Текст книги "Секреты великих ораторов. Говори как Черчилль, держись как Линкольн"

Джеймс Хьюмс
Секреты великих ораторов. Говори как Черчилль, держись как Линкольн

Марку Хольцману, лидеру, который черпал вдохновение

в решениях Черчилля и характере Рузвельта

Введение

Лидерство – это продажа. А продажа – это ораторское искусство.

Способность главы корпорации вести беседу и продвигать свою компанию – ведущий фактор, определяющий ее стоимость на рынке. Гарольд Берсон, основатель и глава крупнейшего в США пиар-агентства Burson & Marsteller, в результате проведенного опроса установил, что 86 процентов аналитиков, по их собственным словам, «покупают акции, основываясь на репутации главы компании». Берсон пришел к выводу, что именно лидерский характер и навыки продажи, присущие главе компании, служат решающим фактором в укреплении положения корпорации. Если глава компании не способен убедить, уговорить, чтобы продать уникальную компетенцию и будущее своей компании, последняя находится в большой опасности.

Однако Берсон не стал говорить, что услуги пиар-компании, такой, как его собственная, не способны сами по себе превратить главу корпорации в звезду продаж и главный рыночный актив компании.

Звездное притяжение

Пиар-специалисты могут писать речи для СЕО[1]1
  Здесь и далее глава компании. Прим. ред.


[Закрыть], готовить материалы для пресс-конференций и составлять пресс-релизы; могут продумать внешний облик руководителя, научить его правильно ставить ударение в словах и избавиться от провинциального акцента; могут добиться размещения статей о главе компании в Wall Street Journal и Forbes – но даже им не под силу сделать из него яркую личность, героя публичных выступлений.

Сегодня 60 процентов компаний, входивших в список Fortune 500 в 1970-х годах, безвозвратно канули в Лету. В те времена рыночная стоимость компании оценивалась по стоимости имеющейся у нее недвижимости, производственных мощностей, транспортных средств, наличию удобной транспортной инфраструктуры, а также по другим материальным составляющим. Однако многие из этих материальных активов, столь важных в прежние времена, утратили свое значение. Как во время сегодняшней «информационной революции» можно измерить ценность программного обеспечения? Можете ли вы назвать конечную цену информации?

В сегодняшнем вихре перемен способность продавать, присущая первому лицу компании, становится ключевым параметром. Например, когда Стив Джобс вернулся в Apple, цена акций компании всего лишь за один день выросла на 200 процентов, потому что он излучал уверенность и компетентность.

Спросите себя, есть ли у вас навыки общения, которые помогут достичь вершины? Обладаете ли вы тем самым звездным притяжением, которое будет способствовать росту вашей компании?

Эпоха личности

Если нынешние времена можно назвать эпохой перемен, на том же основании их можно назвать и эпохой яркой личности.

Об этом прекрасно осведомлены владельцы журнала Time. Журнал People, в свое время отпрыск Time, обошел своего родителя по продажам и популярности.

Знает это и Голливуд. Притягательность популярных звезд – вот что помогает собрать деньги на новый фильм и способствует его продвижению на рынке. Сценарий и сюжет почти ничего не решают.

Эту истину понял и мир политики. Джон Мейджор, премьер-министр Великобритании в 1990—1997 годах, выставив свою кандидатуру на переизбрание, потерпел сокрушительное поражение. Кое-кто говорил, что в этом виноваты сотрудники его администрации, оказавшиеся замешанными в сексуальном скандале. Хотя этот скандал не имел никакого отношения к Мейджору как лидеру правящей партии, он все же оказался агнцом, обреченным на политическое заклание. Почему? Из-за силы личности его политического противника, человека по имени Тони Блэр.

New York Times писала 2 февраля 2001 года, что Блэр – самый популярный премьер-министр Великобритании, он популярнее даже Черчилля и Маргарет Тэтчер. И еще в статье цитировались слова аналитика о «возвышенном, неземном стиле, преобладающем над содержанием». Далее в статье говорилось о том, что спектакль Блэра – «блестящий рассказ о достижениях, но вовсе не сами достижения».

Тони Блэр – истинный мастер ораторского искусства. То же можно сказать о его американском единомышленнике, Билле Клинтоне. Несмотря на попытку импичмента и скандал с Моникой Левински (не говоря уже о Whitewater[2]2
  Супругов Клинтон подозревали в участии в незаконных махинациях по финансированию компании-застройщика Whitewater в 1970—1980 гг. в Арканзасе, но после многолетнего расследования прокуратура признала, что доказательств причастности Клинтонов к противозаконной деятельности не найдено. Прим. ред.


