Текст книги "Почему открываются / закрываются рестораны"

Покупка готового бизнес-плана отпадает сразу. И вы, наверное, уже понимаете причину: нет такого готового бизнес-плана, который мог бы учесть все нюансы вашего бизнеса, которые знаете только вы. А готовый бизнес-план был написан для какой-то другой ситуации, для похожего предприятия, расположенного, возможно, в другом городе, в другое время. Над ним думали другие люди с другим опытом, образованием и характером. И у них были свои задачи. Это не ваш бизнес-план. Давайте поговорим о том, насколько верным было бы начать работу над запуском своего заведения с разработки бизнес-плана.

Итак, бизнес-план – это расчет, показывающий, как быстро ваш проект может выйти на точку безубыточности, как скоро вы или ваш инвестор окупите свои вложения. Вы увидите, как будет меняться прибыль по мере развития. Но чтобы ваш бизнес-план стал реальным, вам нужно собрать целый ряд реальных данных, которые будут закладываться в расчет.

# Так, чтобы рассчитать затраты, вас спросят:

– Какая площадь будет у заведения?

И вы должны будете иметь на этот вопрос обоснованный ответ.

А еще лучше – предоставить вилку от и до, чтобы можно было просчитать пессимистичный и оптимистичный варианты развития событий. Вы должны заложить в расчет стоимость аренды, а значит нужно уже сейчас понимать арендную ставку в том месте, где планируете размещать предприятие. Это означает, что нужно знать, какое именно место является идеальным для вашей концепции.

Необходимо отдавать себе отчет в том, сколько человек будет в штате. После стоимости аренды зарплата сотрудников – вторая по величине статья расходов. Учитывайте, сколько блюд в день вы будете отпускать. А иначе не посчитать расход воды и стоимость коммунальных услуг. Обязательно знать стоимость оборудования и его энергоемкость, чтобы рассчитать расход электричества и затраты на него. Вы должны понимать, сколько и каких приточно-вытяжных зонтов потребуется при вашей планировке, о которой вы тоже должны иметь полное представление, чтобы рассчитать смету строительных работ. Проектирование и монтаж вентиляции – одна из самых дорогих статей в их перечне. Этот список можно долго продолжать. Но думаю, уже и так понятно, что нельзя начать работу над проектом вашего заведения с готового бизнес-плана.

Двигаясь в рассуждениях в обратном направлении, мы понимаем, что для составления бизнес-плана требуется тщательно разработанная концепция заведения, а для этого нужно понимание целевой аудитории, разработка бизнес-модели и УТП, понимание основного продукта, среднего чека, места расположения, часов работы, уровня и примерной стоимости посуды, мебели, себестоимости и наценок в меню, стоимости затрат на ремонт, отделку и многое другое.

То есть, снова возвращаемся к тому, что без тщательной подготовки, глубокой проработки и описания своего будущего бизнеса вы не сможете ни рассчитать близкий к реальности бизнес-план, ни подобрать правильное место расположения вашего будущего заведения, ни даже начать разработку дизайн-проекта, отвечающего вашим задачам. А если все-таки делаете это без предварительной проработки всех составляющих вашего бизнеса, то судьба заведения – лотерея. Потому что если в цепочке элементы не соответствуют друг другу, рано или поздно звенья начнут конфликтовать друг с другом и рассыпаться.

Разбираем ТОП-3 часто задаваемых вопросов

Каждый ответит на этот вопрос по-своему. Я в таких случаях всегда выбираю собственную концепцию. Во-первых, я знаю, как это сделать. Во-вторых, вижу тут много преимуществ для себя и будущего бизнеса. Заведения, выстроенные по собственной концепции, имеют больше вариантов для маневра, они более гибкие. Они не зажаты в рамки обязательств. Поэтому в случае, если рынок меняется или диктует свои требования, всегда можно под него подстроиться. Сравнивая развитие ресторанного бизнеса по собственной концепции и по франшизе, можно провести аналогию между работой на себя в своем бизнесе и по найму в компании. В своем бизнесе больше свободы, но тут и вся ответственность на тебе. И все результаты, которых ты достиг или не достиг, – они твои собственные. В работе по найму у тебя есть некоторая степень свободы и возможности проявления инициативы, но только в рамках твоих прав и обязанностей. Принимать решения на других уровнях ты не можешь.

