Текст книги "Сила момента. Как наполнить жизнь яркими и запоминающимися событиями"

Глава 2. Мышление категориями моментов

1

Как прошел ваш первый день на работе, нынешней или предыдущей? Позвольте предположить, что ключевого момента не было.

Мы слышали много историй о выходе на новую работу. Вы приезжаете, долго не можете припарковаться. В офисе никто не ожидает вашего прихода, поскольку секретарь думала, что новенький явится только на следующей неделе. На рабочем столе пусто. Экран есть, системного блока нет. Офисное кресло бережно хранит отпечаток ягодиц вашего предшественника, так и хочется сдать его в музей.

Руководителя нет. Вот вам кипа инструкций. «Ознакомьтесь пока».

Листаете. Описание политики по предотвращению сексуальных домогательств на рабочем месте включает так много пунктов и столько подробностей, что невольно задумываешься о моральном облике коллег.

В конце концов на помощь вам приходит какой-нибудь доброжелательно настроенный сотрудник, рассказывает о себе, о работе, проводит экскурсию по офису, отвлекая других от дел ради знакомства с вами. В итоге вы начинаете думать, что провалили первый день и с вами никто не захочет сотрудничать. Вы так и не запомнили имена новых коллег. Кроме Лестера, которого не хочется видеть, ведь именно он вдохновлял авторов политики по предотвращению сексуальных домогательств.

Ну что, знакомая ситуация?

Поразительно, до чего бестолково проходит первый день на работе у большинства людей. «У меня запланировано несколько встреч. Посиди в машине, пока я не вернусь». И вы упустили прекрасную возможность дать новичку почувствовать себя на своем месте.

Такого не происходит, если мыслить категориями моментов. Однако стремление выискивать такие минуты может показаться странным. Нам ведь привычнее сосредоточиваться на достижении целей. И время имеет значение лишь в контексте приближения к цели. Зачем же отвлекаться? Ведь самое главное – достичь цели. Однако для отдельного человека главное – это моменты жизни.

Все мы помним и ценим разные мгновения жизни. И если достижение цели – это марафон, то заключение выгодного контракта – это момент.

В каждой культурной традиции принято отмечать некоторые вехи: дни рождения, свадьбы, выпускные, праздники, похороны, а также события национального масштаба. В эти дни положено выполнять определенные ритуалы, причем они не кажутся навязанными, хоть и были когда-то кем-то придуманы. Ритуалы оформляют течение времени. Поэтому мыслить моментами – значит видеть те мгновения, когда проза жизни требует расстановки знаков препинания.

Таких случаев всего три: это переходы, вехи и ямы. Переходный момент – классический случай. Во многих культурах существуют обряды инициации для разных событий. У евреев наступление совершеннолетия называется бар-мицвой для мальчиков и бат-мицвой для девочек. В странах Латинской Америки особым образом отмечается день пятнадцатилетия девочек – кинсеаньера. В бразильской Амазонии в племени сатере-маве тринадцатилетие мальчиков принято отмечать следующим образом[11]11
  https://www.globalcitizen.org/en/content/13-amazing-coming-of-age-traditions-from-around-th/.


[Закрыть]: будущим воинам надевают перчатки, полные муравьев-пуля[12]12
  Муравей-пуля – крупный ядовитый тропический муравей, укус которого вызывает очень сильную боль. Прим. ред.


[Закрыть], яд которых действует сильнее, чем осиный и пчелиный. После такого испытания на руках остаются рубцы – прекрасное дополнение к прыщам! По-видимому, у истоков этой традиции стоял тот, кто не знал, что бы еще такое придумать, чтобы усложнить и так тяжелые подростковые годы.

Ритуалы инициации отмечают ту грань, которая отделяет один этап жизни от другого, тогда как биологически этот переход происходит более плавно. «До этого дня я был ребенком. Теперь я мужчина». (С опухшими руками.)

Переходы, вехи и ямы – естественные ключевые моменты жизни. Так, заключение брака следует считать ключевым моментом, даже если не праздновать это событие. Если же уделять переходным моментам внимание, это подчеркнет их важность и сделает более памятными.

Должен ли первый рабочий день быть особенным? Важно понимать, почему в этот день стоит инвестировать. Выходя на новое место, сотрудник совершает переход сразу в трех сферах: интеллектуальной (обязанности), социальной (коллеги) и бытовой (окружающая обстановка). Первый день не должен сводиться к бюрократической процедуре. Пусть это будет значимое, пиковое событие.

