Текст книги "Легкий венчур. Практическое руководство для начинающих ангелов и будущих единорогов"

В 2011 г. я начал осваиваться на венчурном рынке России. Пытался найти партнеров для совместного поиска проектов и инвестирования – ведь всегда эффективнее работать вместе с тем, кто знает территорию лучше тебя самого. Да и желание работать в команде у меня было всегда.

Опыт получился отрицательный: оказалось, что реальных профессионалов в этой сфере на российском рынке совсем немного, а те, кто есть, не открыты для сотрудничества. Короче, пришлось опять отправляться в одиночное плавание и все шишки набивать самому.

Тогда я сделал то, что сегодня советую делать начинающим непрофессиональным инвесторам. Выделил подъемное для себя количество денег и попытался создать небольшой портфель проектов. На это ушло года полтора. Не знаю, благодаря моему личному опыту или же везению, но портфель оказался весьма интересным. Я быстро стал восприниматься сообществом как очень успешный бизнес-ангел. В итоге я понял, что пора уже заниматься инвестированием профессионально – похоже, именно этого требует от меня мироздание. Я создал небольшую команду и начал расширять портфель.

Чем отличается профессиональный игрок от любителя? Тем же, чем алкоголик от пьяницы. Пьяница хочет – пьет, не хочет – не пьет. Алкоголик же без выпивки уже не может. То есть непрофессионал может создать портфель и расслабиться. У него же есть чем еще заниматься. Кроме того, основное занятие, будь то работа или бизнес, как правило, приносит доход, часть которого можно направлять на расширение портфеля. Раньше я был «пьяницей». Теперь оказалось, что я – «алкоголик».

Но, разумеется, скоро денег на новые вложения стало не хватать. Деньги – материя конечная, численность же новых интересных проектов, которые рождает человеческий разум и воля, стремится к бесконечности. Но тут я все-таки нашел единомышленника и партнера. Мне посчастливилось познакомиться с очень ярким человеком и чрезвычайно успешным предпринимателем Игорем Мацанюком. В то время он уже стал одним из главных производителей видеоигр в России. В длинном списке продуктов, созданных его компанией Game Insight, есть настоящие хиты – «Территория», «Легенда: Наследие Драконов», мобильный шутер Guns of Boom. В них играют 300 млн пользователей по всему миру. И точно так же, как и я, в какой-то момент Игорь увлекся инвестициями, начал часть заработанных денег вкладывать в другие проекты.

Довольно быстро он предложил мне поработать вместе. В конце 2012-го мы основали фонд Altair.VC. В этот момент для меня окончательно свершился переход от статуса ангела, рискующего на свои, к роли управляющего партнера, который уже инвестирует профессионально и не собственные средства. Шаг ответственный, и решился я на него после некоторых колебаний. Все-таки ответственность – штука нелегкая. Казалось, еще недавно я программировал табло для Дома быта, и вот уже управляю капиталами очень успешных и состоятельных предпринимателей и инвесторов.

Для начала я сформировал большой портфель из российских компаний. Все шло неплохо, и я решил попробовать свои силы на глобальных рынках. Разумеется, мне было ясно, что там выше конкуренция среди инвесторов и совсем другие суммы. Но и шансов на солидные выходы значительно больше. Поэтому за два года мы добавили в портфель проекты из ведущих венчурных экономик – США и Израиля.

На этот поворот влияла и ситуация в стране. Мы надеялись создать в России крутую экосистему венчурного инвестирования. К сожалению, нашим надеждам не было суждено сбыться. Реалии 2013 г. привели к развалу этой активно росшей экосистемы. Многие игроки вышли из бизнеса либо нацелили свои усилия на другие рынки. Мы поняли, что работать с ранней стадией финансирования при отсутствии фондов следующих раундов и рынка покупателей – неоправданный риск и привлечь денег мы не сможем.

В итоге первый наш фонд был проинвестирован за полтора года. Тогда немногие проекты смогли подняться. Но те, кто смог, например Profi.ru и Checkout, позволили нам отбить фонд. Кроме того, у нас остались заметные вложения в США, такие как PandaDoc, SimplyInsured, BabyList, значительно выросшие в цене.

