Текст книги "Это ее дело. 10 историй о том, как делать бизнес красиво"

История 3. Алла Милютина. A. White & G. Hedges Audit

Автор: Иван Просветов

Алла Милютина:

«Сомневаюсь, ною, но делаю»

Кем начинала:

Мать-одиночка в эпоху перемен.

Кем стала:

Совладелец аудиторской компании A. White & G. Hedges Audit, которая занимается выводом бизнеса из тени и оказанием услуг полного цикла – от оптимизации до поддержки в учете. Каждый год к Алле Милютиной обращаются 1020 клиентов, из них 21,3 % становятся постоянными. С этой компанией в том числе работают 26 крупных банков с оборотом более 1 млрд руб. Средний срок сотрудничества клиентов с A. White & G. Hedges – 9 лет.

Первый предпринимательский опыт:

«Купила половник в Серпухове, продала в Балашихе».

Кредо:

«Когда начинаешь работать вбелую, расправляются крылья».

Вкопанный столб возвышался над пляжем на восемь метров. Участникам тренинга предлагалось взобраться на него по штырям-ступенькам, вбитым по бокам, прыгнуть на висящую в отдалении трапецию и спуститься на ней. Алла Милютина вздохнула, надела шлем, пристегнула страховку и полезла.

– Подниматься было трудно, – признается она. – Я не смотрела вниз. Сумела обернуться вокруг столба перед прыжком и… сорвалась. Неожиданно для себя самой.

В другой раз владелица консалтинговой компании A. White & G. Hedges Audit рискнула пройтись по тлеющим углям. Организаторы психологических тренингов придумывают экстремальные упражнения, чтобы научить слушателей преодолевать страхи и внутреннее сопротивление. Алла Милютина говорит, что хотела раскачать себя на новые достижения и угли были лишь инструментом. Получилось. Спустя два месяца она запустила налоговый курс «Антихрупкость» и переехала в новый офис в самом центре Москвы. Были и другие приятные перемены – личные, конфиденциальные. Поэтому на очередное хождение по углям она согласилась без раздумий. И больно обожглась. Чего-то внутри не хватило – то ли эмоционального настроя, то ли понимания, зачем ей это нужно.

– Вот и в обычной жизни эмоции нередко сбивают меня с пути. Но я умею быстро собираться, – уверяет Алла Борисовна. – Сомневаюсь, ною, но делаю.

Она так и не разобралась до конца, откуда в ее характере взялось такое упорство. В начале 2000 года ее бизнес состоял из шести сотрудников, сидевших в подвальной комнатушке продуктового магазина. Как-то к ней в гости заглянул бывший шеф. Осмотрелся и заявил: «Ну, это несерьезно. Возвращайся!» Милютина отказалась. Хотя, признается она, первое время было очень тяжело – по ночам даже плакала в подушку. Теперь у нее есть известный бренд, партнерство с лидерами аудиторского рынка – Deloitte, PwC, EY, KPMG – и солидные клиенты. Услугами A. White & G. Hedges пользуются звезды спорта и шоу-бизнеса. «С тех пор как Алла занялась моими финансовыми делами, я могу спать спокойно», – говорит чемпионка по художественной гимнастике Ляйсан Утяшева. Сама же Милютина мечтает о двадцать пятом часе в сутках и жалуется на хронический недосып. Проблемы клиентов – ее личные проблемы. Не решишь – потеряешь доверие.

На счет «раз»

Младшая дочь Аллы Милютиной, девятилетняя Дина, занимается вокалом и уже стала призером конкурса «Детская Новая волна». Мама, разумеется, счастлива, но вскользь замечает: «Я бы хотела, чтобы она математикой увлекалась – как я в ее возрасте…»

Наука о вычислениях – отправная точка ее карьеры. Окончив школу с золотой медалью, Алла легко поступила в Московский институт связи (нынешний МТУСИ), сдав всего один экзамен – по математике. Папа Борис Борисович, главный технолог Серпуховского РТЗ, объяснил дочке: лучшая профессия для женщины – что-то техническое. Например, проводники и диэлектрики – перспективное направление. Шел 1984 год, перестройка еще не началась, Советский Союз жил привычной жизнью, и такой выбор казался вполне приличным. Однако, получив диплом инженера автоматической электросвязи и распределение в НИИ, Алла ни дня не проработала по специальности. К тому моменту она вышла замуж и ждала ребенка.

