Текст книги "Не торопитесь посылать резюме: Нетрадиционные советы тем, кто хочет найти работу свой мечты"

VI. Словарик соискателя

Процесс получения работы состоит из маркетинга, продажи и продвижения лично вас. Вы должны владеть «жаргоном соискательства» и переводить его на осмысленный язык маркетинговых понятий. Нельзя допустить, чтобы общепринятые термины внушили вам книжный подход к поиску работы. Например, все эксперты превозносят достоинства идеального резюме, но при этом наниматели инстинктивно чувствуют и по опыту знают, что резюме – вообще несовершенный инструмент отбора персонала. Резюме – всего лишь рекламные материалы соискателя. Интервьюер – это покупатель, а вы – продавец. Собеседование – визит торгового представителя к клиенту. Это поистине драгоценная встреча, и она должна быть тщательно спланирована и отрепетирована.

VII. Вы – упаковка кукурузных хлопьев

Итак, вы – штамповочный пресс, коробка передач, пакет программного обеспечения, центрифуга или электромотор. Вы – упаковка кукурузных хлопьев, которая конкурирует со всеми остальными аналогичными продуктами за внимание потребителя. Наряду с аналогичным продуктом она стремится не остаться на полке, а попасть в руки покупателя.

Помните, что выступаете в качестве товара.

Нанимая сотрудников, компания делает капитало-вложение. Наем работника и выплата ему заработной платы ничем не отличаются от приобретения токарного станка, копировального аппарата или грузоподъемника. Прием человека на работу – то же самое, что покупка любого товара, способного повысить эффективность работы фирмы. Например, компания рассчитывает, что новое оформление торгового зала в магазине позволит увеличить продажи и этим оправдает затраты. Аналогично, нанимающая нового сотрудника компания хочет, чтобы потраченные средства позволили повысить продажи. Компания надеется, что инвестиции в новое программное обеспечение САD/САМ[2]2
  Автоматизированные системы проектирования. – Прим. пер.


[Закрыть] снизят издержки производства. Точно так же она хочет, чтобы капиталовложения в новых сотрудников позволили устранить брак и непроизводительные расходы.

Вы – товар, а работодатель – ваш клиент, ваш покупатель. Вы – товар, который клиент купит только в том случае, если он вызовет у него положительные эмоции и позволит решить какую-то проблему. Как и при покупке хлопьев для завтрака, потребитель сделает выбор в вашу пользу, если его привлечет упаковка. А ваша упаковка – это ваша внешность, ваше умение слушать, обучаемость, то, как вы себя ведете, сме-етесь. И никуда от этого не денешься, потому что вы – это вы. Вы сможете создать у клиента позитивное мнение, если вписываетесь в корпоративную культуру компании, обладаете «изюминкой» и задаете вдумчивые вопросы. Вы вызовете у клиента приятное впечатление, если тщательно подготовились к встрече и выражаете готовность «положить часть своей жизни на алтарь компании». Однако, что более важно, клиент – нанимающая организация – возьмет вас, только если поверит в вашу способность решить какую-то проблему, если вы удовлетворяете некоторую его потребность. Кроме того, вы – товар, который купят, если он по карману и если от решения своей проблемы благодаря вам потребитель выиграет больше, чем заплатит.

Вы, разумеется, не робот, но покупать вас будут, словно вы – автоматический сборочный станок.

VIII. Всегда оценивайте себя в долларах – «долларизируйте»

Необходимо подсчитать (в долларах и центах), какую пользу вы принесете своему клиенту – нанимающей организации. Если вы можете увеличить продажи на 600 000 долл., тогда вы сто́ите некоторой доли прибыли от этих 600 000. Если вы способны уменьшить брак и непроизводительные расходы на 95 000 долл., то заслуживаете какой-то части этой суммы. Если в ваших силах снизить процент по банковской ссуде на 0,5 процента, вы можете рассчитывать на часть этой экономии. Вероятность того, что компания вас наймет, тем выше, чем более высокую (выраженную в долларах) ценность она в вас видит.

