Читать книгу "Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Дейл Карнеги. Кратко"

Культур-мультур
Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Дейл Карнеги. Кратко

Бестселлер Amazon. Кратко

© Культур Мультур, 2025

Как была написана эта книга и почему

Задумываясь о книжном рынке, насыщенном скучными изданиями, возникает вопрос о целесообразности написания еще одной книги. Ответ кроется в острой потребности людей в практических навыках общения. Отмечается, что успех в любой профессии на 85 % зависит от умения взаимодействовать с людьми, и лишь на 15 % – от технических знаний. Исследования и многолетний опыт работы с инженерами подтверждают этот вывод. Умение общаться с людьми представляется как ценнейший товар, превосходящий по значимости даже профессиональные навыки. Несмотря на высокую востребованность, в образовательных учреждениях не уделяется достаточного внимания развитию этого навыка. Исследования показали, что взрослых людей интересует в первую очередь здоровье, а во вторую – умение ладить с окружающими. Отсутствие практического руководства по этой теме послужило толчком к написанию книги, основанной на многолетнем опыте преподавания, изучении биографий успешных людей и практическом применении разработанных принципов.

Для того, чтобы извлечь максимальную пользу из книги, необходимо искреннее стремление к развитию навыков общения. Рекомендуется вдумчивое чтение, с пометками и осмыслением применения принципов. Важным аспектом является регулярное обращение к прочитанному, чтобы использование принципов вошло в привычку. Для закрепления материала предлагаются различные методы, такие как игровая форма обучения, ведение дневника успеха, еженедельный самоанализ. Подчеркивается, что только активное применение полученных знаний способно привести к реальным изменениям в жизни.

Часть первая
Основные методы обращения с людьми

«Если вы хотите собрать мед, не пинайте улей»

История «Двухствольного» Кроули, преступника, который не курил и не пил, но убил полицейского и утверждал, что имеет доброе сердце, иллюстрирует нежелание людей признавать свою вину. Даже перед лицом смертной казни Кроули считал себя жертвой обстоятельств.

Этот пример не уникален. Известные преступники, такие как Аль Капоне и Датч Шульц, также считали себя благодетелями общества, несмотря на свои преступления. Бывший начальник тюрьмы Синг-Синг подтверждает, что большинство заключенных не считают себя плохими людьми и находят оправдания своим действиям.

Джон Ванамейкер, основатель одноименных магазинов, давно понял бессмысленность ругани и критики. Люди склонны оправдывать себя, а критика вызывает лишь негодование и не приводит к желаемым изменениям. Эксперименты Б.Ф. Скиннера подтверждают, что поощрение эффективнее наказания. Критика же вызывает негативную реакцию и не решает проблему.

Вывод: критика бесполезна, она подобна голубям, которые всегда возвращаются домой. Вместо критики следует попытаться понять мотивы людей.

Авраам Линкольн, мастер в обращении с людьми, в молодости также был склонен к критике. Однако дуэль с Джеймсом Шилдсом научила его сдержанности. Во время Гражданской войны Линкольн избегал критики своих генералов, даже несмотря на их провалы. Он понимал, что критика не поможет делу, а лишь вызовет обиду и недовольство.

Теодор Рузвельт часто обращался к примеру Линкольна в сложных ситуациях. Это хороший совет и для нас: прежде чем критиковать, стоит задуматься, как бы поступил Линкольн.

Пример Марка Твена, писавшего гневные письма, которые никогда не отправлял, показывает, что иногда лучше выпустить пар, чем высказывать критику вслух.

Вместо того, чтобы пытаться изменить других, лучше начать с себя. Критика других часто вызвана собственными недостатками.

В общении с людьми важно помнить, что мы имеем дело с эмоциями, а не с логикой. Критика может глубоко ранить и даже сломать человека. Бенджамин Франклин преодолел свою склонность к критике и стал мастером дипломатии.

Умение прощать и понимать – признак сильного характера. Как сказал Карлайл, величие человека проявляется в том, как он обращается с людьми ниже его по положению.

Прежде чем критиковать детей, стоит прочитать классический текст «Отец забывает», напоминающий о том, что дети нуждаются в понимании и поддержке.

Вместо осуждения следует стремиться к пониманию людей и их поступков. Это принесет намного больше пользы, чем критика.

Существует только один способ заставить кого-либо что-то сделать – это вызвать у него желание это сделать. Принуждение, угрозы и наказание дают лишь кратковременный эффект и имеют негативные последствия.