Вот как это происходит в John Deere[13]13
  Дэн выяснил подробности Первого дня на работе в John Deere в ходе общения с Лани Лоренц Фрай в январе 2016 года, с Льюисом Карбоне в декабре 2015 года и Мукулом Варшни из индийского филиала в январе 2016 года.


[Закрыть]. Маркетолог Лани Лоренц-Фрай столкнулась в своей работе со следующей проблемой. Руководство филиалов компании в Азии неоднократно докладывало, что у местных сотрудников быстро снижается мотивация, из-за чего они легко меняют место работы. Надо сказать, что в тот момент этот бренд в Азии почти не знали, тогда как на Среднем Западе США трактор John Deere можно было найти на каждой ферме. Лани поняла, что азиатские сотрудники эмоционально не привязаны к бренду, а значит, их лояльность предстояло завоевать. По инициативе Фрай и ее коллег в некоторых филиалах стали проводить Первый день. Далее приводится его сценарий. (Обратите внимание, как он отличается от типичного первого рабочего дня, описанного в начале главы.)

Вы приняли предложение о сотрудничестве с John Deere. Вскоре вам придет письмо от новой коллеги. Скажем, ее зовут Аника. Аника расскажет вам, как лучше припарковаться, какой стиль одежды выбрать и другие детали, полезные на новом рабочем месте.

В первый день она встретит вас в вестибюле. Вы узнаете ее по фото. На огромном экране будет приветствие: «Добро пожаловать, Арджун!» Затем Аника проводит вас на рабочее место, рядом с которым висит плакат в человеческий рост, чтобы всем было видно: здесь сидит новый сотрудник. В течение дня коллеги подходят поздороваться.

Включив компьютер, вы видите заставку на рабочем столе с изображением техники John Deere в лучах заката среди полей и надписью: «Добро пожаловать на самую важную работу в вашей жизни!»

В почтовом ящике вы найдете первое письмо с видеосообщением от СЕО[14]14
  Здесь и далее генеральный директор компании. Прим. ред.


[Закрыть]. Сначала он рассказывает о миссии компании – обеспечение едой, кровом и инфраструктурой стремительно растущее население Земли. Потом высказывает пожелание, чтобы ваш первый день на работе прошел удачно и карьера в John Deere была долгой, успешной и приносила эмоциональное и материальное удовлетворение.

На столе вы найдете сувенир – копию самозатачивающегося плуга, выпущенного John Deere в 1837 году, – а рядом карточку с описанием преимуществ этого технологического решения, принесшего компании успех.

На обед вы идете с Аникой. К вам присоединяются несколько коллег, и вы едете в хороший ресторан по соседству. Вы рассказываете о себе и своем опыте, узнаете больше о коллегах и их проектах. Когда вы возвращаетесь на работу, к вашему столу подходит начальник отдела (босс вашего босса) и предлагает пообедать вместе на следующей неделе.

Выходя с работы, вы думаете: «Меня приняли здесь как своего. Мы делаем важную работу. Мой вклад нужен».

В Пекине новая инициатива прошла на ура. Старые сотрудники шутили: «А можно мне уволиться, чтобы вы приняли меня снова?» В Индии бренд John Deere стал более узнаваем, что в условиях насыщенного рынка труда выделило компанию из ряда других.

Было бы хорошо так проводить первый день на каждом рабочем месте, не правда ли?

2

Первый день нового сотрудника в компании John Deere – пример пикового момента, приуроченного к его переходу. В таких ситуациях люди растеряны, не знают, как себя вести и чего ожидать. Если не организовать что-то особенное, переход будет смазанным.

Порой, чтобы сделать шаг навстречу переменам, нам нужна помощь. Давайте рассмотрим историю клиентки психолога Кеннета Дока, специалиста по переживанию горя[15]15
  По материалам интервью с Кеннетом Докой в январе 2016 года.


[Закрыть]. Муж Анны умер от болезни Лу Герига[16]16
  Болезнь Лу Герига, или боковой амиотрофический склероз, – медленно прогрессирующее неизлечимое дегенеративное заболевание нервной системы, характеризующееся поражением двигательных нейронов; сопровождается параличом конечностей и атрофией мышц. Прим. ред.


[Закрыть]. Супруги прожили счастливую жизнь. Глен был хорошим отцом. Из-за болезни его состояние стало резко ухудшаться, ему требовалось все больше заботы, но, будучи гордым (хозяин небольшой строительной компании), принимать ее он не хотел. Глен «не привык болеть». Ссоры возникали на ровном месте.

Супруги всеми силами стремились сохранить брак. Каждый вечер перед сном они повторяли супружеские обеты. Анна брала Глена за руки, так что их кольца соприкасались, и они говорили слова, которые когда-то произнесли перед алтарем.

