Текст книги "Освой язык тела за 7 дней"

Соберем все воедино

Что же все это говорит руководителю о связи между сигналами языка тела и мыслительными процессами? Это говорит о том, что если мы беседуем с другими людьми во время тренинга, продаж, консультации или в иных сходных ситуациях и мыслим с ними в разных «режимах», то, скорее всего, нам не удастся быстро найти общий язык и поладить.

Что может произойти во время беседы между человеком, мыслящим визуально, и тем, кто мыслит чувствами? По-видимому, этот разговор будет мучителен и неприятен для обеих сторон. «Визуализатор» будет нетерпеливо постукивать ногой о пол, потому что «чувственник» никак не сможет «увидеть» суть дела.

Понимая, что все мы мыслим по-разному, мы получаем весомое преимущество. Мы можем настроить свою реакцию путем соответствующего подбора слов, которые войдут в подсознательный резонанс с образом мышления нашего собеседника.

• Те, кто мыслит образами, предпочитают «визуальные выражения» – «Вижу, что вы имеете в виду», «Давайте сфокусируемся на…», «Это видится мне туманным».

• Те, кто мыслит звуками, чаще используют такие выражения, как «Это звучит довольно странно», «Я вас услышал».

• Для кинестетического образа мышления характерны такие фразы, как «Я не ощущаю справедливости сказанного», «Внутреннее чутье подсказывает мне, что нужно сказать «Нет», «Я не воспринимаю эту идею».

Установление взаимопонимания

Если хотите добиться взаимопонимания с собеседником, постарайтесь для начала «настроиться» на его волну. Например, копируя манеру речи, чуткий руководитель показывает, что он настроен на ту же волну. И тогда добиться взаимопонимания становится гораздо проще. Руководители, которые славятся умением находить общий язык с подчиненными, часто бессознательно используют сходные речевые шаблоны и слова.

Если вы заметили, что повторяете слова, использованные собеседником, то это происходит потому, что вы чувствуете вашу общность. Такое повторение говорит о лучшем понимании собеседника. Вы социально и эмоционально «настраиваетесь» на его волну.

Совет:

Всегда оценивайте сигналы языка тела в контексте ситуации. Ищите группы сигналов, чтобы интерпретация их была точной.

Резюме

Сегодня мы с вами узнали, что действия часто говорят громче слов: менее десяти процентов информации в процессе личного общения передается словами.

Мы узнали, что сигналы языка тела нужно оценивать в контексте ситуации и всегда думать о том, как наши собственные сигналы влияют на окружающих. Например, успех менеджера по продажам зависит от его умения быть спокойным, не давить на покупателя, использовать открытые, дружеские жесты и отказаться от доминирования в разговоре.

Нейролингвистическое программирование (НЛП) учит нас, что мы «мыслим» образами, звуками, чувствами, запахами и вкусами. Умение настроиться на волну собеседника помогает добиться взаимопонимания. Такие «телесные» выражения, как «повесить нос», характеризуют состояние разума и могут подчеркнуть смысл, передать эмоции, обеспечить «пунктуацию» или выдать нервозность. Руководители, славящиеся своими социальными навыками, часто бессознательно «копируют» язык тела собеседника и его выражения.

Завтра мы с вами обсудим сигналы языка тела, связанные с позами и жестами.

Вопросы (ответы вы найдете в конце книги)

1. Какой процент информации при личном общении передается словами?

a. 20 %;

b. 10 %;

c. 40 %;

d. 90 %.

2. Что входит в понятие «языка тела»?

a. Позы, выражения лица и жесты;

b. Все невербальное общение;

c. Управление без слов;

d. Безмолвные сигналы.

3. Разговор без сигналов языка тела можно уподобить…

a. Четкому сообщению;

b. Неэмоциональному общению;

c. Письму без знаков препинания;

d. Презентации без визуальных средств.

4. Что такое «согласованность позы»?

a. Копирование позы собеседника;

b. Принятие противоположной позы;

c. Копирование речи и жестов собеседника;

d. Привлечение внимания к себе.

5. Почему психиатры наблюдают за языком тела своих пациентов?

a. Чтобы понять, чем они страдают;

b. Чтобы понять, не прячутся ли они за выразительными жестами;

c. Чтобы выявить и понять причины депрессии;

d. Чтобы оценить истинные чувства и тревоги пациентов.

