Текст книги "Магнетические тексты. Как убеждать, «соблазнять» словом и зарабатывать на этом деньги"

Карта книги

Для начала порассуждаем не то чтобы на отвлеченную тему, но все же касающуюся не только этой книги.

Предположим, вы искусствовед или просто любитель изобразительного искусства. И вам на выбор предлагают два варианта изучения, скажем, картины Ефима Ильича Перина «Турецкие туроператоры пишут письмо на Запорожский автомобильный завод».

Вариант первый. Вы рассматриваете картину целиком, улавливаете основную ее мысль, а потом уже переходите к деталям. То есть увидели, что собрались представители туроператоров, которых допекло большое количество аварий с участием «запорожцев» и «мерседесов» на узких улочках. (Судя по выражениям лиц изображенных, они вспомнили все анекдоты на эту тему и решили излить душу в письме.) А потом переходите к деталям.

Вот один представитель показывает рукой куда-то в направлении Запорожья. В центре сидит человек, который в руке держит ручку фирмы «Тукзар». Рядом склонились люди, у каждого из которых есть какая-то особенность. Короче говоря, сначала общая картина, потом детали.

Второй вариант. Вам вручают набор пазлов, но задачу упростили – пазлы сложены по порядку, аккуратно, вам только нужно собрать картину. По ходу вы сможете улавливать разные детали изображения, но саму картину целиком увидите только на последнем этапе.

Какой подход более продуктивный? Идиотский вопрос, скажете вы, и будете правы. Конечно, первый.

Теперь расширим аналогию. Вам нужно изучить книгу. Что чаще всего вы делаете?

Начинаете читать с первой страницы. Не кажется ли вам, что вы пошли по второму пути?

Посему мы решили обеспечить вам первый, правильный путь и сначала рассказать о полной «картине», а потом уже нажимать на детали.

Нынче в моде так называемые интеллект-карты, выполненные в специальных программах вроде Mindmanager.

Причем считается, что чем больше таких картинок, тем красивее. Очевидно, все усвоили принцип Стивена Хокинга, который утверждает, что картинка в книге повышает число покупателей вдвое, а формула в книге это число уменьшает, и тоже вдвое.

И мы поначалу пошли по этому пути, подготовив красивую картинку, то бишь интеллект-карту.

Но беда в том, что эти картинки, как правило, нечитабельны из-за мелкого шрифта, насыщены мелкими деталями и в итоге мало что дают для понимания.

Поэтому мы решили не переть против Стивена Хокинга и картинки (точнее – схемы) все-таки вам дать, «чтобы вам легче было понятно, сидячим тут».

Фраза закавычена, ибо это цитата из прекрасного фильма «Комедия строгого режима» по мотивам повести мастера художественных текстов Сергея Довлатова. Сей пассаж мы привели неспроста, ибо даем небольшой совет – используйте, особенно в устной речи, обороты из полюбившихся всем фильмов. Это сразу вызывает симпатию читателя или слушателя. Но это так, между прочим.

Отказываться от чудесного иллюстративного инструмента нельзя: на волне претензий к нечитабельности текста и нагромождению символов можно упустить из виду и положительные моменты.

Поэтому мы в книге применили интеллект-карты в таком виде, чтобы они вами, дорогой читатель, воспринимались позитивно. В общем, по ходу все увидите.

Итак, сначала даем самую общую картину книги.

Чувствуем, как растет число покупателей благодаря этой незатейливой картинке. Незатейливой, но очень наглядной.

С чего начинаем? С текста. В нем есть свои особенности, которые мы представим картинкой ниже (неуклонно растет число покупателей). И все же на выходе мы имеем пока непричесанный набор слов и фраз, которые надо причесать.

В качестве «парикмахера» выступает этап редактирования, то есть совершения над текстом определенных «косметических» процедур. «Косметических» не в плане легоньких, вроде косметического ремонта, а в плане придания приемлемой формы, смысловой и лингвистической. А потом уже придаем тексту окончательный лоск на этапе оформления – заботы о внешнем виде. Ох, какой важный этап! Самая гениальная статья может погореть из-за некачественного оформления!

