Текст книги "42 секрета создания франшизы"

42 секрета создания франшизы
Алена Коновалова

© Алена Коновалова, 2023

ISBN 978-5-0059-6979-8

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Привет, предприниматель!

Очень рада, что Вы решились на большой шаг и планируете открытие собственных франшизных точек. На любое развитие нужны время, ресурсы и знания. Сам факт, что вы читаете эту книгу, говорит о том, что с ресурсами все в порядке. Осталось получить знания или просто добрый совет, чтобы отправиться в этот интересный путь.

Как и в любом бизнес-путешествии вас будут ждать удачи и промахи, маленькие неприятности и огромные достижения. Последний год показал всем, что новая валюта времени – это энергия. Знания, информацию и людей всегда можно найти. Но выстоять, остаться сильным, идти к своим целям несмотря ни на что – на это требуется особые навыки.

Франшизный бизнес – это показатель деловой активности в стране. Когда растет экономика, есть уверенность в будущем и силы на творческий потенциал – люди открывают бизнес, пробуют, развиваются.

Наша с вами задача – быть изменчивыми, гибкими, вовремя подстраиваться под рынок, всегда держать в запасе новое предложение. Быть достаточно устойчивыми и смелыми, чтобы в хорошее время дать мощное развитие партнерам, а в кризисное – надежное крепкое плечо.

Рынок франшиз как большой супермаркет. Берут то, что красиво упаковано и лежит на самых верхних полках. Но годами живет полезный, качественный продукт, которым от души хочется делиться с близкими друзьями.

Желаю каждому из вас создать свое уникальное франшизное предложение, чтобы из сотни конкурентов по всему миру именно ваш продукт знали как тот, который однажды перевернул рынок франшиз.

Знакомство

Давайте знакомиться. Меня зовут Алена Коновалова. Я работаю во франшизном бизнесе с 2011 года и, мне кажется, за это время произошла настоящая эволюция развития бизнеса в России. От «сделаем как-нибудь и потом разберемся» до «хочу качественный продукт, чтобы франчайзи приводил новых партнеров».

В 2018 году я побывала на самой крупной выставке франшиз в Нью-Йорке. Я летела туда с предвкушением, что сейчас увижу такое! Что там будут компании-боги маркетинга, не меньше… и сейчас научат меня как жить правильно и строить бизнес.

Зайдя в большой зал я увидела небольшие стенды со странно нарисованными плакатами и бизнес идеями. Все бизнесы были работающими, сети крупные. Но уровень оформления и построения бизнес процессов… Ну камон ребята, это же Америка, тут все всегда было на голову вперед, чем у нас.

С того дня я стала сильно гордиться рынком франшиз в своей стране. Мы за 20 лет подняли уровень этой индустрии. У нас работают талантливые маркетологи, сотрудники отдела продаж и специалисты обучения. Если кто-то знает истории в Европе, как молодой человек 25 лет за 18 месяцев создал сеть из 100 точек – напишите мне пожалуйста. В России я знаю – я с такими работаю как коуч. И это безумно вдохновляет.

Итак, немного обо мне.

Я имею опыт создания 4 собственных франшизных сетей. Недавний проект был на 50 точек за 1,5 года в сложной нише и хорошей внутренней прибылью, а не от продажи паушальных взносов. Тот, кто в теме франшиз понимает, как это классно. Зарабатывать с прибыли партнеров, а не только с паушальных взносов. Я работаю как внешний коуч: под мои руководством люди открывают бизнесы, строят сети с результатами в 150 точек за 1,5 года. Давно сложилось, что я увеличиваю заработки людей кратно. Искренне радуюсь, когда результаты превосходят ожидания.

Ну и конечно мой круг друзей – это владельцы сетей. И я знаю цифры, нормы, тенденции.. и, как люблю шутить, собираю все скандалы интриги и расследования.

В этой книге я изложила 42 секрета для владельцев франшизных сетей. Здесь нет подробных таблиц и дорожных карт. Вам как предпринимателям с опытом понятно, что знания применяются только на практике. Поэтому если вам и правда нужен пример финансовой модели или маркетингового плана для франшизы – вы всегда можете найти меня в соц. сетях и написать лично. Данная информация слишком ценна, чтобы остаться на просторах интернета.

