Текст книги "Твой первый бизнес, или Как запустить свой предпринимательский проект ещё в школе"

1.6. Конкуренты

Здесь мы пришли к очень важному вопросу: у нас всегда есть выбор, на что потратить своё время или деньги. Как же мы выбираем? Вспомни, что ты купил недавно. Почему ты выбрал именно этот товар? Были ли другие, сколько они стоили? Что было для тебя важно в том товаре, который ты купил?

Предположим, ты предлагаешь холодный лимонад летом. Проблема, которую ты решаешь, – желание чего-нибудь холодненького. В этом случае твой потребитель может выбрать другой холодный напиток. Или просто воду. Или мороженое. Это всё конкуренты лимонада. Либо прямые конкуренты (другой лимонад) – они делают примерно то же самое, либо косвенные конкуренты (мороженое) – они решают ту же проблему, но по-своему.

Прямым конкурентом «Пятёрочки» будет «Магнит», а косвенным, если речь идёт о покупке продуктов на ужин, – ближайшее кафе. В качестве средства передвижения прямым конкурентом Toyota будет Hyundai, а косвенным – метро или маршрутка. Для стрижки детей разные парикмахерские будут прямыми конкурентами друг друга, а мама с ножницами – косвенным.

Попробуй описать их как можно более конкретно. Найди их в интернете или в реальных магазинах, узнай их цены и всё про их продукцию, сделай скриншоты или фотографии их предложений. И обязательно сохрани всё это, в будущем пригодится. Выясни, в чём их преимущества и недостатки с точки зрения твоего пользователя, обрати внимание на продукт, цену, удобство и другие их особенности. Такое исследование называется конкурентный анализ. Если ты думаешь, что у тебя нет конкурентов, – подумай ещё раз.

Для социальных проектов не принято использовать термин «конкуренты», потому что все, кто нацелен на решение одной социальной проблемы, являются союзниками в борьбе за общее дело. Если помнить об этом, то обязательно найдётся способ договориться о том, как объединять усилия, а не бороться друг с другом.

https://izibiz.club/rid/2024

Не думай, что конкуренты – это твои враги. Да, в борьбе за внимание и деньги клиента они противники, но у вас есть общие интересы в общении с поставщиками, государством и новыми конкурентами. Поэтому конкуренты зачастую объединяются для решения общих задач, например для проведения дорогих исследований или внедрения отраслевых стандартов. Производители телефонов, например, договорились о стандартах разъёмов зарядок или карт памяти.

1.7. УТП

Ты уже знаешь, какой у твоего потребителя есть выбор. Ответь теперь на вопрос: почему твой потребитель предпочтёт именно твоё предложение? В чём уникальность, конкурентные преимущества твоего продукта?

Сразу скажу: если цена – единственное твоё преимущество, то у тебя не очень много шансов на успех. Продавать что-то дешевле, чем у всех, не так сложно. Но не выгодно. Попробуй продавать дороже. И подумай: чем всё-таки твой продукт лучше? Отличия могут быть в чём угодно: удобство или дизайн, скорость доставки или индивидуализация, многофункциональность или простота, безопасность или гарантия качества…

Опираясь на описание проблемы, которую решает твой проект, и на его конкурентные преимущества, которые ты выписал выше, ты можешь теперь сформулировать уникальное торговое предложение, или УТП, твоего продукта. Это простая и понятная формулировка ключевой ценности продукта и его отличия от конкурентов. На основе УТП делают рекламу. Например, «Доставим за 60 минут, или пицца – бесплатно» (акцент на гарантии срока) или «Найдёте дешевле – мы готовы вернуть разницу!» (акцент на низкой цене).

Посмотри примеры УТП и узнай больше о том, как их создавать

https://izibiz.club/rid/2028

1.8. Касдев

Ты уже описал идею своего проекта, проблему, которую решаешь, ЦА, портрет пользователя, конкурентное поле и составил УТП продукта. Ты уверен, что это очень полезный продукт. Можно запускать, но для начала было бы неплохо проверить, что его востребованность – не плод твой фантазии. Нет более надёжного источника информации о потребителях, чем сами потребители. Надо их расспросить, то есть провести касдев (от английского customer development, cusdev, – проработка потребителей).