Пришло время превращаться в серийную управляющую компанию. Как правило, успешные венчурные менеджеры последовательно создают фонды, инвестируют основную часть капитала в лидеров и идут дальше. У таких гигантов, как, допустим, Andresseen Horowitz, счет идет уже на десятки фондов. Они могут оставаться универсальными, а могут специализироваться по географическому или тематическому принципу. Летом 2014 г. мы стартовали со своим вторым фондом. Сперва он был небольшим по объему, но быстро рос и достиг за пять лет приличной величины. Как и стоимость его активов. Инвестиции оказались вполне удачны, нам удалось не только стать одной из значимых управляющих компаний, но и проинвестировать несколько проектов – мировых лидеров в своей области. Например, Miro.com, проект, который создали ребята из Перми, Андрей Хусид и Олег Шардин. Они создали онлайн-платформу – инструмент для коллективной работы, востребованный многими миллионами клиентов, в том числе 80 % компаний из списка Fortune 100. А распределенной социальной сетью Spot.IM Надава Шоваля сегодня пользуются едва ли не все ведущие мировые издатели, начиная от AOL и заканчивая Huffington Post.

Еще мы вложились в проект Albert, самый востребованный карманный советник по личным финансам; в приложение Joy, которое каждый месяц помогает десяткам тысяч пар с организацией свадеб; в проект HomeTalk – онлайн-платформу, которая позволяет людям улучшить свое жизненное пространство. Этот список можно продолжать довольно долго.

Были в нашей практике и экзотические решения. Например, мы вкладывали деньги в бизнесы из Индии и Латинской Америки. Но эти усилия не привели к заметным успехам. Урок на будущее: прежде чем инвестировать в совсем незнакомой экономике, нужно хорошо изучить национальные и культурные особенности этой территории. Иначе вы сделаете не инвестицию, а ставку в казино. Об этом мы обязательно поговорим отдельно.

К середине 2019-го мы закончили фазу первичного инвестирования второго фонда, и теперь он начал работать только на доинвестирование и финализацию нашего участия в проектах. Мы сделали большое количество выходов из проектов и достигли достойной прибыльности инвестиций, значительно превышающей среднюю по отрасли.

В 2020 г. мы вошли с третьим фондом. Он тоже ориентирован на проекты ранней стадии, но больше по объему и среднему чеку. Мы активно работаем с талантливыми командами и уже успели проинвестировать несколько многообещающих проектов из России, Израиля и США.

Чем особенно хорош инвестиционный бизнес – так это тем, что, занимаясь им, ты всегда остаешься молодым. Стареть некогда и незачем – ведь ты все время стартуешь. И на любой вершине по-прежнему можешь уверенно сказать: «Это только начало!»

Завет для инвестора

Дудл 1
Как понять, что вы ангел?

Инвестиции на ранней стадии. Искусство получать удовольствие, теряя деньги

Дано

На какой-то вечеринке вы познакомились с молодым предпринимателем. Буквально неделю назад ему в голову пришла гениальная идея для стартапа, о которой он еще никому не успел рассказать. Вы первый. И вот прямо на салфетке вам демонстрируют удивительное технологическое решение, которое перевернет рынок и сделает всех причастных к проекту миллиардерами. Последнего молодой предприниматель еще не осознает, но ваша чуйка подсказывает, что это большая удача. Чековая книжка в кармане уже рвется наружу, на обратной стороне той же салфетки вы составляете договор о том, что предприниматель получает $100 000, которые обязуется потратить на развитие своей идеи, а вы получаете долю.

Вопрос

Ну все? Вы теперь венчурный инвестор? Можете солидно раздувать щеки и выступать на TED?

Ответ

Не совсем. С большой долей вероятности вы просто обеднели на $100 000. Нужно быть аккуратнее с алкоголем на вечеринках. Но если все сложится успешно и молодой предприниматель на следующий день не купит себе Mercedes, а действительно создаст что-то стоящее, то вы можете смело считать себя ангелом.

