Текст книги "Я и мои 100 000 должников. Жизнь белого коллектора"

Новые высоты

Примерно тогда же, в начале 2010 года, я снова набрался смелости и позвонил в Сбербанк. Неслыханная наглость для представителя небольшого регионального коллекторского агентства. Но мне повезло пообщаться с Сергеем Геннадьевичем Полежаевым, сотрудником Сбербанка, с которым я установил и сохранил превосходные человеческие отношения, не ограничивающиеся только деловыми. А тогда, когда я впервые встретился с ним и с его заместителем, нам довольно быстро дали понять: «Вы – никто, мы с мелкими агентствами прямых договоров не заключаем, работаем только с федеральными компаниями». Вышел я с той встречи оплеванным, было некомфортно.

Та встреча оказалась во многом судьбоносной, только ее последствия проявились через несколько лет.

А в 2010 году наш бизнес вновь провалился в тартарары. Банки стали заключать только прямые договоры с крупными федеральными коллекторскими компаниями, у которых были свои официальные представительства по регионам страны. И мы остались без шансов на новые долговые портфели, так как работали только по Ярославской области.

В тот момент я принял четкое решение: всё, больше работать взыскателем я не буду – с меня хватит. И устроился управляющим в кинотеатр. Параллельно стал заниматься общественной деятельностью и в таком режиме вполне безбедного существования провел больше года.

А потом в один прекрасный день мне позвонил Полежаев. Тот самый, из Сбербанка! Непонятно как, но он разыскал мой телефон. И сообщил: «Я помню, вы занимались коллекторским бизнесом, а мы как раз готовим крупную сделку по продаже долгов, не хотите ли поучаствовать?»

С того телефонного звонка и началась новейшая история моей коллекторской компании.

Хотя первая моя реакция на звонок была скорее отрицательной. «Да ну! – подумал я. – Опять заниматься взысканием долгов!» И сразу вспомнил былое… Все проблемы… Но затем подумал: вот живу я от зарплаты до зарплаты, ну премия в конце года… Но перспектив роста – практически никаких, ситуация от меня совершенно не зависит, на свою жизнь я толком повлиять не могу.

И решил: судьба не просто так подкидывает мне новый шанс. Я оценил параметры предложения Полежаева: чтобы выкупить портфель, требовалось 13 млн рублей. Для меня это была колоссальная сумма… К счастью, к вопросу подключился мой отец: он договорился с человеком, который согласился дать в долг эти деньги.

Когда я заявлялся на тендер Сбербанка, было очень страшно. Я подал документы, по факту еще не имея ни копейки из заявленной суммы. Отказаться от тендера было уже нельзя: если бы моя компания победила, так или иначе эти деньги пришлось бы найти. Я хорошо помню ситуацию: через пару дней после тендера мне звонят из банка и говорят: «Андрей Александрович, мы вас поздравляем, вы победили, все хорошо, мы заключаем договор». А я не знаю, радоваться этой новости или нет.

К счастью, все благополучно разрешилось: знакомый отца не отступил от своего обещания, и я получил требуемую сумму. Отдал ее в банк – и так купил свой первый по-настоящему серьезный, качественный портфель долгов. Это был декабрь 2013 года. За день до Нового года нам удалось взыскать из того портфеля первую серьезную сумму, и я понял, что из кинотеатра, пожалуй, надо уходить.

Так и сделал. Встретил Новый год и сразу написал заявление на увольнение. Я взялся за долговой портфель со всем рвением изголодавшегося по своему делу бизнесмена – и буквально за несколько месяцев вернул всю сумму в 13 млн! Дела наладились, и у меня сложилось понимание, что можно и нужно двигаться дальше. Хотя, конечно, еще не было ни малейшего намека на долгосрочную стратегию и планирование развития.

Падать больно, но нужно

2014 год, по крайней мере его первая половина, был для нашего бизнеса исключительно успешным. Все шло отлично, и не только в нашем деле, но и в других сферах предпринимательства. И это сильно нас расслабило. А когда ты успокаиваешься, инстинкт самосохранения притупляется, и тебя моментально могут «съесть» конкуренты, либо как минимум в бизнесе начнутся серьезные сложности. Важное искусство: в любые времена не расслабляться, постоянно совершенствоваться, двигаться вперед и усердно трудиться.

Я не делал в тот момент ничего из перечисленного.

