Текст книги "Секреты великих ораторов. Говори как Черчилль, держись как Линкольн"

Короче – быстрее

Воспользуйтесь силой краткости, чтобы вызвать у публики смех, и завершите выступление на этой прекрасной ноте. Не убивайте успех попытками объяснить, почему это смешно.

В 1938 году мой отец участвовал в выборах на пост судьи в Пенсильвании. Представитель его соперника выступил с 30-минутной речью, закончив ее словами: «И я надеюсь, что все вы проголосуете за Чарли Биделыппахера 4 ноября».

Следующим выступал мой отец. Он начал выступление так:

Согласен. Я тоже надеюсь, что все вы проголосуете за нашего доброго друга Чарли Бидельшпахера 4 ноября, но 5 ноября, в день выборов, вы придете и отдадите свои голоса за Сэма Хьюмса.

Двадцатью пятью годами позже я использовал свою собственную силу краткости в споре с оппонентом от Республиканской партии, членом законодательного собрания штата. В своем выступлении он назвал меня «чужаком» и «пришельцем», который перебрался в его штат, снял квартиру и теперь пытается пробраться во власть.

Свою пятнадцатиминутную тираду он закончил вопросом в адрес Клуба женщин-республиканок: «Как вы можете доверять чужаку, у которого нет ни опыта, ни собственности в нашем городе?»

Я поднялся, вытащил из кармана документ, осторожно развернул его и заявил:

Ну, кое-что у меня есть. Вот это договор с Вайлвудским кладбищем, где покоятся четыре поколения моих предков и однажды, да будет на то воля Господа, упокоится и представитель пятого.

Острое слово к месту – залог победы

Слишком многие ораторы полагают, что если на выступление отведено 20 минут, то непременно надо их использовать до последней секунды, а лучше еще и чужое время прихватить. Если ваши слушатели рассчитывают на пятнадцатиминутную речь, а вы укладываетесь в пять, можете считать себя победителем. Дополните краткость уверенностью и выразительностью, будьте остроумны и решительны.

Франклин Рузвельт знал, какую силу имеет краткость. Его четвертая инаугурационная речь состоялась в январе 1945 года, во время войны. Его выступление длилось три минуты и сводилось к тому, что во время войны не нужны длинные речи, а надо работать и добиваться мира.

Франклин Рузвельт был героем Губерта Хамфри, который старательно пытался следовать всем принципам Рузвельта, однако, к сожалению, не перенял его привычки говорить кратко и емко. Если уж Хамфри поднимался сказать речь, его уже было не усадить. Даже самые прекрасные речи, если слушать их слишком долго, надоедают. Супруга Губерта, Мьюриэл, однажды заметила ему: «Губерт, чтобы обеспечить себе место в вечности, не надо говорить вечно».

Иногда одного-единственного предложения достаточно, чтобы показать, насколько вы владеете силой краткости. Когда генерал Джордж Вашингтон был избран председателем Конституционного конвента, он произнес только одну фразу:

Давайте поднимем штандарт, к которому соберутся мудрые и честные.

Сила единственной фразы Вашингтона была столь велика, что эти слова навсегда отпечатались в памяти Джеймса Мэдисона, тогда как длинные речи других выступавших изгладились из его памяти. Меньше десяти слов, но они задали тон всему последующему обсуждению делегатами.

Если ваши слушатели настроились на стандартные двадцать минут выступления, поразите их, рассказав за пару минут анекдот или историю, в концентрированном виде содержащую ту мысль, которую вы хотели бы высказать.

Не читайте лекцию – расскажите историю

Люди не только любят слушать истории, но и легко воображают описываемую ситуацию, поэтому без усилий запоминают рассказанное. Глава компании, недавно возглавивший местный офис фонда United American, знал это. С большой торжественностью он был представлен на еженедельном торжественном обеде в Ротари-клубе. Прежние председатели фонда выступали обычно в течение двадцати минут, рассказывали о бюджете, а затем предлагали всем делать взносы. Вместо этого новый глава офиса начал с анекдота:

Джентльмены! Вы все общались с двумя председателями нашего фонда, которые были здесь до меня. Они гораздо убедительнее, чем я, рассказывали вам, чем мы занимаемся и почему нам на это нужно столько денег. Я лучше расскажу вам о портном, с которым был знаком в городке, где жил прежде. Он эмигрировал в США из одной древней страны, и у них с женой родилось трое сыновей, которых они вырастили, выучили и пустили в люди.