У одного из авторов есть знакомый инфобизнесмен, который рассылает письма с достаточно интересными идеями и неплохим содержанием. И даже грамотно, «без ашибак» написанных. Но вот со вкусом у парня беда. Понимая важность оформления, он предпочитает оформить текст поярче, впихивая и к месту, и не к месту картинки, надерганные из «Яндекса» (неплохой вариант, только и тут нужен вкус и осторожность), и применяет 5 (!) типов и размеров шрифтов. В итоге получаются такие «попугайчики», которые никто не читает.

Так что дальше мы по деталям рассмотрим каждую часть схемы. И начнем с написания текста.

Глава 2. Работа над текстом

Вот интеллект-карта, которую легко комментировать и легко воспринимать.

На карте-схеме видно, что текст содержит:

1. Идею.

2. Цель.

3. Заголовок.

4. Первое предложение.

5. Абзацы.

6. Компоненты, привлекающие внимание.

7. P. S.

Работа над текстом начинается с идеи. Как придумать идею, в рамках нашей книги не рассматривается.

Вы, может, ожидаете от нас рассказа, что такое идея? А мы предложим вам дать самим определение идеи. Наверняка у вас получится вроде: «Ну, это… такое выражение мысли… В общем, все и так понимают».

Не отчаивайтесь. Еще Платон говорил, что некоторым основополагающим вещам, даже понятным, практически невозможно дать точное определение. Вот попробуйте с ходу дать определение свободы. Наверняка вы прекрасно понимаете, что это такое, но вот кратко сформулировать. А если предложить дать определение стулу – ответ будет моментальным, верным и зависеть в большей степени от подвешенности языка.

Мы ограничимся определением понятия «идея» только для текста и скажем просто – это то, о чем писать.

В общем, условимся, что идеи для текстов у вас уже есть. Если их нет, то это не важно, будем использовать чужие статьи на интересную вам тему.

После того как мы придумали, о чем писать, нужно определиться с целью статьи: чего вы хотите достичь, написав ее?

Целью может быть побуждение читателя к какому-нибудь действию. Например, щелкнуть по ссылке, посмотреть видео, купить ваш товар, выйти на демонстрацию.

Конкретного призыва может и не быть. Вы просто пишете о том, что интересно. Но тут все равно есть цель – чтобы вас прочитали. Это особенно важно, когда вы сочиняете деловое письмо или подготавливаете отчет.

И тут приходит на ум случай из практики одного из авторов книги.

Понимая, что в министерстве здравоохранения получают кучу писем и либо их не читают, либо дают на них формальный ответ, он поступил так. Взял за основу письмо Иоганна Себастьяна Баха прусскому королю Фридриху Великому и сочинил текст в таком же стиле. Результат – письмо прочли, решение благоприятное приняли, а само письмо до сих пор веселит служащих. (Дабы не отвлекать ваше внимание, текст письма Баха приведем в конце этой главы.)

Наша цель-минимум – сделать так, чтобы ваш текст прочитали от начала до конца.

Текст начинается с заголовка. На схеме он обозначен значком в виде колокольчика (максимальная слышимость, энергия и проникаемость).

В книгах по рекламе без конца повторяется, что заголовок – это самое важное. И ему нужно уделять 80 % всего времени работы над статьей.

Может быть, может быть… Но у нас есть свое мнение насчет заголовков. И мы рассмотрим его позже.

Чем опасны многие учебники, в которых учат составлять «правильные» заголовки?

Тем, что в ход идет штамповка. Часто составление заголовка поручается копирайтеру, то есть мастеру сочинения продающих текстов.

