Текст книги "Как продавать на лучшем маркетплейсе России. Супер-продажи с первых дней"

Как продавать на лучшем маркетплейсе России
Супер-продажи с первых дней
Елена Соловьева

© Елена Соловьева, 2024

ISBN 978-5-0062-8994-9

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Торговля на маркетплейсах – проще, чем кажется. Для начала достаточно иметь статус самозанятого и небольшой стартовый капитал. При выборе товаров для продажи на Wildberries стоит ориентироваться на самые популярные категории, которые не отличаются от других маркетплейсов. Это одежда, обувь, детские товары, товары для дома и дачи, бытовая техника. Однако новичкам следует быть осторожными при ориентировании на этот список, так как при большом количестве конкурентов придется снижать цены.

На начальном этапе продаж рекомендуется брать небольшие партии товаров и тестировать различные ниши. Если маржинальность будет выше 100% и поток клиентов станет стабильным, можно увеличивать объем поставок. Однако для продавцов, собирающихся торговать обувью или одеждой, лучше начать с товара одного размера, чтобы минимизировать количество возвратов.

Хорошим вариантом для старта могут быть сезонные товары, связанные с праздниками – Хэллоуином, Новым годом, Днем всех влюбленных и т. д. Спрос на такие товары традиционно высок, что позволяет увеличить цену и рассчитывать на хорошую маржу. Здесь важно правильно подобрать сроки, чтобы избежать остатков после праздника или не успеть закупить нужное количество товара.

Желающим продавать собственную продукцию рекомендуется зарегистрировать товарный знак. В случае популярности вашего товара, конкуренты могут его скопировать и обратиться в роспатент. Это может привести не только к потере покупателей, но и к потере собственного бренда.

1. Изучите особенности выбранного маркетплейса и его аудиторию.

2. Постепенно масштабируйте бизнес, начиная с небольших партий товаров и расширяя ассортимент по мере роста спроса.

3. Обратите внимание на сезонные товары, чтобы использовать повышенный спрос и увеличить прибыль.

4. Защитите свою продукцию путем регистрации товарного знака.

5. Постоянно следите за изменениями в трендах рынка и анализируйте конкуренцию.

6. Учитесь на своих ошибках и не бойтесь экспериментировать.

7. Внимательно относитесь к обратной связи клиентов и улучшайте качество предлагаемых товаров и услуг.

Советы эксперта

Почему первые две недели карточки на ВБ самые важные

Если удастся активно продвигать карточку товара в первые две недели ее появления на веб-площадке, то у вас будут все шансы продать большую часть или даже весь товар за первые три-четыре недели. Очень важно заранее спланировать последующие поставки товара, чтобы не возникло проблем с продолжением продаж.

Именно в первые две недели, когда карточка товара только появляется на веб-площадке, маркетплейс формирует свое представление о ней, собирая информацию о действиях покупателей на странице с товаром. Именно от этой информации зависит, насколько многие покупатели увидят ваш товар в будущем.

Для примера, маркетплейс отслеживает, как пользователи находят новую карточку через поиск, как часто они на нее нажимают, добавляют ли в корзину, оставляют отзывы, задают вопросы и ставят оценки. И исходя из этой информации маркетплейс делает вывод о том, насколько эта карточка интересна покупателям и активно продвигает ее самостоятельно.

Три проверенных способа найти товар для продажи на Вайлдберриз

Одним из самых эффективных способов найти востребованный товар для ВБ является посещение американского маркетплейса Amazon и ознакомление с разделом бестселлеров. Именно здесь находятся все товары, которые находятся в тренде. Важно помнить, что все популярные товары на русскоязычных маркетплейсах когда-то были в тренде в Европе и Америке.

В дополнение к данному методу, полезно изучить популярные товары на китайских оптовых сайтах. Это также является хорошим показателем востребованности товара, так как все продавцы с западных маркетплейсов закупаются здесь.

Также можно обратить внимание на отчет о популярных товарах на ВБ за последний месяц. В этом отчете можно увидеть, какие товары были наиболее часто искомы пользователями, то есть товары, которые уже имеют высокий спрос. Крайне важно выбирать товары, на которые уже есть спрос и которыми уже торгуют на ВБ.

Еще один полезный способ – изучение отзывов к интересующимся товарам на ВБ и на сайтах-отзывах. Таким образом можно найти товары с высоким спросом и выявить недостатки, на которые указывают покупатели, учитывая отзывы пяти-десяти топовых продавцов. На основе полученной информации можно улучшить товар, доработать мелкие детали и предложить покупателям нужное качество.