Однажды старик позвал к себе всех троих и сказал им:

– Мальчики, мы с мамой сорок лет никуда не выезжали из этого города. Мы хотим навестить свою родину, а вас просим помочь нам оплатить поездку.

Первый сын, бухгалтер, ответил:

– Папа, я бы с радостью, но сейчас сам на мели. Мы только что купили новую кухню.

Второй сын, адвокат, сказал:

– Папа, сейчас никак не могу. Мы недавно приобрели новую яхту… может, как-нибудь позже, не сейчас.

Третий сын, врач, заявил:

– Папа, в любой момент, но не теперь. Я говорил вам с мамой, что мы недавно купили дом во Флориде? Сейчас у меня просто нет денег.

– Дети, – печально сказал старик, – знаете ли вы, что у меня никогда не было лишних денег? Я даже не мог купить вашей матери обручальное кольцо. И пятнадцати долларов, чтобы законно оформить наш брак, у меня тоже не нашлось.

– Как ты мог, папа! – хором воскликнули сыновья. – Ты понимаешь, кто мы после этого?

– И к тому же жадные, – отвечал отец.

Так вот, я уверен: таких жадин сегодня в Ротари нет!

Запоминается неожиданное

То, чего не ожидаешь, часто надолго остается в памяти. СЕО одного из рекламных агентств рассказал мне, что самой результативной бывает газетная реклама в виде одного предложения на пустой газетной странице. Рекламодатель выкупает целую страницу, но не заполняет ее текстом и картинками – он использует лишь незначительную долю всей рекламной площади. Зато какое воздействие оказывает такая реклама!

Не надо есть все!

У моей жены Дианы имеется десять правил гигиены и здорового образа жизни. Эти правила в рамочке висят в ванной комнате. Я в шутку называю их «Десять заповедей Диан-этики». Одна из заповедей, то есть, извините, одно из правил гласит:

Ты не обязан есть все!

Это означает, что если за ужином мы съели только половину ростбифа и третью часть гарнира, то не обязаны доедать оставшуюся. Жена часто напоминает мне: «Необязательно заказывать десерт только потому, что он следует после основного блюда».

В общем, над чем бы вы ни работали – над совершенствованием своей фигуры или над улучшением своего выступления, – помните: вы не обязаны есть (использовать) все, что имеется у вас под рукой.

Президент общенациональной компании по производству бытовых электроприборов последовал этой мудрости, когда настала его очередь выступать на собрании акционеров. Год был удачным: открылись новые подразделения компании, продажи росли, дивиденды увеличивались. Каждому из присутствующих был вручен двухстраничный отчет о финансовом положении компании.

Акционеры расселись по местам и стали ждать стандартного отчета, во время которого президент компании в течение получаса читает текст по бумажке, приносит стандартные благодарности, повторяет банальности о качестве и высоких стандартах и заканчивает все это экономическим обзором отрасли и прогнозом на будущее. Вместо этого он начал свою речь так: «Леди и джентльмены! Наши аналитики лучше меня расскажут вам о положении дел в нашей компании: их цифры и графики приведены в отчете, который вы держите в руках». Затем он сделал паузу и громким голосом провозгласил: «РОСТ – ЭТО ХОРОШО!»

Над чем бы вы ни работали – над совершенствованием своей фигуры или над улучшением своего выступления, – помните: вы не обязаны есть (использовать) все, что имеется у вас под рукой.

После чего он поднял вверх большой палец и сел на место под громовые аплодисменты. На его месте не уверенный в себе оратор постарался бы заполнить словами все отведенное ему время, чтобы еще больше приукрасить и без того отличный отчет. Уверенный в себе руководитель в этом не нуждается.

Настоящим лидерам не надо много говорить. Генерал Эйзенхауэр, например, не тратил лишних слов накануне дня высадки союзников в Дюнкерке.

За окнами загородного дома, в котором в ночь с 5 на 6 июня 1944 года собралось командование союзных американо-британских войск, бушевала непогода. Буря ставила под угрозу успех высадки войск на побережье Нормандии, намеченной на утро.