Это, пожалуй, самая важная часть работы над проектом. Если мы запустим проект и не поговорим до этого ни с одним потенциальным клиентом, мы почти наверняка не угадаем, что им нужно.

Касдев – это проверка востребованности твоего продукта в разговорах с потенциальными потребителями. Звучит сложновато, но на практике всё просто. Надо найди людей, которые попадают под описание твоей ЦА, и поговорить с ними об их жизни, проблемах в той области, к которой относится твой проект. Твоя задача – выяснить не то, как они относятся к твоему продукту, а то, есть ли проблема, которую ты собираешься решать, и как эта проблема решается сейчас, пока твоего продукта ещё нет.

ЦЕЛИ ПРОВЕДЕНИЯ КАСДЕВА:

1 Выяснить, есть ли у пользователя проблема, которую ты собираешься решать, и насколько она важна для пользователя

2 Узнать, как часто пользователь на самом деле сталкивается с проблемой, которую решает твой проект

3 Узнать, как пользователь решает эту проблему сейчас (кто конкуренты – мороженое / холодная вода)

4 Понять, как именно пользователь выбирает между конкурирующими продуктами

5 Узнать, сколько денег пользователь уже тратит на решение проблемы и сколько готов потратить

Обрати внимание, что все эти вопросы – открытые, то есть на них нельзя ответить «да» или «нет». От открытых вопросов больше толку: твой пользователь не просто подтвердит твою догадку, но расскажет тебе, как он думает, а это сейчас самое главное.

https://izibiz.club/rid/2032

КАСДЕВ ДОЛЖЕН ПОМОЧЬ ТЕБЕ УБЕДИТЬСЯ, ЧТО:

• ты не ошибался при описании ЦА и идеи проекта;

• проблема, которую ты решаешь, действительно есть у твоей ЦА;

• портрет пользователя соответствует реальности;

• ты правильно указал конкурентов и верно понимаешь цены на рынке;

• УТП твоего продукта действительно будет привлекательным для потенциального потребителя.

1.9. Видение и бизнес-модель

Если идея тебе нравится и у твоей ЦА действительно есть предполагаемая проблема, подумай, каким ты видишь свой проект в будущем. Когда ты смотришь в будущее, на 5 или 10 лет вперёд, ты можешь представить себе сколь угодно большой или даже великий проект. Это называется ви́дение.

Если проект не вдохновляет, ты его однажды забросишь. Поэтому не бойся грандиозных целей.

Единственное ограничение – это потенциал рынка. Приведу пример. Если ты продаёшь лимонад, максимальный потенциал рынка – это сколько всего люди выпивают напитков в мире. Но для лимонада потенциал существенно меньше. Более того, если ты нацелен не на весь мир, а только на твой город – твой потенциальный рынок ещё во много раз меньше. И, наконец, твой реалистичный рынок – это небольшая доля от потенциального. Вот эту-то величину и надо уметь очень грубо оценивать. Для этого используют существующие исследования, статистику поисковых запросов в Google и «Яндекс», опросы и т. п.

Познакомься с инструментами оценки размера ЦА и объёма рынка

https://izibiz.club/rid/2037

Впрочем, не всегда надо стремиться занять максимальную долю рынка. Проект может быть и небольшим. Если он изменит жизни всего нескольких человек, например только соседей по двору или одноклассников, он может вдохновлять и тебя, и миллионы людей по всему миру.

Думая о будущем своего проекта, попробуй описать его бизнес-модель. Для этого надо ответить на два вопроса:

1 КАК ИМЕННО ТЫ БУДЕШЬ ЗАРАБАТЫВАТЬ?

Одну и ту же вещь можно продавать или сдавать в аренду; оплату можно получать один раз или регулярно (подписка, лицензия); можно получать деньги за товар (производство) или только комиссию за его продажу (онлайн-магазины); можно предоставлять продукт бесплатно и зарабатывать на рекламе или платных опциях (компьютерные игры)…

2 ЧТО ИМЕННО ТЫ БУДЕШЬ ДЕЛАТЬ САМ, А ЧТО – ОТДАВАТЬ ДРУГИМ?

Поясню на примере. Чтобы ты мог разговаривать по мобильному телефону, его кто-то должен был:

• разработать (придумать технологию и дизайн),

• произвести,

• доставить до магазина,

• продать тебе,

• а потом ремонтировать при необходимости.