Анна обратилась к психологу через шесть лет после смерти мужа. Она была готова снова встречаться с мужчинами, но не могла снять обручальное кольцо. А с кольцом не могла пойти на свидание. Анна верила в то, что брак дается на всю жизнь, но понимала, что выполнила свой долг перед мужем. Она не знала, как поступить, и это мучило ее.

Дока был автором многих статей и книг о роли терапевтических ритуалов в жизни людей, переживающих утрату. Он предложил Анне пройти ритуал перехода и с ее согласия договорился со священником о проведении церемонии снятия кольца.

После воскресной службы в церкви собрались друзья семьи и родственники. Многие из них присутствовали здесь на венчании много лет назад.

Собрав всех у алтаря, священник стал задавать Анне вопросы:

– Была ли ты верной супругой в горе и радости?

– Да.

– В болезни и здравии?

– Да.

Одну за другой священник произносил строки супружеского обета, только в прошедшем времени. Анна в присутствии друзей и близких отвечала: «Да, я была верна. Я любила и чтила своего мужа».

В заключение священник попросил вернуть ему кольцо. По словам Анны, оно соскользнуло само собой, словно по волшебству. Кольца Анны и Глена скрепили вместе на рамке их свадебной фотографии.

Подтвердив перед всеми и самой собой, что выполнила свои обеты, Анна почувствовала готовность вступить в новую жизнь.

В проведении церемонии заложен глубокий смысл. Вдова хотела начать встречаться с мужчинами, но не чувствовала себя вправе делать это. Рано или поздно она бы решилась, даже без помощи психолога. Ритуал просто облегчил ей задачу, помог перевернуть страницу прошлого и начать новую.

Ритуалы играют важную роль в нашей жизни. Возьмем хотя бы традицию давать себе обещания в канун Нового года. Кэтрин Милкман, профессор в Школе бизнеса имени Уортона, пишет: «Убежденность в том, что в новом году мы можем начать жизнь с чистого листа, оставив все неудачи в прошлом, просто поразительна. Мы словно говорим себе: “Это был не я. Это был прошлый я, а новый я – другой. Я не повторю прежних ошибок”»[17]17
  Цитата Кэтрин Милкман взята из интервью со Стивеном Дабнером: http://freakonomics.com/2015/03/13/when-willpower-isnt-enough-full-transcript/. Исследование посещаемости фитнес-центра: Hengchen Dai, Katherine L. Milkman, and Jason Riis (2014). “The Fresh Start Effect: Temporal Land-marks Motivate Aspirational Behavior,” Management Science 60(10): 2563–82, http://dx.doi.org/10.1287/mnsc.2014.1901.


[Закрыть]. Другими словами, суть этого ритуала не столько в даче обещаний, сколько в обновленном восприятии себя. Ведь предновогодние цели появляются не когда попало, а именно первого января. Похудеть или, скажем, начать экономить мы хотели и раньше, но именно первого января списываем старые ошибки со счетов и начинаем все сначала. Мы словно получаем символическое отпущение грехов. Кэтрин Милкман утверждает, что дожидаться Нового года необязательно: обнулить счет своих неудач можно и с первого числа любого месяца, и со следующего понедельника.

Эта же автор в сотрудничестве с Хенчен Даи проанализировала статистику посещения фитнес-центра в одном университете. Выяснилось, что всплески посещаемости приходятся на понедельник (33 процента), начало месяца (14 процентов) и начало семестра (47 процентов). Теория «нового начала» подтвердилась.

Аналогичные решения мы принимаем не только под Новый год, но и в другие значимые даты. Если вы застряли на каком-то этапе и никак не можете перейти на новый, проведите ритуал перехода, чтобы отделить себя в прошлом от того, кем вы хотите стать.

3

Некоторые ключевые события универсальны. Адам Алтер и Хал Хершфилд провели исследование, в котором просили участников назвать самые важные дни рождения в жизни человека[18]18
  Adam L. Alter and Hal E. Hershfield (2014). “People Search for Meaning When They Approach a New Decade in Chronological Age,” PNAS 111, http://www.pnas.org/content/111/48/17066.


[Закрыть]. Больше всего голосов получили (в порядке убывания):

18

21

30

40

50

60

100

В списке представлены основные вехи в жизни человека, которые обычно принято отмечать (думаем, в 100 лет можно просто порадоваться, что есть еще порох в пороховницах). Собственно, в эти даты ничего знаменательного не происходит, они в известной мере условны. Разве что в 18 лет гражданин становится совершеннолетним, а в 21 год (в США) получает право покупать алкоголь. И в 40, и в 50 мы всего лишь становимся на день старше, как и в любой другой день. Тем не менее мы наделяем эти даты символическим смыслом. Сначала решаем, что к определенному возрасту обязаны чего-то достичь, а потом переживаем из-за этого.