Результат не заставил себя долго ждать. В конце 2014 года в нашем бизнесе случился огромный провал. А все началось с предложения от Сбербанка поучаствовать в так называемой централизованной цессии. Ранее мы покупали долги только по пяти областям – Ярославской, Ивановской, Костромской, Вологодской и Архангельской, а теперь продавался портфель с бóльшим территориальным охватом: права на взыскание задолженности общим объемом 7 млрд рублей можно было приобрести за цену в 180 млн.

И конечно, на волне успеха я задумал эту сделку забрать себе. Для этих целей я запланировал взять кредит в банке, но не отдавал себе отчета в том, что никакой банк нам, молодой компании, не выдаст такую серьезную сумму без достаточного залога. Я пообщался с председателем правления одного из банков, с которым у меня были доверительные отношения, и он мне на словах подтвердил, что они могут дать по моей заявке положительный ответ. Ничего точно обещано не было, но я, ослепленный собственным самомнением, почему-то ни минуты не сомневался, что нужная сумма обязательно будет получена.

И вот настал момент подачи документов. Как сейчас помню, это был мой день рождения, 19 декабря. Было очень холодно. Я приехал в центральный московский офис Сбербанка на Вавилова, 19. И вы же помните – денег по существу у меня не было, а если бы мы победили в тендере, их обязательно нужно было бы выложить в течение нескольких дней.

Буквально через несколько часов после проведения тендера мне позвонили из Сбербанка.

И неуверенным голосом спросили: «Андрей Александрович, вот мы вскрыли и проанализировали заявки, и по всему получается, что побеждаете вы. Но у нас есть некоторые сомнения. Вы молодые, небольшие, мы вас толком не знаем… А у вас найдутся вообще деньги?» Я радостно ответил, что деньги, конечно, найдутся, ведь у нас подтвержденное банковское финансирование. Внутри себя я тогда был убежден, что если ты нечто уверенно декларируешь, судьба обязана тебе это предоставить…

В день подписания договора я приехал в Сбербанк, хотя на тот момент мой банк так и не дал подтверждения о выдаче кредита. Я зашел в кабинет, взял договор и подписал его. Мне сообщили, что я могу отдохнуть и выпить кофе, пока они подпишут все документы со своей стороны.

Я зашел в буфет, заказал чашечку кофе. Открыл свой ноутбук, запустил почту – и похолодел от ужаса. Свежее письмо из банка: «Извини, Андрей, я все понимаю, но кредитных денег для тебя выделить не удалось».

Таким образом, через несколько дней, согласно только что подписанному мною же договору, мне надо было заплатить Сбербанку 180 млн рублей, а у меня не было ни малейшего представления о том, где их взять. Попахивало ярким, но позорным концом всей моей коллекторской карьеры…

Тем не менее, мужественно допив свой кофе, я решил вернуться в офис Сбербанка и всеми правдами и неправдами тянуть время. Я хотел показать, что по кредиту у меня полный порядок и возможны только технические задержки.

Я зашел в лифт в здании Сбербанка. Один. И как сейчас помню: закрыл лицо руками, явственно представив себе все грядущие фатальные последствия. В тот самый момент двери лифта открылись на одном из этажей, и зашел какой-то мужчина в галстуке.

Зашел и сочувственно посмотрел на меня, явно оценив мою мимику и лицо, в отчаянии обхваченное ладонями.

Позже оказалось, что это был Денис К., директор управления проблемными активами Сбербанка, который лично сопровождал всю нашу сделку. Денис в тот момент ехал в лифте на встречу со мной, чтобы отдать мне подписанный договор и обсудить наши дальнейшие действия. Увидев меня в лифте, он сразу сообразил: что-то со мной не так.

Но в лифте он меня еще не знал. И вот мы оба вышли из лифта и зашли в кабинет, где подписывали договор, и там уже все стало понятно. Так мы и познакомились.

Я наплел, что мне надо было всего лишь съездить в дружественный банк, чтобы согласовать пару формальностей перед получением 180 млн, но вышло как-то неубедительно. Они явно запаниковали. Денис хорошо считал выражение моего лица в лифте. Сотрудники Сбербанка принялись выпытывать у меня, что же теперь будет.

Я уверял, что все будет хорошо.

