Текст книги "Аксиомы бизнеса"

Герберт Ньютон Кэссон
Аксиомы бизнеса

© ИП Воробьёв В.А.

© ООО ИД «СОЮЗ»

* * *

Введение
«Дела» также входят в цикл наук

Я решил доказать в моей книге, что «ДЕЛА» также входят в цикл наук.

Я не намерен утверждать, что эта отрасль науки отличается исчерпывающей полнотой. Напротив, у этой области науки еще нет ни законов, ни аксиом, ни твердо установленных принципов. Она до сих пор остается в области хаоса, вся запятнанная заблуждениями и странными фантазиями.

Несколько известных деловых людей заслужили звание ее пионеров, установив несколько принципов, за это они и были награждены колоссальным успехом.

Известны также удивительные преуспевания нескольких фабрик, организация которых покоится на научном фундаменте.

Последние статистические сведения Северной Америки говорят нам, что уже более 200 000 рабочих работают там под «НАУЧНЫМ УПРАВЛЕНИЕМ». И этот термин получил право гражданства.

Но, собственно говоря, самый термин «ДЕЛОВАЯ НАУКА» совершенно нов. Едва ли дюжина хороших книг посвящена этой «ДЕЛОВОЙ НАУКЕ». Только отдельные отрывки знаний, которые до сего времени были собраны, преподаются в школах, и только некоторые школы употребляют их с пользой.

Личное мое мнение – что настало время, когда проповедники этой «ДЕЛОВОЙ НАУКИ» должны работать открыто и широкой волной распространять то, чем обладают: во тьме наука жить не может. Оппозиция и критика поднимутся, но движение с сильным первоначальным импульсом не остановится.

Как математические науки опираются на незыблемые законы или аксиомы, так и «ДЕЛОВАЯ НАУКА» найдет свои незыблемые основания. Ей свойственны очевидные истины, которые являются главными опорами всего здания и остаются несокрушимыми. Они так же необходимы деловому человеку, как компас – мореплавателю, топор – плотнику, уровень – архитектору.

Чтобы точнее объяснить, что я понимаю под словом «аксиома», я напомню о двенадцати знаменитых аксиомах Евклидовой геометрии.

Они гласят:

1. Две величины, порознь равные третьей, равны между собой.

2. Если к каждой из двух равных величин прибавить по равной величине, то обе суммы равны между собой.

3. Если из двух равных величин вычесть по одинаковой величине, то обе разности равны между собой.

4. Если к двум неравным величинам прибавить по равной величине, то обе суммы не будут равны между собой.

5. Если из двух неравных величин вычесть две равные величины, то разности не будут равны между собой.

6. Две равные величины, в два раза большие третьей, равны между собой.

7. Две равные величины, в два раза меньшие третьей, равны между собой.

8. Два объема, порознь полностью заполняющие третий, равны между собой.

9. Целое больше каждой своей части.

10. Две прямые линии не могут ограничить поверхность.

11. Все прямые углы равны между собой.

12. Две пересекающиеся прямые линии не могут быть параллельны третьей.

Геометрия основана на аксиомах, предположениях и определениях, с помощью которых доказываются теоремы.

Каждая достоверность влечет за собой другую достоверность, и таким образом возникает крупное собрание сведений и познаний.

Но в «ДЕЛОВОЙ НАУКЕ» не так легко действовать: слишком уж большое количество факторов имеет значение в бизнесе.

Дела не могут представляться в виде прямых линий, определенных углов, данных фигур. Напротив, обстоятельства, люди, товары, из которых складывается бизнес, беспрерывно меняются и никогда не бывают неизменно постоянными.

«ДЕЛОВАЯ НАУКА» гораздо более сложна, чем геометрия. Впрочем, это не помешает нам смело двинуться на ее изучение.

Ни одна отрасль науки не обладает исчерпывающей полнотой. Наиболее разработанная представляет собой не что иное, как ограниченное собрание знаний на лоне беспредельной тайны, как светлый круг среди непроницаемого мрака.