Назначение юбилеев – показать, что пройден определенный этап. В целом в жизни человека, семьи, в карьере. Проработав в организации 10, 20 и больше лет, сотрудник получает грамоту или премию, а иногда памятный сувенир.

Круглые даты принято праздновать. А как насчет других вех? Почему бы не отмечать 1000-й день в университете или прочтение каждой 50-й книги? Почему бы не поздравлять учителей с выпуском каждого 1000-го ученика?

В эпоху смартфонов и мобильных приложений эта тенденция стала развиваться. Так, приложение Pocket, которое скачивает из интернета статьи для чтения, сообщает пользователю о том, что он прочитал миллион слов. Браслет Fitbit выдает значки[19]19
  «Основано на реальных событиях», то есть на личном опыте авторов, в основном Дэна. Чип пока не заработал значок «Коала». Cписок значков Fitbit можно посмотреть здесь: http://www.developgoodhabits.com/fitbit-badge-list/.


[Закрыть] – например, «747» выдается за прохождение четырех тысяч лестничных пролетов, что в сумме примерно равно высоте полета «Боинга-747». А вот описание значка «Полет монарха»: «Внимание: вы прошли 2500 миль[20]20
  4023,36 км. Прим. ред.


[Закрыть]! Такое расстояние преодолевает бабочка монарх во время перелета в теплые края. Так держать!»

Вот лишь немногие примеры того, как можно отметить достижения и тем самым дать себе и другим повод для гордости. И ничего не нужно делать, просто отправить сообщение. Требуется только внимание к деталям.

4

Мышление категориями моментов означает готовность выделять ключевые события. Мы разобрали следующие виды таких событий: переходы и вехи. Третий называется «ямы», или негативные определяющие моменты. Это противоположность пиков, то есть времена трудностей, испытаний, сомнений.

Ямы необходимо заполнять. Это разумно даже с точки зрения обычного здравого смысла. Скажем, все ненавидят стоять в очереди. В Диснейленде сделали ожидание менее тягостным: места, где образуются очереди, украшают красочные декорации, аниматоры в костюмах диснеевских персонажей развлекают людей, создавая атмосферу предвкушения потрясающего праздника, которая скрашивает ожидание и снижает накал негативных эмоций.

Интуитивно все понимают, что в трудные периоды особенно необходимы позитивные переживания. Если ваш партнер болеет, вы и без книг знаете, как о нем позаботиться, как сделать ему приятное. Но не стоит ограничиваться общепринятыми жестами. Внимательный человек видит множество моментов, которые можно сделать ключевыми, – их просто непочатый край. Допустим, праздновать юбилей или выпускной общепринято, но кто-то же догадался отмечать первый день на работе, тысячный день на занятиях!

В случае ям чуткость особенно необходима. Как важно в трудный момент выйти за рамки инструкций и проявить гуманность! Приведем пример. Большинство компаний, сдающих машины напрокат, в случае смерти арендатора не церемонятся, а требуют оплаты аренды до конца срока[21]21
  Eric A. Taub (2016, October 27). “Let the Lessee Beware: Car Leases Can Be the Most Binding of Contracts,” New York Times, https://www.nytimes.com/2016/10/28/automobiles/let-the-lessee-beware-car-leases-can-be-the-most-binding-of-contracts.html.


[Закрыть]. Только не Mercedes-Benz! В этой компании родственникам усопшего отправляют не счета, а письмо с соболезнованиями и сообщением, что с семьи снимаются все обязательства по выплате средств за оставшийся срок аренды.

Вот вам другой пример. Когда пациенту сообщают, что у него рак, медицинский персонал старается проявлять сочувствие. Тем не менее этого мало. Тут нужен конкретный план действий. В большинстве клиник США, прежде чем больному назначат встречи со специалистами, которые будут его лечить, проходит несколько недель. В Intermountain Healthcare сделали иначе. По информации Леонарда Берри и других сотрудников[22]22
  Leonard L. Berry, Scott W. Davis, and Jody Wilmet (2015, October). “When the Customer Is Stressed,” Harvard Business Review.


[Закрыть], после постановки диагноза проходит не более недели. Пациенту и сопровождающим его членам семьи отводят отдельный кабинет, где их навещают хирурги, онкологи, диетологи, социальные работники, медсестры. В конце дня человек уходит с ясным пониманием предстоящего ему лечения и планом дальнейших встреч со специалистами.