Кое-как попрощался с ними. Сел в машину. Ситуация была ужасающая, и она усугублялась тем, что до конца года оставались считанные дни. Обычно, если победившая компания отказывается, Сбербанк отдает долговой портфель следующему участнику тендера по ценовому предложению. Но в том конкретном случае Сбербанку нужно было непременно закрыть сделку до конца года, что технически было возможно осуществить только при моем скромном участии. Переоформить документы на другую фирму просто не успели бы! Таким образом я выставил сотрудников Сбербанка в самом плохом свете: Денис К. под свою ответственность пообещал выручить для банка до Нового года эти 180 млн, а теперь мог не получить ничего и подвести себя и коллег всего своего отдела…

У меня в запасе была пара дней. Я попытался что-то изобрести, но потом окончательно сник и позвонил Денису. И честно сообщил, что финансирования у меня нет и не будет. Списал все на падение курса рубля, на еще какие-то не зависящие от меня обстоятельства – хотя, конечно, целиком и полностью виноват был сам. Денис на меня заорал: «Ты чего творишь, малявка?! Нас тут сейчас всех оштрафуют на пять зарплат, и это еще в лучшем случае! Скорее всего, сначала оштрафуют, а потом уволят!!!»

Очень, в общем, был грубый разговор.

Я обрушил себе репутацию. Выставил себя неблагонадежным партнером. И получил мощнейший удар по самолюбию: наметил новую высоту и не сумел ее взять.

Вот так мы в компании встретили 2015 год. Настал страшный период, денег не было вообще. Но вот для чего нужны такие периоды: ты начинаешь мыслить иначе, собираешь все силы в кулак и понимаешь, что НАДО действовать – просто потому, что нет иного выхода. Весной 2015 года мы каким-то чудом привлекли сумму в 7 млн рублей от нашего первого инвестора и приобрели портфель долгов, за счет которого кое-как, с огромными усилиями выбрались из ямы. Каждый из нас понял, что никогда нельзя прохлаждаться и купаться в лучах славы. В конечном итоге то, что я тогда считал мощнейшим ударом, жалея себя и считая невинной жертвой, заставило нас поумнеть и дать результат впоследствии.

Падать нужно. Это полезно. Благодаря тому падению мы и достигли нынешнего положения дел, но польза падения очевидна в том случае, если правильно воспринять сам провал, сделать выводы и настроиться на работу. Надо понимать падение как очередной этап в процессе роста, а не личностный коллапс. Раз ты упал, значит ты оказался не достаточно силен. Нужно больше знаний, умений, стараний – и все получится.

Ко мне пришло понимание, что наша стратегия состоит в том, чтобы увеличивать бизнес, покупая по цессии новые портфели долгов, и целенаправленно привлекать инвесторов. Сначала в малых объемах, потом в более и более крупных. В процессе роста сколотился крепкий коллектив, мы стали совершенствовать методику взыскания, потому что заемщики умнеют, и чтобы прогрессировать, мы должны всегда идти на шаг впереди. В 2016 году, когда я стал уже совершенно уверен в своей бизнес-модели, мы вывели привлечение инвестиций на недосягаемый ранее уровень. Да, я начал ориентироваться только на частных инвесторов и истребил в себе все иллюзии относительно кредитов в банках. Я променял банковскую волокиту и официоз на деньги частных инвесторов. И пусть это дорогие деньги, но я понимаю, что я экономлю свои силы и время, что, несомненно, дороже любых процентов.

Кроме того, падение с высоты на самое дно научило меня четко осознавать свой реальный доход, понимать, как именно я могу выполнять свои финансовые обязательства. Аккуратность и ответственность сейчас являются основными законами ведения моего бизнеса: я тщательно все просчитываю и обеспечиваю запас прочности в любой период времени. Даже если что-то идет не так, я всегда готов выполнить все обязательства перед нашими инвесторами в полном объеме.

Кто не проигрывал, тому очень сложно побеждать в долгосрочной перспективе.

Глава 2
Что такое коллекторский бизнес?

Виды коллекторского бизнеса

Насколько молод коллекторский бизнес в России, можно судить по одному простому факту: еще в начале 2000-х в нашей стране официально не существовало ни одного коллекторского агентства. Лишь у некоторых банков были дочерние предприятия, которые работали исключительно на возврат задолженностей перед своими банками-учредителями. К примеру, в 2001 году было зарегистрировано Агентство по сбору долгов при банке «Русский стандарт». Прошло еще несколько лет, и наконец стали официально появляться независимые профессиональные коллекторские агентства. Первая такая организация возникла в 2004-м, и называлась она «ФАСП».