Непонятно, как бы все сложилось, если бы супруг, учившийся в Плехановском институте, не мучился с курсовой работой по бухгалтерии. Жена-отличница взялась помочь, обложилась книжками и удивилась: какая классная тема! Никаких интегралов, сложных формул, одни «самолетики» – так в бухучете называют записи проводок по счетам (слева дебет, справа кредит, в хвосте – конечное сальдо). За курсовой последовала дипломная работа, муж защитился на «отлично» и остался работать бухгалтером в альма-матер. А спустя девять месяцев после рождения ребенка согласился на развод. Алла Милютина, по понятным причинам, вспоминает об этом скупо: «Не сложилось».

Она вернулась из столицы в провинциальный Серпухов, из которого когда-то стремилась уехать. Жила у родителей и стыдилась, что приходится просить у них деньги. Брала на дом любые подработки, какие могла, – хоть крючком вязать, хоть что-то перепечатать на пишущей машинке. Наконец мама благодаря своим связям (как-никак начальник городской инспекции по делам несовершеннолетних) нашла для дочери место преподавателя алгебры и геометрии в техникуме на пару дней в неделю. Алла тут же нашла, во что инвестировать свои полставки – в кухонные половники. В Серпухове появилась в продаже мечта советской домохозяйки – наборы металлических половников и лопаток. Милютина купила один и отвезла в комиссионку в Балашихе, где жила ее бабушка, – там такой красоты еще не было. Наварила 100 процентов прибыли, купила еще два набора, и пошло-поехало… К половникам вскоре добавилась польская косметика, затем подвернулась возможность торговать мармеладом – взялась за мармелад. Удачно пристроила партию мясорубок, которые по конверсии выпускал отцовский СРТЗ. Милютина до сих пор помнит изумление на лице сотрудников заводской бухгалтерии, когда она привезла им целый мешок наличных. После этого случая ее познакомили с директором московского предприятия, тоже занявшегося конверсией: они выпускали люстры и светильники. Алла пролистала каталог, согласно кивнула и пошла по магазинам.

– Я безумно хотела зарабатывать как можно больше! Зачем? Чтобы чувствовать себя независимой, – вспоминает она без всякой иронии. – Правда, родители переживали за мое душевное состояние. Мама вообще считала мое занятие спекуляцией, не верила в новые веяния и говорила: «Не забывай, КГБ никто не отменял».

На первые свободные деньги начинающая коммерсантка приобрела каракулевую шубу и детскую машинку с педалями для сына Андрюшки. С трудом тащила ее по лестнице на улицу и гордилась тем, что она, мать-одиночка, может купить своему ребенку самую лучшую игрушку. Малыши со всего двора выстраивались в очередь, чтобы покататься на этом «Москвиче».

За последующие годы пиетет к дорогим вещам плавно сошел на нет. Браслет с бриллиантами, подаренный нынешним мужем на свадьбу, Алла Борисовна надевала лишь несколько раз. Однако в ее кабинете всегда висят на плечиках несколько строгих и ярких платьев, чтобы можно было при необходимости «сменить лук».

Казус министра

У владелицы A. White & G. Hedges есть любимые афоризмы: «Я подумаю об этом завтра» и «Если зовут в министры, надо соглашаться». Первый известен всем женщинам, смотревшим «Унесенные ветром». Второй Милютина услышала от отца. Когда-то директор Подольского машиностроительного завода приглашал молодого инженера к себе на высокую должность, но тот не решился и упустил шанс вырасти вместе с ним (директор позже стал министром). Поэтому Борис Борисович поддерживал дочь в любых, даже самых дерзких попытках пробиться на следующий уровень: «Не справишься – в худшем случае разжалуют в замминистра». Дочь придумала свою трактовку: «Надо на Луну? Хорошо! Если не долетим, то будем кружить где-то неподалеку».

