Текст книги "Искусство манипуляции. Думай так, как я хочу"

Фото 14

Взгляд напряженный, глаза смотрят прямо перед собой и сужаются, как будто под тяжестью опущенных бровей. Такой взгляд говорит о попытке сдержать злость, но он встречается и у людей, сосредоточенных на чем-то важном. Если глаза сильно сужены, словно человек пытается сфокусировать взгляд на чем-то, это говорит о сильной концентрации внимания. Чтобы разглядеть злость, нужно одновременно видеть и глаза, и брови, и рот.

Фото 15

Фото 16

Существует два типа рисунка рта, когда человек зол. Плотно сжатые губы, когда на человека нападают (в драке, например) или когда он сдерживает слова, которые готовы у него вырваться. Открытый рот, когда человек не скрывает и говорит, что он зол, или даже кричит.

Если активен один только рот, сложно сказать, о чем это свидетельствует. Плотно сжатые губы могут говорить как о сдерживаемой злости, так и о концентрации или напряжении, не только умственном, но и физическом, когда человек поднимает тяжести. Тем не менее плотно сжатые губы – один из первых признаков злости. Челюсти напряжены, взгляд сосредоточен – человек готов отразить любую атаку.

Симулировать злость очень просто, потому что при этом активны мышцы, которыми легко управлять. Чтобы угадать, симулирует человек или нет, нужно следить за временем. Когда последовало выражение злости? Сразу после слов/поступков, которые могли человека разозлить? Или позже? Злость очень легко изобразить. Часто это делается, чтобы скрыть другие эмоции. Слава богу, мы живем в обществе, где просто неприлично все время изображать злость, поэтому люди редко прибегают к этому. Но если человек по-настоящему зол и пытается это скрыть, то в первую очередь обращайте внимание на опущенные брови, напряженный взгляд и плотно сжатые губы.

Страх

Фото 17

Страх – это чувство, о котором мы знаем, как нам кажется, почти все. Очень легко испугать животных во время эксперимента. Страх связан с риском травмы, физической или психической. Его могут вызвать стремительно движущиеся в нашем направлении предметы или когда мы теряем равновесие и можем упасть. Мы боимся боли, и поход к зубному врачу вызывает у нас страх. Большинство людей (но не все) с детства боятся змей и пауков или высоты.

Биологических методов защиты у нас два: спрятаться или бежать. Кровь приливает к ногам, чтобы легче было передвигаться. Спрятаться означает найти защиту, что делают животные в минуту опасности. В ярком свете фар животные «застывают». Вам это может показаться странным, но правда заключается в том, что у хищников слабое зрение: они видят только то, что движется. Когда человек говорит «я застыл от страха» – это означает, что он пытается скрыться, стать незаметным.

Если человек не может ни сбежать, ни спрятаться, то его страх имеет все шансы превратиться в злость. Другими словами, если нервной системе не кажется продуктивной команда «сбежать» или «спрятаться», то она сменяется импульсом к действию. Мы злимся на то, что нам угрожает. Выражение лица сигнализирует о двух вещах: «Есть опасность, она поблизости, будь осторожен!» и «Помогите! Заберите меня отсюда!». Выражение лица играет очень важную роль, потому что от страха голос часто отказывает, человек не может издать ни звука.

Фото 18

В состоянии страха у человека брови приподнимаются, но остаются прямыми. Другими словами, они такие же, как при удивлении, но внутренние уголки сдвинуты, и подняты они не так высоко. На лбу появляются морщинки. Сдвинутые и приподнятые брови могут говорить о сдерживаемой злости. Здесь я выгляжу испуганным, но не забывайте, что это фотомонтаж, где вся нижняя половина лица взята с фото с нейтральным выражением лица.

Фото 19

Глаза открыты, взгляд напряжен. Белки глаз над зрачками хорошо видны, зато снизу скрыты. Быстрое движение глаз говорит о настоящем страхе.

Фото 20

Рот открыт или закрыт. Губы напряжены и немного поджаты, в отличие от состояния удивления. Один испуганный рот может говорить о тревоге, о страхе, который человек не хочет показывать, или о том, что он вспоминает (или воображает) момент, когда ему было страшно, словно он сейчас произнесет: «Уф, как это было неприятно!»

