Текст книги "Саммари книги «А я тебя нет. Как не бояться отказов и идти напролом к своей цели»"

Саммари книги «А я тебя нет. Как не бояться отказов и идти напролом к своей цели»

Введение

Получать отказы неприятно и болезненно, поэтому большинство людей их избегают. Это может проявляться в излишней скромности, нежелании спрашивать или просить об услуге. Однако, боясь отказов, мы упускаем интересные возможности и не реализуем свой потенциал. В книге «А я тебя нет» предприниматель и лектор Джиа Джианг делится своей историей борьбы со страхом перед отказами, который мешал ему жить полной жизнью.

Джианг эмигрировал из Китая в США в шестнадцать лет. Он получил хорошее образование и устроился на высокооплачиваемую работу в крупной компании. Однако в 30 лет, живя вполне благополучной жизнью, автор ощущал пустоту внутри. Он с детства мечтал стать предпринимателем-инноватором и изобрести высокотехнологичный продукт, который изменит мир. Джианг любил придумывать необычные идеи. Так, однажды он придумал совместить кроссовки и ролики, чтобы на них можно было и ходить, и кататься. Автор был очень воодушевлен своей идеей. Но когда он поделился ею с дядей, тот не разделил его энтузиазма. Негативный отзыв дяди сильно расстроил автора и заставил его отказаться от идеи. Через несколько лет он узнал, что Роджер Адамс запатентовал идею кроссовок на колесиках и основал компанию Heelys, капитализация которой в 2007 году достигла почти миллиарда долларов. Конечно, не было гарантии, что кроссовки автора продавались бы так же хорошо, но больше всего он жалел о том, что даже не дал себе шанса и сразу сдался, получив первый негативный отзыв.

Джиангу казалось, что сдаться при первых признаках неудачи легче, чем делиться со всеми своими мыслями и принимать критику. Намного безопаснее было самому себя отвергнуть из-за страха получить отказ или неодобрение. Осознание того, что он не хочет провести жизнь в сожалениях о несбывшихся мечтах, помогло ему принять решение покинуть работу и уйти в собственный стартап. Он собрал команду и представил прототип продукта инвестору, однако тот отказался инвестировать в проект. Автор очень тяжело переживал неудачу. Его приободрила жена, посоветовав продолжать делать попытки и не сдаваться. Джианг осознал, что всю жизнь боялся быть отвергнутым. Страх заставлял болезненно реагировать на критику и мешал ему воплощать мечты.

Как-то автор наткнулся на сайт, посвященный «Терапии отказом» – игре, придуманной предпринимателем из Канады Джейсоном Коумли. Ее суть заключалась в том, чтобы ставить себя в ситуации, в которых велика вероятность услышать «нет», чтобы привыкнуть к отказам и перестать их бояться. Джиангу очень понравилась идея игры. Она напомнила ему о древней технике кунг-фу «железный кулак»: нужно отрабатывать удары кулаком по твердым предметам, чтобы в будущем удары не были болезненными.

Стремясь побороть свою боязнь отказов, Джианг решился провести эксперимент – в течение 100 дней каждый день намеренно ставить себя в такие ситуации, в которых велика вероятность получить отказ.

Вот выводы, к которым привел эксперимент автора.

Идея 1. Мы боимся отказов в силу эволюционных причин

Джианг обнаружил, что довольно сложно найти достойную информацию, посвященную отказам. Рекомендации исчерпывались тремя банальными советами:

1. Порой вам могут отказать.

2. Не стоит принимать отказ близко к сердцу.

3. Будьте выше этого и двигайтесь дальше.

Эти советы показались автору абсолютно бесполезными. Он по собственному опыту знал, что человек не может просто игнорировать свой страх. Иногда отказ разрушает жизнь человека, приводит к депрессиям и психологическим травмам. Это может произойти из-за неразделенной любви, развода, увольнения, неприятия или непонимания окружающими. Когда человек тяжело переживает отказ или отвержение, совет не принимать это близко к сердцу будет по меньшей мере бесполезным.

