Текст книги "155 советов начинающему бизнес-тренеру"

Совет 17. Разработайте своё Уникальное Торговое Предложение

Уникальное Торговое Предложение – такое предложение, которое отличает вас от конкурентов и предоставляет клиентам наилучшее решение в конкретной нише. Например, вашей «фишкой» может быть гарантия доведения до нужного результата, в противном случае – возврат денег в двойном размере.

Совет 18. Выбирайте тему тренинга осознанно

Прежде чем дать согласие на проведение того или иного тренинга, задумайтесь, насколько вы хорошо разбираетесь в соответствующей теме. Очень важно быть честным с собой и уметь отказать, если вы не очень компетентны в этой области. Лучше порекомендуйте другого специалиста, и не исключено, что он в дальнейшем ответит вам тем же.

Совет 19. Старайтесь говорить на языке клиента

Я, конечно, имею в виду не русский, английский и другие языки, а то, что при общении с клиентом надо учитывать тип его личности. Возможно, вы слышали про теорию мотивации Макклелланда? Согласно этой теории существует три основных мотива, три движущих силы – Власть, Достижение, Причастность. Постарайтесь выявить, к какой мотивационной категории относится ваш клиент. Для людей власти важен престиж, возможность влиять на других и контролировать происходящее. Люди, чьим основным мотивом является достижение, нацелены на результат и на улучшение процессов. Для людей с мотивацией причастности важны в первую очередь отношения.

Общаясь с заказчиком, обязательно учитывайте его мотивацию и используйте соответствующие аргументы, чтобы расположить его к себе и донести нужную информацию.

Совет 20. Предлагайте не тренинг а комплексное решение

Помните о том, что тренинг – не самоцель, а всего лишь средство для достижения целей клиента. Поэтому вам необходимо не просто подготовить тренинг, а предложить комплексное решение задачи. Оно может включать в себя аудит, собственно тренинги, индивидуальные консультации, разработку определённых стандартов и электронных обучающих курсов, а также постсопровождение в течение длительного периода.

Совет 21. При больших продажах используйте технику SPIN

Если вы продаёте не простые тренинги, а комплексные консалтинговые проекты, рекомендую ознакомиться с методологией SPIN. Она позволяет выявлять потребности клиента и усиливать их. Об этой технике вы можете узнать из книг Нила Рекхема.

Итоги: определите свою целевую аудиторию, поймите, какие инструменты маркетинга вам подойдут наилучшим образом. Перед маркетинговой кампанией удостоверьтесь, что вы предлагаете действительно качественный продукт. Используйте различные каналы продвижения.

Разработка тренинга

Грамотно разработанный тренинг – это уже полдела. О том, какие тонкости разработки существуют, вы можете узнать из этого раздела.

Совет 22. Определите заказчиков и выясните, чего они ждут от тренинга

Здесь речь идет, прежде всего, о корпоративных тренингах: на открытых тренингах каждый участник, по сути, является заказчиком, в то время как в компании заказчиком может выступать: генеральный директор, региональный директор, HR-директор, менеджер по обучению и развитию, руководитель департамента, сами сотрудники. Помните, что именно они решают, обращаться ли к вам снова.

Если заказчиков несколько, важно обсудить желаемый результат с каждым из них. Также следует сразу обозначить, чего можно добиться с помощью тренинга, а чего нельзя, чтобы избежать неоправданных ожиданий. Я встречал две крайности. Первая: заказчики ждут, что тренинг одним махом решит все проблемы – повысит продажи, увеличит вовлечённость, снизит текучку и т. д. Вторая: клиенты не воспринимают тренинг всерьёз, видят в нём лишь способ отдохнуть, переключиться, интересно провести время и освоить бюджет, выделенный на обучение. Поэтому при переговорах с заказчиком очень важно обсудить, чего они ждут.

Совет 23. Определите ответственного за внедрение технологий, изученных на тренинге

Если речь идёт о корпоративном тренинге, следует обсудить, кто будет ответственным за внедрение освоенных на нём технологий, и как эти технологии будут в дальнейшем внедряться. По моему опыту, если после проведения тренинга не осуществлять дополнительного сопровождения участников – посттренинга, коучинга, индивидуальных и групповых консультаций, поддерживающих вебинаров, – то результаты обучения будут стремиться к нулю.

