Текст книги "Правильная клиника, или 13 шагов к успеху"

Глава вторая
Примиримые противоречия

Разногласия между партнерами начались буквально с первых дней существования «Правильной клиники», и Павел по нескольку раз на дню радовался тому, что благоразумно-предусмотрительно обеспечил себе решающий голос. Главным камнем преткновения была реклама, точнее – рекламная стратегия.

– Паша, ты ничего не понимаешь в рекламе! – талдычил Дмитрий, надеясь достучаться до партнера по принципу «капля камень точит». – Ты никогда ничего не рекламировал, опыта у тебя – ноль, но ты не хочешь слушать советов знающих людей! Перестань витать в этих своих панацеях…

– Эмпиреях.

– Да хоть в гонореях! Чего ты к словам цепляешься? Перестань витать в облаках и спустись на землю! Дай нормальную рекламу по кабельному телевидению, в вечернее время, перед девятичасовым фильмом! Это в сто раз эффективнее и в десять раз дешевле, твоего дневного мелькания у Владика!

Владилен Самолетов вел на Тринадцатом канале передачу «Снова здорово», которая выходила в эфир по будням с девяти до одиннадцати, а затем повторялась с часу до трех. По мнению Дмитрия вкладываться в рекламу, которую видят только домохозяйки да пенсионеры, было невероятной глупостью. Что с них возьмешь? Реклама должна быть нацелена на состоятельных людей, которые днем заколачивают бабло и о передаче Владика даже понятия не имеют.

– Да пойми ты, дубовая твоя голова! – сердился Павел. – Новым русским никакие врачи, кроме нарколога и венеролога не нужны! А у некоторых вообще первым и последним врачом становится судмедэксперт, который их вскрывает. Это не наш контингент, Дима! Нам нужны именно домохозяйки с пенсионерами. Тебе понятие «целевая аудитория» вообще знакомо?

– Нет, мне знакомо только понятие «бизнес-концепция»! – огрызался Дмитрий. – А концепция у тебя тухлая.

– Концепция – это всего лишь совокупность взглядов! – отмахивался Павел. – Концепция денег не приносит. Как говорила моя бабушка «Дурень думкою богатеет». Ты можешь иметь самую распрекрасную концепцию, но, если она не будет работать, ты разоришься. Важна бизнес-модель! Модель – это совокупность процессов, это то, что работает и приносит деньги. Ты рисовать в воображении любые картины, но деньги тебе принесет только жизнеспособная модель! Думками разбогатеть невозможно! А жизнеспособная модель создана именно для пенсионеров и домохозяек, у которых…

– У которых нет денег!

– Деньги у многих есть, а если нужно, то и работающие родственники помогут. Ты же своей маме помогаешь, верно? А про кабельное телевидение забудь навсегда! Я никогда не стану размещать там свою рекламу. Динь-динь! На улице Коммунистического Интернационала в доме номер шесть открылся массажный салон! Ждем вас круглосуточно! Динь-динь! Кафе «Варденис» проводит банкеты от тридцати человек. Ждем вас по адресу улица Приамурская, дом сорок два. Динь-динь! «Правильная клиника» приглашает всех желающих поправить свое здоровье… Ну сам посуди – разве можно нам рекламироваться в компании борделей и кафе? Для нас это получится не реклама, а антиреклама!

– Хорошо! – отступал Дмитрий. – Пусть будут домохозяйки с пенсионерами. Но почему ты ничего не рассказываешь о нашей клинике? Ходишь к Владику, как на работу, отвечаешь на разные медицинские вопросы, даешь советы, а всей рекламы: «с этим мне поможет разобраться наш постоянный консультант, главный врач «Правильной клиники», профессор Павел Игоревич Неунывайко». Вот почему бы Павлу Игоревичу не пригласить народ в свою клинику?

