Текст книги "Сокрушительный питч в стиле поп-ап. Экспресс-подход к созданию презентации, которая продает, вдохновляет и поражает"

Но как же вам привлечь внимание людей?

Мы все страдаем от перегрузок, вызываемых различными собраниями, брифингами, конференциями. Вы, я, ваша аудитория… Перегрузка от масштабирования, перегрузка от совещаний, перегрузка от PowerPoint. Зачем мы вообще проводим эти встречи? Ужас. Все это очень утомительно, вы не находите? Презентация может быть очень важным событием, но вы настолько заняты остальными делами, что у вас нет времени на то, чтобы собраться с мыслями. Вашей аудитории еще хуже: на слушателей обрушивается столько информации, что они никак не могут уделить вам того безраздельного внимания, которого заслуживает ваше сообщение.

Представьте себе, как здорово это может быть!

Не отчаивайтесь. Представьте, что почувствуют люди в конце вашей презентации. Подумайте об энергии, переполняющей комнату от того, что все захвачены чем-то новым и очень увлекательным. Подумайте обо всех вопросах, которые они зададут, подстегнутые вашим побуждающим к размышлению рассказом. Подумайте о том, что вы почувствуете, когда ваша аудитория искренне поблагодарит вас – ведь то, чем вы поделились, дало им надежду, понимание и вдохновение.

Старая презентация, проведенная «как обычно», не подходит.

Но знаете что? Окрыляющие чувства и энергия не придут, если вы преподнесете аудитории вашу старую презентацию в формате слайд-шоу, – и это суровая правда. Презентации, которые привели нас сюда, – это не те выступления, которые приведут нас туда, куда нам нужно идти, помните? Но какой еще есть путь?

Может, в этот раз попробовать что-нибудь смелое?

Что, если в этот раз вы перестанете осторожничать и осуществите свою мечту о том, чтобы подарить публике великолепную историю? Что, если бы вы создали презентацию, похожую на киносценарий? Что, если бы вы поделились своей концепцией так захватывающе и увлекательно, что в конце выступления ваша аудитория захотела еще раз послушать вас? Разве это не было бы здорово?

Есть простой способ!

Вы и правда можете преподнести свой питч с непередаваемой энергией и эмоциями. Существует простая формула, универсальный алгоритм рассказа, скрытый на самом виду. Конечно, это не совсем обычный подход, но в этом-то и дело. Для вашей презентации важна смелость, в которой мы все так отчаянно нуждаемся.

Вам нужны только три вещи…

А вот и волшебный фокус. Чтобы создать безумно мощную презентацию, вам нужно всего три вещи.

Во-первых, выделите два свободных часа, затем найдите тихую комнату, где вы сможете поработать в одиночку или с надежным партнером. Возьмите с собой несколько чистых листов бумаги и ручку. Далее: в течение двух часов заполняйте чистые листы один за другим в порядке, указанном на следующих страницах. В результате вы получите свой первый поп-ап питч, и он навсегда изменит то, как вы представляете себя публике.

Это поп-ап питч!

Мне нравится название «поп-ап». Оно кажется правильным. Заполнив несколько листов, вы обнаружите, что знаете о своей идее больше, чем думали. И, потратив совсем немного времени на подготовку, вы придумаете замечательную историю – она даст людям именно то, что нужно для принятия решения: стоит ли ваша идея большего времени. И в этом как раз и заключается смысл поп-апа.

Что у вас есть для победы?

Возможно, вы еще сомневаетесь в том, что вам нужно попробовать новый подход, – и это вполне объяснимо. Я прошу вас доверить мне важный аспект вашей карьеры. Я предлагаю использовать когнитивную науку, несколько набросков и старую как мир формулу рассказывания историй. Делать нечто такое – настоящее безумие! И все же подумайте еще и о перспективе стать самым убедительным рассказчиком в вашей организации. Что вы теряете? И, что еще важнее, что у вас есть для победы?

Ваша предстоящая презентация заслуживает быть фантастической.

Мы вернулись к началу, но теперь повторим это с новой уверенностью: ваша предстоящая презентация будет фантастической!

Давайте посмотрим еще раз

Вернитесь назад на секунду и посчитайте, сколько разделов было в этой истории. Их десять, и каждый отделен простой зарисовкой. Я называю эти десять разделов следующим образом: ясность, доверие, страх, надежда, отрезвляющая действительность, азарт, смелость, приверженность, быстрая награда и долгосрочные результаты. Это десять шагов поп-ап питча.

