Текст книги "11 простых шагов к первой прибыли на маркетплейсе"

11 простых шагов к первой прибыли на маркетплейсе
Игорь Мартьянов

© Игорь Мартьянов, 2023

ISBN 978-5-0060-3194-4

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Предисловие

Здравствуйте, меня зовут Игорь Мартьянов. Я успешно продаю свои товары на маркетплейсе Wildberries с 2021 года. Умею эффективно выбирать товары, находить лучших поставщиков, продвигать товары в топ, масштабировать бизнес. Теперь решил, что знаниями нужно делиться, создал онлайн школу и написал эту книгу. Я ценю время своих читателей, поэтому постарался максимально коротко описывать действия, которые Вам необходимо сделать для успешного старта прибыльного бизнеса и получения первой прибыли уже через месяц с первой отгрузки товара. Рекомендую прочитать книгу 2 раза. Первый ознакомительно, чтобы составить план действий по открытию прибыльного бизнеса. Второй раз выполняя действия, описанные в главах книги. Главное, действуйте и не бойтесь. Дорогу осилит идущий.

Экосистема Wildberries

Маркетплейс представляет из себя торговую площадку, в которую входят сайт для поиска и заказа товаров покупателями, склады, где размещаются товары, логистическую систему доставки товаров со складов в пункты выдачи заказов, где покупатели получают заказанные товары.

Поставщики товаров (их так же называют продавцы либо селлеры) размещают свои товары на площадке. Хранятся товары либо на складах маркетплейса, либо на собственных складах поставщиков.

Клиенты оплачивают товары, получают их на пунктах выдачи. Еженедельно маркетплейс перечисляет на расчетные счета поставщиков денежные средства, полученные от покупателей за минусом комиссии, логистики и хранения.

Поставщики ежеквартально платят налоги, все деньги после выплаты налогов за вычетом себестоимости товаров остаются в виде чистой прибыли поставщика.

План выхода на Wildberries.

Выход на Wildberries это достаточно стандартный бизнес процесс, который можно разбить на этапы:

– Открытие юридического лица.

– Регистрация личного кабинета.

– Определение стратегии

– Анализ ниш

– Поиск поставщиков и товаров

– Выбор лучшего товара

– Закуп товара

– Фотосессия и инфографика

– Создание карточки и СЕО оптимизация

– Отгрузка товара на склад Вайлдберриз

– Продвижение карточки

Это несложные шаги, которые приведут Вас к прибыльному бизнесу.

Теперь пришло время детального изучения этих шагов.

Формы собственности предприятий

Гражданин РФ, решивший заняться предпринимательской деятельностью может зарегистрировать несколько вариантов объектов, осуществляющих предпринимательскую деятельность. Мы рассмотрим самые распространенные.

– Самозанятый. Максимальный оборот составляет 2 400 000 в год. Не может нанимать сотрудников. Налог составляет 4% от оборота поступлений от физических лиц и 6% от юридических. Вайлдберриз является юридическим лицом. Соответственно, налог будет 6%. Может продавать только товары и услуги собственного производства. Не имеет права перепродавать товары любых других производителей. Самозанятый может перерегистрироваться в налоговом органе в индивидуального предпринимателя. При этом при переоформлении в личном кабинете Wildberries по статистике часто возникают сложности и задержки.

– Индивидуальный предприниматель. Максимальный оборот не ограничен законодательством. Имеет право нанимать сотрудников. Может продавать как товары и услуги собственного производства, так и перепродавать товары других производителей. ИП может быть только единственным владельцем бизнеса, невозможно 2 и более учредителей ИП. Индивидуальному предпринимателю проще и дешевле выводить на банковскую карту средства, полученные на расчетный счет, чем для ООО. Для индивидуального предпринимателя есть несколько систем налогообложения рассмотрим каждую из них:

Патент. Максимальный оборот предпринимателя на «патенте» 60 000 000 рублей в год. Сумма налога для патента назначается налоговой и зависит от видов деятельности. Самая выгодная система для начинающих предпринимателей с небольшим оборотом. Однако, для работы с маркетплейсами данная система налогообложения не применима.

