Текст книги "Будь одержим или будь как все. Как ставить большие финансовые цели и быстро достигать их"

Кормите монстра своей одержимости

В этой главе я хочу подарить вам целый погреб припасов, которыми вы можете кормить своих монстров. А затем, поскольку сомнения – наша самая страшная угроза, а значит, и злейший враг, в следующей главе мы рассмотрим очень мощный приём: не уделять чему-то своего внимания, в результате чего это «нечто» ослабнет и потеряет свою власть над вами.

Когда вы станете истинно одержимы всем тем, что вам полезно, и начнёте постоянно уделять этому энергию, то отпадёт всё то, что выбивает вас из колеи, как например: ваша неуверенность в себе, ваша неспособность к чему-то, ваша боязнь успеха, ваш страх потерпеть поражение или другие неврозы. Почему? Да потому что вам всё это становится безразлично. Ваше внимание полностью направляется только на положительное.

Я никогда не скажу вам, что есть что-то невозможное. И вам тоже не стоит принимать подобное решение. Недавно ко мне подошёл один незнакомец и спросил: «Насколько я понимаю, ваша цель – добиться того, чтобы ваше имя было известно семи миллиардам людей. Разве вы не знаете, что это невозможно?» Я подумал: «У этого человека нет желания пообщаться со мной, он просто хочет оправдать, почему он сам столько раз сдавался». Мне не помогает, когда люди напоминают мне, как что-то сложно, невероятно или даже опасно. Я всё это и так прекрасно знаю. И тем не менее я буду стремиться к своим целям, потому что не делать этого – слишком мучительно. Я сужу себя гораздо строже, если даже не попробую достигнуть цели, чем если попробую, но не достигну.

Вам нужно признаться себе в своих «целях-одержимостях», добиться контроля над ними и направить всю свою одержимость и всё стремление к этим целям в одно русло. Нужно выстроить из целей мощный локомотив и раскочегарить его своей одержимостью – локомотив, который приведёт вас к тому успеху, которого вы желаете. Скажите себе, что едете по «рельсам возможности». А затем накидайте в топку локомотива наилучшее возможное топливо.

Многие обсуждают цели, как будто это просто хорошая идея или нечто милое. Но так не думаю ни я, ни один из известных мне успешных людей.

Цели – это не просто решение, принятое в канун Нового года, не запись в дневнике и не наклейка на машине. Цели необходимы для счастья в жизни, для того, чтобы полностью раскрыть свои возможности и достичь потенциала. Невозможно достаточно подчеркнуть эту идею. Будет неверно записывать свои цели на какой-то наклейке и потом посматривать на них время от времени; нужно, чтобы ваши цели были не менее важны, чем еда, сон и воздух. Цели должны быть не в категории «желательно», а в категории «необходимо». Кормите своего монстра, пока он не станет таким мощным, что съест все сомнения до крошки. Потому что в ту секунду, когда вы отвлечётесь от своих целей, когда направите взор в другую сторону, вы потеряетесь в этом мире шума и гама.

Просыпайтесь и засыпайте, думая о своих целях. Записывайте их каждое утро и читайте их каждый вечер – пока они не станут неотъемлемой частью вас. Когда каждая ваша клеточка пропитается этими целями, вы начнёте видеть всё вокруг как способ их достижения. А в тот миг, когда вы забросите это упражнение, вы застрянете в «беличьем колесе» работы без смысла и назначения.

Не забывайте, что ваши цели будут меняться и развиваться: через 5 лет вы будете записывать уже иные цели, нежели сегодня.

Постоянно стремитесь в будущее, не думайте о прошлом. Что вы хотите создать? Чего вы можете добиться, чего ещё не видел мир? Смотрите на дорогу впереди через лобовое стекло и не обращайте внимание на то, что в зеркалах заднего вида. Кормите того монстра, который не даст вам сойти с «рельс» будущего и с пути, на котором вы раскроете свой потенциал.

