Текст книги "Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов"

Сроки проведения конкурса

Далее необходимо определиться со сроками проведения. Полный конкурс по приему на работу менеджеров по продажам занимает четыре недели. Он проводится «дуплетом». Фактически вы проводите два конкурса с интервалом в неделю: один на третьей, другой на четвертой неделе с начала мероприятия. А если нужен только один боец? Тогда достаточно будет принять двух-трех стажеров. Можно обойтись одним конкурсом, и весь процесс займет три недели.

Посмотрим, как проходит полный конкурс. К примеру, 26 января 2006 года (в четверг) вы окончательно приняли решение, что вам нужны менеджеры по продажам. До конца недели вы в лучшем случае договоритесь о размещении вакансий на следующей неделе. Чтобы набралось необходимое количество резюме, вакансии должны размещаться минимум две полные недели: с 31 января по 6 февраля и с 7 по 13 февраля. В эти две недели вакансии размещаются с датой закрытия конкурса в середине третьей недели – 16 февраля.

Для надежного результата одного конкурса недостаточно. Вы будете размещать вакансии также в третью и четвертую неделю: с 14 по 20 февраля и с 21 по 27 февраля. Дата закрытия второго конкурса – предпоследний рабочий день четвертой недели, 23 февраля.

Сам конкурс проводится через один-два дня после даты закрытия, указанной в вакансии. Причины две:

• резюме часто приносят уже после завершения конкурса: иногда их тащат целую неделю после того, как все должно было закончиться;

• требуется минимум два дня, чтобы связаться со всеми участниками и пригласить их на конкурс. В нашем случае первый конкурс проводится 17 февраля, второй – 24 февраля (последний рабочий день четвертой недели).

Подготовка и размещение вакансий

Что в наибольшей степени определяет эффективность работы вашей компании? Компания – это стопка бумаги в сейфе (учредительные документы) плюс сотрудники, которые ведут всю работу. Помещения, оборудование, имущество, лицензии – все это мертво и бесполезно без сотрудников. И качество работы вашей компании зависит именно от их работы. Как говорил Сталин, кадры решают все.

То, каких сотрудников вы приняли на работу, определяет, как они будут работать впоследствии. Если вы приняли на работу неподходящего специалиста, учи не учи, толку не будет. А что, если конкурс провели, а принять не удалось вообще никого?

Когда я вижу вакансии – объявления о приеме на работу, напечатанные в специализированных газетах по трудоустройству, у меня складывается впечатление, что большую их часть размещали вредители. Кажется, объявления специально сделаны так, чтобы резюме было как можно меньше, конкурс прошел как можно хуже и в компании не появилось ни одного перспективного сотрудника.

Вот типовые ошибки, которые убивают конкурс уже на стадии публикации вакансий.

 Мания величия. Большинство работодателей, кажется, все еще считают, что работа в наши дни – страшный дефицит. Дают куцые объявления: кто требуется, контакты организации и требования к сотруднику. Не пишут ничего, что могло бы заинтересовать сотрудника работать именно в этой компании. Пишут, что ЧП Пупкин ищет торговых представителей, и думают, будто сотни торговых представителей завтра же будут рваться на работу к великому Пупкину.

На самом деле рынок труда перенасыщен объявлениями о приеме на работу. В каждой газете по трудоустройству их сотни и тысячи. Есть «ходовые» вакансии – специальности, где свободных специалистов с опытом работы всегда больше, чем рабочих мест. Для них достаточно одного блока со списком требующихся сотрудников.

Есть также «ключевые» вакансии – менеджеры по продажам, руководители, главные бухгалтеры. Несколько десятков компаний одновременно ищут менеджеров по продажам, торговых представителей и других специалистов по продажам, и так каждую неделю. Профессионалов, которым нужна работа, всегда мало, значительно меньше, чем рабочих мест. А разница для вашей компании – найдете вы хорошего специалиста или слабенького или не найдете никого – огромная. Поэтому для «ключевых» вакансий объявления необходимо готовить и размещать по всем правилам рекламного искусства. Вакансия та же реклама: вы рекламируете преимущества работы в вашей компании, конкурируя с другими работодателями на рынке труда.

• Жмотство. Из-за желания сэкономить любой ценой объявление публикуется мельчайшим шрифтом и/или маленьким блоком. Если специальность «ходовая», отдача будет и от такого объявления. Но ведь так же публикуются и «ключевые» вакансии! Сколько стоит такая экономия? Из-за примитивной жадности конкурс получается слабым, достойных кандидатов нет вообще. Либо на работу берется человек неподходящий, либо конкурс приходится проводить повторно. Если и этот конкурс проводится так же, поиски могут идти вечно. Отсутствие квалифицированного специалиста на «ключевой» позиции обходится компании в десятки и сотни тысяч рублей ежемесячно. Вот истинная цена грошовой экономии!