Страх перед отказами развивается в нас на инстинктивном уровне и объясняется эволюционными причинами. Боль, которую мы испытываем, получая отказ, вполне реальна для нашего мозга и сравнима с физической болью. Получив отказ и ощутив боль, мы будем стараться избегать подобных ситуаций в будущем.

Боязнь отказов не является признаком слабости, лени, трусости или излишней чувствительности. Автор преодолевал множество препятствий, переехал в другую страну и многого добился. Однако мысли об отказе были для него мучительны.

Другая распространенная ошибка – приравнивать отказ к провалу. Провал означает неудачу в каком-то начинании, ее всегда можно объяснить стечением обстоятельств. Даже если вы сами виноваты в провале, его можно превратить во что-то мотивирующее, ведь сегодня неудача считается практически обязательным условием успеха. Отказ же предполагает серьезное испытание для нашей нервной системы, так как означает отвержение, неприятие со стороны другого. Он означает, что мы хотели, чтобы в нас поверили, но этого не случилось. Более того, с нами не согласились, а то и осудили. Мы склонны считать, что при отказе отвергают не только нашу просьбу, но и нас самих, наши способности, ум, убеждения, внешность, культуру. Отвержение связано с сильными эмоциями – виной, стыдом, отчаянием, гневом. Отвергнутые часто уверены в том, что с ними обошлись несправедливо, они хотят отомстить, доказать, что отвергавший совершил ошибку. Как показывают исследования, стремление отомстить лишь усугубляет страдания человека.

Как и при физической боли, в ответ на отказ в нашем мозгу вырабатываются естественные обезболивающие вещества – опиоиды, чтобы облегчить наши страдания. Для мозга отказ сродни травме, поэтому нежелание с ним сталкиваться вполне объяснимо.

Страх выполняет важную роль с точки зрения эволюции. Когда человек сталкивается с чем-то, что вызывает у него страх, его реакции ускоряются, а это, в свою очередь, повышает его шансы на выживание. Если бы люди не боялись змей, то просто бы не выжили. Страх перед отказами тоже объясняется эволюционными причинами, он тоже способствовал выживанию. Люди – социальные существа, изгнание из племени в древние времена означало смерть, так как шансы на выживание в дикой природе в одиночку были минимальны. Отказ инстинктивно воспринимается как свидетельство отторжения, неприятия, поэтому страх перед отказом является проявлением инстинкта самосохранения. Иногда отказ кажется страшнее смерти.

Однако в современном мире отказ вовсе не предполагает смертельной опасности. Сейчас круг нашего общения не ограничивается небольшим племенем, нам приходится контактировать со множеством разных людей, всем им мы не можем нравиться. Поэтому важно преодолеть страх быть отвергнутым. Как показывает опыт автора, это возможно.

Идея 2. Пересмотрите свое отношение к отказам

Австралийская медсестра Бронни Вэр в мемуарах «Пять откровений о жизни» рассказала о главных сожалениях смертельно больных пациентов хосписов. Чаще всего они говорили, что жалеют, что им не хватило мужества всю жизнь оставаться верными себе, а не стараться соответствовать ожиданиям других. Что, если бы мы смогли найти мужество быть верными себе?

Джианг начал свой 100-дневный эксперимент на работе – он подошел к охраннику офиса, одновременно фиксируя все на камеру, и попросил одолжить 100 долларов. Охранник удивился просьбе, сразу отказал и спросил, с чего бы ему одалживать 100 долларов. Автор смутился, поблагодарил охранника и быстро ретировался. Когда он позднее смотрел запись разговора с охранником, то понял, что из-за своего страха не воспользовался возможностью, убежав слишком рано. Ведь охранник дополнил отказ уточняющим вопросом «с чего бы?». Если бы Джианг не был так поглощен своим страхом, он мог бы объяснить охраннику, зачем ему нужны деньги. Даже если бы это не убедило охранника одолжить деньги, автор мог рассказать ему о причине своей просьбы. Тогда она бы не выглядела так неожиданно и странно, а сам автор избавился бы от смущения.

