Текст книги "100 возражений. я, снова я"

100 возражений
я, снова я
Евгений Францев

© Евгений Францев, 2015

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero.ru

Введение

В этой книге собраны 100 самых популярных возражений которыми человека может ограничивать сам себя. Это превосходная область для оттачивания своих коммуникативных навыков. Эти возражения перенесут Вас в сто разных ситуаций, которые теперь Вы легко преодолеете.

Вначале теория и ответы на вопросы:

что такое возражение?

что значит обработать возражение?

способы обработки возражений.

И самая большая часть книги – это примеры.

Возражение и его структура

Возражение или убеждение – это, как правило, причинно-следственная связь или комплексный эквивалент.

А равно В или А значит В

Если такой структуры в речи партнера не замечено, мы приводим возражение к этой формуле либо вопросами, либо предположением.

Пример:

– Пошли на улицу.

– Я не пойду.

Далее мы можем предположить, почему партнер не хочет идти, например, плохая погода, или спросить напрямую, почему.

– Почему?

– Там плохая погода.

В любом случае, у нас появляются 2 части.

Обработка возражения

Обработка возражения – это смещение фокуса внимания партнера.

Пример:

Человек, который берет автокредит, думает о:

статусе

комфорте

возможностях по передвижению

внимании противоположного пола и т. д.

Человек, который может, но не берет автокредит, думает о:

переплате за кредит

тратах за обслуживание машины

пробках

проблемах с парковкой и т. д.

Человек, который не знает, брать или не брать автокредит, думает о:

статусе

переплате за кредит

комфорте

тратах на обслуживание и т. д.

Все эти условия присутствуют одновременно. Но фокус внимания направлен, как правило, в одну из сторон.

Способы обработки возражений

Целью обработки возражений является смещение фокуса внимания партнера в нужную для Вас сторону. Возражение обработано тогда, когда фокус внимания смещен. Для этого в нашем распоряжении 14 лингвистических паттернов (моделей).

Намерение

Смещение фокуса внимания на намерение, показываемое этим убеждением.

Вопросы:

Чего ты хочешь?

Для чего ты это сказал?

Что ты имеешь ввиду?

Утверждение:

Тебе надо, чтобы…

Ты хочешь, чтобы…

Если ты действительно хочешь…

Переопределение

Смещение фокуса внимания на неоднозначность критерия, обозначаемого словом или словосочетанием, путем замены слов на похожие, но с другим окрасом.

Вопросы:

Давай скажем по-другому?

Как это еще можно обозначить?

Утверждение:

Можно сказать, что…

Другими словами…

Мягко говоря…

Последствия

Смещение фокуса внимания на последствия данного убеждения.

Вопросы:

Что будет потом?

К чему это может привести?

Утверждение:

И тогда потом…

Это приведет к…

Разделение

Смещение фокуса внимания на детали, из которых состоит процесс, предполагаемый убеждением.

Вопросы:

С чего это начинается?

Давай разберем по частям?

Утверждение:

Обрати внимание на…

Объединение

Смещение фокуса внимания на более высокий уровень обобщения.

Вопросы:

А если посмотреть шире?

К чему большему можно это отнести?

Утверждение:

Все…

Вообще…

Всегда…

Аналогия

Смещение фокуса внимания на результат взаимосвязи, аналогичной данной.

Вопросы:

Что это напоминает?

На что это похоже?

Утверждение:

Это все равно, что…

Это тоже самое, что…

Это как…

Изменение размера фрейма

Смещение фокуса внимания в контекст другого временного фрейма, в более широкий или узкий ракурс.

Вопросы:

Как было раньше?

А как сейчас?

Как думает большинство?

Утверждение:

В большей перспективе…

Для большинства…

Вообще – да, но в этот раз…

Другой критерий

Смещение фокуса внимания на другие критерии.

Вопросы:

А с другой стороны?

В чем еще может быть дело?

Утверждение:

Дело не в …, а в…

С другой стороны…

Модель мира

Смещение фокуса внимания на оценку данного убеждения с точки зрения другой модели мира.

Вопросы:

Чья точка зрения подразумевает другой взгляд?

Утверждение:

Для…

С точки зрения…

Стратегия реальности

Смещение фокуса внимания на неоднозначность обстоятельств при которых сформировалось убеждение.

Вопросы:

С чего ты взял?

Где ты это услышал/увидел?

На чем это основано?

