Текст книги "Как плавать среди акул"

Урок 10
Маленькие записки влекут за собой большие результаты

Всегда ли вы покупаете новый автомобиль у одного и того же продавца? А обувь? Что-либо еще? Разумеется, нет.

Новый автомобиль стоит в наши дни более десяти тысяч долларов; это крупная покупка для любого человека, и решение о ней принять непросто. Я приобретаю новую машину примерно каждые два года, но не было случая, чтобы я получил хоть какую-то весточку от продавца автомобиля – или другого дорогостоящего товара, – после того как покупка совершена. Ни записки с выражением благодарности, ни уведомления о получении новой партия товара. Вообще ничего.

Между тем многие известные мне преуспевающие люди постоянно посылают своим клиентам небольшие сообщения. Лy Хольц, тренер футбольной команды университета Нотр-Дама, Пэт Фоллон, президент самого популярного в стране рекламного агентства, Уилок Уитни, создавший одну из самых успешных брокерских контор. Все они – мастера коротких записок. «Спешу сообщить Вам, что я получил большое удовольствие от нашей встречи (Вашего подарка, оказанного Вами приема и т. п.)»; «Поздравляю Вас с новым финансированием (домом, заводом, женой, успехами ребенка в теннисе и т. п.)»; «Вот заметка о конвертах (гольфе, теннисе, семинарах по маркетингу и т. п.), которая, как мне кажется, может представлять для Вас интерес».

Такие записки пишутся от руки и отправляются в тот же день, когда в газете появилась соответствующая заметка, когда было получено известие или когда состоялась ваша встреча. Это занимает одно мгновение, но является чудесным проявлением уважения и вежливости. Именно этим в значительной мере объясняется успех Хольца, Фоллона и Уитни – равно как и тот факт, что я ни разу не купил два автомобиля у одного и того же продавца.

Привыкайте к этому, даже если вы находитесь пока только на первой или второй ступеньке своей карьерной лестницы. У одной моей знакомой, только что окончившей университет Брауна и страстно желавшей заняться рекламным бизнесом, шансов получить работу на Мэдисон-авеню было не больше, чем у молодой актрисы получить роль в четырех кварталах западнее Мэдисон – на Бродвее. Она несколько месяцев получала отказы, находя утешение в алкоголе. Наконец одно собеседование вроде бы прошло удовлетворительно для обеих сторон. Но такое уже бывало и раньше, и она понимала, что работа ей еще отнюдь не гарантирована. Она вернулась домой, собралась с духом и написала исполненное искренних чувств благодарственное письмо, которое затем самолично отнесла в контору своего предполагаемого босса. Что в итоге? Она получила место, несмотря на жестокую конкуренцию, и потом узнала, что решающую роль сыграло ее письмо.

Урок 11
Еще один важный источник расширения бизнеса

Любая книга по бизнесу расскажет вам про принцип 80/20: 80 процентов вашего оборота обеспечиваются 20 процентами клиентов.

В любой подобной книге вам также предложат потрудиться над списком клиентов для расширения бизнеса и привлечения новых покупателей.

Это хороший совет.

Но что если перевернуть уравнение? Если 20 процентов клиентов обеспечивают 80 процентов вашего оборота, значит, выступая в роли покупателя, а не продавца, вы обеспечиваете 80 процентов сбыта 20 процентам ваших поставщиков.

Изучите список своих поставщиков. Не следует ли этим людям, которым вы обеспечиваете хлеб насущный, стать для вас важным источником новых потенциальных покупателей и расширения бизнеса?

Должны же мои поставщики покупать у кого-то конверты. Пусть этим «кем-то» буду я.

Урок 12
О чем знает каждый продавец – и редкий предприниматель

Соберите целый зал предпринимателей и спросите у них, какой для них самый сладкий звук в мире. Держу пари, они назовут хруст свежеотпечатанных купюр или тупой стук замертво падающего на мостовую конкурента.

Задайте тот же вопрос любому торговому агенту, и он ответит, что это звук его имени, слетающий с губ другого человека.