Когда вы проанализируете эти десять абзацев, то, надеюсь, увидите, как каждый из них играет особую роль в продвижении истории. Самое главное – дойдя до конца, вы почувствуете себя куда лучше и увереннее, готовясь к предстоящей презентации.

Помните сценку из моей встречи с Кхун Чаем в Бангкоке? Вот откуда взялись те самые десять эмоциональных поворотов. Эту же историю вы можете рассказывать всякий раз, когда хотите быстро «захватить» публику, удержать внимание слушателей и помочь им начать действовать. Это и есть поп-ап питч.

В следующих главах я покажу вам, откуда взялась эта сюжетная линия, почему она так хорошо работает в качестве убедительной основы для питча практически на любую тему и как использовать ее для вашей собственной презентации.

Это таблица с пятью типами встреч. Она поможет определить, какую из них вам следует провести, прежде чем вы начнете приглашать людей

Глава 2. Почему поп-ап питч подходит для проведения самых убедительных встреч

Встречи, презентации, убеждение, уверенность:

Подготовка к выступлению

Прежде чем мы приступим к проработке деталей вашей презентации, необходимо задать один важный вопрос: зачем вы вообще проводите встречу? Чем больше в самом начале известно о том, что вы хотите получить в результате, тем лучше вы будете чувствовать себя на встрече. И ваша аудитория тоже. Подумайте об этом так: чем яснее вы представляете себе цель вашей презентации, тем увереннее вы будете выступать.

Кстати, на тему уверенности. Я хочу поделиться с вами одним наблюдением: за последние десять лет мне довелось провести более пятисот крупных презентаций, и перед каждой из них я испытывал ужас. И знаете что? Так было и с каждым другим презентатором. У этого есть простое решение – знать свой материал и иметь хорошую историю для рассказа. В этом случае также поможет поп-ап питч.

Каждая встреча подразумевает убеждение – и на некоторых собраниях убеждения больше, чем на других

Существует множество типов совещаний, и все они проходят миллион раз в день: совещания для донесения информации, собрания для принятия решений, мозговые штурмы по устранению проблем, презентации новых идей, продажи. Все они служат разным целям, и у всех есть конкретные задачи, цели и программы. Но все они так или иначе имеют одну общую и важную для нас суть: все встречи включают в себя некоторый элемент убеждения.

В этой книге мы сосредоточимся на тех встречах – и определенных частях встречи, – где у вас есть конкретные изменения, которые вы хотите, чтобы ваша аудитория ощутила, усвоила и затем начала действовать. Эти изменения могут быть мировыми, например, трансформация целой отрасли для адаптации к быстро меняющейся экономике; личными – помощь другу в вырабатывании новой здоровой привычки; фундаментальными – адаптация к новой кадровой политике.

Независимо от масштаба изменений, которые вы задумали, все убеждения объединяет следующее: вы хотите, чтобы ваша аудитория сделала что-то, чего она обычно не делает, подумала о чем-то, о чем она обычно не думает, или предприняла действие, которое обычно не совершает.

У наиболее эффективных форм убеждения есть еще кое-что общее: для того, чтобы изменения были значимыми, ваша аудитория должна увидеть, как предлагаемые вами новшества пойдут ей на пользу. Вы хотите убедить людей осуществить изменения не просто потому, что вам это взбрело в голову, а потому, что вы верите в необходимость и результативность этих инноваций.

В этой книге вашей целью является позитивное убеждение

Здесь важно уточнить, что я имею в виду под убеждением. Я не говорю об агрессивных аргументах, целеустремленном принуждении или ловком манипулировании. Здесь даже не идет речи о том, чтобы быть особенно убедительным. Все это – напористые подходы. Они, конечно, могут сработать, но, если вы хотите, чтобы перемены длились долго, есть лучший способ: позитивное убеждение. С помощью него можно притянуть аудиторию к себе до такой степени, что она увидит и поверит: результат, которого вы желаете, отвечает и ее собственным интересам. Позитивное убеждение – это не новая техника развития бизнеса или причуда социальных сетей. Это один из старейших и наиболее влиятельных подходов к продажам в истории, и он все еще существует по одной простой причине: он работает.

Восемьдесят с лишним лет назад Дейл Карнеги, продавец мыла из Миссури, мечтавший стать актером, обнаружил, что у него есть дар слушателя. Дейл быстро понял, что, в отличие от карнавальных балаганщиков и продавцов змеиного масла того времени, он может продать гораздо больше, если будет хорошо слушать вместо того, чтобы быстро говорить. Он сделал много заметок о том, что эффективно, когда дело доходит до слушания, а что – нет, придумал простой, но мощный подход к убеждению, основанному на слушании, и написал книгу о своих открытиях. Он назвал ее «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», и она стала одной из самых продаваемых книг всех времен.

