Текст книги "25 правил для бизнеса"

25 правил для бизнеса
книга для предпринимателей
Денис Никитин

© Денис Никитин, 2016

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Введение

Книга для тех, кто:

Хочет начать свой бизнес

Уже имеет свой бизнес

Является наемным работником

Работает над чужим бизнесом

Вы должны знать основные правила в бизнесе, без них нельзя. Если вы нарушаете правило дорожного движения, то вам может повезти, а возможно и нет. Это будет неоправданный риск – выехать на встречное движение или на красный сигнал светофора с мыслью «эх, рискну!». Так и в нашем деле, 90% начинающих предпринимателей прогорают в первый год работы, потому что не знают основные правила бизнеса: они прут по встречной полосе, со скоростью пролетают на красный свет, не думая о правилах. Исход очень часто бывает летальным.

Мы хотим уберечь вас от неоправданного риска и предлагаем вашему вниманию 25 правил бизнеса.

Правило №1. Самое главное в бизнесе – это продажи

Можно что угодно говорить и как угодно спорить, но то, что продажи и маркетинг – главное в любом бизнесе, это факт. Если вы возьмете в аренду или купите красивый и большой офис, у вас будет склад с непьющими и честными кладовщиками, которые никогда не воруют, у вас будет умнейший бухгалтер, налаженная логистика и великолепное производство, но продажи будут не настроены так, как надо, не будет мотивированных продавцов во главе с опытным руководителем, то вы будете находиться в глубокой яме, причем вплоть до закрытия своего любимого дела.

Продажи – это двигатель вашего бизнеса, без них вы никуда не поедете.

Все начинается именно с продаж и привлечения клиентов.

Правило №2. Товар не может продаваться САМ! Товар нужно ПРОДАВАТЬ!

Ни один товар не будет продаваться сам по себе! Каким бы хорошим, качественным, дорогим или очень дешевым он ни был. Даже если вы считаете, что у вас есть такой товар, который пользуется высоким спросом, и не нужно прикладывать особых усилий для его продажи, в таком случае если все пустить на самотек, продажи рано или поздно «встанут». Только активные продажи позволяют получать стабильный рост в продажах и высокий доход. Пассивные продажи ведут к остановке продаж на определенном уровне или еще хуже – к падению таковых в принципе. Нельзя допускать ситуации, когда товар будет продаваться сам, так как это рано или поздно закончится!

Если вы не знаете, каким образом клиент о вас узнал, как и когда он к вам пришел, что он выбрал и почему, как и когда совершил покупку – вы не контролируете продажи в принципе, а значит, что ваш бизнес, ваши продажи и прибыль будут непредсказуемыми. Не допускайте подобного рода ситуации в вашей компании, обратите внимание, насколько процесс продаж в вашем бизнесе является прозрачным и понятным для вас.

Не делайте ставку исключительно только на «хороший» товар! Обратите внимание на то, КАК его продавать и каким способом привлекать клиентов! И тогда успех вам обеспечен!

Правило №3. Цепочка касаний клиента дает результат

Времена, когда клиенты ходили по магазинам и оптовым базам, самостоятельно выбирая себе продукцию для продажи или личного пользования, давно канули в Лету. Сегодня вам необходимо выстроить цепочку касаний клиента, используя многочисленные маркетинговые ходы. Если вы просто позвоните один раз клиенту или даже встретитесь с ним один или два раза – можете не надеяться на продажи.

Существуют определенные методики взаимодействия с клиентами, так называемые «касания» – начиная от «правильных» холодных звонков и заканчивая хорошо подготовленными целевыми встречами, которые, как правило, заканчиваются реальными сделками.

Правило №4. Постоянно замеряйте ключевые показатели в вашем бизнесе!

В бизнесе все процессы должны быть понятны, прозрачны. Все бизнес-процессы должны быть результативными и эффективными, поэтому вы обязаны замерять эти ключевые показатели, чтобы была возможность оперативно внести корректировки в них. Иначе будет нельзя с уверенностью сказать: этот метод работает хорошо, а этот плохо. Чтобы сделать такие выводы, нужно провести замеры и сравнить результаты.

Какие процессы в бизнесе однозначно необходимо замерять и контролировать?