Если человек решит изобразить страх, он наверняка захочет сделать это, изменив рисунок губ, и забудет про брови. Обычно достаточно одних испуганных бровей, чтобы сделать вывод о состоянии человека. Единственный случай, связанный со страхом, при котором брови не активны, – когда человек находится в состоянии шока. Его парализовало, и все, что он может, это открывать и закрывать рот.

Отвращение

Сделайте следующее: сглотните – вы почувствуете, что во рту пересохло. Подождите, когда он снова увлажнится. Чувствуете? Теперь представьте, что вы плюете в стакан, а потом выпиваете.

Вдохновленный экспериментами Пола Экмана, именно это я и предлагаю сделать моим слушателям и всегда встречаю в ответ выражение лица, как на фото 21 и 22. Реакцией на отвращение является попытка дистанцироваться. Неприятный вкус вызывает желание сплюнуть. Одна мысль о неприятной пище может вызвать отвращение. Его также вызывают запахи и склизкие предметы. Некоторые поступки вызывают те же эмоции, например когда кто-то мучает своего домашнего питомца или пристает к детям. Самые естественные человеческие выделения тоже могут вызывать отвращение: экскременты, кровь, рвота. Отвращение возникает, когда они отделяются от тела, как в случае со слюной: пока она была во рту, все было нормально. Единственное различие в первом и втором случае, когда я просил проглотить слюну, заключалось в том, что во втором случае она успела побывать снаружи.

Отвращение мы начинаем испытывать с 4–5 лет, и часто оно является бесконечным источником юмора. Как в фильме «Все без ума от Мэри» и «Тупой, еще тупее». А сколько людей разглядывают свой носовой платок после того, как в него высморкались? А как устроен немецкий туалет? (Для тех, кто не знает: туалеты в Германии устроены так, что экскременты не попадают сразу в воду, а сначала лежат в унитазе и только потом под воздействием воды смываются в канализацию. Подумайте на досуге почему.)

Взрослый человек часто испытывает отвращение к другим людям, особенно к тем, кто нарушает мораль, нечестным политикам и т. п. При этом представления о морали различные у разных народов.

Отвращение – очень сильное чувство. Психолог Джон Готтман в течение 14 лет записывал на видео интервью, взятые у 650 супружеских пар, и он и его команда сделали интересный вывод: в течение трех минут можно понять, сохранится брак или нет. Это видно именно по отвращению. Если кто-то подсознательно демонстрирует отвращение, особенно если это женщина, то пара, скорее всего, разведется в течение ближайших четырех лет.

Отвращение предполагает желание отдалиться от объекта, его вызвавшего. Например, отвращение к крови и другим телесным выделениям помогает нам не заразиться, но с другой стороны, это чувство препятствует сопереживанию и некоторым социальным функциям. Чувствуя к кому-то отвращение, мы перестаем считать его человеком. Этим часто злоупотребляют политики и религиозные проповедники. К тем, кого мы не считаем людьми, мы проявляем меньше сочувствия. Как в «Звездных войнах»: легче расстреливать солдат в пластиковых шлемах, когда не видишь их лиц.

Фото 21

Фото 22

На следующих двух фото я изображаю отвращение – морщу нос и приподнимаю верхнюю губу. Нижняя губа тоже может быть приподнята. Рот может быть как раскрыт, так и закрыт. Чем сильнее сморщен нос, тем сильнее отвращение и тем больше видно морщинок. Щеки приподнимаются, глаза сужаются, и под ними появляются складки.

Брови при сильном отвращении опущены вниз, но они – не самое главное. Здесь значение имеет именно нос, как в примере, когда мы говорим: «Фу, какая вонь! Когда ты в последний раз мыл клетку хомячка?»

Отвращение легко симулировать, потому что это выразительная эмоция. Мы часто используем выражение отвращения, иллюстрируя предмет разговора. Лоб и брови при этом не активны, отвращение мы выражаем только с помощью мышц нижней части лица, поэтому нам легко как скрыть наши чувства, так и симулировать их.

Если вы не уверены в чувствах собеседника, смотрите на его нос. Обычно нам сложно контролировать морщинки, образующиеся вокруг носа, когда мы чувствуем отвращение. Мы можем улыбаться, но при этом неосознанно морщить нос от отвращения. Например, на фото справа знаменитый повар Тина улыбается, но мы-то знаем, что ей не так весело, как она хочет показать.