Рабочие места существуют для того, чтобы приносить компании выгоду. Работника держат на фирме с одной целью – прямо или косвенно заполучить и удержать клиентов. Причем это касается как коммерческих, так и некоммерческих организаций. Выгода получается благодаря росту выручки, снижению издержек, выпуску новых товаров и оказанию новых услуг. Если какое-то рабочее место никакой прибыли компании не приносит, оно немедленно прекратит свое существование. Если затраты на ту или иную должность превышают экономическую выгоду, которую эта должность создает, то она будет ликвидирована либо заменена более дешевой альтернативой. Если известно, что рабочее место позволяет создавать ценности, но занимающий его сотрудник не соответствует ей, тогда из этой пары – должность и человек – выживет лишь должность. Издержки компании на штатную единицу включают в себя затраты на наем, выплату зарплаты и надбавок, обучение сотрудника, расходы на предоставление ему рабочего места в офисе, оборудование, расходные материалы, исправление его ошибок и на необходимый контроль его работы. Так что вы должны создавать больше того, что вы сто́ите фирме.

Большинство организаций имеет представление о стоимости рабочего места. Это значит, что в целом они знают, сколько должны платить, и понимают, что их реальные издержки (которые включают премии, обучение и т. п.) будут существенно выше, чем базовое вознаграждение. Некоторые организации имеют примерное представление о той экономической выгоде, которую они желают получить от своих инвестиций в сотрудника, однако нет гарантии, что фирмы действительно получат этот доход. Поэтому наем работников – это всегда лишь попытка оценить потенциальную способность каждого кандидата приносить выгоду компании. Для того чтобы подтолкнуть нанимателей к нужному вам выбору, следует самому оценить свою полезность в долларах, т. е. «долларизировать» ее. Вы должны в количественном выражении показать организации, какую экономическую стоимость вы потенциально способны для нее создать.

Поскольку каждое рабочее место существует ради создания стоимости, ценностей, готовясь к интервью, вы должны определить, как должность, на которую вы претендуете, создает стоимость для намеченной вами организации. Например, торговый представитель создает стоимость тем, что благодаря ему компания получает доход с продаж. Менеджер по закупкам приносит фирме выгоду, приобретая качественные комплектующие по самым низким ценам. Менеджер строительного проекта приносит доход, гарантируя своевременное завершение строительства, позволяя компании избежать связанного с этим перерасхода средств. Ценность сотрудника, который отвечает за техническое обслуживание, в том, что оборудование, за которым он следит, содержится в исправности, и тем самым устраняются возможные финансовые потери компании из-за простоев оборудования. Управляющий гостиницы создает дополнительную ценность благодаря своему умению создавать комфорт, и поэтому постояльцы возвращаются в нее снова и снова. Как видите, во всех этих примерах «продажная стоимость» кандидата так или иначе связана с теми 2 млн. долл., которые он, по его утверждению, принесет компании. Потенциальный агент по закупкам станет доказывать, что сможет сэкономить компании 1 млн. долл., покупая более надежные сальники, так как уменьшится количество рекламаций и выплат по гарантийным обязательствам. Менеджер проектов покажет своему будущему работодателю, что его навыки планирования с использованием компьютерных технологий сберегут компании 5 млн. долл., которые были бы потрачены на выплату штрафов. Специалист по ремонту оборудования покажет, что каждый час простоя, которого удастся избежать, равнозначен экономии в 87 000 долл. А управляющий отеля будет убеждать нанимающую организацию, что превосходно убранные номера позволят завоевать любовь клиентов, и они станут проводить в отеле на трое суток больше (по цене 150 долл. в сутки).

Любую работу можно оценить в долларах. И всякая работа имеет ценность. Вы должны тщательно обдумать, каким образом ваша работа создает экономические ценности. В ходе собеседований задавайте вопросы и отвечайте так, чтобы ваша «долларизированная» полезность стала очевидна для нанимателя.