Примерно так же соотносится развитие ресторанного бизнеса по собственной концепции и по франшизе: в первом случае ты, как собственник бизнеса и инициатор своей концепции, сам принимаешь решения и отвечаешь за них со всеми вытекающими отсюда последствиями. В случае франшизы ты работаешь в рамках уже разработанной и проверенной бизнес-модели. Это, с одной стороны, спасает тебя от неопределенности и ошибок, а с другой – ограничивает твою самостоятельность. Выбирать тот или иной путь – решать вам. Но если вы выбрали франшизу – я очень рекомендую четко следовать указаниям франчайзера и выполнять все обязательства, прописанные в договоре. Прежде всего, это честно по отношению к партнеру, принявшему вас в свою семью и доверившему вам свой бренд, свою репутацию, которую он выстраивал годами, а может даже десятилетиями. За это время франчайзер потестировал много путей, технологий, решений и нашел оптимальные для своего бизнеса, который теперь стал и вашим. Не стоит делать ошибки, если франчайзер уже совершал их, и уже сделал даже работу над ошибками. Не надо менять что-то и проявлять инициативу, даже если вам кажется, что вы знаете лучше.

В этой связи вспоминаются случаи из практики сотрудничества с австралийской франшизой Country Chicken. Один из них – наиболее яркий с наиболее весомыми последствиями.

Как вы понимаете, Country Chicken – это куриная концепция. Долгое время в ней были только блюда из курицы. Это обуславливалось бизнес-моделью, набором оборудования, технологическим процессом. Один из франчайзи решил, что будет лучше, если в меню ввести еще и бургеры с котлетой из говядины. Вопреки правилам и договоренностям с франчайзером, он сделал это. А происходило все в небольшом торговом центре на маленьком фуд-корте с несколькими арендаторами, одним из которых был «Макдоналдс». Чем все закончилось, можно догадаться. Наш франчайзи перешел из бесконкурентной зоны, в которой он находился с куриной концепцией, в бургерную зону конкуренции, которую не выдержал. Тема, которая не пошла, завалила стабильный до этого бизнес на курином мясе. Франчайзи потерял клиентов и ушел с рынка, обанкротившись.

# Выбирайте свою стратегию развития, но всегда следуйте ей до конца. Если решили связать свой бизнес с франшизой – доверяйте ей и выполняйте все рекомендации старших партнеров, «съевших собаку» на своем бизнесе.

На этот вопрос я подробно ответила выше, описывая разные примеры влияния места расположения на концепцию и наоборот. Дополню, что построение концепции под конкретное место расположения тоже возможно. Но я бы прибегала к такому варианту лишь в случае, когда помещение у вас уже в собственности, и вам надо что-то с этим делать. Тогда я бы изучила конкурентное окружение и разработала уникальное торговое предложение (УТП), согласно которому и разрабатывала бы концепцию. Как разработать УТП и концепцию заведения – расскажу в следующих главах книги. Во всех других случаях рекомендую сначала разрабатывать и прописывать свою бизнес-модель и концепцию заведения, тщательно изучать целевую аудиторию, разрабатывать продукт на основе УТП и только потом выбирать место и помещение под ваше заведение.

Здесь вы снова выбираете то, что для вас ближе. В жизни трудно создать что-то абсолютно новое. Все в том или ином виде когда-то уже было создано. И пользоваться этим, на мой взгляд, – абсолютно естественно. Единственное, сразу сделаю оговорку. Копировать в чистом виде не стоит. То, что сработало и было успешно у кого-то, было успешно в другие годы, при других окружающих условиях и другом уровне развития, возможно, в другой стране с другим менталитетом и привычками, другими людьми другого пола, возраста, воспитания и т. д.