Количество холодных звонков

Количество повторных (теплых) звонков

Сколько коммерческих предложений было разослано по итогам холодных звонков

Какой % закрытия на встречу из холодных/теплых звонков

Какой % закрытия продаж по телефону

Сколько клиентов посетило вашу компанию/магазин

Сколько из них совершили покупку

Какой средний чек сделки/покупки

Какое среднее количество товаров в чеке

И многие другие, в зависимости от категории бизнеса и его масштабов.

Правило №5. Без контроля никуда

Контроль необходимо применять сразу после замеров. Что такое контроль и зачем он нужен?

Контроль – это процесс, в результате которого ваши работники будут получать либо конфету с пряником, либо хлыст и розги.

Применять дисциплинарные поощрения и наказания вы должны немедленно после замеров ключевых показателей.

Функция «Контроль» – одна из важнейших в бизнесе. И за ее реализацию несет ответственность по большей части сам собственник бизнеса.

Правило №6. Контролируют процессы старшие менеджеры

Со времен древнеегипетского жречества ничего не изменилось: за РАБочими всегда стоял «супервайзер» с кнутом, который контролировал ход работ и измерял, что сегодня успели сделать, а что нет. Контролировал показатели.

Так и сегодня в современном бизнесе должна быть выстроена прозрачная вертикаль управления. Если все хорошо, работники получали пряник (денежные поощрения, дополнительный выходной, похвалу и т. д.), если плохо, то приходилось применять «кнут» (депремирование, увольнение и т. д.).

Без «супервайзеров» или старших менеджеров работа сегодня не строится.

Правило №7. Процесс продаж нужно детализировать

При выставлении планов на отдел продаж он должен детализироваться по отделам, по менеджерам и т. п. Сколько нужно продать в рублях, в тоннах, в штуках и т. д. Кому продать: оптовики, конечные потребители и т. д. Как продать, что говорить и т. д. Всегда – на год, на месяц, на неделю, на день – должен идти факт выполненной задачи. Если фактические продажи меньше планируемых, сразу подключается старший менеджер и регулирует процесс с помощью своих ресурсов. При детализации процессов все становится прозрачным и легко контролируемым. Вы своевременно можете заметить, в каких областях «проседаете», а где идете в ногу с планом.

Правило №8. Простота и взаимозаменяемость. Принцип конвейера в бизнесе

Все сложные процессы в вашем бизнесе разложите на более простые и по минимуму трудозатратные. Пропишите их на бумаге в виде инструкций, регламентов и скриптов – кто что делает, в какой последовательности. Обязательно с расчетом количественных показателей за определенный период времени должны быть нормативы. Например, норматив кассира пробивать на кассе 35 единиц товара в минуту, а норматив кладовщика – забейдживать товар со скоростью 100 шт. в час. Результаты этих простых процессов должны быть прописаны в нормативах на каждого сотрудника, участвующего в конвейерной системе. Необходимо внедрять принцип Конвейера там, где это возможно – тогда вашему бизнесу не страшен будет уход одного из сотрудников, так как его работу с легкостью может выполнить любой другой сотрудник, научившись этому за короткий период времени. И вся система при этом не пострадает, так как маленький винтик не в силах остановить большой механизм.

Возьмите себе за правило: ВСЕ ДОЛЖНО БЫТЬ ПРОСТО И ВЗАИМОЗАМЕНЯЕМО!

Правило №9. Три главных участка в процессе продаж

1. Привлечение потенциальных клиентов.

2. Конверсия потенциальных клиентов в реальных.

3. Выстраивание долгосрочных взаимоотношений с постоянными и текущими клиентами.

Поймите, что эти три направления разные, заниматься ими должны разные люди.

Правило №10. Постоянные клиенты приносят компании бОльший доход

По всем параметрам более выгодно (с точки зрения затрат и отдачи от рекламных мероприятий) разрабатывать и развивать уже имеющихся постоянных клиентов, чем привлекать новых. Постоянные клиенты – это как раз и есть та самая основа бизнеса, ради которой все строится.

К тому же с точки зрения затрат на привлечение новых клиентов и затрат на удержание уже имеющихся более выгодно работать с постоянными, так как вы экономите на маркетинговых мероприятиях, рекламе. Помимо этого вы уже знаете, сколько и как часто могут покупать ваши постоянные клиенты, при этом вы не обладаете практически никакой информацией о новом клиенте – что он купит, и купит ли вообще.

