Текст книги "Лоббизм по-русски. Между бизнесом и властью"

Глава 5
Чем женщина отличается от мужчины

Идеальный лоббист должен все знать и все уметь. Он должен быть «в курсе» и «в обойме». Должен всюду успевать и за всем следить. Должен быть «и красив, и у мен». Должен уметь расположить к себе любого – от президента до бомжа. Должен уметь мимикрировать, притворяться, приспосабливаться, играть роль, постоянно искать компромиссы и при этом иметь репутацию человека, на которого можно положиться.

Но главное – он должен уметь отстаивать интересы бизнеса и добиваться принятия нужных решений. По тому что идеальный лоббист – это лоббист успешный.

У лоббистов есть одна общая особенность, характеризующая профессию в целом. Все лоббисты на первый взгляд кажутся совершенными и идеальными, и только при пристальном рассмотрении в процессе взаимодействия становится понятно, чем или в чем один из них лучше другого. При этом считается, что «самый идеальный» лоббист – это самый эффективный. Но за понятием эффективности стоит слишком многое… Каким конкретно должен быть эффективный лоббист, рассказывают эксперты.

По мнению Ирины Бахтиной, лоббист не должен быть эгоцентричным. Он должен уметь тонко чувствовать психологию своего собеседника и партнера по диалогу, быть способен к компромиссам. Он должен интересоваться миром вокруг себя, а не оставаться в плену своих предубеждений и прогнозов. Он должен понимать своего оппонента или иного «стейкхолдера», знать его историю, как профессиональную, так и личную, насколько это возможно, и уметь поддержать с ним разговор на любые темы. Лоббист должен обладать нестандартным мышлением и быть готовым найти в себе силы преодолеть тяжелую ситуацию и идти дальше, искать нетривиальные пути выхода. «Иногда, если внимательно слушать чиновника, можно понять, что на самом деле является движущей силой его решения, и тогда лоббист может ему подсказать, что путь решения проблемы не всегда и не обязательно тот, который чиновнику выдавали за единственно возможный, и есть более элегантные пути решения, которые приведут к позитивному балансу в ситуации».

Кроме того, Ирина Бахтина считает, что женщинам в лоббизме всегда тяжелее, приходится доказывать свою профессиональную пригодность, но, с другой стороны, женщины больше могут себе позволить: «Мужчинам морально тяжелее, они думают, что не вправе показать свою слабость, так что у них есть все поводы для зависти и для того, чтобы стремиться лишить женщин «женских» преимуществ в деловой среде, заставить нас играть по общим – и, увы, стандартным – правилам».

Далее Ирина Бахтина рассказывает, какая модель поведения оптимальна для женщины-лоббиста: «К сожалению, понимание этого приходит далеко не сразу и не ко всем. Сколько прекрасных, умнейших и достойнейших женщин в нашей профессии (и в корпоративной среде, и на стороне органов власти) продолжают держать удар с железными масками на лицах и в наглухо застегнутых мундирах (в эмоциональном плане). Других называют стервами только за то, что они виртуозно изучили общепринятые правила игры и не стесняются ими пользоваться. А ведь женщине дано многое, и лучшие представительницы нашей профессии, с которыми мне доводилось работать (правда, не российской школы), умели настолько эффектно и эмоционально начать беседу, где-то пошутить, посмеяться, признаться в собственных промахах, что окружающие сразу раскрывались, пропадала напряженность, и уже никому не нужно было щеки надувать».

Иногда женщины в лоббизме, как продвижении и отстаивании интересов, преуспевают. И очень часто они скрываются за внешностью «серых мышек», обладающих хорошим вкусом. Они называются помощниками, советниками, пресс-секретарями. Такие женщины выбирают стратегию «мягкого захвата», когда внешне действуют подчеркнуто женственно, соблюдая при этом жесткий коммерческий интерес. Как и депутаты, они часто добиваются поставленных задач и могут даже прослыть в узких кругах эффективными лоббистами.

На взгляд Олега Мозгунова, эффективный лоббист – это человек со спокойным и уравновешенным характером, обладающий знанием и навыками в области распознавания поведенческой психологии чиновника, способный произвести приятное впечатление уже при первой встрече. «Нельзя разговаривать лозунгами и иметь замашки массовика-затейника», – поясняет Олег Мозгунов.