Я бы предложила смоделировать совершенство – взять продукт или технологию, уже успешно работающую на рынке, пронаблюдать и изучить ее, разложить на составляющие, понять ее ограничения, увидеть, где и что можно улучшить, а затем доработать и собрать ее, получив улучшенную, более совершенную модель или технологию. Здесь больше шансов на успех, так как мы взяли уже успешный продукт. А добавив в него полезных свойств и конкурентных преимуществ, можно уйти далеко вперед от конкурентов.

На этом поднялась целая страна – маленькая Япония. Японцы редко разрабатывали абсолютно новый продукт. Они просто брали готовый, уже существующий продукт и доводили его до совершенства. Для вас это может быть еще и очень полезно, если нет большого опыта в бизнесе.

# Стартап – это другой способ развития, когда создается что-то абсолютно новое, отсутствовавшее ранее на рынке. Когда спрос на продукт или еще только формируется, или его вообще пока нет. Здесь надо быть готовым к тернистому пути развития и продвижения, завоевания внимания и лояльности клиентов и покупателей.

# К тому же у разработчиков часто не бывает собственных денег на продвижение и развитие своего продукта или технологии. А самое главное – обычно нет никакой гарантии, что этот продукт или услуга приживутся и завоюют популярность. Здесь работает своя технология выхода на рынок.

# Стартап – это целая наука со своим алгоритмом. Стартап – не только новый продукт. Это бизнес на основе нового продукта, менеджмент нового типа, специально адаптированный к условиям неопределенности. Основная задача стартапа – превратить идею в продукт, оценить реакцию потребителя, а потом принять решение, нужно ли сделать вираж или продолжить двигаться прежним курсом.

Теперь вы понимаете, почему стартапы так часто терпят крах. Какими бы верными ни были расчеты, они могут серьезно отличаться от того, что на самом деле будет происходить. Традиционные методы менеджмента здесь не помогают. Требуются предпринимательское чутье и закалка, умение и готовность принимать гибкие оперативные решения, отличные от всего ранее известного.

В нашем ресторанном деле в стартапы часто приходят новички в бизнесе. Получается, что у них нет опыта в предпринимательстве, нет опыта конкретно в ресторанном бизнесе с его особенностями и отличиями от всего другого, и пока нет опыта стартапера, который приходит постепенно. Поэтому столько ошибок. Но что важно и хорошо заметно – стартаперы вкладывают в свое дело, в новые предприятия и продукты свои мечты, страсть и энергию. Бесценные ресурсы! И знаете, это нередко срабатывает и вытягивает хорошую идею в жизнь.

Свою миссию я вижу в том, чтобы помогать стартаперам добиваться успеха и открывать новые ресторанные заведения с новыми продуктами. Этим я профессионально занимаюсь с 1990-2000-х, создавая новые концепции и помогая разрабатывать для них технологические процессы и подбирать оборудование. Все это я закладываю в стройные технологические проекты, по которым потом идут строительно-монтажные работы. Так приятно смотреть, когда стройка уходит, а на ее смену приходят повара, с которыми мы оживляем помещения, оборудование, производство… Выстраиваем технологические процессы, шлифуем организацию, разрабатываем технологию приготовления новых блюд, внедряем инновационные процессы.

В продолжение темы о ресторанных стартапах, которые часто тестируют первый спрос на свою продукцию на городских мероприятиях, маркетах и «Ресторанных днях», расскажу об одном. Я посетила его в 2014 году, познакомившись с замечательными людьми, со многими из которых общаюсь и дружу по настоящее время. Тогда я написала статью. Далее приведу ее текст, и мы сможем проанализировать судьбу участников того кулинарного праздника и их изделий. Тогда «Ресторанные дни» и фестивали уличной еды еще только зарождались. Читайте…

«В один из майских дней я решила, что не пропущу ставший уже регулярным «Ресторанный день» – праздник близких мне по духу людей, и, несмотря на пасмурное утро и надвигающийся дождь, отправилась в музей Москвы, на одну из площадок городского мероприятия.