Поначалу «следующие уровни» были весьма скромные, но и они требовали от двадцатилетней девушки проявления здоровой наглости, которая, как любили говорить в те времена, второе счастье. В 1992 году Центр занятости населения Серпухова открыл курсы профессиональной переподготовки – для желающих получить актуальную специальность. Милютина узнала, что там осталась вакансия преподавателя банковского дела. С хорошей зарплатой. Набралась храбрости, пришла в Центр и заявила: «Хочу читать банковское дело». «Принесите план лекций», – услышала она в ответ. «Хорошо», – сказала учительница алгебры и прокрутила в голове мантру: «Я подумаю об этом завтра». Съездила в Москву, накупила нужных книг. Папина знакомая, работавшая в коммерческом банке, дала скопировать их методичку. План был составлен, место – получено. Так Алла и жила: утром бежала в техникум, день уходил на доморощенные сделки в формате «купи-продай», а вечер был посвящен банковскому делу.

Нехватку знаний она ощутила, когда упустила выгодный контракт. Могла продать целый вагон отверток (также продукцию СРТЗ), но покупатель хотел рассчитаться по безналу, а для Милютиной это был темный лес. Пришлось самой идти учиться – на курсы бухгалтерского учета. И случайно она опять вышла на новую орбиту. «Слушай, мой знакомый коммерсант из Москвы срочно ищет бухгалтера, – рассказала ей приятельница. – Ты же бухгалтер?» Милютина сказала: «Да» – и поехала на собеседование. В голове вертелась одна мысль: «Я же еще ничего не умею!» Хорошо, отец напомнил: «Если бы меня сейчас позвали в министры…»

В общем, ей снова повезло.

– Это была чистой воды авантюра! – смеется Алла Борисовна. – Я жила у бабушки в Балашихе, моталась туда-сюда и периодически отпрашивалась у шефа в Серпухов. Загляну домой, а потом бегу к экономисту с папиного завода и мучаю ее вопросами.

– Но ведь долго так продолжаться не могло?

– А долго это и не продолжалось. Мою «квалификацию» быстро раскусили. Но я старалась изо всех сил, шеф это оценил и не выставил за дверь, а договорился со своим другом, что его бухгалтер меня подтянет.

Компания, куда она попала, торговала импортными продуктами, одеждой, автомобилями и заодно строила летние домики в Подмосковье. Настоящая школа жизни для начинающего бухгалтера. Для того времени это было типично: заниматься коммерцией тогда означало заниматься всем, что приносит деньги. Время узкой специализации еще не наступило. Милютина научилась регистрировать и ликвидировать юрлица, оптимизировать налоговую базу и общаться с бандитами. Но «крыша» оказалась ненадежной – после «наезда» со стороны шеф бросил бизнес и исчез. «Свои» пытались выяснить, где деньги (поскольку вкладывались в оборотный капитал фирмы). По словам Милютиной, все прошло тихо-мирно: она угощала их кофе, отвечала на вопросы, давая понять, что с нее взять нечего, и в какой-то момент «крыша» отстала.

К тому времени она только-только успела купить квартиру на Мичуринском проспекте и вдруг осталась почти без денег. Спать в новом доме пришлось на раскладушке. Голые стены призывали работать, работать и еще раз работать. Не говоря уже о подраставшем сыне, которого нужно было увозить из Серпухова и устраивать в московскую школу. И тут ее снова «позвали в министры». Менеджеры, руководившие в компании разными направлениями, открыли собственные фирмочки. Каждому требовался учет, и все пришли к своему бывшему главбуху. Алла никому не отказала, да еще и принялась через газету «Из рук в руки» набирать заказы – на регистрацию компаний, оптимизацию или восстановление бухучета. В какой-то момент она осознала, что это и называется собственным бизнесом.

