Текст книги "Сказал как отрезал. Самые действенные фразы для влияния и убеждения"

Фил М. Джонс
Сказал как отрезал: самые действенные фразы для влияния и убеждения

Phil M. Jones

EXACTLY WHAT TO SAY: THE MAGIC WORDS

FOR INFLUENCE AND IMPACT

Copyright © 2017 by Phil M. Jones

This edition published by arrangement with Transatlantic Literary Agency

Inc. and The Van Lear Agency LLC

В коллаже на обложке использованы фотографии:

AlexandrBognat, B-D-S Piotr Marcinski / Shutterstock.com

Используется по лицензии от Shutterstock.com

© Селиванова И.А., перевод на русский язык, 2020

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2020

Делом всей моей жизни стало изучение забытого искусства устного общения. При этом особое внимание я уделял тому, какое значение имеют нужные слова, произнесенные в подходящее время, для достижения требуемых результатов.

Часто решение клиента выбрать именно вас вместо кого-то еще зависит от вашей способности понимать, понимать: что, когда и как сказать, чтобы на ваши слова обратили внимание.

Эта книга дает тактическое представление о силе слов и знакомит с приемами, с помощью которых люди, стремящиеся к успеху, смогут добиться желаемого.

*Отзывы*

Волшебные слова для влияния и воздействия

Именно это и следует сказать

Худшее время задуматься о том, что собираешься сказать, – в момент самой речи.

Эта книга подготовит вас практически к любой возможной случайности и даст большое преимущество почти в любом разговоре.

Вступительное слово

Думаю, вы выбрали эту книгу по одной из следующих причин.

Возможно, вы уже опытный специалист по продажам, но не прочь отточить свои навыки, или, скажем, у вас собственный бизнес, и вы желаете сделать его более эффективным. Также не исключаю, что вас просто привлек красивый дизайн обложки, и только потому вы заглянули внутрь. Но, если вы пролистали книгу хотя бы до этой страницы, я заявляю с полной уверенностью: вы открытый к переменам человек и серьезно настроены на успех.

Сколько бы времени я ни изучал людей, отношения между ними и деловые взаимодействия, меня всегда поражало, что некоторые добиваются намного большего успеха, чем все остальные. Хотя, казалось бы, и те и другие находятся в одинаковых условиях.

Зачастую в бизнесе, имея одинаковые ресурсы и производя один и тот же продукт, одни изо всех сил пытаются найти хоть каких-то клиентов, тогда как вторые купаются в успехе.

Несмотря на отличия в подходах и целях, эти успешные люди, как я заметил, имеют общую черту. Они знают точно, что сказать, когда сказать и как сделать так, чтобы на их слова обратили внимание.

Осознание того, что небольшая замена формулировок может повлиять на результат всего разговора, потрясло меня очень сильно. Я занялся изучением спусковых механизмов (триггеров), которые способны сильно повлиять на систему убеждений человека.

Еще в 2012 году я выпустил совсем небольшую книгу под названием «Волшебные слова». В ней я познакомил читателя с выражениями, которые постоянно использую во время своих тренингов и выступлений. Я очень горжусь этой книгой, и не только потому, что она вошла во многие списки бестселлеров. Гораздо важнее, что купившие книгу люди прочитали ее и теперь действительно пользуются почерпнутыми из неё знаниями. Всего лишь выбрав правильные слова, они добиваются прекрасных результатов.

Позвольте немного рассказать о сути этих Волшебных слов.

Волшебные слова представляют собой набор выражений, которые обращаются напрямую к подсознанию. А оно является мощнейшим инструментом в принятии решений, потому что запрограммировано избегать чрезмерного анализа. Подсознание работает почти как компьютер, имея на выходе только ответы «да» и «нет» и никакого «возможно». Оно авторитарно, прямолинейно и действует быстро. Таким образом, используя слова, которые обращаются непосредственно к части мозга, свободной от анализа и сомнений, вы получаете гораздо больше шансов донести до собеседника свои мысли, быть услышанным и добиться своего.

Примеры

Хотите знать, как именно подсознание служит вам? Вот несколько примеров. Подсознание:

Контролирует дыхание во время сна.

Помогает в рутинных привычных делах.

Быстро переключает внимание на слова, похожие по звучанию на ваше имя.