Между бизнес-ангелами и инвесторами других типов (их много) есть одно простое и базовое отличие. Управляющий фондом или компанией занимается этим исключительно профессионально, а бизнес-ангел – нет. Среди последних встречаются деятели разного типа. Иногда это совсем чайники, которые, возможно, вообще случайно и впервые решили пойти на небольшую финансовую авантюру. Есть ангелы, которые более-менее разбираются в теме, но и они занимаются этим в качестве приятного и высокодоходного хобби. И есть суперангелы – они наиболее профессиональны и находятся у верхней границы своей лиги. Но вся их финансовая активность – своего рода частная инициатива и чаще всего индивидуальная работа, поскольку они инвестируют на свои.

Ведь у каждого бывает, что душа вдруг запела и срочно нужно поучаствовать в чем-то безумном. Вот и со мной такое случается даже сейчас: кто-то кого-то посоветовал, я неожиданно решил с кем-то вместе ввязаться в сделку, потому что интуиция подсказывает – оно! Но если я и поддаюсь такому порыву, то я «гуляю на свои», не трогая денег фонда.

Например, не так давно мне позвонил знакомый предприниматель, и я дал ему достаточно большой личный чек. Я знаю, что он успешный, разбираюсь в том, что он делает, он обо всем подробно рассказал. Вот так и произошла сделка – очень быстро и без лишних проволочек: ему хорошо, и мне приятно. Но для профессионального инвестора вкладывать деньги – основной бизнес, он им занят постоянно и отвечает не только своими финансами, поэтому в его жизни все не так просто – нужно тысячу раз подумать, все перепроверить и взвесить. Непрофессиональный же ангел делает это не только для заработка, но и для души – как тот гаишник на пенсии из известного анекдота. Что вовсе не означает, будто ангельские инвестиции чем-то хуже профессионально-инвесторских и имеют меньше финансовых перспектив. Если ты все делаешь с умом, это очень высокодоходные вложения.

Определение

Бизнес-ангелом будем считать успешного предпринимателя или менеджера, у которого появились свободные средства и желание применить свои опыт и знания для помощи другим проектам. И для дополнительного заработка, конечно.

Еще 20 лет назад я и не знал, кто такие бизнес-ангелы и чем они занимаются. Даже словосочетания такого не слышал. Но однажды на Новый год мне подарили календарик с фотографией, на которой был изображен я с крыльями на спине. Календарь оказался пророческим – в конце нулевых я увлекся инвестированием в стартапы, тогда же услышал термин «ангельские инвестиции» и понял, что занимаюсь именно этим. И по мере того как я нарабатывал опыт и набивал всевозможные шишки, мой подход к этому хобби становился все более серьезным. Сейчас я уже профессиональный инвестор, у меня есть свой фонд, команда, много проектов в разных странах мира и груз ответственности за чужие привлеченные деньги. Но при этом где-то в области левой подмышки бизнес-ангелочек по-прежнему щекочет сердце своими крылышками. И это, собственно говоря, тоже обязательное условие успеха в венчурном бизнесе. Профессиональный инвестор не должен быть слишком серьезным человеком. «Улыбайтесь, господа!» (Шварц).

Вопрос от начинающего ангела

Хорошо, а как происходит профессионализация ангела, его перерождение в архангела и венчурного инвестора? Для этого крылья обрезают, что ли?

Ничего никому не обрезают. Все случается само собой. Пока ты смотришь на обилие стартапов, как ребенок в магазине игрушек, пока у тебя разбегаются глаза, первые сделки могут проходить очень спонтанно и без какой бы то ни было существенной подготовки – ты ангел. Понравилось – беру. Но как только ты говоришь: нет, я буду более въедливым, хочу узнать подробнее, как устроена технология, есть ли подтверждения от независимых специалистов, что это действительно пушка, а не какой-нибудь колокол, а еще вот это и вон то мне покажите, – моментально происходит перерождение. Каждый потенциальный проект для тебя теперь объект исследования. Ты автоматически переходишь в другой ранг, потому что становишься профессионалом.