– Я стала привыкать к мысли, что каждая минута должна быть заполнена чем-то полезным, – вздыхает Алла Борисовна. – Но иногда так хочется просто ничего не делать…

Россия – страна сильных женщин с характером, способных зарабатывать деньги и менять систему. Это огромный потенциал и мощный инструмент развития.

Ее история чем-то схожа с сюжетом романа Артуро Переса-Реверте «Королева Юга». Простая и не особо смелая девушка Тереза, стараясь уйти от угроз и выжить в мире, полном проблем и опасностей, постепенно становится боссом испанской ОПГ. На ее карьеру слова «решила» и «пришлось» оказали такое же влияние, как и на жизнь Аллы Милютиной. Только Терезу Мендоса все сильнее затягивал криминал, а Милютина, насмотревшись серых и черных схем, превратилась в непримиримую поборницу бизнеса «вбелую».

Базовая потребность

Профессиональный финансист и управляющая Ольга Гринберг сменила уже три компании, и каждый раз она обращалась за консалтинговыми услугами к Алле Милютиной.

– Я прихожу к ней как к семейному доктору…

– А на чем основано ваше доверие?

– Вы представляете, что такое грамотно закрыть юрлицо? Так, чтобы у регулятора не осталось ни единой претензии? – прищуривается Гринберг, отвечая вопросом на вопрос. – Она делает это блестяще. С налоговиками давно нет смысла играть в прятки. Им известны практически все хитрые схемы. Но даже законопослушная компания не застрахована от ошибок. Алла Борисовна знает, что может показаться подозрительным, поскольку накопила опыт с разными делами и клиентами.

Этот опыт Милютина собирала больше двадцати лет. Когда A. White & G. Hedges не существовало даже в планах, к ней обратились за помощью владельцы виноторговой компании. Налоговая проверка едва не похоронила их бизнес. Алла Милютина разобрала завалы, подчистила огрехи и взялась вести первичную бухгалтерию фирмы. Но незадолго до кризиса 1998 года виноторговцы разругались и разошлись. Одному из них, Андрею Ткемаладзе, понадобилось новое юрлицо, и Милютина помогла ему зарегистрировать компанию.

– Через три дня Андрей Михайлович позвонил мне: «Ты сидишь на золотых яйцах и не понимаешь этого!» И мы с ним сами стали заниматься регистрацией компаний. Затем я взялась за лицензирование. В 1999 году сдала экзамен на аудитора…

– Клиентов все так же искали по объявлениям?

– Нет, мы уже давали рекламу. Михалыч придумывал разные маркетинговые штуки. Например, выпустил календари с борцом сумо с вантузом в руках и подписью «Вытаскиваем из любых ситуаций!». Мы на самом деле многое умели, обзавелись штатом сотрудников. Но с первым заказчиком на аудит вышло как обычно. Я сказала, что все могу, а сама нашла специалиста, искавшего подработку. Вместе мы провели аудит. А потом, от клиента к клиенту, набила руку.

Название A. White & G. Hedges появилось с легкой руки Михалыча. Это чистой воды мистификация, придуманная для солидности. Букву «А» выбрали, чтобы занимать первые строчки в любых справочниках. White – потому что девичья фамилия матери партнера была Белова, а слово Hedge означает «ограждать, подстраховывать». По иронии судьбы, оберегом для автора оно не стало. Михалыч попался на ерунде: за готовое ЗАО принял оплату «налом», а это была контрольная закупка ОБЭПа. Пока суд да дело (к счастью, до реального суда дело не дошло), у Аллы Милютиной созрела идея уйти в свободное плавание. С ней решились на перемены шесть человек – те, кого она лично нанимала и обучала. В январе 2000 года Милютина зарегистрировала свою аудиторскую компанию. Ее бывший шеф Андрей Ткемаладзе увлекся интернет-торговлей, а потом вернулся в винный бизнес.

