Текст книги "На едином языке. Межкультурная коммуникация в бизнесе"

Восток

Вьетнам

Все больше и больше международных компаний расширяют свою деятельность во Вьетнаме. Вьетнамская экономика превратилась из закрытой в открытую, и ниже вы узнаете больше о культуре ведения бизнеса.

Факты

1. Вьетнам является страной с очень высококонтекстуальной культурой, а это прежде всего значит, что твердо высказывать мнение, которое заставит собеседника испытывать дискомфорт, не принято во вьетнамском обществе. Это относится как к личной жизни, так и к деловой среде. Если вьетнамец будет расстроен, он сохранит спокойное выражение лица, так как стремление к гармонии проявляется во всех аспектах жизни. Это может сбить с толку: можно подумать, что все прошло отлично, но на самом деле это не так.

2. Во Вьетнаме традиционная бизнес-структура, то есть соблюдаются формальные правила и иерархия. Следовательно, для утверждения вопросов и задач необходимо рассматривать их длительное время. Это следует учитывать при проведении переговоров, необходимо заранее планировать и закладывать дополнительное время: большие сделки редко заключаются за несколько встреч. Также люди, принимающие решения, обычно не любят холодных звонков и предпочитают официальное знакомство через третье лицо.

3. Сильное влияние на развитие и стратегию бизнеса оказывает культура, в частности традиции страны и регионов, привычки, стиль общения. Все это должно быть изучено заранее, поскольку влияет на принятие решений на всех уровнях без исключения.

4. Во Вьетнаме есть огромный пласт иммигрировавших китайцев, поэтому традиция конфуцианства повсеместно распространена во вьетнамском обществе, а это значит, что семья и отношения в деловой культуре играют наиважнейшую роль. В связи с этим вьетнамцы склонны демонстрировать бо́льшую лояльность по отношению к отдельным лицам в своей социальной группе.

5. При работе во Вьетнаме важно уважать иерархию и учитывать ее влияние на ваши планы.

6. Конфуцианство также проявляется в концепции «сохранения лица». Это значит, что вы должны вести себя таким образом, чтобы никогда не вызывать дискомфорта у вьетнамского партнера и не привести к потере его достоинства. Нельзя оказывать давление, спорить, открыто высказывать мнение или указывать на ошибку прямо.

7. Вьетнамцы чрезвычайно трудолюбивы и дружелюбны. Для них главные правила поведения – скромность, сдержанность и смирение. Ожидается, что и гости Вьетнама будут проявлять эти качества.

8. Ни в коем случае не шутите в отношении страны или ее президентов и героев: это будет воспринято как оскорбление и может даже привести к тюремному заключению. Вьетнамцам присуща большая национальная гордость.

9. Приветствие обычно сопровождается рукопожатием и легким поклоном. Не все женщины обмениваются рукопожатием: если женщине комфортно, она сама предложит руку.

10. Формальная одежда больше распространена на севере Вьетнама. Допустимы рубашки с короткими рукавами и отсутствие галстука.

Ниже приведен разговор с Билли – вьетнамцем, основателем и генеральным менеджером образовательной компании, специализирующейся на обучении за границей и консультировании по вопросам иммиграции. Ранее Билли провел пять лет в Сингапуре. Он поможет нам лучше понять вьетнамский менталитет и стиль работы.

– Как бы вы описали стиль работы во Вьетнаме и местных жителей в целом?

– Я бы сказал, что вьетнамцы очень усердны. Например, когда я работал в Сингапуре, у меня также было много вьетнамских друзей, работавших там. Большинство из них трудолюбивы, так как необходимо конкурировать с большим количеством людей – местных и иностранцев, – чтобы попасть в корпоративный мир. На родине они также очень старательны, потому что нужно конкурировать с остальными, чтобы удержать место, соответственно, они привносят такое поведение и в корпоративный мир.

– Можно ли сказать, что это применимо ко всем городам во Вьетнаме или только к крупным?

– Я бы сказал, это применимо к большинству городов во Вьетнаме. Но, конечно, в более крупных городах, таких как Хошимин, рабочая культура также более динамична, обычно люди адаптируются к международным стандартам работы. Они довольно креативны в работе и гибки. В Хошимине динамика почти такая же, как в Сингапуре.

– Каковы основные ценности вьетнамского общества?