А ещё кто-то должен предоставлять услуги мобильной связи. Это называется цепочка создания стоимости. Чем занимается, например, производитель телефонов? Он может оставить себе разработку и передать другим компаниям право производить, доставлять, продавать и ремонтировать телефоны под своим брендом. Причём что-то производитель может оплачивать сам (например, производство) и закладывать это в стоимость товара, а что-то просто отдавать другим, чтобы покупатель это оплачивал отдельно (например, ремонт).

Составь свою цепочку создания стоимости и подумай, какую её часть ты будешь выполнять сам (или, может быть, ты встраиваешься в чужую цепочку?). Например, если ты учишь других собирать кубик Рубика, то в цепочке создания стоимости может быть организация занятий, покупка кубиков Рубика, собственно обучение и проведение соревнований, оплата призов победителям. Что делаешь ты сам? Что будет заложено в стоимость твоей услуги, а что твой пользователь будет оплачивать отдельно?

Узнай больше о разных бизнес-моделях и цепочках создания стоимости

https://izibiz.club/rid/2036

Бизнес-модель проекта может со временем меняться. Так, например, компания, ремонтирующая принтеры, может начать производство своих картриджей для этих принтеров. Но ты должен знать, с чего ты начинаешь.

ИТАК, ЧТО ЖЕ У ТЕБЯ УЖЕ ЕСТЬ К КОНЦУ ПЕРВОЙ ГЛАВЫ?

1 Ты уже хорошо понимаешь, что и кому ты будешь предлагать.

2 Ты уже пообщался с потенциальными клиентами и убедился, что решаемая твоим проектом проблема реально существует, а не является плодом твоей фантазии.

3 Ты узнал, как именно твои потенциальные клиенты делают выбор, и можешь объяснить, почему клиенты пойдут к тебе, а не к конкурентам.

4 Всё это записано на страницах этой книги, чтобы ты мог вернуться к своим записям – это тебе будет очень важно на всех последующих стадиях запуска проекта.

Ну что, пока всё понятно? Будет круто, если ты подтвердишь это, а заодно посмотришь достижения других участников. Успешно пройдя тестирование, ты получишь 5 алмазов знания, и твой профиль на izibiz.club после этого изменится. Переходи по ссылке https://izibiz.club/doc/211.

2. Сделать первые шаги…
или Как запустить проект и собрать команду

Выполнив все задания этой главы, ты сможешь ответить на вопросы:

• Что нужно сделать для запуска своего проекта?

• Нужны ли деньги для запуска проекта?

• Что такое «гипотезы» и как их проверять?

• Как ставить цели и планировать проект?

• Кто должен быть в команде при запуске проекта?

Сейчас мы поговорим о том, какие шаги нужно сделать перед запуском проекта. Если коротко – никакие. Стартуй прямо сейчас!

Если ты знаешь, что и кому ты хочешь предлагать, то ты уже можешь начинать это делать. Не бойся! Да, ты ещё многого не знаешь и не умеешь, но нет ничего важнее в предпринимательском проекте, чем его реализация. А заключается она просто-напросто в том, что ты берёшь и делаешь. Если твоя идея в том, чтобы продавать пирожки, – испеки пирожки и попробуй их продавать. Если ты хочешь учить кого-то, как собирать кубик Рубика, просто повесь объявление и попробуй. Есть проекты, которые требуют большой подготовки, например открытие кафе. Но начать можно с пирожков или кофе.

2.1. Старт, MVP

Даже самые большие проекты начинаются с чего-то небольшого. Если у тебя цель – создать конкурента одному из гигантов, к примеру компании «Озон», ты всё равно начинаешь с малого: с простого онлайн-магазина. В 42 % случаев причиной смерти стартапа является[4]4
  Это результаты исследования: izibiz.club/doc/501.


[Закрыть] отсутствие спроса на его продукцию. Чтобы убедиться, что спрос есть, надо начать с малого, не инвестируя огромных денег и своего времени на разработку и вывод на рынок никому не нужного продукта.

Производство настольных игр начинается с производства одной, нарисованной на бумаге от руки игры, но уже такой, чтобы в неё можно было играть.