– Почему вы нервничали, когда обрели самостоятельность? У вас же уже имелся приличный опыт…

– Потому что раньше мне платили зарплату, а тут надо было думать, как расплачиваться с сотрудниками и на что жить самой. – Алла глубоко вздыхает, вспоминая давние переживания. – Это миф, что собственный бизнес дает больше свободы. Точнее, ты свободен в принятии решений, но при этом от них же и зависишь. Страшно самой отвечать за все. И посоветоваться мне было не с кем. Папа умер в 1999-м. Я привыкла звонить ему каждый день, вываливать наболевшее, он меня направлял: куда идти, что говорить. А теперь нужно было жить только своим умом, без всяких подпорок. Хорошо, что появился Рафаэль…

Воспитание чувств

Для Аллы Милютиной и Рафаэля Бару слово «вместе» – образ жизни. Компанией A. White & G. Hedges Audit они владеют пополам. Вместе ходят на переговоры и тренинги, ведут семинары, путешествуют и разбираются с проблемами сложных клиентов. У Рафаэля лишь одно преимущество – должность генерального директора. Впрочем, и это тоже совместное решение. На работе, при людях они разговаривают друг с другом с легкой иронией, но за таким стилем общения считывается и уважение, и доверие.

– Мой долг начался задолго до того, как мы поженились…

– Я правильно тебя опутала!

– Алла Борисовна сразу заметила, что у меня в портфеле много денег.

– Рафаэль ко мне пришел как клиент. Хотел купить готовую зарегистрированную компанию. Когда расплачивался, открыл портфель, а там полно наличных. И я подумала: «О, нормальный мужчина!»

Позже выяснилось, что и деньги, и портфель, и презентабельную кожаную куртку Рафаэль получил от работодателя. А работал он в фирме, которая поставляла «КАМАЗы» в Китай и привозила оттуда вагонами пуховики. Бизнес расширялся, потребности росли, и в следующий раз он попросил зарегистрировать компанию со словом «Газпром» в названии: они открывали новое направление в бизнесе.

– Это казалось нереальным, но я подумала, что как раз за нереальное можно взять больше денег. Я уже привыкла к тому, что переход из состояния «я не умею» в «теперь это для меня ерунда» – вопрос времени и упорства. Куда я только не ездила, с кем только не встречалась, но задачу все-таки выполнила.

– Меня впечатлила такая хватка, – перехватывает мяч Рафаэль. – Я подумал: «Какой хороший женщина, слюшай. Надо сюда почаще заглядывать». И после 125-й покупки она согласилась на свидание.

– Это было не свидание, а ужин по работе. Я думала, что он женат, поэтому встречалась исключительно по коммерческим вопросам. Рафаэль всегда уезжал из Москвы на выходные. Я была уверена, что он навещает свою семью. Потом выяснилось, что он возил зарплаты на предприятие, которым владел его шеф. Вот так мы и ходили по ресторанам, а где-то в середине пути он сделал мне презент – в знак благодарности за качественный сервис. Приехал в офис и вручил суперсовременную яйцеварку. Как мы все там смеялись!

– Я просто заглянул в магазин бытовой техники и увидел этакий космический агрегат, – объясняется Рафаэль. – Захотел произвести впечатление. Алла тогда не шиковала, ездила на «Оке»…

Собственная скромность однажды взбесила Милютину. Как ни странно, это пошло ей на пользу. В 2004 году A. White & G. Hedges снимала более-менее достойный офис в технологическом колледже за 5000 долл. Алла Борисовна подружилась с его директором. Как-то раз тот похвалился свежекупленным «Лексусом». Когда иномарку угнали, директор, недолго думая, купил такую же. Узнав об этом, Милютина разозлилась: «Я ему за год на аренде приношу «Лексус», а сама без приличной машины!» На самом деле деньги у нее имелись, но она боялась их тратить, хранила в банковской ячейке. А тут решение созрело мгновенно: чтобы не отдавать свой заработок «чужому дяде», нужен собственный офис.