Один за другим члены объединенного командования союзными войсками поднимались для доклада Эйзенхауэру. Один рассуждал о том, есть ли шанс, что шторм прекратится. Другой анализировал последствия возможного переноса высадки на другой день. Третий доложил о воздействии дождя на десантные суда.

Эйзенхауэр внимательно слушал. Когда все эксперты высказались, генерал помолчал и сказал только одно слово: «Вперед!»

Итак, краткость – сила. И к тому же все легко запоминается.

Короче – яснее

Что значит краткий доклад? Сжатое резюме, способное заменить пространную речь. Обычно короткие сообщения лучше запоминаются. Прямо скажем, краткость – драгоценна! И она всегда вас выручит, стоите ли вы за трибуной или сидите за столом в конференц-зале.

Мне однажды рассказали, как молодой руководитель сумел добиться невероятного карьерного взлета, обойдя старших, более опытных менеджеров, исключительно благодаря умению делать краткие доклады.

На ежемесячных собраниях, которые проводил СЕО, присутствующие обсуждали различные проблемы и искали решения. Молодой человек, о котором идет речь, не мешал свои коллегам высказывать свои мнения и не ввязывался в их горячие споры. Он просто внимательно слушал, что они предлагали, и делал краткие записи. А когда до готового решения оставался один шаг, он поднимался и говорил что-нибудь наподобие этого:

Я считаю, что анализ издержек, сделанный Бобом, очень хорош, а Дик совершенно правильно объяснил, что собираются предпринять наши конкуренты. Но разве проблема не в нашем позиционировании на рынке?

По сравнению с речами других его выступление было просто олицетворением краткости. К тому же он умело подводил итог дискуссии и задавал правильный решающий вопрос. Обычно СЕО спрашивал, каковы же его предложения. У молодого человека уже были заготовлены варианты решения проблемы, построенные на предложениях, выдвинутых во время совещания другими.

Вы тоже можете говорить кратко – для этого достаточно внимательно выслушать и переварить сказанное до вас, выбрать лучшее или поддерживаемое большинством, а затем обобщить суть дискуссии в одной фразе или вопросе. Чем короче, тем лучше. Коротко – прекрасно.

Используйте силу краткости – и обретете харизму лидера.

Сила цитаты

Человек, который никого не цитирует,

не может надеяться на то,

что его будут цитировать другие.

Бенджамен Дизраэли

Джон Кеннеди первым из президентов начал использовать цитаты в качестве одного из средств предвыборной кампании. Помните, что он сказал о Черчилле и его роли во Второй мировой войне?

Он мобилизовал английский язык и бросил его в бой.

Конечно, вы можете сказать, что Кеннеди взял на вооружение высказывания великих и бросил их в бой, как, например, артиллерию. За одну только неделю в октябре 1960 года Кеннеди процитировал высказывания Роберта Фроста и Сократа, Данте и Франклина Рузвельта, Чарльза Диккенса и Редьярда Киплинга.

В течение 1960 года Кеннеди использовал больше цитат, чем все его предшественники – кандидаты в президенты, вместе взятые, за всю историю американских выборов. В XIX веке было принято цитировать только двух светочей мысли: Джорджа Вашингтона (до 1860 года) и Авраама Линкольна (после Гражданской войны). Но Кеннеди взялся цитировать поэтов – Томаса Элиота и лорда Теннисона, историков – Эдварда Гиббона и Тацита, и выдающихся американских мыслителей – Бенджамина Франклина и Ральфа Уолдо Эмерсона.

Конечно, эти цитаты Кеннеди узнавал не потому, что много читал, а благодаря своему близкому другу и главному спичрайтеру Теду Соренсену.

Мастер цитирования

Ричард Никсон обратил на меня внимание, когда занимал должность вице-президента, – его заинтриговала моя толстая черная тетрадь, куда я записывал анекдоты и цитаты. На похоронах Никсона в Калифорнии я сидел рядом с бывшим членом кабинета министров Никсона Уинтоном Блаунтом. «Не припоминаю вашего имени, – обратился Блаунт ко мне, – но помню, как Никсон представил вас мне. „Генерал почты, – сказал он, – позвольте представить вам генерала цитат“».