Первыми, кого я увидела вблизи от входа на открытую летнюю площадку у музея, была группа девушек, которые жарили на сковороде небольшие оладушки, источающие запах, от которого тут же что-то замурлыкало в животе. Оладушки оказались драниками, а девушки и ребята – молодыми учеными и архитекторами белорусского происхождения из Москвы. Познакомившись с самой активной и улыбающейся, Галиной, я узнала, что в таком мероприятии они участвуют впервые. Драники обычно готовили для себя, а также для больших компаний своих друзей, когда все собирались вместе.

Решили принять участие в «Ресторанном дне», чтобы угостить любимым блюдом как можно больше людей, весело провести время и поделиться своим зарядом бодрости и тепла со всеми, кто придет на праздник. И это были не пустые слова. Их счастливые лица, лучистые глаза и открытые улыбки стали ярким тому свидетельством.

Замечательно, что двум своим взрослым дочерям и их друзьям в организационных вопросах помогала мама, Наталья Анатольевна. Ей же принадлежали рецептуры народных напитков, которые сами по себе были необыкновенно вкусными: протертые свежие ягоды, смешанные с травяными узварами. Меня впечатлил калиново-мятный напиток. Казалось бы, два своеобразных сильных вкуса должны конфликтовать. Ничего подобного! Сочетание вкусов получилось природно-гармоничным и удивительно приятным!

Рядом создали прототип серферского летнего бара Антон и Артем из Самары. Причем ребята специально приехали на «Ресторанный день» из своего города, где ранее также принимали участие в одноименном мероприятии. Основным их блюдом был смузи.

Как выяснилось из беседы, Антон, вернувшись еще в 2006 году из США, привез с собой поразившее его вкусом блюдо – смузи. Купил блендер и начал готовить его для себя и своих друзей на общих вечеринках. Продукт свой ребята любят и сами. Он привлекает их не только нежным вкусом, но и пользой. Это позволяет им с удовольствием и гордостью рекомендовать свой напиток друзьям, знакомым и всем желающим. Пришли на «Ресторанный день», чтобы передать людям кусочек солнечного настроения и беззаботного веселья. Планируют открывать свои бары, и не только в Самаре.

Следующим приятным знакомством была для меня встреча с кулинарным блогером Ираидой Корягиной.

Два года назад она уже принимала участие в «Празднике еды» в Парке Горького. Рецептур у Ираиды всегда много, на то она и кулинарный блогер. Занимается регулярно проработкой присланных читателями рецептур, понравившихся блюд из других блогов, а также имеет свои авторские разработки, как, например, чизкейк из голубого сыра, который девушка привезла с собой на «Ресторанный день». Кроме этого удивительного десерта, достойное место на столе заняли шоколадно-кофейные печенья, печенье с кусочками зефира, малины, фисташек, чудесные миниатюрные мини-печеньки к чаю (буквально на один укус, по типу канапе). Нарядно выглядели также десерты в стаканчиках. Ираида считает их очень перспективными и видит приближение нового тренда, когда качественный нежный десерт можно будет брать с собой, как кофе или мороженое.

Приехала, чтобы увидеть реакцию посетителей на свои изделия, услышать и учесть в дальнейшей работе их мнение. Но главной для Ираиды, как и для других участников «Ресторанного дня», оказалась возможность поделиться с гостями своим теплом, радостью сопричастности и хорошим настроением.

Самое необычное и интересное знакомство ждало меня «на десерт». Диана Пряничкина (Хакимова) – эта девушка поразила меня своей историей и своими изделиями. Особенно привлекли мое внимание пряники: необычная форма, ручная роспись, чудесный запах, индивидуальная упаковка. Здесь и сердечки, и рожки с мороженым, и целая серия по мотивам «Алисы в Стране чудес»: королева, чайники, чашки, игральные карты для покера. Готовятся они по старинным русским рецептурам, и время приготовления партии составляет неделю. В них используются особые специи. Срок хранения таких пряников – 2 месяца (без консервантов, конечно!).