– Я думаю, что главная ценность во вьетнамском обществе – это семья. Обычно люди предпочитают делиться мнением с тем, кто им близок, кому они доверяют. Мне кажется, вьетнамцы любят делать вклад в свое общество. Поскольку они ценят семью, то и в корпоративном мире будут лучше работать вместе с людьми, которым доверяют как семье. Тогда у них будет много мотивации и сил, чтобы работать в команде. Они мотивированы семейными факторами.

– Связана ли дружба с понятием семьи?

– Да. Например, в компании обычно начальник заботится о своих сотрудниках. Если ваши родители заболели, то у вас спрашивают, что с ними случилось, чем можно помочь, выплачивают денежную компенсацию. И босс, и коллеги всегда предлагают помощь. Если у вас много дел на работе, то они могут помочь и заменить вас, тогда вы сможете проводить больше времени со своей семьей в этот трудный период. Это одна из тех вещей, которые я наблюдаю в рабочей среде.

– Какие уникальные черты вьетнамцев связаны со стилем работы?

– На мой взгляд, вьетнамские сотрудники обычно довольно скромны. Я думаю, дело в культуре. Но это также может привести к пассивности в проявлении действий, неуверенности. Есть грань между скромностью и неуверенностью. Так, например, человек может быть скромным из-за уважения к другим. Но в некоторых случаях скромность может означать неуверенность в себе.

Конечно, не в 100 % случаев, но я думаю, что вьетнамцам свойственна пассивность в действиях. Они редко проявляют инициативу. Например, когда начальник просит что-то сделать, вьетнамцы просто следуют инструкциям и выполняют задачу. Когда я работал в Сингапуре, нам необходимо было проявлять инициативу. Мы всегда высказывали идеи, делились мнениями и давали обратную связь, обсуждали и спорили. Я имею в виду, что если мы не соглашались с чужой точкой зрения, то обсуждали вопрос открыто. Это очень важно. Но во Вьетнаме из-за того, что люди достаточно сдержанны, они предпочитают говорить не так много. Они не стремятся делиться своим мнением, предпочитают держать его при себе, а затем просто следуют инструкциям.

– Вы провели много времени в Сингапуре, привыкли к тому, как там все делается. Когда вы вернулись во Вьетнам, как вы себя чувствовали? Пришлось заново адаптироваться?

– Определенно. Когда я работаю с людьми, то ожидаю, что они будут проявлять инициативу в решении задачи. Но обычно они просто следуют инструкции без дальнейшего изучения вопроса или каких-то рекомендаций по улучшению. Иногда мне приходится делать шаг назад, объяснять, а также делиться своим мнением, чтобы позволить делу продвигаться вперед и обеспечить лучший результат для проекта или задачи.

– Допустим, кто-то хочет обратиться к компании во Вьетнаме: он ищет партнеров, предлагает сотрудничество и т. д. Как вы думаете, какую стратегию следует избрать для этого?

– На мой взгляд, в первую очередь должна быть подготовлена хорошая презентация. Это связано с доверием, которое вьетнамцы обычно возлагают на партнеров. Вьетнамцы предпочитают вести дела с тем, кого хорошо знают. Для этого, если вьетнамцы заинтересованы в проекте или деловых отношениях, они проведут небольшое исследование о потенциальных партнерах. Затем следует презентация вашей компании: брендинг, стоимость компании, история и т. д.

После того как они получат первоначальную информацию о вас, вам необходимо выстроить с ними доверительные отношения. Чтобы завоевать доверие, нужно дать вьетнамцам почувствовать, что они могут вам доверять, например также проявляя скромность, уважение и интерес.

Я думаю, тут могут быть дополнительные составляющие. Например, разные компании принадлежат разным отраслям. И у каждой отрасли будет своя позиция по отношению к определенным вещам, так же как и у людей, работающих там. Соответственно, и сам подход к выбору партнера будет свой. Но, как правило, презентация и построение доверия – два наиболее важных фактора, на которые следует обращать внимание, если иностранная компания хочет сотрудничать с местной компанией во Вьетнаме.

– Насколько интернационален Вьетнам сейчас? Что бы вы посоветовали западной компании, если она хочет сделать проект с местной компанией?

– Вьетнам сейчас сильно открывается, особенно большие города. Но, на мой взгляд, это также зависит от отрасли, которую вы ищете, и от конкретного месторасположения. Например, Хошимин и Ханой достаточно разные. Таким образом, подход к компании в Хошимине и Ханое тоже должен быть разным.