Цитаты из моей тетради, которые так любил приводить в своих речах Никсон, относились к истории, а вовсе не к литературе. Он с удовольствием читал биографии государственных деятелей: Эдмунда Берка, Бенджамина Дизраэли, Вудро Вильсона, Теодора Рузвельта и Авраама Линкольна. «Джейми, – говорил Никсон, – я не собираюсь цитировать Томаса Элиота, как Кеннеди в 1960-м».

Да, именно так звучит первое правило силы цитирования: никогда не приводите слова автора, который вам плохо знаком, не близок или которого вам не очень приятно цитировать.

Я дорого заплатил за этот урок. В речи по поводу вручения ученой степени, которую я написал для вице-президента Спиро Агню, в самый конец я включил слова французского писателя Альбера Камю. «Ремесло превращают в призвание две вещи: служение правде и служение свободе».[22]22
  Искаженная цитата из «Шведских речей» Альбера Камю, речь от 10 декабря 1957 года. Пер. И. Волевич.


[Закрыть]

Но поскольку Агню видел перед собой написанный текст, где фамилия автора была написана как Camus, он прочитал ее как «Кеймэс».

Не цитируйте автора, который вам плохо знаком, не близок или которого вам не очень приятно цитировать.

Один из репортеров спросил меня позднее: «А кто такой Кеймэс?»

Постаравшись, чтобы он не заметил моего замешательства, я ответил: «Греческий философ».

Второе правило, которое я назвал бы главным, звучит так: имя автора цитаты должно быть знакомо аудитории, а цитата не должна быть длинной.

Однажды я был свидетелем того, как член городского совета Филадельфии во время беседы со старшеклассниками цитировал целый абзац всемирно известного баскетболиста Майкла Джордана. Цитирование заняло у него несколько минут. На первой же минуте школьники утратили к оратору всякий интерес – несмотря на то что он цитировал слова одного из самых уважаемых ребятами людей! Оратор нарушил второе правило: автор цитаты был известен и популярен, но цитата оказалась слишком длинной. (Кстати, стихотворение, состоящее больше чем из восьми строк, тоже не годится для цитирования.)

С другой стороны, вот вам короткое и выразительное наблюдение:

Умение общаться с людьми – вот что отличает лидера от менеджера.

Это высказывание принадлежит доктору Ричарду Эйзенбейсу, профессору менеджмента в Университете Южного Колорадо – но кто слышал о профессоре Эйзенбейсе? А вот если бы она принадлежала, скажем, Биллу Гейтсу, то она полностью удовлетворяла бы второму правилу: принадлежала бы известному человеку и была краткой.

Создайте сцену и атмосферу

Из общего правила есть исключение: если вы создадите подходящую атмосферу для цитирования никому не известного автора, это может оказаться эффективным.

Президент Теодор Рузвельт был первым современным президентом США, который понимал значение пиара и мастерски умел овладевать вниманием аудитории. Именно Рузвельт изменил название «Резиденция президента США» на «Белый дом» и выстроил Западное крыло – чтобы расширить штат работников пресс-службы; некоторых из них нанимали специально для того, чтобы они делали для Рузвельта обзоры прессы. Теодор Рузвельт был первым президентом, который стал медиа-персоной, и он использовал это амплуа на всю катушку.

Если вы создадите подходящую атмосферу для цитирования никому не известного автора, это может оказаться эффективным.

В 1901 году 44-летний Рузвельт провозгласил новое направление внешней политики США, более приличествующее новому статусу страны как мирового лидера. Выступая перед аудиторией, Теодор Рузвельт посреди речи сделал паузу, достал из кармана конверт, посмотрел на него, нацепил на нос пенсне и выразительно произнес своим грубоватым голосом:

Старая африканская пословица гласит: «Говори тихо, но держи в руках большую дубинку».

Другими словами, он представил анонимное высказывание как картину и позволил всем ее увидеть. Он привел цитату, которую помнят до сих пор, больше ста лет спустя, как и помнят, что впервые использовал ее именно Теодор Рузвельт.

Речь – это театр. Найдите уместную цитату и создайте для нее подходящую мизансцену.

