Текст книги "Риторика для делового человека. Учебное пособие"

Хазагеров Т.Г., Ширина Л. С. Общая риторика: Курс лекций. Ростов-на-Дону, 1999.

Юнина Е.А., Шаван ЕМ. Общая риторика (современная интерпретация). Пермь, 1992.

Работы, посвященные языку как средству воздействия и этическим основам этого воздействия

Кеннеди Дж. Искусство убеждения в Древней Греции. М., 1965.

Лакоф Д., Джонсон М. Метафоры, которыми мы живем // Теория метафоры. М.» 1990.

Хазагеров Т.Г. Нравственные основы преподавания риторики в школе и вузе // Современное состояние русского языка. Проблемы его изучения и преподавания. Ростов-на-Дону, 1996.

Берков В.Ф., Яскевич Я. С., Павлюкевич В.И. Логика. Минск, 1997.

Ивин А.А. Основы теории аргументации. М., 1997.

Арутюнова Н.Д. Языковая метафора (синтаксис и лексика) // Лингвистика и поэтика. М., 1979.

Введенская Л. А. Стилистические фигуры, основанные на антонимах // Краткие очерки по русскому языку. Вып. 2. Курск, 1966.

Волкотруб Г. К. Парцелляция в фельетонах М. Кольцова // Русская речь. 1979. № 5.

Гильченок НА. Опыт семантико-стилистического сопоставления сравнений // Стилистика художественной речи. Л., 1975.

Гинзбург Е.Л. Конструкция полисемии в русском языке: Таксономия, метонимия. М., 198S.

Синельникова Л.Н. К вопросу о сущности перифразы как функционально» семантической единицы речи // Вопросы грамматического строя современного русского языка. М., 1972.

Сковородников А.П. Эллипсис как стилистическое явление современного русского литературного языка. Красноярск, 1978.

Скребнев Ю.М. Тропы и фигуры как объект классификаций // Проблемы экспрессивной стилистики. Ростов-на-Дону, 1987.

Хазагеров Т. Г. К вопросу о классификации экспрессивных средств // Проблемы экспрессивной стилистики. Ростов-на-Дону, 1987.

Аннушкин В.И. История русской риторики: Хрестоматия. М., 1998.

Бегунов Ю.К. Ораторская проза Киевской Руси в типологическом сопоставлении с ораторской прозой Болгарии // Славянские литературы (IX международный съезд славистов). М., 1983.

Граудина Л. К., Миськееич Г.И. Теория и практика русского красноречия. М.,1989.

Еремин ИМ. Ораторское искусство Кирилла Туровского // Труды отдела древнерусской литературы. 1962. Т. 18.

Арсеньев К.К. Русское судебное красноречие // Вестник Европы. 1888. № 4.

Барсов Н.И. Лекции по гомилетике. СПб., 1886.

Богданович П. И. Новый и полный письмовник, или Подробное и ясное наставление, как писать купеческие, канцелярские, просительные письма. СПб., 1791. Ч. 1–2.

Всеобший секретарь, или Новый и полный письмовник, содержащий в себе письма известительныя, совет подающия, обличительныя…. М., 1795. Ч. 1–2.

Глинский Б. Б. Русское судебное красноречие. СПб., 1897.

Ильинский А.А. Лекции по классу церковного красноречия, читаемые бакалавром С.-Петербургской Духовной академии иеромонахом Евсевием. СПб., 1837.

Лебедев П. Несколько слов о военном красноречии. СПб., 1847.

Лебедев П. Примеры военного красноречия минувших войн. СПб., 1878.

Луцкий К.Л. Судебное красноречие. СПб., 1913.

Ляховицкий Л.Д. Характеристика известных судебных ораторов (П.Я. Александрова, С.А. Андреевского, К.К. Арсеньева и др.). СПб., 1897.

Ляховицкий Л Д. Характеристика известных судебных ораторов (Ф.Н. Плевако, В.М. Пржевальский, Н.П. Шубинский и др.). СПб., 1902.

Матвиенко Е.А. Судебная речь. Минск, 1972.