Однако выбор товара сам по себе недостаточен. Важно провести его анализ, чтобы понять, будет ли он приносить прибыль не менее 30% и сможем ли мы закупить его и продвигать на ВБ с нашим стартовым бюджетом.

Критерии выбора товара для ВБ

Разбор товара «ГИПСОВЫЕ ФИГУРЫ»

При анализе товара, в данном случае гипсовых фигур, есть несколько важных аспектов, которые следует учесть. Прежде всего, мы фокусируемся на тех товарах, маржинальность которых составляет более 30%. Это позволяет нам делать повторные закупки и продвигать товар без необходимости искать дополнительные средства. Кроме того, такой подход обеспечивает хорошую чистую прибыль для продавца и гарантирует его устойчивость на площадке даже при изменениях. На ВБ существует более 5000 ниш, в которых можно зарабатывать от миллиона в месяц с маржой от 30%.

Маржинальность – это деньги, которые продавец получает с продажи товара, вычитая все расходы, включая возвраты, хранение, логистику, плату за документацию и прочие затраты.

При анализе гипсовых фигур следует обратить внимание на несколько основных моментов. Во-первых, стоит проверить насыщенность данной ниши. Если только один продавец этого товара зарабатывает 300 000 в месяц, в то время как остальные получают всего лишь 15—40 тысяч, это свидетельствует о том, что в данной нише скорее всего не получится заработать достаточно. Если бы как минимум 10 продавцов получали прибыль в размере 300 тысяч, то нишу можно было бы рассмотреть в качестве потенциально прибыльной.

Второй важный момент заключается в том, что новичкам на ВБ рекомендуется выбирать товары, которые легкие, компактные и надежные, так как доставка товара из Китая в Россию и от склада до покупателя может обойтись дорого и поглотить значительную часть прибыли. Гипсовые фигуры занимают 7 литров в объеме, а только доставка для селлера обойдется в 80,4 рубля при стоимости товара около 500 рублей.

Кроме того, из цены продажи необходимо вычесть комиссию ВБ, налог, затраты на упаковку, рекламу и прочие издержки. В результате, продавец зарабатывает очень мало чистой прибыли с данным товаром.

Это два главных критерия, на основании которых можно сделать вывод, что рассматривать данный товар не стоит. С учетом этих моментов нет необходимости тратить на него дополнительное время и ресурсы.

Разбор товара «жилет стёганный утеплённый с капюшоном женский / мужской / детский» с бюджетом 210 000 рублей.

Стартовый бюджет, рассматривается мной как общая сумма, которую нужно распределить на все возможные расходы, такие как регистрация на веб-платформе, закупка товара, оформление документов, доставка, упаковка, хранение, продвижение и так далее.

В нашем случае, бюджет в размере 210 000 рублей вполне достаточен для старта с предложением стёганных жилетов на веб-платформе. Но есть некоторые аспекты, на которые стоит обратить внимание:

1. Необходимо иметь маркировку «честный знак» на товаре.

2. Транспортировка и хранение жилетов на складе являются дорогостоящими, так как товар имеет большой объем. Поэтому, если вы предлагаете жилеты модели для женщин, рассмотрите варианты без капюшона.

3. В случае, если ваша целевая аудитория – дети, важно обеспечить разнообразие принтов, цветов и наличие капюшона у детских моделей жилетов.

4. Если ваша целевая аудитория – женщины, то капюшон не является необходимым, но важно четко определить сезон, с которым вы будете работать, а также создать универсальную цветовую палитру.

5. Помните, что в нише жилетов справедливо правило – «чем больше размеров, тем лучше».

6. Обязательно рассчитайте, какой объем рекламы вы можете себе позволить при данном бюджете. Это принцип, который действует для всех ниш, товаров и категорий.

Анализ товара «пелёнки для собак»

Перед тем, как перейти к основной теме, давайте рассмотрим нишу зоотоваров более детально. На первый взгляд она выглядит привлекательной: низкая цена и доступные документы. Однако здесь есть нюансы. Мой обширный опыт в этой области дает мне возможность превзойти любой цифровой анализ.

Для успешного продавца очень важно быть в курсе последних тенденций, так как цифры изменяются из месяца в месяц. Однако единственным действительно значимым показателем остается чистая прибыль с каждой проданной единицы товара. В настоящее время, чтобы хорошо зарабатывать и масштабировать свой магазин, чистая прибыль должна составлять не менее 30%.