Наверняка среди них есть профессионалы, но большей частью это люди, которые прочли пару книг и сразу возомнили себя маститыми специалистами. И наводнили Интернет «оригинальными, убойными» заголовками. Человек с хорошим вкусом далее не читает, а с отвращением закрывает материал.

Наша книга научит не попадаться в такие ловушки.

Во-первых, надо не просто прочесть ее, а как следует проработать и выполнить все задания.

Во-вторых, воспринять материал не механически, буквально, а творчески.

В-третьих. Можно привести еще массу дельных советов, но мы предпочли разбросать их по всей книге.

После заголовка другим важным элементом текста является первое предложение.

Не ожидали? Если не прочтут ваше первое предложение, то и дальше читать не будут.

Начинать надо именно с него. Знаете, чем брал Николай Васильевич Гоголь? Первым предложением.

Например, его «Портрет» начинается так:

«Нигде не останавливалось столько народа, как перед картинною лавочкою на Щукином дворе».

Чувствуете? Интрига – что ж за лавочка такая, перед которой все останавливались? Почему?

А после первого предложения следует второе, оно тоже немаловажно.

Но первое – это капкан, который должен поймать читателя и уже не отпускать.

Собственно, потом идет основной текст статьи, разбитый на абзацы (деление текста на абзацы – эзотерическая истина для посвященных).

Абзацы – это кусочки пазла, из которых мы собираем текст.

Умение выделять абзацы – это и вкус, и такт, и уважение к читающему.

В тело текста мы добавляем компоненты, которые удерживают внимание читателя. Это анекдоты, афоризмы, истории, цитаты, факты, «вкусные» слова.

Например, вот анекдот:

«Стадии взросления среднестатистического человека:

1. Боится фильмов про Фредди Крюгера.

2. Смеется от фильмов про Фредди Крюгера.

3. Ностальгически умиляется фильмам с Фредди Крюгером.

4. Согласен с Фредди Крюгером».

На финишной черте, при желании, добавляем в текст постскриптум. Постскриптум (лат. post scriptum – «после написанного») – приписка к законченному и подписанному письму, обычно обозначаемая латинским сокращением P. S.

С одной стороны, люди просто любят читать постскриптумы, с другой – есть категория читателей, которые перематывают текст сразу в самый конец.

И если они находят там что-то интересное, то берутся читать сначала.

Часто этим самым P. S. можно сделать столько же, сколько и самой статьей.

Как видите, пока все просто. Переходим к практике – работе с первым предложением.

Но для разрядки в качестве интеллектуального развлечения и для наслаждения стилем – то самое письмо Иоганна Себастьяна Баха прусскому королю Фридриху Великому:

«ВСЕМИЛОСТИВЕЙШИЙ ГОСУДАРЬ,

В глубочайшем смирении я осмеливаюсь посвятить Вашему Величеству музыкальное приношение, наилучшая часть коего создана Августейшей рукой Вашего Величества. С благоговейным и счастливым трепетом я вспоминаю особую королевскую милость, когда, во время моего визита в Потсдам, Ваше Величество собственной персоной снизошли до того, чтобы сыграть на клавире тему для фуги, и тогда же всемилостивейше поручили мне развить эту тему в присутствии Вашего Августейшего Величества. Со смирением повиновался я тогда высочайшему повелению.

Однако очень скоро я заметил, что за недостатком специальной подготовки я был не в состоянии выполнить это задание так, как того требовала сия превосходная тема. Засим я решился и с готовностию посвятил себя работе над более полным развитием прекрасной Королевской темы с тем, чтобы сделать ее известной всему миру. По мере своих сил я исполнил это решение, движимый желанием прославить, хотя бы в ничтожной степени, Монарха, чье величие и могущество, как в науках военных и мирных, так и в музыке, достойно восхищения и преклонения каждого. Осмелюсь смиренно просить Ваше Величество снизойти до принятия моего скромного труда и продолжить дарить Августейшую милость Его покорнейшему и смиреннейшему слуге АВТОРУ.