Необычные капкейки имеют матовую поверхность и чрезвычайно легкую воздушную консистенцию, отсутствует жирный блеск. Готовятся с использованием фруктов и ягод по «облегченной» рецептуре, без лишних калорий

А кейк-попс – это маленькие тортики на палочке, для которых готовятся самостоятельные полуфабрикаты (бисквит, крем).

В основе изделий лежат классические рецептуры, в большей степени французские. Однако каждую Диана немного переделывает, добавляя свои компоненты и корректируя закладку, делая изделия более легкими и полезными для людей, проповедующих здоровый образ жизни.

Выпечкой Диана увлекалась с самого детства. Мама никогда не запрещала ей экспериментировать на кухне, а, наоборот, всегда привлекала к процессу выпечки, делая из этого увлекательную игру. Вдвоем придумывали новые формы для тортов, украшения и начинки для пирожков.

Диана с каждым годом все больше понимала, что ей нравится готовить для «больших» гостей, когда дома собирается более двадцати человек, или когда готовили угощения на праздники для сослуживцев родителей. Все школьные друзья (а позже и университетские) бывали у нее в гостях чаще, чем у кого-либо другого из одноклассников. На совместных студенческих выездах на природу все были уверены, что стоит только открыть багажник ее машины, как аромат свежей домашней выпечки услышат все в округе. Большая десятилитровая кастрюля пирожков, как минимум, была обеспечена на любое мероприятие.

Позже, устроившись на работу, Диана всегда любила украшать столы для различных мероприятий. Коллеги с удовольствием приглашали ее и просили помочь со словами: «Тебе бы свое кейтеринговое агентство иметь, а не макросы в Excel ваять…». Идея ей очень нравилась, но навязанные с детства принципы о стабильной работе отсекали эти мысли. Диана окончила Московский технический университет связи и информатики (МТУСИ), специальность «Прикладная информатика в экономике и управлении». Также училась в техническом университете Дрездена (по этой же специальности). А выпечкой любила радовать всегда всех в своем окружении. Огромные стопки журналов – вечный атрибут в ее доме. Как видим, классификация людей на «физиков» и «лириков» тут не сработала.

Решение круто изменить свою жизнь пришло с возрастом. В 25 она поняла, что вот он – тот самый момент, когда стоит рисковать и следовать своей мечте, жить именно так, как велит сердце, а не общество. Диана окончила школу «Рагу», кулинарные курсы в VipMasters School у Александра Кислицина и Мишеля Вийома. Проходила обучение у таких кондитеров, как Фредерик Андриё, Илья Шалев, Денис Крупеня.

У нее достаточно широкий ассортимент изделий. Девушка запустила ассорти по пятницам из различных вкусов тортов, макароне и капкейков, чтобы была возможность попробовать все и решить, что по душе. Уже есть постоянные клиенты, которые просто звонят и говорят: «Что у тебя на сегодня есть? Неважно что, ты сделай побольше, и на меня тоже». Это ее невероятно радует и стимулирует. А вкусы постоянно меняются. Раньше она безумно любила шоколад, поэтому фаворитом был шоколадно-апельсиновый торт Pave (по рецепту знаменитого Пьера Эрме, немного скорректированнного Фредериком, у которого она училась, а позже и ею самой). Теперь она – за фруктовые вкусы, видимо, лето сказывается…

Идеи молодой кондитер черпает отовсюду. Иногда, увидев мелкую безделушку в магазине, принимает решение сделать подобный тортик. По ее словам, теперь она обращает внимание на все мелочи: на сочетание цветов на улице, в природе, на тренды в одежде, оценивает десерты в ресторанах, много идей находит и в интернете. Принимая заказ на торт, Диана подолгу разговаривает с заказчиком, выясняет предпочтения, а также обращает внимание на характер, поведение, цветовую гамму одежды, любимые страны и т. д. – из этого всего складывается «характер» будущего торта. А вкусовые сочетания ей приходят в голову сами собой. Главное, по ее мнению, – быть открытой окружающему миру, тогда и вдохновение приходит.