Хошимин очень динамичный и интернациональный город. Рабочая среда здесь открытая. Международные компании обычно размещают тут свои штаб-квартиры. Поэтому установить отношения с местной компанией достаточно легко.

В Ханое, столице Вьетнама, может потребоваться немного больше времени, чтобы эти отношения выстроить, прежде чем вы сможете двигаться дальше и вам смогут доверять.

Например, работая в Сингапуре, я также отвечал за вьетнамский рынок, поэтому мне приходилось путешествовать между Ханоем и Данангом, Центральным Вьетнамом и Хошимином. Даже мне как вьетнамцу было трудно иметь дело с людьми из Ханоя, Дананга или Хошимина. В Ханое, как правило, мне приходилось приглашать партнеров вместе выпить, и в процессе мы обменивались рассказами о себе, о своих интересах и ценностях, чтобы найти общие точки соприкосновения. Таким образом, можно было узнать о них больше и они могли лучше понять меня. И уже тогда нам становилось легче говорить о делах.

В Хошимине этого делать не надо. Здесь люди очень открыты и прямолинейны в общении. Вы действительно можете переходить к сути вопроса уже при первой встрече.

– Во Вьетнаме насчитывается 54 этнические группы. Есть ли разница между этими группами, когда речь идет о взаимодействии на рабочем месте или о деловых отношениях?

– Этнических групп много. Честно говоря, я сам знаю всего несколько из них. Самая многочисленная – народ вьетов (кинь). К ним относятся 90 % населения, а значит, и в рабочей среде – более 90 %. Вообще между этническими группами, конечно, есть разница, но не слишком большая, если мы говорим о том, как их культурные особенности проявляются в рабочей среде.

Поэтому я бы сказал: «И да и нет». Да, потому что у нас так много этнических групп. И конечно же, у каждой своя культура. Но, честно говоря, я не знаю их особенностей. В рабочей среде, я почти уверен, больше 90 % принадлежат группе кинь. Именно поэтому разница во внутренней корпоративной культуре невелика.

Различия в культуре есть между Северным, Южным и Центральным Вьетнамом.

– Вы сказали, что необходимо выстроить тесные отношения с партнерами. А если у иностранной компании нет возможности находиться во Вьетнаме, вы думаете, отношения можно строить удаленно?

– Есть три варианта. Во-первых, вы можете работать с местными агентствами, потому что они понимают местную культуру, а вместе с тем и международную. Так что они будут служить для вас своеобразным мостом. Местные агентства чувствуют себя комфортно, имея дело с местными жителями.

Во-вторых, если компания хочет войти на рынок Вьетнама, она может нанять местного специалиста, который обучался за границей и имеет международный опыт. Этот специалист может помочь открыть бизнес во Вьетнаме.

Но эти два способа достаточно дорогостоящие.

Еще один способ, с помощью которого компания может связаться с местной, вьетнамской компанией, – это обратиться к какому-либо государственному агентству или социальным группам, специализирующимся в этой отрасли. Например, при посольстве есть отдельный коммерческий консультант, ответственный за продвижение торговли между Вьетнамом и вашей страной. Также можно обратиться во Вьетнамскую торгово-промышленную палату. Они также предоставляют информацию о возможностях ведения бизнеса для иностранных компаний, которые хотят выйти на вьетнамский рынок. Эти группы предлагают бесплатное обслуживание. Таким образом, некоторые из них, специализирующиеся в определенной отрасли, более свободны и открыты для общения. Затем, когда у вас уже сформировалось свое представление, вы сможете просто сами связаться с местной компанией, с которой планируете сотрудничать, и начать строить реальные отношения. Но этот путь займет немного больше времени.

– Каковы основные запреты во вьетнамской рабочей культуре? Существуют ли какие-либо действия, которых никогда не следует совершать, или протоколы, которые никогда не следует нарушать, чтобы быть деликатным и не оскорбить собеседника?

– О, я видел много европейцев, которые, прощаясь, обычно целуют в щеку. Во Вьетнаме так не поступают, особенно с дамой. Мы ценим приватность в этом вопросе.

– Как насчет объятий?

– Объятия, я думаю, будут уместны. Рукопожатие и объятия приемлемы.