Лейпциг, 7 июля 1747».

Не будем приводить текст письма в Минздрав, но уверены, что обращение «Всемилостивейший господин министр» адресату понравилось, и он стал читать дальше.

Сильный заголовок. Теория

В среднем заголовок читают в пять раз чаще, чем текст.

Большинство людей, как известно, читают только заголовки.

Дэвид Огилви

Если не прочтут заголовок, то и весь текст читать НЕ БУДУТ.

Как читают газеты? Быстро просматривают заголовки, и если заголовок не зацепил, то материал останется непрочитанным. В Интернете то же самое. Попадает человек на сайт – и пошел по заголовкам. Получает рассылку – если заголовок слабенький, то письмо, чаще всего, просто удалит. Или, что еще хуже, кликнет «Пожаловаться на спам».

У заголовков такая сила потому, что только их сперва видит читатель. Посмотрите статьи на сайте b17.ru/article/, вы увидите лишь заголовки. Ничего более.

Если заголовок вас не заинтересует, то вы не откроете статью. Опыт показывает, что на один заголовок на сайте могут щелкать в 10 (!) раз больше, чем на другой. А в рекламе на сайте это ведь деньги. В 10 раз больше щелкнули – в 10 раз больше купили.

Главная цель заголовка – привлечь внимание. Заставить прочитать первое предложение.

У копирайтеров на сочинение заголовка уходит 80 % всего времени. Заголовок – это их ВСЕ. Нет заголовка – нет статьи.

Но в последнее время о силе заголовков узнало слишком много людей. И заголовки испортились. Теперь заголовок может быть никак не связан с самим текстом статьи. Главным считается привлечь внимание к статье, заставить человека щелкнуть по ссылке, а что будет дальше – уже не важно.

Особенно это начинает проявляться на новостных порталах. Это мастера составления заголовков, либо не имеющих отношения к самим статьям, либо раздувающих самое неинтересное содержание статьи до размеров сенсации все по той же причине – чтобы кликнули.

Типовой пример: «Звезда сериала «Трусливый герой» ушел от жены!» А в самой статье сообщается, что эта самая звезда пошла в универсам за продуктами. Или: «У звезды «ВИА Гры» отказали ноги!» А в статье речь о том, что проблемы с ногами были у певицы в юности.

«Замгубернатора N выбросили из окна!» Сразу в воображении картины: не поделили откат, пьяный угар и неосторожность – в общем, разные догадки, которые могла бы прояснить статья. А там про то, что обиженный посетитель выбросил портрет чиновника из окна.

Приходит рассылка. Заголовок: «Секрет успеха миллионера Титькина». А в статье речь о какой-то бонусной программе.

Интригующий заголовок и несоответствующая ему статья сработают один раз, а потом доверие утрачивается, и вернуть его сложно.

Вот яркий пример из личного опыта И. П.[1]1
  Книга сия – плод коллективного творчества Владимира Никонова и Ивана Полонейчика. По ходу книги идут примеры из практики каждого из авторов или некоторые теоретические воззрения. Дабы не вносить путаницу, не присваивать чужих заслуг, не тянуть одеяло на себя и т. п., далее по тексту, если вы увидите в скобках инициалы В. Н. или И. П., то это означает, что в основном это воззрения обладателя инициалов.


[Закрыть]

Написал хорошую статью, но, понимая важность заголовка, долго над ним думал. Жена спросила, чего я маюсь. Я объяснил. Она сказала: «Что может быть проще? Делай как Крош из «Смешариков».

В этом прекрасном мультсериале есть серия «Последняя радуга».

Рекомендую посмотреть, весь копирайтинг как на ладони.

Сюжетно. Крош выпускает газету. Карыч принес статью под названием «Радуга над поляной». И Крош разнес этот заголовок:

– И что? Все дело в заголовке. Заголовок должен быть такой, чтобы страсть как интересно было узнать, что же там такое написано. Например, «Радуга-мутант» или «Последняя радуга в жизни».