Но вплоть до 2008 года не было даже намека на бурный рост в этой сфере бизнеса! Банки в основном действовали по старинке, пытаясь справиться с возвратом долгов своими силами. Сотрудники кредитных организаций терпеливо отправляли смс-напоминания, обзванивали нерадивых должников, в крайнем случае связывались с начальством по месту работы и просили повлиять на задолжавшего сотрудника. И в то же самое время банки продолжали раздавать быстрые кредиты, для получения которых требовался самый минимум документов. Портфель задолженностей по кредитам в масштабах страны раздувался, как гигантский мыльный пузырь.

И наступил 2008 год. История совсем в духе бестселлера, написанного по следам махинаций на Уолл-стрит.

Итак, просрочка по кредитам возросла, многие заемщики перестали возвращать долги. Для эффективной работы с должниками теперь требовалось больше усилий, поэтому рядовым банковским служащим стало сложнее справляться с такими задачами. Вот когда банки поняли: без специализированных коллекторских агентств не обойтись. Появился спрос на услуги коллекторов – появилось и предложение!

В современной России существуют две модели коллекторского бизнеса. Первая – агентская схема. Банк выдает кредит, деньги вовремя не возвращаются, и у банка встает дилемма: либо заниматься этим долгом собственными силами, то есть содержать штат соответствующих специалистов, обучать людей, обеспечивать их рабочими местами, либо отдать задачу на аутсорс, воспользовавшись услугами коллекторов. В случае агентской схемы коллекторская фирма и банк заключают договор, согласно которому фирма становится официальным представителем банка и начинает требовать долг в его пользу, получая некоторый процент от суммы долга в качестве вознаграждения. Агентская схема была крайне популярна на заре коллекторского бизнеса в России, однако в современных условиях она фактически вымирает. Это связано в том числе с новыми законами, о которых речь пойдет чуть позже.

Вторая, процветающая ныне модель коллекторского бизнеса, – это выкуп долговых обязательств у банка за определенную фиксированную сумму. После этого коллекторская компания начинает напрямую заниматься возвратом долга, который полностью перешел в ее распоряжение. Заключаемый в рамках данной схемы договор крайне выгоден для банка. Ведь в соответствии с нормативами ЦБ, когда клиент не платит банку 180 дней и более, банк обязан сформировать резерв в объеме 100 %-го покрытия соответствующего долга, что невыгодно по очевидным причинам. Ну представьте себе: вы – банк, вы даете в долг 100 рублей, а если вам их вовремя не возвращают, вы должны еще 100 рублей отложить про запас! Единственный действенный инструмент в такой ситуации – продать долг. Такой механизм подробно отражен в Гражданском кодексе: это – цессия, переуступка прав требования.

Где же здесь бизнес? Если заемщик много месяцев подряд не платил банку, с какой стати ему отдавать долг коллекторскому агентству?

Но психология – великая вещь. В основе коллекторского бизнеса лежит фактор страха. Одно дело, когда вы должны банку – большой и неповоротливой структуре, которая не представляется вам непосредственно опасной, особенно если туда лишний раз не ходить и не отвечать на звонки банковских служащих, интересующихся долгом. И совсем другое дело – когда вы должны денег вполне конкретным людям. Они не ограничены территорией банка, они всегда находятся от вас в шаговой доступности, могут как позвонить по телефону, так и пообщаться лично по месту проживания. В момент перехода долга от банка к коллекторам недобросовестный заемщик покидает ставшую ему привычной зону комфорта. Для него это важный мотив, чтобы серьезно задуматься о возврате долга.

Рынок цессии

Даже сейчас, когда с начала бурного роста прошло уже почти 10 лет, коллекторский рынок в России все еще в стадии становления. На нем работает десяток крупных компаний, остальные – сравнительно небольшие. До 2013 года конкуренция была слабой; сейчас она есть, но пока умеренная: игроки на рынке доверительно общаются, есть возможность конструктивно строить диалог с конкурирующими компаниями. Статистика свидетельствует, что выкупается только 80 % долгов, которые выставляются банками на продажу: предложение значительно превышает спрос! Однако тренд 2016–2017 годов красноречиво показывает, что коллекторский бизнес – весьма привлекателен с точки зрения рентабельности, все больше инвесторов осознает реальную отдачу от вложенных средств, все больше коллекторских компаний завоевывают авторитет благодаря проверенной и эффективно действующей бизнес-схеме, позволяющей приносить себе и инвесторам стабильный доход. Этот доход превышает ставки по банковским депозитам.