Мы не хотим сказать, что сочувствие и такт не имеют значения. Однако четкие, слаженные действия в большей степени помогают пациенту снова ощутить почву под ногами. Для оказания точной и своевременной помощи необходимы сознательные усилия по заполнению ямы, образовавшейся в жизни пациента. Более того, с ямами можно не только пытаться справиться, их можно превратить в пик. Опрос показал, что почти 25 процентов положительных отзывов о сервисе в авиакомпаниях, гостиницах и ресторанах связаны как раз с ситуациями провала[23]23
  Mary Jo Bitner, Bernard H. Booms, and Mary Stanfield Tetreault (1990). “The Service Encounter: Diagnosing Favorable and Unfavorable Incidents,” Journal of Marketing 54: 71–84.


[Закрыть], когда клиенту приходилось подолгу ждать вылета самолета или когда его заявку теряли, приносили не то блюдо и тому подобное. Если служащие достойно справлялись с этими критическими ситуациями, негативный опыт клиента удавалось превратить в позитивный. Лидеры в сфере обслуживания умеют поддерживать высокий уровень при любых обстоятельствах.

Менеджер компании, специализирующейся на строительстве домов под ключ, поделился с нами интересными наблюдениями. По его мнению, чтобы заказчик остался доволен, необязательно быть идеальным. Можно допустить пару ошибок, а когда клиент потребует их исправить, поставить всех на уши, чтобы все было сделано как надо. Надеемся, он не учил подчиненных поступать так намеренно… но соблазн был.

Если руководитель понимает, как важно делать шаги навстречу, когда клиенты недовольны или находятся в трудном положении, то его компания всегда будет выделяться на фоне конкурентов. Оказание помощи тем, кто в ней нуждается, – достойная цель и награда сама по себе. Кроме того, у отзывчивости есть дополнительный позитивный эффект: она привлекает людей, поэтому совершенно незаменима в бизнесе.

Дуг Диц, промышленный дизайнер в General Electric, рассказал на конференции TED потрясающую историю, которая как нельзя лучше иллюстрирует это правило[24]24
  Запись выступления Дуга Дица на конференции TED: https://www.youtube.com/watch?v=jajduxPD6H4. Дэн также взял у Дица интервью в июле 2016 года. По его материалам и приводятся данные о том, что теперь дети ложатся на стол за одну минуту (а раньше за десять), а также рассказ о Бобби и фуникулере. Все остальные выдержки взяты из выступления на TED. Некоторые описания приведены по документам, любезно предоставленными Дицем. Информация о том, что успокоительное требовалось в 80 процентах обследований детей и что этот процент значительно снизился, опубликована больницей Children’s Hospital и доступна онлайн: http://archive.jsonline.com/business/by-turning-medical-scans-into-adventures-ge-eases-childrens-fears-b99647870z1-366161191.html.


[Закрыть]. Дуг два года занимался разработкой нового сканера МРТ. Когда осенью 2007 года новое устройство установили в клинике, он пошел взглянуть на свое детище, чувствуя себя гордым отцом новорожденного. В кабинете МРТ Дуг принялся плясать от радости, а затем, устроившись в коридоре, стал ждать первых пациентов.

Вскоре в отделение вошла пара с маленьким ребенком. Девочка плакала. Отец наклонился к ней со словами: «Мы уже говорили об этом. Нужно быть храброй». На пороге кабинета малышка застыла. В тот момент Дуг увидел помещение ее глазами. На стене висел огромный плакат с предупреждением. На нем был изображен магнит и восклицательный знак. Пол был размечен полосами с черно-желтой косой штриховкой – как на месте преступления. В кабинете царил полумрак, несколько ламп дневного света мигали. Общая атмосфера полной стерильности тоже не внушала оптимизма.

А МРТ? Прибор, спроектированный Дицем, был похож на ящик с отверстием. Дальше будет только хуже, понял дизайнер. Девочке придется провести полчаса неподвижно в тесной дыре, слушая странные звуки, издаваемые машиной.

Родители переглянулись. Они не знали, как помочь дочери. Ей предстояла длительная и пугающая процедура.

Дуг застыл в ужасе, остатки гордости собой улетучились. Он понял, что в работе сосредоточивался только на устройстве, на том, как сделать его более быстрым, мощным, эргономичным. Тогда как для пациентов важнее сама процедура и чувства, которые они испытывают в ее ходе. Восемьдесят процентов детей настолько боялись сканирования, что приходилось давать им сильное успокоительное, а это всегда сопряжено с риском для здоровья.