• Непривлекательность.

♦ В тексте объявления нет ничего, что могло бы заинтересовать потенциального сотрудника именно вашим предложением о работе.

♦ У объявления нет графического оформления.

♦ В блоке нет свободного места: все занято текстом и рисунком, объявление сливается в одно неразборчивое пятно. Чтобы ваша вакансия зрительно легко воспринималась, в блоке должно быть не менее 30 % свободного места.

Ваше объявление о «ключевой» вакансии должно работать, как хорошая реклама.

♦ Привлечь внимание среди всех других объявлений на странице. Хорошо срабатывает картинка или фото. Сам блок должен быть заметным – 100 см² (например, 10 х 10 см). И не меньше, чем хорошие блоки вакансий других компаний!

♦ Заинтересовать работой в вашем бизнесе. Для этого объявление должно содержать лозунг, рекламирующий самую привлекательную сторону работы в вашей компании. Он печатается самым крупным шрифтом. Если лозунг заинтересует потенциального сотрудника, он прочитает все объявление, каким бы мелким шрифтом не было напечатано все остальное.

♦ Вызвать желание немедленно совершить действие – позвонить вам в офис или направить свое резюме. Или потенциальный сотрудник прочитает ваше объявление и позвонит вам сразу же, или вряд ли позвонит вообще. Для этого вакансия должна быть ограничена по сроку действия – это увеличивает ее эффективность минимум в два раза.

• Бессрочные объявления. В большинстве объявлений не указан срок, до которого они действуют. В некоторых даже написано: «Набор ведется постоянно» или «Приходите каждый рабочий день с 9:00 до 18:00». Первая мысль: зачем торопиться? Лучше попытать счастья в других компаниях, а в эту можно зайти и потом. Вторая мысль: а стоит ли сюда обращаться? Если им каждый день нужны новые сотрудники, какая же у них текучка? Чем же она вызвана: может, не платят?

Пример правильного текста: «Собеседование состоится после рассмотрения письменных резюме. Срок подачи резюме до 2 ноября 2005 года. Резюме принимаются по факсу или в офисе компании…»

• Малоэффективные СМИ. Наиболее эффективны специализированные газеты и сайты по трудоустройству. Ведь те, кто ищет работу, обязательно их смотрят! При размещении любой рекламы есть правило: если вы не собираете статистику обращений, которые дает вам реклама, вы не знаете, эффективна она или нет, а значит, даете ее зря. При размещении вакансий вы должны анализировать, откуда узнал о конкурсе каждый, кто прислал к вам резюме. Пример: на одном из региональных конкурсов в июле 2005 года за 2 недели пришло 41 резюме, из них:

♦ по двум специализированным газетам по трудоустройству – 19 и 9 соответственно;

♦ по двум популярным газетам частных объявлений – 1 и 1 соответственно (во всех газетах публиковались одинаковые блоки 100 см²);

♦ по двум специализированным сайтам в Интернете – 6 и 5 соответственно (в Интернете вакансии размещаются бесплатно).

Вы, конечно, можете разместить вакансию на радио и телевидении, только не забудьте проанализировать, каков будет результат. Лично я думаю, что эффективнее опубликовать в специализированной газете по трудоустройству имиджевую статью о преимуществах работы именно в вашей компании. Такая статья значительно повысит эффективность вакансии, размещенной рядом со статьей. Итак, вам необходимо разработать качественное объявление о вакансии. Такое объявление — реклама. С ее помощью вы привлекаете в вашу компанию новых сотрудников.

Цель рекламы – заинтересовать потенциальных сотрудников возможностью работы в вашей компании и вызвать у них желание совершить нужное вам действие – направить в вашу компанию резюме.

В конечном счете речь идет о продаже интересующим вас людям работы в вашей компании. За свое рабочее место они платят вам временем, способностями и талантами. Правила составления объявления о вакансии те же, что и любых рекламных объявлений и коммерческих предложений (см. главу 3).

Давайте рассмотрим по шагам, как сделать объявление о вакансии для вашей компании.

Для кого делается наше объявление? Для тех, кто ищет новую работу. Эти люди раскрывают газету по трудоустройству и ищут в ней вакансии тех компаний, которым они хотели бы отдаться. Они должны ясно представлять, что за компания хочет взять их к себе и какая работа предлагается.