После первой неудачи автор обратился к продавцу в кафе Krispy Kreme с необычной просьбой – он попросил сделать для него пять пончиков и соединить их в форме олимпийских колец. Джеки, продавщица, к удивлению автора, согласилась выполнить заказ. Через 15 минут она принесла коробку с пончиками в форме олимпийских колец и даже не взяла деньги за заказ, сказав, что это подарок. Вскоре видео с Джиангом и Джеки в блоге автора на YouTube стало вирусным, а Джианг даже получил приглашение от главы Zappos Тони Шея выступить на конференции.

Благодаря этому случаю автор почувствовал себя более уверенно и пересмотрел свое отношение к отказам. Он решил меньше думать о результате своих экспериментов и больше наслаждаться самим процессом экспериментирования. Однажды в Остине, столице Техаса, он постучался в дверь случайного дома, чтобы попросить у хозяина разрешения поиграть в мяч на заднем дворе. Джианг опасался агрессивной реакции на свою просьбу, однако открывший ему дверь мужчина по имени Скотт согласился пустить автора на задний двор. Более того, он даже пофотографировал автора, пока тот играл с мячом. Когда Джианг спросил Скотта, почему тот согласился выполнить необычную просьбу, тот ответил, что просьба была неожиданной и он просто не мог отказать. Автор заметил, что на исход эксперимента влияет то, как он держится и как общается. Его собеседники стремились ему помочь, даже если не могли выполнить просьбу.

Джианг стал чувствовать себя гораздо увереннее, он научился доносить свои мысли и идеи до окружающих, поняв, что его настрой определяет отношение к нему со стороны окружающих. Критика перестала ассоциироваться с нападками, автор понял, что из нее можно выносить что-то полезное для себя. По признанию автора, за неделю своего эксперимента он узнал о бизнесе и психологии больше, чем за годы обучения в бизнес-школе.

Со временем он стал повышать сложность своих испытаний. Однажды он попросил бортпроводника авиакомпании Southwest Airlines разрешить ему провести предполетный инструктаж для пассажиров. Бортпроводник отказал, так как это было запрещено правилами компании, однако предложил альтернативу – Джиангу разрешили произнести приветственную речь для всех пассажиров. Несмотря на страх публичных выступлений и отсутствие подготовки, Джианг сорвал аплодисменты.

Идея 3. Не стоит воспринимать отказ как приговор или как истину в последней инстанции, он отражает лишь чье-то мнение

Джианг заметил, что когда человек не боится отказа, в его жизни появляются удивительные возможности. Мало кому нравится искать работу, ведь сам процесс поиска связан с высокой вероятностью получить отказ. Автор решил включить опыт поиска работы в свой эксперимент, однако он не стал рассылать резюме и ждать ответа. Он решил просто зайти в офисное здание, показать резюме и попросить дать поработать один день. Первые две попытки оказались неудачными, но в третий раз администратор по имени Дженнифер заинтересовалась предложением и спросила о причине, почему автор просит об однодневной работе. После консультации с руководством она разрешила автору поработать один день в качестве ассистента и даже разместить фотографию на сайте компании.

Благодаря этому эксперименту Джианг увидел, что на одну и ту же просьбу разные люди могут реагировать по-разному. Дело было не в нем, а в других людях – в их настроении в момент просьбы, особенностях характера, взглядах на жизнь. Их ответы на просьбы отражали эти различия.

Получая отказ, мы часто воспринимаем его либо как приговор, либо как оскорбление, забывая, что это всего лишь мнение конкретного человека. Отзывчивость и интерес Дженнифер помогли автору понять, что мнения и реакции могут быть разными, они отражают личности людей, а не природу просьбы.