Если проявляете уважение, вас будут уважать в ответ. Например, пожимая руку пожилым людям или тем, кому уступаете по старшинству, вы можете использовать обе руки.

Когда берете визитные карточки, делайте это обеими руками и уделите немного времени тому, чтобы прочитать имя или должность на карточке. Можете также задать несколько сопутствующих вопросов, чтобы показать, что вы обращаете на это внимание.

– Возьмем для примера европейцев. Они в основном прямолинейны. Как вы думаете, такое поведение будет восприниматься нормально во вьетнамской рабочей культуре? Или посоветуете иностранцу немного изменить тактику самовыражения?

– Я думаю, это зависит от разных факторов. Всегда важно оставаться тем, кто ты есть. Я не советую людям подстраиваться или меняться, потому что каждый уникален и важно сохранить свою культуру. Вам нужно немного больше узнать о вьетнамцах, потому что с точки зрения общения они совсем другие. Я не предлагаю вам менять способ общения, но советую узнать больше о них. Тогда вы поймете, почему они так себя ведут. Так вам будет легче с ними разговаривать. Например, вьетнамцы не делятся своими мыслями открыто.

Как вы сказали, западные люди обычно очень прямолинейны и очень активны. Это нормально. Вьетнамцы же – полная противоположность. Они избегают прямых разговоров и обычно молчат. Я не говорю, что все такие. Сейчас мы взаимодействуем со многими западными людьми, поэтому и поведение также меняется. Но жители некоторых небольших провинций, как правило, очень непрямые в плане выражения. Они не хотят делиться своими мыслями. Чтобы эти люди раскрылись, с ними нужно быть рядом длительное время. Делитесь с ними историями, укрепляйте доверие.

– Вероятно, способ завоевать доверие – это проводить больше времени с другим человеком и проявлять к нему больше интереса, верно?

– Верно. Из-за того что вьетнамцы не слишком открытые, как я сказал ранее, некоторые темы могут быть трудными для восприятия и обсуждения. Поэтому вьетнамцы всегда избегают сообщать вам правду открыто. Чтобы это исправить и сделать так, чтобы они чувствовали себя с вами комфортно (до такой степени, чтобы делиться мнением), вам необходимо достаточно времени провести с ними, пока они к вам не привыкнут.

Вместе с тем некоторые вьетнамцы довольно откровенны в личных вещах, например могут расспрашивать вас о родителях, детях. Это в порядке вещей, они любят такие темы. Для того чтобы сблизиться с вьетнамцами, вы можете начать говорить с ними об этом. Если есть возможность, можно выйти поужинать, выпить, побыть с человеком поближе. Особенно с коллегой-мужчиной. Культура употребления алкоголя довольно распространена во Вьетнаме. Выпивая, можно много говорить и делиться мнениями. Не стоит забывать и о «сохранении лица».

– Как лучше всего построить долгосрочные и надежные деловые отношения с компаниями во Вьетнаме? Что, по вашему мнению, важно для эффективной межкультурной коммуникации?

– Есть одна вещь, которую, по моему мнению, нужно знать. Существует такое понятие, как «сохранить лицо». Многие не хотят «терять лицо». В западной культуре люди очень прямолинейны. Из-за этого они задают вопросы прямо, в лоб. Европейцам нравится бросать вызов собеседнику. Это считается нормой. В Сингапуре мы тоже бросали вызов друг другу, и это ценилось. Но во Вьетнаме, если вы бросаете вызов кому-то публично, особенно если этот человек занимает более высокое положение, он может подумать, что вы проявляете к нему неуважение, заставляете его «потерять лицо».

Так что в этом случае мой совет (особенно тем, кто занимает руководящую должность) будет следующим: можно поделиться своим мнением и рекомендациями с человеком, оспорить его мнение, но делать это надо один на один. Так человеку будет легче открыться.

Дубай

Хотя Дубай является городом Объединенных Арабских Эмиратов, а не страной, тем не менее он уже ассоциативно выделяется в отдельную автономную область на карте со своей полнотой и разнообразием культур на одном пространстве. Поэтому в данной главе речь пойдет именно о городе.

Факты

1. Дубай расположен стратегически удобно между Ближним Востоком и Европой, на пересечении воздушных и водных путей между развитыми странами Европы, Азии, Америки и Африки. Это дает ему преимущество с точки зрения связей и внешней торговли.