Михайловская Н.Г., Одинцов В. В. Искусство судебного оратора. М., 1981.

Сокольский И. Кабинетный и купеческий секретарь, или Собрание наилучших и употребительных писем. М., 1795. Ч. 1–3.

Толмачев Я.В. Военное красноречие, основанное на общих начала^ словесности с присовокуплением примеров в разных родах оного. СПб., 1825.

Фукс Е.Б. О военном красноречии. СПб., 1825.

Касьянова К. О русском национальном характере. М., 1994.

Михалъская А. К. Русский Сократ: Лекции по сравнительно-исторической риторике. М., 1996.

Симонов П.В., Ершов ПМ. Темперамент. Характер. Личность. М., 1981.

Хазагеров Г.Г. «Не к неведущим бо пишем…»: Об особенностях русского риторического мышления // Человек. 1995. № 6.

Убеждение и манипулирование

Речевое воздействие может носить характер как убеждения, когда слушающий добровольно принимает доводы говорящего, так и манипулирования, когда воздействие является скрытой формой принуждения слушателя.

Деловому человеку необходимо помнить об этом по двум причинам. Во-первых, ему ни в коем случае не следует злоупотреблять манипулированием, ибо это подрывает его деловую репутацию, а при частом использовании сводит риторические усилия к нулю. Во-вторых, выступая в роли слушателя, он сам должен уметь отличить убеждение от манипулирования, дабы не попасть в словесный капкан.

Принципы разграничения убеждения и манипулирования были сформулированы в рамках теории управления. Под убеждением принято понимать эффективное целенаправленное словесное общение, предполагающее достижение запланированного эффекта и результата. При убеждении запланированный эффект достигается на вполне добровольной основе. И следует отделить от убеждения те случаи, когда мы считаем, что сделали вывод добровольно, а в действительности неявно принуждены к нему. Эго и есть манипулирование.

Манипулирование основывается на недоступности для адресата речи независимых источников информации и провоцирует ложные выводы из формально истинных посылок.

Всегда ли манипулирование – это плохо? А если нет, то когда оно допустимо? Способность получателя сообщения оценить достоверность информации определяется доступностью для него ее независимых источников, Манипулирование возникает там и только там, где получатель оказывается отрезанным от независимого источника информации. Предельный случай манипулирования – воздействие на подсознание, ибо при этом выход на независимый источник информации вообще исключается. Очевидно» грань, отделяющая нравственное и допустимое манипулирование от безнравственного и недопустимого, определяется качеством независимого источника.

Манипулирование допустимо по отношению к условному компоненту речи, но недопустимо по отношению к реальному компоненту. Предельный случай манипулирования, лежащий вне сферы риторического воздействия, – искусство. Нам совершенно безразлично, что послужило толчком к созданию шедевра. Вспомним известные строки Анны Ахматовой: «Когда б вы знали, из какого сора растут стихи, не ведая стыда». Но мир искусства условен с начала и до конца. Мир риторики включает и условный компонент (притчу в составе парламентской речи или игровую ситуацию в рекламном ролике), и компонент реальный, соотносимый с действительностью (ссылку на свидетельства экспертов в той же речи или рекламе).

Манипулирование приводит к неправильной импликации: из сообщения делается ложный вывод, причем не потому, что в сообщении прямая ложь (это было бы обыкновенным обманом), а потому, что манипулирование тонко эксплуатирует неведение слушателя и применяются такие риторические приемы, как игра на чувствах, ссылка на авторитет, популистские призывы и пр.

Допустим, баллотирующийся депутат не имеет ни возможности, ни желания остановить строительство экологически вредного объекта. Если он все же пообещает избирателям его закрыть, это будет прямым обманом. Не обманывая избирателей напрямую, но и не желая терять голосов, депутат может прибегнуть к манипулированию, высказавшись, например, так: «Мне стыдно, что пожилой человек, всю жизнь отдавший труду на благо других людей, должен дышать отравленным воздухом, мне больно сознавать, что маленькие дети, виноватые только в том, что они родились возле комбината, вынуждены вдыхать отраву». Доверчивые избиратели на основании подобных выступлений могут сделать ложный вывод о том, что, получив мандат, депутат закроет злополучное предприятие, которое сам же всюду именует «районным Чернобылем».