Если нам удастся доказать, что сфера бизнеса не управляется случаем, счастьем, совершенно случайными обстоятельствами, то, значит, мы приступили к созданию научного знания. И с того момента, когда мы будем в состоянии заранее найти правильное решение для каждого данного случая, можно будет уже говорить, что наше познание научно.

НАУКА ВСЕ ОПРЕДЕЛЯЕТ И ПРЕДВИДИТ. Она обладает возможностью предвидеть – на основании разностороннего изучения и классификации фактов.

Я не претендую на утверждение в данную минуту, что в один прекрасный день мы будем иметь возможность так же достоверно предсказывать банкротство, как мы предсказываем затмение солнца. Я только хочу сказать, что в продолжение долгих веков астрономию терпеливо создавали многие проницательные ученые. Они-то и дали нам чудесную способность предвидеть затмения.

И наоборот, никогда никто не учил, как «делать бизнес». Единственным существовавшим в этой области знанием был девиз: «Кто его знает?!.»

Не из современных университетов мы получили «ДЕЛОВУЮ НАУКУ».

Преподающие там с осторожностью избегают деловой мир, который они не сумели ни оценить, ни уважать. Какой-то необъяснимый снобизм заставлял их верить, что бизнес – область, недостойная для исследования гг. профессоров.

Большинство гг. профессоров, пользуясь благодеяниями цивилизации, рассматривают их как истечения или эманацию самой природы.

Дарования и таланты, встречающиеся среди промышленников и купцов, для них не представляют ценности.

Поэтому нет ни одной кафедры, с которой проповедовалась бы «ДЕЛОВАЯ НАУКА».

В Соединенных Штатах Северной Америки, где бизнес имеет исключительное значение, лишь пять или шесть университетов официально признали необходимость заняться его изучением.

Этим и можно объяснить то обстоятельство, что, в то время как астрономия, геология, химия, механика, философия и другие области науки получили значительное развитие, «ДЕЛОВАЯ НАУКА» существует пока в виде зародыша.

«ДЕЛОВАЯ НАУКА» будет существовать лишь в том случае, если сами деловые люди ее создадут и сами будут двигать ее вперед.

Создателями «ДЕЛОВОЙ НАУКИ» не могут быть ни доктринеры, ни люди без практики, могущие судить о бизнесе лишь поверхностно.

Не по силам и одному только человеку двинуть вперед эту науку: слишком разнообразны умозаключения и слишком многочисленны точки зрения…

Наибольшее усилие, на какое способен один человек, – это определенно установить главные законы «ДЕЛОВОЙ НАУКИ», как Пастер сделал в области медицины, а Дарвин – в области естественных наук.

Что же касается лично меня, то мне следовало бы прежде всего извиниться за то, что я беру на себя такую задачу. Прощения мне быть не может.

Если я выполню свою задачу с успехом – все будет хорошо. Если же я ее выполню неудачно – «все будет также хорошо… но все-таки хуже», как сказал Герберт Спенсер.

Я должен, однако, сказать, что мне предоставлены исключительные возможности не только для теоретизирования, но и для проверки выводов из моих наблюдений на современной американской деловой жизни.

Я 20 лет собирал опыт: вот единственное мое извинение для той моей работы, которую я предпринимаю.

Быть может, среди моих аксиом найдут и несовершенные вследствие того, что я склонен увлекаться обобщениями, порой поспешными. Предтечи, пророки всегда этим грешат. Но двери для критики и моего развенчания широко открыты всем.

Я докажу, что почва, на которой развивается бизнес, не сыпучий песок, не способный выдержать солидные устои науки… Эту почву я преображу в твердую скалу и положу на ней первый фундамент.

Придут другие… И они начнут на этом фундаменте возводить нерушимое здание.

Первая аксиома
Необходимо быть по крайней мере вдвоем, чтобы сделать какой-нибудь бизнес
(Для того, чтобы не слишком надеяться на самого себя)

Подобное утверждение кажется уж слишком простым. Прочитав эту аксиому, вы, наверное, подумали: «Понятно, чтобы делать бизнес, нужно быть по крайней мере вдвоем».