– Да пойми ты, дубовая твоя голова! – Павел старался не прибегать в общении с партнером к более крепким выражениям, хотя зачастую сдерживаться было трудно. – Мне, как руководителю нашей клиники, нужен имидж знающего умного врача, которого постоянно приглашает в свою передачу такой замечательный журналист, как Владик Самолетов! Если же я начну активно зазывать народ в свою клинику, то зрители сразу же утратят ко мне интерес и доверие. Скажут: «А, снова этот Неунывайко в свою клинику заманивает…» и переключатся на другой канал. А так получается очень достойно и ненавязчиво. Кому надо – тот запомнит и найдет. Ты не забывай, что моя физиономия на всех рекламных щитах красуется. Люди ходят-едут мимо и сразу же вспоминают: «О, да это тот самый профессор, который по телевизору выступает!». И вообще, Ханыга, народ уже усвоил, что туда, куда активно зазывают, идти не стоит. Ничего там хорошего нет!

– Тогда при таком раскладе Владик должен платить тебе, как консультанту, а не ты ему!

– Платит тот, кому нужны товары и услуги. Неужели ты этого до сих пор не понял? Мне нужно мелькать в эфире, поэтому плачу я. Владик совершенно не заинтересован в моей светлой личности. У него очередь из кандидатов в консультанты. Так что мне приходится платить не только за то, чтобы он показывал меня, но и за то, чтобы он не показывал какого-нибудь другого профессора.

– Профессор! – иронично хмыкал Дмитрий. – Профессор-фигессор!

– А хотя бы и так, – усмехался Павел, с удовольствием вспоминая, как ему пришлось решить сложный вопрос с профессорством.

Разумеется, о защите кандидатской, а затем докторской диссертации никакой речи быть не могло. Эта волынка на много лет, да и вообще доктор Неунывайко после ухода из Института космических проблем начисто утратил желание делать карьеру в науке. Но для главного врача «Правильной клиники» профессорское звание было очень нужной деталью имиджа. Люди сильнее тянутся к профессорам и больше им доверяют, чем обычным врачам без ученых степеней и званий. К счастью, научные учреждения могли присваивать звание почетного профессора без защиты диссертаций, а за какие-нибудь выдающиеся заслуги. Павел обошел все медицинские вузы Москвы, начав с родного Второго меда, который теперь назывался университетом, а также побывал в Академии наук. Везде заламывали несусветные, совершенно неподъемные цены, и, что было хуже всего – не обещали ничего конкретного. Занеси бабло и жди, пока рак на горе свистнет – вариант для доверчивых идиотов. Дмитрий предложил проехаться по провинциальным вузам, где понты должны быть пожиже, а аппетиты поменьше, но Павел отверг эту идею. Дело тонкое, по телефону его не обсудишь, нужна личная встреча с кем-то из руководства. А организация такой встречи – дело небыстрое. Прямо так, заявившись с вокзала, в ректорский или проректорский кабинет не зайдешь. Сначала нужно подружиться с секретаршей, обаять ее комплиментами и презентами, чтобы записала на аудиенцию и не факт, что эта аудиенция состоится сегодня или завтра… Короче говоря, на отработку одного вуза в среднем уйдет неделя. Бросать все дела в Москве и отправляться в длительный вояж по регионам, который может закончиться ничем, было бы неразумно. Велик риск вернуться к разбитому корыту, ведь Дмитрий в одиночку управление клиникой не потянет. К слову будь сказано, что точно так же не потянул бы его в одиночку Павел, который не имел инженерного образования, позволяющего разбираться в техническо-хозяйственных вопросах (компьютерщик шарил в них лучше врача), ничего не понимал в бухгалтерии и не обладал ни пробивной силой партнера, ни его зычным командирским голосом, ни умением продуктивно общаться с рабочим классом. От интеллигентного обращения в стиле «не могли бы вы решить эту проблему?» работяги наглели, заламывали цены и растягивали сроки исполнения работ. Но стоило только появиться Дмитрию с его вечным «я таких бо́рзых видал на…», как цены резко падали, а сроки столь же резко сокращались. Кроме того, Дмитрий был для Павла кем-то вроде доктора Ватсона. Павел «обкатывал» на нем все свои идеи. Полемика с партнером помогала находить правильные решения. Поскольку партнеры нуждались друг в друге, противоречия между ними были «примиримыми». Поспорят-поспорят, да сойдутся на том, что прав тот, у кого пятьдесят один голос из ста.