Эта книга будет без имен. Как и любой психолог, коуч и порядочный предприниматель я соблюдаю конфиденциальность. Вся работа проводилась индивидуально и любой пример начинается с фразы «один мой знакомый». Поэтому если вы себя узнали – это скорее всего это не вы.

Итак, поехали?

Как создать собственную франшизу?

Думаю, каждый предприниматель задается вопросом «А может мне свою франшизу создать?».

Знакомое желание. Мы видим примеры владельцев сетей, которые покупают себе дорогущие машины, ездят по всему миру и имеют огромную аудиторию в инстаграмм (здесь и далее: Инстаграм – организация, запрещенная на территории Российской Федерации). Нам кажется, что это такая волшебная таблетки – только начнешь продавать франшизы – сразу получаешь билет в богатство и успех.

Правда в этой фантазии есть. Чем больше у вас партнеров – тем больше сфера влияния, опыт, любые ваши последующие продукты продаются проще, инвестиции привлекаются, и в целом статус «владелец сети на 250 точек» звучит солидно. Почти все мои знакомые, достигнув успеха в франшизах, выходят на новый уровень бизнеса, кредит доверия помогает привлечь большие деньги на крутые проекты.

Однако. Хотите удивительный факт? Многие мои друзья, которые быстро и круто построили свои сети через 2—3 года вздыхая говорят «Лучше бы свои открывали. Медленно, но свои». Оно и понятно – так прибыль больше, а опыт позволяет управлять дистанционно.

Эта книга о том, как построить франшизную сеть, а я как будто с порога начала вас отговарвиать.

Я за правду. Хочу показать как все выглядит изнутри. Чтобы вы взвешенно принимали решение – вам это подходит или нет.

Усаживайтесь поудобнее, перед вами 42 секрета как создать собственную франшизу.

Секрет 1

Франшиза должна создаваться на основе функционирования прибыльного, здорового, потенциально устойчивого бизнеса. Этот процесс никогда не бывает обратным. На моим глазах создавались франшизы из воздуха, бизнес бук которых пилился в ночь перед запуском партнера, буквально на коленке. В других проектах я видела настолько профессиональную команду и проверенную бизнес модель, что сама готова была стать частью сети. Мастерство вдохновляет.

Однажды я решила создать сеть салонов красоты с целью продажи франшизы в дальнейшем. Услуга была уникальная, сфера прибыльная, опыт управления и создания нового у меня был серьезный. За плечами две франшизные сети. Я уже мысленно считала свои заработки и планировала съезд франчайзи.

И что вы думаете? У меня ничего не получилось. Потому что я не горела этим делом, не влюбилась в индустрию красоты, не умела вкусно продавать. Разговаривая с потенциальным клиентом, я сама как будто «сливала» продажу. Потому что ваш партнер должен чувствовать, что вы горите делом. Что вы лучший. Что именно с вами нужно идти вперед и ничего не бояться.

Салон красоты я потом продала. В целом это прекрасная история «как не надо» и бесценный опыт еще в одной нише. Но тут я четко усвоила – двигаемся от обратного. Сначала бизнес, который вы любите – потом франшиза.

Секрет 2

Сотрудники вашей компании будут сильно НЕ РАДЫ тому, что вы начинаете развивать бизнес по франшизе. Звучит странно, да? Я видела это не один раз на своем примере и примере клиентов. Все новое людей пугает.

Люди привыкают работать в собственном ритме и по установленным правилам. А тут приходит непонятный франчайзи под именем Сергей и начинает отнимать их время, качать свои права и просить того, что они ранее не делали. Меня как первого франчайзи одной сети в 2014 году даже гнобили за спиной у руководства!

Еще вариант: вам как собственнику говорят, что ничего у партнера не получится, потому что он «глупый». Такое отношение чаще норма, и это со временем поменяется. Примите то, что сразу нанять штат сотрудников на франшизу вы не сможете, придется привлекать стареньких для обучения. Но постепенно откроете департамент на обслуживание только сети. И эти люди должны ментально отличаться от тех, кто уже работает на вас.

