанию;)

Наиболее яркие примеры осознания наличия у вас профессиональных (как минимум) связей – это поиск Продажников (менеджеры и руководство). Часто можно встретить в тексте вакансии, что наличие клиентской базы обязательно! То же самое можно сказать и о ряде маркетологов, кадров по взаимодействию со СМИ, специалистов по связям с общественностью, лоббистов и генеральных директорах. Везде нужнее человек со связями.

Чем еще могут быть полезны связи внутри компании, где вы работаете и связи с внешней средой данной компании? Связи внутри компании помогут проще решать конфликтные ситуации и даже выходить «сухим из воды». Они также помогут получать вовремя зарплату, если она могла быть задержана, иметь приоритеты в отпусках, браться за интересные вам проекты и прочее. Наиболее частыми для решения этих вопросов внутри компании будут генеральные директора (или ваш непосредственный руководитель), сотрудники отдела кадров и сотрудники бухгалтерии (финансовой службы). У каждого из этих людей есть в свою очередь отношения с другими людьми, будь то жена, дети, родители, партнеры по гольфу или деловые отношения с клиентами, поставщиками, партнерами. И если вы наладите отношения с окружением тех людей, которые влияют на интересующие вас решения внутри компании – то вам будет легче взаимодействовать с этим людьми через их окружение: получать дополнительную информацию, лояльность, рекомендации и прямой лоббизм ваших интересов.

Кроме прочего, вам могут быть полезны люди, которые помогут вам расти и развиваться в профессиональной среде: новые знания, опыт, советы «бывалых», тренинги и прочее. Все это позволит вам лучше выполнять работу или браться за более оплачиваемую работу в дальнейшем. Не стоит пренебрегать этими связями. Но, и не стоит превращать спокойные естественные отношения в лизоблюдство. Это в ряде случаев лишь портит и без того хорошие отношения.

Следующий сегмент для поддержания финансового благополучия – это индивидуальный предприниматель, «свободный художник» и фрилансер. К этой категории можно отнести многих адвокатов, диджеев, художников, фотографов, оптовиков и лоточников. Все они независимы от трудового договора и при этом не имеют полноценного бизнеса, даже если есть свой офис, помощник и оформленная печать «ИП предпринимателя». Они не могут продать такой бизнес. Он полностью висит на них.

Как тут помогут связи?

Ну, во-первых, сразу стоит вспомнить таблицу БАКС+ЯКП из предыдущей главы. И становится понятным, что это напрямую связано с брендом (условная компания) и продуктом.

Во-вторых, привлечение клиентов чаще всего начинается среди знакомых, плюс – знакомых ваших знакомых. Стилисты, парикмахеры и еще туча людей сначала начинают продавать свой труд среди знакомых. Сарафанное радио работает отменно: рекомендации от друзей, которые уже обращались к вам для получения ваших товаров или услуг; сплетни о вашем новом заказе, которым вы сейчас как раз занимаетесь и прочее. И тут весьма важны агенты влияния: помимо ваших уже имеющихся друзей – это новые друзья, которых вы узнали, только когда продали им свой труд. Среди них могут быть и не очень-то постоянные клиенты, но если они умеют отменно болтать и делают это о вас…

Чаще всего у «свободного художника» недостаточно средств, чтобы оплачивать непредвиденные расходы: ремонт офиса, суд с клиентом, сдача первой бухгалтерской отчетности, любого рода переезды, потребность в новых инструментах для работы, бытовых расходов (от транспорта и неожиданного счета за интернет, электричеств), или же вас убедили, что без сайта нельзя продолжать вашу деятельность и прочее. Весьма часто этих расходов удается избежать или существенно снизить, вовремя вспомнив, что бывшая соседка по парте работает бухгалтером, сосед имеет личную «газель», лучший друг – юрист, брат жены имеет золотые руки и подрабатывает ремонтами офисов, а сын друга в школе решил поизучать изготовление сайтов и делает отличные штуки.