Называться профессором без какой-либо верительной грамоты, пускай даже и филькиной, Павлу не хотелось, поскольку это противоречило его принципам. У любого обмана (впрочем, в беседах с самим собой Павел предпочитал использовать слово «лукавство») должна быть документальная основа. Если журналисты спросят, когда такой молодой человек мог стать профессором и где это произошло, им нужно будет показать соответствующий документ. Пораскинув мозгами, Павел нашел простое, копеечное и при том весьма элегантное решение. На жену Дмитрия Лилю, которая при вступлении в брак не захотела жертвовать красивой и якобы аристократической фамилией Целебровская, было зарегистрировано акционерное общество со звучным названием «Международная академия экспериментальной медицины и экологических проблем». Лиля, занимавшая должность президента академии, «за выдающиеся достижения и существенный вклад в науку» присвоила звание почетного профессора Павлу Игоревичу Неунывайко. Красивый голубой аттестат, вставленный в позолоченную рамку, красовался на видном месте в кабинете Павла. Под аттестатом висела большая фотография, на которой красивая женщина в черной академической мантии с золотыми кантами, вручала аттестат Павлу, одетому в такую же мантию, но без позолоты. На головах у обоих были надеты четырехугольные шапочки с кисточками. Мантии и шапочки Дмитрий одолжил в расположенном неподалеку этнографическом театре. Он заодно притащил и золотую цепь из папье-маше с каким-то невероятным орденом в форме восьмиконечной звезды, но Павел решил, что это будет слишком.

Затея с академией позволила не только получить вожделенное профессорское звание, но начала приносить прибыль. В здании бывшего НИИ теплоконструкций, до которого от клиники было рукой подать, для Лили сняли офис в одну комнату, а во всех крупных газетах объявлений начали регулярно публиковаться предложения содействия в получении профессорского звания с уточнением: «Быстро и недорого». Брали и впрямь недорого – от трехсот до пятисот баксов, в зависимости от возможностей соискателя. Дмитрий пытался было задрать цену до косаря, но Павел осадил его своей любимой присказкой: «Лучше сорок раз по разу, чем ни разу сорок раз».

Договорившись с очередным «кандидатом в профессора», Лиля подъезжала в назначенное время в офис, где на фоне облицованной деревянными панелями стены фотографировалась с соискателем во время церемонии вручения ему аттестата. За дополнительную плату можно было заказывать копии аттестатов и фотографий в любых количествах и в любых размерах. Довольно скоро дело пошло так бойко, что Дмитрий, которому надоело то и дело мотаться в театр за пыльными потертыми мантиями, заказал знакомой портнихе две новые – малиновую с золотом для Лили и черную для клиентов. Лиля в новой мантии выглядела бесподобно и при том весьма представительно. Сразу становилось понятно, что перед тобой Президент и Академик.

– Думал ли ты, что будешь спать в одной постели с академиком! – поддевал друга и партнера Павел. – Да не с простым, а с президентом академии!

– Я всегда знал, что Лилька далеко пойдет, – отшучивался Дмитрий. – Особенно при таком муже, как я.

На Лилю, работавшую корректором в издательстве «Техническая литература» у Павла были далеко идущие виды. Женщина грамотная настолько, что может исправлять чужие ошибки, и способная легко переключаться с одной тематики на другую, могла бы стать идеальным соавтором для профессора Неунывайко, который собирался осчастливить человечество серией книг о правильном лечении и не менее правильном питании. Но, прежде чем приступать к реализации этого грандиозного плана, следовало немного раскрутиться, чтобы читатели понимали, чьи книги лежит перед ними на прилавках. Без такого понимания хороших продаж не будет.