Упрощенная система налогообложения. Максимальный оборот для юридических лиц на упрощенной системе налогообложения 250 000 000 рублей в год. Упрощенных систем налогообложения 2 варианта. 6% с дохода. В этом случае предприниматель платит 6% со всех своих продаж. При такой системе налогообложения нет необходимости отчитываться перед налоговой за свои расходы. 15% с разницы доходов и расходов. Налог платится с разницы доходов и подтвержденных расходов. Подтвержденными считаются расходы, которые предприниматель оплатил с расчетного счета ИП и получил от поставщика закрывающие документы. Закрывающими документами являются Акты выполненных работ, Универсальный передаточный документ либо накладная (накладная + счет фактура от юридических лиц на общей системе налогообложения).

Общая система налогообложения. Максимального оборота нет. При обороте более 250 000 000 рублей в год является единственной доступной системой налогообложения.

При такой системе налогообложения ИП платит НДС в размере 20% от разницы между суммами закупленных товаров и проданных. При этом закупаемые товары должны поступать от юридических лиц так же с общей системой налогообложения, иначе НДС придется платить с всего оборота продаж. Кроме НДС общая система налогообложения предусматривает оплату налога на прибыль, который составляет 20% от разницы между доходами и всеми подтвержденными расходами.

– Общество с ограниченной ответственностью (ООО). В отличии от ИП у ООО могут быть 1 или более учредителей (владельцев). Вывод денежных средств из ООО является более сложным и дорогостоящим.

Не смотря на обилие информации, которая может показаться сложной для человека, который не имел опыта в предпринимательстве либо в бухгалтерии, выбор тут очевиден. ИП на упрощенной системе налогообложения 6% от дохода.

Как зарегистрировать ИП?

Времена, когда для регистрации ИП или ООО нужно было идти в налоговую, платить пошлину, стоять в очередях давно прошли. Сейчас это можно сделать на сайте налоговой дистанционно. Однако есть способ намного проще – через банки. Это легко, быстро и бесплатно.

Зарегистрировать через Сбербанк

Зарегистрировать через Альфа банк

Зарегистрировать через Тинькофф банк

Зарегистрировать через Точка банк

Это не полный перечень, а лишь самые популярные банки среди продавцов на Вайлдберриз. Зарегистрировать бизнес можно практически через любой банк.

Регистрировать лучше через банк, в котором планируете открыть расчетный счет. Срок регистрации несколько рабочих дней. Обязательно проверьте, чтобы в списке документов было заявление о переводе на упрощенную систему налогообложения, иначе автоматически будет назначена общая система. А систему налогообложения можно менять только раз в год с началом нового календарного года.

ОКВЭД при регистрации 47.91. Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет.

Экономим на налогах

Для того, чтобы экономить на налогах совсем не нужно создавать какие-то нелегальные противозаконные схемы. Есть абсолютно законный способ экономии путем перевода бизнеса в льготные регионы.

Наиболее популярными регионы для перевода бизнеса на момент написания книги являются Удмуртия, Калмыкия и Мордовия. Для ИП необходимо приобрести недвижимость и зарегистрироваться (получить прописку) в этом регионе. Затем обратиться в налоговую, чтобы Вас перевели на налоговый учет по месту регистрации и все. Для ООО нужно арендовать юридический адрес без необходимости приобретения недвижимости и смены регистрации места жительства.

В обоих случаях это не должно быть «резиновое» помещение, где зарегистрировано много людей. В этом случае у налоговых органов возникнут вопросы и возникнет риск доначисления налогов.

Есть 2 способа решения данного вопроса.

– Самостоятельно.

– Обратиться к профессиональным юристам, которые организуют все за вас за приемлемую цену. Вы можете обратиться за помощью в юридическое агентство Рикс Консалт. Это лидер рынка по организации переезда юридических лиц в льготные регионы.

Когда целесообразно переводить бизнес в льготный регион? Простые математические расчеты показывают, что при достижении стабильного оборота более 500 тысяч рублей в месяц Вы начнете экономить на налогах.

Регистрация личного кабинета

Для регистрации личного кабинета продавца Вам нужно нажать кнопку «продавайте на Вайлдберриз» в кабинете покупателя.