Существуют различные методы по реанимации старых клиентов, программы лояльности, бонусы, подарки, сарафанное радио и многое другое. Эти клиенты уже знают вас, вашу компанию – они вам доверяют, и ваша задача – укреплять и поддерживать это доверительное отношение.

Правило №11. Цифра один в бизнесе – это плохо

Самая плохая цифра в бизнесе – это один.

Самые сложные ситуации в бизнесе возникают тогда, когда все завязано на чем-то или ком-то одном, т.е. реальной альтернативы нет. Это может быть 1 поставщик, 1 ключевой клиент, 1 менеджер, 1 способ привлечения клиентов и так далее. Все это может пагубно отразиться на вашем бизнесе. При уходе вашего ключевого менеджера рушится вся система продаж, так как вам некем его заменить – ведь он был один!

Правило №12. Работа собственника бизнеса – это стратегическое планирование

Практически каждый собственник бизнеса уверен в том, что надо самому делать все, а особенно тогда, когда он считает, что остальные сделают это хуже. Ведь лучше него эту работу никто не сделает – поговорить с клиентом, «отжать» скидку у поставщика, решить проблему с логистикой и даже выставить счет. Порой собственники готовы заниматься всем чем угодно, лишь бы не делать то, что они ОБЯЗАНЫ делать – заниматься стратегическим планированием своего предприятия. У вас, как и у любого члена вашей команды есть свои обязанности: вы должны думать о том, какие еще методы привлечения клиентов можно опробовать, как построить более эффективную систему продаж, анализировать маркетинговые мероприятия и корректировать все ведущие процессы компании. Так сказать, нужно всегда держать руку на пульсе по всем ключевым процессам. А как и когда вы это сделаете, если вы погружены в какие-то текущие рутинные процессы и не видите свой бизнес со стороны?

От того, насколько собственник бизнеса сам выполняет свои обязанности владельца бизнеса, зависит успех всего дела в целом. Он должен работать НАД БИЗНЕСОМ, а не В БИЗНЕСЕ!

Правило №13. У вас всегда должен быть запасной вариант

Бизнес – это череда взлетов и падений. Хорошо, когда бизнес идет вверх, он растет и приносит хороший доход. Но всегда остается риск, что ситуация может поменяться, и не в лучшую сторону:

1. ушел ключевой клиент;

2. ушел ключевой сотрудник;

3. есть проблемы с ключевым поставщиком;

4. поменялись законы;

и многое другое.

Вы должны все видеть на несколько шагов вперед и всегда иметь дополнительный, так называемый, «План Б» – что бы ни случилось.

Правило №14. Вопросы эффективного управления

Если к Вам сотрудник два раза обращается с одним и тем же вопросом или проблемой – дело не в сотруднике – дело в системе. Систему нужно менять, и начинать нужно с управления и контроля. Все бизнес-процессы должны быть прописаны на бумаге и доведены до сведения сотрудников под роспись. Каждый сотрудник должен знать, что ему делать, в том числе и в случае отсутствия руководителя. Убедитесь в том, что информация доведена до сотрудников и они ее понимают.

Правило №15. Постоянная тенденция к росту во всем – вот ваша цель!

Если в вашем бизнесе все ключевые показатели (особенно это касается системы продаж) стабильны, значит, что-то где-то идет не так, или вы чего-то не видите. У вас должна быть стабильная тенденция к росту в показателях – это хороший знак, значит, бизнес развивается в нужном направлении. А вот «застой» в показателях – это плохой знак.

Гораздо лучше своевременно починить кран с водой, чем потом компенсировать убытки.

Правило №16. Соревнуйтесь сами с собой

Думайте всегда на несколько шагов вперед, всегда пробуйте поставить себя на место вашего конкурента, вашего поставщика или покупателя. А что еще вы можете предложить, чтобы преуспеть в бизнесе, чтобы быть первым? Заставляйте делать это ваших сотрудников: проводите соревнования внутри отделов, мотивируйте людей и требуйте результат. Один тот факт, что надо с кем-то соревноваться, будет заставлять ваших сотрудников двигаться вперед и не останавливаться, а вам это даст новые идеи и способы работы над определенными процессами, что позволит опередить ваших конкурентов. Главный ваш конкурент – это вы сами. Начните соревноваться сами с собой и вы удивитесь результатам.