Воспринимайте отказ как мнение, которое может меняться и на которое влияют различные факторы, в том числе предыдущий жизненный опыт человека, его убеждения, окружение, настроение в текущий момент. Благодаря этому вы перестанете воспринимать вашего оппонента как безликого исполнителя вашего приговора и увидите в нем уникального человека.

Люди склонны отвергать все слишком новое и необычное. Однако даже самые безумные идеи могут найти поклонников, если предпринять достаточно попыток. Джианг провел эксперимент, предлагая случайным прохожим яблоко. Все с детства знают, как опасно брать еду у незнакомцев, ведь она может быть отравлена. Большинство прохожих отказывалось от яблок, некоторые даже пытались объяснить автору, почему он поступает неправильно. Однако вскоре нашлась женщина, которая поблагодарила автора, спокойно взяла яблоко и сразу откусила кусочек.

Если продолжать общаться, любая просьба может найти того, кто согласится ее выполнить. Просто нужно быть готовым к тому, что вам часто будут отказывать, и продолжать обращаться. Так, «Гарри Поттер и Философский камень» издали после 12 отказов предыдущих издательств, а другую культовую книгу, «Дзен и искусство ухода за автомобилем» Роберта Пирсига, издательства отбраковывали более 120 раз! Если бы авторы этих произведений остановились после первого отказа, мир бы никогда о них не узнал.

Идея 4. Если вам отказали, постарайтесь узнать причины отказа, но не будьте чрезмерно настойчивы

Узнавая о причинах отказа, вы можете обнаружить множество интересных возможностей. В поисках новых испытаний Джианг постучался в незнакомый дом и спросил у хозяина, пожилого мужчины, можно ли посадить цветок на его заднем дворе. Хозяин, выслушав просьбу автора, отказал. Когда он уже собирался закрыть дверь, Джианг вежливо спросил, почему ему не интересно это предложение. Мужчина ответил, что причина в его собаке, которая сразу же выроет посаженный цветок. Также он добавил, что предложение автора может заинтересовать его соседку, которая очень любит цветы. Соседка действительно с радостью согласилась на предложение.

Если не пытаться сразу после отказа ретироваться, а продолжить задавать вопросы, то можно узнать что-то новое и найти неожиданное решение. При правильном настрое отказ может обернуться возможностью, главное – стремиться ее найти.

Не уходите в себя, если вам отказали. Узнавайте о причине отказа – наверняка она заключается не в вас. Если вы узнаете, что в отказе нет ничего личного, это поможет избавиться от чувства вины и стыда. Когда автор спросил своего дядю, почему тот не одобрил его идею с кроссовками на колесиках, оказалось, что причина вовсе не в том, что он считал племянника глупым мечтателем (как предполагал сам Джианг). Его просто не впечатлила сама идея.

Когда обращаетесь к кому-то с просьбой, используйте технику уступок. Если вам отказали, попросите что-то поскромнее. Однажды автор попросил администратора шикарного отеля заселить его в номер бесплатно, на что, конечно, получил отказ. Однако на следующую просьбу (провести экскурсию по отелю) администратор уже ответил согласием.

Однако не будьте слишком настойчивым, тем более не стоит спорить с тем, кто вам отказал. Спор вызовет сопротивление, попытки настоять на своем увеличат вероятность отказа, так как противоположная сторона будет воспринимать вас как противника, а вам нужно, чтобы она была вашим союзником. Ведите себя так, чтобы ваш оппонент стал вашим единомышленником, чтобы он почувствовал, что на одной с вами стороне.

Тем не менее вам, несмотря на все ваши усилия, все равно могут сказать «нет». В этом случае постарайтесь на отчаиваться, продолжайте искать более подходящую для вашей просьбы среду, переключайтесь. Так, баскетболист Стефон Марбери имел репутацию «проблемного игрока» в NBA, настроив против себя членов команды, тренеров и публику. Однако Марбери, когда он ушел из NBA, прекрасно приняли в Китае, где он стал настоящим спортивным героем.