Есть один термин, который ты будешь часто слышать в тусовке предпринимателей: MVP (читается «эмвипи́»), расшифровывается как Minimum Viable Product, или минимальный жизнеспособный продукт. Это твой продукт (то, что ты хочешь предлагать клиентам), в самом простом его варианте, но чтобы главное в нём уже было. Делать всё по полной – это долго и дорого, а ведь тебе нужно для начала просто проверить, будет ли востребован твой продукт.

Например, ты хочешь производить одежду и продавать её в магазине со своим брендом. Вместо того, чтобы строить фабрику и арендовать помещение, можно сшить несколько образцов одежды и попробовать продавать их через существующие магазины. Или если ты хочешь продавать наклейки через сайт, ты можешь не создавать сайт, а нарисовать наклейки и попробовать продавать их через «Инстаграм». Это быстрее и дешевле.

MVP делается для того, чтобы быстро и недорого убедиться, что твой продукт действительно нужен твоим потенциальным клиентам. А если не нужен – понять, что с ним не так. Иногда в итоге такой проверки ты понимаешь, что вся твоя идея не работает. Это не беда. В такой ситуации нужно понять, что не так, пересобрать свой проект (говорят «сделать пивот[5]5
  Пи́вот (от английского pivot – поворот, точка вращения) – это перезапуск проекта в новом виде, смена концепции.


[Закрыть]»): изменить продукт, то, как ты его продаёшь, или весь проект в целом. Если ты вовремя понял, что надо закрывать проект, пересобрал его и начал всё заново – это не неудача. Настоящий провал – это если ты продолжаешь тянуть безнадёжный проект, не пытаясь его пересобрать и перезапустить.

Получи ещё больше примеров и узнай больше про MVP

https://izibiz.club/rid/3004

2.2. HADI-циклы

Проверить, нужен ли продукт покупателям, убедиться, что цена выбрана правильно, понять, какой канал продаж лучше подходит… Чтобы ответить на все эти вопросы, нужно проводить эксперименты. Делается это следующим образом:

1 Формулируем гипотезу, например: «Если в меню моего кафе будет не один, а несколько вариантов пирожных, то количество клиентов, покупающих пирожные, вырастет на 20 %».

2 Проводим эксперимент – добавляем в меню другие варианты пирожных и смотрим, как будут реагировать клиенты.

3 Собираем данные: считаем, сколько клиентов покупает пирожные.

4 Делаем выводы о том, верная ли была гипотеза, и используем полученные знания для улучшения проекта.

Это называется HADI-цикл (читается «хáди-цикл») от английских слов Hipothesis (гипотеза), Action (действие), Data (данные) и Insights (выводы).

Вся жизнь предпринимателя – это сплошные HADI-циклы. И чем больше бизнес, тем больше гипотез надо проверять. Иначе – смерть. То есть если ты перестаёшь постоянно тестировать новые продукты, новые идеи, новые подходы, то твой проект просто усохнет и умрёт.

Попробуй работать как настоящий стартапер, запускай свои HADI-циклы с самого начала проекта и фиксируй результаты! Только не забудь несколько правил:

• Проверяй в одном эксперименте только одну гипотезу, иначе потом не разберёшься, что именно повлияло на результат.

• Избегай очевидных гипотез, например: «Если продолжать ничего не делать, то ничего не будет меняться» – это и так понятно!

• Научись измерять результат, допустим, количество заявок или процент положительных ответов.

Я одно время работал в компании, которая проводила по 10 000 экспериментов в год, это позволяло ей постоянно развиваться, предлагать всё больше новых высокодоходных продуктов всё большим количеством эффективных способов. В результате эта компания стала самой быстрорастущей в своём сегменте, а её генеральный директор стал руководителем с самым большим годовым доходом (более 100 млн долларов за год).

Получи больше примеров и узнай, как проверять гипотезы

https://izibiz.club/rid/3008

2.3. Финансирование на старте

Если ты считаешь, что не можешь начинать проект без финансирования, то ты, скорее всего, ошибаешься. Большинство проектов начинается с нуля. И только после того, как у них появляются клиенты, появляется и финансирование.

Для этого и нужно начинать с MVP, чтобы затрат было минимум, но уже стало понятно, что продукт будут разбирать как горячие пирожки. Только после того, как эта гипотеза доказана, можно задумываться про инвестиции.

А иногда можно и без инвестиций обойтись. Попробуй сначала заработать деньги, а потом их тратить. Как? Есть несколько способов.