Манипулирование широко используется в торговой рекламе. Вообще любой речевой жанр допускает возможность как убеждения, так и манипулирования.

Более подробно эти вопросы будут рассматриваться в связи с жанрами экономического красноречия.

Каким же аппаратом располагает риторика для решения своих задач? Это, во-первых, теория аргументации Аристотеля, во-вторых, теория речевых средств убеждения (тропов, фигур и др.), разработанная античной риторикой и усовершенствованная современной лингвистикой, в-третьих, теория композиции, разработанная преимущественно современной наукой с опорой на вероятностную модель восприятия текста.

В античной риторике предполагалось пять стадий создания речи: изобретение (продумывание аргументов), расположение (выбор композиции), украшение (использование специальных и неспециальных речевых средств), запоминание (заучивание речи наизусть) и произнесение.

Аргументации, изобретению мыслей, и будет посвящен следующий материал. Однако мы будем обращаться к анализу разных аргументов и в дальнейшем изложении, когда можно будет говорить об аргументах в связи с конкретными языковыми приемами и конкретными жанрами. Сейчас мы знакомим читателя лишь с общей логико-психологической основой аргументации.

О композиции, расположении мыслей, мы будем говорить в связи с конкретными жанрами, а также в четвертой части.

Теория тропов и фигур, украшение мыслей, будет рассмотрена и применена в связи с изложением иллюстрированного материала.

Фигура – особый речевой оборот, привлекающий внимание слушателя и усиливающий эмоциональную изобразительность речи.

Теория тропов и фигур – это античная теория изобразительно-выразительных средств речи, легшая в основу риторики и получившая значительное усовершенствование в наше время благодаря достижениям современной лингвистики и семиотики (науки о знаках).

Запоминание, т. е. заучивание приготовленной речи наизусть, связано с античной риторической практикой и нами рассматриваться не будет. О произношении мы поговорим в связи с проблемой дикции.

«Аргумент есть основание, подтверждающее сомнительное несомненным». Квинтилиан.

Argumentum ad rem (лат.) – довод по существу, аргумент, основанный на логических доказательствах и фактах.

Argumentum ad hominem (лат.) – довод к человеку, аргумент, основанный на апелляции к психологии.

Эвиденция (лат.) – наглядное изображение.

Первоначально было принято выделять естественные доказательства (свидетельские показания, документы и прочие сведения, названные эвиденцией) и искусственные доказательства, которые подразделялись на логические, этические и чувственные. Позднее логические доводы были объединены с естественными доказательствами под названием argumentum ad rem. Остальные искусственные доказательства получили общее название argumentum ad hominem. Последние играют в риторике большую роль, так как связаны с психологией и установкой на непосредственное воздействие на человека, тогда как первые связаны с логикой и установкой на рассуждение.

В своей аргументации риторика опирается на естественные доказательства, логические доказательства и доводы к человеку, куда входят чувственные и этические доказательства. Первые два типа доказательств не изменились со времен античной риторики. Но доводы к человеку должны быть скорректированы в свете достижений психологии. Для риторики делового человека особое значение имеет информационная теория потребностей, сформулированная академиком П. В. Симоновым.

Логические доказательства подразделяются на рассуждения с дефиницией, дедуктивные и индуктивные рассуждения.

Рассуждения с дефиницией предполагают уточнение некоего определения. Например, вы доказываете, что имевший место пожар не связан с поджогом. Рассуждение с дефиницией строится так.

Вы полагаете, что любое действие, вызвавшее пожар, можно назвать поджогом? Но поджог ~ это только преднамеренное действие, вызвавшее пожар.

В данном рассуждении сначала приводится ложное определение поджога, а затем оно уточняется. В этом уточнении и заключен ваш аргумент, потому что под правильное определение поджога разбираемый случай не подходит.