6. В чем значимость личного собеседования?

a. Появляется возможность увидеть внешность человека;

b. Появляется возможность понять мотивы и чувства человека по его поведению;

c. Человек может лично рассказать о своем опыте;

d. Можно воочию увидеть все сертификаты и документы претендента.

7. Какой процент времени в процессе слушания мы уделяем наблюдению за сигналами языка тела?

a. 40 %;

b. 90 %;

c. 75 %;

d. Одинаковое количество времени при высказывании и слушании.

8. Как направлен взгляд человека, предпочитающего визуальный образ мышления?

a. Вверх и влево или вправо;

b. Влево или вправо;

c. Вниз и влево;

d. Прямо перед собой.

9. Как называется образ мышления, при котором человек «мыслит чувствами»?

a. Визуальный;

b. Аудиальный;

c. Кинестетический;

d. Вкусовой.

10. О чем говорит поза, когда человек сидит со скрещенными руками?

a. Превосходство;

b. Застенчивость;

c. Оборонительная позиция;

d. Скука.

Понедельник
Изучаем значение поз

Если вам кажется, что за словами можно спрятаться, подумайте получше. Скорее всего, вас выдадут поза и жесты. Слушатели бессознательно оценивают сигналы языка тела собеседников и по ним составляют свое мнение о них. Так поступают все – и ваши собеседники тоже.

Мы часто определяем отношение человека по сигналам языка тела. Можно сказать, что человек физически «танцует под мотив своих мыслей», передавая смыслы и чувства через свои действия. Движения головы, жесты, позы – все это подчеркивает смысл сказанного и вносит свой вклад в производимое впечатление.

Если поза подсознательно отражает характер, настроение, темперамент и намерения, то жесты – это движения, которые сознательно выражают эмоции и смыслы. Когда вы делаете какой-то жест при общении с другим человеком, то можете в знак согласия поднять как ладонь, так и кулак. Вы можете не знать точного смысла своего действия, но очень скоро поймете, какое впечатление оно произвело.

Сегодня мы поговорим о том, как мы производим впечатление на окружающих своими сигналами языка тела. Чем лучше вы в этом разберетесь, тем более успешным и эффективным будет общение.

Поза и жест

Попытки скрыться за произносимыми словами, оставаясь на виду у собеседника – пустая трата времени, если вы не являетесь выдающимся актером. Дело в том, что ваши движения, действия и жесты очень скоро расскажут о вас гораздо больше, чем ваши слова.

Различные позы и жесты – например, поднятие бровей при встрече с другим человеком, характерны для всех культур. Другие же, особенно некоторые движения рук, являются характерными для определенных народов, и нужно проявлять особую осторожность при использовании их в этих странах.

Например, кольцо, образованное большим и указательным пальцами, в США означает «о’кей». А вот в Бразилии – это некий выпад, аналогичный жесту «V» в Великобритании и поднятому среднему пальцу в Америке. В Японии же тот же самый жест означает «деньги», а во Франции – «ноль».

В Европе почесывание затылка означает удивление и озадаченность, а в Японии этот жест является проявлением гнева.

Общайтесь активно

По позам и жестам мы не просто оцениваем настроение и чувства собеседников. Тех, кто демонстрирует разнообразные сигналы языка тела, мы воспринимаем более позитивно. Исследования показывают, что люди, которые невербально общаются активными движениями, воспринимаются как теплые, свободные, приятные и энергичные. Те же, кто во время общения сохраняет неподвижность, производят впечатление людей логичных, холодных и обладающих аналитическим складом ума.

Поза

Отношение человека часто можно определить по его позе. То, как человек стоит, показывает не только его чувства, но и то, как он «видит» ситуацию – другими словами, его отношение к кому-то или чему-то. Вот несколько примеров:

• Гнев передается через наклон вперед, иногда со сжатыми кулаками и «напряженным» выражением лица.

• Возбуждение часто проявляется через открытую позу, поднятые руки, раскрытые ладони, широко раскрытые рот и глаза.

• Застенчивость обычно выражается взглядом, устремленным вниз, сокращением времени зрительного контакта и наклоном в сторону.

• Отказ выражается через отворачивание лица и отстранение от собеседника.

Запугивание

Очень напряженная и прямая осанка может выражать угрозу, особенно если человек решительно вторгается на вашу территорию (например, в ваш кабинет) и располагается очень близко к вам. Неудивительно, что подобное поведение руководителя в отношении подчиненных воспринимается как попытка запугать. Чтобы добиться взаимопонимания с окружающими, стоит уменьшить свой рост (особенно если вы – высокий человек). Обопритесь на что-нибудь или слегка ссутультесь.