Например, я сейчас пишу эти слова, и у меня есть почти 5000 квартир, которые стоят, наверное, где-то 400 миллионов долларов. Когда я только начинал, я не мог даже представить, что у меня будет столько недвижимости. Я помню, как думал: «Ах, если бы у меня было 20 квартир и если бы они приносили мне хоть чуточку денег, я был бы просто в восторге». Это был предел моих мечтаний. Но я не сдавался и давал моим целям волю расти и взрослеть по мере того, как я достигал определённых задач, и поэтому сегодня я могу думать гораздо масштабнее и учитывать свой истинный потенциал, как я его вижу. Та давняя цель – владеть двадцатью квартирами – «повзрослела» и переросла в задачу иметь 40 000 квартир и фонд недвижимости, который стоил бы 4 миллиарда.

Я сейчас пишу об этой цели во всеуслышание и на какое-то время чувствую себя ошеломлённо и неуверенно. Как же можно этого достичь? Я никогда ещё этого не делал. У меня не хватает сотрудников, денег, технологий и связей. Ребята на Уолл-стрит угробят меня наценками и взносами. Мне придётся иметь дело с адвокатами, с сотрудниками контрольно-надзорных органов, с инвесторами и так далее и тому подобное. И как только я начинаю думать обо всех тех причинах, из-за которых цель недостижима, мой монстр уходит в зимнюю спячку.

В эту секунду, вместо того чтобы соглашаться со своими страхами, я записываю свою цель, а именно: иметь недвижимости на 4 миллиарда, которая будет приносить 20 % прибыли инвесторам. Я думаю о том, что предоставлю прекрасное жильё десяткам тысяч семей, не говоря уже о прекрасных работах и зарплатах для многих. И когда я кормлю своего монстра, происходит нечто почти что волшебное: я вдруг понимаю, как я могу дойти до цели, и забываю о том, что её очень трудно достичь. И почти что ниоткуда у меня вдруг появляются разные встречи и различные беседы с теми, кто может помочь мне добиться задуманного.

Самый простой способ кормить своего монстра – это выделять время на изучение чего-то нового или же совершенствовать те знания и навыки, которые у вас уже есть. Пускай вашими наставниками будут самые успешные из людей. Покупайте их книги, ездите на их конференции и читайте их интервью. Также пусть время в пути станет учебным временем: пусть ваш телефон будет битком набит подкастами и аудиокнигами, которые можно слушать по дороге на работу или домой.

Смысл в том, что в знания нужно погрузиться целиком: нужно не просто пить шампанское, а принимать ванну в нём. А затем важно добиться, чтобы те, кто живёт с вами в одном доме и работает в вашей компании, тоже читали и изучали тот же самый материал.

Кормите денежного монстра

Мы с вами живем в мире денег и экономики, а экономике безразличен цвет вашей кожи, ваша религия, ваш уровень образования, ей наплевать на ваши намерения и вашу душевную доброту.

Для любой задачи нужны деньги: и для того, чтобы покупать продукты, нанимать новых сотрудников, заниматься благотворительностью, и для того, чтобы превратить вашу компанию в открытое акционерное общество. Всё это требует денег! Поэтому внимание к деньгам и к доходу должны стать обязательными шагами вашего путешествия в «одержимость». Если вы хотите взлететь до небес, нужны деньги.

Вам нужно ревностно кормить экономического (денежного) монстра, чтобы он не стал облезлым попрошайкой, который не даёт вам покоя и заправляет вами и вашей компанией.

Хотя люди и говорят о важности денег, большинство тратит их на что угодно, кроме «корма» для монстра одержимости. А затем эти же люди колеблются и сомневаются, когда настает время вкладывать именно в то, что как раз и принесёт им больше денег. Разве удивительно, что самые большие денежные проблемы у тех, у кого самые маленькие цели в жизни?

Взгляните на то, как ваши знакомые обращаются с деньгами, и вы поймёте, о чём я говорю. Финансовый директор утверждает, что благодаря своему опыту она заслуживает свою зарплату (100 000 долларов в год), а затем постоянно жалуется, что продавцы зарабатывают слишком много. Только что ценнее: подсчитывать деньги или зарабатывать новые? Руководитель отделения без малейших угрызений совести тратит деньги владельца на те предметы, которые со временем обесцениваются, например на письменные столы или компьютеры, – он даже не ищет более выгодного предложения. Зато потом он требует, чтобы бухгалтерия потратила полчаса и нашла его потерянный чек за парковку в аэропорту – чтобы он получил свои 15 долларов с компании.