Ежедневно мы полагаемся на наше подсознание, чтобы не тратить лишнее время и усилия на осмысление всей поступающей к нам информации и принятие абсолютно каждого решения.

В этой книге я снова обращусь к уже известным Волшебным словам, добавлю несколько новых и на примерах покажу, как пользоваться ими при разговоре. Я сделаю все возможное, чтобы помочь вам понять, как работают эти слова.

Они были не раз проверены на практике и, если применять их правильно, принесут нужные результаты. Однако в этой книге вы найдете намного больше, чем просто Волшебные слова. Двигаясь от раздела к разделу, вы разберетесь, что заставляет людей вести себя определенным образом. И вы узнаете, как с помощью небольших своевременных изменений облегчить собственную жизнь. Да, цель советов – сделать ваш бизнес успешнее, но каждый из обсуждаемых в книге принципов применим в любом производстве и сфере жизни. Они помогут вам стать авторитетным и влиятельным во всем, чем вы занимаетесь.

Советую вам иметь при себе записную книжку и ручку, когда вы будете читать книгу. Прорабатывая каждый раздел, постарайтесь придумать собственные примеры. Не откладывая, сразу опробуйте их в реальной жизни, и с каждым разом вы будете чувствовать себя более комфортно и уверенно. Все, о чем я говорю, может показаться простым, но простой не обязательно означает легкий. Вполне вероятно, вы не сразу добьетесь нужного результата. Не останавливайтесь. Я очень хотел бы услышать о ваших достижениях, поэтому связывайтесь со мной через любую удобную социальную сеть и делитесь опытом, насколько возросли ваши навыки убеждения и эффективность каждого разговора.

1. Не уверен, что вам это подойдет, но…

Я часто слышал от людей, что одна из самых распространённых причин, по которой они не решаются предложить остальным свою идею, продукт или услугу, – это страх получить отказ.

Отсюда я сделал вывод: лучше всего начинать подобный разговор с набора Волшебных слов. С их помощью можно представить что угодно кому угодно и в любой момент, не боясь получить отказ. Слова в наборе следующие: «Не уверен, что это вам подойдет, но…»

Теперь давайте разберемся, как работает эта фраза.

Если высказывание начинается со слов «Не уверен, что это вам подойдет», подсознание собеседника воспринимает его как «Здесь нет никакого давления». Предположив, что для человека что-то не представляет интереса, вы только разжигаете интригу. Он начинает задумываться, что такое «это», и всплеск любопытства сажает его на крючок. Более того, запускается внутренний механизм, обязывающий непременно принять решение. При этом настолько мягкий подход гарантирует, что процесс пройдет естественно и без напряжения.

Однако самая настоящая магия заключена в последнем слове из двух букв. Хотя обычно его и стараются избегать в любых разговорах. Это слово «но».

Представьте, что вы получаете комментарий от вашего начальника, который начинается со слов: «Вы знаете, что являетесь очень ценным членом команды. Нам нравится все, что вы делаете, но некоторые моменты необходимо изменить». Какую часть сообщения вы скорее всего запомните? Предполагаю, основное внимание достанется той, которая следует за словом «но». То есть получается, это слово отрицает все, что прозвучало до него. Поэтому, когда вы говорите собеседнику: «Не уверен, что это вам подойдет, но…», внутренний голос в его голове отзывается: «Возможно, тебе захочется взглянуть на это».

Когда вы говорите собеседнику: «Не уверен, что это вам подойдет, но…», внутренний голос в его голове отзывается: «Возможно, тебе захочется взглянуть на это».

Примеры

Вот несколько примеров, которые помогут вам в повседневной жизни:

Не уверен, что это вам подойдет, но вы случайно не знаете кого-то, кто интересуется (вставьте название вашего продукта или услуги)?

Не уверен, что это вам подойдет, но у нас есть планы на субботу, и вы можете к нам присоединиться.

Не уверен, что это вам подойдет, но данный вариант доступен только в этом месяце, и будет жаль, если вы его упустите.

Итак, этот не предполагающий отказа прием приводит к простому результату. Происходит одно из двух: либо ваш слушатель клюет и, заинтересовавшись, просит дополнительную информацию, либо, в самом худшем случае, говорит, что подумает над предложением.