Люди, обладающие высоким статусом, часто стоят подбоченясь – положив руки на бедра и развернув локти. Это поза превосходства, которая говорит о доминировании.

Поза в положении сидя со скрещенными ногами, когда щиколотка одной ноги лежит на колене другой, когда локти человека расправлены, а кисти сцеплены за шеей, затылком или спиной, сразу говорит о том, что человек хочет продемонстрировать свое превосходство. Часто приходится видеть, как два мужчины равного статуса в процессе дискуссии подсознательно принимают сходные позы, чтобы поддержать свой авторитет.

Оборонительная поза

Вы никогда не видели, как на деловой встрече человек сидит со скрещенными руками? Что делать в такой ситуации? Конечно, такое порой случается, если у стульев нет подлокотников. Но та же поза может говорить о том, что человек занял оборонительную позицию. Сгорбленность или сжатые кулаки – даже если человек этого не замечает – могут быть истолкованы как проявления агрессивной обороны и даже враждебности.

Оборонительная поза

Заинтересованность и безразличие

Поза отражает не только чувства, но и намерения. Это особенно хорошо заметно на деловых встречах с покупателями или руководителями высшего звена, когда они оценивают замечания друг друга.

Наклон вперед в кресле говорит о том, что вы позитивно реагируете на сказанное и собираетесь действовать в соответствии с конкретным предложением. С другой стороны, когда человек сидит, откинувшись на спинку кресла, то тем самым демонстрирует свое безразличие или отсутствие интереса.

Поза готовности в положении сидя

Люди подсознательно демонстрируют позитивную заинтересованность в собеседнике, положив голову на руку с указательным пальцем направленным вдоль щеки. Если человек подпер подбородок большим пальцем, а остальными прикрыл рот или коснулся губ, и при этом он смотрит на вас очень внимательно, можно сказать, что ваши слова вызывают у него критическую оценку.

Недопустимые позы

Недопустимые сигналы языка тела могут восприниматься как оскорбительные или раздражающие. Слишком явное стремление к доминированию или чрезмерная расслабленность могут показаться оскорбительными. Например, если вы сидите в кресле сгорбившись, с опущенной головой в тот момент, когда к вам кто-то обращается, то ваша поза может быть воспринята как проявление безразличия.

Совет:

Старайтесь избегать чрезмерно свободного языка тела, особенно при общении с важными клиентами или подчиненными. Такие сигналы понижают ваш статус.

Культурные различия иногда могут привести к ошибочной оценке позы. Американцы, к примеру, любят сидеть, положив щиколотку одной ноги на колено другой. Европейцы часто просто кладут одну ногу на другую, а вот в США подобная поза иногда считается женственной.

Язык тела мужчины в обществе женщин во время деловой встречи иногда выдает нечто неожиданное. Одно исследование показало, что когда в группе стоящих людей присутствует женщина, мужчины, испытывающие к ней симпатию, направляют ступни в ее сторону – даже в момент разговора с коллегами-мужчинами.

Копирование

Мы уже говорили о согласованности позы, когда люди имитируют или отражают позы друг друга, даже не сознавая того. Синхронизация взаимодействия возникает, когда люди одновременно и одинаково двигаются – например, берут кофейные чашки или начинают говорить в один и тот же момент. Такое часто случается между теми, кто хорошо ладит друг с другом. Мы становимся чем-то вроде «эха» собеседника. В действительности мы подсознательно реагируем на тонкие сигналы наших партнеров.

Мужчины и женщины демонстрируют согласованность поз друг друга

Открытость

Чтобы люди комфортно почувствовали себя в обществе тех, кто занимает более высокое положение, требуется время. Как установили многие специалисты по языку тела, если человек открыт физически, то, скорее всего, он открыт и эмоционально. Скрещенные руки, ноги или щиколотки, обхватывание себя руками, опущенный подбородок и сутулость – все эти сигналы явственно говорят о том, что ситуация развивается неправильно.

В книге о травле на рабочем месте специалист по отношениям Джулия Хэй (1996 г.) указывает: «Когда вас запугивают, вы ощущаете депрессию, и это заставляет вас сутулиться и наклоняться вперед. Если же вы попытаетесь выпрямиться, то ощущение депрессии уйдет!» И наоборот, когда мы напрягаемся, сжимаем кулаки и напрягаем челюсти от гнева, то предложение «выпустить пар» и расслабиться приводит к тому, что исчезает и чувство гнева.