Люди любят судачить о том, сколько барышей стригут бизнесмены, но никто не обращает внимания на то, сколько денег и трудов приходится вкладывать в раскрутку бизнеса. Дмитрий уговорил родителей продать дачу. Участок в двадцать соток в сосновом лесу близ города Троицка получил дед-генерал, а отец-прораб выстроил вместо одноэтажной деревянной «хибары» двухэтажный каменный дом с жилым подвалом, в котором находились бильярдная и маленький спортзал. Также имелись на участке баня и «кулинарный уголок» – беседка с мангалом и небольшой кирпичной печью. Короче говоря, не дача, а мечта нового русского. Родители некоторое время сопротивлялись, но все же уступили своему настойчивому сыну – твое наследство, делай с ним что хочешь. Жертва Павла была еще значимее – он продал родительскую трешку в Банном переулке, купил вместо нее однушку на улице Матроса Дедушкина, а разницу пустил на развитие бизнеса. Машину, купленную в первый год работы в институте, находившемся в подмосковной Ивантеевке, Павел оставил. Без нее никуда, да и много ли выручишь за семилетний «Москвич-2141»? Иногда железный конь выручал своего хозяина в прямом смысле слова. Если в кармане было пусто, а в ближайшие дни не предвиделось никаких поступлений, Павел надевал замшевую кепку с большим козырьком и отправлялся «бомбить». Кепка была нужна ему для маскировки – натянешь козырек пониже и ни один пассажир не опознает в водиле «того самого профессора из телевизора». «Бомбил» Павел крайне аккуратно – только по городу, причем без заездов в глухие места, брал одиночек или парочки, компании из троих или четверых мужиков не сажал ни при каких обстоятельствах, так что смог проездить около года без особых происшествий. Пару раз клиенты выходили «на минуточку» в магазин и исчезали навсегда, но на такие мелочи можно было не обращать внимания.

Подбор команды тоже вызывал полемику между партнерами.

– У нас пустуют три кабинета, а ты отказываешь людям, которые готовы их арендовать! – возмущался Дмитрий. – Паша, я что-то не понимаю – мы бизнес делаем или херней страдаем? Как можно отказываться от денег, которые плывут тебе в руки. Вот зачем ты сегодня этому гомеопату отказал?

– Во-первых, не гомеопату, а остеопату, – уточнял педантичный Павел, любивший во всем точность. – Это разные специальности, ты бы наконец выучил, кто есть кто, а то право неловко. Во-вторых, я не собираюсь сдавать кабинеты в аренду. Я веду речь только о найме сотрудников. Улавливаешь разницу?

– Улавливаю! Как тут не уловить?! Сотруднику надо ежемесячно зарплату платить, независимо от его занятости, а арендатор кабинета, независимо от своей занятости, ежемесячно приносит в клювике арендную плату. В первом случае можно запросто уйти в минус, а во втором в минус никогда не уйдешь, потому что плата за последний месяц берется в качестве аванса. Тут и дебилу все ясно без объяснений!

– Дебилу, может, и ясно, – соглашался Павел, – а тебе нет. Ну когда же ты поймешь, что репутация важнее денег? Мне, то есть – нам, нужны наемные сотрудники, которых мы можем направлять и контролировать, а не арендаторы-анархисты. Он натворит каких-нибудь дел, а пятно ляжет на нашу клинику. Сам подумай – можно ли допускать такое?

– Когда денег нет, а помещение пустует – можно! – стоял на своем Дмитрий. – Деньги важнее всего!

Однажды Павел не выдержал и опустился до частных примеров, настолько допек его партнер.

– Твоя жена во время учебы в институте подрабатывала уборкой квартир, верно я помню?

– Было такое дело, – подтвердил Дмитрий. – Ты же знаешь ее ситуацию. Отец умер рано, у матери еще двое младших на руках осталось. Приходилось полы мыть и унитазы драить.

– А если бы она вместо этого телом своим торговала, то ты бы все равно на ней женился?

– Нет, конечно! – хмыкнул Дмитрий. – Зачем мне жена-бл…дь?