Проиллюстрируем это на примере…

• Кандидат на должность директора по технологиям: Какие финансовые трудности вы испытываете в настоящее время в управлении производственным процессом?

• Интервьюер: Мне представляется, что у нас есть проблемы со своевременностью поставок и обеспечением необходимого объема запасов.

• Кандидат: Насколько сильно недостатки в управлении запасами отразились на удовлетворенности покупателей? Это сказывается на объеме продаж? В какой степени?

• Интервьюер: Мы точно не знаем, но это очень важный вопрос.

• Кандидат: Разумно ли предположить, что эффективная система управления и контроля за два ближайших года позволила бы компании сэкономить несколько миллионов долларов?

• Интервьюер: Да.

• Кандидат: Основываясь на своем опыте, могу сказать, что эффективная система координации работы склада и отдела доставки сможет устранить проблему и вернуть фирме 5 млн. долл., потерянных из-за сокращения продаж. Я могу это сделать. Не хотели бы вы попробовать?

Как мы видим, кандидат оценил свою полезность в долларах и предложил клиенту сделать заказ на свои услуги. Вы должны поступать точно так же.

IX. Очертите окружность радиусом сорок миль

Поиск работы, как и любой маркетинговый процесс, требует серьезной подготовительной работы. Недостаточно просто реагировать на газетные объявления и заваливать работодателей вашими резюме. Вы должны уяснить, что сто́ящие компании всегда ищут «бомбардиров»; возьмите судьбу в свои руки, ищите и найдите одну такую фирму. Может быть, эта компания и не набирает сейчас работников. Может быть, она просто не знает, что вы ей необходимы. Компания вообще может не знать, кто вы такой. Все это не имеет никакого значения. Если вы способны повысить популярность компании или как-то улучшить ее экономические показатели, то на вас будет спрос.

Если вы уже знаете, на какую компанию хотели бы работать, начните с нее. Если никакой компании вы пока не выбрали, отметьте пару-тройку городов, где вы хотели бы жить. Затем достаньте карту и, поставив иголку циркуля туда, где находится самый привлекательный для вас город, очертите окружность радиусом сорок или пятьдесят миль. Вы получите поле, на котором для начала и будете вести свои поиски.

После этого отправляйтесь в библиотеку или используйте Интернет. Начните изучать справочники, касающиеся бизнеса в избранной вами отрасли. Ценную справочную информацию вы найдете в разнообразных материалах Dun and Bradstreet[3]3
  Dun and Bradstreet – крупнейшая американская рейтинговая компания; в частности, выпускает справочники, содержащие информацию о компаниях разных стран мира, предоставляет интернет-доступ к глобальной базе данных. – Прим. пер.


[Закрыть], в «Типовом международном каталоге рекламистов и рекламных агентств: Международная красная книга» и в региональных бизнес-справочниках. Если у вас нет очень сильного желания работать исключительно в определенной отрасли, отнеситесь беспристрастно ко всем фирмам, которые потенциально могут стать вашим местом работы. Не стоит изначально предвзято судить о непривлекательности компании или отрасли, исходя из того, например, что она слишком ориентирована на технические проблемы или название фирмы вызывает скуку, или компания очень крупная либо, наоборот, слишком маленькая. Вы, разумеется, можете заранее исключить из рассмотрения все компании, которые работают в вызывающей у вас неприязнь отрасли или торгуют продукцией, продажу которой вы почитаете личным оскорблением. Выберите пять-шесть компаний, которые по той или иной причине вас привлекают.

Именно на этих фирмах вы должны сконцентрировать свои усилия. Узнайте о них все, что только возможно. Ознакомьтесь с их рекламной литературой и (если они доступны) годовыми отчетами. Зайдите на их сайты в Интернете. Желательно приобрести, если это возможно, их товар(ы). Поговорите с розничными торговцами, дистрибьюторами и потребителями. Изучите конкурентов намеченной компании. Узнайте, что пишут в прессе о выбранной компании, об этой отрасли в целом, о конкурентах этой фирмы. Затем на основе того, что вы узнали, напишите «ударное» письмо исполнительному директору компании. В послании обрисуйте в общих чертах пять-шесть возможных способов усовершенствования деятельности предприятия. Убедительное письмо позволит вам добиться приглашения на собеседование.