Озарение, случившееся с ним в кабинете МРТ, позволило Дугу взглянуть на цели разработки машины иначе. Он поставил перед собой задачу сделать так, чтобы процедура проведения МРТ стала не просто не страшной, но и веселой. Диц привлек к разработке консультантов из числа руководителей детского музея[25]25
  Детский музей – общественное учреждение научно-просветительской направленности, работающее по принципу музейной педагогики. Прим. ред.


[Закрыть], специалистов из Стэнфорда с дизайнерским складом ума, работников детских центров и клиник. В ходе работы стало ясно, что нужно помочь детям изменить ситуацию, используя их собственную фантазию. Что такое три стула и одеяло? Для ребенка это замок. Космический корабль. Грузовик.

А что, если представить МРТ не медицинским прибором, а космическим кораблем? Или подводной лодкой? Команда Дица превратила процедуру МРТ в приключение. Кабинет в медицинском центре Питтсбургского университета – один из первых заказов – стилизован под джунгли. Ко входу ведет дорожка из наклеек в виде камней, чтобы детям захотелось перепрыгивать с камня на камень. Так они попадают в кабинет, стены которого разрисованы красочными сценами из жизни джунглей. Дорожка заканчивается у нарисованного на полу пруда с рыбками. На «воде» стоит сканер, стилизованный под каноэ. Стол устройства опускается достаточно низко, чтобы малыши могли забраться на него самостоятельно. Детей предупреждают, что они будут плыть по реке через джунгли, поэтому нужно держаться покрепче и лежать тихо, чтобы каноэ не перевернулось.

В выступлении на TED Дуг трогательно изобразил, как маленькие пациенты радостно замирают и только их глаза любопытно смотрят по сторонам.

В другом кабинете устроили остров сокровищ. Чтобы добраться до сканера, выполненного в виде пиратского корабля, детям требуется «пройти по доске». На стене нарисована обезьяна в бандане, раскачивающаяся на корабельных снастях. Медицинские шкафы скрыты за хижинами туземцев.

Команда Дуга Дица учла все моменты, тревожившие детей, включая рабочий шум сканера. В одной больнице в Сан-Франциско кабинет МРТ-диагностики оформили в стиле поездки на фуникулере, на которую детям выдают билетики. Однажды Диц услышал, как медсестра говорила мальчику: «Бобби, ты же катался на фуникулере в городе? Помнишь, как он гудит? Наш тоже гудит!»

А как-то раз в «джунглях» Дуг разговорился после сканирования с мамой ребенка. Девочка то и дело тянула ее за рубашку. В конце концов мать спросила, в чем дело. Девочка поинтересовалась: «Мам, а можно прийти завтра еще раз?» В этот момент Дуг не сдержал слез. Ему удалось победить страх и сделать МРТ веселым приключением.

Кабинеты МРТ, выполненные в виде аттракциона, появились в десятках детских больниц. Результаты были потрясающие. По статистике детской больницы Питтсбурга, которая заказала такой кабинет в числе первых, количество пациентов, которым требовалось успокоительное, снизилось с 80 до 27 процентов. При прохождении компьютерной томографии, более короткой процедуры, успокоительное требовалось лишь трем процентам детей. Разработчикам удалось устранить главный повод для страха – момент, когда стерильный стол, на котором лежит ребенок, втягивает в тесную полость сканера. Дугу Дицу есть чем гордиться: «Теперь дети знают, что их ждет приключение, и не цепляются за маму. Если раньше их только укладывали на стол по десять минут, притом что само сканирование длилось четыре минуты, то сейчас они сами взбираются на стол за минуту, а сканирование по-прежнему занимает четыре минуты».

Помимо всего прочего, такое решение выгодно клиникам. Расходы на дизайн окупаются за счет увеличения числа пациентов, ведь теперь дети не боятся сканирования.

Идея Дуга Дица представляет собой пример умного дизайна, отвечающего нуждам целевой аудитории. Кроме того, этот пример показывает, как нужно мыслить категориями моментов. Дуг понял, что следует переключить внимание с технической оптимизации сканера на восприятие его маленькими пациентами. Это решение сделало яму пиком, а момент невыносимого страха радостным событием.

5

Итак, переходы нужно отмечать, вехи – праздновать, ямы – заполнять. Вот главное, что следует знать о ключевых моментах. В жизни складывается много ситуаций, требующих внимания, но не все они попадают в одну из этих трех категорий или должны быть приурочены к какому-то событию. Ключевые моменты могут наступать когда угодно. Горячая линия по доставке фруктового мороженого всегда на связи. Сводить детей в зоопарк можно в любой выходной.

