Текст книги "Салон цветов: с чего начать, как преуспеть"

Сделайте дружбу преимуществом

Каждый человек решает для себя сам, сможет ли он нормально вести бизнес, если партнеры – его друзья. Если изначально возникают какие-то сомнения на счет того, насколько такое взаимодействие будет успешным – лучше не рисковать, не нужно строить иллюзий по поводу других людей.

Нужно научиться получать от работы удовольствие, и от совместной работы – в первую очередь. Если вы будете постоянно думать о том, что партнер-друг вас обманывает, присваивает себе прибыль – это вряд ли пойдет на пользу вашему бизнесу. Поэтому искренность отношений в бизнесе с партнерами – залог успеха.

Людмила Кольман: Все говорят, что нельзя работать семьей. У нас в семье все работают, помогают друг другу, мы с мужем все время вместе, практически 24 часа в сутки. Этого не могут представить себе многие, даже любящие друг друга люди. Мы часто обсуждаем рабочие вопросы дома. В общем, работать ли с друзьями или семьей – это выбор каждого. Есть множество примеров семейного бизнеса. Фирма «Муранское стекло» существует уже 400 лет и до сих пор держит состав своего стекла в секрете. Могу сказать, что родственников очень удобно в хорошем смысле эксплуатировать. Мне, например, очень часто помогает племянник. И с сестрой мы постоянно делимся новыми идеями.

Если вы с друзьями не партнеры, но занимаетесь одним и тем же бизнесом – в самом начале проекта это может быть очень удобно. Цветочного бизнеса это касается в первую очередь. Цветы продаются достаточно большими партиями. Например, гипсофила в пачке – тридцать штук. Если какой-нибудь дорогой цветок не пользуется в вашем салоне постоянным спросом, можно покупать пачку и делить ее пополам с вашим другом или знакомым, тоже цветочником. Те расходы, которые кажутся копеечными поначалу, при умножении на недели, месяцы, годы могут вылиться в огромную сумму, составляющую значительную часть ваших расходов. Поэтому не нужно стесняться экономить, пока объемы ваших заказов еще недостаточно большие.

Еще один интересный момент: как друзья, не связанные с цветами, относятся к вашему бизнесу. Друзья как клиенты обычно оказываются гораздо более требовательными, чем незнакомые люди. С другой стороны, составляя букеты именно для друзей, можно неограниченно проявлять свою фантазию, реализовывать свой творческий потенциал.

Людмила Кольман: Мне очень просто делать подарки друзьям, потому что я могу оригинальничать как угодно. Я своим подругам на Новый Год подарила гипсофилу – я ее очень люблю, хотя она мне не всегда нравится в букетах. Как-то я «перетоварилась», и у меня ее осталось пачек 15. И я сделала шикарную, просто роскошную охапку в 5 гипсофил, собранных в букет, и украсила какой-то новогодней мишурой – это был такой восторг! Для друзей я всегда придумываю что-нибудь новенькое. Если у меня есть какая-то идея, если я чем-то «болею» в этот момент, я обязательно проверю свою задумку на друзьях. И мне очень важна их реакция.

Друзья-клиенты: не мешайте друг другу зарабатывать

Очень важно разделять рабочие отношения и дружеские. И ни в коем случае нельзя позволять, чтобы желание угодить другу влияла на успешность вашего бизнеса. Конечно, выходить из сложных ситуаций трудно, но даже самым близким людям нужно уметь говорить «нет».

Людмила Кольман: Я совершенно спокойно выхожу из трудных ситуаций с друзьями. Я считаю, что друзья должны помогать друг другу зарабатывать, а не мешать. В нашем салоне для друзей есть 25 %-ная семейная скидка. Но это не значит, что они будут сидеть у меня на голове, помыкать мной. Опять же, одна моя подруга, тоже очень близкая, не экспериментирует. У нее дома очень высокие 4-метровые потолки, и работы, которые мы предложили, ее устроили. Я даже говорю: «Давай попробуем что-то другое», но она привыкла к этому. Она меняет только цвет, форму композиций, а стилистика остается той же. Она меняет цвет по сезону, в зависимости от настроения, от того, какой стол накрывает.