Презрение

Презрение по внешнему выражению близко к отвращению. Но если приглядеться, вы заметите разницу. Презрение проявляется по отношению к другим людям и их действиям.

В отличие от отвращения презрение не рождается по отношению к предметам. Песенка «Макарена» может вызывать отвращение, но не презрение. Зато мы можем презирать тех, кто ставит мелодию из «Макарены» в качестве сигнала на свои телефоны. Думаю, вы меня понимаете.

Существуют и другие виды презрения, обоснованные социокультурными факторами, например легкое презрение, которое испытывает молодежь по отношению к взрослым, или презрение, которое испытывают необразованные люди по отношению к образованным. Люди, не уверенные в своем статусе или позиции, часто используют презрение в качестве оружия. Многие получают удовлетворение, презирая людей ниже их по положению. Это довольно эффективный метод, только вот человек, презирающий всех и вся, часто остается совсем один.

Обратите внимание на нос, на щеки и на верхнюю губу. Неважно, что она улыбается. Мы-то понимаем, что эта девушка грязную картошку мыть не будет.

Я уже рассказывал об эксперименте с супружескими парами, проводившемся Готтманом. Если презрение выражала женщина, то у супружеской пары не было никаких шансов сохранить брак. Готтман сумел даже измерить степень презрения. Когда презрение выражает доминантный член семьи (чаще всего мужчина), то другой член семьи (чаще женщина) чувствует давление с его стороны. Ей кажется, что их проблемы невозможно решить, что их брак под угрозой, и она может даже заболеть от тревоги. Причем такие последствия вызывали именно сигналы презрения, а не злости или отвращения. Поэтому именно на эти сигналы стоит обращать особое внимание в любовных отношениях. У меня самого несколько лет назад были отношения с девушкой, которые зашли в тупик. В течение нескольких месяцев я чувствовал раздражение в отношении ее образа жизни. Однажды я обнаружил, что, когда думаю о девушке, у меня напрягаются определенные мышцы лица. Я был в шоке, когда понял, что посылаю сигналы презрения. Естественно, я тут же изменил свое поведение. Я стал тщательно следить за выражением лица, и это в свою очередь положительно сказалось на моих эмоциях. К сожалению, было уже поздно спасать наши отношения, и, разумеется, причина была не только во мне, но, по крайней мере, мы смогли нормально расстаться.

Фото 23

Презрение часто выражается в поднятии одного уголка рта. Получается что-то вроде кривой улыбки. Вспомните Элвиса Пресли или Билли Айдола перед тем, как они начинали петь. Часто поднятие уголка рта совпадает с фырканьем. Взгляд направлен вниз. Мы в буквальном смысле «смотрим сверху вниз» на того, кого мы презираем.

Если же человек родился с выражением презрения на лице, то у него могут быть проблемы. Бывшего премьер-министра Швеции Ёрана Перстона часто называли высокомерным и надменным, а финские газеты даже дали ему прозвище Буйвол. Посмотрите на это фото и скажите честно: если бы вы не знали ничего об этом человеке, купили бы вы у него поддержанный телевизор?

Радость

Фото 24

Спектр позитивных (как и негативных) эмоций широк, но, к сожалению, их обозначают не так много слов, поэтому ограничимся «радостью» и «счастьем».

Позитивные эмоции у нас вызывают красивые вещи и приятные запахи, приятные известия и общение с друзьями.

Мы легко узнаем радость по голосу: у нее есть свой тембр и своя интонация. Мы можем выражать радость и через облегчение, удивление и волнение, например когда мы радуемся тому, что мы не понимаем. Экстаз – это максимальная степень радости, это смешанные эмоции внутренней гордости и удовлетворения. Родители могут чувствовать радость и гордость, когда их ребенок делает первый шаг. У евреев даже есть специальное слово на идише, обозначающее эту эмоцию, – naches. Есть и злорадство – особая форма радости по поводу неудач других людей.

Ёран – хитрый лис или просто родился с таким лицом?

Все мы подсознательно стремимся к радости, и это стимулирует нас к действиям. Мы заводим друзей, жаждем новых впечатлений и переживаний. Позитивные эмоции вдохновляют нас на поступки, необходимые для нашего выживания (секс, семейные отношения, забота о детях). А наука уже давно подтвердила, что оптимисты живут дольше.