С ним отчасти соглашается и независимый консультант в сфере GR Владимир Аксенов, замечая, что один лоббист в поле не воин и эффективность зависит во многом от команды: «В идеале профессиональный лоббист – это уравновешенный, внешне спокойный человек, обладающий, я бы сказал, природной мудростью. Желание учиться, умение работать в команде, доверие к коллегам, способность делегировать и терпимость к ошибкам подчиненных – важные личностные свойства профессионала. В лоббизме необходима очень мощная команда, которая анализирует ситуацию, генерирует идеи и готовит документы. Продвигает же эти идеи, как правило, один человек – вице-президент по GR, с одной стороны, вовлеченный в принятие бизнес-решений, с другой – понимающий, как функционируют органы государственной власти».

Грамотность и образование важны, рассуждает Владимир Аксенов, причем образование может быть разным: «Специфика высшего образования лоббиста, по большому счету, не имеет значения, но чаще в джиаре работают люди с гуманитарным образованием. Также не обязательно иметь опыт работы на госслужбе. Важно знать иностранный язык, если специалист представляет интересы иностранной компании, и хорошо владеть русским языком, чтобы грамотно писать деловые письма. Ведь недопустимо официальное письмо с ошибками, например, в имени и отчестве адресата (а такое случается)».

Андрей Бадер считает, что лоббист должен отличаться общей культурой, хорошим образованием, желательно знанием иностранных языков, широтой кругозора и сообразительностью. Учиться лоббисту надо всю жизнь. Обязательна устойчивость к стрессу.

«Обычно не бывает большого отдела по взаимодействию с органами государственной власти (в лучшем случае два-три человека). И характер работы такой, что всегда очень высока «засветка» перед международным и российским руководством компании, перед очень большим количеством людей, которых необходимо внимательно слушать и уважать. И при этом важно всегда действовать строго в соответствии с духом и буквой закона, проявлять выдержку и успевать все «разгрести», при этом достойно себя вести и просто хорошо выглядеть. Застрессованный лоббист никому не нужен. И нельзя ошибиться. Известны случаи, когда невовремя сказанное слово вело к обвалу акций. И в лучшем случае за ошибку приходится расплачиваться человеку, а в худшем – компании. Среди специалистов по GR очень мало хвастунишек. Это люди обычно серьезные, потому что работа сложная и она воспитывает. Действует естественный отбор. Все это требует хладнокровия, потому что продолжается непрерывно» – так, согласно Андрею Бадеру, стрессоустойчивость становится одним из критериев профессионального отбора лоббистов.

Кроме общей культуры и устойчивости к стрессу, по мнению Андрея Бадера, лоббист должен придерживаться профессиональной этики, которая не отличается от этики законопослушного гражданина и сотрудника компании, который помогает развивать бизнес всеми законными способами, а если по каким-либо причинам уходит из компании, не вредит ей.

Если Андрей Бадер говорит про профессиональную этику, то Юрий Кобаладзе указывает на патриотизм как на важнейшую личностную особенность лоббиста: «Надо отстаивать интересы, быть патриотом компании. Важно понимать проблемы и задачи отрасли, к чему она стремится, какая законодательная база ей нужна, где те ключевые игроки, которые смогут обеспечить процветание отрасли и компании, как все это соотносится с общей экономической политикой правительства, где в нее надо встраиваться, а где – отмежевываться».

О патриотизме в работе лоббиста говорит и Марина Бортова. Она считает, что сама работа начинается, когда появляется интерес, который надо защищать: «Взаимодействие с органами власти может происходить в разных формах. Можно встречаться на конференциях, друг другу кланяться и расходиться счастливыми. Настоящий лоббизм начинается тогда, когда есть задача, которую надо решать, интерес, который надо представлять. Смешно думать, что руководители принимают решения сами. Решения обычно кто-то готовит и приносит на бумаге. Необходимо знать всю вертикаль подготовки решения и работать со всеми ступенями одновременно. Социальную ответственность бизнеса можно и нужно использовать как аргумент в своих лоббистских устремлениях».

Одну из главных «компетенций» лоббиста Марина Бортова характеризует так: «Лоббист должен умудриться выполнить свою работу таким образом, чтобы сохранить максимальную конфиденциальность, так чтобы никто не знал, как он достиг результата. Это в интересах тех людей, которые ему помогли. И в интересах лоббиста, разумеется, если он выстраивает долгосрочные отношения».