Есть, конечно, на коллекторском рынке и нежелательные игроки – одиночки-самоучки. Своей бездумной, но активной деятельностью они пропагандируют сомнительную бизнес-идею, которая заключается в том, что любому человеку можно взять и по-быстрому основать юридическое лицо, набрать пару десятков менеджеров-коллекторов, выкупить у банка долги и начать их возвращать (подразумевается, что с успехом). Такая прослойка «частных коллекторов» непрофессионально относится к бизнесу, и это заметно портит рынок. Достаточно упомянуть лишь то, что эти люди неадекватно рассматривают саму коллекторскую бизнес-модель, переоценивают свои возможности, пребывают во власти иллюзий. Банки, потирая руки, продают им портфели долгов по многократно завышенной цене. Вот недавний прецедент: портфель, реальная рыночная стоимость которого составляла 2 % общей суммы долга, был продан «новичку-одиночке» за 9 %! Как вы думаете, подвигнет ли это банки в следующий раз выставлять портфель долгов за 2 % или они снова захотят получить шальные 9 %, а то и все 12 %? И кого будет заботить, что горе-бизнесмен был послан куда подальше бывалыми неплательщиками и прогорел уже через несколько месяцев?..

Новыми игроками на современном коллекторском рынке пытаются стать и те, кто ранее работал по агентской схеме. Но цессия – это совершенно другой уровень инвестиционной осознанности и финансовой ответственности. Когда вы работаете за процент в качестве агента, ваши стартовые инвестиции минимальны. Когда же вы выкупаете долговой портфель стоимостью в десятки миллионов, вам надо эти миллионы найти и сразу же отдать банку. И уже потом стараться заработать, причем не столько же, а гораздо больше, чтобы не только расплатиться с инвесторами, но и обеспечить достойную прибыль своей фирме.

Многие боятся рисковать и пытаются жить в рамках текущего оборота, без крайней необходимости не занимая деньги. Я – постоянно занимаю у инвесторов большие суммы. И не боюсь этого, потому что сейчас я уверен в себе, в своей профессии и своей команде. Используя метод привлечения крупных инвестиций, вы гораздо быстрее решаете вопросы масштабируемости бизнеса, развиваетесь и достигаете высот, к которым стремитесь. Вы проходите путь, который другие фирмы делают за 10 лет, затрачивая на это полтора-два года!

Бизнес-схема коллекторского дела в России

Как вы уже наверняка догадались, каждое коллекторское агентство стремится максимально выгодно приобрести долговые портфели, которые регулярно выставляются на продажу банками. В 2016 году было выставлено на продажу долгов на 500 миллиардов рублей. Цена портфелей варьируется: самыми дорогими являются долги, просрочка платежей по которым не превышает 360 дней. Такие долговые портфели, как правило, приходится покупать почти за 3–5 % от общей суммы долга, а то и дороже. Долговые портфели с просрочкой платежей от года до двух лет оцениваются дешевле и в среднем приобретаются за 1,5–2,5 % от общей суммы долга. Ну и наконец, долги с просрочками свыше трех лет – самые недорогие: их можно приобрести и за 0,5–1 %. Еще бы: на рынке бытует мнение, что и вероятность возврата таких «старинных» задолженностей стремится к нулю!

Мы с этим мнением категорически не согласны и активно скупаем именно старые долги. Почему? Да потому что если человек не платит полгода или даже год, то скорее всего, черная полоса в его жизни «в самом разгаре» и, начав обрабатывать такой долг, коллекторская компания столкнется с объективной ситуацией отсутствия средств у должника. Однако по прошествии двух-трех лет вероятность того, что в жизни человека произошли перемены к лучшему, существенно повышается! И пусть этот человек предпринял все возможные меры, чтобы забыть о старых долгах, мы обязательно ему о них напомним. Потому что долг – это то, что надо отдавать, и мы убедительно просим каждого заемщика это сделать. На нашей стороне закон и, что еще важнее, принципы честной жизни, которые мы отстаиваем всей своей работой.