Разумеется, есть разница между фальшивой и настоящей улыбкой. При настоящей улыбке уголки губ приподнимаются вверх, а вокруг глаз образуются морщинки. При этом глаза сужаются, брови опускаются вниз. Мы сознательно можем контролировать мышцы рта и изображать улыбку, но не можем контролировать мышцы вокруг глаз. Только десять процентов людей способны контролировать движения глаз при улыбке. Поняли теперь, что имеется в виду под фразой «улыбаться одним ртом». Тот, кто симулирует улыбку, часто не следит за своими глазами и бровями. Попробуйте сделать это, и вы увидите, как маленькие дети будут разбегаться при виде вашего странного выражения лица. Специалисты, наблюдавшие за женатыми парами, отмечали, что одни при встрече улыбались и глазами, и ртом, тогда как другие – только ртом. Ученые также говорят, что у тех, кто улыбается искренне, давление в норме и хорошее настроение. Видимо, существует прямая связь между этими мышцами и участками мозга, отвечающими за удовольствие.

Фальшивую улыбку мы распознаем молниеносно. С теми, кто у меня учится, я часто провожу следующий эксперимент. Я использую фото, на одном из которых симулирована улыбка. Участникам сообщают, что этот человек радуется, но на фото они видят человека, улыбающегося одними губами, то есть симулирующего улыбку. Фото показывают на экране долю секунды. Казалось бы, за столь короткое время можно заметить только широко улыбающиеся губы, но у большинства участников возникало ощущение, что здесь что-то не так. Они не могли объяснить, что именно не так, пока не присматривались к ней подробнее и не понимали, что улыбка – неискренняя.

Так что если вам так уж необходимо изобразить радость, вам придется попотеть. Например, улыбаться во весь рот, чтобы обмануть организм и дать ему команду задействовать все мышцы, участвующие в выражении радости. Тогда автоматически глаза тоже начнут «улыбаться», и улыбка получится искренней. В этом случае распознать фальшивую улыбку можно только по бровям, а это довольно сложно.

Далее вы увидите несколько фото так называемых смешанных чувств – ситуаций, когда на лице человека отражается сразу несколько эмоций. Это вполне обычное явление. Поэтому вам потребуется умение распознавать, какие мышцы задействованы и о чем это говорит. Попробуйте, глядя на рисунок, угадать, какие чувства испытывает человек. Правильные ответы вы найдете далее (с. 125). Но не подсматривайте!

Как реагировать на проявления эмоций?

Что делать, если вы узнали то или иное чувство? Вы ведь не хотите, чтобы ваш визави заподозрил, будто вы пытаетесь прочесть его мысли? Прежде чем начать реагировать, надо решить, что именно вы видите: знак слабого чувства или попытку скрыть сильные? Для этого нужно обратить внимание на контекст. Если вы видите эти знаки в начале разговора, то вряд ли вы и ваши слова их причина. Скорее всего, человек уже испытывал это чувство до вашей встречи и оно не имеет никакого отношения к вам лично, зато может выдать, что именно человек ожидает от этого разговора.

Большинство эмоций выражаются на лице всего несколько секунд. Чем сильнее чувство, тем ярче оно выражается и тем дольше остается на лице. Слишком короткий сигнал говорит о попытке скрыть настроение – сознательно или бессознательно, слишком длинный – о подавлении чувств (если человек, конечно, не притворяется).

Проявлений некоторых эмоций мы стараемся избежать. Их желательно предотвратить до того, как человек осознает сам, что именно он испытывает. Другим чувствам можно дать возможность развиваться по ходу вашего разговора. Я предлагаю ряд стратегий управления базовыми, основными эмоциями. (Конечно, удивление и радость обычно не вызывают никаких сомнений, и их я опустил.)

Правильные ответы

A) Горе, злость.

Горе = брови. Злость = рот.

Б) Удивление, страх.

Удивление = лоб, брови, глаза.

Страх = рот.

B) Отвращение, удивление.

Отвращение = рот, нос, глаза.

Удивление = рот.

Г) Злость, презрение.

Злость = брови, глаза.

Презрение = рот.

Д) Грусть, страх.

Грусть = брови, глаза. Страх = рот.

Е) Отвращение, страх.