Согласно Фрейду, всеми нашими действиями движут два мотива: сексуальное влечение и стремление к величию. Джон Дьюи выразил эту мысль иначе, назвав глубинным стремлением человеческой природы «желание быть важным».

Большинство человеческих потребностей (здоровье, еда, сон, деньги и т. д.) обычно удовлетворяются. Но есть одно стремление, которое удовлетворяется редко – это желание быть важным, чувствовать свою значимость.

И Линкольн, и Уильям Джеймс говорили о важности признания и одобрения для человека. Тот, кто способен удовлетворить эту потребность, будет иметь огромное влияние на людей.

В отличие от животных, для человека характерно стремление к признанию своих достоинств. Это стремление было движущей силой для многих великих людей, от Линкольна до Рокфеллера. Оно же толкает людей на покупку дорогих вещей и хвастовство своими детьми.

Это же стремление может толкать молодых людей на преступный путь, так как они ищут признания даже в криминальной среде. Разница между преступником и филантропом заключается лишь в том, каким образом они добиваются чувства собственной важности.

История знает множество примеров, когда известные люди стремились к титулам и почестям. Это стремление присуще всем, независимо от положения в обществе.

Люди иногда прибегают к болезни, чтобы получить внимание и сочувствие. Некоторые даже впадают в безумие, чтобы найти в мире иллюзий то признание, которого им не хватает в реальности. Половина случаев психических заболеваний обусловлена физиологическими причинами, но другая половина – это результат неудовлетворенной потребности в признании.

Чарльз Шваб, один из первых в американском бизнесе, чья зарплата превысила миллион долларов в год, считал, что его успех обусловлен умением вдохновлять людей. Его секрет – в признании и поощрении, а не в критике.

Мы часто принимаем близких как должное и не выражаем им своей признательности.

Флоренц Зигфелд, известный продюсер, добился успеха, подчеркивая достоинства своих актрис и выражая им свою признательность.

Мы заботимся о физическом благополучии близких, но часто забываем о их потребности в признании.

Важно отличать искреннюю признательность от лести. Лесть – это лишь корыстное и неискреннее подражание признательности. Генерал Альваро Обрегон предупреждал: «Не бойтесь врагов, которые нападают на вас. Бойтесь друзей, которые льстят вам».

Ральф Уолдо Эмерсон сказал: «Какой бы язык вы ни использовали, вы никогда не сможете сказать ничего, кроме того, что вы есть». Истинная признательность исходит из глубины души, а не продиктована корыстью.

Мы слишком много времени тратим на размышления о себе. Если же мы сосредоточимся на достоинствах других людей, то сможем выразить им искреннюю признательность, не прибегая к лести. Важно не скупиться на похвалу и одобрение.

В общении с людьми важно руководствоваться здравым смыслом и думать о том, чего хотят они, а не вы.

Чтобы повлиять на людей, нужно говорить о том, чего хотят они, и показывать им, как этого достичь. Например, чтобы отговорить детей от курения, нужно объяснить им, как сигареты могут помешать их спортивным достижениям.

Все наши поступки мотивированы желаниями. Даже благотворительность – это способ удовлетворить желание помочь ближнему.

Гарри Оверстрит в книге «Влияние на человеческое поведение» писал: «Действие проистекает из того, чего мы в основе своей желаем, и лучший совет, который можно дать потенциальным убеждающим, будь то в бизнесе, дома, в школе, в политике, – это: во-первых, пробудить в другом человеке страстное желание. Тот, кто может это сделать, весь мир с ним. Тот, кто не может, идет одиноким путем».

Эндрю Карнеги, который начал работать за два цента в час, а закончил тем, что раздал 365 миллионов долларов, рано понял, что влиять на людей можно, только говоря с ними на языке их желаний. Он выиграл пари, что получит ответ от племянников, не прося об этом прямо, а лишь упомянув о денежном подарке.

Стэн Новак убедил сына пойти в детский сад, показав ему, как там будет весело, а не приказывая ему.

Прежде чем пытаться убедить кого-то в чем-то, нужно спросить себя: «Как я могу заставить этого человека захотеть это сделать?».

Автор книги добился снижения арендной платы за зал, говоря с менеджером о выгодах для гостиницы, а не о своих проблемах.

Генри Форд говорил: «Если и существует какой-то секрет успеха, то он заключается в способности принять точку зрения другого человека и видеть вещи под его углом зрения, а также под своим собственным».

Многие продавцы терпят неудачу, потому что думают только о себе. Клиенты же хотят решать свои проблемы, а не выслушивать хвалебные оды товару.

