Текст книги "Искусство заключать сделки"

Дональд Трамп
Искусство заключать сделки

Моим родителям – Фреду и Мэри Трамп

TRUMP

THE ART OF THE DEAL

Donald J. Trump

with Tony Schwartz

Предисловие к русскому изданию

Уважаемый читатель!

В современном мире есть множество успешных бизнесменов, и существенно большее количество людей, которые мечтают стать таковыми. Книга Дональда Трампа о его операциях на рынке недвижимости США, о взаимодействии с партнерами, государством, крупным капиталом интересна не только и не столько как опыт ведения бизнеса в сфере недвижимости – слишком многое разделяет развивающийся российский рынок и заматерелый американский. Она интересна, прежде всего, как описание Пути к Успеху, в котором многие могут найти универсальные рецепты, а главное – уловить бешеный темп и ритм, в которых живет человек, поставивший целью достижение успеха в бизнесе. Книга знакомит нас не только с мнениями Трампа относительно тех или иных вопросов, связанных с государственным стимулированием бизнеса, с техническими деталями – она дает представление об образе мыслей и стиле поведения успешного человека. И как таковая, думается, представляет существенный интерес как для людей, связанных профессионально с недвижимостью, так и для широкого круга читателей.

С другой стороны, тема особенно интересна для читателей России, где за последние годы рынок недвижимости превратился в один из наиболее динамичных секторов экономики. Переоценить влияние этого факта трудно – меняется облик городов, реализуются грандиозные проекты по возведению целых кварталов, а стоимость квадратного метра становится едва ли не обязательной темой для обсуждения в любой компании. Тема эта интересна для всех и каждого – в нее вовлечены и крупный капитал, финансирующий девелоперские проекты, и государство, и просто все мы, как участники рынка жилья.

Банк ЗЕНИТ не остается в стороне от строительного бума в России. В последнее время мы реализовали довольно много разнообразных и масштабных проектов по привлечению финансирования в строительство. Среди клиентов банка есть и крупнейшие строительные компании общероссийского масштаба, от деятельности которых зависит как рынок недвижимости, так и будущий облик нашей страны, и региональные компании – лидеры локальных рынков. Объемы финансирования, привлеченного банком для нужд строительной отрасли, исчисляются десятками миллиардов рублей. Мы постоянно и пристально следим за всеми тенденциями в этой отрасли.

Следствием стало наше решение выпустить совместно с издательством «Альпина Бизнес Букс» книгу одного из наиболее известных игроков на рынке недвижимости США – Дональда Трампа.

Р. В. Пивков,

Начальник инвестиционного департамента

ОАО Банк ЗЕНИТ

Благодарности

Я хотел бы выразить свою особую признательность тем людям, благодаря которым, несмотря на мои многочисленные обязанности, мне все-таки удалось написать эту книгу. Я благодарен моей жене Иване Трамп и моим детям за понимание. За то, что они не обижались, когда я посвящал выходные работе над книгой. Я признателен Си Ньюхаус, которая преодолела мое начальное сопротивление и убедила меня написать эту книгу. Я признателен Говарду Камински, Питеру Осносу и многим другим сотрудникам издательства Random House за их энтузиазм и энергичную поддержку моих усилий.

Тони Шварц, в свою очередь, хотел бы выразить благодарность тем людям, которые пожертвовали своим временем, помогая в подготовке этой книги, и прежде всего – Роберту Трампу, Дер Скутт, Нику Рибису, Бланш Спрэг, Норману Ливайну, Харви Фримену, Тони Глидмену, Элу Глазго, Джону Бэрри, Дану Куперу. Также благодарю Рут Муллен, Гейл Ольсен, Адину Вайнштайн, Дебору Иммергут, Ненси Палмер – за набор, фотокопирование, редактирование рукописи книги, поиск и проверку фактов. Я никогда не смог бы выкроить время и силы для работы над книгой без Нормы Фёрдерер. Милосердной Нормы, которая сумела создать для меня рабочую обстановку, взяв на себя решение всех отвлекающих проблем. Я очень признателен моему агенту Кэти Роббинс, которая сделала все возможное и даже больше: она стала моим первым редактором и доверенным лицом. Эд Коснер, выдающийся редактор New York, в течение всего периода работы над книгой был для меня источником идей, вдохновения и мудрых советов. Мои дочери Кейт и Эмили радовали и воодушевляли меня своей жизнерадостностью и энтузиазмом. Самую горячую и незаменимую поддержку оказывала мне Дебора, мой первый читатель и редактор, мой лучший друг.