– Значит, репутация порой важнее всего?! – взвился Павел. – Значит, жена-бл…дь тебе не нужна?! А притон для не пойми кого под видом клиники тебе нужен?! Нужно тебе, чтобы люди проходя мимо нашей двери плевались или матерились?! Арендатор-г…юк, чуть что случится, свалит с концами в сиреневый туман, а мы останемся заваренную им кашу расхлебывать?! Ты вообще за дело душой болеешь или просто чаю попить пришел?!

– Болею! – повысил голос партнер. – Я, если ты помнишь, ради этого дачу продал! И какую дачу!

– Так почему же ты толкаешь клинику к пропасти? – спокойно и с мягким укором поинтересовался Павел. – Месяц-другой простоя кабинета мы переживем, это несмертельно, а вот если непонятно какой арендатор нанесет крупный вред чьему-то здоровью, то такого удара наша юная клиника может не пережить. Ты про недавний скандал в Центре Святослава Пикуля в курсе? Там мануальный терапевт повредил позвоночник пятилетнему ребенку. Думаешь, Пикуль этого м…ка на работу нанимал? Нет, он просто сдал ему кабинет в аренду, а теперь оправдывается на каждом шагу – я, мол, не я и лошадь не моя. Мне такого счастья даром не надо!

– Ну да, конечно, ты же хочешь людям пользу приносить, – съехидничал Дмитрий.

– Да – пользу! – подтвердил Павел. – От иллюзий, которые мы даем нашим пациентам, польза довольно большая. Но торгуя иллюзиями, мы не должны наносить прямого и явного вреда здоровью пациентов, иначе мы долго не протянем.

В «Правильной клинике» было категорически запрещено употреблять слово «клиент». Это слово встречалось только в договорах, там, где без него невозможно было обойтись. Но все сотрудники называли клиентов «пациентами», даже в разговорах между собой. Ну а за оскорбительное слово «больной» полагались страшные кары, вплоть до немедленного увольнения.

– Не «клиент», а «пациент», – вдалбливал в головы новых сотрудников Павел. – Не «болезни», а «проблемы». Не «лечим», а «помогаем».

И дураку ясно, что «клиника, в которой пациентам помогают избавиться от проблем» звучит лучше, чем «клиника, в которой лечат больных людей».

Первый месяц «Правильная клиника» не имела своего логотипа. Павел перебирал в уме самые разные варианты, но никак не мог выбрать такой, который полностью его устроил бы.

– Да что там голову ломать! – смеялся Дмитрий. – Красный крест на белом фоне, а в центре креста белые буквы «П» и «К». Посмотришь и сразу ясно…

– Что за этой вывеской находится пожарный кран! – высмеивал дурацкую идею Павел.

Но, как известно, ищущий обязательно обрящет. Однажды утром, во время бритья, Павла осенило. Белый фон, две голубые руки пожимают друг друга, а над ними сияет золотое солнце! И никаких, набивших оскомину, красных крестов или же змеюк с рюмками. Уникальная клиника должна иметь уникальный логотип. А если поместить логотип в рыцарский щит, то получится герб.

– Погоди – со временем и гимн сочиню! – пообещал своему отражению Павел.

Громадье планов было таким, что дух захватывало. Приземленный прагматик Дмитрий Каныгин мечтал только о том, чтобы выйти в прибыль. Мечтателю Павлу Неунывайко тоже очень хотелось этого, но его планы простирались гораздо шире.

Глава третья
Шаг второй. 1996 год, масштаб лечения определяется только платежеспособностью пациента

На втором году совместной работы партнеры притерлись друг к другу. Дмитрий перестал спорить с Павлом, поскольку усвоил, что это бесполезно – все равно будет так, как сказал Мистер Пятьдесят Один Процент (это прозвище дико нравилось Дмитрию и столь же дико бесило Павла, поэтому Дмитрий использовал его редко). Также Дмитрий усвоил, что приятель не предпринимает ничего без тщательного обдумывания и в конечном итоге его шаги идут на пользу их общему делу. Проще говоря, с умным спорить, что воду в ступе толочь. Однако, когда Павел опубликовал объявление о том, что «общительные и ответственные мужчины и женщины старше 55 лет приглашаются на работу с гибким графиком, не требующую специальных знаний», между партнерами, по выражению Павла, «взбухла полемика».