[Закрыть], Filegate[3]3
  В 1994 г. по запросу Крэйга Ливингстоуна, директора службы личной безопасности Белого дома, ФБР передало Администрации президента более 900 личных дел республиканцев, которых Клинтон считал своими политическими врагами; когда об этом стало известно, вина была возложена на одного из клерков, допустившего ошибку. Прим. ред.


[Закрыть], Travelgate[4]4
  Хиллари Клинтон потребовала увольнения семи сотрудников отдела путешествий Белого дома, а вместо них были назначены друзья и родные Клинтонов. Прим. ред.


[Закрыть]), популярность Клинтона постоянно росла, потому что он умел ярко демонстрировать свои лидерские качества.

В корпоративном мире, как и в политическом, лидеры такого типа, как Буш-старший, вряд ли смогут выжить. Как-то раз, когда я делал наброски для выступлений Буша-старшего, он сказал мне: «Все эти речи – дерьмо». Однако это «дерьмо» может оказаться языком лидерства. Буш не понимал обаяния Рейгана, который в совершенстве владел ораторским искусством.

Человек-паук и Король Лев

Дни СЕО типа «Человек-паук» – неутомимых, самоотверженных администраторов, вникающих во все детали, усердно плетущих сеть корпоративной структуры, образцовых менеджеров – ушли безвозвратно. Во все вникающие руководители, наделенные невероятной способностью находиться в десяти разных местах одновременно, сегодня уже неэффективны. Руководители наподобие Гарольда Генина из AT&T или Джона Эйкерса из IBM были подлинными лидерами навсегда ушедшего мира, в котором ценность компании определялась стоимостью активов.

В современную эпоху информационной революции именно Лев, а не Паук выживет в корпоративных джунглях и взберется на вершину власти. Неудивительно, что гигантская компания по производству фильмов сделала своим символом именно льва. Гривастый лев с огромной головой воплощает в себе силу и власть; громкий рык этого сильного животного внушает мысль о его могуществе.

Лидеры с характером, который обеспечивает успех на рынке, становятся победителями. Овладение искусством говорить, как лидер, способно превратить Паука во Льва.

Таким Львом был Франклин Рузвельт. Его главная заслуга даже не в том, что он вывел страну из депрессии (это сделала Вторая мировая война). Благодаря тому, что его ораторские качества воспламенили сердца американцев и возродили в них новые надежды, он смог победить на четырех выборах.

Еще один Лев – Уинстон Черчилль. Когда Британия оказалась в отчаянном положении, его слова стали оружием против нацистов – в результате они отказались от идеи завоевания Британии. Черчилль олицетворяет собой ораторскую мощь.

Читая эту книгу, вы откроете для себя истинных лидеров, от древних – таких, как Демосфен, – до политиков недавнего прошлого вроде Рональда Рейгана, от тех, кто завоевывает мир с помощью силы, как Наполеон, до тех, кто покоряет его с помощью любви, как Иисус Христос. Вы узнаете, какими инструментами и приемами пользовались эти люди, как они оттачивали и совершенствовали свои навыки, чтобы, используя их как секретные технологии, укрепить свою власть.

Заметьте, у будущих лидеров не было предпосылок стать великими.

– Наполеон, человек маленького роста, создал собственные стратегии, чтобы доминировать в любом окружении.

– Линкольн научился отвлекать внимание от своего визгливого голоса и провинциального акцента.

– Черчилль нашел способы компенсировать свою шепелявость и заикание и сделать так, что его достоинства засияли подобно бриллиантам.

– Мартин Лютер Кинг-младший, представитель черного населения в белой Америке, добился того, чтобы его услышали.

– Маргарет Тэтчер, единственная женщина в мужском клубе, каким до нее был британский парламент, сумела преодолеть стереотипы восприятия женщин в политике.

Мастера ораторского искусства шлифовали свои приемы и техники, чтобы привлекать к себе внимание и придавать вес своим речам.

Облик, манеры и сила

В этой книге раскрываются секреты ораторского искусства и тайны харизмы, которыми владели великие ораторы прошлого и люди, сумевшие изменить ход мировой истории. Приложив некоторые усилия, вы тоже сможете постичь эти секреты: для овладения одними достаточно нескольких минут, другими – пара часов, а чтобы овладеть третьими, потребуется несколько дней. Возьмите на вооружение предлагаемые здесь приемы, и вы обретете уверенность, самообладание и энергию, которые придадут вашей речи динамику и убедительность.

Сила вступительной паузы

Я медлю и в бездействии колеблюсь.[5]5
  Вильям Шекспир. Гамлет. Пер. М. Лозинского. Прим. перев. (здесь и далее).