Сама механика постоянно меняется вместе с развитием маркетплейса. Но она всегда интуитивно понятна. На момент написания данной книги требуется оплатить за регистрацию кабинета регистрационный взнос в размере 10 000 рублей. Сумма может меняться. Когда-то регистрация селлеров была абсолютно бесплатной. Возможно, что такие времена снова настанут. При регистрации Вам потребуются зарегистрированное ИП или ООО с банковскими реквизитами.

Зарегистрировать кабинет Вы можете сразу либо минимум за 1 неделю перед первой поставкой товара на склад маркетплейса.

Стратегии бизнеса

Для того, чтобы построить бизнес нужна стратегия, по которой этот бизнес будет развиваться. Без нее никуда.

Давайте рассмотрим какие могут быть стратегии развития на Wildberries.

– Стратегия без стратегии. Характерна для новичков, которые тестируют разные ниши. Селлер может продавать одновременно посуду, палатки, носки и электросамокаты. При реализации такой стратегии обычно анализируется большое количество ниш, выбирается самая прибыльная под свой бюджет. Когда ниша начинает приносить стабильную прибыль, селлер снова выбирает новую нишу и таким образом масштабирует свой бизнес.

– Стратегия работы в сезонных нишах. Многие товары имеют сезонные подъемы и спады. Это характерно для одежды и многих других товаров, таких как гирлянды, товары для спорта и отдыха, туризма и многие другие. Запуск сезонных товаров готовится заранее. Как правило у селлера, выбравшего такую стратегию есть минимум 2 – 3 ниши, которые меняются от сезона к сезону, обеспечивая стабильные продажи в течение всего года.

– Стратегия развития бренда. Самая интересная долгосрочная стратегия. Селлер заказывает производство товаров под своим собственным брендом. Создает собственную упаковку, этикетки. Это повсеместно используется в косметике, парфюмерии, витаминах, бытовой химии, одежде и многих других товарах. Возможно Вы удивитесь, но такие лидеры в своих нишах как Puma, Adidas, Ostin, Sportmaster, Armani и другие размещают заказы на контрактных производствах. Да, они сами разрабатывают лекала, подбирают ткани, а процесс изготовления продукции делегируют частично или полностью. Вы тоже постепенно, шаг за шагом можете создать свой бренд одежды, бытовой химии или косметики.

И перед тем как приступить к выбору товара Вам крайне желательно понять, по какой стратегии Вы хотите развиваться? Если У Вас этого не получилось, переживать не стоит. Определиться со стратегией и поменять ее никогда не поздно.

Со своей стороны, порекомендую сразу начать пользоваться третьей стратегией. Развивать свой бренд в долгую наиболее правильная стратегия и со временем она будет окупаться. На самом деле это не так сложно.

– Во первых, в России существует масса контактных производств, которые готовы производить товары под брендом заказчика. Это производства одежды, косметики, бытовой и автомобильной химии, моторных масел, витаминов и БАДов. Так же с Вами будут готовы сотрудничать на такой основе производства в Китае, Киргизии, Узбекистане.

– Достаточно много товаров привозятся из Китая без маркировки производителя. На эти товары можно приклеить ярлычки с Вашим брендом, сделать брендированную упаковку.

Главное, помните, наличие собственного бренда может как позитивно, так и негативно влиять на его имидж. Поэтому выбирайте качественные товары. Если товар стоит слишком дешево, вероятнее всего его качество хуже, чем у более дорогого товара. Помните, что у людей, покупающих товар с низким чеком требований даже больше, чем у людей, покупающих за высокий чек. За низкий чек люди могут покупать товар на последние деньги, на высокий чек таких случаев намного меньше. Если товар, купленный за высокий чек не устроит клиента, но он обладает качеством, сопоставимым с ценой, скорее всего, этот клиент не будет оставлять негативных отзывов. Люди же, купившие товар за сильно низкий чек и недовольные его качеством, будут ставить одну или две звезды массово. А это точно может оказать бизнесу очень сильный вред, особенно в период становления.

И еще несколько слов о регистрации торговой марки.

Если Вы решили развивать собственный бренд, его нужно как-то назвать и зарегистрировать. Зарегистрировать имя Вы сможете только в случае, если оно не занято. Так же Вы не сможете зарегистрировать название бренда, соответствующее названию товара. Например, такие названия как «зонт», «ботинки», «рубашка» Роспатент регистрировать не будет.

