Текст книги "Продавец гитар"

Первый магазин

Я продолжал привозить гитары и складывать их в студии. К 2009 году они потихоньку начали выживать из гаража нас, музыкантов.

Кто сказал первым: «Борис, открывай уже магазин», вспомнить сложно, но идея была точно не моя. Заказ инструментов из-за рубежа я освоил неплохо, но магазин… Найти помещение, расставить гитары, взять где-то продавцов, оформить всё как положено – в этом я ничего не понимал. Набросал на бумажке подобие бизнес-плана и по проторенной дорожке пришел опять к родителям: «Так и так, хочу магазин открывать. Что скажете?»

Мне уже не нужны были их деньги – я сам способен был все это оплатить. Я шел за одобрением или даже, если хотите, благословением. У меня не было никаких примеров перед глазами, никаких бизнес-гуру: всё абсолютно по наитию, без какого-либо образования и понимания, что нужно делать. Они посидели, послушали меня и сказали уверенно: «Конечно, открывай!»

И все завертелось. Я нашел помещение, совсем рядом с конкурентом, магазином сети «Музторг», самой крупной сейчас в России. Сделал это специально: их уже знают, к ним приходят – заодно и ко мне зайдут.

1 сентября 2009 года в самарском торговом центре «Мелодия» (что тоже символично!) открылся мой первый музыкальный магазин по продаже гитар SKIFMUSIC, и я начал его развивать.

В общем-то, я был полностью готов к предпринимательской карьере и прекрасно осознавал, чем предстоит заниматься, хоть и не имел теоретической базы. «Бизнес» я начал еще классе в третьем – все менялись наклейками для журналов, а я их продавал, за что маму порой вызывали к директору. Чуть позже мой дядя Юрий Михайлов, работавший на пиротехническом предприятии, подарил мне большую коробку со всякими бомбами, петардами и фейерверками и приложил записку: «Борису на старт предпринимательской карьеры». Я был в восторге от этих штуковин и сразу же «стартовал»: ходил неподалеку от дома и продавал их прямо на улице. Потом, увы, вмешалась полиция, товар отобрали, меня отвели домой, и бизнес закончился, чтобы вскоре снова поднять голову на какой-то новой идее.

Очень много опыта мне дали гастроли. Я всё делал сам. Вообще всё! Общался с клубами, организаторами, другими музыкантами, мы делали коллабы, привозили кого-то в Самару, сами ехали в Москву, выступали на фестивалях… Это огромная работа – разумеется, именно предпринимательская. Ведь предприниматель – суть кто? В первую очередь организатор процессов. А мне нужно было организовывать продажи нашей группы, нашей музыки, что я с успехом и делал.

Продажа инструментов научила меня работать с людьми, понимать их желания, истинные причины покупки той или иной гитары. Я продавал не деку со струнами, а кусочек счастья.

Позже так стал звучать наш девиз: «Гитары – это про счастье».

Так что к открытию магазина я был готов. У меня пока не было плана создать империю, партнерский союз с сотнями участников.

Такой план появился потом.

Shopozz: в продаже есть всё

Магазин заработал, и сразу успешно. Я нашел в Штатах новых поставщиков, заинтересованных в хороших объемах, и начал ввозить инструменты и околомузыкальные товары в серьезных количествах.

Но я не был бы собой, если бы занимался поставкой продукции только одного направления (в этом, к слову, есть свои плюсы и минусы, позже расскажу, какие). Еще в середине 2000-х ко мне стали обращаться не только за инструментами: и правда, раз могу привезти гитару, то почему бы не поинтересоваться заодно и ноутбуком? И я сразу понял, какие передо мной открываются возможности. На гитаре или синтезаторе играет далеко не каждый, но все мы одеваемся, носим обувь, приобретаем что-то для дома, для детей, интересуемся аппаратурой: ноутбуками, фотоаппаратами, телефонами. Между тем, самые обычные штаны Levi’s в России стоят сейчас тысяч десять рублей, да и тогда были недешевы, а в той же Америке цена им – 25 долларов. Разница – в разы. Так отчего же не охватить этот огромный рынок?