Что же из этого следует? Будучи руководителем, вы должны уметь тонко и осторожно разбивать лед. Один из способов – предложение чая или кофе. Хотя это может показаться упрощением, но человеку сложно поднести чашку ко рту со скрещенными ногами. Со скрещенными руками сделать это и вовсе невозможно. Таким простым способом вы поможете своему «закрытому» собеседнику в буквальном смысле слова «раскрыться».

Жесты

Если поза человека подсознательно выражает его отношение, настроение и намерение, то жесты связаны с сознательным пониманием того, как чувства влияют на действия. Мы обычно жестикулируем кистями рук, руками, головой и плечами. Это позволяет нам придать дополнительный вес тому, о чем мы говорим.

Жесты головы и плеч

Активная заинтересованность, слушание и внимание

Обычный жест телевизионных интервьюеров и их гостей – это наклон головы вбок. Такая поза говорит об активном слушании, заинтересованности и внимании. Медленное кивание в процессе слушания говорит собеседнику: «Я слышу то, что ты говоришь». Более энергичные кивки говорят о согласии с услышанным.

Хотим предостеречь интервьюеров – кивки во всем мире считаются знаком согласия, но в Болгарии, некоторых регионах Греции, Турции, Ирана и Бенгалии кивок означает «нет»!

Уверенность, холодность, покорность, агрессия

Высоко поднятая голова и лицо, обращенное вверх, обычно говорят об уверенности, но могут быть сигналом холодности и даже доминирования. Опущенная голова и уклонение от визуального контакта говорят о покорном поведении. Энергичные движения вперед головой и подбородком – это сигнал тревоги или агрессии (особенно, если глаза широко раскрыты).

Безразличие, пустая трата времени

Самый распространенный жест – это пожимание плечами: оба плеча подняты, а руки расположены ладонями вверх. Обычно это говорит о том, что человеку нет дела до происходящего, или он считает происходящее на его глазах пустой тратой времени.

Несогласие

В зависимости от того, что мы говорим, несогласие может выражаться разными жестами. Предположим, вы говорите «да», но при этом ваша голова слегка движется из стороны в сторону. Возможно, вы пытаетесь выиграть время или не хотите высказать несогласие. Тем не менее ваше тело бессознательно говорит «нет». Покачивание головой выдает ваши истинные чувства.

Смахивание воображаемых пушинок с одежды тоже говорит о несогласии. Сознательно или бессознательно, но вы говорите собеседнику: «Я не согласен с тем, что вы говорите, но мне не хочется с вами спорить».

ЖЕСТЫ КИСТЕЙ И РУК

Рукопожатие – сила или слабость?

В разных странах и культурах одни и те же жесты имеют разное значение, что может легко привести к непониманию и досадным ошибкам.

Возьмем для примера один из самых широко распространенных в рабочей жизни жестов – рукопожатие.

• В США и Западной Европе твердое рукопожатие ассоциируется с позитивным настроем, убежденностью, силой, открытостью и честностью.

• На Индостанском полуострове нормой считается слабое рукопожатие, что отражает иное восприятие позитива.

Разворачивание руки собеседника ладонью вверх – сигнал доминирования и контроля.

Положение кисти может выражать как позитивные, так и негативные чувства – раздражение, агрессию и оскорбление. Если собеседник хочет во время рукопожатия развернуть вашу руку ладонью вверх, то тем самым он демонстрирует свою уверенность, авторитет и даже доминирование.

Оскорбительные жесты кулаком и пальцами

Размахивание кулаками, жест «V» и поднятый вверх средний палец – жесты вызова. Указывание пальцем считается грубым и агрессивным практически повсеместно. В деловом общении от такого жеста следует воздерживаться. В более неформальной обстановке во время встречи можно указывать направление раскрытой ладонью, но не указательным пальцем.

Хотя в Европе постукивание указательным пальцем по виску почти повсеместно означает сомнение в умственных способностях собеседника, голландцы вкладывают тот же смысл в постукивание по лбу, а французы крутят пальцем у виска.

Пожимание плечами с раскрытыми ладонями – имитация честности.