[Закрыть]

Вильям Шекспир

Для большинства будущих лидеров внешний облик – это актив номер один. Еще Бенито Хуарес, первый демократически избранный президент Мексики (и первый, который не был диктатором) был ростом меньше пяти футов[6]6
  Ниже 152 см.


[Закрыть] и отличался на редкость непривлекательной внешностью. «Бедняга Хуарес похож на жабу», – говорили друг другу мексиканские богачи. Кроме того, Хуарес был первым президентом не испанцем по происхождению, а чистокровным индейцем.

Как мог человек со столь невыгодными исходными данными преодолеть предрассудки элиты, подавляющее большинство которой составляли креолы и чистокровные испанцы? Как смог он заслужить уважение метисов, которые свысока смотрели на крестьян-индейцев? Тем не менее, несмотря на свой маленький рост, а также тот факт, что свои политические речи на испанском языке он произносил с грубым сапотекским акцентом, Хуарес достиг высочайшего положения в Мексике.

Заставьте слушателей ждать ваших слов

В возрасте 26 лет Хуарес попал в законодательное собрание Мексики. Когда этот невзрачный низенький индеец поднялся, чтобы произнести свою первую речь, большинство слушателей смотрели на него с презрением. Однако у него уже был собственный стиль выступлений. Он не сразу начал говорить, а какое-то время молча стоял, всматриваясь в лица слушателей, спокойно встречая взгляды тех, кто глядел на него снисходительно и недоброжелательно. Шум в зале постепенно стих, установилась полнейшая тишина. Хуарес, зная, что многие из его слушателей сомневаются в том, что он свободно владеет испанским, специально начал с длительной паузы, подогревая ожидание зала, потом произнес первые слова своей речи:

Libertad, Dignidad, Humanidad…[7]7
  Свобода, достоинство, человечность (исп.).


[Закрыть]

Эти громкие слова ясно и четко прозвучали в притихшем зале.

Как начинал Бонапарт

Наполеон тоже был мастером паузы. Как и Хуарес, он был невысокого роста, к тому же общался со своими подчиненными на французском языке с сильнейшим итальянским акцентом – так говорили на острове Корсика, откуда Наполеон был родом.

Наполеон – равных которому, конечно же, не было среди составлявших войско людей, – прежде чем обратиться к солдатам с речью, выдерживал внушительную паузу – 40—50 секунд. Возникало ощущение, что с каждой секундой, удлиняющей его паузу, он рос в глазах подчиненных.

Наполеон был одним из самых влиятельных людей в мировой истории, в том числе и потому, что владел секретами харизмы. Внушительная пауза – вот ключ к повышению значимости сообщения.

Тишина во время выступления

Представляете ли вы нового президента клуба или оратора, ведете ли торжественную церемонию или выступаете в торговой палате, обязательно добейтесь тишины. Так же, как актер может сыграть героя любого роста, вы можете заставить свою речь звучать с максимальной убедительностью, если правильно выберете стиль поведения.

Даже великие произведения гениальных художников Рафаэля или Рембрандта нуждаются в рамах; то же самое относится и к выступлениям.

Кориолан, главный герой одноименной пьесы Шекспира, отличался властными манерами. Один из персонажей говорит о нем так: «Взглядом он, кажется, панцирь пробить в состоянии»[8]8
  Вильям Шекспир. Кориолан. Пер. Ю. Корнеева.


[Закрыть]. Играя роль Кориолана, канадский актер Кристофер Пламмер подчеркивал эту особенность своего персонажа особой драматической паузой.

Попробуйте и вы начать со стратегической паузы, когда нужно будет рассказать о новом товаре или настанет ваша очередь выступить во время совещания. Если кто-то из слушателей задает вам вопрос, не торопитесь выпалить ответ, даже если он у вас готов, а сделайте паузу – тщательно обдумайте вопрос и подберите слова, в которые будут облечены ваши мысли. Прежде чем говорить, мысленно структурируйте ответ – превратите его в законченные предложения с подлежащими и сказуемыми. Поспешный ответ наводит на подозрение, что вы не до конца поняли вопрос. Многозначительная пауза перед ответом добавит весомости вашим словам и улучшит их восприятие слушателями. Вы будете выглядеть, как человек, внимательно выслушавший вопрос и обдумавший ответ, а не как легкомысленный болтун, который так и рвется вперед с поспешным или шаблонным ответом.

Отвечая на вопрос, помните о силе паузы. Рассматривайте ее как нечто вроде ремня безопасности, которым вы пристегиваетесь, прежде чем надавить педаль газа и тронуться с места, как меру предосторожности от случайных ляпов. Прежде чем отвечать, помолчите и, подняв глаза на задающего вопрос, какое-то время пристально смотрите на него.