– Ты, Паша, большой оригинал, но всему есть предел, – вкрадчиво начал Дмитрий, желая добиться своего если не ожесточенным мытьем, так ласковым катаньем. – Открой любой учебник по бизнесу, спроси любого маркетолога, любого толкового бизнесмена, и он тебе скажет, что агенты должны заманивать народ в контору, к менеджерам по продажам. Заманивать со стороны, обрати внимание, а не обрабатывать тех, кто уже пришел. Теми, кто уже пришел, должны заниматься сотрудники, в нашем случае – врачи, которые ведут прием. Они за это получают зарплату и бонусы, причем ого-го какие…

«Ого-го какие бонусы» уже третий месяц были у Дмитрия больной темой. В его представлении заработная плата руководителей не могла быть меньше заработной платы подчиненных. Он часто повторял, что Советский Союз развалился только потому, что советские инженеры получали вдвое-втрое меньше советских рабочих. И вдруг в «черной» ведомости, отражавшей реальные доходы сотрудников «Правильной клиники», напротив фамилии натуропата Любарского Дмитрий увидел цифру, практически вдвое превышавшую его «белую» и «черную» зарплаты, вместе взятые. Разумеется, он сразу же явился к Павлу и потребовал объяснить, каким образом рядовой специалист зарабатывает вдвое больше первого и единственного заместителя генерального директора. Павел вместо объяснений показал ему сводку с приема Любарского за прошедший месяц. Все правильно, сотруднику выплатили двадцать пять процентов от той суммы, которую он принес клинике, не больше и не меньше. Мужик умеет работать, народ к нему за неделю в очередь пишется, у кабинета вечно толпа, да и раскручивать на всякое дополнительное Любарский мастак. Потому и бонус такой. Дмитрий попыхтел-попыхтел, а затем сказал, что формально это может и правильно, но все равно несправедливо. Павел предложил ему поменяться с Любарским должностями. На том разговор и закончился, но заноза в душе первого заместителя засела глубоко и временами больно кололась.

– …А агитаторы, Паша, должны окучивать народ в очередях, в собесе, в районных поликлиниках, – продолжал Дмитрий. – Каждый должен делать свою работу. Нет смысла дублировать обработку пациентов в клинике. Мы таким образом просто деньги на ветер станем выбрасывать. Нажми на сотрудников, пусть они лучше стараются на приеме за свои великие бонусы. А то получается, что из-за их малого старания нам приходится раздувать штаты.

– Слушай, может ты сразу согласишься с тем, что я прав, и мы не станем попусту терять время? – спросил Павел. – Я сейчас очень занят, составляю форму нового договора с пациентами.

– Вот с чем другим – согласился бы, а с этим не могу! – отрубил Дмитрий. – Ты идешь против законов логики и законов бизнеса. Если хочешь сэкономить время, лучше согласись со мной.

– Ладно, давай продолжим, – обреченно сказал Павел, отодвигая от себя клавиатуру. – У меня, на твой взгляд, с мотивацией хорошо или не очень? Я выкладываюсь на приеме полностью?

Профессор Неунывайко был на все руки мастером, то есть – специалистом широкого профиля, начиная с лечебного голодания и заканчивая траволечением. Его прием постоянно корректировался таким образом, чтобы восполнять нехватку ценных «специалистов». Для экономии времени и поднятия престижа, Павел нанял двух ассистентов, представительных мужчин среднего возраста из бывших школьных учителей. Ассистенты общались с пришедшими на прием и заполняли опросный лист, который затем бегло просматривал профессор. Бросишь взгляд на те графы, которые они подчеркнули и все сразу становится ясно. При такой организации процесса на прием одного пациента Павел тратил не более трех минут и никого это не обижало, потому что люди получали свою порцию внимания при общении с ассистентами.