Я знаю директора одной частной школы, который завел себе привычку запоминать по именам каждого из более чем тысячи учеников, посещающих его учебное заведение. Если дети только поступают в школу и он еще не знаком с ними лично, он запоминает их по фотографиям. В первый день каждого учебного года, когда автобусы привозят ребят в школу, он приветствует каждого выходящего из автобуса по имени. Представьте, как это успокаивает перепуганных первоклассников, оказавшихся вдруг в совершенно незнакомой обстановке, когда взрослый, которому суждено занять важное место в его жизни, сразу же признает их за своих. И как это успокаивает взволнованных родителей, которые выложили пять тысяч долларов за образование своих чад. Спросив вечером своего новоиспеченного школяра, как прошел день, они с удовольствием узнают, что директор школы проявил непосредственный интерес к их ребенку.

За двенадцать лет работы этого директора количество учащихся увеличилось вдвое, школа обзавелась новым зданием, безусловно, лучшим во всей округе, а пожертвования школе увеличились в шесть раз. Разумеется, это объясняется не только тем, что он знает всех детей по именам, но школе, безусловно, повезло, что ее возглавляет директор, который понимает, что его роль «продавца» не уступает по важности роли педагога.

Урок 13
Следите за временем, а не за часами

Разработки плана действий недостаточно, если у вас не хватает дисциплинированности для его выполнения. Директор школы, знавший всех детей по именам, не обладал какой-то феноменальной памятью. Он выучил их примерно так же, как вызубрил в средней школе латынь, каждый вечер в течение недели запираясь в своей комнате и повторяя заготовленные карточки с уроками. Только здесь вместо «Аmо, amas, amat» с одной стороны карточки и «Я люблю, ты любишь, он любит» – с другой на лицевой стороне были фотографии ребятишек, а на обратной их имена.

Большинство из нас перестают зубрить сразу по окончании школы. Этот мудрый человек не перестал и сейчас.

Меня поражает инертность многих продавцов, которые работают так, словно их места закреплены за ними навечно и можно не напрягаться.

Я знавал преуспевающих торговых агентов, которые были алкоголиками, игроками, лжецами, ворами… но я никогда не встречал хорошего продавца, который бы целыми днями просиживал штаны.

Если существуют всевозможные программы для излечения разных людских пороков, почему бы нам не собраться и не дать бой самой опасной, дорогостоящей и пагубной привычке – привычке транжирить время?

Можно быть во всех отношениях негодяем и при этом жить безбедно. Но если вы сидите на службе с девяти до пяти без какой-либо пользы для дела, вы обречены.

Торговому агенту на самом деле нечего продавать, кроме своего времени. Его товар существует независимо от его каких бы то ни было личностных качеств; черты его личности могут вызывать первоначальную симпатию или антипатию у потенциальных покупателей, но, если он не старается оказывать услуги и быть максимально доступным для своих клиентов, он их всех неминуемо растеряет.

Отличительным признаком хорошего продавца является то, что его клиенты воспринимают его не как продавца, а как доверенного и необходимого советчика, помощника, сотрудника, который в дополнение ко всем остальным своим достоинствам получает зарплату в другом месте.

Чтобы преуспеть в сфере торговли, нужно быть человеком энергичным и дисциплинированным. Ваших клиентов не волнует, позвоните вы им или нет. Об этом должны заботиться вы сами, продавец. Несмотря на все психологические ухищрения, призванные мотивировать торговых агентов делать больше звонков и наносить больше визитов (такие как соревнования среди продавцов, конференции торговых агентов, мотивационные тренинги), продавцы все равно находят 1001 способ избегать инвестиций в тот единственный имеющийся у них капитал, который обязательно приносит отдачу: свое время.

Почему?

Если бы я знал.

Но мне известно, что продавцу совсем необязательно быть Ли Якоккой или Элизабет Доул, чтобы преуспеть. Всего лишь следуйте одному простому правилу: запланируйте для себя определенное количество звонков или визитов на каждый рабочий день и старайтесь выполнять этот план. Если вы заглянули в десяток мест, но имели только один разговор с глазу на глаз, считайте, что визит был только один.