В праздники друзья обычно хотят, чтобы заказ был доставлен на дом. Если такой возможности нет, все расписано по часам, ваш помощник с машиной занят – ничего страшного, близкие люди вполне могут забрать свои букеты сами или согласиться на доставку именно в то время, которое удобно вам.

Среди друзей часто находятся такие, которые все время оказываются чем-то недовольны. Эта реакция не зависит от качества букета или композиции, это скорее особенность чисто человеческая – любовь к критике, желание найти в композиции какой-нибудь недостаток.

Людмила Кольман: У меня есть одна клиентка, которая постоянно выискивает недостатки. Ей не нравится все. Она постоянно, даже если видит, что у нас кипит работа, говорит: «А я хотела не совсем это... А давайте попробуем это. Попробуем то. Ну вот, опять не то сделали». Я говорю: «Вот извините, вы каждый раз вот так возмущаетесь, вы не пробовали в других салонах цветы покупать?» Она говорит: «А мне у вас нравится». Это парадокс. И я понимаю, что просто есть такие люди. Я точно так же одну свою подругу перенаправила к знакомому, в другой салон. Предупредила, причем дала характеристику клиентке: «Клиент хороший, но будете иметь головную боль».

Если подобная ситуация повторяется неоднократно – можно просто предложить клиенту обратиться в другой салон, потому что работа с такими людьми, как правило, отнимает очень много времени, ведь один и тот же букет приходится переделывать по несколько раз, а уж о психологическом комфорте на работе вообще не приходится говорить.

Итак, начиная бизнес с партнерами, будьте готовы к некоторым особенностям ведения дел.

• Необходимо документально зафиксировать степень участия партнеров в общем бизнесе.

• Доля партнера определяется сообразно степени вложений в бизнес и оговаривается до создания юридического лица.

• По мере развития бизнеса возможна перекупка долей.

• Сфера ответственности партнеров и объем реинвестируемой прибыли также должны быть оговорены на начальном этапе бизнеса.

• Бонусы могут стать эффективным средством мотивации учредителей и сотрудников на повышение результатов бизнеса.

• Запланируйте и документально зафиксируйте стратегию выхода партнеров из бизнеса.

• Сделайте принципом установку на то, что друзья должны помогать зарабатывать деньги, а не мешать вам в этом.

ОТЗЫВЫ УЧАСТНИКОВ ТРЕНИНГОВ

Хочется сказать спасибо «FlowersBiz» за то, что «раскладывают по полочкам» информацию, которая существует в голове в виде «каши». «Структурированность» – это волшебное слово. Изначально сомневалась в том, будут ли представлены на тренинге конкретные работающие инструменты для «реанимации» и расширения бизнеса, связанного с цветами. Эти сомнения рассеялись в процессе занятий.

Спасибо!

Рыбак Наталья,

участница тренинга

5
Главные правила оформления и обустройства салона цветов

Создаем интерьер своими руками

С первых дней создания салона цветов необходимо определиться, в каком стиле вы видите его оформление. Во многом нужно ориентироваться на то, что именно вы собираетесь продавать, потому что стиль букетов и композиций непременно должен гармонировать с общим оформлением магазина.

В магазине должен быть прочный, тяжелый и надежный прилавок. Можно сделать его из толстого стекла, а сопутствующее оформление разнообразить в зависимости от стиля. Если вы выбрали стиль модерн – можно использовать фрагменты колонн, балясины и т. д. Если вам ближе стиль кантри – подойдут фрагменты натурального дерева, спилы стволов и т. д. Все недостатки цветового оформления помещения можно превратить в достоинства, которыми вы впоследствии будете гордиться.

При оформлении прилавка необходимо продумать, как / его можно будет переставить на праздники. Даже самый массивный прилавок должен легко разбираться и трансформироваться в случае необходимости.