Отвращение = рот, нос, глаза.

Страх = глаза, брови, лоб.

Ж) Фальшивая радость.

Радость = рот, все остальное нейтрально.

3) Хм… Страшно? Зол? Скучает?

Спросите издателя.

Грусть

Стоит ли реагировать на грусть? Это зависит от того, вызвано чувство общением с вами или прежним опытом собеседника. Каждому человеку необходимо иногда побыть наедине с собой и подумать о причине собственного расстройства. У него должна быть возможность спрятаться. Конечно, вы можете осторожно спросить, все ли в порядке, но даже в этом случае сначала обратите внимание на контекст. Посылая сигналы грусти, человек говорит, что ему нужны внимание, забота и утешение. Вопрос только в том – чьи? Может быть, он предпочтет, чтобы его утешал кто-то другой?

Если вы знакомы с близким другом или родственником вашего собеседника, намекните ему на то, что вы видели. Коллеге бывает проще утешить сотрудника, чем его начальнику. Если же речь идет о близком вам человеке, вы можете сказать, что вы всегда готовы его выслушать.

Злость

Наблюдая злость, не стоит забывать, что мы не знаем ее причину и на кого она направлена (совсем необязательно, что на вас). Не стоит также забывать, что легко перепутать злость и сосредоточенность (может быть, человеку просто трудно понять ваши слова). Помните: в любом случае лучше избегать слова «злой». Вполне возможно, что собеседник делает все, чтоб скрыть свои чувства, и меньше всего он хочет услышать такие слова: «Чего это ты злишься?» Нет, определенно, это не самая лучшая идея.

Лучше подождать день-два, когда собеседник успокоится и с ним можно будет нормально поговорить. Если же разговор застопорился из-за негативных эмоций собеседника – сделайте паузу! Пойдите выпейте чашечку кофе!

Хороший метод управления злостью – айкидо мнений, о котором я уже рассказывал в предыдущих главах. «На твоем месте я бы отреагировал точно так же. Сахар? Молоко?» Если вам не удалось успокоить визави, постарайтесь не принимать никаких важных решений и не совершать необдуманных поступков, которые могут иметь негативные последствия в будущем.

Страх

Если вы видите, что вашему собеседнику страшно, постарайтесь создать у него ощущение безопасности. Если вы сообщили плохую новость сотруднику, который выражает признаки беспокойства, поспешите заверить, что его работа в безопасности и вы довольны ее результатами. Поддержите человека – не дайте ему упасть.

Если вы говорите с другом и видите, что ему страшно, то можно спросить, что его беспокоит и не хочет ли он об этом поговорить. Попробуйте установить с ним раппорт или даже прямой телесный контакт. Объятие – самое лучшее лекарство от всех тревог.

Отвращение

Отвращение легко принять за злость. Если ваш собеседник морщит нос, выражая отвращение, не показывайте, что заметили это. Спросите лучше, не обидел ли его кто, но осторожно, чтобы не вызывать еще большее отвращение. Выслушайте человека и только потом изложите хорошо продуманные аргументы. Помните: важно изменить настроение человека (особенно если речь идет о любовных отношениях). Если вы вовремя не предпримите попытки устранить отвращение, ваши отношения обречены.

Презрение

То же самое касается презрения: это не самое приятное чувство, и мы хотели бы избежать его проявлений по отношению к нам. Конечно, бывает презрение к самому себе или к предмету разговора, но оно может быть направлено и на собеседника, то есть на вас. Классическая форма презрения проявляется со стороны подчиненных по отношению к вышестоящим, со стороны учеников по отношению к учителям или (в худшем случае) со стороны детей по отношению к родителям. Ваш собеседник может считать себя умнее вас или думать, что вы ошибаетесь.

Тот, кто демонстрирует отвращение, смотрит на вас сверху вниз и считает себя лучше вас. Это ситуация, которую трудно изменить, как бы вы ни пытались. Самое лучшее – избегать человека, который вас презирает. У вас при любом раскладе не получится близких отношений. Если это ваш коллега, с которым вы вынуждены общаться каждый день, и, что еще хуже, если от него зависит ваша работа, то лучше попросить кого-то другого встретиться с ним и изложить ваши идеи или общаться напрямую с начальством (которое стоит по службе выше этого коллеги). Только так вы сможете получить желаемый результат.