Читать книгу "Они не смогут вам соврать. Как в ФБР выводят на чистую воду"

Джек Шафер, Марвин Карлинс
Они не смогут вам соврать
Как в ФБР выводят на чистую воду

Моей жене, Хелен

В радости и в горе, в богатстве и в бедности, в болезни и в здравии, чтобы любить и хранить, пока смерть не разлучит нас.

ДЖЕК ШАФЕР

Всем мужчинам и женщинам, кто ежедневно рискует жизнью, чтобы Америка была в безопасности:

Ваш самоотверженный героизм – пример для всего человечества.

МАРВИН КАРЛИНС

© Половинко Н. Ю., перевод на русский язык, 2026

© Бортник В. О., обложка, 2026

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2026

Введение
Выяснить правду, пока ложь не сожрала ее

Если бы люди чаще слушали себя, они бы меньше говорили,

– Эдвард А. Мерфи-младший

Легко ли заставить людей раскрывать секреты и говорить правду? Да, если вы владеете нужными техниками. Представьте, что умеете так построить разговор, что незнакомец через несколько минут разговора раскроет свои личные данные – номер социального страхования, пароль от компьютера, дату рождения или девичью фамилию матери. При этом даже не догадается, что выдал всю подноготную.

Существуют десятки книг о том, как распознать ложь. Но моя книга – не о них. Я предлагаю метод, с помощью которого вы сможете узнать нужную информацию от друзей, родных, коллег – и даже от посторонних. При этом никто из них не поймет, что происходит. Так вы всегда будете знать истинное положение вещей, даже если люди хотят его скрыть.

Вы научитесь получать необходимые сведения еще до того, как человек что-то заподозрит, выставит «щиты» и начнет увиливать.

А еще поймете, что на самом деле думает собеседник. Таким образом, легко вычислите потенциального врага в своем окружении.

Как спецагент ФБР, я занимался тем, что получал информацию от подозреваемых, свидетелей и шпионов. По разным причинам они не хотели делиться своими секретами. Продуцирование правды (элиситация) – основной метод, который я помогал разрабатывать на протяжении своей карьеры в разведке. А потом обучал этим техникам стажеров в Отделе поведенческого анализа Службы национальной безопасности.

Однажды на мастер-классе один особо дерзкий студент, Бен, гневно заявил, что ни за что и ни при каких обстоятельствах не расскажет личные данные чужаку. Остальные слушатели его поддержали.

В течение первых четырех часов я обучал их базовым техникам – тем самым, о которых вы узнаете из этой книги. И все это время помнил о словах Бена.

Когда мы подошли к теме выуживания номера социального страхования, я объяснил, из чего он состоит. Сказал, что последние четыре цифры не так уж важны, потому что могут совпадать у нескольких людей. По сути, из десяти тысяч номеров по крайней мере два имеют одинаковые окончания. И они совершенно бесполезны, если неизвестны остальные пять.

Потом я повернулся к Бену и спросил: «Ты ведь не против назвать последние четыре цифры своего номера?» Студент пожал плечами и продиктовал их.

Затем я упомянул, что средние две цифры означают лишь порядковый номер заявителя. И спросил одну из девушек, не возражает ли она сообщить его. Она согласилась. Я указал на другого студента, и он тоже сообщил эту часть номера. Один за другим я спрашивал слушателей в случайном порядке, и они, не колеблясь, автоматически называли свою комбинацию. Затем я указал на Бена – он тоже ее продиктовал. Осталось узнать первые три цифры. Я объяснил, что они соответствуют отделению, которое выдало номер. И во время одного из перерывов как бы невзначай спросил у Бена, откуда он родом. Тот с готовностью назвал город и штат, где вырос. Я нашел ближайшее к его родному городу отделение и получил первые три цифры номера.

После обеда студенты должны были пойти в ближайший торговый центр и практиковаться выуживать личную информацию у незнакомцев.

Но прежде чем отпустить слушателей, я подошел к доске и крупно написал номер социального страхования Бена. Он смотрел на цифры с отвисшей от шока челюстью. Через несколько секунд студент выпалил: «Это нечестно! Вы жульничали!» Я напомнил ему, что честная игра не в ходу в мире шпионажа, куда он собирался войти. Даже самый осторожный человек может стать жертвой продуцирования правды.

После нескольких часов практики студенты поразились, как много людей выдали личную информацию и даже не поняли этого. Но больше всего слушателей удивило, что они добились таких результатов всего после четырех часов обучения.

И у вас тоже получится! Первый шаг – освойте техники, описанные в книге. Вы поймете, как применять эти знания в самых разных ситуациях: на работе, в общении с друзьями и даже со случайными людьми на улице. Получите гораздо больше информации и улучшите навыки общения с кем угодно: от посторонних до самых близких. А еще научитесь видеть, когда метод элиситации [1]1
  От англ. еlicitation – выявление, извлечение. – Прим. ред.