Учет времени для торгового агента равносилен учету калорий для сидящего на диете человека, за тем исключением, что вы следите за тем, сколько тратите, а не сколько получаете.

Это абсолютно надежный метод – единственный в своем роде – достижения успеха. Если вы составляете разумную программу действий и строго следуете своему плану, вы обязательно пробьетесь на самый верх.

Урок 14
Если у вас нет цели, вы никогда ее не достигнете

Постановка целей – это всего лишь более долгосрочная версия учета времени. На самом деле здесь речь идет о процессе, состоящем из трех этапов:

• формулировка целей;

• разработка плана достижения этих целей;

• учет времени, гарантирующий выполнение плана.

Когда в 1983 году я был в Японии, мы побывали на ряде семинаров, где выступали руководители крупнейших японских промышленных концернов. Мы выслушали выступления высших руководителей «Honda», «Soni», «Mitsubishi» и главы самой крупной из японских корпораций, восьмидесяти восьмилетнего президента «Matsushita Electric».

Уговорить их выступить перед нами уже было большой удачей, поскольку японская общественная система устроена гораздо строже нашей, и столь высокопоставленные люди считают свое появление перед массами чем-то унизительным.

И если выступление с речами рассматривалось ими как невежественный обычай Запада, можно себе представить, какие чувства они испытывали, когда им пришлось отвечать на вопросы.

Тем не менее выступление восьмидесяти восьмилетнего аксакала было весьма красноречивым и содержательным. Затем начались вопросы.

Вопрос: «Господин президент, есть ли у вашей компании долгосрочные цели?»

Ответ: «Есть».

Вопрос: «На какой срок они рассчитаны?» Ответ: «На двести пятьдесят лет».

Вопрос: «Что вам требуется для достижения этих целей?»

Ответ: «Терпение».

Похоже на шутку. Но если это так смешно, то почему же при каждом конкурентном столкновении с японцами они кладут нас на обе лопатки? Каждому человеку и каждому предприятию необходима некоторая система фундаментальных целей и убеждений, но большинство из нас предпочитают жить сегодняшним днем. Наши цели туманны, а планов их достижения нет вообще.

У IBM основная программа достижения корпоративных целей состоит всего лишь из трех пунктов:

1) уважение к личности, будь то покупатель, служащий или поставщик,

2) стремление к совершенству в работе и

3) отличное обслуживание.

Цели не должны быть завышенными; они должны быть реалистичными. У IBM основных целей четыре: расти по мере развития всей компьютерной отрасли; добиться самой низкой себестоимости продукции в отрасли; предлагать клиентам наилучшие технологии и поддерживать высокий уровень прибылей.

Никаких премудростей.

Ваши же личные цели и планы могут быть еще проще.

Как, например, вы отнесетесь к таким целям, как переход на более высокую ступень в рейтинге торговых агентов вашей компании, или увеличение на X числа клиентов, или получение на Y больше доходов, или наращивание на Z объем продаж? Если такого рода постановка целей и планирование помогли IBM занять столь прочные позиции в экономике, почему в вашем случае должно быть иначе?

Один мой друг дал мне замечательное определение цели: «Цель – это мечта с назначенным сроком ее осуществления». Обязательно записывайте свои цели – только так вы придадите им материальную сущность, необходимую для того, чтобы побудить вас устремиться к их достижению.

Урок 15
Поверьте в себя, даже если больше никто в вас не верит

Помните: миля за четыре минуты? Люди пытались одолеть этот рубеж со времен древних греков. Существуют даже легенды, что греки натравливали на бегунов львов, чтобы те бежали быстрее. Они также пробовали использовать тигриное молоко – настоящее, а не то, что сейчас продают под этим наименованием в аптеках. Ничего не помогало. И тогда греки решили, что это невозможно. И тысячи лет люди верили в это. Человеку просто физиологически невозможно пробежать милю быстрее, чем за четыре минуты. Особенности костно-мышечной системы. Сопротивление воздуха слишком велико. Емкость легких недостаточна. Причин находили миллионы.