Разве об этом кто-нибудь спорит? К чему тратить время на провозглашение подобных истин?

Простите! Вспомните, пожалуйста, что такое аксиома. Ведь каждая истина доказывается простым ее изложением, как например: «Две прямые линии не могут ограничить поверхность».

Разве вы забыли, что истины подобного рода и составляют основание математических наук?

Вы одновременно и слышите истину, и признаете ее очевидность. А между тем до того, как вы ее впервые услышали, думали ли вы когда-нибудь о ней?

Мы не способны рассматривать аксиомы должным образом – все равно, относятся ли они к математическим наукам или к «ДЕЛОВОЙ НАУКЕ».

К тому же, вообще, к обыденным явлениям жизни, которые и составляют ее сущность, мы крайне невнимательны. Только сенсационное нас интересует!..

В течение многих и многих веков человечество жило на земле и не подозревало о кровообращении. Цезарь не знал о нем. Кромвель – тоже. Но с той поры, как Гарвей его открыл и доказал правильность своих наблюдений, по всему миру вы только и слышите: «Ну да, кровь циркулирует…» Не все ли равно, кто сделал это открытие?!.

Наша первая аксиома утверждает, что никакой бизнесмен немыслим, если нет в наличии по крайней мере двух лиц.

Робинзон Крузо на необитаемом острове, чтобы сделать первое дело, должен был дождаться прибытия Пятницы: без присутствия последнего у него не было дела.

ТОРГОВЛЯ – игра не для одиночки или отшельника. Ни при каких обстоятельствах лицо, находящееся в одиночестве, в единственном лице не может ею заниматься.

НИКТО НЕ МОЖЕТ ПРОДАВАТЬ САМОМУ СЕБЕ ИЛИ ПОКУПАТЬ У САМОГО СЕБЯ. Если кто-нибудь во имя какой-нибудь финансовой комбинации своей правой рукой купил бы то, что ему предлагает его левая рука, то он никоим образом не сделает бизнес.

Крестьянин, который выделал сырую кожу и потом сшил из нее себе башмаки, не совершил этим торговой сделки. Если бы он и его жена, принявшись за подобную работу, сделали бы две пары башмаков для собственной надобности, то они также не сделали бы никакого коммерческого дела. Но когда крестьянин, сшив пару башмаков, обменяет ее у соседа на мешок пшеницы – вот тогда он сделает дело.

Как мы яснее увидим впоследствии, каждое дело требует наличия обмена одного предмета на другой для выгоды или удобства каждого участника.

Количество заинтересованных лиц в каждом бизнесе может быть безгранично.

Тысячи рабочих участвуют в производстве рояля, который будет обменен на автомобиль, сделанный другой тысячей рабочих. Но «производство» – одно, а «торговля» – другое. Не один промышленник потерпел крах из-за пренебрежения весьма простой основной истиной: ЧТОБЫ ДЕЛАТЬ ДЕЛА, МАЛО ОДНОГО ТОЛЬКО ПРОИЗВОДСТВА.

Один человек может полностью обеспечить производство какого-нибудь предмета. Но для сделки по поводу любого предмета необходимо по крайней мере двое. Таким образом, производство жизненно лишь тогда, когда к нему добавляется еще одна операция – продажа.

Приложим эту истину, например, к английскому фабриканту. Если принять в расчет даже лишь половину того, что сейчас говорится о его ошибках, то первая аксиома будет для него особенно актуальна.

Тот, кто изготовляет товары по собственному вкусу и собственной выдумке, кто вытаскивает старомодный ассортимент на прилавок без всякого внимания к нуждам покупателей, тот глух к нашей первой аксиоме: НЕОБХОДИМО ПО КРАЙНЕЙ МЕРЕ ДВОЕ, ЧТОБЫ СДЕЛАТЬ КАКОЕ-НИБУДЬ ДЕЛО.

Весь мир признает, что английские товары – хорошего качества и «солидны». Однако им чего-то недостает. Просто они не вполне соответствуют требованиям покупателей на месте.