И вот году где-то в 2007-м я, начинающий студент, пришел к двоим однокурсникам, Артему и Алексею, с предложением совместного проекта. Ребята были, надо сказать, выдающиеся, этакие технари-отличники. Они уже занимались каким-то IT-бизнесом, то есть умели применять свои знания на практике. И я им предложил: давайте я буду ввозить самые разнообразные товары из-за рубежа, а вы разработаете и будете курировать серьезный портал, маркетплейс (тогда в России и слова-то такого не знали, хотя «Озон» уже был). Станете отвечать за техническую часть, поддержку. (Кто не в курсе – подобный сайт нельзя просто сделать, перевязать ленточкой и отдать заказчику. Он требует ежедневного внимания и постоянного внесения изменений, это такая бесконечная стройка. Теперь, когда ему скоро стукнет 15 лет, я это могу заявить с полной ответственностью.) Расписал невероятные возможности и фантастические заработки, которые ждут нас в самом ближайшем будущем.

Они… отказали. Я точно не знаю, почему. Возможно, им это было не слишком интересно: вот дорвейные сети – это да! Но маркетплейс?.. Сугубая коммерция?.. И сложно, и непривычно, и не слишком привлекательно.

А может быть, я выглядел недостаточно солидно?

У моих родителей был автомобиль. Звучит гордо, но на деле это была старая, совершенно убитая, прогнившая «десятка». Ездили они на ней мало, только летом на дачу, поэтому как-то само собой вышло, что рулил в основном я. И вот, когда движок в очередной раз забился в конвульсиях прямо на дороге, я понял, что машину пора менять. Официально продать ее не удалось: табличка с номером двигателя проржавела и отвалилась, а восстановить ее через экспертизу было дороже, чем стоил сам автомобиль. И я ее пристроил цыганам – их номер двигателя не интересовал. Потом добавил денег и приобрел чудо отечественного автопрома: «Ладу Калину». Ни у кого на потоке личного автомобиля еще не было, но статуса она мне не прибавила, большого доверия не вызывала. Несолидно, я это и сам понимал. И через какое-то время снова сменил средство передвижения: стал ездить на куда более приличной Mazda 6.

И, как ни странно, зайдя к ребятам через какое-то время снова, получил их согласие. Нет, их совершенно не интересовали автомобильные понты. Но, вероятно, они подумали, что я чего-то стою, раз к 20 годам сумел приобрести себе недурное транспортное средство. Все знали, что я самостоятелен, не «мажор», машину купил на собственные деньги. Думаю, это произвело впечатление. И мы начали сотрудничать.

Так родился второй проект: сервис Shopozz.ru – сайт, через который можно было приобрести практически все, что нужно обычному человеку, аналог Amazon или eBay.

https://shopozz.ru/?utm_source=borisbook&utm_medium=qr&utm_campaign=borisbook

К слову, если кто-то считает, что eBay – это площадка для продажи подержанного барахла, то он сильно ошибается. Это огромный сайт с миллионами самых разных товаров, потоки которых льются по всему земному шару. Точно так же когда-то себе представляли «Авито», а теперь там можно купить или продать довольно крупный бизнес – но и подержанную мебель тоже.

Мы решили сформировать каталог этих многочисленных товаров в рамках единой структуры русскоязычного сайта. Уточню для совсем молодых читателей: в те годы ни eBay, ни Amazon ничего не доставляли в Россию. Совсем. Дело в том, что оплата осуществлялась через PayPal, а его в России не было тоже. Так что, по сути, каталоги наподобие нашего были единственным вариантом что-то купить за границей простым способом, без сложных схем.

В первое время на звонки и заявки я отвечал лично. Очень скоро нам стала звонить вся страна, и беседовать по ночам с Владивостоком стало неудобно, нереально. Стали нанимать людей с опытом сервисной поддержки, которые могли бы не просто оформить заказ, но и качественно проконсультировать.

Продвижение сайта не требовало никаких рекламных вливаний. Во-первых, в те годы интернет был еще очень маленький, пустой, малоконкурентный; не было массовой привычки покупать онлайн. Во-вторых, за счет своей каталожной структуры, миллионов представленных товаров, он великолепно индексировался «Яндексом» и «Гуглом» и постоянно оказывался в топе поисковой выдачи. На сегодняшний день SEO все так же является основным инструментом продвижения наших площадок в сети: мы делаем сайты максимально удобными, толковыми, простыми. А клиенты, проводя на них много времени, таким образом «объясняют» поисковикам: здесь хорошо, сайт сделан для людей, продолжайте его показывать.

