Текст книги "Новый язык телодвижений. Расширенная версия"

Рейтинг авторитета: 4/10

Инициатор рукопожатия хватает руку собеседника и начинает энергично и ритмично трясти ее в вертикальном направлении.

В подобной ситуации допустимо не более семи встряхиваний, однако инициатор подобного рукопожатия может потерять контроль над собой и продолжать трясти руку собеседника, словно накачивая воду из колонки.

Ручка насоса

Иногда инициатор рукопожатия перестает трясти руку собеседника, но не выпускает ее, чтобы тот ненароком не сбежал. Интересно то, что лишь немногие пытаются освободиться. Физический контакт ослабляет готовность к прекращению разговора.

Рейтинг авторитета: 2/10

Подобное рукопожатие зародилось в Нидерландах, где его сравнивали с пучком морковки. Чем-то оно напоминает «дохлую рыбу», но несколько крепче и не столь липкое.

Голландское рукопожатие

Сегодня в Голландии такое рукопожатие называют «грязным полотенцем». Полагаем, иные объяснения излишни.

Рукопожатие Рабин – Арафат

На фотографии вы видите премьер – министра Израиля Ицхака Рабина и председателя Организации Освобождения Палестины Ясира Арафата во время их встречи в Белом доме в 1993 году. Анализируя ее, можно сделать интересные выводы. Президент Клинтон, несомненно, является ключевой фигурой снимка. Он находится в центре, у него раскрыты ладони, и он выше всех ростом. Его жест напоминает руки Бога, распростертые над своим народом. Улыбка Клинтона демонстрирует эмоциональную сдержанность, подлинную или имитируемую.

Ицхак Рабин (слева) использует толчок прямой рукой, чтобы не оказаться втянутым на территорию Ясира Арафата

На этом знаменитом снимке оба участника рукопожатия твердо стоят на земле и пытаются не допустить друг друга на свою территорию. Ицхак Рабин занимает доминирующее положение в левой части снимка. Он использует толчок прямой рукой. Рабин наклонился вперед, чтобы держать Арафата вне своего личного пространства. Ясир Арафат стоит совершенно прямо и пытается втянуть Рабина на свою территорию.

Резюме

Лишь немногие представляют себе, какое впечатление создается о них у собеседников после первого рукопожатия. Однако практически все знают, что будущее отношений зачастую определяется в первые минуты встречи. Найдите время, чтобы потренироваться в рукопожатиях с друзьями и коллегами, и в будущем вы сможете производить благоприятное впечатление с первой минуты знакомства. Ладони во время рукопожатия должны располагаться вертикально, а сила пожатия с обеих сторон должна быть одинаковой.

Глава 3
Магия улыбки и смеха

Что делает этот схематический рисунок совершенно неотразимым?

Боб осмотрелся и встретился взглядом с симпатичной брюнеткой. Она улыбнулась ему. Боб не стал долго раздумывать, пересек комнату и завязал разговор. Девушка оказалась не слишком разговорчивой, но продолжала улыбаться. Боб заговорил на другую тему. Но тут к нему сзади подошла его бывшая подружка и прошептала: «Брось, Боб! Она считает тебя невежей!» Боб остолбенел. Но она же улыбалась ему! Как и большинство мужчин, Боб не понимал негативного значения женской улыбки со сжатыми губами, во время которой не видны зубы.

Бабушки часто требуют, чтобы, встречаясь с новыми людьми, дети делали «счастливое лицо», широко улыбались, показывали свои белые зубки. Бабушки интуитивно понимают, что подобное поведение сразу же вызывает позитивную реакцию со стороны окружающих.