Что это значит на практике? Ты нанимаешь свою команду, подходишь к вопросам рисков и расчетов уже не как любитель, начинаешь строить совершенно иную экономическую модель, и размер чека здесь не имеет никакого значения. Я и сам не до конца понял, когда мое трогательное хобби обросло большим количеством людей, участвующих в процессе. Просто в какой-то момент один ты уже не в состоянии переработать огромное количество информации, которая льется на тебя непрерывным потоком, и думаешь: «Ну хорошо, возьму я человека, это же вообще ничего не значит, и расходы не очень большие, зато коэффициент полезного действия во как возрастет». Затем ты понимаешь, что тебе позарез нужен финансист. А за ним и юрист. А потом ты оказываешься в офисе, под завязку набитом людьми. Хоп, и вот уже полная управляющая компания – добро пожаловать в прекрасный новый мир!

Робкий вопрос Остапа Бендера

Когда мы рассуждаем об ангельском чеке, мы имеем в виду, что «утром деньги – вечером стулья». А если не получается сколотить достаточно стульев, тогда что? Долговая тюрьма?

Когда предприниматель получает непрофессиональный ангельский чек, у него практически не возникает никаких обязательств, кроме моральных. Ну да, страшно взять у кого-то деньги, облажаться, испортить себе репутацию и прожечь карму, но на этом список египетских казней заканчивается. Больше рисков никаких, если у тебя цивилизованный инвестор, а не какие-нибудь братки с понтами и арматурой.

Когда все документы подписаны правильно, предприниматель, в проект которого я инвестировал, должен не только тратить деньги на нужды бизнеса до следующего раунда, но и меня каким-то образом информировать, как проект развивается. Больше от него ничего не требуется. То есть, если он израсходует вложенные ресурсы плохо, не добьется успеха, заставить его быть успешным административными методами я точно не могу. И наказать тоже. Поэтому единственный метод – внимательно изучать стартап на старте и влиять на команду, работая с ней.

Правило. А точнее, несколько правил

За 20 лет, что я работаю со стартапами, я совершил немало ошибок. И если бы у меня была машина времени, я бы с радостью отправил себе письмо со списком простых заповедей, которыми, на мой взгляд, должен руководствоваться любой ангел. Они нам еще понадобятся по ходу повествования, и о каждом так или иначе мы поговорим отдельно. А пока – просто изложим их здесь коротко и ясно, как на горе Синай:

■ Инвестируй только средства, которые ты готов потерять.

■ Инвестируй только в проекты, которые понимаешь.

■ Отделяй суть от рекламной шелухи.

■ Инвестируй в команды, с которыми тебе комфортно.

■ Не забывай про грамотное юридическое оформление.

■ Не стремись «порулить».

■ Постепенно создавай портфель проектов, думай о нем с самого начала.

■ Помни, что ты не получишь своих средств до выхода из проекта (экзита).

■ Умей проводить финансовый анализ.

■ Помни про соинвестирование.

https://qr.boontar.live/ir2

Главный совет

Не всем стоит становиться профессиональными игроками венчурного рынка. Если чувствуете призвание, это для вас.

Еще раз подчеркну, что инвестирование для профессионала – это:

1. Основная работа.

2. Источник основного заработка.

3. Полная вовлеченность, команда, процесс и т. д.

Для непрофессионала:

1. Увлечение.

2. Источник дополнительного заработка.

3. Может заниматься, может не заниматься.

Дудл 2
Сколько вешать в граммах?

Какой должна быть ангельская доля в бизнесе, чтобы все росло и ничего не сломалось

Дано

Вы нашли очень крутой стартап. Технология – огонь, фаундеры – просто золото, команда на низком старте и с маниакально горящими глазами. Нужно просто немного проинвестировать и готовить большой бассейн для купания в деньгах. Да, еще необходимо договориться о том, какая у вас будет доля. Фаундерам это вообще не особенно интересно, да и ни копейки за душой у них нет – говорят, бери хоть 100 % сразу. Им просто хочется скорее запустить в космос свое изобретение и посмотреть, как оно полетит. Кажется, все идеально.

Вопрос

Точно все идеально? Какую будем брать долю? Если у фаундеров нет никаких амбиций на этот счет и им хочется просто реализовать идею, то, может быть, не мелочиться и правда взять сразу все 100 %? Деньги есть, никто не в обиде, через год бизнес будет стоить миллиард. Так в чем проблема?

Ответ

Проблема в том, что здесь речь идет вовсе не об ангельских инвестициях и не об инвестициях вообще, а о покупке компании с сомнительными перспективами.