Утверждение:

Объективно говоря…

На самом деле…

Противоположный пример

Смещение фокуса внимания на исключения из правила, подразумеваемого этим убеждением.

Вопросы:

Так было всегда?

А как еще бывает?

Утверждение:

Иногда бывает по-другому…

А еще может быть и так…

Иерархия критериев

Смещение фокуса внимания на другой критерий, относящийся к данному убеждению и превосходящий его по значимости.

Вопросы:

Что является более важным?

Утверждение:

Главное, чтобы…

Важнее всего…

Применение к себе

Смещение фокуса внимания на неоднозначную оценку самого убеждения, или применение этих критериев к партнеру.

Вопросы:

Тебе самому комфортно жить с этим убеждением?

Что ты хочешь сказать этими словами?

Утверждение:

Говоря так…

Этими словами ты…

Метафрейм

Смещение фокуса внимания на контекст, в котором данное утверждение было бы уместно, и противопоставление этого контекста данному.

Вопросы:

Где это было бы уместно?

Где это могло бы быть необходимым?

Утверждение:

В другое время (место, обстоятельства и т. д.) это было бы верно, но…

Я, снова я

1. Я не буду ходить в тренажерный зал после работы, т. к. хочу отдыхать

Намерение: ты же хочешь при этом хорошо выглядеть? Тогда…

Переопределение: можно по-разному ставить приоритеты. Но лучше…

Разделение: один раз ты можешь перебороть себя. Может, понравится…

Объединение: все хотят. И после тренировки будет такая возможность…

Аналогия: под лежачий камень вода не течет.

Изменение размера фрейма: когда ты мечтал быть спортсменом, ты думал иначе…

Метафрейм: если бы спорт вредил здоровью, им бы не надо было заниматься.

Применение к себе: если ты считаешь себя волевым человеком, то сможешь…

Другой результат: хочешь отдыхать, но можешь и отложить отдых.

Противоположный пример: иногда отдых после тренировки приятней.

Иерархия критериев: гораздо важнее проявить силу воли.

Стратегия реальности: это просто лень, которую можно пересилить.

Последствия: придя вечером с тренировки, будешь очень доволен собой.

Модель мира: я молод, и мне важно хорошо выглядеть.

2. Я не буду сегодня писать книгу, т. к. у меня нет вдохновения

Намерение: ты хочешь, чтобы книга продвигалась? Попробуй…

Переопределение: для работы не то настроение. Так подними его!

Разделение: но пару строк ты сегодня сможешь написать…

Объединение: ты всегда будешь ждать чего-то непонятного, чтобы сделать своё дело?

Аналогия: чтобы лодка поплыла, нужно чуть больше усилий вначале движения.

Изменение размера фрейма: когда ты начинал писать, оно было не нужно.

Метафрейм: если бы ты музыку сочинял – то да. Но тебе…

Применение к себе: этими словами ты ставишь под сомненье свой талант.

Другой результат: или просто лень, которую можно перебороть…

Противоположный пример: иногда начнешь писать, и вдохновение приходит.

Иерархия критериев: главное, что сейчас есть время.

Стратегия реальности: ты просто хочешь отдохнуть, и потом ты это сделаешь.

Последствия: и отложишь ее написание, а потом забудешь про это дело.

Модель мира: с точки зрения талантливого человека это не преграда…

3. Я не буду ходить на курсы английского языка, т. к. мне это не нужно

Намерение: ты хочешь уделять время только на полезные дела? Тогда…

Переопределение: да, развиваться нужно, когда понимаешь, для чего. Например…

Разделение: но на пробное занятие ты можешь сходить. Тебе понравится…

Объединение: никому не нужен английский, а все учат.

Аналогия: чтобы семечко стало растением, его надо регулярно поливать.

Изменение размера фрейма: карьеристы думают по-другому.

Метафрейм: лет 300 назад было не нужно, но сейчас…

Применение к себе: ты сейчас не от курсов отказываешься, а от своих принципов.

Другой результат: может и не нужно, но интересно же!

Противоположный пример: бывает, сначала не нужно, а потом как воздух необходимо.

Иерархия критериев: гораздо важнее постоянно развиваться.

Стратегия реальности: с чего ты взял, что это не нужно? Например…

Последствия: и когда полетишь отдыхать, кроме сока в номер ничего не закажешь.

Модель мира: американцы считают, что нужно.