Первые научные исследования улыбки были проведены в начале XIX века. Французский ученый Гийом Дюшенне де Булонь использовал электродиагностику и электростимуляцию для определения различий между искренней, доброжелательной улыбкой и ее разновидностями. Он исследовал головы людей, погибших на гильотине, чтобы понять работу лицевых мышц. Булонь растягивал лицевые мышцы под разными углами и составлял специальный каталог улыбок. Он обнаружил, что улыбки связаны с действием двух групп мышц: zygomatic major, находящихся в боковой части лица и связанных с уголками рта, и orbicularis oculi, связанных с глазами. Первая группа мышц оттягивает назад уголки рта. При этом обнажаются зубы и увеличиваются щеки. Вторая группа мышц сужает глаза и создает морщинки «гусиные лапки» в их уголках. Понимать физиологию улыбки очень важно, поскольку первая группа мышц поддается сознательному управлению. Другими словами, с ее помощью можно имитировать улыбку, пытаться выглядеть дружелюбным и покорным. Мышцы, управляющие положением глаз, действуют независимо и демонстрируют подлинные чувства. Для того чтобы определить, искренне ли вам улыбается собеседник, обращайте внимание на морщинки в уголках его глаз.

При искренней, неподдельной улыбке в уголках глаз образуются морщинки. Неискренние люди улыбаются только губами.

Во время искренней, настоящей улыбки не только поднимаются уголки губ, но еще и сокращаются мышцы вокруг глаз. Неискренняя, фальшивая улыбка затрагивает только губы.

Какая из этих двух улыбок фальшива? Фальшивая улыбка затрагивает только губы. Искренняя же улыбка проявляется еще и через взгляд

Ученые могут отличать искренние улыбки от фальшивых с помощью системы кодирования, называемой Системой кодирования лицевых движений. Эта система была разработана профессором Полом Экманом из университета Калифорнии и доктором Уоллесом В. Фризеном из университета Кентукки. Искренние улыбки возникают бессознательно. Они являются автоматическими. Когда вы чувствуете удовольствие, в той части вашего мозга, которая вырабатывает эмоции, возникает сигнал. Он-то и заставляет двигаться мышцы рта, щек и глаз. У человека автоматически приподнимаются уголки губ, увеличиваются щеки, сужаются глаза и слегка опускаются брови.

Фотографы обычно просят клиентов произнести слово «сыр», поскольку при этом приходят в действие мышцы, управляющие уголками рта. Однако в результате улыбка оказывается фальшивой, а фотография выглядит неискренней.

Морщинки вокруг глаз могут появиться и при весьма активной неискренней улыбке. При этом щеки увеличиваются, и создается впечатление, что глаза сузились и улыбка искренна. Но всегда существуют другие сигналы, выдающие неискренность человека. При искренней улыбке та часть, которая находится между бровью и веком (прикрывающая глаз складка), движется вниз, а кончики бровей слегка опускаются.

Улыбка – это сигнал подчиненности

Улыбка и смех – это сигналы, показывающие, что человек счастлив. При рождении мы плачем, в возрасте пяти недель начинаем улыбаться, а между четвертым и пятым месяцами жизни учимся смеяться. Младенцы быстро усваивают, что плач привлекает внимание, а улыбка способна задержать взрослого у колыбельки. Недавно проведенные исследования показали, что у шимпанзе улыбка служит более глубокой и первобытной цели.

При демонстрации агрессии человекообразные обезьяны обнажают нижние клыки, показывая, что могут укусить. Люди в состоянии агрессии поступают точно так же. Они опускают или выпячивают вперед нижнюю губу, основной задачей которой является прикрытие нижних зубов. У шимпанзе можно выделить два вида улыбок, и одна из них является сигналом умиротворения. Одна обезьяна демонстрирует свою покорность другой. Эта улыбка, которую еще называют «маской страха», выглядит так: нижняя челюсть опущена, видны все зубы, уголки рта оттянуты назад и опущены. Такая улыбка сильно напоминает человеческую.

Маска страха (слева) и «игривая улыбка» приматов

Другую улыбку можно назвать «игривой». Шимпанзе демонстрирует зубы, уголки рта и глаз подняты. При этом обезьяна издает звуки, напоминающие человеческий смех. В обоих случаях улыбки используются для демонстрации подчиненности и покорности. Первую можно истолковать так: «Я не представляю угрозы. Ты же видишь, что я сам тебя боюсь». Вторую – иначе: «Я не представляю угрозы. Ты же видишь, что мне всего лишь хочется поиграть». Такое же выражение можно увидеть на морде обезьяны, которая боится, что на нее могут напасть сородичи. Мышцы, управляющие уголками рта, растягивают рот горизонтально или слегка опускают уголки, а глаза остаются неподвижными. Примерно так же улыбается человек, который вышел на оживленную трассу и чуть не попал под автобус. В таком состоянии человек испытывает сильный страх. Он нервно улыбается и говорит себе: «Ого! А ведь я чуть не погиб!»