Глава 1. Как я веду бизнес: неделя из жизни

Я делаю это не из-за денег. Денег у меня и без того много – гораздо больше, чем может когда-либо понадобиться. Я делаю это из любви к искусству, поскольку сделки – это та форма искусства, которой безраздельно отдано мое сердце. Некоторые рисуют прекрасные картины или сочиняют замечательные стихи. Я же люблю заключать сделки, желательно крупные. И это доставляет мне необыкновенное удовольствие.

Многих удивляет стиль моей работы. Я не ношу кейса с деловыми бумагами. Я стараюсь не перегружать свой день встречами и совещаниями. Я всегда открыт для новых возможностей. Уверен, что слишком напряженное расписание сдерживает предприимчивость и ограничивает полет воображения. Поэтому я никогда не связываю себя жесткими рамками еженедельного расписания.

Обычно я просыпаюсь рано – около шести утра. Примерно час посвящаю чтению утренних газет. В офисе я, как правило, появляюсь к 9:00 и сразу же сажусь за телефон. Редкий день у меня бывает меньше 50 звонков, а зачастую их число переваливает за сотню. В промежутках между телефонными переговорами я провожу не менее десятка встреч. Большинство из них проходят в быстром темпе, и лишь немногие длятся дольше 15 минут. Работая, я редко прерываюсь на ланч. Обычно я покидаю офис в 18:30, но работа на этом не заканчивается – иной раз телефон трезвонит до полуночи.

Этот круговорот никогда не прекращается, но я, пожалуй, не согласился бы работать иначе. Я всегда стараюсь извлечь уроки из прошлого, планирую будущее, но сосредоточиваюсь исключительно на настоящем. И это – самое увлекательное. А в чем же суть бизнеса, если не в этом?

Понедельник

9:00. Мой первый звонок – Алану (Эйсу) Гринбергу в торговый зал Bear Stearns, ведущего инвестиционного банка Уолл-стрит. Алан – президент банка и в течение последних пяти лет мой бессменный инвестиционный банкир. И он – лучший из лучших. Две недели назад мы начали скупать акции компании Holiday Inns, они тогда продавались по цене около 50 долл. Этим утром Алан сообщил, что у меня уже около миллиона акций – чуть больше 4 % всего пакета. В прошлую пятницу при закрытии биржи цена акций поднялась до 65 долл. Возможно, из-за просочившихся слухов, что я скупаю их и даже намерен захватить контрольный пакет.

На самом деле я пока ничего не решил. Можно и впрямь получить контрольный пакет акций этой компании, которую, по моему мнению, несколько недооценивают. При нынешней цене на акции я смогу добиться этого менее чем за 2 млрд долл. Примерно столько стоят три казино-отеля «Холидей», а кроме того, у компании еще есть отели на 300 тыс. номеров.

Я могу прибегнуть и к другому варианту. Если цена на акции будет продолжать расти, то, продав свою долю, я получу неплохую прибыль. Сделав это сегодня, я заработаю около 7 млн долл. Третья возможность: Holiday Inns вдруг загорится желанием выкупить свои акции и предложит более высокую цену просто для того, чтобы отвязаться от меня. Если цена эта будет приемлемой, я немедленно продам свой пакет.

В любом случае, я с интересом наблюдаю, сколь далеко заведет компанию ее руководство в попытках сохранить то, что они гордо именуют независимостью. На самом-то деле это не больше чем попытка удержать за собой свои посты.

9:30. Мне звонит Эйбрахам Хиршфельд, ему нужен совет. Эйб – процветающий застройщик, но он мечтает заняться политикой. К несчастью для Эйба, застройщик из него гораздо лучший, нежели политик.

Этой осенью он баллотировался на пост вице-губернатора штата. Его соперником выступил ставленник нынешнего губернатора Куомо – Стен Ландайн. Губернатор возбудил дело об исключении Хиршфельда из списков претендентов по формальным основаниям, и суд действительно снял его с дистанции в самый разгар избирательной кампании. Эйб знает о моих дружеских отношениях с губернатором и хочет посоветоваться, следует ли ему поддерживать партию Куомо или переметнуться в стан его оппонентов. Я отвечаю, что тут и говорить не о чем: следует держаться победившей стороны и тамошних хороших парней. Мы договариваемся встретиться в четверг.

10:00. Спешу поблагодарить сотрудника WNBC Дона Аймаса, ведущего одного из самых популярных радиошоу в Америке. Дон помогал собирать средства в фонд поддержки Аннабелы Хилл.