Правило №17. Новизна – это хорошо!

Мир не стоит на месте, все постоянно меняется. Нас всегда привлекает что-то новое и интересное. Так и в бизнесе должны быть новые идеи, которые перерастают в новые грандиозные проекты. Все когда-то начиналось с телеграфа, а сейчас мы имеем продвинутые сенсорные гаджеты. Начните искать новые методы привлечения клиентов, новых поставщиков, новый продукт, которые будут существенно и выгодно отличаться от имеющихся. Это же касается и персонала: поиск новых более квалифицированных кадров должен идти всегда. В западных компаниях принято увольнять порядка 30% «неэффективного» персонала, так как новые кадры несут новые идеи и мысли, которые с успехом монетизируются. Особо следует выделить новые рынки сбыта, так как порой «замасленный» взгляд не дает нам возможности выйти за рамки и посмотреть на свой бизнес со стороны.

Правило №18. Система антиувода бизнеса

Очень часто возникает ситуация, когда вчерашний менеджер оказывается вашим конкурентом завтра. Только вчера он работал под вашим началом, звонил вашим клиентам и продавал ваш товар, а сегодня он открывает свое ООО и работает с вашими поставщиками, вашими клиентами. К сожалению, так часто бывает в современном мире бизнеса. Что делать? Ставить защиту.

Один из ключевых принципов успеха данной системы – это личные связи собственника бизнеса со всеми ключевыми клиентами/поставщиками компании. Эти клиенты должны работать с вашей компанией не потому, что менеджер «хороший» и сделали все, чтобы они работали с компанией, а потому что они знают лично вас и работают с компанией потому, что у вас поддерживаются хорошие отношения. Тогда при уходе менеджера риск того, что клиент уйдет за ним, минимизируется.

Мы неоднократно сталкивались с подобного рода проблемами в бизнесе, которые с успехом решали. Поэтому у нас имеется множество методик и способов, как это сделать.

Правило №19. Тестируйте в своем деле проверенные бизнес системы

В бизнесе есть очень много интересных идей и моделей, которые уже проверены кем-то до вас, и чтобы избежать ошибок – просто возьмите и протестируйте это у себя. Но возьмите за правило начинать с малого, прежде чем организовывать что-то масштабное.

Прежде чем выходить на рынок, сделайте так называемый ПРОТОТИП будущей рабочей модели. Протестируйте ее онлайн и оффлайн. После собранных обращений (кликов) вы уже будете иметь представление, востребован ваш продукт на рынке или нет.

Если вы выходите на новый рынок, то для начала закупите не тонну товара, а две коробочки. Если спрос пошел, начинайте закупать всё больше и больше.

Постоянно тестируйте различные системы и методы, но в не больших масштабах.

Правило №20. Выводим бизнес на новый уровень

Если вы построили рабочую систему в бизнесе, все работает как часы, не стоит тратить время на усовершенствование мелких деталей. Переходите на другой уровень развития – масштабирование вашего бизнеса. Это позволит в разы увеличить ваш доход за довольно короткий промежуток времени. Подкручивание же гаек позволит поднять ваш доход от 5 до 20%, не более. А теперь подумайте, на что нужно тратить время и как развивать свой бизнес. Существует несколько способов трансформировать свой бизнес и выйти с регионального уровня на федеральный и международный. В нашей практике имеется ряд успешных проектов по масштабированию бизнеса.

Правило №21. УТП – предложение, от которого невозможно отказаться

УТП – уникальное торговое предложение.

Для того, чтобы его создать, ответьте на следующий вопрос: «Каково ваше главное отличие от конкурентов?». Это то, что вы будете отвечать на вопрос клиента «Почему я должен купить у вас, а не у другого?».

Найдите причину, по которой покупатель купит именно у вас. Ваше предложение должно отличаться от всех прочих. Уникальность должна быть положительной и привлекательной.