Совет 24. Обсудите и минимизируйте все возможные риски

Перед началом обучения важно обдумать, какие риски и сложности будут подстерегать вас в процессе, и выработать шаги по их минимизации. Определите ответственных за управление этими рисками.

Например, если проводится тренинг для руководителей региональных отделений крупной федеральной компании, то есть риск, что многие сотрудники просто не смогут прийти по причине своей высокой загрузки. А что делать, если в день проведения «верёвочного курса» (популярный формат, проводится обычно на свежем воздухе) испортится погода и пойдёт дождь?

Важно предусмотреть все подводные камни. Если вы работаете внешним тренером, то возможные риски желательно прописать в договоре. Например, предусмотреть ответственность сторон за отмену/перенос мероприятия.

Совет 25. Сначала – запрос, потом – разработка тренинга

Не стоит придумывать что-то за заказчика. Сначала нужно чётко определить конкретный запрос, выявить ожидания клиента, желаемый результат, а потом уже приступать к разработке тренинга. В противном случае вы рискуете потратить много времени на то, что, в конечном счёте, окажется невостребованным.

Совет 26. Определите цели тренинга

В моей практике мне не раз встречались заказчики, которые не желали выделить время, чтобы встретиться и обсудить будущий тренинг. Они считали, что достаточно заплатить денег, чтобы всё прошло как по маслу. К сожалению, это не так. Важно донести до клиента, что один и тот же тренинг можно провести по-разному в зависимости от целей. Возьмём, к примеру, тренинг по тайм-менеджменту. Одна организация может попросить сфокусироваться на электронных инструментах планирования, другая – на командной коммуникации. А третьей всё это абсолютно неважно, главное, чтобы участникам понравилось и у них появилось желание учиться, так как до этого им попадалось несколько нудных тренеров, которые убили всякий интерес к дальнейшему развитию.

Вот примерный список вопросов, которые могут помочь вам в обсуждении целей тренинга.

• Почему вы решили провести обучение?

• Как относятся к обучению у вас в компании?

• Почему вы выбрали именно эту тему тренинга?

• Для кого вы будете проводить обучение?

• Данные люди уже проходили ранее какое-либо обучение?

• Как в принципе построено обучение в вашей компании?

• Кто является непосредственным заказчиком?

• Каких результатов вы ждёте от данного тренинга?

• Что вы уже делали, чтобы добиться этих результатов?

• Какие навыки вы хотите развить у сотрудников с помощью тренинга?

• Что участники, по вашему мнению, должны научиться делать по итогам тренинга?

• Что вы хотите, чтобы участники начали/перестали делать после тренинга?

• Что они должны, по вашему мнению, начать делать по-другому?

• Какие убеждения, принципы и идеи вы хотите транслировать на тренинге?

• Как вы планируете закреплять результаты тренинга?

• Какой бюджет вы готовы выделить на обучение?

• Есть ли предпочтения по срокам проведения тренинга?

И ещё кое-что очень важное: когда вы будете встречаться с клиентом и обсуждать эти вопросы, старайтесь, чтобы он говорил больше, чем вы. Любому человеку приятно, когда его слушают и проявляют серьёзное внимание к его проблемам.

Совет 27. Не ставьте слишком много целей на один тренинг

Все мы знаем пословицу: «За двумя зайцами погонишься – ни одного не поймаешь». Слишком большое количество целей способно расфокусировать внимание тренера и участников и привести к не самым радужным результатам. Определите несколько главных целей, может, даже одну, к которой вы будете планомерно и целенаправленно идти в процессе тренинга.

Совет 28. Проведите диагностические встречи с участниками тренинга

Это делается до тренинга. На встречах можно ещё раз уточнить потребности, а также получить информацию для кейсов, которые вы будете давать во время обучения. Иногда случается, что группа в целом не настроена на обучение. Во время диагностических встреч вы можете выявить самых ярых противников и смягчить их пыл, а также заручиться поддержкой возможных союзников.