Проверить, свободно название или занято можно в сервисе Онлайнпатент.

Здесь же можно подать заявку на регистрацию бренда. Срок регистрации составляет 10 – 12 месяцев с момента подачи.

Сервисы аналитики для Wildberries

Сервис аналитики это прямо целый большой профессиональный аналитический отдел Вашего бизнеса. С помощью них в несколько кликов мыши Вы можете получить практически любые данные. Что делают сервисы аналитики:

Анализ продаж в категориях.

Тренды и сезонность спроса в категориях.

Ценовая сегментация товаров в категориях.

Анализ поставщиков в категориях.

Анализ собственных продаж.

Анализ позиций в выдаче по разным запросам.

Анализ поисковых запросов для SEO оптимизации карточки товара

Географию Ваших заказов

Генератор автоматических ответов на отзывы

Автоматическое управление рекламными кампаниями

Расчеты поставок товара

Анализ карточки товара

И все это сервисы аналитики делают быстро, заменяя огромный отдел аналитики и экономя фонд оплаты труда предпринимателя.

Самым популярным среди селлеров является MP Stats. Это один из самых первых (а может быть и первый, у меня нет достоверной информации) сервисов, появившихся на рынке. Он дает максимально полную информацию, интуитивно понятен в использовании. Все слайды из аналитики в книге представлены именно из него.

Кроме него есть так же отличные сервисы Маяк, Анабар, Маркет Гуру. У каждого из них похожий функционал и каждый придумывает маркетинговые фишки, чтобы привлечь новых клиентов. Тем не менее плюс минус они выдают одну и ту же информацию, просто визуализируют каждый по-своему.

Выбор ниши

Сейчас начинается самый серьезный и ответственный момент. Ведь правильный выбор товара – это больше половины успеха. Бизнес на Вайлдберриз, в отличии от большинства оффлайн бизнесов абсолютно прозрачен. Здесь всегда все про всех всё знают кроме себестоимости товара. Продажи каждого товара отслеживаются постоянно мощными системами аналитики. С помощью систем аналитики Вы можете всегда понять, каков объем ниши, сколько конкурентов в нише борются за продажи, кто какую долю в нише занимает, сколько вчера заказали конкретного товара (например, удочек с артикулом 123456 у ИП Пупкина В. П.). Системы аналитики существенно упрощают задачу выбора правильного товара и, в отличии от оффлайн бизнеса, вероятность ошибиться с выбором в сотни раз меньше. Главное уметь ей правильно пользоваться.

Для выбора товара нужно воспользоваться сервисом аналитики. Лидером рынка аналитический программ является MP Stats. Кроме него есть много неплохих сервисов такие как Маяк, Маркет Гуру, Анабар и много других. Мы будем учиться на сервисе MP Stats. Поняв принципы аналитики, сможете потом выбрать тот, который Вам ближе по душе и карману.

Перед тем, как начнем выбирать, определимся с помощью каких метрик мы будем делать наш выбор.

– Емкость ниши. Это сумма продаж всех карточек в нише. Очевидно, что чем выше емкость ниши, тем проще в ней продавать. И наоборот, в нишах с малой емкостью продавать и конкурировать будет сложнее. Нам так же важно определить, что такое ниша. Это что и для кого, то есть товар и целевая аудитория. Обычно ниша соответствует самой узкой подкатегории. Например, футболки для мужчин. Однако бывают случаи, когда подкатегория чуть крупнее ниши. Например, в биологически активных добавках в одной категории присутствуют товары разных ниш. Подобные ниши анализировать сложнее. Хорошо, что таких примеров очень мало.

– С емкостью ниши тесно связан второй критерий – конкуренция. Это количество карточек, конкурирующих за внимание покупателя. Для нас становится очевидным факт, что наиболее предпочтительными будут для нас ниши с большой емкостью и низкой конкуренцией. Но даже высокая конкуренция не будет существенной преградой, если емкость ниши большая.

– Объем продаж лидеров ниши. Чем больше продают лидеры ниши, чем больше Вам потребуется бюджет для закупки и продвижения товара.