2. Дальновидность

Если вы спросите тысячу людей, считают ли они себя дальновидными, уверен, больше девятисот из них поднимут руки.

На самом деле, почти все полагают, что отвечают данному критерию, и нетрудно понять, почему.

Когда в качестве альтернативы предлагается признать себя «ограниченным», люди охотней поддерживают противоположный вариант, и подобный выбор почти гарантированно подталкивает их к вашей идее. Зная, что все любят думать о себе, как о дальновидном человеке, вы сможете легко получить преимущество в разговоре. Представляя новую идею незнакомцу, другу, потенциальному клиенту или члену команды, попробуйте начать с вопроса «Насколько вы дальновидный человек?». А потом уже расскажите о своей проблеме. Это естественным образом привлечет внимание собеседника к ситуации, в которой вам требуется поддержка. Такое начало увеличивает шанс, что слушатель согласится с вашей идеей, с пятидесяти до девяноста процентов. Все хотят быть людьми дальновидными.

Примеры

Вот несколько примеров практического применения этих слов:

Насколько вы дальновидны, чтобы попробовать что-то новенькое?

Надеюсь, вы достаточно дальновидны, чтобы предоставить этому шанс?

Насколько вы дальновидны, чтобы воспользоваться шансом увеличить свой ежемесячный доход?

Надеюсь, вы достаточно дальновидны, чтобы оценить все плюсы нашего сотрудничества?

При использовании любого из этих вариантов вы сильно осложняете процесс отказа для другого человека. По крайней мере, у него возникает желание как следует подумать. Он считает, что вы предоставили ему выбор. На самом же деле, вы жестко продвигаете единственный результат. Проще говоря, насколько вы дальновидны, чтобы действительно попробовать это?

Представляя новую идею, начните с вопроса «Насколько вы дальновидный человек?» Это позволит привлечь внимание к ситуации, в которой вам требуется поддержка. Все хотят быть людьми дальновидными.

3. Что вы знаете?

Наверняка вы часто оказывались в ситуациях, когда разговор быстро перерастает в спор. А все потому, что вы имеете дело с человеком, который считает, что знает лучше. Возможно, даже пытается учить вас, навязывая собственное мнение.

Чтобы влиять на других, вы должны знать, как контролировать разговор. Один из способов вернуть себе преимущество – это заставить собеседника сомневаться.

Зачастую люди стараются сломить уверенность оппонента, напрямую опровергая его точку зрения или вступая в спор. Я уверен, в жизни вы не раз испытывали сильное разочарование из-за неспособности другого человека понять вас. Кроме того, вы сильно нервничали, так как не могли преодолеть чужие предрассудки и предвзятость. Такое случается довольно часто, когда вы представляете новые идеи или понятия. В подобных случаях справиться с позицией «Я знаю лучше» бывает очень трудно.

Самый действенный способ справиться с распространенной позицией «Я знаю лучше» – поставить под сомнение само знание, на котором основано чужое мнение.

Уверен, вам не хочется, чтобы люди ссорились с вами, поэтому подобные ситуации часто заканчиваются признанием вашей неправоты. Однако мнение имеет вес, только если основывается на каком-то знании. Таким образом, лучший способ справиться с конфликтом заключается вовсе не в том, чтобы одержать победу. Вместо этого вы должны поставить под сомнение информацию, на которую опирается ваш оппонент. Ваша цель – перевернуть ситуацию так, чтобы другой человек подтвердил недостоверность источников, сохранив при этом самоуважение. Фраза «Что вы знаете о…?», с которой необходимо начинать разговор, мягко ставит под сомнение знания человека и вынуждает его пуститься в разъяснения. Часто это приводит к пониманию, что достаточно убедительного подтверждения мнению не существует.

Примеры

Следующие примеры вы легко можете использовать в жизни:

Что вы знаете о нас, о нашем бизнесе и о том, насколько уникальны методы нашей работы?

Что вы знаете обо всех изменениях, которые произошли после (назовите событие)?

Что вы знаете о том, как на самом деле здесь все работает?

Что вы знаете о преимуществах (назовите нишу вашего продукта)?

Эти вопросы позволяют другому человеку осознать, что, возможно, он действительно неправ. Следовательно, он быстрее согласится изменить собственное мнение.