2. Иностранцы могут иметь долю до 49 % в компаниях с ограниченной ответственностью и 100 % – в профессиональных компаниях, филиалах и компаниях свободной зоны.

3. Девяносто процентов населения Дубая – иностранцы.

4. В Дубае множество государственных и частных организаций, которые стимулируют активность местных и иностранных инвестиций. Правительственное учреждение Dubai FDI предлагает бесплатную поддержку иностранному капиталу в Дубае. За помощью также можно обратиться в организацию Dubai Chamber.

5. Дубай – одно из самых безопасных мест для ведения бизнеса.

6. В ОАЭ нет подоходного корпоративного налога, за исключением налога для иностранных банков и нефтяных компаний. Кроме того, на территории Дубая отсутствуют импортные и экспортные налоги. Более 700 товаров освобождено от таможенного налога, а на другие товары пошлина составляет только 5 %.

7. ОАЭ предоставляет стимулы для развития малого и среднего бизнеса и прилагает все усилия для преодоления трудностей в соответствии с программой «Видение ОАЭ – 2023» и Промышленной стратегией развития Дубая до 2030 года.

В Дубае уникальная рабочая среда, поскольку он подвержен воздействию различных культур и идеологий, что заставляет мыслить нестандартно.

Али родился в Пакистане, но его семья переехала в Дубай, когда ему было два года. Али работает в области оптимизации продаж. У него есть предпринимательский опыт создания стартапа в области облачных технологий и разработки метавселенной. Он также принимал участие в нескольких криптопроектах, так как занимается цифровой экономикой.

– Как бы вы описали стиль работы в Дубае в целом и с точки зрения местных жителей?

– В Дубае разнообразная рабочая культура. Очевидно, нельзя слишком обобщать. В стране около 10 % – это местное население, около 30 % – европейцы и около 50 % составляют выходцы из Юго-Восточной Азии. Итак, вы можете увидеть, что люди приезжают сюда со всего мира, у некоторых есть свои стартапы, другие работают в корпорациях. У каждой компании своя уникальная культура, диктуемая людьми, которые в ней работают. Приведу вам простой пример: я работал в одной консультационной индийской компании, и у них был свой особый способ ведения дел и реализации процессов, а также своя особая культура взаимодействия между сотрудниками. В другой период я работал в русской компании, и отличие состояло в том, что культура там была очень свободная: никто не будет против, если вы пойдете в другой отдел пообщаться с коллегами. Они следовали политике открытых дверей, то есть не существовало строгой иерархии. Поэтому, если вам необходимо было поговорить с генеральным директором, не надо было для этого проходить десять инстанций. Вы просто заходили в кабинет генерального менеджера, и все.

Поэтому я бы сказал, что стиль работы или корпоративная культура зависят от того, откуда компания или откуда родом человек, который там работает.

– Каковы некоторые уникальные особенности эмиратцев, если говорить об их стиле работы и поведении? Их привычки, возможно, события, которые повлияли на формирование менталитета?

– Эмиратцы имеют привилегии как служащие, поэтому работают в основном на государственных должностях. Они действительно блистают, когда выступают в качестве предпринимателей и лидеров. Жители ОАЭ знают, чего хотят достичь, когда берутся за проект, будь то строительный или архитектурный проект, например Пальма Джумейра. Ведь они действительно не используют существующий участок, а строят землю на воде! У них футуристическое видение. Они не просто берут пару кирпичей и строят здание, а сперва гравируют кирпичи, делают их красивыми. Вот в чем особенность их менталитета – они привносят будущее в настоящее. И все компании, которые здесь находятся, работают над инновациями. Люди, живущие здесь, особенно местные, многого достигают в исследованиях. Так что речь идет о том, чтобы заглянуть в будущее и перенести его в настоящее.

– Дубай – это действительно разнообразный в культурном отношении город, где проживают самые разные нации. Расскажите, пожалуйста, об этом разнообразии и его влиянии на работу и деловую среду. Какую стратегию стоит избрать тому, кто хочет войти в контакт с компанией в Дубае?

– Если смотреть глобально, то люди стали перенимать политику открытых дверей и элементы западной культуры, которые делают их компании менее зависимыми от иерархии. Поэтому можно буквально просто зайти в офис любой организации. В русской компании, где я работал, открывался фантастический вид, можно было подняться на шестнадцатый этаж, с левой стороны располагался офис генерального директора, куда можно было просто войти, поздороваться и поболтать. Конечно, большинство людей так не поступали, поскольку это все еще не очень широко распространено.