У английского фабриканта нет способности приспосабливаться. В этом не может быть сомнения: слишком много иностранных критиков говорили об этом.

А что такое «способность приспосабливаться»?

Это способность угадывать не только желания, но даже мысли другого и прилагать все старания к их осуществлению.

Немыслимо спорить против потерь за границей для английской торговли миллионов и миллионов исключительно из-за того, что английские фабрики не хотели считаться с местными идеями и привычками.

Фабриканты других стран захватывали английские иноземные рынки, снабжая потребителей товарами хотя и низшего сорта, но более удовлетворяющими желаниям покупателей.

Право, я сомневаюсь, чтобы английский фабрикант когда-либо принял заказ на 100 000 телег с девятью колесами.

«Какой вздор, – сказал бы он, – у телеги не может быть девяти колес, нельзя принять такого заказа… Этот заказ просто смешон!..»

Между тем подобный абсурд – лишь вопрос географического положения. Телега, смешная для Анчестера, не была смешной, например, для Бразилии. Посмотрите на телеги для хлеба в Аргентине, у которых колеса величиной в 8 футов и к тому же совершенно несмазанные. Ясно, что такие запрудили бы главную улицу Лондона, ну а в Аргентине они на своем месте.

НЕ ЗАБЫВАЙТЕ ТОГО, КТО ИГРАЕТ ДРУГУЮ РОЛЬ!

Не забывайте и его значения. Его желания могут быть бессмысленны лишь потому, что они отличаются от ваших.

Вот один из главных принципов деловой практики!

Свойство торговой сделки более или менее зависит от рода контракта. Неизменно у сделки имеются всегда ДВЕ стороны, и каждая из них имеет свое значение. У нее нет двух противоположных сторон, как в монете: «орел» и «решка». В делах обе стороны «решки».

Повторяю: торговля – игра, в которую играют вдвоем. Посему чистый бизнес переживает МЕНЕЕ ЧИСТЫЙ, и честность добудет большие барыши, чем мошенничество. И посему ни один торговый дом не мог бы при мошенничестве и блефе продержаться хотя бы три поколения.

Одной ловкости недостаточно для торговли. Затерявшийся на необитаемом острове человек может сделаться промышленником, но сделаться торговцем он не может.

Торговля должна быть определена как понятие общественное. Она заставляет обращать внимание на желания и требования других.

С того момента, как значение первой аксиомы будет усвоено, сразу сделается ясной необходимость умелой и осторожной продажи и серьезной рекламы. Одним только производством хороших товаров задача сделать бизнес выполнена быть не может.

С некоторой поры умение показать товар, привлечь к нему наибольшее внимание покупателей и угодить товаром вкусу покупателей стало настоящей профессией. Смысл первой аксиомы породил это ремесло, начало и конец которого – искусное наблюдение за другим лицом, участвующим в сделке.

Если бы я был профессором политической экономии, то пошел бы дальше: я бы сказал, что рассматриваемая аксиома в своем роде экономическое обоснование альтруизма. Но мне не хочется выходить за пределы своей области. Достаточно того, что я помогаю моим читателям делать бизнес и достигать легче более крупной прибыли. Кажется, я уже достаточно сказал на тему, что у торговли также имеются свои аксиомы. Эта первая аксиома по крайней мере кажется неопровержимой. На ней, как на твердом основании, мы будем в состоянии соорудить первую опору.

С самого начала нашего изучения мы уже знаем, что каждое дело нужно рассматривать с ДВУХ сторон. Мы знаем, что в бизнесе нет места деспотизму. Не существует фабриканта, который бы на основании веления свыше мог продать так или этак. Много раз цитировали любимое изречение Маршала Фильда: «КЛИЕНТ ВСЕГДА ПРАВ». Быть может, подобное утверждение способно нас завести слишком далеко, но, во всяком случае, оно ясно говорит о том, какое значение имел для него клиент. Все знают, что Маршал Фильд стоял впереди всех американских торговцев и после смерти оставил состояние в 60 миллионов долларов…

Отсюда следует, что есть смысл принимать во внимание точки зрения обеих сторон, участвующих в деле.