Однажды я помогал руководителю компании по производству пластика, которому надо было выступить перед работниками на тему снижения издержек. Когда мы с ним пили кофе, он поведал мне, как однажды его бабушка дала ему горстку пенни, чтобы он бросил их в свинью-копилку, со словами:

Как найдешь монетку,

скорей в копилку прячь,

И однажды скажешь:

«А ведь я богач».

– А у вас есть портрет вашей бабушки? – спросил я.

– Конечно, – ответил он недоуменно.

– Принесите его. На обороте напишите этот стишок и прочитайте его, прежде чем переходить к теме снижения расходов.

Техника создания сцены и атмосферы хорошо помогла другому СЕО, с которым я работал. В конце своей речи, посвященной новым планам расширения фирмы, он цитировал слова пророка Иоиля из Библии, эффектно предварив их такими словами:

У меня с собой наша фамильная Библия с закладкой на моих любимых строках, сказанных пастухом и пророком Иоилем:

Старцам вашим будут сниться сны, и у юношей ваших будут видения.[23]23
  Книга пророка Иоиля, 2:28.


[Закрыть]

Речь – это театр. Найдите уместную цитату и создайте для нее подходящую мизансцену.

Перекрестное цитирование

Я уже говорил о том, какие прекрасные результаты дает неожиданный прием или фраза. Что может быть менее ожидаемым, нежели цитирование политического оппонента для того, чтобы подкрепить свою собственную позицию? Кстати, я называю такой прием «цитированием оппонента». У бывшего кандидата в вице-президенты от Республиканской партии Джека Кемпа была любимая цитата из речей президента-демократа Джона Кеннеди. Чтобы подчеркнуть ее и выделить среди прочего текста, Кемп надевал очки, доставал из кармана бумажник, а из него – карточку размером три на пять дюймов. Он подносил карточку к глазам и читал: «Президент Джон Кеннеди в 1962 году сказал: „Парадокс состоит в том, что ставка налогообложения сегодня слишком высока, а доходы от поступления налогов слишком низки, и самый разумный способ повысить доходы от налогообложения в долгосрочной перспективе – это понизить налоговую ставку сегодня“».

Цитирование оппонента повышает доверие аудитории. Во время президентской кампании 1960 года я набрал массу высказываний демократов – Элеоноры Рузвельт, Дина Ачесона и Гарри Трумэна, критикующих сенатора Кеннеди, – для поддержки позиции республиканцев.

В не столь отдаленном прошлом я был свидетелем того, как один из конгрессменов-республиканцев извлек из кармана газетную вырезку и показал ее слушателям. На ней красовался заголовок крупными буквами:

КЛИНТОН ЗАЯВЛЯЕТ, ЧТО ВРЕМЕНА БОЛЬШОГО ПРАВИТЕЛЬСТВА МИНОВАЛИ!

Цитирование оппонента очень хорошо подействовало и в такой ситуации: я убедил одного СЕО во время выступления вытащить из кармана вырезку из старого номера New York Times (раздел деловой хроники), в котором его компании предсказывали снижение прибыли. Он надевал эффектные «дедушкины» очки и зачитывал этот прогноз, после чего сминал вырезку в комок и швырял в зал.

Долгие годы я работал в правлении с Джин Макартур, вдовой знаменитого генерала Второй мировой войны Дугласа Макартура. Каждый год накануне ежегодного собрания правления я приходил в ее номер в «Уолдорф-Астории» и сопровождал инвалидное кресло, в котором она передвигалась, к лифту и затем на собрание, проводившееся в том же отеле.

Одно из собраний прошло за два дня до моей поездки в Азию, куда я был командирован Госдепартаментом для работы в Американо-Филиппинской торговой палате. Я попросил госпожу Макартур написать мне на обороте конверта несколько слов, которые я зачитаю слушателям в Маниле.

В ходе своего выступления, в котором я уделил много времени примерам экономической инициативы и самостоятельности, я сделал паузу, надел очки и сказал:

У меня есть письмо одной весьма уважаемой и почтенной леди, которая не понаслышке знает о неукротимой решительности филиппинцев. Вот оно: «Не было более сильного впечатления в сердце генерала, чем воспоминания о мужестве жителей Филиппин.»

С глубоким уважением,

Джин Макартур

И тогда слушатели в Маниле все, как один, поднялись – в знак почтения к вдове американца, которым они так восхищались.