Другой способ – это обратиться к людям, которые работают в интересующей вас компании, и попросить их связать вас с партнером, менеджером или руководителем. В большинстве случаев они будут рады это сделать. Как специалист по продажам, я в основном работаю с В2В, поэтому приходится связываться с владельцами множества компаний. Даже если я не обращаюсь к ним с предложением о сотрудничестве, то знаю, что сделать это будет несложно.

Конечно, есть и общие правила поведения. Не надо стремиться что-то продать, предлагать сотрудничество напрямую. Так неправильно. Люди здесь любят, чтобы их слушали. Они любят, когда с ними разговаривают, но не любят, когда им что-то пытаются продать.

– Получается, благодаря политике открытых дверей достаточно легко связаться с кем угодно и не обязательно для этого иметь широкий круг связей?

– Да. С широким кругом знакомств это сделать намного проще, но добиться результата вы можете и без них.

– Есть ли какие-то конкретные вещи, которые считаются неуместными и оскорбительными для культуры?

– Да, конечно. Приведу пример из собственного опыта. У меня был начальник из Индии. Обычно он приглашал своих партнеров или новых клиентов в кафетерий (имейте в виду, я здесь говорю не о ресторане или о кафе, а о кафетерии). Он всегда заказывал для них апельсиновый сок и еду, не спрашивая, чего бы они хотели сами. Его заказ звучал следующим образом: «Нам два апельсиновых сока или два банановых молочных коктейля».

Проблема заключается в том, что люди здесь независимы. Если вы предоставите им выбор, им это понравится. Если вы этого не сделаете – у них сложится негативное мнение о вас. Такая независимость распространяется на все, включая и финансы. На деловой встрече собеседники захотят, чтобы вы заплатили, но при этом поинтересовались их мнением. Поэтому вам необходимо спросить, что они хотят заказать и хотят ли поделить счет пополам, но в конце концов они ожидают, что за них заплатите вы.

Кроме того, существует общая бизнес-идеология, согласно которой необходим официальный дресс-код, формальная обстановка для обсуждения вопросов, но это не значит, что вы не можете организовать деловую встречу вне стен офиса. Многие приглашают партнеров или клиентов в кальянную – это традиция, которой здесь уже давно следуют. Всякий раз, когда речь идет о важной сделке, угостите своего делового партнера обедом или пригласите вместе развлечься вечером. Это здесь широко распространено, ценится и, как правило, делает сделку комфортной для обеих сторон. Цель скорее в построении отношений, чем в том, чтобы донести свое деловое предложение до партнера. Само предложение не слишком важно: как только вы выстроите отношения, считайте, сделка у вас в кармане.

– Что, если у человека нет возможности приехать в Дубай лично? Какова вероятность, что наладить связи удастся удаленно?

– Это нелегко. Как правило, люди здесь очень открыты для личных встреч, но не готовы проводить встречу онлайн. Возможно, удастся провести такую встречу, но не с самым влиятельным человеком в компании, а значит, она не принесет вам пользы. Организовать встречу онлайн с генеральным менеджером, владельцем компании или иным лицом, фактически принимающим решения, очень сложно. Посетить их лично, находясь в стране, гораздо легче.

– Как насчет восприятия времени? В некоторых культурах, например в Германии, нужно приходить вовремя, тогда как в других опоздание считается вполне приемлемым.

– Я думаю, здесь не обязательно приходить вовремя, поскольку бо́льшая часть населения – выходцы из Юго-Восточной Азии. В Европе люди очень пунктуальны, здесь же опоздание на полчаса считается нормальным. Например, у меня была встреча с владельцем ресторана. Я пришел вовремя, так как хотел, чтобы он купил у меня продукт. Владелец опоздал на полтора часа, и ему не было даже стыдно, потому что здесь, в ОАЭ, люди живут своей жизнью и забывают о многом.

– Это важно знать, так как фактор времени может быть решающим для сотрудничества.

– Здесь важно знать, с кем ты встречаешься. Как я сказал, Дубай интернационален. Если вы встречаетесь с владельцем немецкой компании и опаздываете на пять минут, для него это будет неприемлемым и он не захочет иметь с вами дело. Но если вы встречаетесь с владельцем ресторана из Индии, то можете опоздать на полчаса и все равно придете раньше него.