Виды УТП

Уникальность по функционалу (только в нашу тушь встроен фонарик)

Уникальность по дополнительному сервису (товар тот же, что и у конкурентов, но ваши сервис, обслуживание, доставка и гарантия лучше)

Уникальность как производителя (вы производите уникальный эксклюзивный товар)

Уникальность эксперта (вы предлагаете то же, что и другие, но к вам имеет смысл обратиться, так как вы эксперт)

Уникальность по цене (вы предлагаете товар по самой низкой цене. Это делается в том случае, когда у вас нет других идей)

Главное условие – уникальные отличия должны знать все ваши сотрудники, от ТОП-менеджеров до продавцов, все клиенты.

Правило №22. Мотивация

Просто так ни один сотрудник работать не будет, у каждого из них будут свои интересы и цели, которых они хотят достигнуть, работая у вас (или не у вас). И даже на этапе подбора персонала одним из ключевых факторов будет мотивация вашего работника. Многие под мотивацией понимают саму заработную плату, то, из чего она будет состоять. Но мотивация представляет собой более широкое понятие, и вам нужно понять, ЧТО для вашего сотрудника является мотивацией к работе: возможность подняться по карьерной лестнице, возможность больше зарабатывать, похвала руководителя, признание коллег, возможность самореализации, самостоятельность и ответственность в принятии решений и многое другое. В компании необходимо создать условия, при которых ваш персонал будет стараться сделать работу хорошо. В случае если работа будет сделана не на 100%, а меньше, то сотрудник должен понимать, что вы это просто так не оставите. Материальная мотивация сопровождается различными денежными и материальными поощрениями, это может выражаться в проведении различных конкурсов внутри коллектива, которые будут стимулировать работников стремиться к лучшим результатам. Тем самым вы вносите значительный вклад в развитие своей компании и создаете рабочую команду, так как в «борьбе за что-то» командный дух только укрепляется и растет. Нематериальная мотивация не менее важна и играет большую роль в развитии ваших сотрудников и всего предприятия в целом. Поэтому в своей практике необходимо комбинировать и применять как материальную, так и нематериальную мотивацию, это поможет добиться максимального результата.

Правило №23. Создайте постоянный поток кандидатов

В любом бизнесе проблема с персоналом – одна из ключевых, на ее решение могут уйти не только месяцы, но и годы. Когда уходят ключевые сотрудники – руководители отделом, ведущие менеджеры, да и просто любой сотрудник, предприятие всегда испытывает трудности. Возникает проблема, как найти, обучить и удержать нового сотрудника. Это всегда актуально для любого рода компаний и бизнеса. Чтобы ситуация не была критичной, необходимо всегда быть готовым к тому, что кого-то надо заменить, причем своевременно, или же кто-то уйдет сам. Для этого создается постоянный поток кандидатов. Даже если вам, казалось бы, никто не нужен, поиск должен идти, просто с меньшей интенсивностью. Например, если все вакансии закрыты, то можно один раз в два месяца публиковать объявления на сайтах о наборе персонала – лишним это точно не будет, к тому же «вдруг» вы наткнетесь на действительно ценный экземпляр, который так дано искали! Или найдете замену менеджеру, который вроде работает давно, но особыми результатами не блещет – в вашем коллективе все должны знать, что на их место всегда могут найти другого человека, если результаты их работы будут далеки от совершенства. Это будет также являться одним из стимулов работать лучше.

Правило №24. Команда – залог успеха

Чтобы бизнес работал успешно, вам нужна команда. А все начинается с момента подбора персонала, очень важно уже на этом этапе правильно оценить человека – ваш или не ваш. Самое главное, это даже не его профессиональные навыки (хотя и есть ряд исключений для определенного рода профессий – медицина, технические специалисты и т. п.), а то, вписывается ли этот человек в вашу нынешнюю или будущую команду, и насколько вам самим будет легко работать с ним. Научить можно практически любого человека, а вот если вам или членам вашей команды будет некомфортно работать – тут уже ничего не сделаешь. Успех и реализация задуманного быстрее осуществляется, когда работа строится в команде единомышленников, пускай у всех свои интересы, люди могут быть разные по характеру и ментальности, но цель, куда все смотрят, должна быть одна. Очень важно в команде поддерживать корпоративный дух. Многие готовы работать за меньшие материальные условия, зная, что в своей компании, как в семье, поймут и помогут, выслушают и дадут дельный совет, подставят плечо. Стоит отметить, что существует, конечно же, черта делового этикета, за которую не стоит переходить.