Сегодня этот бестселлер читается, как старая добрая мудрость, уже набившая оскомину. Такие цитаты, как «Вы можете завести больше друзей за два месяца, интересуясь ими, чем за два года, заставляя их интересоваться вами» и «Честно старайтесь смотреть на вещи с точки зрения другого человека», кажутся банальными; трудно представить, что было время, когда идеи Карнеги еще не существовали. Но вот в чем дело: ни одна из его идей не кажется назойливой. Каждое из его двадцати четырех правил убеждения (существует так много изданий его книг, что окончательное число правил сильно разнится) чувствуется… правильным. И в основе всех этих правил лежит принцип «выигрыш-выигрыш». Как ясно из названия, лучшее убеждение достигается тогда, когда выигрывают все.

Вы будете убеждать, не загоняя людей в угол, а привлекая их к себе

Этот подход – классический и беспроигрышный. Вы не припираете свою аудиторию к стенке и ничего от нее не требуете. Вместо этого вы протягиваете руку, предлагаете ценную идею и мягко ждете, пока человек сделает шаг навстречу. Именно такой тип убеждения оказывает на людей нужное влияние и в долгосрочной перспективе приводит к обоюдным положительным результатам.

Например, если вы разработали инновационное бизнес-решение и хотите, чтобы ваши клиенты его опробовали, вам нужно убедить их в том, что они действительно что-то от этого выиграют. Или, если вы считаете, что заслуживаете повышения на работе, и вам нужно доказать своему начальнику, что он тоже выиграет от вашего продвижения. Или, если вы предприниматель, который хочет поделиться секретом своего успеха, сперва вам необходимо убедить других предпринимателей в том, что использование вашего подхода поможет добиться успеха и им тоже.

Вам не нужно «жестко» продавать, устраивать демонстрацию продукта или раздавать бесплатные образцы. Все это, конечно, может сработать, но есть кое-что получше: вы можете рассказать историю.

И тогда вы опишете не какое-то случайное событие, а поделитесь пронизывающей до мурашек легендой или приключенческим рассказом – историей, которая тестировалась и совершенствовалась на протяжении всего существования человечества. Независимо от того, осознаете вы это или нет, вы уже тысячи раз попадали под влияние этого рассказа через фильмы, романы, проповеди, выступления и даже хорошо снятые рекламные ролики.

Это по-настоящему великая история, и вы еще не раз увидите ее на страницах книги, когда будете создавать свою собственную версию. Прежде чем мы перейдем к деталям, вам нужно узнать чуть больше о том, что делает позитивное убеждение настолько эффективным методом.

Как быть убедительным и при этом позитивным

Позитивное убеждение работает при трех условиях: во-первых, ведущий должен верить, что результат, который он хочет получить, принесет пользу аудитории. Во-вторых, и результат, и выгода должны быть тем, чего хочет и сама аудитория. И в-третьих – результат должен быть реально достижим. Именно на этих трех принципах и построен поп-ап питч.

Три основных элемента позитивного убеждения: это о них, они этого хотят и они могут этого добиться

Первое ядро позитивного убеждения: Это – про них

Если вы организовали встречу или у вас есть важная идея, которой нужно поделиться, значит, это ваша встреча и именно вам есть чем делиться, о чем размышлять и что решать. Аудитория ожидает от вас ясности в этом вопросе. И что самое важное: независимо от того, о чем ваша встреча, она не о вас.

Не имеет значения, понравится аудитории ваше сообщение или она его возненавидит; важно не столько то, что вы хотите сказать, сколько то, что люди готовы услышать. Вам необходимо упаковать и донести свою идею так, чтобы им было очевидно, в чем заключается польза предложения, – только так оно будет иметь значение для слушателей.

Это легко проделать, если вы рассказываете позитивные новости. Очень здорово сообщать кому-то, что он выиграл в лотерею. Но как быть с тем, если вы хотите рассказать что-то удручающее? Как убедить человека в том, что что-то страшное или трудное – это хорошо для него? Вот как с этим справляется всплывающая реклама: к любому сообщению добавляется что-то позитивное. В этом и заключается первое ядро поп-ап питча: независимо от того, что вам нужно сказать, есть способ сказать это с оптимизмом.