Потому что свой бизнес-проект и работа с франчайзи – это разные направления, иногда с противоположными целями и задачами. Как только сможете себе позволить нанять отдельный штат – настроение в коллективе станет лучше.

Секрет 3

Не пытайтесь на начальном этапе описать все процессы вашего бизнеса. На этом этапе тормозят многие собственники классных проектов, пытаясь довести все до идеала, а в итоге так и забрасывают идею. Это все равно не поможет – бизнес будет расти, меняться, а вы потратите кучу времени на описание системы. Качественно это сделаете чуть попозже, когда в сети будут хотя бы 15 партнеров, и вам будет с чего писать полный цикл системы.

Для заключения первого договора по продаже франшизы достаточно бизнес-бука, дизайн мерча, сайта для франчайзи, финансовой модели и еще документов 20—40, которые описывают систему работы вашей компании. Хотя потом на создание качественного франшизного пакеты вы потратите немало времени и денег, мало кто прочитает все документы от А до Я.

Зачастую внимание отдела поддержки, личные звонки и групповые скайпы работают гораздо эффективнее. Внимание – ценная валюта. Чем внимательнее будет ваш отдел заботы – тем меньшее количество ошибок допустит партнер.

После подписания договора ссылка на яндекс диск отправляется вашему партнеру. Потратьте время на приведение в порядок этой папки с документами, чтобы навигация позволяла за пару секунд найти ответ на нужный вопрос. Не забудьте закрыть от редактирования и внесения правок пользователям.

Секрет 4

Как руководитель наймите себе личного помощника. Об этом говорят все бизнес коучи уже лет 10. И кажется ну да, ну да, вот будет побольше дел, тогда найму, ой человек должен быть хороший, чтобы я мог ему доверять. И вы этими мыслями тормозите свое развитие.

Осознать весь кайф от работы с личным помощником можно только имея этого личного помощника! Я вас уверяю, каждый день вы тратите минимум 4 часа на дела, которые делать не должны. Они отнимают у вас время на создание чего-то ценного – например стратегии увеличения дохода.

Приведу пример. Сколько времени вы тратите на создание вакансии, публикацию, просмотр откликов, приглашение на собеседование и оценку тестового задания? Самостоятельно думаю часов 4—5. А должны тратить 15 минут. На аудио-описание вакансии помощнику. И по итогу вы должны получить единый гугл документ с таблицей из резюме, тестовыми заданиями, комментариями и расписанием на собеседование. Нанять лучшего маркетолога займет у вас 15 минут на вакансию плюс 2 часа на собеседование всех кандидатов.

Помощник экономит ваши деньги. То есть зарплату вы ему платите – и он ее полностью окупает. Найти лучшие страховые компании по вашему кредиту, получить налоговый вычет, найти лучшую услугу на рынке по оптимальной цене – все это задачи помощника.

С ним вы ускоряетесь и зарабатываете больше. Потому что делаете то, что действительно важно.

Секрет 5

Перед тем, как начать продавать франшизу – необходимо ее упаковать. Сейчас на рынке много компаний, которые предлагают эту услугу. Это стоит своих денег, но вы должны понимать, что они дадут вам стандартный рецепт, как это должно выглядеть.

Ваша задача – добавить уникальность. Почему именно вашу точку по диетическому питанию будут покупать из всех конкурентов? Чем вы зацепите потенциальных франчайзи?

Старо как мир – придумайте УТП.

На это правда стоит потратить с командой пару дней, прописав все преимущества или придумав новые. У вас точка кофе с собой? Добавьте диетическое молоко. Свой фитнес центр? Создайте там коворкинг и место с ПП рестораном. Свой магазин рубашек? Дайте возможность пошива по индивидуальным меркам. Это просто первое, что пришло мне в голову. У вас будут свои идеи, творческие и гениальные. Устройте мозговой штурм и это в будущем сильно сэкономит ваш бюджет на рекламу.

«Я сделаю дешевле» – это не УТП. Люди покупают не потому что стоит дешево, а потому что продукт хороший и можно заработать.

Например, в моей франшизе было УТП, что человек может начать зарабатывать с первой недели, даже не открыв ООО! Просто сделав продажу по обучающему продукту своему клиенту через документы головной компании.