Полтора года назад эта ниша не была особенно популярной на веб-платформе. Она была относительно новой. Однако сейчас в ней происходит демпинг. Если раньше многоразовые пелёнки стоили от 700 до 1200 рублей, то сейчас их цена составляет от 330 до 500 рублей в зависимости от размера. Цена на них снизилась в три раза, при этом в Китае ценник остался прежним. В результате чистая прибыль, ранее составлявшая 50%, снизилась до 5—10%.

Поэтому для новичков, у которых бюджет до 300 тысяч рублей, я рекомендую рассмотреть другие ниши, в которых можно зарабатывать не менее 30% прибыли при гораздо меньших затратах на продвижение и приобретение товара. Таких ниш на веб-платформе примерно 5 тысяч.

И моя главная рекомендация для всех будущих продавцов: не рассматривать продажу товаров с ценой ниже 1000 рублей на веб-платформе.

Какая реклама на ВБ нужна новичку

На ВБ представлено несколько видов рекламы: автореклама, реклама в поиске, реклама в каталоге и баннер.

Автореклама – основной вид рекламы на ВБ, который легко настраивается и приносит максимальное количество показов и заказов по низкой цене. Однако, чтобы достичь таких результатов, необходимо соблюдать определенные условия:

1. Селлер должен продвигать свой товар по ключевым словам, которые точно соответствуют запросам покупателей. Я видела начинающих селлеров, которые тратят огромные суммы на рекламу, но такой подход не приносит желаемого эффекта. Ключевые слова должны быть ограничены и соответствовать запросам покупателей, чтобы мы получили максимальную отдачу от нашей рекламы. Вот здесь я и помогаю своим ученикам настроить свою рекламу таким образом.

2. Важно, чтобы в карточке товара уже присутствовали положительные отзывы и оценки. Статистика показывает, что чем больше отзывов, тем выше вероятность, что покупатель положит товар в корзину. При наличии менее 10 отзывов шанс составляет 6,3%, а при наличии от 30 до 200 отзывов, шанс увеличивается до 13%.

3. Видео и фото в карточке товара должны привлекать внимание покупателей. Они должны быть качественными, выделяться среди конкурентов и демонстрировать все особенности товара. Это поможет привлечь больше клиентов и повысить интерес к вашей карточке.

4. Селлеру следует правильно установить цену на товар, учитывая особенности ценообразования на ВБ. У меня не идет речь о цене ниже, чем у конкурентов. Важно просто установить правильную цену, чтобы привлечь внимание покупателей.

5. Также важно правильно выбрать склады отгрузки на ВБ. Это поможет вашей карточке товара показываться выше, даже без дополнительной рекламы, и сделает стоимость рекламы более выгодной.

Важно выполнить все эти условия в первые две недели после появления карточки товара на ВБ, пока алгоритмы площадки только настраиваются под вас.

Таким образом, чтобы достичь максимальной эффективности рекламы на ВБ и закрепить свою карточку на первых страницах выдачи, необходимо учесть все вышеперечисленные условия.

Как настроить рекламу на ВБ, чтобы получить максимум просмотров и заказов?

Когда покупатели ищут нужный товар на ВБ, они заходят на сайт или в приложение и вводят свой запрос в поисковую строку. Например, фразу «сумка чёрная мужская кобура». Затем они просматривают варианты, которые им показываются. Однако некоторые покупатели будут искать тот же товар, используя другие запросы, например, «сумка черная мужская бананка» или множество других вариантов.

Мы можем рекламироваться по всем этим фразам. То есть, когда покупатель вводит свой запрос-фразу, наш товар будет показываться ему на первых страницах.

Чтобы сделать рекламу максимально эффективной, нам необходимо отсеять фразы, по которым наш товар ищут очень редко или по ошибке. Такие фразы называются «минус-фразы». Они позволяют избежать показа ваших карточек через рекламу и, соответственно, сохранить рекламный бюджет.

Важно тщательно очищать фразы, чтобы в рекламу попадали только те, которые нам нужны. Они не могут попасть из минус-фраз в «плюс-фразы», если они были отсеяны. Иногда фразы отличаются незначительно, например, по написанию или способу ввода, их может отличать наличие пробела, который не был замечен, или покупатели могут вводить одну и ту же фразу разными вариантами – через мобильное приложение или компьютерную версию. Алгоритмы Веба воспринимают это как разные фразы.