Чем больше позитивных моментов вы создаете, тем лучше. Мы упускаем множество поводов поднять настроение, сблизиться с кем-нибудь, вызвать чувство гордости. Особенно часто ключевые моменты случаются в крупных компаниях. Далее приведем несколько ситуаций, которые буквально требуют того, чтобы их заметили.

Переходы

Повышение приятно само по себе, и это типичный повод для гордости. Однако мы часто не учитываем, что такое событие вызывает и стресс. Становясь руководителем, человек не всегда готов управлять, он еще не знает, как давать обратную связь, как мотивировать подчиненных. Новым руководителям необходима настоящая инициация, включающая не только торжественное вступление в должность, но и кураторство более опытного коллеги. Иными словами, они должны иметь возможность в течение первой недели обратиться за советом и получить поддержку.

Первый день занятий. Майкл Реймер – директор средней школы имени Рузвельта в Сан-Франциско – старается облегчить ученикам переход в новую школу из младшей[26]26
  По материалам беседы Чипа с Майклом Реймером в октябре 2016 года.


[Закрыть]. За два дня до начала учебного года для новичков устраивают двухдневную ознакомительную программу, включающую повторение основных понятий по математике, физике и химии, а также экскурсию по школе и разъяснение структуры учебного плана. Кроме того, проводится соревнование по самому быстрому открыванию шкафчика, при этом тип замка обычно незнаком большинству учеников. Таким образом, к началу учебного года шестиклассники приходят подготовленными и совсем не тушуются на фоне семиклассников и восьмиклассников.

Окончание проекта. В большинстве компаний завершение одного проекта означает лишь переключение на новый. Но почему бы не завершить пройденный этап должным образом? Вот пример креативного подхода к вопросу. Стив Джобс устроил шуточные похороны операционной системы Mac OS 9, на которых произнес следующую речь: «Она была нам хорошим другом. Усердно трудилась на наше благо. Всегда размещала приложения, никогда не отказывалась выполнить команду, отзывалась на любую просьбу, кроме редких случаев, когда забывала, кто она, и делала перезагрузку»[27]27
  https://www.youtube.com/watch?v=2Ya2nY12y3Q.


[Закрыть]. Перед тем как распроститься со своим творением и перелистнуть страницу, автор воспел его заслуги. Почему бы и нет? Забавное выступление и вместе с тем весьма показательное.

Вехи

Выход на пенсию. Уход сотрудника на заслуженный отдых можно считать одновременно и переходом, и вехой. Для некоторых людей это еще и яма: часто человек теряет цель и смысл жизни, не знает, чем себя занять. Обычно на пенсию провожают достаточно формально: ставят торт в конференц-зале и в последнюю минуту приглашают коллег. В Deloitte все иначе[28]28
  Дэн посетил один из таких выходов на пенсию в июне 2016 года в Вашингтоне.


[Закрыть]: товарищей провожают на ежегодном собрании. Один из коллег рассказывает о жизни и карьерном пути уходящего сотрудника, все поднимают бокалы. Виновник торжества произносит слова благодарности. (Мы понимаем, что интровертам проще отсидеться в уголке, чем перенести столько внимания к своей особе, поэтому для таких сотрудников лучше подготовить альбом, в котором коллеги могут оставить свои пожелания.)

Неявные достижения. Особые даты в жизни сотрудников мы привыкли отслеживать. А как насчет успехов? Если подчиненный продал товар на сумму 10 миллионов долларов, разве не стоит это отметить? А если начальник помог подняться до руководящей должности десяти подчиненным?

Ямы

Работа с негативными отзывами. Если вы вводите внутреннюю оценку персонала методом 360-градусной обратной связи[29]29
  Этот инструмент позволяет собрать отзывы о сотруднике от всех его коллег, как занимающих аналогичную должность, так и подчиненных, и начальства. Опрос получил такое название по причине своей всеохватности. Прим. пер.


[Закрыть], готовы ли вы помочь сотрудникам справиться с чувствами, которые вызывают негативные отзывы? Разработайте план действий, который поможет им выйти из образовавшейся ямы.

Утрата близких. Никто не застрахован от смерти, часто она приходит внезапно. Необходимо иметь наготове план поддержки сотрудников на случай утраты члена семьи. Так вы сможете быстро всех мобилизовать – например, распределить рабочую нагрузку на время отсутствия сотрудника и помочь ему в решении организационных и бытовых проблем в этот трудный период: приготовление еды, присмотр за детьми и прочее.