Денежные приоритеты настолько перевёрнуты вверх тормашками со всевозможных точек зрения, что даже неудивительно, что большинство компаний вообще не зарабатывает денег.

Когда я работал на нефтяном месторождении (неподалёку от завода по переработке нефти) в городе Лейк-Чарльз, штат Луизиана, я видел ребят на очень опасных работах, где приходилось рисковать жизнью на протяжении двенадцатичасовой смены. Не успевали они получить недельную зарплату, как разбрасывали её всю на ветер за один пятничный вечер. Умопомрачительно. Эти труженики всё время жаловались, что у них слишком маленькая зарплата; они даже работали сверхурочно, чтобы получать полторы ставки. А затем те же самые работники за стойкой в баре жаловались на зарплату и на перегруз на работе и спокойно вручали бармену купюры так, будто эти деньги им были вовсе не важны.

Одна из причин моего успеха такова: я всегда был одержим заботой о деньгах, и деньги всегда были для меня делом первой важности. С самого детства я всё время открыто и честно говорил о том, что я хочу больше денег. Очень многие говорили мне (и до сих пор говорят), что плохо хотеть так много, а рассказывать об этом – ещё хуже. «Никогда не обсуждай деньги», – повторяла мне мама тысячу раз.

Большинству из нас внушают, что не нужно обсуждать деньги: так что же удивительного в том, что у этого большинства вообще не водится денег или что им «хватает» лишь на постоянные денежные заботы? Лично я никогда не собираюсь извиняться за своё желание иметь стабильное, надёжное и неразрушимое состояние. Я чётко и откровенно объясняю своей семье, своим сотрудникам и клиентам, что я хочу уйму денег. Помню, как я работал с одним клиентом, который жаловался на цену товара. Я ему сказал тогда: «Деньги важны для того, чтобы я сам был успешен и мог обслужить вас как следует. Вы же хотите, чтобы у меня дела шли хорошо, не правда ли? Прекрасно! Подпишите вот здесь». Я не извинялся ни за свою цену, ни за то, что моей компании нужны деньги. Я никогда не буду извиняться за желание быть богатым и всегда буду обсуждать деньги.

Для того чтобы понять природу денежного монстра и чтобы накормить его, вам нужно стать одержимым и разобраться в финансах – и в личной жизни, и в бизнесе.

Когда что-то идёт не так с деньгами, вам вечно не дают покоя нехватка и дефицит. Если вы не зарабатываете вообще, или если еле сводите концы с концами, или если у вас не хватает денег, чтобы господствовать над конкурентами, это говорит о том, что вы не так обращаетесь с деньгами. Деньги – забавная штука, они чем-то похожи на ревнивого любовника: необходимо дарить им внимание, или же они бросят вас и уйдут к тем, кому они дороже.

Первым делом необходимо посмотреть, где лежат ваши деньги. Если у вас есть счета, а на счетах – средства, то нужно пустить эти средства себе на пользу. Если у вас есть активы или товары, которые стоят денег, то пусть эти активы приносят вам деньги. А также срежьте любые возможные расходы и сделайте это быстро. Как только вы избавились от лишних затрат, стоит использовать всё своё время на расширение и на то, чтобы превратить в деньги всё то ценное, что есть в вашей жизни и компании.

Я отношусь к своим компаниям как к ларькам с овощами и фруктами. Мой ход мыслей такой: «Что нужно продать сегодня, чтобы оно не испортилось завтра?» Я поступаю так со своей компанией по недвижимости, со своим бизнесом по технологии продаж, а также со своими компаниями по консалтингу. Например, какие у нас есть квартиры, которые мы можем сдать прямо сегодня и превратить в деньги? Есть ли у меня тренеры и консультанты, которые сидят без работы в этом месяце и которых можно запустить на рынок, чтобы они приносили мне прибыль? Есть ли у нас какие-то товары на полках и можно ли выставить их на продажу, чтобы они приносили нам избыточные средства и помогали нам расширяться?

А ещё не забывайте о том, что я написал выше: как только вы избавились от излишних затрат в организации, больше никогда не смотрите в ту сторону и вместо этого нацеливайтесь на то, чтобы поднять свой доход. Невозможно расширить компанию, сужая её, – нужно поднять выручку. Именно на это я направляю большинство своего времени, своей энергии и изобретательности: 95 % своего времени я нацелен на доход, и где-то 5 % времени я уделяю бюджетам. Инвестируйте свои усилия в то, чтобы привлечь внимание тех, кто обменяет свои деньги на ваши товары или услуги, а не в переживания о бухгалтерском учёте.