А потом нашелся человек, который доказал, что врачи, тренеры, атлеты, те многие миллионы, которые до него пытались достичь этой цели и терпели неудачу, все были не правы. И вот чудо из чудес: в течение всего лишь года после того, как Роджер Баннистер пробежал милю быстрее чем за четыре минуты, его успех повторили уже тридцать семь других бегунов, а еще через год таких набралось три сотни.

Несколько лет назад, будучи в Нью-Йорке, я стоял у финишной черты на Пятой авеню и наблюдал за тем, как тринадцать из тринадцати бегунов пробежали милю быстрее чем за четыре минуты – и это только в одном забеге. Иными словами, даже человек, который пришел в забеге самым последним, сделал то, что всего лишь несколько десятков лет назад считалось совершенно невозможным.

Что же произошло? Не было никаких особых прорывов в системе тренировок. Костно-мышечная система человека с того времени едва ли сильно изменилась. Что изменилось, так это настроение людей.

Представьте себе каменотеса: он ударяет по скале сотни раз, не выбивая в ней и зазубрины. А на сто первом ударе глыба раскалывается надвое. Вы понимаете, что это не было обеспечено особой мощью последнего удара, а стало итогом всех предшествующих ударов. Вы можете достичь своих целей… если поставили их перед собой. Кто сказал, что вы не упорнее, не умнее, не лучше, не трудолюбивее, не способнее, чем ваши конкуренты? Не имеет значения, если они утверждают, что вам не справиться. Это важно лишь в том случае, если вы сами так говорите. Пока Баннистер не установил свой рекорд, мы все верили специалистам. Баннистер же верил в себя… и изменил мир. Значит, если вы верите в себя, ничто не может помешать вам добиться своего. Поэтому не сдавайтесь. Никогда не сдавайтесь.

Урок 16
Берите пример

Что правда, то правда, не всем нам дано быть Баннистерами… но нам и не нужно быть первыми. Чтобы преуспеть. Как сказал один известный политический деятель, «все стрелы достаются пионерам».

В ресторанном бизнесе, например, первооткрывателем лучше не быть. Обычно предпочтительно, чтобы заведение перешло из рук в руки три-четыре раза, пока основательно не приспособится к местному рынку.

Фокус в том, чтобы воспользоваться всеми преимуществами первооткрывателей, не подвергаясь опасности обстрела. Люди, которые пробежали милю быстрее чем за четыре минуты после Баннистера, преуспели благодаря тому, что использовали Баннистера как образец для подражания, как доказательство того, что этот успех возможен.

Когда Баннистер установил свой рекорд, другие смогли настроиться на то же достижение и повторить успех. Кто (или что) является примером для вас? Если вы задумаетесь, как вы достигли своего нынешнего положения, то наверняка обнаружите, что здесь большую роль сыграло подражание вашему объекту восхищения. Вы наблюдали за ним и копировали его манеры. Чтобы заслужить его одобрение, вы порой перекраивали весь свой образ жизни, подстраиваясь под вашего героя.

И вы не стали циником, когда в четырнадцатилетнем возрасте обнаружили, что ваши папа и мама далеко не совершенны и что Саймон и Гарфинкл были правы: Джо Ди Маджио ушел и никогда уже не вернется.

Никогда не переставайте искать примеры для подражания. Люди, достигшие больших успехов, сами продолжают подражать своим героям еще долгое время после того, как становятся ролевыми моделями для других. Они изучают своих кумиров, копируют их поведение, состязаются с ними и даже пытаются их превзойти. Это не кончается с детством. Они постоянно подстегивают себя, настраиваясь на новые свершения. Они превосходят своих прежних героев и находят новых. Они превосходят самих себя и ставят новые цели. Существует ли лучший способ проверить себя, понравиться самому себе и достигать все новых высот, чем стремление быть похожим на своего кумира? Посмотрите на себя в зеркало. Если вам нравится то, что вы видите, не забывайте: было бы неплохо, если бы это чувство удовлетворенности собой сохранилось и завтра утром, и послезавтра.