Нельзя не подивиться тому, как быстро это частное дело превратилось в новостное событие. А началось все на прошлой неделе, когда в национальных телевизионных новостях прошел репортаж Тома Брокоу об Аннабеле Хилл, очаровательной маленькой пожилой леди из Джорджии, которая пыталась бороться с банком, из-за просрочки отказавшим ее семье в праве выкупа закладной на семейную ферму. Несколькими неделями раньше ее 67-летний муж покончил с собой в надежде, что средства, полученные по страховке, помогут спасти ферму. Но этих денег оказалось недостаточно. Я был тронут отчаянными попытками этой семьи выиграть безнадежную партию. Людям, которые всю жизнь честно трудились, предстояло увидеть, как гибнет дело всей их жизни. Я решил, что это несправедливо.

Через NBC я связался с одним замечательным парнем из Джорджии, Фрэнком Аргенбрайтом, который проявил большое участие к миссис Хилл. Он дал мне координаты банка, державшего закладную на ферму семьи Хилл. На следующее утро я позвонил в этот банк и добился, чтобы меня соединили с одним из вице-президентов. Я представился бизнесменом из Нью-Йорка и сказал, что хотел бы помочь миссис Хилл. Он ответил, что очень сожалеет, но время уже упущено и сделать ничего нельзя. Ферма будет продана с аукциона и «ничто и никто уже не сможет воспрепятствовать этому».

Его категоричность разозлила меня. Я сказал: «Слушай меня, парень. Если банк действительно пустит ферму с молотка, я лично подам в суд на тебя и этот твой банк за доведение до самоубийства мужа миссис Хилл». «Вице-парень» явно занервничал и пообещал связаться со мной чуть позже.

Да, иногда и впрямь не мешает слегка показать когти. Банкир перезвонил через час и сказал уже другим тоном: «Не беспокойтесь, мы посмотрим, что можно сделать, мистер Трамп».

Миссис Хилл и Фрэнк Аргенбрайт обратились в средства массовой информации, и вскоре я узнал, что эта история получила самое широкое освещение на NBC.

К концу той же недели нам удалось собрать 40 тыс. долл. Один лишь Аймас своими обращениями к радиослушателям умудрился привлечь 20 тыс. долл. Мы решили сделать миссис Хилл и ее семье рождественский подарок и назначили на канун Рождества торжественную церемонию сожжения закладной на ферму. Это событие должно было проходить в атриуме «Трамп Тауэр» (одно из высотных зданий, построенных Дональдом Трампом в престижном районе Манхэттена. – Прим. пер.). К тому моменту я уже был уверен, что нам удастся собрать деньги, необходимые для выкупа закладной. Я пообещал миссис Хилл, что, если денег будет недостаточно, я добавлю нужную сумму.

Я сказал Дону Аймасу, что он самый лучший парень на свете, и пригласил его на будущей неделе сходить со мной на теннисный матч кубка U.S. Open. У меня собственная ложа, и я стараюсь не пропускать самые интересные соревнования. Однако свободного времени бывает мало, поэтому я в основном направляю на корт своих друзей.

11:15. Звонит уполномоченный представитель Футбольной лиги Соединенных Штатов (USFL) Гарри Ашер. В прошлом месяце мы возбудили судебный иск по обвинению Национальной футбольной лиги (NFL) в нарушении антимонопольного законодательства. И, хотя суд признал, что NFL является монополией, он присудил нам лишь символическое возмещение убытков в размере одного доллара. Я уже разрешил лучшим игрокам моей команды New Jersey Generals подписать контракт с NFL, однако продолжаю считать решение суда оскорбительным для нас.

Мы немного попрепирались с Гарри, какой линии нам лучше придерживаться в дальнейшем. Я бы, например, предпочел более наступательный подход. «Меня беспокоит то, – сказал я Гарри, – что в этом деле никто по-настоящему не пытается добиться апелляции».

12:00. Позвонил Гэрри Шёнфельд, глава компании Shubert Organization, владеющей несколькими бродвейскими театрами, и порекомендовал мне свою знакомую на должность администратора офиса. Он уверял, что она желает работать только со мной, Дональдом Трампом. Я в шутку предположил, что она, наверное, сумасшедшая, но мне будет очень любопытно встретиться с ней.

Мы немного поболтали о театральном бизнесе, и я сказал Гэрри, что собираюсь во второй раз повести своих детей на мюзикл «Кошки». Он спросил, не обращался ли я в его офис за билетами, на что я ответил, что не люблю подобного блата. «Не будь глупеньким, – отвечал Гэрри, – у нас есть специальная сотрудница, в чьи обязанности входит обеспечение театральными билетами моих друзей. Запиши ее телефон, она будет рада помочь тебе».