– Про тебя, Паша, разговора нет, – ответил Дмитрий. – Если бы все наши гаврики работали бы так, как ты, то мы бы сейчас с головы до ног были бы в шоколаде.

– Я умею убеждать людей?

– О чем разговор? – развел руками Дмитрий. – Ты безногому можешь не только сапоги продать, но и ласты в придачу. Я вот нутром чую, что ты сейчас и меня убедишь в том, что ты прав, хотя на этот раз ты кругом неправ.

– Это тебе только кажется, – усмехнулся Павел. – Я, если ты не в курсе, веду статистику повторных явок и она, дружище, выглядит весьма удручающе. В целом по клинике из десяти человек, пришедших на первичный прием, на повторный приходит только четверо, а полный цикл лечения проходит один из десяти. Мои личные результаты немного лучше, но тоже очень далеки от желаемого. Вдумайся в мои слова – мы полностью окучиваем только десятую часть приходящей к нам публики! Это ужасные цифры, Дима! Речь же идет о тех людях, которые имели намерение у нас лечиться, причем намерение было настолько серьезным, что они оплатили прием. А дальше лечиться не стали!

– А сколько у тебя лично соскакивает? – поинтересовался Дмитрий.

– Семь из десяти, – поморщился Павел. – Но в идеале, то есть – не в идеале, а при правильной постановке дела соскочивших вообще не должно быть. Каждый соскочивший – это дефект работы и неполученная прибыль. Я долго думал над тем, как исправить ситуацию и понял, что без «засланных казачков» нам не обойтись. Не знаю, как в ком, но в себе лично я уверен на все сто процентов. И в таких сотрудниках, как Любарский тоже. Он безногому не только сапоги с ластами продаст, но и коньки с лыжами. Но даже у него статистика удручающая. А теперь спроси меня почему?

– Почему?

– Потому что между пациентом и врачом существует определенный барьер недоверия и за одну-две встречи сломать этот барьер невозможно. Пациент сомневается, колеблется, ему кажется, что врач его раскручивает и все такое. А вот между пациентами никакого недоверия нет и быть не может. И если другой человек расскажет в очереди, как хорошо мы ему помогли, то вся очередь разом переключится из режима недоверчивых сомнений в режим абсолютного доверия. Взять, к примеру тебя. Представь, что ты пришел в салон за новой тачкой. Менеджер расхваливает тебе какую-то модель, но ты колеблешься, потому что понимаешь позицию менеджера. Его дело – продавать товар, он ради этого и приукрасить может, и соврать. Но вдруг другой покупатель говорит, что его родной брат купил такую тачку и просто на седьмом небе от счастья. И сам он тоже пришел покупать именно эту модель. Какие будут твои действия? Ты сразу к кассе рванешь, верно?

– Ну, может и не рвану, но прислушаюсь.

– Вот! – Павел откинулся на спинку кресла и торжествующе посмотрел на партнера. – Прислушаешься! Мне тоже нужно, чтобы люди, имеющие намерение лечиться в нашей замечательной клинике, прислушались бы, впечатлились и прониклись. Рыба, попавшаяся на крючок, должна оказаться в котелке или на сковородке. Если она сорвалась и уплыла восвояси, то это означает, что рыбак – полный …удак. Мы же не хотим быть …удаками, верно?

– Хотелось бы, конечно, чтобы уха была понаваристее, – ответил Дмитрий, рисуя в воображении котелок с кипящей ухой, до которой он был великий охотник. – А сколько ты планируешь платить своим «казачкам»?

– Давай об этом потом поговорим, – сказал Павел, пододвигая клавиатуру к себе. – А то ты снова разведешь полемику и тогда я точно не успею закончить сегодня договор.

Дмитрий нахмурился, но тон Павла исключал возможность продолжения разговора, так что ему пришлось уйти.