Во время разговора жест с раскрытыми ладонями говорит о неопределенности, хотя и честной неопределенности. Но тот же жест может использоваться и для обмана. Пожимание плечами с раскрытыми ладонями – это один из жестов фальшивой честности, призванный вызвать симпатию. Человек пытается внушить собеседнику, что принимает его интересы близко к сердцу.

Фальшивая честность: «Верьте мне – я занимаюсь маркетингом!»

Похлопывание, постукивание, поколачивание, верчение в руках

Если вы поднимаете брови, а ваши руки расположены ладонями вниз, словно вы собираетесь «похлопать», то тем самым вы демонстрируете свое удовлетворение или определенность в отношении чего-либо. Если такое «похлопывание» продолжается, это может означать следующее: «Я услышал, что вы хотели сказать, так что, пожалуйста, успокойтесь». Постукивание пальцами по столу – это явный знак нетерпения, а поколачивание говорит о раздражении и даже агрессии. Верчение карандаша или ручки в руках во время встречи – сигнал скуки или раздражения.

Шпиль – уверенность, определенность

Шпиль – очень распространенный жест в рабочей среде. Человек складывает руки так, чтобы кончики пальцев соприкасались, а ладони находились на небольшом расстоянии друг от друга – в форме церковного шпиля. Такой жест часто возникает бессознательно. Он говорит об уверенности, вдумчивости или о принятии решения. Его можно часто увидеть во время сделок, связанных с продажами.

Шпиль

Покачивание ладонями – «может быть»

У руководителей можно часто заметить еще один жест – покачивание ладонями с растопыренными пальцами. Человек располагает кисти рук ладонями друг к другу и покачивает ими из стороны в сторону. Этот жест можно считать эквивалентом словесной реакции «может быть», «возможно».

Большой палец вверх

Вам кажется, что вездесущий жест повсюду означает «все в порядке» или «о’кей». Но это не так.

• В Австралии такой жест означает «На-кось выкуси!»

• В Нигерии, некоторых регионах Италии и Греции этот жест считается оскорбительным.

• В Германии таким жестом заказывают напитки – «Еще один, пожалуйста».

Жесты обмана

Мы часто делаем жесты, не замечая того. Умение распознавать такие жесты у других может открыть много любопытного.

Прикосновение или постукивание по носу

Люди часто касаются носа, когда говорят неправду или когда им кажется, что кто-то пытается их обмануть. Постукивание указательным пальцем по крыльям носа в разных культурах имеет разное значение:

• В Британии и на Сардинии этот жест означает сложность, конфиденциальность или сохранение тайны.

• В Италии этот жест означает «Будь настороже!»

Постукивание по кончику носа в Британии, Голландии и Австрии означает «Занимайтесь своим делом!»

Почесывание

Почесывание шеи под ухом указательным пальцем, когда шея слегка развернута в сторону, говорит о сомнениях и неуверенности. Такой жест можно часто заметить у автомехаников. Когда их спрашивают, сколько времени займет ремонт машины и сколько это будет стоить, они начинают почесывать шею и втягивать воздух сквозь зубы.

«Держите это в тайне!»

Потирание глаза

Когда люди говорят неправду, они иногда потирают глаза, глядя вниз – словно их отвлекло что-то на полу. Такой жест призван отвлечь внимание слушателя.

Прикрывание носа рукой

В некоторых ситуациях такой жест означает страх и недоверие – словно вы не хотите мириться с происходящим.

Резюме

Сегодня вы узнали о том, что может открыть вам язык тела. Люди в «телесном» смысле слова «танцуют под мелодию своих мыслей». Вы узнали, что поза подсознательно отражает характер, настроение и намерение, а жесты сознательно выражают эмоции и смыслы.

Вы можете улучшить свои навыки общения, поняв смысл разных поз и жестов с учетом культурных различий. Например, полезно знать, что выпрямленная спина и легкий наклон вперед может восприниматься как попытка запугивания, руки на бедрах, скрещенные ноги и руки, заложенные за голову, говорят о превосходстве, а сложенные на груди руки – это оборонительная позиция.

Точно так же, вы наверняка ощутите позитивный настрой человека, который сидит, слегка наклонившись вперед или положив голову на руку так, чтобы указательный палец был направлен вдоль щеки. Вы узнали также о разных жестах, которые люди невольно используют, пытаясь кого-то обмануть. Чем больше вы знаете о языке телодвижений, тем легче вам будет общаться с окружающими.