Вот такой славный жест славного человека.

13:15. Заглянул Энтони Глидмен, чтобы обсудить кое-что по проекту «Уоллмен Ринк». В те времена, когда мэром Нью-Йорка был Эд Кох, Глидмен состоял членом городской комиссии по жилищному строительству. Хотя в свое время мы с ним немного конфликтовали и я даже выиграл у него дело в суде, я всегда уважал Тони. Он классный специалист. Никогда не держу зла на тех, кто выступал против меня, и всегда стараюсь привлечь к делу талантливых людей.

Тони помогает координировать перестройку катка «Уоллмен Ринк» в Центральном парке Нью-Йорка – проект, который в течение семи лет успешно «проваливали» городские власти. В июне я предложил свои услуги по его реализации, и сейчас мы идем с опережением графика. Тони сказал, что в четверг он устраивает пресс-конференцию в связи с началом последнего этапа строительства – заливки бетона.

Мне, тем не менее, показалось, что этого маловато для новости. Я поинтересовался, кто из прессы будет присутствовать на этом мероприятии. Тони сообщил, что уже не менее дюжины информационных компаний подтвердили намерение прислать корреспондентов. Слишком много, по моему мнению.

14:00. Должен дать письменные показания по судебному делу, возбужденному нами против подрядчика, занимавшегося строительством моего небоскреба «Трамп Тауэр». В разгар работы нам пришлось отказаться от услуг этой компании из-за ее полной некомпетентности, а потом и обратиться в суд, чтобы добиться возмещения ущерба.

Ненавижу судебные тяжбы, всякие там показания и прочее. Но, если ты прав, нужно отстаивать свою позицию, иначе тебя попросту съедят. В любом случае мне, похоже, и в дальнейшем никак не избежать дел с судом, даже если я сам никогда не буду подавать судебных исков. Если тебя зовут Дональд Трамп, всякий захочет посудиться с тобой.

15:00. Прошу своего личного помощника и референта Норму Фёрдерер принести мне ланч. Норма – незаменимый человек, она вносит порядок в мою деловую жизнь. Сейчас она несет мне баночку томатного сока. Я редко выхожу поесть, по большей части это пустая трата времени.

15:15. Звоню Чарльзу Голдштейну. Его нет на месте, и я оставляю ему сообщение на автоответчике. Голдштейн – удачливый юрист, специализирующийся в области недвижимости, правда, он не вызывает у меня симпатии.

Я почти уверен, что он родом из Бронкса, но этот малый такой надутый и важный, держится как августейшая особа, поэтому я называю его «сэром Чарльзом». В прошлый уикенд я узнал, что Ли Якокка нанял Голдштейна представлять его интересы в одном деле в Палм-Бич (штат Флорида), где мы с Ли договорились быть партнерами. Подозреваю, что Ли еще не слышал о моем печальном опыте общения с сэром Чарльзом.

Дело в том, что не так давно я подготовил сделку с одним парнем, который в то время как раз нуждался в услугах юриста. Я порекомендовал ему Голдштейна. И вдруг я узнаю, что сэр Чарльз советует своему клиенту не заключать этой сделки со мной. Я просто не поверил своим ушам!

Это дело в районе Палм-Бич касалось покупки в совместную собственность двух башен-небоскребов. У меня есть собственный дом в Палм-Бич, в великолепном местечке Мар-а-Лаго. Как-то раз прошлой зимой, проводя там уикенд, я обедал с друзьями. По дороге в ресторан мое внимание привлекли две белоснежные башни-красавицы. Сделав пару звонков, я узнал, что на их строительство ушло 120 млн долл. и что совсем недавно один крупный нью-йоркский банк отказал застройщикам в праве выкупа закладной на них. У меня родилась мысль: а не попробовать ли перекупить этот проект за 40 млн долл.?

Один наш общий друг, Уильям Фугаци, первым подал идею провернуть эту сделку с недвижимостью совместно с Ли. Я считаю Ли выдающимся бизнесменом, который буквально совершил чудеса, возрождая компанию Chrysler. Кроме того, я хорошо знаком с ним лично. И вот мы уже обсуждаем возможность этой сделки, связанной со значительными вложениями капитала. Я пока не совсем уверен в том, что Ли твердо решил принять в ней участие. Если это так, то, сдается мне, он сделал несколько странный ход, пригласив в качестве юриста сэра Чарльза, которого я так недолюбливаю. И именно это я собираюсь сказать сэру Чарльзу, когда он перезвонит.