Таким образом, очистка фраз является важным этапом, чтобы в рекламу попадали только те, которые действительно нужны нам.

Тестирование рекламы и повышение заказов

Тестирование рекламы является важным этапом в продвижении товара или услуги. Для достижения наилучших результатов необходимо провести анализ и отбор наиболее эффективных фраз и показателей.

При начале процесса рекламы, мы активируем внутреннюю рекламу на Вб, чтобы выяснить, какие фразы имеют более 100 просмотров в неделю. Далее, эти фразы отбираются и тестируются, выбирая 2—3 из них каждые 2—3 дня.

Важность обращения внимания на CPC в рекламе на Вб неоспорима. Показатель CPC позволяет определить стоимость одного нажатия на карточку товара. У каждой фразы есть свой собственный CPC. Исходя из этого показателя, мы можем понять, стоит ли продвигать товар по данной фразе или она будет стоить слишком дорого, принося мало заказов.

Чем ниже стоимость рекламируемого клика (CPC), тем более выгодно для продавца. Чтобы достичь более низкой стоимости клика, необходимо работать над контентом карточки товара и удалять фразы из рекламы, которые не подходят – то есть те, которые имеют низкое количество просмотров и кликов.

Таким образом, мы проводим тестирование 9—15 фраз в общей сложности. В течение 2—3 дней мы рекламируемся по 2—3 фразам, следуя определенному порядку. За неделю мы можем протестировать все 9—15 фраз и выбрать наиболее эффективные из них.

Краткое чистое описание того, что такое тестирование рекламы и на какие показатели стоит обращать внимание.

Почему реклама не окупается?

1. Некоторым продавцам затруднительно удерживать цену товара на низком уровне из-за высоких затрат на производство. В таких случаях у них не хватает средств для проведения достаточно активной рекламной кампании.

Другими словами, при выборе товара они не учли затраты на рекламу. В каждой нише существуют свои особенности и ставки, и все это необходимо учитывать в финансовой модели.

2. Неидеальное описание товара для поисковых систем (SEO). Карточка товара не охватывает все важные ключевые слова, что приводит к отсутствию органического роста и буста по всем релевантным запросам.

3. В рекламных кампаниях не заблокированы нерелевантные ключевые слова.

4. Для определения эффективности ключевых слов можно использовать инструменты, такие как Джем. С его помощью можно оценить конверсии по каждому ключевому слову, сравнить их с статистикой из рекламной кампании и рассчитать общую выгоду от использования каждого ключевого слова, измеренную в стоимости заказа (SRO). Таким образом выяснится, какие ключевые слова следует исключить.

5. Маленький бюджет на рекламную кампанию приводит к низким органическим позициям в поисковых системах.

Чтобы добиться лучших результатов, сначала необходимо инвестировать в рекламу и поднять товары в топ по фиксированным запросам. И только после того, как заказы начнут поступать и органический трафик начнет расти, можно перейти на использование рекламных кампаний.

6. Ограниченный бюджет на рекламные кампании.

Если не учитывать прибыль от рекламы, это может стать преградой для вашего роста. Необходимо рассчитать прибыль с рекламных кампаний и убедиться, что она соответствует вашим целям и не ограничивает бюджет рекламы.

Единственный фактор, который должен ограничивать бюджет рекламы, – это наличие ограниченного товарного остатка.

Честный знак на Вайлдберриз

Честный знак – это специальная маркировка, которая позволяет бороться с подделками и отслеживать товары низкого качества. Но необходимость в данной маркировке возникает не для всех видов товаров.

Если вы планируете закупить товар, сначала уточните, какой документ требуется для его приобретения – это может быть отказное письмо, декларация или сертификат. Для получения необходимой информации вы можете обратиться в сертифицирующий орган.

Если вы собираетесь закупать товары в Китае, Турции или Киргизии через неофициальные каналы, вам необходимо указывать себя в качестве производителя.

Для регистрации маркировки и указания себя в качестве производителя, вам необходимо оформиться на сайте честного знака. Затем вы должны распечатать data matrix коды, предоставить их фулфилменту, который наклеит их на товар.

Если вы закупаете товары в официальных каналах, то они уже будут иметь data matrix коды при поставке.

Надеюсь, теперь вам стало понятнее, как работать с маркировкой.