Дедуктивное рассуждение строится на переходе от общего случая к частному. Человек, бредущий пешком в слякоть, должен запачкать свою обувь. Значит, делает вывод мастер дедукции Шерлок Холмс, и этот человек должен был запачкать свою обувь. В полной форме дедуктивное рассуждение представляет собой силлогизм, т. е. рассуждение, включающее две посылки и вывод. Например, вам надо доказать, что ваш ребенок не выходил гулять в дождь. Силлогизм будет выглядеть так. «Когда дети гуляют в дождь, они приходят домой в мокрой одежде (первая посылка), но он в сухой одежде (вторая посылка)! Значит, он не гулял в дождь (вывод)!»

Индуктивное умозаключение, напротив, построено на переходе от частных суждений к общим и поэтому, как бы убедительно оно ни звучало, не бывает абсолютно доказательным. «Многие из тех, кто был в доме, видели этого человека. Его видели Петров, Сидоров, Попова. Значит, и Иванов должен был его видеть».

Естественные доказательство, или доводы к очевидному, должны быть подкреплены ссылкой на источник. «Иванов сам был там и видел все своими глазами». Наиболее действенный довод, когда у говорящего есть возможность сослаться на память слушающего: «Вы сами жили в это время и прекрасно помните».

Этические доказательства, или доводы к этосу (обычаю, грен.), апеллируют к общности нравственных, морально-этических норм убеждающего и убеждаемого. Это могут быть доводы к сопереживанию или, напротив, к совместному отвержению. «Мой подзащитный руководствовался вполне понятным чувством – чувством справедливости. Притом он действовал не в своих личных интересах». Высказывание содержит две этические установки, безусловно, разделяемые в нашем этносе: стремление к справедливости и бескорыстие, что вызывает чувство сопереживания по отношению к подзащитному. Обычно доводы к сопереживанию направлены на личность, а доводы к отвержению – на некую линию поведения. «Но можно ли оставить без помощи больных детей?»

Чувственные доказательства, или доводы к пафосу (к страстям, греч.), апеллируют к чувствам человека и делятся на угрозы и обещания. Они непосредственно связаны с эмоциями и потребностями человека. Все, что мы знаем об аргументах ad rem, существенно не изменилось со времен античности. Об аргументации к этосу, к установкам, принятым в данном обществе, мы также не знаем ничего нового, если не считать более детального знания самих установок. Но аргументация к пафосу требует современных психологических знаний, которыми не располагали в античности. Сделаем небольшое отступление, чтобы вкратце изложить информационную теорию потребностей, предложенную академиком П.В. Симоновым, на которую будем опираться в дальнейшем.

По Симонову, эмоции возникают не как непосредственная реакция на ситуацию, а как оценка человеком своей вооруженности для удовлетворения потребности. Если человек, например, не имеет информации о том, как найти жилье, у него возникают отрицательные эмоции. Положительные эмоции, напротив, появляются от ощущения «вооруженности» и непосредственно от удовлетворения потребностей. При этом потребности корректируются волей, которая рассматривается как развитие того, что И.П. Павлов называл «рефлексом свободы– желанием преодолевать препятствия, внешние или внутренние. Отсутствие препятствия, как и его непреодолимость, снижает волевые потенции.

Такое положение проливает свет не только на аргументацию к пафосу, но и на саму основу риторической стратегии – установку на ясность. Говорящий привлекает слушающего, в первую очередь, тем, что он обещает прояснить для него рассматриваемую ситуацию. Говорящий, прежде всего, обещает информационно обеспечить потребности слушателя. Рекламодатель обещает, что он поможет разобраться в стратегии покупок, психотерапевт – что он научит, как избавляться от болезненных переживаний, политик – что он объяснит, как гармонично выстраивать наши отношения с обществом, и т. д.

Что касается самих потребностей, то они разделяются на биологические, социальные и идеальные, или информационные.

Биологические потребности связаны с сохранением и расширением освоения геосферы, социальные – с правами и обязанностями, т. е. с позицией человека в обществе. Любопытно, что потребность в обязательствах так же естественна, как и потребность в правах, но, разумеется, она может колебаться. Отсюда следует, что центральное положение в социальных потребностях занимает понятие справедливости как баланса между правами и обязанностями. Информационная потребность – это просто потребность в информации как таковой, и необязательно для удовлетворения биологических или социальных потребностей. В информационную потребность входят потребность в истине, то есть в знаниях научного, точнее, реального характера, и потребность в правде.