Оуэн Д. Янг, известный юрист и бизнесмен, сказал: «Людям, которые могут поставить себя на место других людей, которые могут понять, как работает их разум, не нужно беспокоиться о том, что уготовило им будущее».

Важно не манипулировать людьми, а находить взаимовыгодные решения. В приведенных примерах выигрывали обе стороны.

Мы часто не задумываемся о том, как работает наш разум, и не умеем правильно доносить свои идеи. Чтобы убедить людей, нужно говорить об их интересах.

Уильям Винтер сказал: «Самовыражение – доминирующая необходимость человеческой природы». Этот принцип можно использовать и в бизнесе, позволяя другим людям развивать ваши идеи и выдавать их за свои.

Часть вторая
Шесть способов расположить к себе людей

Сделайте это, и вам будут рады везде

Собаки – мастера завоевывать симпатию. Они делают это инстинктивно, проявляя искренний интерес к людям. Они не пытаются произвести впечатление, а просто дарят любовь.

Люди, в отличие от собак, часто пытаются привлечь к себе внимание, говоря о себе и своих интересах. Это не работает. Люди заинтересованы прежде всего в себе.

Наполеон, несмотря на все свои достижения, в конце жизни остался одинок. Альфред Адлер писал, что люди, не интересующиеся другими, сталкиваются с наибольшими трудностями в жизни.

Редактор журнала утверждал, что может определить по нескольким абзацам, нравится ли автору люди. Если нет, то и рассказы его не будут пользоваться популярностью. Этот принцип важен не только для писателей, но и для всех, кто хочет строить отношения.

Фокусник Говард Терстон объяснял свой успех не только мастерством, но и искренним интересом к публике. Он говорил себе: «Я люблю свою аудиторию».

Автор книги приглашал известных писателей прочитать лекции, выражая им свое восхищение и интерес к их творчеству.

Чтобы завоевать друзей, нужно делать для них что-то приятное, тратить на них время и энергию. Принц Уэльский изучал испанский, чтобы общаться с жителями Южной Америки на их родном языке.

Запоминание дней рождения – простой, но эффективный способ показать свое внимание.

Приветствуйте людей с энтузиазмом, как лично, так и по телефону. Это создает атмосферу заботы и внимания.

Искренний интерес к клиентам помогает укрепить их лояльность к компании.

Чарльз Уолтерс получил необходимую информацию от президента корпорации, проявив интерес к его коллекции марок.

Публилий Сир говорил: «Мы интересуемся другими, когда они интересуются нами». Проявление интереса должно быть искренним и взаимовыгодным.

Простой способ произвести хорошее впечатление

Выражение лица важнее одежды. Чарльз Шваб говорил, что его улыбка стоила миллион долларов. Улыбка – это невербальный сигнал симпатии и расположения.

Улыбка ребенка или собаки вызывает у нас положительные эмоции. Пример в приемной ветеринара показывает, как улыбка младенца разрядила напряженную атмосферу и подняла всем настроение.

Искренняя улыбка – ценный актив. Она помогает в работе, в воспитании детей и в продажах.

Улыбка важна даже при телефонном разговоре. Она слышна в голосе и создает положительное впечатление.

Председатель совета директоров крупной компании отмечал, что люди редко добиваются успеха в деле, которое им не нравится. Важно получать удовольствие от общения.

Упражнение «улыбайтесь каждый час» приносит удивительные результаты. Улыбка преображает отношения с людьми, помогает в работе и делает жизнь счастливее.

Если не хочется улыбаться, нужно заставить себя. Действуйте так, словно вы уже счастливы, и это постепенно изменит ваше настроение.

Счастье зависит не от внешних обстоятельств, а от внутреннего настроя. Наши мысли определяют наше восприятие реальности.

Даже в трудных условиях можно быть счастливым. Инвалиды, с оптимизмом преодолевающие трудности, – пример силы духа.

Сеньора Мария Гонсалес избавилась от одиночества на работе, начав улыбаться и здороваться с коллегами.

Древняя китайская пословица гласит: «Человек без улыбки не должен открывать лавочку».

Улыбка – это проявление доброжелательности. Она поднимает настроение и дает надежду.

Если вы этого не сделаете, вас ждут неприятности

Джим Фарли, несмотря на отсутствие хорошего образования, добился большого успеха в политике благодаря своей способности запоминать имена. Он мог назвать по именам 50 тысяч человек!

Умение запоминать имена – важный элемент успеха в любой сфере деятельности. Ошибка в имени может нанести серьезный ущерб репутации.