Опыта сотрудничества с ресторанами пока у нее не было. Но большие заказы от крупных компаний, занимающихся промо-акциями для различных торговых марок (Wolford, DKNY), уже поступали.

Сейчас девушка все делает сама. Иногда при большом заказе на пряники ей помогает мама, которой тоже очень нравится творческий процесс. По словам Дианы, это непросто. Пришлось немного переоборудовать кухню, купить еще пару холодильников. Балкон стал похож на склад формочек, колец для тортов и ингредиентов. Девушка очень хочет открыть свое кафе-пекарню. У нее огромное желание дарить хорошее настроение людям. Мечтает воплотить все свои идеи в дизайне этого кафе, в создании собственной сплоченной команды, в оборудовании своей любимой большой кухни, на которой можно творить и творить!

Больше всего Диана хочет продолжать получать удовольствие от всего процесса и видеть счастливые лица гостей. По ее мнению, это самое бесценное в работе, то, чего ей так не хватало в офисе… Желание сейчас одно – выйти на уровень кафе, когда она сможет не только выпекать изделия на заказ, но и радовать гостей утренним кофе с вкуснейшим десертом, быть для них началом отличного дня и получить счастливую возможность лично пожелать каждому гостю удачи! А еще собирается и дальше обучаться у известных и опытных кондитеров и развиваться в профессиональном плане. Пожелаем ей удачи!

Как и всем участникам этого замечательного «Ресторанного дня» в Москве, который, несмотря на дождь, стал местом встречи и общения счастливых и увлеченных людей, готовых делиться своим счастьем со всеми, кто готов его принять!»

У Ираиды Корягиной родилась дочка Настя. Сейчас ей уже 2,5 года, скоро пойдет в детсад. Пока почти все свое время Ираида посвящает ей. Периодически проводит кулинарные мастер-классы. Понемногу готовит муссовые торты на заказ. Очень красивые и вкусные.

Диана много работала дома, вела мастер-классы, разрабатывала ассортимент для заказчиков и даже поработала некоторое время в кафе, открытом одним из инвесторов.

Но поскольку кафе открылось «как смогли» (вернее, как видел это сам инвестор), место было выбрано неудачно. Через три месяца кафе закрылось. Покружившись во всем этом, Диана организовала стартап (жаль, что я упустила тот момент) по производству ингредиентов для кондитерского производства. Но вскоре поняла, что один в поле не воин. И занялась другим направлением.

Очень сожалею, что мы на время потеряли связь и ушли каждый в свое. Жаль, что я не оказалась тогда рядом. Еще раз прочувствовала сейчас: моя миссия – помогать стартаперам сохранять свой огонь и веру, беречь энергию, направляя ее в нужное русло для поддержки и продвижения своих проектов. Если мы проанализируем историю, то увидим, что многое из того ассортимента уже успешно живет и работает в нашей жизни.

Идеи подхватились. Сформировались тренды.

Драники стали все чаще встречаться в меню сетевых демократичных ресторанов.

Смузи и морсы – это уже непременный атрибут всех кофеен, многих кафе и ресторанов.

Макаронс – знакомое и любимое лакомство, оно обязательно присутствует в ассортименте практически любого кондитерского производства.

Расписные пряники ручной работы уже не редкость, они испытали свой апогей и тоже стали привычной частью ассортимента. Масса рукодельниц делают их сейчас самостоятельно, да еще и обучают других на мастер-классах.

Маленькие десерты в разовых стаканчиках, тренд развития которых предсказывала Ираида, тоже прочно вошли в нашу жизнь. Их можно увидеть не только в кофейнях, но и в фастфудах, магазинах кулинарии и просто в розничных магазинах. Маффины и кейк-попсы – ныне просто классика. Их знают и любят и детвора, и взрослые.

То есть, можно сделать обоснованный вывод о том, что и стартапы, и новые продукты хорошо приживаются через тестирование на потребителях и формирование их вкуса. Сделать это можно на различных общегородских мероприятиях.