Второе ядро позитивного убеждения: Они хотят этого

Второе ядро позитивного убеждения заключается в том, чтобы дать понять, что предлагаемая вами выгода – это как раз то, чего хочет ваша аудитория. Опять же, это довольно просто, если вы предлагаете очевидный для всех плюс. Все хотят получить приятный подарок – что-то, что поможет почувствовать себя лучше и что будет приносить радость. Вы настоящий счастливчик, если это и является целью вашей презентации, но, к сожалению, так бывает далеко не всегда.

Поп-ап питч помогает презентовать идею в желаемом свете, но реалистично, небольшими шагами. Такой подход работает, потому что позволяет смело высказывать правду, какой бы пугающей она ни была, и уважает желание ваших слушателей поступать так, как они хотят.

Поп-ап питч убеждает аудиторию и вместе с тем признает, что зачастую самые необходимые вещи, которые нужно сделать для долгосрочной работы, кажутся труднодостижимыми. Поп-ап питч позволяет честно сказать: «Правду знать хорошо, какой бы трудной и неудобной она сейчас ни выглядела. И поскольку прямое решение проблемы – это единственно реальный вариант, именно такой подход вам и нужен».

Это одно из самых мощных сообщений в мире, потому что оно мгновенно вызывает доверие к вам как к ведущему, который говорит все как есть и готов стать частью команды, решающей проблемы. А еще это второе ядро питча: смело встретив правду и реалистично взглянув на нее, вы найдете способ ее переосмыслить и, как следствие, преуспеть.

Третье ядро позитивного убеждения: Они могут этого достичь

Третье ядро заключается в том, что победа – это не иллюзия. Достижение желаемой долгосрочной выгоды возможно. Когда вы разбиваете этот путь на маленькие шаги, он становится яснее и проще, особенно с понятными инструкциями, распределенными ролями и четкой мотивацией. Если все стадии пройдены, вы и ваша аудитория можете достичь чего угодно.

Это третье ядро поп-ап питча: он содержит в себе достижимый пошаговый план. «В истории, которой я с вами делюсь, – говорите вы, выступая в роли позитивно убеждающего ведущего, – изложены шаги, которые вы можете предпринять для достижения желаемых целей. Если мы пройдем их вместе, у нас все получится. Что бы это ни было».

Пожалуйста, держите в уме эти три основных принципа:

1. Вы получите пользу.

2. Правда – это хорошо.

3. Мы можем это сделать.

Помните об этих трех составных блоках. Они будут появляться снова и снова.

Другим вашим встречам это тоже пойдет на пользу

Хотя цель этой книги – создание незабываемого и ориентированного на действие питча, навыки работы с поп-ап форматом помогут вам быть убедительными на любом типе собрания. Хотя продвижение через позитивное убеждение – это самое главное, что вы должны испытать, есть еще одно огромное преимущество изучения поп-ап подхода. Поскольку каждая встреча включает в себя какой-то элемент позитивного убеждения, навыки планирования, визуализации и рассказывания историй, которые вы приобретете, помогут улучшить качество и эффективность и других наших презентаций. Я наглядно докажу это вам.

Так как существует множество различных типов встреч, я составил простую таблицу, чтобы было легче ориентироваться в этом многообразии. К тому же так проще запомнить, что требуется для каждого из типов. Опираясь на эти пять категорий, можно спланировать цели встречи, наметить ориентиры для увлекательного повествования и начать визуализировать самые важные моменты.

Вот пять типов совещаний. Чтобы достичь цели вашего собрания, вам нужно знать, совещание какого типа организовать

1. На встрече, посвященной донесению информации, наибольшее значение имеет содержание.

Это, пожалуй, самый распространенный вид совещаний. Если вы хотите, чтобы люди узнали что-то новое, а также поняли, чего от них ждут, и действовали соответственно – выбирайте именно этот формат. Ясное содержание имеет наибольшее значение, поэтому позитивное убеждение поможет вам объяснить важность новой информации и необходимость принятия мер. Идеальная продолжительность такой встречи – от пятнадцати до тридцати минут.

2. На встрече, посвященной принятию решений, наибольшее значение имеет результат.

Вы организовываете это собрание, когда вам и вашей аудитории нужно решить что-то прямо сейчас. В идеале все участники должны иметь возможность быть услышанными и чувствовать себя причастными к принятию решения, но самое главное – по завершении совещания все должны точно знать, какие решения приняты, какие действия нужно совершить и кто несет ответственность за выполнение поручений. Позитивное убеждение поможет вам прояснить суть принимаемого решения, поддержать процесс его принятия и добиться консенсуса. В зависимости от того, насколько глубоко вы хотите обсудить и проанализировать варианты, идеальная продолжительность встречи – от сорока до пятидесяти пяти минут.