Тактика переключения демонстрирует, что отказ – это далеко не всегда конец. Можно сдаться, можно пытаться настоять на своем, а можно отступить, переоценив свои способности, мечты, условия и окружение, и найти новый подход.

Идея 5. Есть правила, которые увеличивают шансы получить согласие

Эксперименты автора, показали, что ключевую роль в процессе убеждения играет объяснение своих мотивов. Когда собеседники не имеют представления о ваших мотивах, они могут отказать вам, даже если вы делаете очень выгодное предложение. Так, лишь двое из пяти людей согласились взять деньги у автора, когда он не объяснял им свои мотивы. В другой раз автор просил у жителей Нью-Йорка разрешения сфотографироваться рядом с ними. Он попросил десятки людей, и все соглашались. Они понимали мотивацию автора – он говорил, что хочет сфотографироваться с ними, потому что был уверен, что они – это неотъемлемая часть Нью-Йорка.

В 1978 году психолог из Гарвардского университета Эллен Лэнгер провела эксперимент. Она подходила к людям, стоящим в очереди к копировальной машине, и спрашивала, не пропустят ли они ее вперед. Когда она говорила «Извините, у меня всего пять страниц. Вы не пропустите меня вперед?», в 60 % случаев ей разрешали сделать копии первой. Когда к этой формулировке она добавляла причину, объясняя, что очень торопится, уровень согласий вырос до 94 %. Даже когда Лэнгер озвучивала нелепую причину («Не могли бы вы пропустить меня вперед, так как мне нужно сделать копии?») количество тех, кто ее пропускал, оставалось на уровне выше 90 %.

Эксперимент показал, что наличие причины влияет на ответ человека, и не так важно, что это за причина. Опыт автора подтверждал это. Объяснение мотивов повышало вероятность получить согласие.

Однако будьте осторожными с попытками угадать желания и мотивы других людей. Продолжая свой стодневный эксперимент, автор собрался зайти в местный салон красоты и попросить девушку-парикмахера разрешить ему подстричь ей волосы. Работницу салона красоты позабавила просьба Джианга и она улыбнулась. Однако вскоре он совершил ошибку. Он пытался развеять сомнения девушки, поэтому сказал, что хочет помочь ей отдохнуть, ведь наверняка она устала и хочет, чтобы ее тоже кто-нибудь подстриг. Девушка ответила, что вовсе не устала, так как очень любит свою работу. Ситуация стала накаляться, поэтому автору пришлось уйти. Размышляя над неудачей, Джианг пришел к выводу, что ошибкой была не только сама странная просьба. Автор ничего не знал о нуждах и интересах той девушки. Им руководило не стремление помочь другому, а эгоистичное желание исполнить собственное желание. Вряд ли бы девушку расслабил стригущий ее волосы незнакомец. Если бы он действительно хотел ей помочь отдохнуть, то мог бы предложить помощь с уборкой или какое-то развлечение.

Не гадайте о мотивах других, лучшая стратегия – начинать свое обращение с местоимения «я». Социальный психолог из Техасского университета в Остине Джеймс Пеннебейкер обнаружил, что чем чаще люди используют местоимение «я», тем вероятнее, что они говорят правду или воспринимаются как говорящие правду, в отличие от тех, кто чаще употребляет местоимения «ты/вы» или «он, она, они».

Начните свой вопрос со слова «я». Так вы дадите собеседнику возможность по-настоящему оценить вашу просьбу. Не стоит притворяться, что преследуете интересы вашего собеседника, если вы о них ничего на самом деле не знаете.

Полезно также озвучивать чужие сомнения. Когда вы признаете очевидные и вероятные недостатки вашей просьбы, вы повышаете уровень доверия собеседника. Так вы устраняете опасения собеседника и показываете, что понимаете его. Однажды автор зашел в кафе Starbucks и спросил у баристы, можно ли ему в течение часа побыть их григером. Когда автор признал, что его просьба действительно звучит странно, он получил разрешение.