Для фрилансеров, более чем для наемных работников, актуальна тема бартерных обменов. Обратите особое внимание на эту форму отношений и обмена материальными ценностями. Если до сих вы не открыли эту форму отношений, то будьте особенно аккуратны и внимательны в своем стремлении «научиться ходить» по такому пути. В нем своя специфика, и порой люди впервые «разбив коленки» решают что бартеры – плохой инструмент. Но, речь не в том, что он хороший или плохой, а в том, что вы им так пользуетесь. И порой чтобы «научиться ходить» более полезна практика, нежели умные книги о том как этому учиться.

Как и в случае с наемным персоналом, фрилансер может быть внештатным или разовым исполнителем для другой компании из этой же отрасли. И разумеется, начать подобные отношения с «крупным игроком» значительно проще через знакомых, чем придя «с улицы». Еще важным элементом в управлении продажами будет привлечение крупных заказчиков, вип-клиентов. Это те клиенты, которые будут гарантировать жизнь вашему делу на протяжении лет и будут приносить денег больше, чем все остальные клиенты вместе взятые. В идеале, затрат времени на таких клиентов у вас будет меньше. Но! Такие клиенты нужны всем. И борьба за них идет не на жизнь, а на смерть. Простым УТП (уникальным торговым предложением) таких клиентов бывает не привлечь. Такой клиент может найти любого другого исполнителя, вашего конкурента. Или же другой исполнитель найдет знакомых, которые работают у этого самого заказчика. Не нравятся правила игры? Что ж, можете и не играть.

Информация об отрасли в большинстве случаев бывает ценным ресурсом, в основу которого ложится стратегия или тактика ведения дел фрилансера. И такую информацию далеко не всегда можно купить «на рынке». А если и можно – то не факт что есть на это средства. Инсайд – более частный случай информации – тоже можно получить через своих знакомых. И если нет таких знакомых, очень советую их завести. Иначе можно уподобиться «слепому котенку», пытающемуся добывать себе пищу с горе пополам.

Рекомендации – это зачастую наиболее значимый инструмент привлечения новых клиентов и удержанию старых. От наличия или отсутствия рекомендаций от значимых для заказчика людей или компаний будет зависеть – захочет ли вам потенциальный клиент отдать свой заказ или найдет другого исполнителя.

Если вы фрилансер – подумайте: каких ресурсов вам может не хватать для вашей деятельности? Что бы вам хотелось иметь еще? Какие клиенты вам наиболее интересны? Какие сложности могут возникнуть в вашей деятельности в самый неподходящий момент? Какая информация о вашей отрасли и клиентах будет вам наиболее полезной и кто вам может ее предоставить? Обсудите эти вопросы с тремя своими близкими людьми или деловыми партнерами, попросите дать вам советы или идеи там, где полагаете у вас недостаток понимания.

Дружба, основанная на бизнесе, лучше, чем бизнес, основанный на дружбе. Джон Рокфеллер

Возможно, перед тем как стать бизнесменом, вы прожили опыт индивидуального предпринимателя, поэтому все, о чем шла речь выше, можно применить и тут. Единственное, чаще всего вырастают ставки и требования к самим запросам: теперь вам мало красивенького такого сайта с адресом офиса и телефоном. Теперь вам требуется интеграция сайта в корпоративный портал, который в свою очередь уже связан с CRM или ERP системой. Вам уже мало поменять обои в офисе, теперь вы хотите сделать пристрой или построить новое здание. И суть-то та же самая, разве что тактические приемы могут поменяться. Вы будете искать среди лучших профессионалов тех, кого знаете, или тех, кому доверяете. Собственно, и тут мы вспоминаем мотивации, просто теперь их накладываем на самих себя: ищем ли мы Качество, Статус, Безопасность, Ассортимент или все в усредненном значении. В любом случае знакомые могут помочь в поиске таковых, первичной легкости взаимоотношений, решении спорных ситуаций, снижении сроков, если для вас важно это, или снижении бюджета на расходы.

Добавим сюда еще четыре момента: партнерские сети, инвесторы, акционеры и критичные ситуации.

Партнерские сети – это ваши тиражируемые договоры со СМИ, организаторами мероприятий, агентскими соглашениями со смежными бизнесами, поставщиками и со– партнерами.