ТОП-3 фишки, как выделиться на фоне конкурентов на ВБ

На онлайн-маркетплейсе покупатель лишен возможности ощутить товар лично перед покупкой, и поэтому он принимает решение о покупке исходя не только из качества, но и из других факторов. Именно поэтому мы должны уделить большое внимание отличию от конкурентов.

Вот топ-3 приема, которые помогут нам в этом:

1) Первым делом, необходимо изучить топовых 5—10 конкурентов, чтобы проанализировать отзывы покупателей и исключить выявленные ими недостатки из нашего товара.

Например, покупатели могут отметить, что сумка качественная, но молния слишком хлипкая. Или что в косметичке отсутствует отделение для кистей.

Наши задачи:

1. Обнаружить и проанализировать подобные отзывы;

2. Найти поставщика, у которого мы сможем закупить или изготовить товар без выявленных недостатков;

3. Указать в описании товара, что у сумки прочная молния или в косметичке имеется большое количество отделений для кистей.

4. Вторым по важности является карточка товара, на которую покупатель обращает внимание в первую очередь. Она должна выделяться среди остальных. Если у большинства конкурентов яркие и привлекательные фотографии, то мы можем применить обратную тактику – сделать эстетичную фотосессию с аккуратным минималистичным текстом.

5. В карточке товара должно быть не менее 10 фотографий, а также необходимо добавить видео. Удивительно, что многие продавцы до сих пор пренебрегают этим.

6. Отзывы. Если в карточке товара менее 10 отзывов, то вероятность, что покупатель положит его в корзину, составляет 6,3%. Однако, если количество отзывов составляет от 30 до 200, то шанс увеличивается до 13%. Практически в два раза. Соответственно, количество заказов там, где больше отзывов, будет выше.

7. Поэтому мы наполняем карточку товара отзывами ещё до запуска рекламы. Важно сделать это в первые две недели, пока карточка товара находится на стадии новизны и алгоритмы площадки только «запоминают» ее. Если мы выполним все эти шаги правильно, то карточка товара начнет приносить заказы сразу же.

Закупаться БЕЗ байера в Китае и экономить за счёт этого до 40—50% на закупках может каждый селлер

В следующем посте я расскажу, почему мы экономим именно такие суммы и как мы это делаем. Но сейчас хотел бы разобрать распространенные мифы, с которыми сталкиваются продавцы при самостоятельных закупках в Китае.

1. Для общения с фабрикой не обязательно знать китайский или английский язык. Переписка может вестись на китайском с помощью переводчика. У нас также имеется фразовый словарь, специально составленный носителем китайского языка, в котором собраны все необходимые фразы на китайском для продавца.

2. Фабрика готова предоставить скидку при любом объеме заказа, если вы примените определенный алгоритм в общении с ними и используете некоторые лайфхаки в переписке.

3. Необязательно находиться в Китае, так как все фабрики, от крупных до маленьких, представлены онлайн на оптовых сайтах, где вы можете просмотреть товар и проверить сам процесс производства.

4. Оплатить товар китайской фабрике можно прямо на оптовом сайте, переведя юани на китайскую платежную систему. В этом может помочь наш логист (!не байер), который также осуществляет отправку товара в Россию.

В Китае существует большое количество логистов, но чтобы найти надежного человека, нужно приложить усилия. У нас уже имеется такой человек.

5. Закупаться на китайских фабриках напрямую можно уже при покупке от 1 юаня ≈ 13 рублей по текущему курсу. Необязательно сразу делать заказ на сотни или тысячи единиц товара, вы можете заказать столько, сколько позволяет ваш бюджет и сколько вам нужно для запуска товара на внутреннем рынке.

Мы проводим тщательный расчет до закупки, анализируя категорию, конкурентов и товар.

6. У вас есть возможность сначала заказать тестовую партию товара, чтобы проверить его качество. Мы, как правило, делаем заказ на несколько единиц с нескольких фабрик, а затем принимаем решение, с какой фабрикой сотрудничать.

7. Доставка из Китая до организации по фулфилменту, которая упакует и промаркирует товар, занимает всего от 7 до 21 дня. Есть различные способы доставки, из которых вы можете выбрать любой. Обычно товар прибывает в течение 14 дней.

Таким образом, мы можем экономить средства и заказывать товары напрямую с китайских фабрик. Наш опыт позволяет нам учитывать все детали – от общения с фабрикой до доставки товара в Россию. В следующем посте мы подробнее расскажем, почему именно это приводит к максимальной экономии.