Адольф Гитлер, чье красноречие уступало лишь его злодеяниям, был настоящим мастером выразительной паузы. На старых пленках видно, как он нервно теребит усы, морщит лоб и суетливо мнет в руках свои записи на протяжении нескольких минут, стоя на берлинской площади перед тысячами людей, ждущих его слов. Затем, после долгой драматической паузы, когда внимание толпы достигает пика, он начинает почти шепотом:

Мы хотим мира…

Элизабет Кэди Стэнтон, общественная деятельница, одна из первых борцов за права женщин, развила в себе качества блестящего оратора – в том числе научившись грамотно использовать воздействие паузы. Стэнтон знала, что мужчины воспринимают женщину, которая берется читать лекции или проповедовать, как некую шутку природы. Она была знакома с остротой доктора Сэмюеля Джонсона, известного английского эссеиста XVIII века, как-то раз заметившего:

Ораторы – неважно, мужчины они или женщины, низкие или высокие, – могут повысить свою значимость благодаря стратегически рассчитанному молчанию.

Сэр, читающая нравоучения женщина сродни стоящей на задних лапах собаке: не то чтобы у нее это хорошо получалось, но удивительно, что она вообще это делает.

Даже представительницы ее пола находили странной идею о том, что женщина может оказаться у власти. Стэнтон понимала, что прежде чем она скажет хоть слово своим слушателям, она должна привлечь внимание и завоевать уважение.

Выразительная пауза была ее оружием для создания атмосферы значимости. И в ее руках оно работало безотказно. Слова из речи Элизабет Кэди Стэнтон на конференции в Сенека-Фоллз остались в истории как один из примеров непревзойденного ораторского мастерства:

Мужчина не может в одиночку выполнить свое предназначение, он не в состоянии продолжить свой род без нашей помощи.

Даже великие произведения гениальных художников Рафаэля или Рембрандта нуждаются в рамах; то же самое относится и к выступлениям. Эта рама – хорошо просчитанная пауза.

Пауза – психологический балансир

В 1991 году королева Елизавета II (ростом в пять футов и два дюйма[9]9
  157,5 см.


[Закрыть]) прибыла в Вашингтон с государственным визитом и должна была выступить с официальным приветствием в Роуз Гарден. Для нее была подготовлена кафедра. Однако когда она взошла на нее, оказалось, что высота кафедры отрегулирована под рост президента Буша, и королеву едва видно. Служба протокола быстро пододвинула ей стульчик, чтобы она встала на него. Поднявшись, королева сделала долгую паузу, прежде чем начать говорить, и эта пауза еще больше подогрела внимание, с которым собравшиеся ждали в тишине ее слов.

Выразительная пауза может сыграть для женщины роль психологического балансира. В 1957 году я был свидетелем весьма выразительной паузы, с которой королева Елизавета начала свое выступление в губернаторском дворце в Вильямсбурге, в Вирджинии. Пауза приковала внимание восхищенной публики, и в создавшейся атмосфере официальное приветствие королевы прозвучало искренне и глубоко. Однако эта же речь королевы, опубликованная на следующий день в газете, выглядела совершенно банальной. Значительность королевской паузы буквально заворожила слушателей и многократно усилила значение каждого произнесенного ею слова.

Ораторы – неважно, мужчины они или женщины, низкого роста или высокие, – могут повысить свою значимость благодаря стратегически рассчитанному молчанию.

Пауза – ключ к вниманию аудитории

Прежде чем начинать говорить, зафиксируйте взгляд на одном из слушателей. Не торопитесь открывать рот – сначала заставьте себя мысленно произнести первое предложение. Каждая секунда молчания усилит воздействие первых слов вашей речи. Сделайте выразительную паузу своим тайным оружием и используйте его в начале каждого выступления.

Встав перед аудиторией и осмотревшись, дождитесь, когда все внимание присутствующих будет приковано к вам – и тогда ваша речь произведет гораздо больший эффект.

Сила первой фразы

…начинаньям способствуй отважным…[10]10
  Виргилий. Георгики, книга первая. Пер. С. А. Ошерова.


[Закрыть]

Виргилий

Успешные и убедительные ораторы начинают свои выступления мощно и охотно используют для затравки интригу, одобрение или похвалу. В 1875 году один бывший раб выступал перед деловым сообществом Атланты. Но начал ли Букер Вашингтон свою речь с того, что поблагодарил своих гостей за возможность выступить перед ними? Сказал ли он огромное спасибо своим белым слушателям за то, что согласились выслушать чернокожего? Нет! Вот как он начал свое выступление на открытии торгово-промышленной выставки в Атланте:

Джентльмены, треть населения Юга – это люди черной расы.