– Можете ли вы вспомнить какое-нибудь культурное недопонимание, которое произошло с вами или вашими знакомыми? Как оно разрешилось?

– На самом деле культурных недопониманий случается не так уж много. Причина в том, что здесь нет языкового барьера. Большинство людей приезжают из Юго-Восточной Азии, и многие эмиратцы даже выучили их языки. Многие жители ОАЭ не знают английского, но свободно разговаривают на урду или хинди – это одни из самых распространенных языков в ОАЭ.

Кто-то может попытаться вас обмануть, но это происходит достаточно редко.

Возможно, большинство недоразумений с жителями Запада в Дубае случается из-за того, что они не очень знакомы с другими культурами. В деловом контексте жители Запада не так часто сотрудничают с выходцами из Южной Азии, если не говорить о больших корпорациях. Один из крупнейших гипермаркетов здесь, LuLu Hypermarket, – это индийская сеть. С такими компаниями жители Запада могут иметь дело, не опасаясь каких-либо недоразумений.

Но в основном жители Запада взаимодействуют с жителями Запада. Есть много компаний, предпринимателей, которые работают только с земляками. Пакистанцы сотрудничают с пакистанцами, у них есть своего рода сообщества. Таким образом, культурное разнообразие существует, но оно не всегда проявляется в деловых отношениях.

– Что бы вы посоветовали иностранцу, который хочет сотрудничать с компанией не из его страны? Стоит ли нанять агента-посредника? В Китае это достаточно распространенная вещь, а как с этим в Дубае?

– Я бы так не сказал. Видите ли, в Китае достаточно высокий языковой барьер, по крайней мере судя по моему опыту. Это одна из причин, по которым понадобится посредник, – в первую очередь чтобы помочь донести свою точку зрения. В ОАЭ дело обстоит иначе. Таким образом, большинству компаний, которые хотят открыть здесь офис, особенно в сфере В2В, агентства необходимы не как посредники в сделках, а для того, чтобы помочь подняться на ноги, приобрести связи.

– Вы переехали сюда из Пакистана, будучи совсем ребенком. Тем не менее я уверена, что вы осведомлены о бизнес-культуре вашей родины. Какие отличия вы могли бы назвать и как там ведут бизнес?

– Да, я не родился здесь, но меня сюда привезли в очень раннем возрасте. У меня нет глубокого понимания бизнес-культуры Пакистана, но есть общее представление о ней, потому что у меня есть друзья, которые ведут там бизнес, и они со мной делятся рассказами. Поэтому относитесь ко всему с долей сомнения.

По сути, в Пакистане не такая уж открытая бизнес-культура. Там модно все, что в тренде. Например, пять или шесть лет назад бургеры были просто на пике популярности. Это не потому, что людям они очень нравились, а потому, что в Лахоре открыли магазин, он набрал миллионы подписчиков в соцсетях и из-за этого все стали туда ходить. Это послужило толчком к открытию других бургерных в Лахоре и Карачи. Если вы там окажетесь, то увидите множество трендовых бургерных, которые завоевали свое пространство, со стильным декором, с разными видами булок и начинок, приготовленных очень красиво. Но еда – это не единственное бизнес-направление.

С недавнего времени благодаря отношениям с Китаем в Пакистане открылось большое количество производственных и заводских объектов. Это привело к тренду – появлению электрических мотоциклов. Открылось множество предприятий, занимающихся производством небольших электромобилей. И это не потому, что электромобили хороши (они не очень качественные, это я могу сказать по своему опыту), а просто потому, что они в тренде и на них есть спрос. Бизнесы от этого очень зависят.

Пакистан прежде всего сельскохозяйственная страна с высоким уровнем экспорта, поставок от ферм. Основное отличие Пакистана от ОАЭ заключается в том, что Пакистан – сельскохозяйственная страна, а ОАЭ – страна с национальным достоянием. То есть эмиратцы полагаются не на то, что производят сами, а на ту ценность, которую они предлагают. А ценность в ОАЭ создается искусственно, и это важно знать. То есть в Пакистане ценность товара зависит от стоимости его материалов, тогда как ценность товаров в ОАЭ задается самим человеком, и это не связано с их историческим прошлым.