Здесь, как и в любой рекламе, нужно показать себя с привлекательной стороны. Прекрасно, если у вашей компании звучное и всем известное название. А если оно еще не известно каждой собаке на улице? Если название хорошо звучит, укажите его. Дополните яркими эпитетами. Даже если ваша компания – ЧП Пупкин, ее нужно выгодно подать. Должно же быть что-то привлекательное в вашем бизнесе! Иначе зачем вы его организовывали?

ПРИМЕР

У вас пивная оптовка. Ваша компания – Торговый дом «Богатырь». Юридическое лицо – ЧП Синичкин. Компания – региональный представитель крупнейшего в мире производителя пива Moon Interdrink. В России он выпускает популярные марки пива: «Алтайская корона», «Переклинское» и «Толстобрюхов». Так вот:

• хуже всего называть себя «ЧП Синичкин»;

• ТД «Богатырь» – уже неплохо;

• а лучше всего – «ТД «Богатырь», эксклюзивный дистрибьютор производителя пива № 1 в мире, корпорации Moon Interdrink»!

Теперь вам нужно обоснование: почему вы ищете сотрудников? Может, у вас бешеная текучка? Наверное, зарплату не платите? Эти мысли часто возникают в голове человека, читающего вакансию. А если он сомневается, что ему предлагается действительно достойная работа, он вряд ли пришлет вам резюме. Поэтому вы обязательно должны назвать причину, по которой вы проводите конкурс. И причина эта должна быть респектабельной. Лучше, если она еще и необычная.

Типичные обоснования:

• «…в связи с расширением бизнеса ищет…»;

• «…в связи с активным развитием бизнеса ищет…»;

• «…в связи с открытием новых направлений ищет…».

Более качественные обоснования:

• «…в связи с запуском нового производства турбодвигателей ищет…»;

• «…в связи с организацией трех новых региональных представительств ищет…»;

• «…в связи с созданием департамента VIP-продаж ищет…».

Если хотите, можете назвать департаментом VIP-продаж небольшое подразделение внутри отдела продаж. Гордость сотрудников новоиспеченного VIP-департамента будет реальной и ощутимой.

И самое главное – цель конкурса: «Требуются менеджоры-продажоры». Здесь нужно указывать то название должности, которое чаще встречается в вашем бизнесе. Прочитавший объявление должен четко понять: вы предлагаете именно ту работу, которую он хочет получить. Пивной оптовик, скорее всего, будет искать торговых представителей.

Небольшая хитрость из практики: если вы указываете, что ищете несколько сотрудников (от 2 до 5), такое объявление работает более эффективно. Тем более что принимать на работу вам нужно минимум двух человек на каждое место. Учитывая, что половина не выйдет на работу.

А теперь все вместе:

ТД «Богатырь», эксклюзивный дистрибьютор производителя пива № 1 в мире корпорации Moon Interdrink, в связи с организацией трех новых региональных представительств ищет четырех торговых представителей.

Делайте акцент размером шрифта и жирным текстом на названии должности!

Требования и условия

Начните с типового варианта, скорректируйте по необходимости.

Требования: активность, ответственность, умение общаться с людьми. Опыт коммерческой работы приветствуется. Если у вас не так много опыта, но вы чувствуете, что можете добиться успеха, – приходите!

Условия:

напряженная работа, загрузка на 101 %;

з/п – оклад + % от результата.

Лозунг

Самая важная часть всего объявления. Как она строится? Графическая часть – рисунок – привлекает внимание. Затем рисунок фокусирует взгляд на лозунге. Лозунг – самая заметная часть текста. Он печатается самым крупным шрифтом. Второе по значению и размеру шрифта – название должности. Другими словами, объявление должно работать так:

• картинка привлекает внимание к объявлению;

• лозунг заинтересовывает человека, ищущего работу;

• а если еще и должность ему подходит, то остальной текст объявления он прочитает в любом случае! И неважно, насколько мелким шрифтом он будет напечатан.

В лозунге вы должны отразить самое привлекательное, что предлагаете человеку, ищущему работу. Приведу пару примеров.

• Готовы взять людей без опыта работы и двигать их по карьерной лестнице, поскольку платим мало:

Мы обучаем с нуля продажам и управлению. Для лучших менеджеров быстрый карьерный рост!

• Ликеро-водочный завод:

Стабильная и надежная работа. Спрос на нашу продукцию постоянно высок по всей России.