Начав с этого неопровержимого факта, оратор завладел вниманием аудитории. Она с неослабным вниманием выслушала остальную часть речи.

Пан или пропал: начало речи

Прайм-тайм любого выступления или речи, которую вы произносите, – это начало, первые слова. Каждый человек в зрительном зале жаждет узнать, что вы за птица и как поете. Поэтому используйте этот ценный психологический момент для мощного начала.

Черчилль заметил однажды: «Красивое начало – залог провала». Начиная с чего-то приятного, но неоригинального, вы рискуете показаться унылым и скучным. Тем не менее 99 процентов СЕО начинают свои выступления примерно так:

Какое удовольствие выступать перед членами вашего чудесного клуба! Я всегда с большим уважением относился к вашим славным традициям и достижениям…

Это банально, скучно и глупо!

А вот как великий темнокожий лидер Америки Фредерик Дуглас начал свою речь в Огайо 4 июля 1852 года:

Простите, а для чего вы вообще пригласили меня? У меня и у людей, которых я представляю, нет причин праздновать этот день.

Разумеется, совсем не это хотели услышать слушатели Дугласа!

Еще один пример мощного хорошего начала дает нам Черчилль, который 10 мая 1940 года выступал перед членами парламента, большинство из которых в течение нескольких лет игнорировали и высмеивали его предостережения насчет Гитлера. Начал он с неожиданно суровой ноты:

Я впервые обращаюсь к вам как премьер-министр в суровую годину от имени нашей страны, нашей Европы, всех наших союзников и прежде всего – от имени самой свободы.

Вот еще один пример драматического обращения, посвященного примирению. Свою инаугурационную речь в американском Капитолии 4 марта 1801 года Томас Джефферсон начал такими словами:

Все мы – республиканцы, все мы – федералисты.

Целью Джефферсона было объединение двух национальных политических группировок.

Когда дело заходит о первых фразах речи, опытные ораторы дня сегодняшнего подражают величайшим ораторам прошлых лет. Доктор Джон Росс, пресвитерианский священник в Пуэбло и один из самых ярких проповедников, которых мне довелось слушать, сказал мне как-то: «Джейми, если не завладеть их вниманием в течение первых нескольких секунд, мужчины переключатся на сравнение шансов на победу „Бронкос“ и „Рэйдеров“, а женщины – на мысли о том, не перестоит ли мясо в духовке».

Прайм-тайм любого выступления или речи, которую вы произносите, – это начало, первые слова.

Яркое, энергичное начало

Начните со слов, сразу же приковывающих внимание, как это сделал в 1946 году патриарх политического Олимпа США Бернард Барух в своем заявлении перед Комиссией по атомной энергетике:

Мы собрались здесь, чтобы сделать выбор между быстрым и мертвым.

Сэм Адамс, представитель Массачусетса, начал свою речь на ассамблее в 1776 году таким мощным вступлением:

Нас на этом континенте – к удивлению всего мира – три миллиона душ, объединенных одной идеей.

Или посмотрите, как сенатор Дэниел Вебстер начал свое выступление, посвященное Компромиссу 1885 года:

Я говорю сегодня не как житель Массачусетса и не как человек Севера, но как американец.

Вы также можете начать свое выступление историей из своей жизни, которая могла бы затронуть струны душ ваших слушателей или задеть их за живое. Линкольн как-то раз позабавил публику, начав свою ответную речь в адрес Стивена Дугласа следующим образом:

Все, что сказал мистер Дуглас, – истинная правда, но я лично держал бакалейную лавку и сам продавал разные товары, в том числе и виски. И я прекрасно помню, что в те дни мистер Дуглас был одним из лучших моих покупателей. Много раз я стоял за прилавком и продавал виски мистеру Дугласу который стоял по другую сторону прилавка. Разница лишь в том, что я давно уже перешел на другую сторону, а мистер Дуглас упрямо продолжает оставаться там же, где и был.

Линкольн знал, что в серии его дебатов с Дугласом в Иллинойсе ему надо было как можно скорее добиться симпатии и поддержки публики, чтобы противостоять своему знаменитому сопернику, известному оратору и политическому деятелю. Будучи не столь известным политиком, Линкольн не мог упустить стратегическую возможность завладеть вниманием публики и не стал тратить время на пустые банальности.

Если вам надо сообщить какую-то яркую новость или серьезный факт, попробуйте начать свое выступление именно с этого.