Человеческая улыбка служит тем же целям, что и улыбка приматов. Она говорит собеседнику о том, что вы не представляете угрозы и просите воспринимать вас на личностном уровне. Отсутствие улыбки объясняет, почему многие доминантные личности – такие, как Владимир Путин, Джеймс Кэгни, Клинт Иствуд, Маргарет Тэтчер и Чарльз Бронсон, всегда выглядят мрачными и агрессивными. Они редко улыбаются, чтобы не показаться хоть в какой-то степени покорными и подчиненными.

Счастлив, покорен или собирается разорвать тебя на куски?

Исследования, проведенные в зале суда, показали, что извинения, высказываемые с улыбкой, приводят к тому, что наказание оказывается значительно слабее, чем после извинений, высказанных без улыбки. Так что бабушка была совершенно права.

Почему улыбка столь заразительна?

Самое замечательное в улыбке – ее заразительность. Когда вы улыбаетесь кому-либо, человек обязательно улыбнется вам в ответ, даже если при этом оба собеседника будут лишь имитировать искренность чувств.

Профессор Ульф Димберг из университета шведского города Упсала провел эксперимент, который показал, что лицевыми мышцами человека управляет подсознание. С помощью приборов, улавливающих электрические сигналы от мышечных волокон, он измерял активность лицевых мышц у 120 добровольцев, которым демонстрировались снимки счастливых и злобных лиц. Участникам эксперимента предлагалось хмуриться, улыбаться или сохранять безразличное выражение лица в зависимости от того, что они видели перед собой. Иногда им предлагали попытаться выразить чувство, противоположное тому, которое они видели на снимке, – хмуриться в ответ на улыбку или улыбаться при виде хмурого лица. В результате выяснилось, что участники эксперимента не владели лицевыми мышцами в полной мере. Хотя нахмуриться при виде снимка сердитого мужчины было несложно, улыбнуться в той же ситуации оказалось значительно сложнее. Участники эксперимента изо всех сил старались контролировать естественные реакции, однако электрическая активность их лицевых мышц говорила о другом. Мышцы бессознательно копировали увиденное на снимке выражение, несмотря на то что люди пытались вести себя по – другому.

Профессор Рут Кэмпбелл из Университетского колледжа Лондона считает, что в мозге существует так называемый «зеркальный нейрон», активизирующий ту часть мозга, которая отвечает за распознавание лиц и выражений и вызывает зеркальную реакцию. Другими словами, сознательно или бессознательно, но человек автоматически копирует то выражение лица, какое видит перед собой.

Вот почему постоянная улыбка должна стать важной частью вашего языка телодвижений. Улыбайтесь даже тогда, когда вам этого не хочется. Улыбка непосредственно воздействует на других людей и влияет на их отношение к вам.

Наука доказывает, что чем больше вы улыбаетесь, тем более позитивно реагируют на вас окружающие.

За тридцать лет изучения процесса переговоров и техники продаж мы обнаружили, что улыбка в соответствующий момент, например в начале переговоров, когда участники знакомятся и оценивают друг друга, вызывает позитивную реакцию с обеих сторон, а следовательно, позволяет рассчитывать на успех переговоров и более высокие показатели продаж.

Как улыбка обманывает разум

Способность декодировать улыбки заложена в мозг человека с целью обеспечения выживания. Улыбка – это важный сигнал подчиненности. Первобытным людям нужно было распознавать характер улыбки, чтобы сразу же понять, настроен ли приближающийся незнакомец дружелюбно или представляет собой угрозу. Тот, кто ошибался, горько об этом сожалел.

Вы узнаете этого актера?

Глядя на приведенную фотографию, вы почти наверняка узнаете актера Хью Гранта. При описании эмоций, испытываемых актером на этом снимке, большинство людей говорит о том, что он расслаблен и счастлив, о чем говорит его улыбающееся лицо. Когда же снимок поворачивают в нормальное положение, эмоциональный настрой актера полностью меняется.