Инвесторов не всегда привлекают компании. А те, которые привлекают, чаще всего осознают: нам уже не 20 лет и бегать заполнять кучу бумажек и пытаться понравиться разным дяденькам нам давно не с руки. И в ход идут или коммерческие посредники, или общие знакомые. Очевидно, что и коммерческого посредника порой найти не легче, чем самого инвестора;)

Акционеры – вроде бы и могут быть обычными трейдерами, но все же начало закладывают крупные рыбы. Это те же инвесторы, только в другой руке, по большому счету;) При этом от его желания выйти из бизнеса порой зависит весь бизнес. И если вы связаны не только уставными отношениями, но и дружескими – то спать будете спокойнее)

Критические ситуации или ЧП. Бизнес иногда привлекает желание других людей поживиться готовым пирогом. Лет двадцать назад это чаще всего были бывшие спортсмены, военные и лица с уголовным прошлым. Они или полностью отбирали бизнесы или облагали его такими оброками, что прибыль уже не радовала владельцев. Помню, когда еще учился в школе, в магазин к отцу моего друга приехали ребята в валенках и тулупах и сообщили, что теперь он им будет платить. Его друг работал в ФСБ и вопрос с оплатой отпал весьма быстро. А вот город повеселился: заходят ребята в валенках, ушанках и грязной одежде к уважаемому человеку и громко заявляют: теперь мы тут главные!;)

Сегодня аналогичные «разборки» часто проходят более деликатно: на бумагах или подготовленными ребятами из ЧОП-ов. В целом, все еще действуют и люди в странных погонах. Мне недавно такие сообщили, что теперь я обязан им сдавать чиновников, которые берут взятки. С учетом того, что эти ОБЭП-ники катаются на «Infinity» при низких должностях, вопрос с чистотой их мотивов отпал у меня сам собой. Не говоря уже о том, как меня об этом «просили»; )

Как видите, бывают случаи, когда ситуация не только щекотлива, но и имеет временные ограничения. Не успели решить вопрос – пеняйте на себя.;)

Не буду рассуждать о том, что на самом деле было у Сергея Полонского и Евгения

Чичваркина. Но примеры всем известны. И в принципе они могли разрешиться иначе.

Насколько я знаю, в 2007 году Сергея Бадюк попросили занять пост Генерального директора крупной дочки ГазПрома (ОАО «Запсибгазпром») как раз для таких целей. Бывший сотрудник ГРУ упразднил рейдерский захват. Смог бы он помочь Полонскому, будь они друзья – я не знаю.

Помимо реальных дел, в бизнесе порой важен совет вполне конкретного человека.

Бизнес-тренеров много. А вот из них обладателей реального бизнеса (помимо тренингов и консалтинга) – значительно меньше. Весьма часто, они и не преподают вовсе. Так, у одного человека отбирали завод. Приехали московские генералы с кипой документов, на основании которых владелец завода должен был денег государству больше, чем стоимость самого завода. Кто может помочь в такой ситуации? Консультанты, местные юристы и аналитики? Или бизнес-тренеры? Ситуация щекотливая, не доверишь ее решать кому попало, нужна тяжелая артиллерия. Владелец завода позвонил моему знакомому, тоже состоятельному человеку, но кроме этого еще и компетентному в таких вопросах. Попросил его прилететь к нему в тот же день и бросить все дела. При встрече попросил помочь. Тот и сам не знал, получится ли. Но постарался – и получилось.

Монополия в бизнесе часто зависит от государственных аппаратов. Если вас не интересует монополия – то это не важно. Но если привлекает – то без связей в этом сегменте вам будет крайне трудно стать монополистом и оставаться им долго. Как мы помним, Джон

Рокфеллер был вынужден расстаться со своим монопольным бизнесом нефти в США по решению американских властей. Добиться то он смог без связей, а вот удержать – нет. А уже следующие поколения Рокфеллеров стали сами идти во власть и выстраивать с органами власти тесные связи.