Муж этот план одобрил. Рафаэль и Алла расписались через год после знакомства. Милютина уговорила супруга выучиться и получить аттестат аудитора. Он помогал ей в некоторых проектах, но строил и свою карьеру – поработав в разных коммерческих структурах, стал заместителем гендиректора инвесткомпании, учрежденной правительством Московской области. Поскольку недвижимость была его темой, Рафаэль присмотрел прекрасное помещение по приемлемой цене в «сталинке» на Большой Полянке. Но накоплений не хватало, и тогда Алла продала квартиру, а Рафаэль – свой «Фольксваген Туарег». И все равно пришлось влезть в долги. Причем размер ежемесячного платежа был такой, что на жизнь текущих доходов хватать перестало.

– Есть такая штука – состояние неизбежности, – рассуждает Милютина, и в ее интонации слышится буддийское спокойствие. – Когда деваться некуда, ты начинаешь мобилизовываться, подключать всевозможные ресурсы, и реальность на твое внутреннее состояние отзывается. У нас появились новые клиенты, потоком пошли заказы – в общем, открылось второе дыхание. Я и прежде зазывала Рафаэля развивать компанию вместе, но он всякий раз говорил, что все равно уйдет. В семейном бизнесе рабочие вопросы неизбежно начинают обсуждать и дома, а ему это не нравилось. А когда у него развалился проект с «Ипотечной корпорацией Московской области» и у нас родилась Дина, я посчитала, что теперь имею право настоять на своем. Стукнула кулаком по столу и сказала, что больше никуда его не пущу.

Побыть «Мосводоканалом»

Солидный мужчина в белой рубашке поднимает руку, привлекая к себе внимание.

– А если у меня, допустим, нет денег и я не заплачу этот миллион доначислений?

– Тогда налоговая передаст дело правоохранительным органам, и с вами будут общаться совсем другие люди в совсем другой форме и по совсем другим правилам, – отвечает Алла Борисовна. – Вы мало того, что все заплатите, так еще и, возможно, в тюрьме посидите. Вам это нужно?

В офисе A. White & G. Hedges на Тверской собрались три десятка участников семинара «Антихрупкость». В основном сильный пол – владельцы бизнесов. Самые разные люди: кто в костюме, кто в джемпере и джинсах. Один с модной косичкой, другой – с прической борца вольного стиля. Все внимательно слушают, записывают, задают вопросы, спорят. Но их аргументы сдуваются, как только Милютина предъявляет очередной кейс из своей практики.

Например, когда даже ей не удалось помочь клиенту отбиться от налоговой службы. Компании доначислили восьмизначную сумму. Команда A. White & G. Hedges изучила отчетность и сделала вывод, что если этот бизнес возьмутся проверять за предыдущие периоды, то сумма претензий вырастет в несколько раз. Клиенту посоветовали без возражений заплатить по счету. Чтобы не выводить деньги из оборота и не продавать имущество, ему пришлось набрать потребительских кредитов на себя, на родственников, на сотрудников. За пару месяцев он чуть не поседел. Из-за налоговой проверки компания не участвовала в важном тендере, который выигрывала много лет подряд. Закрыв долги, бизнесмен перенастроил работу так, чтобы больше не пользоваться хитрыми схемами.

– По статистике, из всех сидящих на диете лишь 5 % сохраняют достигнутый вес, – разводит руками Милютина и тут же меняет тон: – А мы нацелены на то, чтобы наши рекомендации смогли внедрить 95 % из вас. Быть белым реально, нужно только изменить угол зрения…

Алла Борисовна шутит, что ей зачастую приходится работать «Мосводоканалом» – отводить стоки, прочищать трубы, выводить на чистую воду. Разумеется, в переносном смысле. Еще она сравнивает себя с психотерапевтом. Судя по ее словам, чуть ли не каждый второй клиент рыдает, ругается и мечется в отчаянии, когда рушится привычная для него картина мира. Жил себе спокойно (на самом деле неспокойно), работал по налаженным схемам, и вдруг – покровителя арестовали, ушлого контрагента разоблачили, разрывы по НДС нашли. Любимая присказка Милютиной: «Если вы станете белыми, у вас расправятся крылья». Во-первых, работа в тени поглощает много сил и средств. Во-вторых, вы никогда не сможете спрогнозировать, что и откуда вам прилетит. В-третьих, только организованный вбелую бизнес поддается серьезному масштабированию.