Порядочность и репутация – важные индивидуальные характеристики лоббиста. «В GR порядочность, умение дать и сдержать слово приобретают очень важное значение, так как постоянно во время разнообразных встреч, общения необходимо четко отдавать себе отчет о том, что ты можешь пообещать, что – реально сделать для человека и что он для тебя может сделать. И при этом все должно находиться в этических рамках законодательства. Специалист должен понимать, какая информация имеет публичный характер, а какая закрытый. Это важно, так как часто ты можешь узнать конфиденциальную информацию даже чисто случайно и должен понимать, что ее нельзя распространять дальше. Учитывая все сказанное, важнейшая характеристика джиарщика – его репутация. А репутацию, как известно, трудно заработать, но легко потерять», – утверждает Олег Калинский, и с ним трудно не согласиться.

Эту позицию разделяет и Евгений Корчевой, который считает, что лоббист должен иметь авторитет в среде чиновников: «Репутация позволяет экономить и время, и деньги, решать за пять минут вопрос и не тратить ни копейки». Кроме репутации, по мнению Евгения Корчевого, лоббист должен обладать навыками публичных выступлений, красиво говорить, красиво выглядеть, обладать харизмой. Нужна целеустремленность, так как любая задача в области лоббизма – трудно структурируемая, со многими неизвестными, и многое зависит от случайности. «Кроме того, лоббист должен обладать интуицией и быть везучим», – добавляет Евгений Корчевой.

Вслед за важным этапом подготовки документа для чиновника часто следует личная встреча, в ходе которой лоббист должен посеять нужные идеи в почву, где они смогут прорасти. «Здесь нужна способность распознавать истинные интересы чиновника и умение убедить его в необходимости встречи и переговоров по важному для лоббиста вопросу. После того как проведен анализ ситуации и подготовлены документы, необходимо донести результат до чиновников. Здесь пригодится умение публично выступать, взаимодействовать с СМИ, организовывать и проводить открытые совещания», – поясняет Евгений Корчевой.

Значимость репутации в работе лоббиста подчеркивает Михаил Соколов: «В лоббизме многое зависит от репутации.

Пусть это не публичная репутация, но ее влияние на успешность бизнеса от этого не меньше – либо заказчик продолжает с тобой работать и рекомендует другим, либо нет. Поэтому потеря любого заказчика – это не только потеря контракта сейчас, это потеря нескольких контрактов и клиентов в будущем. Репутация включает в себя успешность и качество работы. Это касается и того, что лоббист делает, и того, что он говорит, а также умения планировать свою работу и адекватного представления о своих возможностях. Эффективный лоббист, который заботится о своей репутации, всегда должен делать больше, чем обещает. В нашем деле рекомендации идут от человека к человеку. Человек, который рекомендует, рискует, потому что лоббистские проекты стоят дорого, а последствия провала обходятся заказчикам еще дороже. Решаясь вас рекомендовать, он должен быть уверен, что вы сделаете свою работу хорошо и к нему не будет претензий. На то, чтобы хорошо зарекомендовать себя перед людьми, которые сейчас регулярно предлагают мне контракты, у меня ушло пять лет жизни».

Репутация лоббиста складывается годами, а рушится мгновенно. Это подтверждают слова Владимира Сенина: «Думаю, что именно в этой сфере, где часто рабочие отношения становятся личностными, профессиональная этика основана, как это ни странно, на нравственных принципах. Нельзя давать пустых обещаний и требовать от коллег невозможного. И очень важно никогда не подводить своего партнера, всегда стараться держать слово. Самый большой профессиональный багаж – у людей, представляющих интересы компании во власти. Это их имидж, который складывается годами, если люди никого и никогда не подводили, если их слова всегда соответствовали их делам. Это очень важно! Можно десять, двадцать, сто раз выполнить свои обязательства и лишь один раз их нарушить, но с таким человеком уже никогда больше никто не захочет иметь дело».

Приобретать репутацию и работать на результат – необходимые составляющие работы эффективного лоббиста. «Всегда важно видеть конечную цель, не заниматься процессом ради процесса и достигать результата. Важно уметь правильно организовать работу сотрудников и других лиц, участвующих в долгосрочных лоббистских проектах. Последние могут осуществляться в течение несколько лет, когда архитектура ситуации, позиции и подходы сторон могут меняться. В бизнесе, в отличие от государственной службы, важен результат, а не процесс», – отмечает Владимир Сенин.