• Семейная фирма на трех человек:

Стабильная работа для тех, кто ценит надежность и теплые отношения в коллективе. В семейном бизнесе отношения по-семейному теплые. Фирма существует уже три года, что для мелких семейных предприятий редкость. Стабильность налицо! В России для большинства стабильность и надежность работы важнее, чем высокий доход. Так что, ради Бога, используйте эти ключевые слова в своих лозунгах! И так далее в том же духе. Если на ум ничего не приходит – высосите что-нибудь из пальца!

Инструкция «Что делать» и контакты

Здесь фантазия только вредит. Пример правильного текста:

Собеседование состоится после рассмотрения письменных резюме. Срок подачи резюме до 16 февраля 2006 года. Резюме принимаются по e-mail, факсу или в офисе компании:

Москва, м. «Багратионовская»,

Багратионовский пр-д, д. 7 («Горбушка»),

корпус 20 «В», оф. 44 (4 эт.)

Тел.: (495) 101-20-33 (fax), 101-47-71

E-mail: [email protected]

Сайт компании: www.fif.ru

Графическое оформление и дизайн

Пусть дизайнер подберет для вас привлекательную или респектабельную картинку. Если ваша компания торгует чем-то известным или производит что-то известное, изобразите это в блоке! Торгуете «Мерседесами»? Изобразите в блоке их фирменный знак. Еще лучше – лимузин «Мерседес» с этим знаком на бампере!

Картинка должна располагаться в блоке объявления так, чтобы концентрировать внимание на лозунге. Например, картинка занимает верхний левый угол, лозунг сдвинут к нижнему правому углу.

СОВЕТ ИЗ ПРАКТИКИ

В Москве, если размер объявления позволяет, очень важно включить в него рисунок со схемой проезда к вашему офису. И уж точно такую схему необходимо разместить на вашем сайте – для соискателей. Если у того, кого вы приглашаете на конкурс, не будет такой схемы, высока вероятность, что он просто к вам не поедет.

Размер блока также имеет значение. Во-первых, слишком маленький блок вы не сможете сделать заметным. Во-вторых, соискатель сравнивает вашу вакансию с вакансиями других компаний. Если ваш блок меньше – значит, у вас мало денег. Зачем направлять вам свое резюме?

Как я уже говорил выше, размер блока должен быть не меньше 100 см². Однако сначала проверьте газеты и журналы по трудоустройству, в которых вы будете размещать вакансии. Ваш блок не должен уступать самым привлекательным блокам других компаний ни по размеру, ни по качеству исполнения. Помните: экономия при оформлении вакансий обойдется вам дороже всего! Лучше сэкономьте на всей остальной рекламе – это выйдет дешевле.

Заранее отдайте блок объявления о вакансии на изготовление. Потребуйте, чтобы вам также заранее прислали готовый дизайн на согласование. Не доверяйте никому – сами проверьте, что вам нарисуют! Скорее всего, с первого раза получится не то, что вам нужно. И у вас должно хватить времени, чтобы дизайнер все исправил.

А потом обязательно проверьте, как будет опубликовано ваше объявление.

Что делать, если вы хотите провести ударный конкурс? Что, если вы хотите обеспечить себе аншлаг и собрать толпы людей, жаждущих работать в вашей компании?

Размещение объявлений о вакансиях в непрофильных газетах и журналах должным образом не сработает. Скорее всего, еще меньше толку будет от радио и телевидения. Зато вы получите отдачу от усиленной публикации объявлений в специализированных газетах и журналах по трудоустройству.

Объявление можно усилить, если опубликовать рядом с ним вашу статью. В ней нужно проникновенно обрисовать все преимущества работы в вашей компании. Желательно с иллюстрациями и фотографиями.

Также можно опубликовать в одной газете два схожих объявления о вакансии. Например, менеджера по продажам и руководителя продаж. Объявления делаются похожими, с однотипным дизайном и датой закрытия конкурса. Они публикуются на одном и том же развороте газеты на противоположных сторонах. Например, одно – в правом верхнем углу разворота, другое – в левом верхнем углу. Этим вы показываете: «Мы проводим одновременно два конкурса. Мы крутые. Мы гордимся своей крутизной. И мы хотим, чтобы вы это видели».

После таких публикаций резюме вам приносят пачками. Что вам и требуется.