4. Я не буду делать утром зарядку, т. к. хочу поспать

Намерение: и, конечно, хочешь чувствовать себя хорошо. А для этого…

Переопределение: можно по-разному планировать день. А полезней всё же…

Разделение: 20 минут ты можешь отдать на своё здоровье.

Объединение: все хотят спать утром. Но просыпаются…

Аналогия: бегуны, если устали посередине пути, не останавливаются, а бегут к финишу.

Изменение размера фрейма: когда ты обещал себе заниматься, ты знал, что так будет…

Метафрейм: если бы ты лег час назад – да. Но ты давно спишь.

Применение к себе: твой эгоизм прекрасен, но подумай об организме.

Другой результат: можешь спать, а можешь проснуться и заняться собой.

Противоположный пример: иногда заставишь себя, а потом гордишься этим.

Иерархия критериев: важнее быть в тонусе.

Стратегия реальности: ты просто привык начинать день так. А можно лучше.

Последствия: если сделаешь зарядку, потом весь день будешь в тонусе.

Модель мира: для спортсмена это норма.

5. Я не буду получать второе образование, т. к. уже работаю

Намерение: тебе важно с умом распределять время? Полезней будет…

Переопределение: да, ты имеешь доход, и его можно увеличить…

Разделение: ты сначала получи его, потом убедишься, что…

Объединение: все работают и развиваются…

Аналогия: чем больше объём двигателя машины, тем она быстрее.

Изменение размера фрейма: с точки зрения всей жизни это полезно.

Метафрейм: если бы больше заработать было нельзя – да. Но…

Применение к себе: этими словами ты сам ограничиваешь себе доход.

Другой результат: а может можно быть умнее и зарабатывать больше?

Противоположный пример: иногда и работающие люди учатся. Потому что…

Иерархия критериев: гораздо важнее, что ты продвинешься по карьерной лестнице.

Стратегия реальности: никто из твоих коллег больше не учится? А ты можешь…

Последствия: со вторым образованием ты сможешь больше зарабатывать.

Модель мира: для умного человека не бывает много знаний.

6. Я не буду получать дополнительное образование, т. к. мне уже поздно

Намерение: ты считаешь, что не сможешь усвоить эти знания? Это не так…

Переопределение: тебе не 18 лет, но все же…

Разделение: но попробовать ты можешь…

Объединение: все так думают в этом возрасте, но некоторые…

Аналогия: если ученик в 3-м классе не усвоил дроби, то в 10 уже бесполезно?

Изменение размера фрейма: не все в твоём возрасте так думают.

Метафрейм: если бы тебе было 100 лет – наверное, да. Но тебе…

Применение к себе: ты так говоришь в защиту эгоизма?

Другой результат: поздно, но все ещё возможно…

Противоположный пример: некоторые думают иначе.

Иерархия критериев: главное, что ты хочешь этого.

Стратегия реальности: кто-то из знакомых был в такой ситуации и не поверил в себя?

Последствия: а через 5 лет ты скажешь: «Надо было…»

Модель мира: для умного человека никогда не поздно.

7. Я не буду учить испанский язык, т. к. не планирую жить в Испании

Намерение: ты хочешь заниматься только полезным делом. Тем более…

Переопределение: на первый взгляд не всегда понятно, зачем. И все же…

Разделение: но несколько уроков ты можешь взять. Может, пойдет…

Объединение: много кто не планирует. Язык полезен для…

Аналогия: водители возят с собой аптечку, не планируя аварий.

Изменение размера фрейма: когда ты был школьником, ты хотел знать всё обо всём.

Метафрейм: если бы это было бесполезно, язык не преподавали бы. Но…

Применение к себе: подумай, может ты просто недооцениваешь себя.

Другой результат: дело не в планах на жизнь, а в развитии.

Противоположный пример: иногда знания необходимы в неожиданный момент.

Иерархия критериев: главное, что ты не стоишь на месте.

Стратегия реальности: никто из знакомых там не живет? Может, станешь первым…

Последствия: изучив его сейчас, сможешь поехать на отдых и свободно общаться.

Модель мира: работодатели думают, что много языков не бывает.

8. Я не буду поступать в Гарвард, т. к. для этого нужно быть гением

Намерение: ты хочешь быть уверенным в поступлении? Так попробуй…

Переопределение: да, умнее многих. И ты сможешь…

Разделение: посмотри билеты, оцени себя, подготовься, а потом…

Объединение: все, кто поступил туда, волновались.