Распознавание и озвучивание сомнений может повысить уровень доверия к вам.

Несмотря на эффективность этого приема, усилия могут пропасть впустую, если вы будете обращаться к неправильной аудитории. Так, когда всемирно известный скрипач Джошуа Белл, одетый как обычный уличный музыкант, играл в переходе метро, практически никто из прохожих не останавливался, чтобы послушать его. Всего за несколько дней до этого Беллу стоя аплодировали в Центре имени Джона Кеннеди.

Ищите свою аудиторию, которая сможет оценить вас. Если вы выберете более восприимчивую аудиторию, ваши шансы получить признание возрастут.

Идея 6. Нужно учиться не только принимать отказ, но и правильно отказывать

Эксперименты автора, которые он выкладывал в видеоблог, сделали его известным. К нему обращались и просили проводить индивидуальные тренинги, нанимать людей на работу, предлагали стать партнером по бизнесу. Многие просьбы были странными. Поначалу Джианг пытался соглашаться на все, но вскоре понял, что это невыполнимо и что нужно уметь правильно говорить людям «нет». Однако оказалось, что отказывать так же сложно, как и получать отказ. Нам неприятно отказывать, потому что мы боимся, что если отвергнем кого-то, то и нас отвергнут за то, что отвергли мы. Поэтому многие избегают говорить «нет» из-за возможной негативной реакции собеседника. Мы не хотим сталкиваться со злостью и разочарованием. Однако важно научиться отказывать, чтобы сохранить самого себя. Автор понял, что не все отказы вызывают негативные чувства собеседников. Он решил научиться отказывать так, чтобы это никого не задело.

Главное в отказе – говорить «нет» не личности человека, а его просьбе. Важно объяснить, почему она вам не подходит. Воспринимать отказ стоит так же – не как вердикт личности, а как «нет» просьбе.

Проводя свои эксперименты и наблюдая за поведением других людей, Джианг нашел три составляющие идеального отказа.

Первая – уважительное отношение. Помните, что получать отказ всегда неприятно. Терпение и уважение помогут заметно смягчить удар. Нельзя принижать достоинство того, кто вас о чем-то попросил. Будьте вежливы и приветливы.

Вторая составляющая – прямолинейность. Отказывая, сразу сообщайте о том, почему вы не можете выполнить просьбу человека. Избегайте долгих подготовительных речей и вступлений перед отказом. Это типичная ошибка.

В 2014 году Microsoft сократила сотрудников из подразделения телефонного бизнеса Nokia. Руководитель подразделения Стивен Элоп решил смягчить удар и написал длинное письмо, на первых двух страницах которого описывал новую стратегию компании, цели, изменения на рынке и необходимость «оптимизировать» штат. И только на третьей странице он сообщал, что компания планирует уволить более двенадцати тысяч сотрудников. У Элопа были благие намерения, но попытки облегчить процедуру увольнения с помощью длинных вступлений провалились. Письмо не растрогало сотрудников, а напротив, привело к массовым протестам.

Планируя отказать, не тратьте время на подготовительные речи, переходите к главному сразу, излагайте суть прямо. Также не стоит использовать выражение «да, но…», так как оно посылает смешанные сигналы. Слово «но» показывает, что вам на самом деле не важно, о чем говорит ваш собеседник.

Третья составляющая идеального отказа – предложение альтернативы. Все, чей отказ автор воспринял спокойно, использовали простой прием – они предлагали альтернативный вариант. Например, они подсказывали, к кому лучше обратиться или кто лучше может помочь. Отказывая, предложите альтернативный вариант или пойдите на небольшую уступку. Когда вы предлагаете альтернативу, вы демонстрируете свое неравнодушие и готовность помочь.