В жизни и работе можно выделить много потенциально важных ситуаций. Далее мы расскажем, как их планировать.

Примечание. В конце каждой главы размещен раздел «Практикум», в котором мы делимся советами о том, как применять наши идеи в реальной жизни. На следующих страницах вы узнаете, что значит мыслить категориями моментов.

Практикум 1

Упущенные моменты в банковском обслуживании физических лиц

Ситуация. Крупные банки тратят миллиарды долларов на поддержание репутации. Они готовы инвестировать во внедрение современных технологий и привлекательный дизайн помещений. Банкам важно, чтобы клиенты находили сотрудничество с ними надежным, эффективным и приятным. Все хотят выделиться на фоне конкурентов. Однако просто невероятно, что при этом банки не уделяют должного внимания личному контакту с клиентами, особенно лояльными. За те годы, что человек имеет счет в банке, в его жизни происходит много важных событий. Почему бы на них не реагировать? Тем более что многие ключевые события как раз связаны с банком: покупка жилья, смена работы, накопление средств на учебу, подготовка к свадьбе, выход на пенсию и тому подобное.

Пожелание. Банкам не помешало бы замечать ключевые моменты.

Что можно улучшить?

В данной главе мы говорили о том, что ситуации трех типов представляют собой естественные ключевые моменты и заслуживают того, чтобы уделить им внимание: переходы, вехи и ямы. Посмотрим, как применить это знание в практике банков.

Переходы

Покупка жилья. Неужели подобное событие не стоит внимания? Многие риелторы дарят в этом случае подарок. А что делает банк, которому клиент теперь много лет будет выплачивать ипотеку? Высылает ежемесячные выписки по кредиту. Упущение!

Первая зарплата на новой работе. Почему бы не отправить небольшое поздравление клиенту или сертификат на покупку аудиокниги, которую можно слушать по дороге на работу?

Открытие первого банковского счета. В один канадский банк пришел мальчик, чтобы положить сбережения на счет. В его копилке оказалось (примерно) 13,62 доллара. Кассир сказал: «Какой ты молодец, умеешь экономить! Давай округлим сумму до 20 долларов?» Мальчик и его родители были в восторге, а этот жест обошелся банку всего в несколько долларов. Если бы руководство поощряло служащих совершать такие поступки, обслуживание стало бы намного более выдающимся (о том, как это делается, читайте в главе 4, в которой приводится история кафе Pret A Manger).

Свадьба. Допустим, девушка обращается в банк, чтобы открыть доступ к своим счетам для будущего мужа. Через несколько дней банк преподносит им подарок из свадебного листа пожеланий или предлагает бесплатную консультацию для молодой семьи. Как вам такой сценарий?

Вехи

Помните, как приложения Fitbit и Pocket находят повод сообщить пользователям об их достижениях? «Вы прочитали миллион слов!» У банков намного больше поводов отметить успехи клиентов:

• на вашем счете накопилась круглая сумма;

• вы не притрагивались к своим накоплениям шесть месяцев или год;

• проценты на вашем накопительном счете составили первые 100 и 1000 долларов;

• вы выплатили 25, 50, 75 процентов основного долга по ипотеке.

Разве не было бы приятно, если бы документ о полном погашении кредита доставили вам прямо на дом? От менеджеров одного австралийского банка мы узнали, что они не только не приходили на дом, но даже выставляли счет за отправку документа.

Ямы

Развод или увольнение. Почему бы не поставить выплаты по ипотеке «на паузу» на три месяца, пока клиент снова не обретет почву под ногами? Речь не о сокращении суммы выплат, а о том, чтобы сдвинуть срок окончательного погашения на три месяца. Такую же «паузу» можно предлагать в случае рождения ребенка: «Мы подумали, что вам многое нужно купить к этому событию. Как насчет того, чтобы три месяца отдохнуть от ипотеки?»

Смерть родителей. Часто наследникам достаются запутанные счета. Почему бы банку не помочь разобраться, что к чему, есть ли задолженности?

Итоги. Мы понимаем, что не всем понравится, если банк начнет вмешиваться в их личную жизнь, и что некоторые наши предложения подразумевают большие расходы. Как бы то ни было, банки упускают множество возможностей пойти навстречу клиентам, декларируя при этом, что для них надежные отношения – приоритет. Однако что это за отношения, когда одна из сторон не замечает важнейших событий в жизни другой?

Допустим, ваша компания не играет такой важной роли в жизни клиентов, как банк, но вы тоже упускаете возможность поздравить, предложить поддержку или консультацию. Точно ли вы мыслите категориями моментов?