С самого начала можно оформить прилавок в нейтральном стиле, а в процессе работы сложится индивидуальный стиль, ориентированный на ваших покупателей.

Людмила Кольман: В Германии мой хороший знакомый флорист сделал удивительную стенку. У него салон в стиле модерн с элементами традиционного. Вся стена покрыта фольгой, похожей на золотую слюду, а сверху расположены квадраты из бересты. Потрясающе смотрится. Это все сделано своими руками, основная акцентная стена у него за прилавком просто шикарно выглядит.

Можно купить готовый прилавок, а можно сделать его самостоятельно, используя самые неожиданные материалы. Например, сам прилавок – дорогая мраморная плита, а стойки – из кирпичей, которые практически ничего не стоят. И прилавок, который смотрится на три тысячи евро, при правильном декорировании обойдется вам примерно в пять тысяч рублей.

Стеллажи под кассу, инструменты, другие необходимые вам вещи можно купить в IKEA. Там можно подобрать массу интересных и недорогих вариантов – сборные алюминиевые, железные, деревянные стеллажи. Расходы на стеллажи составят около пятнадцати тысяч рублей, но и их можно уменьшить. В крайнем случае можно купить один стеллаж за три тысячи рублей. Самое главное – это понять концепцию салона и оформить его, ориентируясь только на свое внутреннее чутье, на свое понимание стиля. Важно создать для себя атмосферу, и тогда то, к чему действительно лежит душа, будет отличать ваш салон от других.

Людмила Кольман: Мне очень нравится немецкий подход к расстановке в магазине; немцы используют не только каждый квадратный метр, но и каждый вертикальный сантиметр. Они очень грамотно умеют приподнести сопутствующие товары. Продают всевозможные рамочки, какие-то подвесные украшения. Часть работ можно делать из недорогих натуральных материалов, они будут смотреться как интерьерные, и в то же время их можно продавать.

Я на Новый год шишки в салон принесла, я их не продаю, хотя все просят. Такие огромные шишки, у меня их всего 7 штук, их жалко продавать, так и висят у меня в салоне.

Вывеска, расходы на создание сайта, музыкальный центр для салона – все это потребует больших расходов, поэтому при оформлении салона можно и нужно обойтись меньшими средствами, используя фантазию и собственный вкус.

Людмила Кольман: С хорошими мозгами можно обойтись очень скромной суммой. У меня масса таких примеров, вот например, пеньки. Моя подружка баню достраивает, у нее осталось 8 поленьев по 16 сантиметров в диаметре. Я ей говорю: «Никуда не выбрасывай». Я уже знаю, что я их выровняю, поставлю стекло и сделаю из них консоль. При этом обточенное стекло или зеркало мне обойдется в полторы тысячи рублей, и я использую эти два пенька, чтобы выставить композиции цветов.

Сейчас в специализированных магазинах очень большой выбор оборудования для цветочных салонов. Много специальных инструментов: одни – для дерева, другие – для веток, третьи – для цветов. Первоначально не нужно в это углубляться, и при выборе инструмента прежде всего следует ориентироваться на его качество, а не на цену. Например, специальные флористические секаторы могут быть более неудобными в работе, чем обычные садовые. Такие вещи даются только с практикой.

Определяемся со стилем

Можно говорить о нескольких общих стилях оформления букетов и композиций: натуральный, престиж, традиционный и модерн. Они касаются не техники выполнения букетов (спиральная, параллельная и пр.), а способа оформления в целом. Существуют также стили, в которых выполняются определенные работы, в таких случаях стиль связан с самой работой академически.

Натуральный стиль напоминает стиль IKEA, для него характерна простота, доступность в хорошем смысле слова.

Традиционный стиль ближе к тому, который мы сейчас называем кантри. В оформлении букетов присутствуют приятные мелочи: бантики, веточки и т. д. В традиционном стиле оформить салон очень просто.