Для чего в книге о сети магазинов музыкальных инструментов я рассказываю о каталоге Shopozz? К тому, что все наработки прошлых лет мы продолжаем применять при развитии SKIFMUSIC. И нам не страшны никакие конкуренты, мы не сидим на игле контекстной рекламы, сайты продвигают себя сами, и они будут жить, пока жив интернет. Помните, года три назад из каждого утюга неслось: «SEO – прошлый век, вам нечего делать в интернете без таргетированной рекламы в соцсетях, без SMM, без контекстной рекламы!» Все это прекрасно, пока у вас есть на это деньги. А что будет, если они закончатся, а о вашем сайте никто не знает? Слава богу, все потихоньку возвращается именно к оптимизации сайтов как к базовой работе.

В дальнейшем сервис Shopozz станет сертифицированным партнером Amazon и eBay, но тогда мы этого даже представить себе не могли. Точно так же, как не догадывались, что у нас есть конкуренты! О них мы узнали от покупателей: «А вот на сайте X это стоит дешевле», «На сайте Y есть еще вот такая модель…» Ребята, вы серьезно? В России существуют Икс, Игрек и другие буквы из высшей математики?

Сейчас забавно думать о нашей наивности. Любой бизнес-гуру скажет: «Сначала проанализируйте конкурентов, определите их плюсы и минусы, проверьте их работу, а уж потом с учетом полученной информации открывайте свой бизнес». Мы же и не подумали об их существовании! Есть идея – делаем, а думать будем потом! Мальчишеское, несерьезное вроде бы отношение… Но оно сработало, магазин начал развиваться, обороты росли. Наверное, на Западе такое было бы невозможно.

Оглядываясь назад и удивляясь собственной дерзости, я все же могу найти ей объяснение. Западная культура предпринимательства формировалась столетиями. Однажды в каком-то солидном деловом издании я прочел, что средний возраст основателя стартапа в Америке – 41 год. В России же этот возраст гораздо меньше, в моем случае – в два раза. Но и пути мы проходим совершенно разные, и учимся у разных.

А как у них, на Западе?

Американец начинает с университета. Не стоит сейчас вспоминать Гейтса и Джобса, прервавших учебу, они – исключения, а я говорю о среднем предпринимателе. Его путь предопределен. После получения диплома или еще во время учебы он начинает работать на крупную корпорацию – с самых низов постепенно шагает по карьерным ступенькам. Это время изучения серьезного бизнеса. Будущий предприниматель на собственной шкуре ощущает, как все устроено. После 30 лет у него или у нее появляется семья; дом, на который надо взять ипотеку; дети, на образование которых нужно отложить деньги. Все это он делает, параллельно формируя и подушку безопасности на первые 2–3–5 лет ведения собственного дела. И только достигнув всего этого, он увольняется из корпорации и начинает собственный проект – как раз примерно в 40 лет. Его семья ни в чем не нуждается, ему не нужно заработать срочно и любым способом, потому что есть страховой фонд.

И мы видим взрослого, сильного, уверенного менеджера в расцвете лет, с огромным жизненным и деловым опытом, с накоплениями, связями, с годами продумываемой идеей, прошедшего через миллион ошибок. Разумеется, его шансы на успех очень высоки!

У нас же молодые люди могут думать о собственном бизнесе еще в школе и начать заниматься им сразу с совершеннолетия. Получением высшего образования многие из них не заморачиваются: когда прямо перед носом быстрые и понятные деньги, мало кто устоит перед соблазном. К тому же заниматься бизнесом куда увлекательнее, чем сидеть на лекциях!

Я впервые попал в Америку в 2013 году, моему бизнесу было тогда четыре года. К тому времени я уже год был президентом зарегистрированной в США корпорации. У нас имелся довольно серьезный склад, сотрудники – силами нашего американского директора, которого я никогда не видел лично. И вот увидел: солидный такой товарищ, почти вдвое старше меня, коллеги – под стать ему. И тут я, 25-летний парень, президент из России. Было забавно.