Мы вырезали, а затем перевернули глаза и улыбку Гранта, в результате чего получилась чудовищная физиономия. Но, как вы уже убедились, ваш мозг сумел распознать улыбку даже в перевернутом положении. Мозг человек способен отделить улыбку от всех остальных частей лица. И это лишний раз доказывает то огромное влияние, какое улыбка оказывает на человека.

Учимся имитировать улыбку

Как мы уже сказали, большинство людей не могут сознательно отличить фальшивую улыбку от искренней. Мы вполне удовлетворены, когда собеседник нам улыбается, пусть даже не от всей души. Поскольку улыбка сразу же обезоруживает, многие ошибочно полагают, что она – излюбленное средство лжецов. Исследования, проведенные Полом Экманом, показали, что, когда люди умышленно лгут, они улыбаются гораздо реже, чем в обычном состоянии. Особенно это относится к мужчинам. По мнению Экмана, это происходит, поскольку лжецы понимают, что большинство людей связывает улыбки с обманом, и сознательно стараются улыбаться реже. Лживая улыбка появляется быстрее искренней, длится дольше, словно лжец надел маску и не торопится ее снимать.

Когда человек лжет, его улыбка гораздо сильнее выражена с левой стороны, чем с правой

Фальшивая улыбка сильнее выражена в одной стороне лица, хотя над ней трудятся оба полушария мозга. Та часть коры головного мозга, которая отвечает за выражение лица, располагается в правом полушарии. Она посылает сигналы преимущественно в левую сторону тела. В результате фальшивые выражения лица в левой части выражены ярче, чем в правой. Во время искренней улыбки оба полушария мозга воздействуют на обе стороны лица, и улыбка получается симметричной.

Контрабандисты улыбаются реже

В 1986 году мы консультировали австралийскую таможню. Нам предложили участвовать в программе по выявлению контрабанды, ввозимой в Австралию. До этого времени таможенники полагали, что люди, находясь под давлением и говоря неправду, улыбаются значительно чаще. Наш анализ видеозаписей людей, сознательно говорящих неправду, доказал обратное. Когда человек обманывает, он улыбается гораздо реже или не улыбается вовсе, вне зависимости от культурных традиций. Тот же, кто ни в чем не замешан и говорит правду, улыбается чаще, поскольку уверен в своей честности. Поскольку улыбка демонстрирует покорность и подчинение, невинные люди сразу же пытаются продемонстрировать это своим обвинителям. Обманщики же сокращают количество улыбок и пытаются подавить другие сигналы языка телодвижений. То же самое происходит, когда полицейская машина останавливается рядом с вами на светофоре. Даже если вы не нарушали закона, одного присутствия полиции достаточно для того, чтобы вы почувствовали себя виноватым и начали улыбаться. Таким образом, можно сказать, что улыбку можно имитировать, а следовательно, ее нужно всегда рассматривать в контексте сложившейся ситуации.

Пять наиболее распространенных видов улыбок

Ниже мы расскажем вам о пяти наиболее распространенных типах улыбок, с которыми вы сталкиваетесь каждый день.

Губы образуют почти прямую линию, зубы не видны. По такой улыбке можно сказать, что у человека есть какой-то секрет, что он не хочет делиться с вами своей точкой зрения или какой-либо информацией. Чаще всего так улыбаются женщины, которые не хотят показывать, что человек им не нравится. Остальные женщины сразу же истолковывают подобную улыбку как сигнал отказа. К сожалению, мужчины этого почти никогда не понимают.

Улыбка со сжатыми губами показывает, что у этой женщины есть тайна и она не собирается делиться ею с вами

К примеру, одна женщина может сказать о другой: «Она обладает замечательными способностями и всегда знает, чего хочет». При этом она будет улыбаться сжатыми губами. По такой улыбке вы сразу же можете сказать, что в действительности ваша собеседница считает свою коллегу наглой, зарвавшейся карьеристкой. В глянцевых журналах мы часто видим успешных бизнесменов, улыбающихся сжатыми губами. Такая фотография сразу говорит читателю: «Я знаю секрет успеха, а вам придется догадываться о нем самому!» В интервью подобные мужчины пространно рассуждают о принципах успеха, но редко раскрывают подробности того, как добились успеха они сами. Обратите внимание на фотографии Ричарда Бренсона. Он всегда широко улыбается, показывая зубы, поскольку уверен, что его успех никому не удастся повторить.