Эндрю Карнеги еще в детстве понял важность имен. Он называл кроликов в честь детей, которые приносили им корм. Позднее он использовал этот принцип в бизнесе, называя завод в честь потенциального клиента.

Запоминание имен важно как в политике, так и в бизнесе, и в личной жизни.

Имя – это то, что делает человека уникальным. Обращение по имени придает важность нашей информации или просьбе. Это работает с людьми любого положения.

Как легко стать хорошим собеседником

Секрет приятного собеседника – умение слушать. Люди любят говорить о себе, и им нужен внимательный слушатель.

Автор книги на вечеринке слушал рассказ женщины о ее путешествии в Африку и был назван ею интересным собеседником, хотя сам почти ничего не сказал.

На другой вечеринке он также внимательно слушал ботаника, проявляя искренний интерес к его рассказам. Ботаник был покорен таким вниманием.

Внимательное слушание – один из лучших комплиментов, которые мы можем сделать человеку. Чарльз Элиот, бывший президент Гарварда, говорил, что в успешном деловом общении нет никакой тайны, главное – внимательно слушать собеседника.

Умение слушать – важное качество для продавцов. Один магазин чуть не потерял постоянного клиента из-за невнимательной продавщицы, которая отказалась выслушать ее жалобу.

Умение слушать важно и в семейной жизни.

Даже самый заядлый критик может смягчиться перед терпеливым и внимательным слушателем.

Эдвард Бок, редактор журнала, добился успеха, пиша письма известным людям и прося их рассказать о себе. Он был хорошим слушателем.

Зигмунд Фрейд был одним из величайших слушателей современности. Его внимание и сочувствие производили неизгладимое впечатление на собеседников.

Если вы хотите, чтобы люди избегали вас, постоянно говорите о себе и перебивайте собеседников.

Как заинтересовать людей

Теодор Рузвельт поражал гостей своей эрудицией. Он готовился к каждой встрече, читая материалы по темам, интересующим его гостей.

Говорить с людьми об их интересах выгодно обеим сторонам.

Чтобы понравиться человеку, нужно сказать ему что-то приятное, но искреннее. Автор книги сделал комплимент сотруднику почты по поводу его волос, и этот незначительный жест сделал день сотрудника.

Важно делать добро бескорыстно, не ожидая ничего взамен. Это приносит особое удовлетворение.

Главный закон человеческого поведения – всегда давать другому человеку почувствовать его важность. Это стремление отличает нас от животных и является основой цивилизации.

Золотое правило: «Поступай с другими так, как хотел бы, чтобы поступали с тобой». Это правило преподавалось мудрецами и пророками на протяжении веков.

Простые вежливые фразы – «извините, что беспокою», «будьте добры», «пожалуйста», «не возражаете ли», «спасибо» – делают жизнь приятнее.

Иногда люди с низкой самооценкой скрывают это за напускной важностью и самомнением.

В споре не победить

Автор, в молодости увлекавшийся спорами, понял, что лучший способ победить в споре – это избежать его. Спор обычно лишь укрепляет убеждения каждой стороны и не приводит к изменению мнений.

Патрик Дж. О’Хэйр, продавец грузовиков, научился не спорить с клиентами, а соглашаться с ними, чтобы перевести разговор в нужное русло. Это помогло ему добиться успеха в продажах.

Бенджамин Франклин говорил, что победа в споре, достигнутая ценой доброжелательности оппонента, – пустая победа.

Будда говорил: «Ненависть никогда не прекращается ненавистью, но только любовью», а недоразумение – не спором, а тактом, дипломатией и пониманием.

Линкольн учил молодого офицера избегать споров, говоря, что лучше уступить дорогу собаке, чем быть укушенным.

Советы, как предотвратить перерастание разногласий в спор:

• Приветствуйте разногласия.

• Не доверяйте первому впечатлению.

• Контролируйте свой гнев.

• Сначала выслушайте.

• Ищите точки соприкосновения.

• Будьте честны.

• Пообещайте обдумать аргументы оппонента.

• Поблагодарите оппонента за его интерес.

• Отложите решение.

Верный способ нажить врагов – и как этого избежать

Даже Теодор Рузвельт признавал, что может быть прав лишь в 75 % случаев. Если это так, то зачем говорить людям, что они неправы?

Указывая человеку на его ошибку, мы ударяем по его самолюбию и вызываем негодование. Это не изменит его мнения, а лишь усугубит ситуацию.

Не начинайте разговор с фразы «Я вам сейчас докажу…». Это вызов, который вызовет сопротивление собеседника.