В истории мировой авиации не раз случалось, что самолет разбивался после того, как кто-то заходил в кабину порулить. И такого рода трагедия повторяется с печальной регулярностью. Какое отношение все это имеет к бизнесу? Самое прямое, особенно в российских реалиях.

Вот типичная ситуация, которую инвесторам любых стадий нужно научиться распознавать инстинктивно. Какие-то неискушенные ангелы с грязными душами (ну, вы поняли) решают проинвестировать в компанию Х. Договорились, разумеется, по-пацански, к черту ворох ненужных формальностей. И что же происходит дальше? Через год наши ангелы приходят и ставят вопрос ребром: «Чувак, мы тебе дали денег, где прибыль? Сейчас мы тебе счетчик включим, ну, или дай порулить, потому что ты плохой менеджер, а мы тут сами разберемся или своего человечка поставим, он головастый». Понимаю, звучит как завязка криминального постперестроечного сериала и привет из параллельной реальности. Но если исключить из контекста всю бритоголовую романтику, то случай более чем типичный и для нашего времени, причем не только в России.

У меня в этой ситуации к инвесторам с «манией поруления» только один вопрос. Если вы хотите взять проект под контроль, глубоко проникать в каждый его чих, то зачем вам нужно ангельское инвестирование? Создавайте свое предприятие, нанимайте кого хотите и ведите его сами. То есть это две совершенно разные ипостаси: в одной ты – инвестор, в другой – предприниматель.

На первый взгляд может показаться, что инвесторы только и думают, как бы откусить как можно больший кусок пирога от перспективной компании. И, возможно, некоторые действительно так делают, но мой опыт и опыт наиболее уважаемых и успешных коллег подсказывает, что иметь большую долю в проекте – это одно из самых ужасных проклятий инвестора. Не дай бог, чтобы у меня где-то было больше 25 %. Практически во всех случаях без исключений, где у меня было больше 25 %, в какой-то момент все начинало развиваться по сценарию нездоровых родительских отношений. Если максимально контролировать собственного ребенка, получишь безвольного слюнтяя. Так же и с венчурными сделками. Пожадничав при борьбе за долю, инвестор попадает в ловушку гиперопеки. Сотрудники приобретенной им компании-стартапа, даже если та взлетит, в какой-то момент обязательно поймут, что их обманули, и это неизбежно скажется на активности команды. Но, скорее всего, такое предприятие попросту не взлетит, потому что, отдав весь или почти весь контроль над своим стартапом, его основатели очень скоро превратятся в коллектив наемных работников с соответствующей мотивацией и типичной для наемника производительностью труда. Мне нравятся сильные, самостоятельные предприниматели, и я им помогаю, но я не должен делать за них работу только потому, что у меня большая доля в проекте, а у них – маленькая.

Здесь ключевую роль играет простое выражение «рисковать собственной шкурой» (to have more skin in the game). Если только я рискую своей шкурой, потому что имею большую долю, то я и несу ответственность – мне больше всех надо. Соответственно, если предприниматель ничего не вложил или вложил очень мало, то что он теряет? Получается, я беру на себя все риски, а предприниматель просто нашел какого-то чудака, который дает ему денег. Красиво? Так формируется психология наемного работника, но с некоторой долей в проекте. И работает такой бизнес очень плохо.

Правило

Лучше иметь 10 % от миллиарда, чем 100 % от миллиона. Умный инвестор заинтересован не в том, чтобы получить максимальную долю на старте, а в том, чтобы вырастить этот бизнес вместе с его основателями до больших масштабов. И, если фаундер перестал ощущать, что проект, которым он занимается, – его дело, здесь можно смело ставить точку. Никакие припарки не помогут. Финиш.

Этим правилом нельзя пренебрегать!

Предприниматели созданы, чтобы что-то предпринимать, они так устроены. Наемные работники сами по себе ничем не хуже, ни в коем случае нельзя их морально дискриминировать, но они про другое. Когда предприниматель перестает нести ответственность за каждый сделанный шаг, игра становится ему неинтересна, даже если он сам этой метаморфозы не осознает. У него теряется мотивация, а именно она двигает прогресс, которому он служит. По сути, человек не становится предпринимателем. Он понимает, что у него есть сильный друг с большой долей, который вложил много денег, – вот пусть у него и болит голова. Ведь бизнес теперь принадлежит скорее этому большому другу, нежели ему самому.