3. На встрече, посвященной решению проблемы, наибольшее значение имеет процесс.

Подобный вид планерки нацелен на то, чтобы собравшиеся поделились своими лучшими мыслями и были готовы работать над проблемой. Поскольку вам нужно, чтобы все согласились с наличием трудностей, которые нужно устранить, а также имели возможность быть услышанными, активно участвовали и ощущали приверженность выбранному решению, процесс встречи имеет наибольшее значение. Позитивное убеждение поможет вам как кратко изложить суть проблемы, так и преподнести – возможно, в виде презентации – выбранное решение. Это самая продолжительная встреча, и вам следует отвести на нее от шестидесяти до девяноста минут.

4. На встрече, посвященной презентации новой идеи, наибольшее значение имеет понимание.

Цель здесь – сделать так, чтобы люди последовали за вами, когда вы поделитесь новой идеей или предложите свежий взгляд на вещи.

На этом собрании понимание имеет наибольшее значение: чем больше вашим слушателям известно о том, почему для них важны эти новые знания, тем сильнее они будут вовлечены в процесс. Вы не ошибетесь, если назовете это преподаванием. Можно называть как угодно – лидерством, коучингом, образованием, – но так или иначе это встреча, на которой позитивное убеждение становится ключевым моментом и по максимуму раскрываются ваши навыки поп-ап питча. В идеале такое совещание длится от тридцати до сорока пяти минут.

5. На встрече, посвященной продаже, наибольшее значение имеет действие.

Самое главное в этом случае – заставить слушателей предпринять действия, которые вы порекомендуете. Именно для такого собрания и был создан поп-ап питч. Пятый тип похож на презентацию новой идеи с одной большой разницей: вашей аудитории должно не терпеться приступить к осуществлению изменений, о которых вы им рассказали. Для этого вам нужно, чтобы публика с готовностью одобрила ваш выбор и прекрасно чувствовала себя от того, что последовала за вами. И, как ни удивительно, эта встреча может быть самой короткой – от пятнадцати до тридцати минут.

Заранее обдумайте, какой тип совещания поможет вам продвинуться к цели лучше всего, – это отличное упражнение для подготовки к собранию. Этого хватит даже для того, чтобы улучшить качество проводимых вами встреч, – и аудитория полюбит вас за это.

Фактор уверенности в позитивном убеждении

Есть еще один ключ к позитивному убеждению, о котором нужно помнить, когда вы начнете создавать свой собственный питч, – уверенность. Поскольку убеждение зарождается в сознании вашей аудитории, вы должны поверить в свое послание. Убеждение происходит от веры, а вера – от уверенности. Это означает, что уверенность вашей аудитории в вас проистекает из вашей собственной уверенности в себе.

Негативный способ подытожить эту мысль: если вы сомневаетесь в своей истории, никто в нее не поверит. Это утверждение подрывает весь дух питча. Позитивный способ убеждения заключается в использовании подхода, поднимающего настроение: когда вы действительно уверены в своем рассказе, все остальные тоже захотят присоединиться к вам.

Итак, вот главный секрет поп-ап питча – использование этого подхода гарантированно повысит вашу уверенность на презентации. И вот почему: поп-ап питч – это простое повествование, и уверенность в повествовании легко создать, если вы понимаете, что все исходит всего из двух вещей. Во-первых, вам нужно знать, что у вас есть отличная история, которую нужно рассказать. Во-вторых, нужно рассказать ее хорошо. Вот и все. И это именно то, к чему мы шаг за шагом идем дальше.

Возвращаемся к вам

Я надеюсь, вы уже видите, какую пользу вам принесет этот новый подход, и еще очень рассчитываю на то, что вы хотите получить эту пользу. Поэтому сейчас мы приступим к выполнению трех простых шагов, которые помогут вам реализовать это.

Вам нужны только три вещи… (помните меня?)

В процессе подготовки к следующей главе вам понадобится сделать несколько вещей:

1. Выделите два свободных часа, затем найдите тихую комнату, где вы сможете поработать в одиночку или с надежным партнером.

2. Возьмите с собой несколько чистых листов бумаги и ручку.

3. В течение двух часов вы будете заполнять чистые листы один за другим в порядке, указанном на следующих страницах.

Пора начинать.