Стиль модерн в представлении многих прочно ассоциируется с минимализмом, но это не вполне соответствует действительности. Среди флористов его еще называют стилем от Тиффани. Букеты, оформленные так, очень изысканны, это настоящая роскошь. Если вы оформили салон шаром из хризантем, то уже использовали стиль модерн, из особенностей стиля можно почерпнуть множество идей. Престиж – это золото, зеркала. Имеет смысл оформлять салон в таком стиле, если вы планируете продавать дорогие цветы, ориентируясь на премиум-сегмент рынка.

Стиль должен идти изнутри, быть прочувствован вами лично. И с самого начала этот стиль нужно поддерживать и обучать своих сотрудников чувствовать его тоже. Сейчас много безликих салонов, которые так похожи друг на друга! Можно вообще не привязываться ни к какому конкретному стилю. Очень интересным бывает стилевое смешение. Можно оформить в магазине несколько уголков в разном стиле, чтобы каждый покупатель мог найти что-то, близкое именно ему.

Людмила Кольман: Я знаю людей действительно талантливых, но они почему-то то ли боятся цвета, то ли не уделяют этому достаточно времени и внимания. А для меня любая реакция важна. К нам женщина зашла и говорит: «Черное все, как похоронное бюро». Это отражает ее внутреннее состояние. При этом молодежь прекрасно воспринимает черный цвет, люди, которые работают, понимают, что это для цветов сделано.

Первое, что человек воспринимает, – цвет. У флористов – масса возможностей для изменения внутреннего оформления салона в разные праздники. В День святого Валентина хорошо смотрятся сердца любого цвета, их можно обыгрывать как угодно – и с деревьями, и с ветками, и с арматурой. Возможности в использовании различных материалов, в том числе нетрадиционных, для флористов совершенно не ограничены. Если вам нравятся сухоцветы – можете украсить салон с их помощью. Если вам кажется, что сухоцветы собирают пыль, – нужно от них отказаться. Каждый выбирает то, что ему близко.

Людмила Кольман: Вообще, не нужно заниматься теми вещами, которые вам не нравятся, лишь бы заработать деньги. Мне, например, не нравятся искусственные цветы. Комнатные растения – это тоже не мое. Бывают хорошие работы из искусственных цветов, красивые, очень удачные, но это просто не мое. На чемпионатах Европы и мира есть отдельная тема – композиция из комнатных растений. Там бывают очень интересные вещи. Очень потрясла всех в позапрошлый раз финка: она выставила растения на воде, которые могут там жить. Баллы здесь выставляются с учетом того, как растения смогут жить, правильно ли они обработаны. Победил тогда мальчик из Норвегии. У него была композиция из комнатных растений: стена, ящик в стене и ленты. Первое впечатление было просто потрясающим, очень красиво. С комнатными растениями можно сделать много хороших работ, но для этого нужны большие площади или придется заниматься совсем маленькими растениями.

По большим праздникам, таким как Новый год, в салонах обычно продается вообще все, что висит. Если клиент хочет купить что-то такое, что изначально не было предназначено для продажи, но ему очень понравилось (что-нибудь из оформления салона, например), почему бы это ему не продать? Это может быть что угодно: гирлянда, искусственное дерево, какие-нибудь ветки, которые вы использовали просто для украшения. Ведь в этом и состоит задача флориста – сделать красоту из того, из чего обычный человек не смог бы.

Оборудование: обязательное и не очень

Конечно, в салоне необходим кассовый аппарат. Можно купить большой, можно маленький. Обслуживание кассового аппарата, покупка ленты и прочие расходы составляют около двадцати шести тысяч рублей в год.

Холодильник в салоне также необходим, поэтому при открытии салона нужно предусмотреть в расходах его среднюю стоимость. Поначалу без холодильника можно обойтись, потому что фирм-поставщиков, занимающихся цветами, сейчас очень много, можно брать цветы небольшими партиями; пока заказов мало, холодильник вам не понадобится. А вот когда ваш бизнес будет достаточно развит, вы уже сможете позволить себе холодильник, и он будет вам необходим. Средняя стоимость хорошего холодильника – двадцать-тридцать тысяч рублей.