Александр Поуп писал: «Людей нужно учить так, будто вы их не учили, а неизвестные вещи предлагать как забытые». Галилей говорил: «Вы не можете ничему научить человека; вы можете только помочь ему найти это в себе».

Сократ постоянно повторял своим последователям: «Я знаю только одно, и это то, что я ничего не знаю». Следуйте этому принципу и не говорите людям, что они неправы.

Вместо этого начните с фразы: «Мне казалось иначе, но я могу ошибаться. Я часто ошибаюсь. И если я неправ, я хочу, чтобы меня поправили. Давайте рассмотрим факты».

Признавая свою возможную неправоту, вы останавливаете спор и вдохновляете оппонента на откровенность.

Джеймс Харви Робинсон в книге «Разум в процессе становления» писал, что мы не любим, когда нам говорят, что мы неправы. Мы цепляемся за свои убеждения, потому что они связаны с нашей самооценкой.

Бенджамин Франклин в своей автобиографии рассказывает, как он избавился от привычки спорить и стал дипломатичным человеком. Он перестал противоречить людям и начал выражать свои мысли более скромно.

Мартин Лютер Кинг говорил, что судит людей по их собственным принципам, а не по своим.

Иисус говорил: «Соглашайся с противником твоим скоро». Царь Ахтой советовал сыну быть дипломатичным.

Если вы неправы, признайте это

Автор книги рассказывает историю о том, как его остановил полицейский за выгул собаки без поводка и намордника. Автор сразу признал свою вину, и полицейский отпустил его с миром.

Если мы знаем, что нас все равно будут ругать, лучше признать свою вину самому. Это снимет напряжение и поможет избежать конфликта.

Фердинанд Э. Уоррен, художник-иллюстратор, использовал этот метод, чтобы расположить к себе раздраженного заказчика. Он признал свою ошибку и предложил переделать рисунок. Заказчик смягчился и дал ему новый заказ.

Признание своих ошибок – это проявление смелости. Это не только снимает чувство вины, но и помогает решить проблему.

Элберт Хаббард, известный писатель, часто превращал своих врагов в друзей, соглашаясь с их критикой.

Когда мы правы, нужно стараться убедить людей мягко и тактично. Когда же мы неправы, нужно быстро и с энтузиазмом признать свою ошибку. Это не только эффективно, но и гораздо приятнее, чем защищаться.

Капля мёда

Выплескивая гнев и раздражение, мы можем испытать временное облегчение, но это не способствует взаимопониманию и не располагает собеседника к согласию. Напротив, агрессивный тон и враждебное отношение вызывают ответную реакцию и лишь усугубляют конфликт. Вудро Вильсон точно подметил, что гораздо эффективнее предложить собеседнику сесть и вместе обсудить разногласия, попытаться понять причины этих разногласий. Такой подход позволяет найти общие точки соприкосновения и прийти к взаимовыгодному решению.

Наглядным примером эффективности дружелюбного подхода служит история Джона Д. Рокфеллера-младшего. В 1915 году в Колорадо происходила одна из самых кровавых забастовок в истории американской промышленности. Шахтеры требовали повышения зарплаты, атмосфера накалялась, пролилась кровь. Рокфеллер, контролировавший компанию, был объектом ненависти бастующих. Вместо того чтобы отвечать агрессией на агрессию, он решил завоевать доверие шахтеров. После нескольких недель, потраченных на налаживание контактов, он выступил перед представителями бастующих. Его речь, полная таких фраз, как «Я горжусь тем, что нахожусь здесь», «побывав в ваших домах», «встретившись со многими из ваших жен и детей», излучала доброжелательность и уважение. Он подчеркнул общность интересов и стремление к взаимопониманию. Эта тактика оказалась удивительно эффективной: шахтеры вернулись к работе, не выдвигая новых требований. Если бы Рокфеллер начал спорить и доказывать свою правоту, это привело бы лишь к эскалации конфликта.

Мудрый Линкольн сравнивал эффективность доброты с каплей меда, которая привлекает больше мух, чем галлон желчи. Он подчеркивал, что для того, чтобы склонить человека на свою сторону, нужно сначала убедить его в своей искренней дружбе. Именно в этом и заключается секрет успешного влияния.

Этот принцип работает не только в личных отношениях, но и в бизнесе. Когда в White Motor Company началась забастовка, президент компании Роберт Ф. Блэк не стал ругать бастующих, а наоборот, похвалил их за мирный характер протеста и даже организовал для них досуг. Эта неожиданная доброта вызвала ответную реакцию: бастующие начали убирать территорию завода. Забастовка быстро завершилась компромиссным решением, без вражды и обид.