Часто энергия молодости компенсирует нехватку опыта, а успех предприятия вливает в предпринимателя новые силы. Но если проект не слишком успешен, энергия понемногу спадает, а знания, опыт, связи нарабатываются гораздо медленнее, чем у абстрактного американского коллеги. Поэтому действовать по такому плану весьма рискованно. Это мое личное мнение, я никого не призываю ему следовать. Просто не могу не отметить: мне во многом повезло, могло быть иначе. Нет, я не жалею ни о чем. И очень счастлив, что ценой огромных усилий, но все же окончил университет. Образование – это действительно очень, очень важно. В учебном заведении молодой человек учится коммуницировать, обрастает знакомствами, пробует себя в первых испытаниях – увеличивает шансы на успех.

Магазин на новом месте

Тем временем мой замечательный магазин проработал уже год, и возникла необходимость переезда. Дело в том, что мы своим шумом «убили» весь торговый центр: каждый день к нам приходили рокеры и металлисты, врубали усилители на полную мощность, от чего здание содрогалось и тонкие стекла в окнах дребезжали. Напротив нашего помещения был магазин павловопосадских платков, а их покупают в основном взрослые женщины, иногда – девушки. Разумеется, наша шумная компания их раздражала, они там голоса своего не слышали. Жалобы сыпались даже с других этажей. И нас начали понемногу выживать – повысили аренду и всячески намекали: мол, не съехали бы вы куда-нибудь, желательно подальше?

Я и сам подумывал об этом: бизнес расширялся, площади не хватало, да и девушек в платках стало жалко. Стал искать новое помещение в аренду, а нашел… объект для первых серьезных инвестиций.

Абсолютно случайно наткнулся на вывеску: «Продается помещение». Самый центр Самары, огромная площадь Куйбышева, старинное здание, нежилой полуподвал с высокими потолками. Зашел и поначалу поморщился: ободранные стены, мусор, разруха какая-то, все вверх дном перевернуто. Клок обоев свисает… Потянул я за него, а на стене надписи: «Цой жив!» «Кино», «Бажинда в тылу врага» (самая популярная в те годы группа в городе). Чуть позже я узнал, что в начале 90-х в соседнем здании располагался один из первых джаз-клубов Самары. К 2010 году он, правда, уже прекратил свое существование, само здание стояло необитаемое.

Знак! Намоленное место для магазина музыкальных инструментов!

Я решил покупать. Собрал все силы, с неимоверными сложностями взял кредит и купил помещение, еще и на ремонт осталось.

Теперь у SKIFMUSIC появились отдельный вход и броская вывеска.

У нас со зданием бывшего джаз-клуба был общий двор, на который никто, кроме нас, не претендовал. Двор этот многое помнит… Там мы отмечали открытие – поставили палатку, кальяны, жарили шашлыки, разливали пиво… Пришло не менее ста гостей! Разумеется, нам тогда не пришло в голову спросить у кого-то разрешения, поставить в известность администрацию, полицию… Конечно же, никому до нас не было дела, никто не пришел, но сам факт!

Мы устраивали праздник каждый год 1 сентября, в день рождения магазина. Однажды привезли выступать группу Napalm Death – знаменитых британских металлюг! Сам Гринуэй, вокалист группы, сидел за столом и давал автографы: на бумажках, на паспорте, а у кого и прямо на груди. Смотрю старые фотографии и видео – душа радуется.

https://youtu.be/j71pfazHt-Y

«Гитар Бар»

С этим магазином связан еще один проект, который греет мою душу. Давайте перенесемся на несколько лет вперед.

Приближалось время чемпионата мира по футболу 2018 года. Наш магазин в Самаре, как вы помните, располагался в самом центре города, в топовом месте, где впоследствии должна была находиться фан-зона чемпионата. Глупо было упускать такую возможность. Мы решили дополнить магазин баром. Назвали его «Гитар Бар», сделали отличный дизайн-проект. К магазину добавился еще один этаж. На первом располагался бар с профессиональной итальянской кофемашиной, большим ассортиментом пива и других напитков, закусками. Через бар, спустившись по лестнице, можно было пройти в торговый зал.