Обработка входящего потока: звонки и визиты

Самая грубая ошибка при проведении конкурса – индивидуальные собеседования. Переговоры о приеме на работу – те же продажи. При индивидуальных собеседованиях именно вы продаете участнику конкурса работу в вашей компании. Вы конкурируете с другими работодателями, предлагающими ему работу. Он сидит, кривит губу. И думает: стоит ли соглашаться на ваше предложение? Наиболее интересующие вас бойцы кривят губу больше всех. В результате вы наверняка не сможете заполучить лучших из участников. А скорее всего, не возьмете вообще никого подходящего.

Поэтому сначала нужно собрать резюме. После чего организовать большой общий конкурс.

ВАЖНОЕ ЗАМЕЧАНИЕ

Альтернативную технологию – вербовку – имеет смысл применять только для известных вам классных профессионалов и руководителей. Эти люди высоко ценят себя и свою профессиональную квалификацию. К участию в общем конкурсе они относятся нервно. С ними лучше использовать индивидуальный подход. О том, как проводить вербовку, неплохо написано в книге «Менеджер мафии».

Но не ошибитесь! Конкурс используется всегда, в качестве основного инструмента набора бойцов в вашу команду. Из этих бойцов потом без труда вырастают и руководители, и профессионалы. Вербовка применяется изредка, когда вы хотите заполучить в свою команду особо ценного бойца.

И еще: конкурс можно задействовать с самого начала, когда у вас нет ни кола ни двора. А вербовку – только когда дела идут неплохо, когда у вас уже есть профессионалы и крутые бойцы. Тогда самое время завербовать еще нескольких. Одна «звезда» в команде опасна, хотя и может приносить пользу. Хорошо, когда в команде много «звезд», конкурирующих друг с другом.

Резюме могут прислать по факсу, по электронной почте или принести лично. Поэтому в объявлении лучше указывать не только контактные телефоны/факс/e-mail, но и адрес. Обрабатывать входящий поток обращений во время конкурса должны специально подготовленные люди. Обычно это – организатор, заказчик или администратор. Цель – собрать как можно больше резюме. Причем по определенному принципу.

• Все резюме складываются в одну папку. На каждом необходимо ставить дату, когда его принесли, и источник, откуда участник узнал о конкурсе (газета, сайт, от знакомых и т. д.).

• Ни в коем случае не проводите отдельных собеседований с теми, кто приносит резюме! Даже не читайте их. Единственное, что вы проверяете, – указано ли в резюме ФИО и контактные телефоны/e-mail. Иногда по электронной почте приходят резюме без контактных телефонов. Сразу посылайте в ответ письмо с просьбой их указать. Очень часто соискатели, прежде чем отдать резюме, задают множество ненужных вопросов. Таких любопытных обязательно следует соединить с человеком, ответственным за обработку входящих звонков и визитов участников. Например, с вами. Вы уже во всеоружии. Потираете руки и злорадно ухмыляетесь про себя: все эти неоригинальные вопросы вам известны заранее. Вы готовы ответить на каждый.

• Это у вас проходит конкурс?

• А какую работу вы предлагаете?

– В настоящее время наша компания проводит конкурс на должность менеджера по продажам самогонных аппаратов (замените на нужную). Для участия в конкурсе вам необходимо прислать нам резюме по факсу или по e-mail или принести его к нам в офис. Когда и как вам будет удобнее прислать нам свое резюме?

Ваша задача – договориться с соискателем, чтобы он как можно скорее прислал вам резюме. Чем больше резюме, тем лучше. Вы всегда можете не пригласить на конкурс тех, кто вам не нужен. Если вы чувствуете неуверенность соискателя, усильте нажим.

– Резюме принимаются до 16 февраля 2006 года. После этого мы отбираем резюме и приглашаем на собеседование тех, кто выиграет этот отбор. Поэтому, чтобы мы могли пригласить Вас на собеседование, в резюме обязательно должны быть указаны Ваши контактные телефоны. Когда и как Вам будет удобнее прислать нам свое резюме?

• Расскажите мне более подробно об этой работе.

• Расскажите подробнее об условиях работы, которую вы предлагаете.

Для ответа на эти каверзные вопросы вооружитесь распечаткой объявления о вакансии. Зачитывайте ключевую информацию прямо по ней. На человека, у которого перед глазами лежит такое же объявление, это производит успокаивающее впечатление. Он чувствует, насколько стабильно и надежно работает ваша компания. В завершение скажите:

– Подробнее обо всех условиях работы вам расскажут на конкурсе. Чтобы попасть на конкурс, вам необходимо прислать нам резюме по факсу или по e-mail или принести его к нам в офис. Когда и как вам будет удобнее прислать нам свое резюме?