Аналогия: шахматист, который умеет играть и знает противника, легко выиграет.

Изменение размера фрейма: с точки зрения поступивших, это возможно.

Метафрейм: если бы ты не мог подготовиться – это непросто. Но у тебя все шансы.

Применение к себе: говоря так, ты лишаешь себя перспектив…

Другой результат: дело не в том, кем нужно быть, а кем ты можешь стать.

Противоположный пример: иногда волнуешься, а всё само получается.

Иерархия критериев: главное, что у тебя есть шансы.

Стратегия реальности: ты прочитал это на форуме? Это не всегда так…

Последствия: когда ты поступишь, вспомнишь, как это было волнительно.

Модель мира: выпускники Гарварда считают, что это возможно.

9. Я не буду проводить презентации, т. к. боюсь выступать

Намерение: хочешь выступить идеально? Вперед!

Переопределение: немного волнения – это полезно.

Разделение: первые минуты бывают волнительны, а потом…

Объединение: все сначала волнуются. И проводят…

Аналогия: а лев не станет охотиться на антилопу, потому что боится не догнать?

Изменение размера фрейма: волнение – это хорошо, но не сейчас.

Метафрейм: если бы это была предвыборная речь – да. Но…

Применение к себе: говоря так, ты сам в себе сомневаешься.

Другой результат: вспомни, зачем тебе это.

Противоположный пример: иногда боишься, а зря.

Иерархия критериев: гораздо важнее результат.

Стратегия реальности: ты читал, что выступлений можно бояться? Нет.

Последствия: потом будешь всем рассказывать про выступление.

Модель мира: для актеров это признак значимости выступления.

10. Я не пойду на уроки вокала, т. к. пение – это не моё

Намерение: ты думаешь, что уже знаешь свои таланты? А может…

Переопределение: можно по-разному относиться к пению. А вдруг…

Разделение: но пару занятий ты можешь взять.

Объединение: большинство, наверное, так же думали. И у некоторых получилось.

Аналогия: если человек немного картавит, он при этом не старается больше молчать.

Изменение размера фрейма: в детстве тебе было все по плечу.

Метафрейм: если бы ты пошел в профессионалы – наверное, да. Но для себя в караоке…

Применение к себе: если ты человек способный, то все получиться.

Другой результат: не твоё, но забавно же!

Противоположный пример: иногда нужно начать, чтоб понять точно.

Иерархия критериев: главное, что это весело.

Стратегия реальности: тебе так друзья в караоке сказали? Можешь научиться…

Последствия: через месяц сам удивишься, как ты можешь петь.

Модель мира: учителя по вокалу считают, что все способны петь.

11. Я не буду изучать кулинарию, т. к. можно заказать еду на дом

Намерение: ты же хочешь вкусно питаться? Есть рецепты…

Переопределение: можно по-разному питаться. Например…

Разделение: один раз можно приготовить самому. Может понравится…

Объединение: все иногда заказывают на дом. И умеют готовить сами…

Аналогия: зачем в ВУЗе учиться, если можно купить диплом?

Изменение размера фрейма: вообще, нет смысла, но узнать рецепты можно.

Метафрейм: человеку нелюбознательному это не нужно, но ты…

Применение к себе: говоря так, ты изучаешь границы собственной лени?

Другой результат: можно, но интересней же самому готовить…

Противоположный пример: иногда закажешь на дом, а сам вкуснее бы приготовил.

Иерархия критериев: главное, научиться.

Стратегия реальности: у тебя был неудачный опыт приготовления? Для этого и надо…

Последствия: научишься готовить, будешь гостям рассказывать…

Модель мира: повара считают, что есть смысл изучать.

12. Я не буду получать аттестаты ФСФР, т. к. я не финансист

Намерение: ты думаешь, что эти знания будут не нужны? Но…

Переопределение: у тебя другая специальность. И это не мешает…

Разделение: сдать эти экзамены ты можешь, а потом, может, и польза будет…

Объединение: никогда не знаешь, что окажется нужным.

Аналогия: скрипач может уметь играть на разных инструментах.

Изменение размера фрейма: не все, кто получают их, финансисты.

Метафрейм: если бы они не были полезны, их бы не получали.

Применение к себе: у тебя, как человека разностороннего, они должны быть.

Другой результат: дело не в специальности, а в получении знаний.