Вот еще одна история, леденящая кровь участников семинара «Антихрупкость».

Поначалу она думала, что этого клиента и вправду «заказали». Предприниматель владел торгово-производственным бизнесом, устроенным хитро и сложно: более 20 юридических лиц, зарегистрированных в разных регионах России. И вот в этих компаниях с пугающей регулярностью стали проходить налоговые проверки. Владелец был уже на грани нервного срыва. Что, если схему раскроют? Тогда рухнет дело всей жизни! Кому это на руку? Разумеется, конкурентам! Но кто дал наводку? Милютина взялась выяснить. Оказалось, никакого заказа, никакой наводки – все гораздо более прозаично. Точкой отсчета всех проверок стало письмо из одной инспекции. Клиент посмотрел на ее номер и вспомнил, что однажды получил оттуда доначисления. Но платить не стал, а нанял пробивного юриста и добился пересмотра решения. Инспектор, проверявшая его компанию, получила «по шапке». И спланировала месть. Подозревая, что у бизнесмена есть некая хитрая схема, она разослала по ряду инспекций письма со своими предположениями. И пошло-поехало…

A. White & G. Hedges понадобилось несколько лет, чтобы разгрести последствия этих проверок и помочь клиенту выйти из тени. Месяца через три после завершения эпопеи он заехал к Милютиной в гости. Рассказал, что доходность его бизнеса несколько снизилась, зато нервные клетки стали восстанавливаться. И со словами «Спасибо вам за все» он вручил Алле подарочный конверт. Это был самый неожиданный подарок в ее жизни – сертификат на поездку вдвоем с мужем на Мальдивы. Для них с Рафаэлем. В знак благодарности.

– Деньги… – задумывается она. – Деньги лишними не бывают, но, поверьте, не из-за денег я люблю свою работу! Мне очень нравится помогать и спасать. Кто-то скажет, что это жажда признания, или внутренняя неудовлетворенность, или материнский инстинкт… Мне, конечно, нравится думать, что это призвание.

Скорее всего это призвание передалось от мамы, которая всю жизнь проработала в инспекции по делам несовершеннолетних Серпуховского РОВД. Ее знает весь город – тысячи взрослых мужиков сегодня благодарны ей за то, что она вовремя поставила на место их неокрепшие мозги и своевременным пинком выбила со скользкой дорожки. Теперь ее дочь занята, по сути, тем же самым, только с другой аудиторией. Учит «предпринимателей-беспризорников» цивилизованным методам работы, предостерегает их от тюрьмы и от сумы.

Предмет гордости

Возможно, вы покупали для себя или в подарок оригинальные сладости под брендом «Вкусная помощь». Владелец «Вкусной помощи» Сергей Журавлев уже пять лет пользуется услугами A. White & G. Hedges и отдал на аутсорсинг компании бухучет своего нового проекта – сети «Маленькая пекарня». Он уверяет, что ни разу не получал от ФНС «писем счастья» – требований о доначислении налогов и прочих претензий.

Не исключено, что вы видели в торговых центрах автоматы-аквариумы «Море желаний». Или ходили в квесты «Форт Боярд» и «Золотая лихорадка». Сооснователь обоих проектов Сергей Дегтярев с помощью A. White & G. Hedges продал предыдущий бизнес – сеть детских садов Sun School. И остался клиентом Аллы Борисовны. После очередной консультации Дегтярев написал в своем Facebook: «Переработали с Аллой Милютиной налоговую схему компании. Увеличили рентабельность на 3,5 % от выручки!»

Если вы даете рекламу в интернете, то, вероятно, знаете или уже используете сервис сквозной аналитики Roistat. Его основатель Герман Гаврилов на старте вложил в него выручку от продажи другой своей компании ProCanvas (сервис печати на холсте). Ее бухучет вела A. White & G. Hedges – как и подготовку самой сделки. «Есть вопросы, которые должны решать специалисты, которым это близко и понятно», – объясняет Гаврилов. Он до сих пор клиент Милютиной, как и бизнесмен, купивший ProCanvas.