Совет 29. Выясните, в каких тренингах ваши клиенты уже участвовали ранее

Если этого не сделать, то в разгар тренинга вы рискуете услышать фразу: «А это мы уже проходили!» И не просто проходили, а успели выполнить большинство упражнений, похожих на те, которые вы планировали отработать на своём тренинге. Вряд ли вы сможете оперативно перекроить ход тренинга, вам нечего будет предложить участникам взамен. Поэтому на этапе диагностики обязательно уточните, какие тренинги уже проводились. Изучите их содержание.

Совет 30. Больше практики – меньше теории

Это довольно частая ошибка тренеров: желая охватить в рамках одного тренинга как можно больше информации, они перебарщивают с теорией. В результате участники выходят с тренинга с кашей в голове. Я не раз видел подобные ситуации. А вот практики много не бывает. Поэтому при планировании тренинга уделяйте больше внимания именно получению и последующей обработке навыков.

Совет 31. Разработайте памятки для участников

Памятка – это краткий конспект тренинга; как правило, он умещается на одной странице формата А4. Для удобства записи информации можно прибегнуть к различным рисункам и схемам. Памятку ламинируют и раздают участникам. Благодаря памяткам теоретическая информация гораздо лучше укладывается в голове, а участники очень рады тому, что после тренинга можно взять с собой его краткий конспект.

Совет 32. Изучите типовую структуру тренинга

Все навыковые тренинги, как правило, проходят по одному и тому же плану, изучение которого поможет упростить и ускорить разработку каждого отдельного тренинга. Стандартный «навыковый» тренинг имеет следующую структуру: вводная часть, отработка навыков, завершение.

Рис. 6. Стандартная структура тренинга

Рассмотрим подробнее особенности каждой из частей тренинга:

Вводная часть может включать в себя следующие этапы:

• представление тренера;

• введение в тему тренинга;

• оглашение регламента;

• изложение программы тренинга;

• объявление целей тренинга;

• объяснение правил тренинга;

• знакомство участников;

• сбор ожиданий.

Некоторые этапы, например, знакомство и сбор ожиданий, можно совместить.

Как проходит основная часть

В основной части проходит отработка конкретного навыка или его составляющих либо нескольких навыков. Например, в тренинге по продажам обычно выделяются следующие блоки: «установление контакта», «выявление потребностей», «презентация», «работа с возражениями», «завершение сделки». Блок «дополнительные продажи» уже вряд ли уместится в стандартный тренинговый день с 10.00 до 18.00. Поэтому его лучше перенести на следующий день.

Завершение обычно включает в себя следующие блоки:

• повторение пройденного материала;

• заполнение теста по тренингу;

• обратная связь по тренингу – как устная, так и письменная;

• напутственное слово тренера;

• групповое фото;

• розыгрыш призов (например, книги, скидки на следующие тренинги и т. п.);

• фуршет, неформальное общение, networking[2]2
  Networking – налаживание полезных знакомств.


[Закрыть].

Совет 33. Планируя отработку навыков на тренинге, учитывайте особенности цикла Колба

Отработка навыка в тренинге обычно происходит по циклу Дэвида Колба. Основная идея данной модели заключается в том, что взрослые воспринимают всю информацию сквозь призму собственного опыта и как бы по спирали: получив новую информацию, человек её анализирует, основываясь на тех навыках, которые он уже получил ранее, и только после этого переходит к действиям. У детей, например, личного опыта совсем мало, поэтому они и информацию впитывают легче, и от слов к делу переходят быстрее. А взрослым сначала нужно объяснить, зачем нужно изучать что-то новое, какова будет выгода от этого. Четыре этапа цикла Колба помогут с максимальной эффективностью донести материал взрослой аудитории и выработать нужные навыки.

Рис. 7. Цикл Колба

Возьмём, к примеру, английский язык, который многие учат десятки лет. Если взрослому человеку просто прийти и сказать, что он должен выучить английский, то он и пальцем не пошевелит. А вот если сообщить, что знание английского является необходимым условием для продвижения по службе, то он непременно начнёт действовать. Это своего рода опыт. Так же как собственно опыт, важны все остальные этапы: его анализ, построение теоретической модели и её отработка на практике.