Секрет 6

Изучите конкурентов. Будьте в этом изобретательны! Хорошо сядьте и проанализируйте, не для того чтобы была табличка, а прям по честному. Что предлагают, по каким ценам, что интересного, какой у них объем продаж, чем они вас круче, где вы видите их недоработку и можете на этом сыграть.

Помню, когда я открывала сеть магазинов электроники, одной из моей точек был город Чебоксары. Мне тогда предложили лучшее место в торговом центре, разорвав контракт с крупным федералом электроники (до сих пор не понимаю почему мне так повезло). Но мне нужно было узнать объем продаж своих конкурентов в ТЦ, потому что по статистике сети – эта цифра и будет моими продажами. Конечно, никто эту конфиденциальную информацию мне просто так сказать не мог. Тогда я открыла ВК, удалила всю информацию, что я собственник магазина. Далее нашла всех работников в сети конкурентов и рассказывала им историю, как я хочу переезжать в новый город и боюсь маленьких зарплат в их компании. Пообщавшись с несколькими людьми я получила полную сетку продаж в сети во всем городе.

По итогу я открыла там магазин и неплохо зарабатывала. Анализ конкурентов вы делаете для себя, а не потому что надо. Проявите азарт стать сильнее конкурентов.

Многие сети заказывают создание франшизного пакета в одних и тех же известных компаниях и получают стандартный набор. Это ваша ответственность – внести изюменку, добавить все самое лучшее от конкурентов. Мой маркетолог составляла мне гугл таблицу с самыми креативными идеями и фишками других франшизных сетей. Мы применили их все.

Секрет 7

Слушайте своих франчайзи. Они бывает такое выдают! Однажды вы получите отчет о продажах от партнера, в два раза превышающий ваши собственные показатели. Так происходит в каждой сетке. КАЖДОЙ! Партнеры-звезды, которые собрав свой опыт и ваши знания выдают феноменальные результаты. В этот момент важно не страдать из-за разрушенного эго. Лучше придите к ним и спросите, что и как они делают, а потом возьмите себе в сеть как опыт, чтобы передать партнерам.

Например, я как владелец магазина электроники и франчайзи большой сети в 2017 году на открытии придумала уникальную схему проведения мероприятия в честь открытия в ТЦ на 1500 человек, на котором делалась месячная выручка продаж и собиралась клиентская база почти со всего города. Потом по этому сценарию пошли все франчайзи, слово в слово.

Мои клиенты делают еженедельные планерки, где франчайзи делятся успехами и фишками, которые позволяют и им зарабатывать больше. Например если бизнес – это языковые курсы, то партнеры работают в разных городах и не представляют для друг друга конкуренции. Они знают изнутри бизнес и рады поделиться наработками. Все хотят признания – помогите людям творчески проявляться и применяйте это с пользой для сети.

Когда партнер делится своими разработками, он чувствует себя ценным, важным для сети. Хвалите партнеров за действительно хорошие идеи.

Секрет 8

Не продавайте всем подряд. Это правило тяжело соблюдать тем, кто только начинает свой путь. Когда есть клиент, который вот прям сегодня готов перевести вам деньги, и эти деньги вам очень нужны! Воспринимайте это как проверку.

Если человек при первом диалоге разговаривает с вами неуважительно, задает странные вопросы или считает себя самым умным – лучше отказаться от работы с ним. Вы потратите больше на суды или психологическую помощь вашим менеджерам. Партнеры – это как отношения. С некоторыми людьми лучше не начинать. Как правило, именно такие партнеры в самом начале будут провоцировать вас и предлагать оплатить много и сразу.

Помните, вы здесь устанавливаете правила игры, вы выбираете с кем работать и передаете ценный продукт в руки новых партнеров. Особенно если у вас есть лимит на продажу точек на городе. Представьте, вы заключили уже 3 контракта, два из которых – с проблемными франчайзи. А потом в сеть просится перспективный партнер с горящими глазами и нужными бюджетами на развитие. Отказывать обидно.

Однажды я вернула всю сумму обратно. Я получила взнос наличными и ехала в машине в свой город. Повернулась к партнеру по бизнесу и сказала: «Я хочу вернуть деньги. Здесь что-то не то». Мы вернули. Спустя годы я поняла как я была права и какие проблемы бы меня ждали.