Эксклюзивные права и льготы для бизнесмена, в некоторых случаях, – это основа успешного бизнеса. Если у вас имеются эксклюзивные права на покупку уникального микрочипа у монопольного производителя, без которого не могут работать никакие компьютеры – то вы автоматически лидер этого рынка. Если такие права у вашего конкурента – то вы автоматически не можете быть лидером. Остается только надеяться на удачу, и быть может, у монополиста появятся конкуренты. Возвращаясь к тому же Джону Рокфеллеру, монополистом в области добычи нефти он стал после того, как у него были эксклюзивные договоренности с лидером транспортировок. Эта договоренность предполагала, что Джон доставляет нефть за невероятно низкую цену, которая позволяла ему снижать цену на саму нефть ниже, чем могли предложить конкуренты. Более того, эта транспортная компания открыто подняла цены на доставку для всех конкурентов Джона. Конкурентам не оставалось ничего другого – как продать свой бизнес Джону.

Очередность в бизнесе тоже важна. Когда-то я занимался продажей компьютерной техники. Я не был лидером по обороту техники в области. Но у меня были хорошие личные отношения с поставщиками. И когда под новый год происходил наплыв клиентов, – то я имел преимущество перед своими конкурентами. Я мог по телефонному звонку забронировать за собой любое количество техники у поставщика. И я был уверен, что каждый сегодня проданный товар, пусть его даже нет в наличии в магазине, я смогу доставить завтра покупателю. А конкуренты такого обещать покупателям не могли, потому как приезжали покупать у поставщика и стояли в «живой очереди». А это значит, что пока они едут к поставщику и стоят в очереди, я могу с легкостью их опередить простым телефонным звонком. Мне отложат последний товар, а моим конкурентам сообщат, что товара больше нет в наличии. Стоит ли говорить, что за счет такой несложной договоренности я имел рост продаж и преимущество перед конкурентами.

Хочу уберечь бизнесменов от наиболее частой ошибки, которую совершают очень многие. Если вы пытаетесь выстраивать отношения только с руководителями и «верхушками» бизнесом, политики, СМИ, – то вы рискуете столкнуться с ситуацией, когда с ними у вас все улажено, а вот нижестоящие исполнители подвели. Результат такого краха может быть незначительным для вас, подумаешь, один рядовой проект провален. А может стоить вам всего бизнеса: вам знакомый пообещал, что поможет. И он даже позвонил кому надо «вниз». А тот или проигнорировал, или затянул с исполнением или выполнил не так, как было нужно для сохранения бизнеса. Подобную ошибку люди совершают, когда принципиально обрывают связи внутри компании со всеми, кто является подчиненными его подчиненных. А другие в это время имеют связи аж через 10 таких ступеней и в ключевой момент им это сильно помогает.

На первый взгляд может показаться, что это тема для нищих и неудачников, которые сами ничего не могут и им остается надеяться исключительно на помощь государства. Вроде бы на дотации в нашей стране и не проживешь, это не Европа. Однако, многие наверняка столкнулись со сложностями получения квартиры или дотаций на детей. В то же время другие платят взятки или проворачивают свои незаконные схемы в ущерб вам, с целью обогатиться. А ведь в ряде случаев речь не идет о том, чтобы дать такую же взятку, но «своим». Есть, скажем, другие контролирующие служащие, есть представители СМИ. Они порой только и ждут, чтобы кто-то обратился с ценной информацией, что вам искусственно создают препоны. А многие не верят, что это поможет или вовсе не думают, что имеют таких знакомых. Итак, эта тема позволяет порой многим перестать превращаться в ломовую лошадь, оправдываясь тем, что есть дети и им не пристало жить на улице. Как говорится, даже если вас съели – у вас есть как минимум два выхода. Помнить о них и подключать друзей к помощи вам – разве это плохо?

А за пределами России это порой вполне себе лакомый кусок пассивного дохода.

Скажем, каждому гражданину ОАЭ государство выплачивает единоразово 400 000 долларов и оказывает существенную поддержку на протяжении жизни в области образования, медицинской помощи и пр. Разумеется, если вы точно не араб, то знакомые тут и не понадобятся. А вот если вопрос спорный или есть какие-то нюансы, способствующие приобретению или утери гражданства – то тут вам еще как пригодятся знакомые. Кто-то спросит: какие тут могут быть неточности и разночтения.