1 Проект без инвестиций. Некоторые проекты и не требуют начальных инвестиций, особенно услуги (репетиторство или выгул собак).

2 Подход бут-страп. На первую пробную партию продукции можно потратить свои сбережения. Продаём её и на вырученные деньги производим вторую партию (уже побольше). И так далее. То есть развиваемся за счёт своей прибыли. В разделе «РАСШИРЯТЬ БИЗНЕС» я чуть подробнее поговорю про бут-страп.

3 Предоплата. Пусть клиенты оплачивают заказ полностью или частично сразу. Например, если ты продаёшь футболки с принтами, можно требовать оплатить сразу половину, этого должно хватить хотя бы на материалы (саму футболку).

Ну и, конечно, на начальном этапе нужно экономить на всём и делать как можно больше силами твоих родственников и друзей. Очень легко научиться тратить деньги, а ты научись их зарабатывать!

ПОСЛЕ ТОГО, КАК ТЫ ПРОВЕРИЛ ОСНОВНЫЕ ГИПОТЕЗЫ, МОЖНО УЖЕ ПРИВЛЕКАТЬ ИНВЕСТИЦИИ.

2.4. Целеполагание

Когда ты запускаешь свой проект, сложно сказать, что из него выйдет. Но если ты не знаешь, чего хочешь добиться, то с большой вероятностью ничего не получится. Вспомни видение, о котором мы говорили в разделе «МАСШТАБ ПРОЕКТА». Какого размера и когда достигнет твой бизнес?

После того, как ты нарисовал идеальную картину будущего, нужно понять, как ты к нему придёшь. Именно здесь ты продумываешь MVP своего продукта, понимаешь, с проверки каких гипотез надо начать, а какие оставить на потом. Обычно на первом шаге проверяется гипотеза востребованности продукта, а потом гипотеза масштабируемости проекта. То есть сначала надо доказать, что люди будут платить за то, что ты им предлагаешь (для этого запускается MVP). А затем, когда уже есть первые клиенты, надо найти, через какие каналы продаж количество привлекаемых клиентов может быть увеличено во много раз, чтобы проект окупился и вырос.

Пока всё, что мы обсуждали, выглядело как-то очень неопределённо. Для того, чтобы двигаться дальше, нужно поставить ясные цели, в которых ты установишь, когда что должно быть готово. Например, «1 ноября должен появиться первый клиент». Отсюда можно уже разворачивать планы (об этом поговорим чуть ниже).

Цели очень помогают, они служат ориентиром, они заставляют ускориться или, наоборот, отдохнуть, когда нужно. Для того, чтобы они помогали, цели должны быть сформулированы особым образом: они должны удовлетворять пяти критериям, по первым буквам которых их принято называть «смарт-цели», от английского слова SMART (означает «умные»):

S – Specific – конкретная, то есть цель должны быть сформулирована понятно, чётко, например: «привлечь участников на соревнование по собиранию кубика Рубика», без «общих фраз» вроде «сделать продукт лучше».

M – Measurable – измеримая, то есть должна быть возможность измерить, достигнута ли цель, к примеру: «привлечь не менее 10 участников соревнования».

A – Achievable – достижимая, то есть цель должна быть амбициозной (не очень лёгкой), но реалистичной без сверхспособностей и чудес.

R – Relevant – важная, то есть цель должна иметь прямое отношение к твоему проекту, быть значимой для тебя лично.

T – Time-based – ограниченная по времени, и это самое главное свойство цели: у цели должен быть срок, дедлайн, контрольная дата, например: «до конца года увеличить количество покупателей до 100 человек».

ПРИВЕДУ ПРИМЕР:

Пусть проект заключается в проведении в школе занятий и соревнований по головоломкам. Сравни две формулировки:

а. Хорошо подготовиться и провести в школе соревнование по собиранию кубика Рубика, чтобы все о нём услышали.

б. 20 ноября провести в школе соревнование по собиранию кубика Рубика с участием не менее 10 человек соревнующихся и не менее 30 зрителей.

Какая из них больше соответствует SMART-критериям?

Познакомься с различными инструментами постановки целей

https://izibiz.club/rid/3016

2.5. Планирование

Когда сформулированы цели, можно построить планы. План – это уже более или менее чёткое представление о том, когда, что и кто будет делать в обозримом будущем. Мы предлагаем тебе строить планы, постепенно разбивая сложную задачу на более простые.