Противоположный пример: иногда кажется, что не нужно, а оказывается наоборот.

Иерархия критериев: главное, что ты станешь разбираться в экономике.

Стратегия реальности: кто тебе сказал, что они только для финансистов? Ты можешь…

Последствия: получишь аттестаты и сможешь смотреть более доходную работу.

Модель мира: соискатели считают, что много аттестатов не бывает.

13. Я не буду учиться играть на флейте, т. к. это глупый инструмент

Намерение: тебе важно заниматься интересным делом? Это может…

Переопределение: да, своеобразный инструмент. И поэтому…

Разделение: один раз можешь и попробовать.

Объединение: все инструменты необычны. Но именно…

Аналогия: художнику нет дела до его одежды, только красота картин.

Изменение размера фрейма: мало кто на ней играет, но у тебя получится.

Метафрейм: если бы мы говорили про тарелки – возможно. Но флейта…

Применение к себе: а себя ты считаешь достойным этого инструмента?

Другой результат: да, но красивый же…

Противоположный пример: иногда и на флейте получаются красивые мелодии.

Иерархия критериев: важнее, что ты приобретешь навык.

Стратегия реальности: так думает кто-то из знакомых? Подумай сам…

Последствия: потом друзей будешь удивлять.

Модель мира: флейтисты думают иначе.

14. Я не пойду на тренинг по продажам, т. к. и так хорошо продаю

Намерение: ты уверен в себе? Вот повод убедиться…

Переопределение: да, неплохо, но можешь еще.

Разделение: оценить-то ты его сможешь.

Объединение: большинство так думают и идут на тренинги.

Аналогия: думаешь, что прочитал Пушкина и теперь знаешь всю русскую классику?

Изменение размера фрейма: когда ты пришел в продажи, ты постоянно развивался.

Метафрейм: если бы это было бесполезно – тренинга не было бы.

Применение к себе: и, как профессиональный продавец, постоянно совершенствуйся.

Другой результат: дело не в том, как сейчас, а как можешь продавать.

Противоположный пример: иногда и на таких тренингах можно услышать новое.

Иерархия критериев: главное, что есть возможность поделиться опытом.

Стратегия реальности: ты сравнил результаты коллег? Можно еще лучше.

Последствия: и после тренинга убедишься, что ты мастер.

Модель мира: тренер по продажам думает, что есть смысл посетить тренинг.

15. Я не буду сегодня читать, т. к. устал

Намерение: ты хочешь потратить время на себя? Тем более…

Переопределение: да, не самый легкий был день, но…

Разделение: одну страницу можешь себе подарить.

Объединение: все устают, но, при этом, отдыхают, читая.

Аналогия: мобильный телефон работает, пока не выключится.

Изменение размера фрейма: ты начинал читать и не обращал внимания на усталость.

Метафрейм: если бы нужно было бегать, читая – да. Но это тоже отдых.

Применение к себе: и как высокоразвитый человек можешь отдыхать, читая.

Другой результат: устал, но дочитать интересно.

Противоположный пример: бывает, начнешь читать, и потом не остановить.

Иерархия критериев: главное, что у тебя есть время на все.

Стратегия реальности: спать не хочется, вид отличный. Может, не так уж сильно устал?

Последствия: завтра расскажешь знакомым, что прочитал.

Модель мира: человек, пробежавший марафон, не сказал бы, что ты устал.

16. Я не пойду на курсы рисования, т. к. буду чувствовать себя глупо

Намерение: ты хочешь быть знатоком во всем. И научившись…

Переопределение: да, может, ты будешь чувствовать себя непривычно…

Разделение: одну картину попробуй нарисовать. Может…

Объединение: там все такие будут.

Аналогия: клоуны учились своему делу, чтобы приносить радость окружающим.

Изменение размера фрейма: в детстве ты мечтал научиться…

Метафрейм: если бы ты комиксы рисовал – возможно. Но…

Применение к себе: ты как талантливый человек, быстро научишься.

Другой результат: дело не в том, как ты себя будешь чувствовать, а в новом умении.

Противоположный пример: есть те, кто этим зарабатывает.

Иерархия критериев: важнее твое духовное развитие.

Стратегия реальности: на самом деле, ты же не был там и не можешь точно знать.

Последствия: через пару месяцев сам удивишься, как будешь рисовать.

Модель мира: художники считают, что это неглупо.