Даниил Бриман подчеркивает, что работать надо с удовольствием: «Лоббист – это человек легкий в общении, умеющий приспосабливаться. Он знает все о том бизнесе, в котором работает, понимает его структуру, перспективы, особенности взаимодействия с обществом. Он находит правильные пути развития бизнеса, не противоречащие действующему законодательству и нравственным законам. Если возникают противоречия, лоббист гармонизирует ситуацию – корректирует бизнес, или восприятие бизнеса в обществе, или закон, по которым бизнес функционирует. Успешный и эффективный лоббист находит такую модель взаимодействия с органами государственной власти, которая делает его бизнес не конфликтным. И это главное проявление профессионализма. В своих действиях лоббист никогда не должен переступать ту грань, после которой ему будет стыдно либо перед собой, либо перед теми людьми и обществом, в котором он живет и в котором развивается его бизнес.

Эффективный лоббист должен уметь преодолевать внешние и внутренние барьеры, идти к намеченной цели, несмотря на возникающие препятствия. Меньше всего его должно интересовать, как он выглядит со стороны. Должен волновать исключительно результат. Наличие сопротивления должно возбуждать. Лоббист должен чувствовать драйв от процесса. Тогда цель становится более интересной, и возможность ее достижения возрастает. Конечно, идеальная, гипотетическая ситуация – когда можно просто позвонить и тебя соединят с необходимым чиновником, но так получается не часто, и тогда надо использовать другие методы».

По мнению Владимира Евсюкова, лоббист – это квалифицированный прагматик, который знает проблемы своей отрасли, видит конкретные цели и идет к ним. «Чем умнее человек, который лоббирует, тем успешнее он добивается позитивного решения. Он должен делать свою работу открыто, должен быть хорошо подкован, привлекать экспертов и откровенно указывать пути выхода из проблемы. Тогда он может добиться успеха.

Эффективный лоббист должен быть энергичным, настойчивым, коммуникабельным, с высокой квалификацией. Если у него нет понимания вопроса, он может просто создавать видимость, но успешная работа возможна лишь тогда, когда образуется смычка между лоббистом и теми людьми, которые сидят в государственных структурах и лично заинтересованы в решении».

Андрей Назаров, депутат Государственной Думы фракции «Единая Россия», заместитель председателя Комитета по гражданскому, уголовному, арбитражному и процессуальному законодательству, так характеризует основные качества лоббиста: «Эффективный лоббист должен сочетать качества эксперта, публициста или оратора, а также быть хорошим психологом, понимающим, с кем и на каком языке он разговаривает».

По мнению Михаила Дворковича, лучшие «лоббисты» в Думе – это депутаты с «правильным» прошлым, дающим им возможность эффективно лоббировать те или иные решения. «Например, некоторые депутаты раньше были министрами и сумели обрести понимание общей политический и экономической ситуации, создать вокруг себя достаточно широкое сообщество из государственных чиновников, мигрировавших в разные места. Также любой депутат имеет отношение к существующей властной команде и знакомства в современной управляющей команде. Все это вместе и позволяет депутатам эффективно лоббировать принятие тех или иных решений.

Самые сильные действующие лоббисты – это люди, долгое время проработавшие в органах государственной власти, а сейчас занимающие посты первых заместителей в крупнейших компаниях. Начальника отдела по взаимодействию бизнеса с органами власти в каком-нибудь небольшом банке не стоит считать джиарщиком. Это просто парень, пишущий бумажки, которые представители госорганов просматривают и выкидывают в мусорную корзину, так как они написаны языком бизнеса, а не языком государства, и не учитывают очень важных вещей».

Также Михаил Дворкович отмечает, что нужно уметь хорошо писать, потому что одна из основных задач хорошего лоббиста – это подготовка документа, которого руководителю того или иного органа власти будет достаточно просто подписать, не отправляя его на переработку, которая занимает достаточно много времени: «Он должен знать, как готовятся государственные бумаги, каким языком они пишутся, формат этих бумаг, что в них может быть затронуто, что не может быть затронуто, как формулируется последний абзац. Это все можно изучить, только прочитав огромное количество государственных бумаг. Из всего этого следует, что профессиональный лоббист не может выйти из института или частной компании. Он может выйти только из государственного органа власти».

Не все согласятся с таким утверждением Михаила Дворковича. Иногда лоббисты действительно не имеют прямого отношения к органам государственной власти, другими словами, не имеют опыта госслужбы. Но это как раз тот случай, когда исключения только подтверждают правила. А правило здесь следующее: эффективный лоббист имеет опыт работы в органах государственной власти или опыт работы рядом с органами государственной власти. К последним относятся сферы политического консалтинга, аналитические и экспертные центры, обслуживающие интересы органов госвласти. В крайнем случае, лоббист работал помощником депутата (пусть и на общественных началах) или даже корреспондентом в отделе политики и экономики СМИ. Главный критерий – возможность формального и неформального контакта с чиновниками.