– Почему ж последняя? – изумился Карыч.

– Вот видишь, – торжествующе объявил Крош, – тебе уже интересно.

Я и назвал статью «Радуга-мутант». В статье ни слова не было о радуге. Запустил сплит-тестирование, то есть половина подписчиков получила статью с нормальным заголовком, а другая – с «Радугой-мутантом».

Результат: статью с заголовком про радугу-мутанта кликнуло в 3 (!) раза больше народу, чем с обычным заголовком.

Эта моя рассылка все равно была на грани закрытия, поэтому я развернулся в заголовочном юморе: «Катастрофа на качелях», «На Землю напали гигантские гусеницы», «Таинственное исчезновение в Пензе».

Если я сомневался, закрывать или нет рассылку, то после экспериментов колебания исчезли: надо закрывать, сенсационными заголовками я ее того.

Ну, тут-то ладно. Это стеб был. Но ведь многие авторы так поступают на полном серьезе. Энтузиазма как у Кроша, а мозгов.

Есть еще один вид заголовков: как бы интригуют, то есть не говорят напрямую о сути вопроса, а якобы тонко намекают, мол, читатель сразу не поймет, о чем точно идет речь, а потому станет читать дальше. Не знаю, как насчет эффекта таких заголовков, но я сам (И. П.) как-то выпустил курс, в котором, поддавшись влиянию апологета копирайтинга, придумал такие заголовки, что через полгода по ним сам не мог вспомнить, о чем шла речь.

В конечном счете манипуляции с заголовками приведут к тому, что люди перестанут им доверять. Если уже не привели в какой-то мере.

Теперь я, когда вижу «сильный заголовок» из статьи в статью, то классифицирую автора как копирайтера-лохотронщика – и в спам его, мерзавца.

Заголовок – это важная вещь, если кроме него читатель ничего не видит. Но если вас уже читают, то злоупотреблять силой заголовков не стоит.

Теперь сами составляем заголовки так, чтобы спустя время могли легко вспомнить, о чем же было написано в статье.

В книгах по рекламе и копирайтингу вы найдете целые главы, посвященные тому, как сочинять сильные заголовки.

Но у нас есть более простой способ это делать. В следующей главе поведаем.

Сильный заголовок. Практика

Хороший художник заимствует, великий – ворует.

Пабло Пикассо

Вокруг нас уже созданы ТЫСЯЧИ удачных заголовков. Просто берите и КОПИРУЙТЕ их.

Посмотрите на обложки популярных журналов. Вы заметите в них сходство. Например, на обложке почти наверняка будет улыбающийся человек. С витрины киосков, где выложены десятки журналов, смотрят на тебя все эти люди и будто просят: «Купи меня!»

Обратите внимание, что на обложки журналов выносят заголовки определенных типов, которые легко поддаются классификации.

Заголовки могут включать в себя:

• вопросы;

• цифры;

• слово «как»;

• цитату или просто текст в кавычках.

Сейчас передо мной (В. Н.) лежат три журнала, которые я купил для написания этой книги. Это «Вокруг света», «Психология» и «Burda» (его жена уже утянула под шумок). Вот заголовки из них.

Заголовки с цифрами:

• «7 удивительных пляжей Испании»;

• «10 планет, где может быть жизнь»;

• «36 простых моделей».

• Цифры – чудесное средство. Они обещают конкретику и ограниченный объем информации, то есть отсутствие лишней. Проверено – срабатывает на все сто. К примеру, И. П. дал одну и ту же статью под двумя названиями: «Эффективные методы запоминания формул» и «5 способов запоминания формул». Какой заголовок лучше сработал? То-то же.

Заголовки с вопросами:

• «Тест. Слышите ли вы свое шестое чувство?»

• «Есть ли смысл избегать одиночества?»