Если первая начерченная вами сорокамильная окружность ни к чему не приведет, проведите новый круг в другом районе. Существует множество компаний, которые с радостью вас наймут, как только узнают, что вы можете повысить их репутацию или улучшить финансовые результаты.

X. Как изучать «ту самую» компанию

Итак, вы наметили компанию, в которой хотели бы работать. Ваша первая задача – попасть на отборочное интервью (не забывайте, что это визит торгового агента к своему клиенту!) к человеку, принимающему важнейшие решения. Чтобы добиться приглашения на собеседование, необходимо продемонстрировать, что вы способны принести фирме пользу. Обоснование своей потенциальной полезности требует усердной и изобретательной предварительной подготовки и исследований. К этой «домашней работе» подойдите так, словно вы генеральный директор этой компании и решаете примерно такие вопросы: «Как я могу усовершенствовать работу своей компании? Как я могу увеличить объем продаж, повысить прибыль, снизить издержки, ускорить инновационный процесс?» Эти рассуждения должны стать для вас ориентиром при изучении компании. Цель этих исследований – выявить идеи, предложения, наблюдения, которые могут привести к экономическим улучшениям.

Независимо от того, специализируетесь вы в области производства, сбыта, бухгалтерии, НИОКР или какой-то иной сфере, свои изыскания вы должны проводить, как если бы реально выполняли все эти обязанности. Вы должны ответить на вопрос: «Как я могу усовершенствовать процесс производства, чтобы сократить расход сырья, повысить качество продукции, уменьшить процент брака?» Или: «Как я могу повысить эффективность маркетинга, финансов, управления персоналом?» и т. д.

Почти о каждой компании можно найти информацию в многочисленных источниках: собирайте сведения в библиотеке, в магазинах, у вышедших на пенсию работников, в базах данных, в Интернете. Вы должны стремиться узнать все, что только можно, о компании, ее сотрудниках, продукции, рынках сбыта, конкурентах и ее будущем.

Если вы будете следовать намеченным здесь исследовательским маршрутам, то наверняка узнаете о компании даже больше, чем известно многим ее сотрудникам. Никакой другой кандидат, претендующий на ту же должность, не станет проделывать такую серьезную разведывательную работу.

1. Позвоните в компанию и запросите рекламную литературу, годовые отчеты, техническую информацию, брошюры о тех или иных товарах, прайс-листы. Может быть, вам придется назваться потенциальным покупателем, инвестором или консультантом, который проводит исследование для своего клиента, заинтересованного в приобретении продукции данной фирмы. Все это версии, звучащие правдоподобно.

2. Если товары фирмы продаются в розничной сети, посетите магазины и, если можете это себе позволить, купите товар и используйте его по назначению. Побеседуйте с персоналом магазинов. Узнайте, как зовут тех торговых агентов, которые продают товары фирмы этим торговым точкам. Выведайте, какого мнения о компании придерживаются в магазине, каковы перспективы появления новых товаров, какие действия предпринимают конкуренты.

3. Если сбыт осуществляется через систему дистрибуции (т. е. через торговых посредников), посетите местного дистрибьютора. Расспросите о качестве товаров, мастерстве и обучении торгового персонала, о новых возможностях рынка, технической поддержке.

4. Если продукция продается непосредственно конечным потребителям, обзвоните нескольких клиентов. Спросите, что они думают о поставках, репутации фирмы, новшествах, торговом персонале, предоставляемых гарантиях.

5. Позвоните по бесплатному номеру «Службы 800»[4]4
  «Служба 800» или бесплатный телефонный номер есть у любой крупной компании. Звонок по этому номеру – бесплатный, так как его оплачивает фирма – владелец номера. Это относится и к междугородным звонкам, поэтому все потребители (как бы далеко они не находились от компании) оказываются в равных условиях. Номера «Службы 800» публикуются в каталогах, рекламных письмах, газетных объявлениях, на рекламных плакатах, их используют и при телевизионных продажах. – Прим. пер.