В 2008 году у всех начались трудности с продажами, потому что закончились лёгкие кредиты. Компаниям было неимоверно трудно продавать свои товары. Так что я взял и написал книгу с целью помочь всему миру справиться с проблемами в продажах; называлась она «Продай или продадут тебе». Я издал эту книгу за свой счёт, и мы продавали её по домам и квартирам во всей Америке и продали сотни тысяч экземпляров.

«Продай или продадут тебе» помогла мне познакомиться с владельцами бизнесов, а также попасть на радио и на телевидение. Главный посыл моей книги был таким: наша экономика не плохая – она такая, какая есть, просто всем нужно научиться продавать. Всё просто: продай или продадут тебе. Я привлёк внимание рынка, и заодно книга принесла мне немного денег. Затем я вложил эти же средства в то, чтобы создать другие услуги и товары, которые помогут людям решать проблемы; товары, которые позволят мне выйти на десятки тысяч компаний. Я создал университет продаж, который называется Кардон Юниверсити (Grant Cardone Sales Training University). Сегодня этой программой пользуются миллионы продавцов, предпринимателей и руководителей отделов продаж для того, чтобы получить то профессиональное образование, которое поможет им стать очень продуктивными в своём деле. Пользователи подключаются со своих телефонов, со своих планшетов и компьютеров, из своих кабинетов или даже домов, и теперь у людей есть возможность научиться новым техникам: как работать с клиентами, обслуживать и вести клиентов, как находить новых клиентов, как предоставлять свои услуги, как расширяться, усиливать свое присутствие в социальных сетях и так далее.

Меня изумляет, что это начинание родилось в результате экономической разрухи – когда я просто-напросто стал одержимым и решил по-настоящему разобраться в деньгах. Во время кризиса я задал себе вопрос: какие у меня есть активы и что я могу дать рынку. В данном случае моя голова и все мои знания о продажах и были моим активом. Я сел за стол на три часа, слова полились рекой, и я написал книгу, которая запустила целое движение. Я вывел этот товар на рынок, и люди стали обмениваться со мной деньгами за мои знания: знания о том, как продавать на рынке, где многие срезают расходы. В то время книжный магазин Borders закрылся, а мы путешествовали от дома к дому, от квартиры к квартире, продавали книги и расширяли наш бизнес и бренд. Я зарабатывал деньги, когда руководители этого магазина как одержимые смотрели в прошлое и винили технологические прорывы и экономику за свой провал.

Станьте «повёрнутым» на финансовом успехе, как «одержимец» разберитесь в деньгах или поймите, что жизнь вас накажет.

Окружите монстра прекрасными людьми

Если вы и правда одержимы тем, чтобы кормить своего монстра, и если вы действительно горите достижением успеха, то важно окружить себя прекрасными людьми, которые понимают и уважают ваши принципы.

У меня есть пять компаний, и во всех пяти я создал культуру успеха и культуру «вместе кормить монстра». Этого монстра мы кормим с чувством срочной необходимости: мы ставим себе временны́е рамки и какое-то недолгое время мы не думаем ни о чём, кроме цели, не обращаем ни капли внимания ни на что, кроме своих достижений. Мы ныряем с головой в наши проекты. В моих компаниях мы совершенно не терпим перекрёстные приказы, идеи, которые отвлекают от главной, какие-то разбавленные и неполноценные версии задач; у нас ноль терпимости к репликам «да, но…» и разным новоиспечённым мотивам, которые не соответствуют нашей цели.

Когда отдаётся приказ что-то сделать, этот приказ должен быть совершенно ясным, простым, измеримым и достижимым, а затем руководители должны добиваться его исполнения до тех пор, пока он не будет полностью выполнен и пока не будут достигнуты все результаты. У каждого приказа должна быть чёткая задача и временны́е рамки. Чем важнее задача, тем чаще нужно требовать отчёт о том, как идут дела.