Конечно, покупая портфель долгов на 50 миллионов рублей, наивно надеяться, что удастся взыскать хотя бы половину от этой суммы. Это – фантастика. В то же время абсолютно реальным является показатель, лежащий в основе бизнес-модели нашей компании: возврат 17,2 % долга в течение трех лет. А помните, за сколько процентов такой долг был куплен? Например, за 3 %… Как видите, наша бизнес-модель позволяет достаточно быстро компенсировать заемные средства, обеспечивать высокий доход для инвестора и тратить существенные средства на развитие компании, обучение и повышение квалификации сотрудников, расширение географии охвата нашего бизнеса, внедрение новых технологий.

И вот реальные цифры, отражающие эффективность бизнеса нашей компании, «Альпика-Инвест», по состоянию на осень 2017 года[1]1
  http: www.dolg24.ru/ Пройдя по ссылке, вы всегда сможете найти актуальную информацию, которая изменяется на нашем сайте и отражает реальное положение дел. – Примеч. авт.


[Закрыть]:

• корпоративный долговой портфель: 17 млрд рублей;

• количество дел по взысканию задолженностей: 77 029;

• сбор платежей: 20 млн рублей ежемесячно.

Чтобы достичь таких показателей и обеспечить существенный рост бизнеса, невозможно обойтись без крупных инвесторов. В конце концов, каждый портфель долгов покупается именно на их деньги.

Как же мы работаем с нашими инвесторами?

Все очень просто. Мы раскрываем серьезным инвесторам абсолютно все наши бизнес-процессы, не скрывая ни единой детали. Мы приглашаем инвесторов к нам в офис, подробно рассказываем о нашей деятельности и наглядно демонстрируем, как проходит наш типичный рабочий день.

Мой личный принцип: если бы я решил вложить деньги в новый для себя бизнес, то я хотел бы узнать об этом бизнесе всё и даже больше. Поэтому я ставлю себя на место нашего потенциального инвестора – и обеспечиваю ему полнейшую открытость и прозрачность нашего бизнеса. Первое, с чего мы начинаем диалог о сотрудничестве, – мы раскрываем все карты. Человек имеет полное право знать, что происходит с его деньгами в каждый отдельно взятый момент времени: днем или глубокой ночью. И мы даем инвестору такую возможность.

Как правило, если вы предлагаете крайне выгодные условия сотрудничества, у собеседника возникает подозрение: уж не бесплатный ли это сыр в мышеловке? Не стремятся ли его обмануть? В отличие от схем наподобие «финансовых пирамид», мы не смешиваем в нашем бюджете инвестиции разных партнеров. Каждая инвестиция является целевой: мы направляем эти средства на покупку конкретного портфеля долгов, а из входящего потока возвращенных долговых денег выплачиваем инвестиционный доход. В каждом договоре с инвесторами прописано, что в любой день они имеют право затребовать любые документы, просмотреть любые файлы или бумаги, связанные с текущей деятельностью по портфелю долгов, купленному на вложения данного инвестора.

Сразу после приобретения портфеля долгов у банка мы присылаем инвестору скан договора цессии. При солидном объеме инвестиций мы открываем в любом банке по выбору инвестора расчетный счет, на который поступают деньги, собранные по купленному портфелю долгов. Инвестор имеет доступ к этому счету и видит все трансакции. При сравнительно небольших инвестициях мы запускаем классическую и более привычную схему: не открывая персональный счет, платим фиксированный процент с вложенных денег.

Надо сказать, что далеко не все предприниматели могут позволить себе вести столь открытую игру. Поэтому, получив деньги, проще всего отодвинуть инвестора на безопасное расстояние. Термины «внутренняя кухня», «коммерческая тайна» многим знакомы, но не всегда оправданы. Раньше я думал, что в каждом бизнес-процессе есть моменты, о которых хотелось бы не распространяться, особенно инвесторам. Но в процессе роста меня как личности и моей компании я понял, что на то нам век развития и технологий, чтобы постараться максимально кристаллизировать процесс, не оставляя слепых зон и недопонимания. Человек, который вкладывает деньги, беспокоится о них. Это абсолютно нормально, что он хочет наблюдать за ходом бизнеса, который он выбрал в качестве объекта своих инвестиций.

Этот же самый инвестор, оценив ваш честный и открытый подход, может принести вам деньги повторно, затем еще и еще раз, а также порекомендовать вашу компанию другим инвесторам.

Привлекая деньги инвесторов, – порой очень большие деньги – я не способен гарантировать, что купленный портфель станет удачным приобретением и долги будут собраны с нужной рентабельностью. И все-таки каждое утро я просыпаюсь с уверенностью в том бизнесе, который я веду. Делаешь проект на миллион – думаешь о 10 миллионах. Далее – о 100 миллионах. Потом о миллиарде. С каждым витком вверх захватывает дух, но уверенность в своих силах и в своей команде помогает не пугаться опасностей и не сбиваться с прямого пути.