Биологические потребности человека сами по себе достаточно элементарны. Однако при влиянии более высоких социальных и информационных потребностей они сильно трансформируются. Потребности в еде и одежде являются биологическими только в своей незначительной части, когда речь идет о минимуме для насыщения организма и защиты тела от холода и дождя. Биологические потребности дают удачный материал для доводов к пафосу, связанных и с обещаниями, и с угрозами. Угроза лишиться биологического минимума – угроза самому существованию человека. Биологические потребности расширения служат основанием для доводов к пафосу, но не в системе угроз, а в системе обещаний.

Социальные потребности связаны с представлением о справедливости, согласно которому человек отдает то, что считает нужным отдать (потребность в обязанностях), и получает то, что считает нужным получить (потребность в правах). Потребности во многом зависят от этнических стереотипов. Здесь доводы к пафосу сливаются с доводами к этосу: либо солидарность с разделяемым стереотипом, либо активное отвержение чуждого стереотипа.

Но следует отдельно рассмотреть доводы к пафосу в той их части, когда биологические потребности (например, в одежде) выходят за пределы собственно биологии именно под воздействием социальных стереотипов (модная, престижная одежда). Социальные потребности воспитуемы, хотя воспитание это никак не может быть мгновенным и растягивается на продолжительное время. В основе такого воспитания, как учит психология, должна быть информационная «вооруженность» субъекта, которому необходимо показать, каким путем он может осуществить свою потребность (потребность нельзя отменить) в социально приемлемой или даже в социально полезной форме. А сделать это – значит создать положительные эмодии.

Идеальные потребности связаны и с этосом, и с пафосом. Аргументация к красоте или к новизне всегда имеет этническую окраску (любование японца природой, приверженность американца к сенсациям). Но эстетические потребности и даже потребности в знаниях занимают человека на чувственном уровне и в этом смысле связаны с пафосом.

Таким образом, используя доводы к пафосу, необходимо не только правильно выбрать аргументацию (доводы к обещанию или к угрозе), но в пределах аргумента точно определить доминирующую потребность – биологическую, социальную или информационную.

Своеобразная маскировка одних потребностей под другие часто становится трамплином для манипулирования. Это особенно актуально при конкуренции потребностей и в связи с оценкой вероятности их удовлетворения. Последнее, в свою очередь, становится объектом манипулирования.

Особое место в системе доказательств занимают доводы к доверию, которые могут как дополнительные наслаиваться на логические, естественные, этические и эмоциональные доказательства. Суть их в том, что к каждому доказательству прибавляется информация от некой третьей стороны (отличной от убеждающего и убеждаемого), которая должна пользоваться у аудитории особым доверием. Даже логические рассуждения может сопровождать ссылка на авторитет: «Как говорил Аристотель», «Еще Платон заметил» и т. п. Наряду с доводами к доверию применяются и доводы к недоверию, когда третья сторона для аудитории является заведомо некомпетентной. При естественных доказательствах может быть ссылка на ту или иную ущербность свидетеля. «Сторож видел это? Но он был пьян, и вряд ли его показания можно рассматривать как достоверные».

Итак, речевое воздействие может носить характер убеждения, когда слушающий добровольно принимает доводы говорящего, и манипулирования, когда воздействие является скрытой формой принуждения слушателя. Манипулирование основывается на лишении адресата речи независимых источников информации и провоцирует ложные выводы из формально истинных посылок. Манипулирование допустимо по отношению к условному компоненту речи, но недопустимо по отношению к реальному компоненту.

В своей аргументации риторика опирается на естественные доказательства, логические доказательства и доводы к человеку, куда входят чувственные и этические доказательства. Первые два типа доказательств не изменились со времен античной риторики. Но доводы к человеку должны быть скорректированы в свете достижений психологии. Для риторики делового человека особое значение имеет информационная теория потребностей, сформулированная академиком П. В. Симоновым.