Худшее, что может случиться – вы точно узнаете, почему человек думает определенным образом. Тогда воспользуйтесь шансом переубедить его. Говорите уверенно, но избегайте конфликтов, из-за которых в конце кто-то останется в дураках. В данном случае вы все равно не добьетесь нужных результатов. Все либо проигрывают, либо выигрывают.

4. А что, если…?

На любой конференции слово «мотивация» звучит из каждого угла. Однако когда я спрашиваю аудиторию, что оно означает, в ответ воцаряется молчание.

Именно значение этого слова по-настоящему раскрывает ключевые моменты, лежащие в основе ведения любых переговоров, влияния и убеждения. Вам необходимо как следует изучить его, если вы нацелены добраться до вершины.

Проще говоря, поняв смысл данного слова, вы добьетесь от кого угодно чего угодно.

Слово «мотивация» состоит из двух слов, связанных вместе. Первая часть, то есть «мотив», берет начало от латинского motivus, и означает «причина». Вторая часть происходит от английского action, то есть «действие». Предпринять какое-то действие – значит что-то сделать или совершить движение. Таким образом, самое простое объяснение для слова «мотивация» – это «причина для движения» или «причина для действия».

А теперь спросите у себя: если причина будет действительно весомой, добьетесь ли вы каких угодно действий от другого человека?

Если вы хотите, чтобы люди делали то, чем обычно не занимаются, в первую очередь необходимо найти реальную причину, которая окажется достаточно убедительной и важной. Для этого необходимо понять, каковы их истинные намерения. Обычно желаний всего два: или избежать потерь, или получить выгоду. Люди тянутся к мечте, к тому, что по-настоящему хотят. Либо стремятся как можно дальше уйти от вещей, которые способны причинить вред. Примеры из жизни говорят нам, что люди работают гораздо усерднее, когда стараются избежать потенциальных потерь. Мотивация получить выгоду – более слабая. Однако чем больший контраст вы создадите между местом, где человек не желает быть, и местом, куда он стремится, тем вероятнее он пойдет навстречу. Понимание сути мотивации в сочетании со следующим пунктом откроет вам истинный смысл данного набора Волшебных слов.

Второй момент, на который необходимо обратить внимание – на что опирается человек, принимая решения? На эмоции или логику? Ответ здесь – и на то, и на другое. Однако чувства все-таки опережают рациональность.

Примеры из жизни говорят нам, что люди работают гораздо усерднее, когда стремятся избежать потенциальных потерь. Мотивация получить выгоду – более слабая.

Что-то должно оказаться правильным, прежде чем оно обретет смысл. Я уверен, заканчивая разговор, вы не раз испытывали недоумение из-за того, что собеседник не последовал вашему совету. Вы думали: «Не представляю, почему он так не делает. В этом же весь смысл». Однако не всегда можно выиграть спор исключительно за счет логичности собственных рассуждений. Люди принимают решения, основываясь на том, что считают правильным. Подбирая подходящие слова, вы сильно упрощаете себе задачу.

Именно эти две ключевые концепции лежат в основе данного набора Волшебных слов. Вся информация о них изложена в предисловии к настоящему разделу. Начиная представление будущего сценария развития со слов «А что, если…?», вы будто отправляете слушателя в путешествие во времени. Когда оно заканчивается, человек испытывает соответствующие эмоции. Выбирая между финалами, которые вызывают как положительные, так и отрицательные эмоции, он находит истину, ради которой стоит меняться. Кроме того, так ему проще принять ваши идеи, как избежать потерь и добиться успеха. А дальше вы предлагаете условный сценарий будущего, развить который собеседник способен сам.

Примеры

Вот и возможные примеры:

А что, если это решение приведет к вашему повышению?

А что, если конкуренты обойдут вас?

А что, если результат окажется противоположным?

А что, если вы все потеряете?

Или как насчет такого: «А что, если в этот же день в следующем году у вас уже не останется долгов, вы будете жить в доме своей мечты и планировать очередной отпуск?»

Создавая условную ситуацию благодаря словам «А что если…?», вы заставляете людей волноваться о будущем. Они предпочитают хорошие новости, но избегают плохих. Запомните, чем сильнее контраст, тем выше вероятность, что они примут нужное вам решение.