– Монополия и консолидация. Если значительную долю в нише занимает один продавец, такая ниша будет менее предпочтительна. Тут напрашивается сравнение, которое кому-то покажется не совсем корректным, тем не менее приведу его для более правильного понимания. 500 мышей победить проще, чем одного медведя. Если половину объема ниши занимают 5 – 6 игроков, такая ниша так же будет сложной. Она считается консолидированной.

– Средний чек. Стараемся искать нишу со средним чеком более 1 000 рублей. В нишах с меньшим средним чеком работать будет сложнее. В них прибыль в рублях низкая и любое участие в акциях может привести к полной потере этой самой прибыли.

– Сезонность. Ниша будет считаться сезонной, если между кварталами разница в продажах составляет 2 и более раз. Пики в праздники мы при этом не учитываем, так как очень много разных товаров покупается на подарки. Стабильные ниши будут более предпочтительны, чем сезонные. Если выбираете сезонную, то важно заходить в нишу не в тот момент, когда в ней начнется тренд на спад, а в период подъема или непосредственно перед ним.

С критериями определились. Теперь нужно определиться с размером бюджета, который Вы готовы вложить в товар и его продвижение. Эти данные Вам понадобятся при выборе ниши.

Как мы определяем емкость ниши. Регистрируемся в сервисе Mp Stats и выполняем шаги как на иллюстрациях.

Емкость ниши

Вот и наша емкость в красном квадрате. Емкость и Ваш бюджет Вы не сопоставляете. При этом при сравнении учитываете, что ниша с большей емкостью будет предпочтительнее.

Монополизацию и консолидацию мы проверяем так. Если один продавец занимает долю более 20 процентов или 5 продавцов более 40 процентов ниши, то такую нишу лучше не рассматривать.

Сезонность определяем визуально

Средний чек (точнее даже не средний, а самый продаваемый чек) определяем здесь:

Конкуренцию определяем по количеству карточек, выдаваемых по самому высокочастотному запросу. В мужских футболках это будет запрос «футболка мужская»

Объем продаж лидеров рынка

Объем продаж 20 места сравниваем с бюджетом. Для одежды ниша подходит, если Ваш бюджет не меньше 20 места. Для прочих товаров бюджет должен превышать примерно в 2 раза объем продаж 20 места. Если Ваш бюджет меньше, это не значит, что ниша для Вас не подходит, но пробиться в топ продаж будет сложнее и продажи будут ниже.

Если Ваш бюджет не такой большой, как на примере, переживать нет повода. Очень много ниш, где топовые карточки продают на 100, 50 и даже на 20 тысяч рублей. На Вайлдберриз можно найти идеальную нишу практически под любой бюджет.

Теперь Вам надо выполнить очень важную задачу. Необходимо проанализировать как можно больше ниш. Хорошо, если их будет 100. Из них надо выбрать 20 лучших. Для удобства я подготовил для Вас удобный файл, с помощью которого сравнение ниш будет максимально комфортным. Ссылку на него Вы найдете в конце книги.

Поиск поставщиков и товаров

Приоритетные ниши определены. Теперь надо найти товары и поставщиков в этих нишах. Вас, наверное, интересует вопрос, почему именно 100 ниш надо было проанализировать и почему нужно выбрать 20. Дело в том, что часть ниш у Вас может отвалиться при поиске поставщиков и товаров. Часть ниш будет менее выгодна, чем остальные. И наконец, когда дойдет до дела, у поставщика лучшего товара может его может не оказаться в нужном Вам объеме. Такое тоже возможно.

Самым популярным местом, где поставщики Вайлдберриз покупают товары, является Торгово Ярмарочный Комплекс «Москва». Адрес г. Москва, Тихорецкий Бульвар 1. Это огромный рыночный комплекс, где представлено много производителей, импортеров. Денежные расчеты, как обычно бывает на рынках, наличными или переводом с карты на карту. После того, как Вы найдете себе поставщика и товар, Вам не нужно будет каждый раз приезжать сюда за новой партией. Вы сможете связываться в дальнейшем с любой точки России и даже за ее пределами. Но первый раз настоятельно рекомендую приехать, потрогать товары руками, прежде чем платить, посмотреть максимальное количество поставщиков.