Петр Орджоникидзе утверждает, что лоббист понимает, как принимаются решения в системе государственного аппарата, знает, какие мотивы ведущие, что является побуждающими факторами, как строится философия принятия решений разного уровня чиновников, что на это влияет, что можно извлечь и как все можно истолковать.

«Большое значение имеет толкование того, что говорится и показывается чиновником. Часто идет некая игра по решению, которое принимается, и за ней может стоять нечто иное. Те слова, которые человек слышит, могут означать нечто совсем другое», – так описывает одну из ключевых характеристик идеального лоббиста Петр Орджоникидзе.

По-своему описывает профессионального лоббиста Евгений Рошков: «Главное качество лоббиста – способность свободы общения и коммуникации. Второе качество – гибкость и адаптивность, что подразумевает быстроту мышления, принятия решений, возможность с нуля находить общие точки в переговорах, заводить общение и связи с нулевой стартовой площадки. И третье – знание процедур. Можно не знать специфику работы министерства, но если знать общую процедуру госаппарата, то можно понять, как работает то или иное министерство, адаптироваться к нему и, обладая навыками коммуникатора и возможностью быстро и гибко работать, мгновенно принимать решения, и любые двери буду открыты. Если отсутствует хотя бы одно из трех, профессионализм лоббиста вызывает сомнение».

Образованность, лояльность компании, устойчивость к стрессу, работоспособность – ключевые характеристики профессионального лоббиста, которые подчеркивает в своем рассказе и Алик Туйгунов: «Джиарщику необходимо постоянно учиться и быть терпеливым. В идеале он должен пройти такую школу, какая была в министерствах и ведомствах в советское время. К сожалению, та культура и дисциплина, которая была сформирована в органах государственной власти в то время, по большей части утеряна в связи с большим притоком молодых кадров. При советской власти, проработав в Министерстве внешней торговли, можно было утверждать, что действительно знаешь, как написать бумагу, как ее представить. Это была продуманная и грамотная система, которая до сих пор сохраняется на уровне верховной государственной власти.

Нельзя быть тупым лоббистом, добиваться только уступок и преференций для бизнеса, а надо внимательно прислушиваться, что думает общество в целом о работе компании или отрасли в целом. Джиарщики должны быть лояльны компании, реально защищать ее интересы, не нанося ущерба российской экономике и имиджу России, и своей компании путем неэтических действий. В условиях современной коррупции это очень непросто.

Джиарщик должен быть устойчивым к стрессу и работоспособным. Нагрузка в лоббистской деятельности очень большая. Постоянно приходится перерабатывать огромное количество аналитических материалов и другой информации, а потом принимать решения, как правило, после консультации с руководством».

Владимир Плигин, депутат Государственной думы фракции «Единая Россия», председатель Комитета по конституционному законодательству и государственному строительству, также имеет свой взгляд на характеристики лоббиста-профессионала. Он замечает, что в настоящее время при слове «лоббист» возникает образ шустрого, бегающего, в правильном костюме, начищенного, с загаром проходимца. Но в первую очередь лоббист должен быть глубоко и позитивно подготовленным профессионалом в своей области. Он должен знать отрасль, умело продвигать свои интересы, не вызывать отторжения у собеседника. «Люди, которым хочется сказать «До свидания!» через три минуты разговора, не могут быть лоббистами», – подчеркивает Владимир Плигин важную характеристику идеального лоббиста.

Таким образом, идеальный лоббист – это такой «универсальный солдат»: устойчивый к стрессу, открытый к общению, внимательный в отношениях, работоспособный и целеустремленный, знающий регламент госаппарата и способный написать документ для чиновника, преданный компании, соблюдающий негласную этику лоббистской деятельности, вызывающий доверие, создающий и сохраняющий позитивную репутацию.

Пожалуй, это единственная профессия, которой невозможно не только выучиться в учебном заведении, но и даже научиться путем проб и ошибок. Лоббизм – это призвание. Работать в лоббизме могут только люди, врожденные личностные качества которых располагают к такой деятельности. На личностные свойства начинающих лоббистов накладывается опыт, и тогда они становятся профессионалами, а остальные уходят в смежные отрасли и службы. Поэтому, сколько ни рисуй портрет «идеального лоббиста», все будет бесполезно. Человек или годен, или не годен к этому виду деятельности. И все годные – идеальны. Каждый под свою задачу.