5. Только представьте

А вы знаете, что любое решение человек принимает как минимум дважды? Вначале это происходит мысленно и лишь потом – в реальности.

Более того, чтобы решение воплотилось в жизнь, вы должны для начала представить, как сделаете это. Согласитесь, вам самим хотя бы раз в жизни хотелось сказать: «Просто не представляю, как бы я подобным занимался».

Действительно, если вы не видите себя за каким-то делом, шансы взяться за него близятся к нулю. Люди принимают решения, основываясь на образах, возникающих в сознании. Поэтому, если вы сумеете устроить так, чтобы они там появились, смело используйте их для достижения цели.

Создавать в голове образы помогают истории. Все мы помним много замечательных историй из детства, которые начинались со слова «Однажды…». Услышав его, мы понимали, что пора расслабиться и наслаждаться моментом, доверившись собственному воображению. А рассказчик в это время из слов создавал для нас целые миры. Данная уловка вряд ли сработает со взрослыми, но с новыми Волшебными словами вы действительно добьетесь столь же яркого результата. Когда человек слышит слова «Только представьте…», подсознание берет управление в свои руки. Открывается окно для просмотра изображений, и действие развивается именно по тому сценарию, который вы предлагаете.

В предыдущем разделе вы узнали, как работают отталкивающая и притягивающая мотивации. По тем же правилам следует подбирать завершающие слова для фразы, которая начинается с «Только представьте…».

Примеры

Вот несколько примеров:

Только представьте, как все изменится через полгода, если вы осуществите это.

Просто представьте, что скажет босс, если вы упустите такую возможность.

Только представьте выражение лица ваших детей, когда вы достигнете этого.

Только представьте себе, как это повлияет на вас.

Позволяя воображению другого человека нарисовать для него вашу идею, вы оказываетесь в плюсе. Настолько яркую, красочную картину невозможно создать только при помощи слов. Пусть уговорами занимается другой. Подумайте, как говорите коллеге или возможному партнеру: «Просто представьте лица ваших детей, когда вы скажете им, что забронировали путевку в Диснейленд». Или «Только представьте себе, как вы выходите на сцену и забираете этот огромный чек с премией». Или «Только представьте себе, как въезжаете на подъездную дорожку на новеньком автомобиле». Пока вы будете говорить это, ваш собеседник уже утонет в собственном воображении. Теперь, когда он ясно увидел в голове результат, вера в его достижение начнет зашкаливать.

Что я хочу сказать? Только представьте, насколько теперь изменится ваш бизнес и вы сами!

Создавать в голове образы помогают истории. Когда человек слышит «Только представьте…», разум рисует именно тот сценарий, который предлагаете вы.

6. Когда будет подходящее время?

Этот простой набор слов помогает справиться с одной из самых больших проблем, с которыми сталкивается человек, пытаясь убедить людей с интересом взглянуть на собственный продукт, услугу или идею.

Одна из главных причин, по которой ваши идеи не слышат, заключается в том, что у людей нет на это времени.

Если предложение начинается со слов «Когда будет подходящее время для…?», подсознание снова подключается. Теперь ответ «нет» уже не уместен. Разум настраивается, что когда-нибудь время обязательно станет подходящим. То есть в какой-то момент данный вопрос вполне впишется даже в плотный график. Остается только договориться о конкретных часах. Именно подобные прямые вопросы не позволяют вашему собеседнику сослаться на чрезмерную занятость. Вы же избавляетесь от одного из самых больших препятствий.

Примеры

Примеры, которыми вы можете воспользоваться:

Когда будет подходящее время, чтобы вы внимательно изучили это?

Когда вы сможете приступить к работе?

Когда будет подходящее время для следующего разговора?

В каждом из этих сценариев, получив от собеседника ответ, сразу договаривайтесь о дате следующего контакта. Так контроль за разговором останется у вас.

Когда наступит время оговоренной встречи, не спешите сразу спрашивать, какое решение принял ваш собеседник. Это только вызовет беспокойство и негатив с его стороны. Переформулируйте вопрос на более нейтральный: «Ну и что хорошего вы думаете по этому поводу?». Таким образом вначале он сам перечислит все положительные моменты.

Когда предложение начинается со слов «Когда будет подходящее время для…?», человек предполагает, что подходящее время действительно наступит. Ответ «нет» больше не уместен.