Людмила Кольман: Сейчас поставщиков можно выбирать. Можно выделить время и объехать всех, посмотреть, у кого какие плюсы и минусы. Более того, сейчас поставщики сами активно выходят на салоны цветов. У меня в день бывает по несколько предложений из разных мест: из Пензы, из Самары...

Но если вы все же решили купить холодильник – не нужно размещать его внутри салона, это производит на покупателя неприятное впечатление, как будто товар, который вы продаете, хранится в холодильнике и может испортиться, как пищевой продукт. В европейских магазинах холодильники никогда не стоят в зале. В самом салоне должны стоять цветы, которые готовы к работе, но не сами букеты. Некоторые цветы не могут храниться без холодильника, их не всегда удается выставить – это ирисы, тюльпаны. Но в любом случае покупатель, когда приходит в магазин, должен видеть цветы живыми и иметь возможность подойти к ним.

Если вы купили холодильник – в салоне можно будет обойтись без кондиционера.

Очень важно грамотно оборудовать торговое место. Даже в расстановке цветов есть немало тонкостей. Можно расставить цветы так, что визуально будет казаться, будто их очень много. Нужно уметь так подобрать ассортимент, чтобы в салоне создавался эффект объема. Нужно уметь правильно преподнести свой товар, чтобы не терять покупателей только потому, что им покажется, будто у вас небольшой выбор цветов. Цветочникам часто приходится декорировать помещения для праздников, когда нужно при минимальном количестве цветов создать ощущение роскоши, изобилия. Одно и то же помещение можно обыграть и в восточном стиле, и в европейском, или так, как придумает клиент. Сейчас вообще много людей, которые увлечены Востоком. Этим можно воспользоваться и при ( оформлении собственного салона.

Проверенным постоянным клиентам можно оказывать и такую услугу – оплата заказа уже после доставки. Например, сегодня вы отправили заказ, а за деньгами едете только завтра. В стабильно работающих салонах так делают, там есть список людей, которые должны расплатиться чуть позже. Но в этом вопросе, конечно, очень большое значение имеет человеческий фактор. Финансовые вопросы крайне важны. Бывает, что и сам салон должен клиенту, и этот долг можно позднее «выбрать» цветами.

Безналичные расчеты необходимо вести особенно тщательно. Фактически безналичные платежи проверяются трижды: сначала – продавцами, затем – владельцем магазина, потом – бухгалтером. На это, конечно, уходит определенное время, в большом успешном салоне – около дня в неделю, но без этого не обойтись.

Людмила Кольман: Есть вещи, которые нерационально, на мой взгляд, проверять. Я выборочно проверяю отдельные отчеты. Затем я выдергиваю несколько отчетов за месяц, проверяю по ценам. Многие сотрудники считают, что они цены знают, вот ошибки порой и вылезают. Я вычитаю деньги из зарплаты. Сумма не важна, это может быть сто рублей или триста, важен сам принцип. Вот буквально месяц назад в безнале не записали три доставки на тысячу четыреста рублей, поленились считать. Вычла. Я, правда, премию потом выписала побольше, чтобы девочки не ощутили. В общем, хитрю сама для себя, чтобы показать: они могли бы получить больше, если бы не допустили такой халатности. Нужно, чтобы сотрудники пострадали минимально, но обратили на свои ошибки внимание.

Учет товара очень важен. Есть крупные цифры, работу с которыми я всегда контролирую: кто сколько купил, кто сколько продал. Поначалу не стоит огорчаться, можно взять более длительный период для рассмотрения. А когда работа наладится – проверять безнал ежемесячно и еженедельно.

Перед открытием салона в помещении необходимо сделать ремонт. Сейчас выходит много журналов об интерьере, в которых можно почерпнуть массу идей о том, как сделать ремонт минимальными средствами, даже если помещение находится в ужасном состоянии.