Вторая аксиома
В каждом деле – три элемента: Покупатель, продавец и товар
(Для того чтобы оценить значение других)

Занятие химией, действительно, очаровывает и в то же время удивляет до бесконечности, позволяя анализировать вещество и определять элементы, которые его составляют.

Научный метод состоит в том, чтобы определить: «каким образом» и «зачем»?

Приложение научных методов не должно ограничиваться стенами лаборатории. Нужно ими пользоваться и в лавке, и на заводе, на мельнице или в банке.

АНАЛИЗИРОВАТЬ – вот первое слово нашей терминологии. Сколько несчастий, потерь, неприятностей можно было бы избежать, если рассматривать события хладнокровно и доходить до их первоисточника.

Только правильным анализом следует развивать правильное мышление и точные методы, а также освобождать себя от опасений, предрассудков и невежества – этих гибельных козней делового мира.

Вначале, до того как ваш ум свыкнется с анализом, вам будет всегда казаться, что самое простое дело слагается по крайней мере из дюжины элементов. И это будет происходить или оттого, что вы недостаточно ясно уяснили себе дело, или оттого, что вы соединяете воедино две или несколько фаз одной и той же сделки.

На самом деле в каждой коммерческой операции имеется всегда лишь три элемента и НИКОГДА нет более трех. Главное в бизнесе – ясно мыслить!

Торговля не имеет никакого дела с метафизикой. Общие впечатления – гибельны: нужно ЗНАТЬ, и ЗНАТЬ ТОЧНО. Посему необходимо досконально изучить все слагаемые каждого серьезного предложения. Разрешите доказать это примером.

В один прекрасный день грек зашел к сапожнику и купил пару башмаков ценой в 10 долларов. Так как в кассе не было сдачи со 100 долларов, которыми хотел заплатить грек, то приказчик сбегал в соседний банк, чтобы разменять деньги.

Через два часа после ухода грека является к сапожнику кассир банка и заявляет, что кредитный билет был фальшивый. Приказчик принужден был взять обратно 100-долларовый билет и взамен дать кассиру другой.

Вопрос: сколько потерял сапожник в сделке с греком и в операции с кассиром банка?

Часто я задавал этот вопрос деловым людям и получал от них по крайней мере четыре различных ответа. Ответы были: 200 долларов и пару ботинок; 100 долларов; 90 долларов и пару башмаков. Только последнее решение – верно!

В этом деле было лишь три элемента: грек, сапожник и пара башмаков. Банк, понятно, в расчет не входит, так как он ничего не наживает и ничего не теряет, равно как и приказчик. Если он и появляется, то только чтобы запутать дело.

Налицо всего две операции, и только немногие могут сразу распознать их. Первая включает сапожника, фальшивый кредитный билет и банк; вторая – сапожника, пару башмаков и грека. Потеря происходит исключительно в течение второй операции.

Приведенный пример поясняет практическое значение нашей второй аксиомы.

Я приучал себя, когда мне не представлялась ясной сущность дела, к следующей операции. На отдельных листах я писал название каждого фактора (иногда их бывало до восемнадцати или двадцати). Я просматривал листки каждый отдельно, собирал более важные факторы и отбрасывал маловажные, и постепенно суть дела выяснялась, становилась понятной, вполне определенной, одним словом, совершенно простой. Самой колоссальной работой, которую я когда-либо предпринимал, я считаю рассмотрение 800 листков. После их двухмесячного изучения мне удалось их рассортировать на 24 различные категории. Задача эта признавалась до того неосуществимой, но от этого она была далека: она была просто запутанной.

Истина, которую показывает нам вторая аксиома, гласит, что элементами каждого дела являются:

ВЫ, ТОВАР, ПОТРЕБИТЕЛЬ.

Бизнес можно сравнить с табуреткой о трех ножках. Отнимите одну ножку, и хотя в течение некоторого времени вам, может быть, удастся сохранить равновесие, но в конце концов вы все-таки обязательно свалитесь.