В качестве примера, приведу описание блока «Установление контакта» из тренинга по продажам. Данный блок выстроен в соответствии с циклом Колба.

Таблица 4. Блок «Установление контакта»

Как участник тренингов, я вспоминаю те из них, которые казались мне не очень интересными. Большинство из них не основывались на модели Колба. А вот те тренинги, где этот цикл применялся, действительно понравились и заполнились.

Совет 34. Используйте шаблон для разработки тренинг-плана

Шаблон позволяет представить тренинг-план в более структурированном и лёгком для восприятия виде (см. таблицу 5).

Таблица 5. Пример шаблона тренинг-плана

Рассмотрим подробнее составляющие данного шаблона.

Время — продолжительность блока. Я рекомендую указывать продолжительность в минутах и привязывать к конкретному времени. Например: 10:00–10:30, 30 мин.

Описание блока — здесь прописывается содержание конкретного блока.

Цель — здесь описывается результат, который должна достичь группа в процессе тренинга.

Ресурсы – прописываются необходимые для тренинга дополнительные ресурсы: стикеры, мячики, поле для бизнес-игры и т. п.

Также можно использовать шаблон для краткого тренинг-плана, изложив его на одной странице формата А4.

Таблица 6. Пример шаблона краткого тренинг-плана

Совет 35. Сделайте свой тренинг-план понятным для остальных

Очень часто тренеры пишут тренинг-планы «для себя». Есть несколько причин, по которым рекомендуется начать применять иную стратегию и составлять тренинг-планы, понятные другим людям:

1. при необходимости можно без проблем передать методику ведения тренинга вашим коллегам;

2. если вы давно не вели тренинг на данную тему, наличие составленного ранее подробного тренинг-плана позволит быстро освежить в памяти его структуру и успешно в кратчайшие сроки подготовиться к проведению тренинга;

3. если вы только начинаете самостоятельно разрабатывать тренинги, написание такого плана позволит вам систематизировать свои знания и структурировать свои мысли.

Совет 36. Придумайте ключевую метафору для темы тренинга

Если вы хотите, чтобы материалы тренинга лучше воспринялись участниками, а процесс обучения проходил более интересно, придумайте какую-нибудь запоминающуюся метафору.

Например, тему тренинга по продажам можно сформулировать так: «Продажи как отношения мужчины и женщины». Заданный образ будет проходить через все блоки тренинга и задействовать при этом воображение участников. Тем самым материал лучше запомнится. Конечно, не нужно придумывать метафору ради метафоры, можно разработать тренинг и без неё.

Совет 37. Включайте в тренинги корпоративную идеологию

Тренинг – это не просто форма обучения, это мощнейший инструмент, с помощью которого можно транслировать корпоративную идеологию. Поэтому в тренинг можно органично помещать соответствующую информацию. Вы можете говорить с участниками о корпоративной миссии, ценностях, целях, компетенциях и о том, как со всем этим связана тема тренинга. Таким образом вы и об идеологии компании напомните, и самому тренингу придадите больший вес и значимость, и участников воодушевите.

Совет 38. Подготовьте полный пакет материалов к тренингу

Это могут быть, например:

• видео для тренера (видеозапись того, как разработчик проводит тренинг);

• краткий тренинг-план;

• полный тренинг-план;

• презентация;

• рабочая тетрадь для участников;

• видео для тренинга (видеосюжеты, которые планируется показывать на тренинге);

• упражнения на закрепление соответствующих навыков;

• памятка по тренингу;

• тест, который участники заполняют после тренинга (при необходимости этот тест можно потом загрузить в электронную систему обучения);

• анкета обратной связи, которую участники заполняют по завершении обучения;

• другие полезные материалы, которые нужны для тренинга (интересные видео на перерывы, разминки, анекдоты по теме и т. п.).