Людмила Кольман: Анетта Кампинг, очень известная флористка, купила обыкновенный ангар. Она и живет в нем, и мастерскую организовала там же. Дом двухэтажный, она выкрасила его в алый цвет, посадила бамбук, за ангаром разбила шикарный зеленый сад, и когда к нему подъезжаешь – вид просто сказочный. Я считаю, что малыми средствами можно сделать очень качественный ремонт и не бояться этого.

При заключении договора аренды важно постараться договориться так, чтобы ремонт вошел в счет арендной платы. Некоторые арендодатели идут навстречу, тем более в нынешних условиях. Как правило, первоначальные затраты на аренду могут быть в три раза больше, чем последующие ежемесячные платежи, потому что в них включается залог в объеме месячной платы и вознаграждение риелторам. В начале бизнеса эти траты могут быть очень ощутимыми.

Емкости для цветов тоже можно оформить очень оригинально, сейчас довольно большой выбор разной посуды. Обычные колбы, стойки – это банально, так оформляются все салоны. Можно использовать стеклянные вазочки, которые продаются в розницу. Вазочка белорусского производства стоит, например, двадцать пять рублей. Можно покупать стеклянную посуду, различные металлические емкости, какие-нибудь оригинальные ведра и т. д. Вся разбитая посуда должна учитываться персоналом и идти на списание.

Чтобы находить оригинальные решения, хозяйке салона нужно много ездить, рассматривать разные варианты, не лениться. Интересные идеи порой возникают из ниоткуда. Можно из самых обычных колб сделать эксклюзивные вещи, используя кору, фурнитуру, веточки. И ваш салон будет неповторимым!

Для организации нормальной работы в салоне необходим как минимум один компьютер. Сканер, ксерокс и факс также нужны, но они могут находиться дома у руководителя магазина, т. е. собственные ресурсы можно использовать по максимуму. Стационарный телефон имеет смысл ставить только в том случае, если вы планируете долгосрочную аренду помещения. В противном случае мобильных телефонов для работы будет вполне достаточно. На компьютере обязательно должна стоять программа «1С:Бухгалтерия», даже если бухгалтер не работает у вас на постоянной основе, а приглашается время от времени. Кроме того, перед тем как снимать помещение, нужно позаботиться о том, чтобы там был Интернет или возможность его провести.

Итак, при оформлении и обустройстве цветочного салона вам понадобятся:

• прочный устойчивый прилавок;

• стеллажи под инструменты и кассу – общие вложения в мебель составят в среднем 15 тысяч рублей;

• оборудованное торговое место;

• кассовый аппарат – обслуживание составит 26 тысяч рублей год;

• холодильник (необязательно);

• компьютер с периферийными устройствами, подключенный к Интернету;

• лицензионное программное обеспечение для ведения бухгалтерии;

• стационарный телефон (в условиях продолжительной аренды).

Что еще нужно будет сделать и о чем помнить?

• Попытайтесь отремонтировать помещение в счет аренды.

• Запланируйте расходы на наружную рекламу и создание веб-сайта.

• Выберите стиль оформления салона, который вам близок, или не акцентируйте внимание на стиле совсем.

• Грамотная расстановка цветов может создать впечатление богатого ассортимента.

• Вносите изменения в оформление салона, учитывая приближающиеся праздники.

• Безналичные расчеты требуют особенно тщательного контроля.

• Пользуйтесь услугами бухгалтера или примите его в штат.

• При выборе инструмента ориентируйтесь на его качество, а не на бренд.

ОТЗЫВЫ УЧАСТНИКОВ ТРЕНИНГОВ

Спасибо, Дмитрий!

Интересно, живо, познавательно. Жду не дождусь, когда все смогу внедрить. Все понятно, доступно, только применяй. Думала, что не смогу все понять и что все это не очень подойдет для нашего салона. Но, посетив тренинг, поняла, что это работающие модели и шаблоны, которые необходимо внедрить прямо завтра. Хочу получить дополнительную информацию, чтобы проконсультироваться по результатам внедрения. Надеюсь на долговременное, плодотворное сотрудничество.

Ирина,

директор цветочного салона «Оазис»