Получился уникальный формат предприятия. Тогда мне казалось, что я первопроходец в вопросе объединения магазина музыкальных инструментов и бара, но потом, путешествуя по миру, конечно, не раз видел что-то подобное в других странах. Особенно запомнился магазин мотоциклов в Милане с барной зоной прямо посреди зала.

Так сбылась еще одна моя мечта: собственное место, куда приходили мои друзья – пообщаться и хорошо провести время; я частенько сам вставал за стойку, готовил напитки. То время я вспоминаю с огромным удовольствием и вдохновением.

Чемпионат мира стал очень значительным событием для Самары, а «Гитар Бар» оказался в самом его центре. В течение месяца каждый день к нам приходили сотни болельщиков из десятка стран: Коста-Рика, Бразилия, Колумбия, Мексика, Дания, Уругвай… Помню потрясающую атмосферу тех дней. Да что я, вся Самара ее помнит!

Сейчас «Гитар Бар» жив и здоров, там продолжают подавать напитки (правда, уже безалкогольные), и наши клиенты проводят в нем больше времени, чем в обычном магазине. Оно и понятно: теплая атмосфера бара способствует общению, знакомствам, обсуждениям. Наши гости слушают музыку на виниловых пластинках, планируют совместные походы на концерты, делятся друг с другом музыкальным опытом…

Тот случай совмещения бара с магазином пока единственный в нашей сети, мы не продолжаем развитие формата. Но тема эта классная, рабочая, и к ней стоит присмотреться. Я видел много успешных примеров в самых разных частях света. В музыкальном магазине может находиться и мастерская, и музыкальная школа (мы и об этом задумываемся), также можно торговать смежными товарами. Такое предприятие – небольшая самостоятельная экосистема, где все слагаемые объединяются в синергетическом эффекте.

В океане гитар

Я продолжал расширять ассортимент. В Америке у меня было уже два канала поставки, второй – для подстраховки. Но я понимал, что явно существуют и другие источники товара, – не всё же возят из Штатов, иначе откуда бы такое засилье китайского барахла… простите, ассортимента? Да и клиенты все разные: кому-то нужен супердорогой Gibson, а кто-то хочет просто приличный инструмент за умеренную цену. Такие товары надо было искать поближе.

Первым отечественным поставщиком стала пензенская компания с чудесным названием «Заря Плюс». Она до сих пор существует. На базе советского часового завода ребята наладили производство струн, а на базе фабрики по производству тканей – чехлов для инструментов. Они же вскоре стали возить товары из Китая, и нам кое-что перепадало.

В нашем городе тогда еще работала Самарская музыкальная фабрика, знаменита она была акустическими гитарами ужасного качества модели «одна палка два струна». Эти самые струны они как раз покупали у «Зари». Через какое-то время завод ожидаемо закрылся. Я пытался найти хоть какие-то концы – продолжить их дело на приемлемом уровне, но не вышло. Как в омут все кануло. Очень жаль…

А потом оказалось, что существуют выставки! Ничего себе, секрет для предпринимателя, скажете вы. Но так и было, существование выставок стало для меня очередным открытием. Первая, на которую я попал, – «Музыка Москва», она проводится каждую осень. Потом узнал о Music China – самой большой выставке в мире, которую невозможно обойти даже за несколько недель, наверное. Наиболее престижная выставка – в калифорнийском Анахайме, называется NAMM Show, проходит в январе. Во Франкфурте – Musikmesse… «Индустрия-то огромная! – понял я. – А я тут вожу по десять гитар из Америки…» Стал серьезно изучать вопрос, ездить на каждое мероприятие.

В результате на сегодняшний день на сайте SKIFMUSIC представлены товары абсолютно всех российских музыкальных поставщиков, а их около пятидесяти! Со всеми заключены официальные контракты, налажен обмен данными о товарных остатках, ценах и прочем. В этом особое преимущество, уникальность нашего интернет-сервиса, ведь такой подход к делу очень удобен для покупателя. Гитара, комбик, струны, чехол – всё можно подобрать на одной площадке, к которой имеют доступ все члены Партнерского союза.

Это было адски трудно, но мы это сделали. Сейчас поднять такое дело с нуля потребовало бы гораздо больше времени и средств – если это вообще возможно в текущих реалиях.