Тут фокус в том, что человек сам себе часто ставит вопросы. И вероятность «попасть в точку» очень велика. Кроме того, сам вопрос может создавать интерес к теме. Как заголовок про «шестое чувство»: человек про это «шестое чувство» и не думал, а тут вопрос, на который хочется получить ответ. А вдруг оно есть? «Что я, хуже других, что ли? Подите на Кузнецкий – все с шестым чувством». Последняя мысль представляет собой слегка измененный вариант отрывка беседы заведующего подотделом очистки П. П. Шарикова и профессора Ф. Ф. Преображенского.

Вот пример хорошего заголовка-вопроса: «А не переплачиваете ли вы за электроэнергию?» Самое интересное, что с интервалом в два дня мне (И. П.) пришли на e-mail две статьи с этим заголовком.

Если первая статья представляла интерес, так как давала полезные советы, то во второй речь шла о каком-то приборе, который волшебным образом «отматывает счетчик». Человеку с мозгами понятно, что такой прибор – мелкое надувательство, тем более что сколько у государства ни воруй, своего не вернешь.

Заголовки с «как»:

• «Как жарко!»

• «Как жить тем, кто рядом»

По моей статистике (И. П.), заголовки такого рода – самые распространенные в газетах. Подчеркиваю, что в газетах не дурни сидят, и если такие заголовки часто встречаются, значит, в них есть смысл. В конце концов, я уверен, что в той же «Комсомолке» исследования относительно эффективности заголовков проводятся основательно и достаточно часто.

Кстати, это еще один аргумент в пользу обучения на «монстрах периодики». К чему самим исследовать, анализировать, когда «монстры» все уже сделали?

Заголовки с цитатами:

• «Джон Уэлвуд, психолог: «Мы не знаем, что такое любовь»

• «Секс. «Шлепни меня, это приятно»

Тут эффект беседы с известным человеком, а всем хочется пообщаться с такими. Или (как в случае со шлепком) общение на интересующую тему. Механизмы разные, но эффект хороший.

Можно добавить сюда еще известные цитаты из кинофильмов. К примеру, статью «Вор должен сидеть в тюрьме!» прочтут многие, испытывающие симпатии к Глебу Жеглову.

И.П. однажды использовал заголовок: «Сейчас на вещи нужно смотреть ширше, а к людям относиться помягше». Сработало отменно! Вообще гайдаевские комедии – просто кладезь цитат.

Эти фильмы знают и любят все, и на подсознательном уровне проникаются к цитирующему симпатией, выражающейся в прочтении статьи.

Откройте несколько номеров бумажной версии газеты «Комсомольская правда» и найдите аналогичные шаблоны заголовков.

Предлагаем вам ничего не выдумывать. Берите работающие заголовки и адаптируйте их под свои статьи.

Начните обращать внимание на рекламу, которая привлекает вас. Запоминайте ее. Особенно внимательно рассмотрите ту рекламу, которая присутствует ПОСТОЯННО. Если ее не меняют, значит, она работает.

А если заголовок еще и подрифмуете…

Посмотрите ТВ-рекламу. Сплошное рифмование! «Для улыбки так важны «32 жемчужины», «С «Хилаком форте» кишечнику комфортно!»

Вершина – реклама слабительного «Дюфалак».

«Как стул мне наладить во время диеты?

Как при запоре помочь малышу?

Как не уснуть в туалете с газетой?

Как все успеть, если я спешу?»

И тут – внимание! – шедевральная строка с двойным содержанием:

Как? Как? Как? Как?

Покупайте «Дюфалак»!

Практика

• Найдите закономерности в заголовках журналов и газет.

• Выпишите их и проанализируйте.

• Составьте свою классификацию, отталкиваясь от нашей.

• Используйте их для своих статей.

P. S. Шутка с «Башорга»:

Комментарий к новости «Пропавшая без вести китаянка прожила 10 лет в интернет-кафе».

Неправильный заголовок. Лучше: «В кафе нашли девочку, воспитанную компьютером».