[Закрыть] этой компании. Проанализируйте то, что узнаете.

6. Позвоните в рекламное агентство, которое обслуживает компанию, и поговорите с сотрудником, ответственным за работу с этой компанией. Спросите, где можно увидеть или услышать ее рекламу. Выясните, в каких выставках участвует компания.

7. Почти каждая отрасль экономики имеет свои специализированные печатные издания. Свяжитесь с редакциями и получите статьи о компании. Независимо от того, является или нет выбранная вами компания членом профессиональной ассоциации, часто такие объединения могут снабдить вас ценной информацией.

8. Пообщайтесь с торговыми агентами и сотрудниками как самой компании, так и ее конкурентов. Поговорите с бывшими работниками фирмы и бывшими сотрудниками фирм-конкурентов.

9. Достаньте выпускаемую конкурентами литературу.

10. Свяжитесь с поставщиками компании и других предприятий данной отрасли. Если, например, фирма выпускает жевательную резинку, побеседуйте с теми, кто продает ароматические добавки. Если же фирма не пользуется услугами внешних поставщиков для основного производственного процесса, поговорите с людьми, которые оказывают фирме такие услуги, как печать материалов или автоматизация продаж.

11. Советую воспользоваться поисковой интернет-системой Lexis-Nexis. С ее помощью легко найти отзывы в прессе о выбранной вами компании.

В процессе исследования постоянно ищите информацию о проблемах, изменениях на рынке, о сферах деятельности, требующих улучшения, о тенденциях, влияющих на компанию, новых идеях.

Теперь вы готовы написать неотразимое «ударное» письмо исполнительному директору компании. Подумайте, какой заранее подготовленный эффектный образец вы можете продемонстрировать на интервью. К собеседованию следует приготовить вдумчивые вопросы, отражающие ваш анализ потребностей компании. И затем, уже получив место, берите быка за рога.

XI. Ищите там, где нет конкурентов

Легендарному грабителю банков Вилли Саттону (1901–1980) не откажешь в здравом смысле: когда его спросили, почему он грабил банки, он ответил: «Так ведь там деньги». Когда знаменитого бейсболиста Ви Вилли Килера (1872–1923), чье имя увековечено в Зале Славы, попросили объяснить, как ему удавалось так часто зарабатывать очки для своей команды, он поделился простой философией: «Смотри в оба и бей туда, где никого нет». Можно так перефразировать изречение Вилли: когда вы ищете работу, направляйте свое внимание туда, где нет конкурентов. Ищите работу там, где никто другой ее не ищет. Именно там деньги. Вот семь нетрадиционных направлений поиска.

1. Венчурные предприятия, кредитные и инвестиционные фирмы

Эти компании производят финансовые вложения в определенные предприятия, рассчитывая позднее продать свою долю с большой выгодой. Работники таких компаний – специалисты по финансам. Это не те менеджеры, которые ведут оперативную деятельность. Обыкновенно они весьма мало знают о реальном производстве и маркетинге или распространении товаров. При этом они знают толк в науке управления и собаку съели на подборе персонала. Они всегда начеку, всегда в поисках бывалых менеджеров, которые могут сослужить хорошую службу попавшим в трудное положение компаниям, в которые они сделали инвестиции. Некоторые из этих фирм включают такого уже показавшего себя в деле менеджера в свою картотеку, чтобы использовать его, когда такие услуги реально потребуются.