В первый раз, когда я попросил, чтобы один из моих отделов предоставлял мне доклады о продажах каждый час, мне пришлось повторять приказ много дней подряд, потому что руководитель всё не мог поверить, что кому-то может быть интересно отслеживать статистику каждый час. Но я действительно хотел видеть эти отчёты для того, чтобы вносить небольшие изменения в программу и быть уверенным, что мы добьёмся успеха. Если это значило, что нужно получать отчёт по продажам именно каждый час, то так и нужно было делать.

Если что-то стоит делать вообще, то стоит это делать каждый день. Если не проводить ежедневное собрание с коллективом, то скоро ваша команда превратится просто в «лебедя, щуку и рака». Время уйдёт, но вы не добьётесь успеха на той высоте, которую заслуживаете, а «добьётесь» неудач, потому что вам будет не хватать уверенности и действий.

Это особенно важно в продажах. У сферы продаж есть плохая репутация, потому что в ней работают не приверженные делу любители, с которых никогда не требуют результатов, которых никогда верно не мотивируют и у которых недостаточно знаний и навыков. Ваши ежедневные собрания по продажам ещё раз напоминают всем, кто вы такие и чем занимаетесь, что́ требуется от сотрудников, а также что́ вы предоставляете своим клиентам. Всё это кормит вашего монстра.

Либо вы лично, либо кто-то из руководителей должен каждый час заходить в офис продаж, присматривать за продавцами и следить, чтобы они не сбивались с пути. Пусть вы даже просто пройдёте по комнате и похлопаете несколько человек по плечу, одному скажете: «Ты сегодня молодец», а другому: «Давай звони – нам нужно помочь многим людям». Пусть они видят, что вы обращаете на них своё внимание. Когда я прохожу через отдел продаж, я даже могу подключиться к звонку, чтобы показать, как верно продавать. Но в большинстве случаев одно ваше присутствие вернёт продавцов к цели, которую вы обсуждали на собрании.

Как-то раз я получил электронное письмо от клиента, где он написал мне, что вложил 22 000 долларов в одну из наших начальных услуг и потом заработал 3 000 000 за три месяца. Что ж, неплохое вложение. Я взял телефон, записал небольшой ролик, в котором прочитал это письмо, и поздравил тех ребят, которые продали услугу, а затем по электронной почте послал ролик руководителю отдела продаж и попросил показать эту запись всей команде.

Если у вас нет времени для того, чтобы отпраздновать достижения своей команды, то вы перепутали приоритеты. Компании зависят от новых и существующих клиентов, а энергия и усилия, нацеленные на то, чтобы найти и удержать этих клиентов, совершенно необходимы для вашего роста. Необходимо одержимо относиться к успеху своей команды, иначе вскоре сотрудники расслабятся и опустятся до уровня ниже среднего. Не забывайте: с глаз долой – из сердца вон. А также: рыба гниёт с головы. Если вы покажете своим поведением, что успехи не важны, то ваша команда подхватит такой настрой.

Если вы приедете в мой офис в Майами, то увидите, что девизы компании висят везде. Я окружаю свою команду своими призывами и идеями. На двери, ведущей в каждое помещение, есть вывеска, а на ней написано какое-то особенное сообщение для этого конкретного отделения.

Например:

• Мы спешим обслужить клиентов.

• Успех – это мой долг.

• Я не позволю клиенту не вести с нами дела.

• Когда ценность превышает цену, люди принимают решения.

• Если клиент не купил, то вина наша, а не его.

• Я обязан перезвонить клиенту, даже если он запрещает.

• Не купить наш товар обойдётся вам дороже, чем купить.

• Бесценное не купишь за бесценок.

• Я делаю больше, чем от меня требуется.

• Я не обязан вечно работать здесь, но сегодня я здесь целиком.

• Я ни за что не приду на работу с посредственным настроем.

Окружите своих сотрудников такими лозунгами продаж со всех сторон и подпитывайте людей именно тем, что им нужно, чтобы у них хватало энергии, мотивации и уверенности сделать ещё один звонок по продажам. Внушите им то, что вы уже и так прекрасно знаете сами: что каждую секунду они могут быть или одержимыми – или как все. И что на самом деле выбор только за ними.

Что же, мы с вами обсудили, как нужно кормить монстров: в своей жизни и в своей компании. А теперь нам нужно взглянуть на обратную сторону медали – как заморить голодом сомнения.