Для существования и процветания предприятия необходимо сотрудничество трех сил:

ФИНАНСИСТА,

ПРОМЫШЛЕННИКА,

ПРОДАВЦА.

Но ни один из них не может исполнить работу своего соседа, так как они отличаются друг от друга так же, как пчела, лошадь и кит.

Вы, наверное, уже заметили, что компаньоны тем успешнее работают, чем более разнятся своими способностями. Если же они обладают одними и теми же способностями, то успеха не бывает.

Три продавца, ведя самостоятельно дело, точно так же приведут его к краху, как и три промышленника-компаньона. Неминуемо один элемент дела будет развиваться в ущерб остальным.

ДЕЛО ФИНАНСИСТА – ЗАНИМАТЬСЯ ПРИБЫЛЬЮ. Это он находится в соприкосновении с банком и следит за поступлением и расходом денег. Это он представляет собой, если хотите, олицетворение сомнения, эгоизма компании. Неважно, если он некомпетентен в том, что касается товаров или желаний потребителя. Его усилия направлены к единственной цели: «Еще и еще прибылей, побольше прибылей».

ПРОМЫШЛЕННИК должен заниматься сырьем, себестоимостью и производством. Его дело – направлять и регулировать производство, быть осведомленным относительно машин, двигательной силы, производительности фабрики, организовывать труд рабочих. Ему нужно знать, как покупать, а не продавать. Чем меньше он разбирается в финансовых вопросах, тем лучше для дела. Его усилия направлены к тому, чтобы как можно дешевле производить.

ВЕДАЮЩИЙ ТОРГОВЛЕЙ должен думать только о потребностях, о публике. Ему совершенно ничего не нужно знать ни о самом производстве товаров, ни о том, каким образом финансируется дело. У него должно быть много друзей и большие знакомства. Он должен быть любезным, предупредительным, в особенности красноречивым, наконец, должен снискать симпатии окружающих, чтобы заставить их желать покупать то, что он продает. Он должен быть наделен искусством предлагать товар и управлять рекламой. Его непосредственная цель: «Продавать всегда дороже».

Сведите трех подобных лиц в товарищество, и при взаимном уважении товарищество, бесспорно, будет процветать. Построенная так компания – вполне уравновешена, сбалансирована: она будет работать как три элемента, компания будет процветать.

Когда промышленник пытается торговать, – это так же смешно, как, например, видеть, как слон пытается вальсировать.

Неизменно промышленник будет назначать слишком низкие продажные цены. Никогда он не поймет, почему расходы, связанные с самой продажей, так высоки. К тому же он всегда недооценит значение рекламы, которая ему представляется простым изводом денег. Если он дойдет до того, что будет заведовать рекламой, то будет силиться находить для нее наиболее технические выражения, как будто бы объявления делаются для привлечения лишь инженеров.

Точно так же продавец, который вздумал бы вмешиваться в производство, походил бы на кошку, пытающуюся нести яйца. Он ничего не добился бы по той простой причине, что не создан для этого: очень мало продавцов, которые умеют покупать. Очень мало среди них лиц, которые могут установить производственную дисциплину, которые понимают в механике, имеют представление о политической экономии и обладают достаточной настойчивостью, чтобы добраться до источника непроизводительных расходов. Вспомните о всех известных нам хороших делах, и вы увидите, что в каждом из них есть три элемента, три точки зрения, три рода способностей:

ВАШИ ИНТЕРЕСЫ;

КАЧЕСТВО ТОВАРА;

ТРЕБОВАНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ.

Всякое большое дело всегда и всюду представляет тройственный союз.

Иногда встречаются гениальные деловые люди обладающие способностями двух видов. Может быть, найдется гений, который совместит в себе все три рода способностей. Я встречал по крайней мере сотни людей, уверенных, что это довольно неправдоподобно и, во всяком случае весьма редкое явление жизни.

Мы обладаем в большинстве случаев отрывочными разумениями. Чем раньше это постигнем тем лучше будет для нас