Инвестиционная грамотность населения в России чрезвычайно низкая, и неудивительно, что в стране наблюдается явный недостаток профессиональных инвесторов. При этом скажу вам с полной ответственностью: на самом деле свободных денег у людей много, а у некоторых – просто перебор. Но обладатели солидных сумм сомневаются. Без уверенности в правильности своего выбора люди не доверяют новым, нетрадиционным видам бизнеса, к которым я отношу и коллекторский бизнес. Люди не обладают фантазией, они опасаются, «как бы чего не вышло», и хранят огромные суммы «под подушкой» дома, вкладывают в недвижимость или держат на банковских депозитах с минимальной доходностью!

Одного из инвесторов, с которым сейчас мы успешно сотрудничаем, зовут Олег, он живет и работает в Австрии. Первую сделку мы осуществляли дистанционно, и он внес 5 млн рублей. Затем мы продолжили общение, и через несколько месяцев стали обсуждать новый раунд сотрудничества. Вот тут он буквально «заклевал» нас своими вопросами и уточнениями по поводу условий инвестирования. Он задавал, к примеру, три вопроса, получал на них подробные ответы – и следом на каждый ответ задавал еще по пять новых вопросов! Понятно, что Олег привык к более совершенной европейской банковской системе с прозрачным контролем расчетного счета, на котором хранятся инвестированные средства. Но он требовал того же от нас, работающих в условиях суровой российской действительности. Иногда общение заходило в тупик, мы сбивались с ног в поисках нужного решения… На взаимодействие с Олегом стало уходить непозволительно много времени, и я уже стал подумывать о том, чтобы вежливо распрощаться… Как вдруг после очередной порции полученных ответов Олег быстро дал финальное согласие, повторно вложил деньги – и с тех пор у нас не было никаких трений и разногласий. И, вы знаете, я понял: тогда, на заре сотрудничества, он мучил нас вопросами специально, чтобы испытать нас. Это был экзамен. Он хотел проверить, с каким уровнем внимательности и усердия мы будем реагировать на его обращения. На ряд вопросов, которые он ставил перед нами, вообще не существовало ответов! Но его устроило то, как мы реагировали. И он поверил в нас и в нашу компанию. Вот почему важно адекватно отвечать на каждый запрос, аккуратно отрабатывать каждое пожелание.

Но это касается только серьезных инвесторов, с которыми ты действительно настроен сотрудничать. А тем, кто просто так докучает расспросами и ставит невыполнимые задачи, правильнее твердо сказать «нет» и больше не тратить на них свое время. Эффективность нашей бизнес-модели заключается в том числе и в том, что мы не тратим собственные ресурсы на досужие разговоры и обработку неадекватных требований. Таких примеров у нас было уже много, о чем мы совершенно не жалеем.

Еще одна наша миссия – убедить инвесторов в том, что коллекторству можно доверять. Мы – яркое доказательство экономической эффективности коллекторского дела, и мы развиваемся, несмотря на все характерные особенности и тонкости нашего бизнеса.

Скажете: ну вот, вы тоже темните про «особенности и тонкости»…

Ни в коем случае. Вот что мы имеем здесь в виду: сезонность. В начале календарного года банки, как правило, не выставляют на продажу долги, а инвесторы, наоборот, довольно активно идут на контакт и готовы вкладывать средства. Мы принимаем такие инвестиции, но вплоть до момента реальной покупки долгового портфеля у банка мы вынуждены ежемесячно выплачивать суммы, оговоренные в контракте с инвестором, из оборота компании. Ближе к концу года ситуация обратная: банки выставляют на торги «вкусные» долговые портфели, но на них может не хватить денег: инвесторы осторожничают, видимо, уже готовясь к Новому году. И в такие периоды мы лавируем между закупкой новой порции долгов, привлечением новых сумм от инвесторов и распределением ресурсов внутри нашей компании. К тому же важно, чтобы в самый горячий сезон мы не затевали переезд в другой офис, чтобы на этот период не приходился шквал отпусков…

Эти три шестеренки – деньги инвесторов, долговые портфели банков и внутренние ресурсы – постоянно нуждаются в состыковке. В этом и заключается мастерство ведения коллекторского бизнеса.