Урок 17
Фантазируйте

Если живешь в таком городе, как Нью-Йорк, то пребывание твоей любимой команды в высшей лиге воспринимается как нечто само собой разумеющееся. Но если это не Город большого яблока, а какой-нибудь Миннеаполис, участие в высшей лиге приобретает почти что космическое значение. Десять лет назад, еще задолго до кризиса с Кэлвином Гриффитом, о котором я рассказывал в начале книги, над Миннеаполисом и Сент-Полом нависла первая угроза потерять команды высшей лиги, бейсбольную «Minnesota Twins» и футбольную «Minnesota Vikings».

Проблема заключалась в стадионе – он безнадежно устарел. Расширение его ничего не решало. Он был открытый, а при миннесотских долгих зимах любой открытый стадион, даже самый современный, практически не может использоваться в течение половины футбольного сезона и в первые недели бейсбольного сезона.

Нам сказали, что, если мы хотим сохранить команды, нам нужен новый стадион.

Я всю жизнь был завзятым болельщиком. И мне не улыбалась перспектива за неимением лучшего переключаться на любительский софтбол. В то же время я был недостаточно богат, чтобы пускаться в мечты о выкупе команды.

И я принялся за дело. Стремясь сохранить наши команды, я проявил большую активность в общественной программе строительства стадиона стоимостью в 75 миллионов долларов и со временем стал председателем рабочего комитета. Поначалу я полагал, что строительство займет год времени. На самом деле оно затянулось на семь лет. Семь трудных, полных тревог и разочарований лет. Семь лет, в течение которых постоянно казалось, что все идет не так, как нужно. Но с того дня, когда был заложен первый камень, и до момента, когда «Метродом имени Губерта Хэмфри» был готов, меня преследовала одна фантазия. Я мечтал о том, что первым брошу мяч на новом стадионе. Не мэр, не губернатор, не Джо Ди Маджио – а я. Я проигрывал эту сцену в голове тысячи раз. И, разумеется, моя фантазия осуществилась.

Точно так же я фантазировал в тринадцатилетнем возрасте, мечтая стать владельцем фабрики. Также фантазировал я, уже став владельцем фабрики, что моим заказчиком станет самый крупный и престижный клиент в городе – и это случилось. Я не просто мечтал; в подкладку своей шляпы – а было это в те времена, когда мужчины еще носили шляпы, – я вклеил слова «General Mills» и в течение пяти лет читал это напоминание всякий раз, когда надевал шляпу. Шляпа не позволяла мне забыть о моей цели.

С течением времени я понял, что фантазии, мысленные визуализации – одно из самых мощных средств достижения поставленных целей.

Именно это делает спортсмен, когда собирается нанести последний удар при равном счете за три секунды до финального свистка, видя вокруг себя шестьдесят тысяч застывших в напряжении болельщиков и помня еще о тридцати миллионах, смотрящих матч по телевизору.

Начиная движение, он автоматически вносит сотни крошечных поправок, необходимых для того, чтобы реальность соответствовала тому мысленному образу, который столько раз возникал в его голове… еще с детских лет… образ того, как он на последних секундах забивает победный гол. У великих спортсменов есть одно общее качество: способность переноситься в будущее. Даже в пылу борьбы они видят, что произойдет, за долю секунды до того, как это происходит.

Само выживание человека зачастую зависит от его способности заглянуть в будущее и увидеть себя человеком, полным здоровья, энергии и творческих сил.

Когда-то проводилось исследование с участием людей, переживших концентрационные лагеря. Что объединяло тех, кто не поддался болезням и голоду в отличие от остальных? Я познакомился с человеком, которого звали Виктор Франкл и который был живым ответом на этот вопрос. До того как нацисты бросили его в концлагерь, он был преуспевающим венским психиатром. «Есть только одна причина, – сказал он в своем выступлении, – почему я сегодня здесь, перед вами. Жизнь сохранили мне вы. Другие утратили надежду. А я мечтал. Я мечтал, что когда-нибудь буду здесь рассказывать вам о том, как я, Виктор Франкл, выжил в нацистском концлагере. Я никогда раньше здесь не бывал, я никогда никого из вас в глаза не видел и никогда не произносил эту речь. Но в своих мечтах, да, в мечтах, я стоял перед вами и говорил эти самые слова уже тысячу раз».

Мечтайте.