• У меня нет опыта работы.

– Чтобы выиграть конкурс и получить работу в нашей компании, опыт работы желателен, но необязателен. Если вы достойно проявите себя на конкурсе, у вас будет шанс получить работу в нашей компании. В этом случае мы обеспечим профессиональную подготовку, чтобы вы как можно скорее вышли на достойный профессиональный уровень и заработали нам хорошие деньги. Когда и как вам будет удобнее прислать нам свое резюме?

• Могу ли я совмещать вашу работу с учебой?

– Мы предлагаем работу на полный рабочий день. Вы будете работать каждый рабочий день с утра до вечера. В свободное время вы можете учиться. Как исключение, мы сможем предоставить вам несколько дней за свой счет на сдачу сессии. При условии, что работа не пострадает. Для этого Вы должны достойно себя проявить и зарабатывать нам много денег, чтобы мы были в Вас заинтересованы.

• Когда можно будет прийти на собеседование?

– Резюме принимаются до 16 февраля 2006 года. После этого мы отбираем резюме и приглашаем на собеседование тех, кто выиграет этот отбор. И в резюме обязательно должны быть указаны ваши контактные телефоны, чтобы мы могли пригласить вас на собеседование. Когда и как вам будет удобнее прислать нам свое резюме?

• У вас есть форма резюме, которую я мог бы заполнить?

• А как писать резюме?

Вас как раз интересует, как соискатель сам напишет резюме, без ваших подсказок. По резюме можно очень много сказать о человеке и о его способности писать и оформлять коммерческие предложения. Предоставление компанией стандартной формы резюме – грубая ошибка при проведении конкурса! Такая форма может быть полезна, когда человек уже отдал вам самостоятельно написанное резюме. Я использую такую форму на втором этапе конкурса.

– Пожалуйста, составьте резюме в любой удобной для вас форме. Например, подойдет шаблон резюме из Microsoft Word. Обязательно должны быть указаны ваши контактные телефоны, чтобы мы могли пригласить вас на собеседование. Когда и как вам будет удобнее прислать нам свое резюме?

• А сколько уже у вас резюме?

• А сколько участников на конкурсе?

Покажите свою крутизну. Это внушит соискателю должное уважение.

– Обычно на конкурсе по приему на работу в нашу компанию принимают участие несколько десятков/сотен/тысяч человек. Когда и как вам будет удобнее прислать нам свое резюме?

• А сколько платят?

– Замечательно, что вы задали этот вопрос! По стандартам нашей компании, прошу вас указать в резюме, сколько вы хотели бы зарабатывать, если выиграете наш конкурс и поступите к нам на работу. В рублях, в месяц, на руки. Когда и как вам будет удобнее прислать нам свое резюме?

Вы можете говорить не «в рублях», а «в долларах», если вам так привычнее. Если собеседник все еще пытается задавать уточняющие вопросы о деньгах, конкретизируйте:

– Можете указать две суммы: на испытательный срок (не более трех месяцев) и первый «нормальный» доход. Когда и как вам будет удобнее прислать нам свое резюме?

Если после всех вопросов соискатель еще колеблется, нажим еще усиливается.

– Чтобы принять участие в нашем конкурсе, вы должны направить нам свое резюме. Если вы не направите нам резюме, вы не сможете участвовать в конкурсе. Таковы стандарты нашей компании. Когда и как вам будет удобнее прислать нам свое резюме?

Тот же ответ дается на любые провокационные вопросы. Стилем и тоном разговора вы даете понять: желающих работать в вашей компании видимо-невидимо! И выбираете вы.

Важно не только, что вы говорите. Важно, как вы говорите. Для людей, ищущих работу в вашей компании, разговор с вами – первый личный контакт с предприятием. По этому разговору они составляют о нем свое впечатление. Поэтому обязательно представьтесь в начале разговора: имя, должность, название компании. Будьте дружелюбны, во время разговора улыбайтесь: это чувствуется даже по телефону. Говорите четко, неторопливо и очень уверенно в себе. Ваш голос должен демонстрировать, насколько серьезна, надежна и стабильна ваша компания!

Обратите внимание: человек, отвечающий на звонки и принимающий резюме, должен находиться на рабочем месте весь период проведения конкурса. С утра до вечера. Каждый рабочий день. Если этот человек вы, и вы не сидите в офисе весь день, позаботьтесь о подготовленном помощнике. Он должен полностью заменять вас в ваше отсутствие, обрабатывая участников конкурса точно так же, как вы.