Например, для достижения цели про соревнование, которую мы сформулировали выше, нужны: 1. участники, 2. зрители, 3. площадка, то есть место, помещение, где будет проходить соревнование, с нужным оборудованием и оформлением, и 4. организация и проведение соревнования. Это будут четыре основных направления деятельности. Их лучше как-то наглядно нарисовать.

Можно использовать для этого подход, который называется ментальные карты. На иллюстрации видно, как это выглядит.

Ментальные карты (вот такие схемы детализации мыслей) можно рисовать просто на листе бумаги или на цветных стикерах, которые потом наклеиваются на стену. А можно использовать специальные приложения.

Посмотри, какие ещё есть инструменты для построения ментальных карт

https://izibiz.club/rid/3020

Идём глубже и дополняем нашу ментальную карту новыми ветвями:

1 УЧАСТНИКИ. Участниками будут те, с кем мы занимаемся (надо сделать анонс на занятии), но можно позвать и кого-то ещё. Для этого мы сделаем анонс в школе и на нашей страничке в «Инстаграме». Для этого надо подготовить соответствующую картинку и текст анонса.

2 ЗРИТЕЛИ. Чтобы пришли зрители, мы также сделаем анонс в школе и на нашей страничке в «Инстаграме». Для этого надо подготовить другую картинку и другой текст и разместить их. Но этого не хватит, чтобы привлечь 30 зрителей, поэтому надо также организовать рекламную кампанию этого объявления в «Инстаграме». О том, как это делать, мы поговорим подробнее в главе «НАЙТИ ПОКУПАТЕЛЕЙ».

3 ПЛОЩАДКА. Нужно найти разные варианты площадок (в школе или где-то ещё), узнать условия проведения на каждой площадке, договориться с одной из них, найти, где взять оборудование (секундомер, столы, видеокамеру, если потребуется), потом всё это привезти и оформить помещение.

4 ОРГАНИЗАЦИЯ. Во-первых, нужно уточнить условия проведения соревнования (понять, что будет происходить на соревнованиях, сколько примерно должно быть участников, сколько раундов, какие будут призы). Для этого надо посмотреть, как такие соревнования проводятся. Во-вторых, нужно встретить участников, провести соревнование, вручить призы.

Можно дробить задачи ещё детальнее. Главное – это не забыть какие-то важные задачи, без решения которых результата не будет.

После того, как мы определили все задачи, которые надо выполнить, следует оценить, сколько времени потребует выполнение этих задач, и расставить их в порядке выполнения, то есть понять, что надо сделать раньше, а что можно сделать позже.

Некоторые задачи можно решать параллельно. Например, искать площадки и дорабатывать правила.

Осталось только расставить конкретные сроки – и план готов! Сроки надо расставлять так, чтобы на каждую задачу было достаточно времени, но при этом весь проект в целом уместился в тот срок, который у нас зафиксирован в цели: 20 ноября. Если времени избыток, то лучше ставить сроки раньше, а не на последний момент, на всякий случай.

Каждой задаче мы выделим отдельную строку и изобразим задачу в виде закрашенного прямоугольничка длиной, равной продолжительности задачи. То, что получится, называется диаграмма Ганта, по имени американского инженера, который впервые представил план в таком виде.

Диаграммы Ганта можно рисовать от руки, составлять из стикеров на доске или создавать в Excel, но есть и специальные приложения для планирования проектов.

Познакомься с онлайнинструментами для планирования проектов

https://izibiz.club/rid/3028

Но как же, спросишь ты, можно планировать, когда всё так непонятно? Если ты нарисуешь прекрасный план и будешь следовать ему слепо, без внимания, то ты можешь не заметить, как всё изменилось, и потратишь много сил зря. Планы могут (и будут!!) меняться. Они должны быть гибкими, но без них никуда. Если нет планов, то ты не сможешь правильно выбирать, чем заняться прямо сейчас, будешь заниматься тем, что интереснее, и упустишь что-то важное.

А ещё планы дают привязку ко времени, в них есть сроки. Попробуй организовать работу так, чтобы достигать цели в установленные тобой же сроки. И ты увидишь, какие чудеса могут творить хорошие планы!