Кроме ТЯК Москва, популярными рынками являются «Южные ворота» и «Садовод». Но «Садовод» больше специализируется на рознице, хотя там тоже можно найти импортеров товара. Все рынки находятся в районе Люблино и между ними курсируют бесплатные автобусы.

На рынках Вам не нужно смотреть все подряд. У Вас есть товары, выбранные с помощью систем аналитики, их и нужно искать. Берите контакты, фотографируйте. После возвращения с оптового рынка нужно будет составить табличку с товарами и посчитать юнит экономику (экономику на единицу товара). Файл для расчета будет приложен в дополнительных материалах, которые Вы сможете скачать по ссылке в конце книги. Что важно учитывать, проставляя цифры. Розничную цену надо проставлять конкурентоспособную. Вы не сможете продавать дороже других товар, который конкуренты продают дешевле Вашего просто потому, что Вам так захотелось. Так же у каждого товара на сайте Wildberries Вы видите 3 цены. Первая зачеркнутая маркетинговая цена. Завышенная цена, от которой проставляется скидка. Вторая цена – это цена со скидкой. Третья с персональной скидкой покупателя (в дальнейшем будем использовать сокращение СПП). При расчете экономики Вам нужно взять вторую. СПП предоставляет компания Вайлдберриз за свой счет и на Вашу экономику эта скидка никак не влияет.

После того, как посчитаете юнит экономику можно закупать первую партию товара.

На закуп товара Вам нужно использовать 45 – 50% Вашего бюджета. Остальное пойдет на продвижение.

Поиск товаров и поставщиков не обязательно проводить только на оптовых рынках. Можно найти импортеров и производителей, используя поиск Яндекса.

Какие параметры входят в юнит экономику.

– Себестоимость – закупочная цена единицы товара.

– Стоимость подготовки, маркировки, отгрузки на склад. Вам нужно для начала примерно посчитать размер партии, которую будете отгружать, посчитать стоимость доставки на склад, забора товара от поставщика, маркировки и упаковки. Затем общую стоимость партии разделить на размер партии в штуках.

– Логистика. Стоимость логистики мы смотрим в личном кабинете поставщика в пункте меню Аналитика / Комиссия и тарифы на услуги.

– Комиссия. Для каждой категории товара размер комиссии индивидуален. Берется там же, где и логистика.

– Процент выкупа. Его можно посмотреть в МП Статс. Для этого открываете меню Wildberries / поиск по SKU и вводите любой артикул из Вашей категории. Процент выкупа будет показан. Аналитика для всех карточек категории показывает средний процент выкупа в категории, поэтому не имеет значения, какой именно артикул Вы выберите.

– Обратная логистика. Удерживается за каждую единицу товара, от которой отказался покупатель. На момент создания книги, для всех товаров составляет 50 рублей.

– Налог. В файле считается налог при упрощенной системе налогообложения доход 6%. В файле указано 7% так как дополнительно нужно оплачивать еще и пенсионный налог 1%.

Еще до покупки товара Вам нужно будет определиться, будете Вы его отгружать на склады самостоятельно или делегируете специализированной компании фулфилменту. Самостоятельно это делать достаточно трудоемко, долго, и, если Вы живете не в Москве, это будет сделать еще и достаточно сложно и дорого. Поэтому рекомендую найти фулфилмент, который профессионально и недорого упакует, промаркирует товар. Найти можно в поисковике Яндекс или Гугл. Более подробно про фулфилмент сможете причесть в главе по отгрузке товара.

Отдельно затронем тему брендов. Первое, что Вам нужно запомнить, ни в коем случае нельзя закупать и продавать подделки под известные бренды. За это можно получить не только блокировку карточки и кабинета в целом, но и судебный иск на солидную сумму. Если Вы нашли оригинального официального поставщика известного раскрученного бренда и цена Вас устроила, необходимо получить разрешение от владельца торговой марки на продажу товара под их маркой на маркетплейсе. Если у Вас не будет разрешения от правообладателя, и он напишет жалобу на Вашу карточку в поддержку, Wildberries заблокирует карточку, и товар этот Вы больше не сможете продавать.

Так же перед закупкой товара настоятельно рекомендую ознакомиться со следующими главами «Сертификация товара» и «Честный знак».