Совет 39. Создавайте первоклассные рабочие тетради

«А что, нужно делать рабочую тетрадь?» – спросите вы. Я отвечу, что да, нужно. Это крайне удачный и эффективный инструмент, и на большинстве тренингов без него не обойтись. Чем же он так хорош? Отвечаю по пунктам. Итак, рабочая тетрадь:

• включает моторику участников, когда они что-то записывают (а моторика, как мы знаем, напрямую связана с мозговой активностью);

• позволяет участникам зафиксировать то, что они узнали на тренинге, и забрать с собой;

• повышает ценность обучения, придаёт значимость и солидность мероприятию;

• может включать дополнительные материалы, на которых тренер не останавливается подробно;

• может включать описание других тренингов/продуктов, чем в дальнейшем могут воспользоваться участники;

• может включать список рекомендуемой литературы.

Какие ошибки я встречал при оформлении рабочих тетрадей:

• тренер просто распечатывает презентацию и делает из неё брошюру, но, по сути, это просто распечатанная презентация, которую трудно назвать полноценной рабочей тетрадью;

• рабочая тетрадь представляет собой некое подобие книги формата А4 с большим количеством текста;

• рабочая тетрадь выглядит хлипко, распечатана неаккуратно, и с ней не хочется работать (вспоминаем выражение: «Тетрадь – лицо ученика». В данном случае рабочая тетрадь – лицо тренера);

• рабочая тетрадь занимает обе стороны листа – участникам негде писать;

• внутри встречаются пустые страницы либо тетрадь собрана в неправильном порядке;

• в рабочей тетради есть опечатки;

• страницы не нумеруются, и тренер, вместо того чтобы сказать: «Откройте тетрадь на странице Х», вынужден говорить: «Найдите лист с… треугольником»;

• рабочая тетрадь попросту отсутствует.

Какую информацию можно включить в рабочую тетрадь:

• цели тренинга;

• программу тренинга;

• правила тренинга;

• регламент тренинга;

• основные теоретические блоки в кратком изложении;

• визуальные шаблоны для выполнения упражнений;

• место для записей;

• список необходимой литературы;

• место, куда участник мог бы записать свой план развития после тренинга;

• информацию о компании;

• информацию о других тренингах.

Последние два пункта актуальны, если вы выступаете в качестве внешнего тренера.

Ну и, пожалуй, самое главное в этом совете. Есть такой принцип, который я бы назвал принципом материализации. Если вы продаёте неосязаемые услуги, то вам нужно что-то визуальное (а еще лучше, если это можно потрогать), что повысит их ценность. Например, когда мы, желая поздравить друзей и родных, дарим им сертификат, мы не просто перечисляем деньги им на счёт, а преподносим элегантную пластиковую карточку в красивой упаковке. Свадебные фото всегда приятнее смотреть в альбоме, а не на экране компьютера. Этот принцип действует и тут: качественно выполненная рабочая тетрадь существенно повышает ценность тренинга для его участников.

Итак, какой же должна быть хорошая рабочая тетрадь?

1. Цветной. Не экономьте, добавьте красок, это смотрится эффектнее, чем чёрно-белая тетрадь.

2. С односторонней печатью. У участников сразу появляется место для записи примеров и собственных мыслей. Если записи делаются на случайных отдельных листках, то они обычно остаются в аудитории или попросту выбрасываются.

3. С качественной вёрсткой и хорошей корректурой.

Конечно, рабочие тетради стоит печатать заранее, чтобы было время исправить возможные огрехи. И напоследок: не забывайте после тренинга забирать из аудитории те рабочие тетради, которые участники не взяли с собой. Это ваша интеллектуальная собственность, не стоит оставлять ее где попало.

Совет 40. Вручайте участникам сертификаты

Это тоже будет напрямую соответствовать принципу материализации. На сертификатах укажите название тренинга, Ф.И.О. участника, оставьте место для подписи тренера и печати. Сертификат обычно оформляется в корпоративном стиле той компании, для которой проводится обучение, или в стиле компании-провайдера. По возможности поместите сертификаты в рамки.

Если у вас реализуется программа обучения, которая состоит из разных модулей, то можно подготовить один сертификат на всю программу. В качестве бонуса для вручения сертификатов можно пригласить руководство (это актуально для длительных курсов и программ обучения).