В моей практике тоже встречаются проекты, которые стали жертвой подобных ошибок. Один из них прямо сейчас лежит у меня в портфеле, хотя ситуация там потихоньку (очень потихоньку!) выправляется. Проект, конечно, хороший, идея отличная, и предприниматель мне нравится, он сильный и как человек, и как бизнесмен. Но полтора года бизнес финансировался только мной – это была абсолютно ангельская инвестиция. И вот предприниматель мне пишет: «Слушай, у нас деньги закончились». «Как закончились?» – спрашиваю я. «Ну вот так, закончились, нам нужен кредит». Я говорю: «Ну что, иди в банк, раз нужен кредит». У меня, как у Рабиновича, по отношению к банкам действует понятный и жесткий принцип: они не торгуют семечками, я не даю в долг.

Синдром «ой, у нас деньги кончились» сплошь и рядом поражает даже активных, толковых фаундеров. Приходится постоянно проводить воспитательную работу. В упомянутом выше случае я ответил так: «Парень, да, я у тебя сильный партнер, да, я готов давать тебе гораздо больше денег, чем уже вложил, проект мне нравится. Но я не хочу, чтобы ты вот так приходил ко мне, как будто это моя проблема, что у тебя деньги закончились. Это ты должен за полгода про это подумать, спланировать свой бюджет, чтобы просить не пришлось, а если все-таки придется – то заранее убедить меня, чтобы я дал больше».

Увы, это прямо классический-преклассический пример. Хотя доля у меня там не такая уж большая. А представьте, что было бы, если бы она была доминирующей?

Бывают совсем анекдотические случаи. Стартапер просто присылает требование (funds request), хотя никакими соглашениями это не оговорено. И конечно, получает отказ.

Ну, и совсем комедия. Слегка прибыльный проект, но почти не растет. Основательница говорит, что теряет мотивацию, так как не может платить себе рыночную зарплату. И требует, чтобы инвесторы вложили еще. Но целью объявляет при этом не рост доходов, а рост ее зарплаты.

Случаются и обратные ситуации – когда основатель считает бизнес настолько своим, что без оглядки на инвестора начинает вести рискованную игру и просто уничтожает прибыльный проект. Делает опрометчивые шаги, не прислушиваясь к мнению партнеров, решает поиграть в красивую жизнь, снимая огромный офис с длинноногими секретаршами, теряет контроль над финансами, а то и просто ворует из проекта деньги. Разумеется, все это приводит к краху. И ладно бы рисковали только своими капиталами – тогда, пожалуйста, делайте что хотите. Но они забывают о том, что с ними в одной лодке есть и другие люди, заинтересованные в успехе предприятия.

Исключение

У меня тоже был подобный случай. Доля составляла 16 %. Я им помогал, они несколько раз проваливались и каждый раз прибегали за финансовой помощью. И вот фаундер в очередной раз приходит и говорит: «Слушай, у нас кассовый разрыв, срочно нужно два миллиона рублей». Я отвечаю, что два миллиона не фатально – поддержим, только надо бумаги посмотреть и все проверить. Раньше я верил ему на слово, но тут захотел углубиться в проблему. И за несколько дней аудита выяснилось, что у них дыра гораздо больше двух миллионов рублей и даже больше, чем оценка моей доли. А они этого даже не понимали. Меня никто не пытался надуть, просто безалаберность и детские ошибки. Дыра оказалась близкой к названной. Но в долларах. В итоге они развалились через две недели.

https://qr.boontar.live/ir3

Главный совет

Если ты первый инвестор в проекте, старайся получить разумную долю, не подавляя мотивации команды. Не стремись «порулить», для этого есть собственный бизнес.

Если же ты соинвестируешь, то тебя должна волновать позиция пула, твоя конкретная доля уже не имеет значения. Важно, чтобы благодаря гармоничным отношениям у бизнеса был рост и последующий выход.