Ляйсан Утяшева говорит, что все ее контракты сопровождает A. White & G. Hedges (знаменитая гимнастка снимается в рекламе, ведет телешоу, создала танцевальный проект Bolero). С тех пор как она познакомилась с Аллой Милютиной, у нее нет проблем по части оформления авторских прав, договоров, уплаты налогов. «За долгие годы общения с другими организациями я не видела такого же ответственного сервиса», – замечает Утяшева.

Клиентская лояльность – это предмет особой гордости Аллы Борисовны.

– Когда я только начинала, у меня чуть ли не каждый месяц увольнялись сотрудники. Уводили клиентов и открывали аналогичные компании. Я плакала, проклинала предателей. Еще немного, и у меня началась бы паранойя. Но никто из «ушельцев» не продержался дольше полугода. Время все расставляет по местам. Теперь, если уволившийся человек хочет кого-то переманить, то клиент звонит и подтверждает готовность по-прежнему быть с нами. А большинство ушедших – как правило, на корпоративные должности – остаются нашими фанатами и рекомендуют нашу компанию своим новым работодателям для решения сложных задач.

По словам ее бывшего шефа и партнера Андрея Ткемаладзе, умение выстраивать доверительные отношения – сильная сторона Милютиной: «Она и не умеет по-другому». С самого начала, когда у них была совместная фирма, все крутилось вокруг Аллы. И сейчас компания «аллоцентрична» – клиенты приходят на ее имя и репутацию. Но, добавляет он, бизнес A. White & G. Hedges не развивался бы, если бы Милютина не научилась делегировать большую часть полномочий своим подчиненным.

– Часто вам приходится лично разруливать проблемы клиентов?

– В особых случаях – всегда. Например, бывает, что предприниматель решил выйти из совместного бизнеса, но никак не может договориться с партнерами об условиях. Тогда наш сотрудник звонит клиенту и говорит: «Алла Борисовна будет вести эту сделку». Это значит, что я сяду с ними за стол переговоров, буду просчитывать варианты, состыковывать интересы, остужать страсти. До тех пор пока они не придут к соглашению.

– Говорят, что в компании чуть ли не все процессы замкнуты на вас. Это правда?

– Ну, во-первых, генеральный директор у нас Рафаэль, он руководит многими направлениями. А во-вторых… – Милютина на несколько секунд призадумывается. – Да, это правда – мой бизнес не может существовать без меня. Но я не могу представить себя на месте владельца фабрики по штамповке каких-нибудь коробочек, которому вообще не нужно появляться на производстве. Я бы умерла от тоски. Конечно, большая вовлеченность – это «узкое горлышко»: такой бизнес трудно масштабировать. Он поглощает жизненные ресурсы. Но я не могу взять и выключить голову после 20.00. Горшочек все время варит.

Недавно основательница A. White & G. Hedges наняла, как она шутит, пионеров – совсем молодое агентство интернет-маркетинга. На одной из встреч ее вдруг спросили: «А сколько вы еще планируете работать? Год, два? Как долго наше сотрудничество продлится?» Милютина была настолько огорошена, что не сразу ответила: «Столько, сколько понадобится». Потом уже поняла, почему возник такой вопрос: пионеры, как и свойственно поколению Z, мечтают годам к тридцати разбогатеть, оставить все дела и жить в свое удовольствие. А она давно привыкла к парадоксу: то, от чего устаешь, может одновременно нравиться и вдохновлять. Известно же, что многие художники, чьи картины висят теперь в музеях, сутками не отходили от мольберта и до изнеможения рисовали, рисовали, рисовали.

– Я не собираюсь утром на работу с чувством ужаса от предстоящего дня. – Алла Борисовна привычным жестом слегка поправляет прическу. – Конечно, внутренний скептик время от времени нудит: ты уже не молода, ресурсы не те, куда ты гонишь… На что я сама себе отвечаю: зато я опытная и упорная, у меня хорошо развита интуиция. Мне еще столько всего хочется сделать!