На оплате труда агентов (это слово нравилось ему больше, чем «казачок») Павел экономить не собирался. Во-первых, ему были нужны талантливые люди, а такие за гроши работать не любят. Во-вторых, это только со стороны может показаться, что сидеть на стуле и трепать языком – легче легкого. На самом деле это тяжело и сравнимо с работой актера на сцене. Агент играет роль в спектакле «Очередь в клинике» и он должен сыграть ее так, чтобы зрители ему поверили, а это ой как непросто. Большим неудобством были затраты времени на дорогу. Агенты должны были жить далеко от клиники, чтобы не иметь знакомых среди местных жителей, которые пока что составляли девяносто процентов клиентуры. В-третьих, эта работа не обеспечивала человеку полной занятости. Агент не мог ежедневно по шесть-восемь часов торчать в коридоре, потому что это неизбежно бы вызвало подозрения у публики. Идеальный график – по два часа три раза в неделю, не более того. С другой стороны, многим людям пенсионного возраста, скучно сидеть дома, а такое вот занятие может не только дать прибавку к пенсии, но и восполнить дефицит общения.

Агентов Павел подбирал очень ответственно. Он вообще все делал ответственно, но в этом случае слово «очень» было весьма к месту. Долго беседовал с каждым, давал пробное задание – просил расхвалить какого-нибудь знакомого или воображаемого врача, а затем придумывал нанятому агенту легенду. Совсем как в разведшколе. А что? Суть-то одинаковая.

Так, например, бывшему директору магазина уцененных товаров Павел сказал:

– Вы, Сергей Семенович, будете отставным полковником.

– Какой из меня полковник? – удивился тот. – Я и в армии-то никогда не служил, имел освобождение по причине плоскостопия. Если в очереди окажется отставник, то он меня сразу же выведет на чистую воду, потому что я ничего не знаю об армейской жизни.

– Не выведет, – успокоил Павел. – Потому что вы на любые вопросы о вашей службе будете отвечать: «Извините, но об этом я говорить не могу». Типа – военная тайна и полная секретность. Люди вас поймут. Тем более, что вы весь такой властный, строгий. Настоящий полковник.

– А чем плох директор магазина?

– Тем, что у нас традиционно не очень-то доверяют работникам торговли. Сам я далек от этих предрассудков, но в глазах большей части нашего населения торговые работники…

– Жулики и спекулянты!

– Примерно так, – кивнул Павел. – А вот военным доверяют больше. Проблемы у вас будут следующие – остеохондроз позвоночника, артроз коленного сустава и… м-м… Можно попросить вас закатать одну штанину до колена? Хочется взглянуть на вашу голень.

Сергей Семенович удивился, но просьбу выполнил.

– Замечательно! – оценил Павел. – Третьей проблемой сделаем тромбофлебит, который был таким, что просто ужас-ужас-ужас, а после лечения в нашей клинике почти исчез. Не стесняйтесь демонстрировать ногу, у нас в коридоре подобный «стриптиз» можно наблюдать очень часто. Я напишу вам роль, которую надо будет выучить если не наизусть, то хотя бы близко к тексту. Но имейте в виду, что вам придется импровизировать в рамках вашей роли. Надеюсь, что язык у вас хорошо подвешен…

– Ну а как же! – хмыкнул Сергей Семенович. – Всю жизнь за прилавком простоял. Вот вы знаете, что такое магазин уцененных товаров? Один приходит для того, чтобы сделать выгодную покупку, ну вроде как выиграть в лотерею. Такому покупателю изъяны, из-за которых товар был уценен, демонстрировать не нужно, ему нужно заливать насчет того, как ему повезло. Хватай пока другой не купил, шевелись-торопись! А другой покупатель дотошный. Он понимает, куда пришел и знает, что просто так товары не уценивают. От такого изъяны скрывать нельзя, ему лучше сразу ими в глаза ткнуть и сказать, что при всем том товар неплохой, но сильно заливать про качество нельзя, не прокатит. Колхозники – это отдельная тема, мой магазин ведь при рынке был…