В Великобритании, например, множественные формы государственной поддержки социально нуждающимся слоям (безработные, многодетные, неполные семьи, люди с ограниченными возможностями и пр) называются общим словом «бенефиты». И вновь приезжие быстро узнают, что обладающие широким спектров этих самых «бенефитов», жители страны имеют суммарно внушительную поддержку и защиту в материальном спектре.

Пусть у нас суммарные составляющие пенсии и пособия по безработице не дают столь высокого уровня комфорта как в других странах. Но, повторюсь, у ряд форм социальных дотаций может оказаться самым ценным источником вашего материального обеспечения.

И что тут примечательно, граждане страны могут как минимум по двум причинам недополучать «обещанной» поддержки от государства. Первая причина – это прямое нарушение закона: когда люди намеренно не подписывают необходимый документ, дабы дождаться от вас взятки или когда они нарушают очередность предоставления этих самых дотаций, «впуская» людей из конца очереди. Делать они это могут бесконечно, особенно если имеют с этого хорошие «чаевые». Вторая причина, по которой вы можете не получать этих самых дотаций кроется в лени и беспечности отдельно взятых муниципальных служащих. Да, ему платят деньги за то, чтобы он выполнял свою работу. Да, его зарплата берется из того самого бюджета, который пополняется из вашего кармана. Да, по закону он обязан выполнять эту работу добросовестно и вовремя. Но! Он не робот и не компьютер. И ему свойственны все те самые человеческие особенности, которыми наделены люди.

Зарплаты там не такие уж и высокие. И добросовестные компетентные сотрудники часто предпочитают работе в муниципальных учреждениях – работу более оплачиваемую. А те, кто соглашаются на эти самые оклады или по-умолчанию не способны работать без ошибок и усердно, или же полагают это нецелесообразным с учетом уровня своей заработной платы.

Можно обижаться на это, считать что мир не справедлив и все они там «уроды». А можно это учитывать и «помогать» муниципальным служащим выполнять работу добросовестно и в срок. Особенно если вы в этом заинтересованы. И в первом и во втором случае вам могут сильно помочь имеющиеся «связи» в этих самых муниципалитетах или даже в других. Двум муниципальным сотрудникам порой будет проще найти общий язык и прийти к общему соглашению. А соглашение это – «не обижать» вас и выполнить свою работу.

Плюс ко всему, мы снова вспоминаем форму взаимоотношений из животного мира под названием «комменсализм». Напомню, что это отношения «0,+» когда одна из сторон получает выгоду от второй, а вторая при этом ничего не приобретает и ничего не теряет. В таких отношениях с людьми, от которых зависит скорость получения вашей дотации (или вообще само получение) вы можете получать +, а тот кто ставит подпись или в рабочее время вместо чая достает папку с вашими документами и запускает её в делопроизводство (вместо того, чтобы она там лежала не пойми сколько лет) ничего не теряет и ничего не приобретает. Вам сложно поверить, что такое возможно или вы такие отношения считаете «негативным» нетворкингом после прочтения зарубежных авторов о нетворкинге? Что ж, можете не обращаться к такой форме отношений. Вы готовы к таким отношениям? Что ж – тогда вперед, к получению того чего вы заслуживаете!

Еще одной особенностью, при которой люди часто теряют возможность – это неидеальность самой системы. Скажем, вашими документами должен заниматься определенный человек. И он в данном учреждении один. Вам очень важно, чтобы через месяц было решение по делу. Но тот, кто должен заниматься этим сначала заболел. А спустя неделю болезни – вообще взял отпуск или уволился. И все, сама система не предусмотрела такой ситуации, никто не обязан заниматься вашим делом. Вот вернется с больничного, из отпуска – он и займется. А если уволился, – то ждите, пока не устроится новый. А когда устроится – ему еще надо будет разобраться. Гипотетически, есть его коллеги, которые могут с этим разобраться. Могут, но они не обязаны. У них при этом свои дела на работе и свои личные дела. И самое главное – они не обязаны. Заставить работать человека, который не хочет и не обязан могут две вещи: деньги или его знакомый. И не столь важно какой знакомый: родственник, друг или коллега. Но ему это будет куда проще. Не упускайте свой шанс.