[Закрыть] хотят применить против вас.

Итак, начнем!

Часть 1
Элиситация: что это такое, как и почему это работает

Глава 1
И зачем нам тогда шредеры?

Постичь истину легко, когда она уже на поверхности. Вся загвоздка – в ее поиске,

– Галилео Галилей

Люди всегда хотели знать, обманывает ли человек или говорит правду. Порой от способности определить это зависит не только успех, но и выживание.

Двадцать лет я работал спецагентом ФБР. Моей задачей было понять, скрывают ли подозреваемые, свидетели и шпионы критически важную информацию или лгут.

Часто на кону стояла безопасность отдельных людей, а в некоторых случаях – и всей страны.

Возникал вопрос: как лучше всего получать информацию? Традиционно мы сначала исключали ложь: с помощью полиграфа, допросов, наблюдения за невербальными сигналами собеседника. Но цена такого подхода была слишком высока. Когда люди понимают, что их честность ставят под сомнение, они начинают «защищаться»: замыкаются, «нанимают адвокатов» или «включают дурака». И вряд ли добровольно раскроют то, что знают. Следователи иногда могли узнать, верны ли какие-то конкретные сведения, но теряли возможность узнать другие, более ценные.

Мы с коллегами задумались: есть ли способ узнать правду и не дать человеку перейти в режим защиты? Я предполагал, что люди охотнее раскроют нужные сведения в разговоре, если не поймут наши истинные намерения.

Другими словами, мы хотели выяснить все так, чтобы человек ни о чем не догадался. Когда это удавалось, достоверность данных почти всегда была стопроцентной, а собеседник не успевал ничего скрыть.

ПРОДУЦИРОВАНИЕ ПРАВДЫ: УЗНАЙТЕ ИСТИНУ ДО ТОГО, КАК ВАМ СОЛГУТ

Видя недостатки в традиционных методах допроса, мы с коллегами разработали менее конфронтационные техники. Они основаны на психологии и естественном поведении человека, а не на агрессивных подходах правоохранительных органов. В результате появился метод продуцирования правды, или элиситация. Так мы назвали его потому, что он призван выявлять истину, а не разоблачать ложь.

Овладеть этими техниками относительно легко. Они встраиваются в привычные модели поведения во время обычного разговора.

Я научу вас этим техникам в следующих главах, но для начала, думаю, вам будет полезно узнать немного истории, чтобы лучше понять, как развивался этот метод.

СОЗДАЙТЕ ПРАВИЛЬНЫЕ УСЛОВИЯ ДЛЯ ВЫЯВЛЕНИЯ ПРАВДЫ

Самым известным первопроходцем в использовании методов, схожих с элиситацией, был Ганс-Йоахим Шарфф (1907–1992). Он работал в немецких ВВС, в разведывательном и аналитическом центре в Оберурзеле, и стал одним из самых успешных дознавателей времен Второй мировой войны.

Методы допроса Шарффа сильно отличались от тех, что использовало грозное немецкое гестапо. Там применяли психологическое давление, лишение сна и еды, а также подавление авторитетом. Шарфф, напротив, славился своим дружелюбным, располагающим к беседе подходом. Он создавал не угрожающую, а комфортную атмосферу и почти никогда не задавал прямых вопросов.

В большинстве случаев Шарфф прогуливался с пленными по территории аэродрома без охраны и вел с ними, как им казалось, непринужденную беседу. Он создавал у заключенных ощущение безопасности, поскольку они не воспринимали это как допрос. Поэтому чувствовали себя более комфортно и охотнее говорили правду.

Шарфф также создавал иллюзию, будто знает гораздо больше, чем на самом деле. Он преподносил некие факты, а затем просто ждал, пока пленный их подтвердит или опровергнет.

После войны один из вернувшихся на родину пленных вспоминал: «Ты непроизвольно выбалтываешь и поправляешь его [Шарффа] – возможно, это была одна из его тактик» [2]2
  Толивер, Раймонд Ф. «Следователь: история Ганса Йоахима Шарффа, главного следователя люфтваффе».


[Закрыть]. Заключенные охотнее подтверждали якобы известную врагу информацию по нескольким причинам. Во-первых, хотели показать минимальное сотрудничество, чтобы избежать более жестких методов допроса. Во-вторых, считали, что в этом нет ничего страшного, в отличие от выдачи новых, неизвестных сведений.

Шарфф часто рассказывал длинные истории, с деталями. Он создавал у пленных впечатление, что знает абсолютно все. В разговоре собеседники часто выдавали новые детали. Чтобы еще больше запутать их, Шарфф маскировал истинные цели своего допроса. Он не давил, а создавал такую атмосферу, в которой люди сами охотно делились сведениями. Когда заключенные выдавали важную информацию, Шарфф делал вид, будто уже знал это. Со временем стало ясно, что дружелюбный подход Шарффа принес много значимых разведывательных данных, которые люди ни за что не раскрыли бы под жестким допросом.