Тони и Шери Блэр улыбаются сжатыми губами, не торопясь выдать публике секрет о последней беременности Шери

Такая улыбка выражает смешанные эмоции. На рисунке А под влиянием правого полушария мозга левая бровь, щека и уголок рта приподняты. То есть левая сторона лица улыбается. В то же время левое полушарие мозга заставляет правую сторону лица сердито нахмуриться. Если посередине рисунка А поставить зеркало, вы увидите лица, выражающие совершенно разные эмоции. Отражение правой стороны лица, показанное на рисунке В, искренне улыбается. Отражение же левой демонстрирует нам сердито нахмуренное лицо.

Кривая улыбка широко распространена в западном мире. Ее можно вызвать на лице только намеренно, и выражает она единственное чувство – сарказм.

Когда во время улыбки нижняя челюсть опускается, создается впечатление, что человек смеется или играет. Так улыбается Джокер в «Бэтмене», Билл Клинтон и Хью Грант. Все эти люди хотят воздействовать на свою аудиторию и получить более позитивную реакцию.

Улыбка с открытым ртом отражает попытку имитировать улыбающиеся глаза

Улыбка с полуоткрытым ртом симулирует удовлетворение

Когда голова слегка наклонена и человек, улыбаясь, смотрит исподлобья, улыбка получается более детской, игривой и таинственной. Перед такой улыбкой не может устоять ни один мужчина. Она сразу же пробуждает в представителях сильного пола отцовские инстинкты, желание защищать женщину и заботиться о ней. Эта улыбка помогала принцессе Диане завоевывать сердца людей во всем мире.

Очаровательная улыбка принцессы Дианы оказывала неотразимое действие и на мужчин и на женщин

Видя такую улыбку, мужчины хотели защищать Диану, а женщины – быть на нее похожими. Неудивительно, что подобная улыбка является одним из основных средств в репертуаре опытных соблазнительниц. Точно так же сегодня улыбается принц Уильям. Тем самым он не только завоевывает сердца людей, но еще и напоминает им о Диане.

Президент Джордж Буш почти постоянно усмехается. Рэй Бердвистелл считает, что такая улыбка, свойственная представителям среднего класса, особенно распространена в Атланте, Луисвилле, Мемфисе, Нэшвилле и на большей части Техаса. Буш – техасец, а техасцы улыбаются гораздо чаще остальных американцев. В Техасе у человека без улыбки обязательно спросят, что у него случилось и не рассержен ли он чем-либо. В Нью – Йорке же, увидев улыбку, люди поинтересуются: «А, собственно, что смешного?» Президент Джимми Картер тоже был выходцем с юга. Неудивительно, что он постоянно улыбался. Это беспокоило северян, которым казалось, что он знает что-то такое, чего не знают они.

Постоянно улыбайтесь. Все вокруг будут гадать, что у вас на уме.

Смех – лучшее лекарство

Смех, как и улыбка, помогает человеку находить друзей, укрепляет здоровье и продлевает жизнь. Смех оказывает позитивное воздействие на все органы тела. От смеха учащается дыхание, разрабатывается диафрагма, шея, живот, лицо и плечи. Смех увеличивает содержание кислорода в крови, улучшает кровообращение и расширяет кровеносные сосуды, прилегающие к поверхности кожи. Вот почему от смеха у людей краснеет лицо. Смех уменьшает частоту сердцебиения, расширяет артерии, стимулирует аппетит и сжигает калории.

Невропатолог Генри Рубинштейн обнаружил, что одна минута здорового смеха обеспечивает расслабление организма на последующие сорок пять минут. Профессор Уильям Фрай из Стэнфордского университета заметил, что продолжительный смех дает организму физическую нагрузку, сопоставимую с десятью минутами занятий на тренажере. Вот почему настоящий, искренний смех исключительно полезен для здоровья.

Чем старше мы становимся, тем серьезнее начинаем относиться к жизни. Взрослый человек в среднем смеется 15 раз в день. Малыш же дошкольного возраста смеется в среднем 400 раз в день