Слушайте свою интуицию.

Секрет 9

Будьте главнее франчайзи. Здесь важно то, как вы с первого дня выстраиваете отношения. Если изначально отношения он заказчик – вы поставщик услуги, то работать будет сложно. Вы будете всегда должны. Во всех его провалах виноваты будете вы – как управляющая компания.

Некоторые партнеры откровенно хамят в чатах вашим менеджерам, менеджеры в силу воспитания не могут отвечать обратно. И начинают работать устало с другими партнерами, выгорают. Это надо прерывать на корню. Даже если партнер приносит вам много денег – негативное влияние на коллектив принесет вам больше убытков.

Однажды я разорвала отношения с очень давним партнером, который приносил в компанию много денег. Я понимала, что я сейчас теряю. Но также я видела, как устают мои менеджеры от постоянных оскорблений и разборок. Это всегда непростое решение. Его нужно тщательно обдумать и прописать «запасные пути» для заработка.

Тоже самое относится и к сотрудникам. Даже самый эффективным, но разлагающий коллектив сотрудник должен быть уволен. Вы работаете в долгую, а еще с удовольствием. И иногда деньги не выходят на первое место.

Секрет 10

Не ведитесь на хейт. Делайте свое дело и все равно все образуется. У каждого известного человека есть хейтеры, которые комментируют их фотографии, находя недостатки из воздуха. А вы продаете людям услугу! За их собственные деньги. Конечно рано или поздно вы станете причиной неудачи кого-то из них.

Я знаю одну историю, когда на известного предпринимателя настраивали таргетированную рекламу, чтобы собрать группу по обсуждению «какой он нехороший человек». Собралось много человек хочу я вам сказать! Интернет – простор для творчества, даже если это негатив.

Вторую похожую историю услышала недавно. Хэйт-рекламу делал бывший партнер-любимчик сети, который обожал компанию. Истории подвергают в шок. Все как в жизни: от любви до ненависти один шаг. Еще больше меня восхищает то, как собственники выходят из этой ситуации!

Так, мой друг сказал: «Я взвесил все „за и против“ и понял, что я просто не буду тратить время на борьбу. Я могу уничтожить эту группу своим бюджетом в сети или подать в суд. Я потрачу на это ВРЕМЯ, ДЕНЬГИ, ВНИМАНИЕ. А он покрутит таргет, и запал быстро закончится. Я не буду это публично комментировать, я буду продолжать работать»

Господи, как он был был прав.

Секрет 11

Признайте, что вы не поможете всем помочь. Когда в вашей сети будет от 20 партнеров, вас может начать мучить совесть. Вы начнете видеть, что кто-то не вылезает из минусов. Или просто не может открыться, офис найти. Хотя казалось бы вот вся информация под руками. Читай и действуй!

В моей практике был опыт, когда партнер приехал из другого города, заплатил мне 350 тыс. наличными, уехал и БОЛЬШЕ НИКОГДА НЕ БРАЛ ОТ МЕНЯ ТРУБКИ. Таких историй много, люди странные. Знаю сеть, в которой стандартно не открываются 20% от новых заключенных договоров, потому что партнеры ждут идеальное место или время.

И даже если вы будете стараться, мотивировать, поддерживать, давать пользу – все равно половина ваших партнеров будут не успешными. Потому что вы не в состоянии изменить мышление другого человека, вы можете дать ему работающий инструмент. А что они с ним будет делать далее – не ваша ответственность.

Вообще, в людях очень многое завязано на психологии. Не зря свою работу с клиентами я называю коучингом, а не просто упаковкой франшизы. Вся информация давно есть в интернете, причем совершенно бесплатно. Даже ваш франчайзи без проблем найдет все о том, как открыть салон депиляции (подставь свое). Но почему-то он обращается к вам. Вы своего рода гарантия, наставник, поддержка, с которой у него больше шансов, что все получится.

Тоже самое про вас – все инструменты по расширению сети можно найти самостоятельно. Но вы читаете эту книгу, а часть из вас являются моими клиентами. Это большая работа по внутреннему разрешению себе идти в масштаб.