15:30. Звоню своей сестре, Мэриан Бэрри, чтобы обсудить с ней недавнее решение суда по делу в Атлантик-Сити. Мэриан – судья федерального суда в Нью-Джерси, а ее муж Джон – одареннейший адвокат, услугами которого я часто пользуюсь.

«Нет, ну ты можешь поверить, что они вынесли решение не в нашу пользу?» – спрашиваю я сестру. Мэриан – прекрасный специалист в своей области. Она знает о законодательстве гораздо больше, чем я, и удивлена не менее меня. Я сообщаю ей, что распоряжусь немедленно направить все материалы по этому делу Джону, чтобы он подготовил апелляцию.

16:00. Иду в конференц-зал, чтобы посмотреть слайды с проектом рождественского оформления атриума в «Трамп Тауэр». Этот атриум высотой в шесть этажей, отделанный розовым мрамором, с красивым 80-футовым фонтаном, стал одной из туристических достопримечательностей Нью-Йорка. Каждую неделю более 100 тыс. туристов из разных стран мира посещают «Трамп Тауэр», чтобы посмотреть на него и сделать покупки. Этот атриум превратился в символ моей компании – Trump Organization. Поэтому я уделяю столько внимания таким, казалось бы, не слишком важным деталям, как рождественские декорации.

Предлагаемый проект оформления мне не понравился. Единственное, что привлекло внимание, так это изумительная золотая гирлянда, предназначенная для украшения главного входа. Решили использовать только ее. Получилось по старому правилу: чем меньше, тем лучше.

16:30. Звонок от Николаса Рибиса. Это мой поверенный в Нью-Джерси, который успешно занимался получением лицензии на два моих казино в Атлантик-Сити. Он сообщает, что отправляется в Сидней, в Австралию, по делу, в котором я заинтересован. Рибис сетует, что перелет в Сидней длится целые сутки, а я, честно говоря, радуюсь, что он летит туда вместо меня.

Но эта сделка может стоить такого дальнего путешествия. Правительство штата Новый Южный Уэльс вот-вот примет решение о выборе компании, которой передаст подряд на строительство и управление казино. Оно, по мысли создателей проекта, должно стать крупнейшим в мире. В этой гонке все преимущества на нашей стороне, поэтому Ник летит в Сидней, чтобы встретиться с чиновниками и дожать это дело. Он обещает позвонить, как только у него появятся какие-нибудь новости.

17:15. Звоню Генри Канегсбергу, исполнительному директору NBC, ответственному за выбор нового места для штаб-квартиры компании. Уже более года мы обхаживаем членов правления NBC, стараясь убедить их перенести офисы в здание, которое я намерен построить в Вестсайде.

Этот участок площадью 78 акров на берегу Гудзона я купил около года назад и уже объявил о своих планах выстроить там самый высокий небоскреб в мире.

Я знаю, что Генри уже видел наши последние планы застройки, и продолжаю убеждать его. Я сказал ему, что торговая сеть Bloomingdale сгорает от желания стать ведущим магазином нашего шопинг-центра в этом районе. Я также не преминул сообщить ему, что власти города также проявили немало энтузиазма в связи с нашими планами. Потом я заметил, что все необходимые бумаги будут получены в течение ближайших месяцев.

Я почувствовал, что сумел заразить Генри своей уверенностью. Прежде чем закончить разговор, я еще раз привлек его внимание к тому, что офисы NBC будут размещаться в самом высоком здании в мире. «Подумай, как это будет символично!» – сказал я напоследок.

17:45. Позвонил мой девятилетний сын Донни, чтобы спросить, когда я буду дома. Чем бы я ни занимался, я всегда отвечаю на звонки своих детей. У меня их трое, есть еще шестилетняя дочь Иванка и трехлетний Эрик. Вообще-то, чем взрослее они становятся, тем лучше мне удается роль отца. Я просто обожаю своих детей, но не очень-то умею играть с ними в куклы и машинки, поэтому сейчас, когда Донни подрос и стал интересоваться недвижимостью и спортом, мне стало легче находить с ним общий язык.

Говорю, что приеду, как только смогу, но Донни настаивает на точном ответе. Наверное, он унаследовал мои гены, неопределенный ответ его никак не удовлетворяет.

18:30. Позвонив еще в ряд мест, я на лифте поднимаюсь в жилую часть «Трамп Тауэр». Дома я, конечно, сделаю еще несколько звонков.