2. Малый бизнес

На предприятиях малого бизнеса (выручка не более 25 млн. долл.) часто бывает работать лучше, чем в крупных компаниях. Люди, которые всю жизнь работали исключительно в больших фирмах или относятся к высококвалифицированным профессионалам, обычно упускают из виду сферу малого бизнеса. Персонал небольших фирм более тесно работает с непосредственными потребителями, и оттого здесь выше, чем в крупных компаниях, ценятся усилия, помогающие фирме получать и удерживать клиентов. Предприятия малого бизнеса, как правило, предоставляют более стабильную занятость, поскольку наем здесь производится нечасто, но более тщательно – когда требуется заполнить какую-либо важную для фирмы вакансию. Вознаграждение, предлагаемое небольшими компаниями, вполне способно конкурировать с прочими предложениями (достигает 175 000, а то и 200 000 долл.). А если вы достаточно сильны, чтобы сдвинуть крупное предприятие хотя бы на дюйм, то уж мелкую компанию вы сможете продвинуть на целую милю – и получить за это справедливое вознаграждение.

3. Вперед, заре навстречу!

Китай – еще одна экономическая сверхдержава мира. С каждым днем там открываются все более широкие возможности для работников и менеджеров. Хорошие американские, китай-ские и иные компании ищут людей, считающих весь мир местом своей работы, в частности готовых связать свою карьеру с Китаем и выучить китайский язык.

4. Aprende un poco de Español![5]5
  Подучите испанский! (исп.). – Прим. пер.


[Закрыть]

Рано или поздно экономика Кубы станет открытой для американского бизнеса: сдаст ли Кастро бразды правления, Конгресс ли США аннулирует санкции против Кубы или произойдет и то и другое. Новый кубинский лидер, кем бы он ни был, с неизбежностью осозна́ет неэффективность экономической системы, построенной Кастро, и пойдет на возобновление дружественных отношений с Соединенными Штатами. Уже сейчас рынок Кубы все больше оживает, расширяются (и будут еще сильнее расширяться) возможности для развития туризма, банковского дела, гостиничного, ресторанного и игорного бизнеса, сельского хозяйства, скотоводства, а также организации спортивных мероприятий. Уже сегодня иностранные инвесторы вкладывают деньги в кубинскую экономику. Даже самые непроницательные американские политики, которые сейчас боятся кубинского коммунизма, вскоре поймут, что нельзя уступить эту страну другим иностранным инвесторам. Если вы хотите купаться в Карибском море, загорать на прекраснейших пляжах мира, участвовать в возрождении этой «суперстраны», тогда Куба должна входить в ваши планы. Поразмыслите о курортном бизнесе, международных банках – даже о МакДональдсе. Все это скоро появится на Кубе. В общем, учите Español!

5. Доверительное управление имуществом

Трастовая компания – это юридическое лицо, созданное с целью управления и охраны чужого имущества. Иногда таким имуществом может быть семейный бизнес. В доверительное управление бизнес отдают по разным причинам, но в любом случае для этого необходимы специалисты. Крупные банки, имеющие в своем составе трастовые подразделения, обычно предоставляют такие услуги. Банкиры трастовых подразделений и юристы, специализирующиеся на доверительном управлении имуществом, могут указать вам на компании, которые испытывают потребность в более эффективном менеджменте.

6. Кредитование фирм

Банки, занимающиеся кредитованием фирм, дают ссуды юридическим лицам. Если предприятия оказываются в трудном финансовом положении, возврат займа подвергается особенному риску. Кредиторы хотят своевременного возвращения кредитов и ищут такую команду менеджеров, которая смогла бы грамотно управлять компаниями-заемщиками. Из этого следует, что такие банки превосходно могут сориентировать вас, указав на компании, нуждающиеся в лучшем управлении.

7. Кризисные управляющие и юристы

Законы о финансовой несостоятельности/банкротстве призваны защитить терпящие крах компании, дать им возможность «выплыть» и со временем расплатиться по своим кредитор-ским обязательствам. Компании, которые смогут преодолеть банкротство, станут более сильными с экономической точки зрения, чем были раньше. При этом практически всегда получается так, что прежние менеджеры должны сдать свои полномочия. Кризисные (арбитражные) управляющие и юристы, специализирующиеся на банкротстве, могут точно указать вам, каким компаниям потребуются новые менеджеры.

Таким образом, если вы будете искать новую работу там, где никто другой ее не ищет, это увеличит ваши шансы на успех.