Текст книги "Happy-happy. Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших"

В этой главе я говорю о том, что очень чувствительные и менее чувствительные части мозга, а также зеркальные нейроны являются биологической основой. Она всегда активна и влияет на то, достигнем мы согласия с другими или нет.

Как я уже писал во введении, важно иметь общее представление о том, как работает мозг. Это означает, что вам будет легче понять, что происходит, когда вы используете пять шагов, и почему они идут в том порядке, в котором обозначены в книге.

Например, первый шаг активирует чувствительную часть нашего мозга – и гарантирует, что наш рептильный мозг не вызовет проблем еще до того, как мы попытаемся достичь соглашения. Второй шаг продолжает начатое и использует осторожность, которую мы выработали в первом шаге, чтобы продолжить думать и подготовиться. Третий шаг направлен на активизацию зеркальных нейронов – как наших, так и другого человека, – чтобы мы могли взглянуть на мир с точки зрения оппонента. Шаги четыре и пять объединяют в себе предыдущие шаги, и помогают найти решения, даже если они и не лежат на поверхности.

В редких случаях вы встретите людей, которые полностью застряли в рептильной составляющей и не могут логически мыслить, как бы сильно вы ни старались им помочь. И вы также можете встретить кого-то, кому все равно, пытаетесь ли вы их понять, поскольку они психопаты или нарциссы, и заботятся только о себе. Вот почему в заключительной главе я расскажу о том, как обнаружить этих довольно редких, но неприятных людей, и как с ними обращаться.

Но сначала мы должны убедиться, что активируем нашу чувствительную часть мозга, и в этом нам поможет шаг первый.

Запомните

• Чувствительные, менее чувствительные части мозга и зеркальные нейроны являются биологической основой, которая всегда активна и влияет на то, достигнем мы согласия с другими или нет.

• Важными факторами успеха в таких ситуациях являются как понимание перспектив, так и эмпатия.

IV
Шаг 1: позитивные эмоции

Счастье всегда можно найти даже в самые темные времена нашей жизни, если не забывать обращаться к свету.

Дамблдор

Ваш мобильный телефон звонит не переставая. Сообщения в мессенджерах и электронные письма льются рекой. Ваши коллеги приходят в офис и хотят получить ответы на свои вопросы или просто пообщаться. Вы пытаетесь закончить то, над чем работаете, но время от времени вас прерывают, и вы чувствуете, что ваши результаты становятся далеки от идеала. Вы не можете сосредоточиться и делаетесь все более раздраженным. После обеда вы должны отправить важное письмо, но, конечно, сеть зависает, и никто в окрестностях не может вам помочь. Вы звоните в службу поддержки – у них более часа ожидания. Затем заходит коллега и хочет обсудить важный проект. Вы действительно хотите внести свой вклад, но в данный момент не можете добавить ничего разумного. Как будто ваша способность мыслить куда-то улетучилась.

К счастью, каждый рабочий день заканчивается. Когда вы возвращаетесь домой, партнер встречает вас известием, что сосед в очередной раз закидал снегом вашу территорию, и просит разобраться с этим как можно скорее. Вы так устали и сыты происходящим по горло, вы идете домой к соседу. Свет горит, значит, они должны быть дома.

Как, по-вашему, пройдет дискуссия с соседом? Вероятно, вы отнесете ему все свое разочарование от работы, а это снизит вероятность того, что вы сможете успешно решить проблему. Вы даже можете окончательно рассориться.

Как мы увидим в этой главе, первый шаг к достижению ситуации «Абсолютное счастье», о чем свидетельствует сама концепция, – это быть «счастливым» самому. Исследователи называют это «позитивным влиянием» – когда мы чувствуем себя довольными и воодушевленными, испытываем позитивные эмоции (здесь необходимо отметить, что мы можем постоянно находиться в таком позитивном настроении, но при этом четко и ясно осознавать свои желания и суть вопроса). Это чувство, с которым все мы знакомы, но почему мы должны беспокоиться об этом, когда хотим достичь соглашения с другими?

Вот простой, но важный момент, на который я хотел бы обратить внимание в этой главе:

Намного легче договориться с другими людьми, если мы в хорошем настроении.

Речь идет не только о том, как хорошее настроение способствует созданию более приятной атмосферы или снижает риск ссоры. Но и о том, что хорошее настроение само по себе является одним из важнейших факторов успеха, когда дело доходит до сотрудничества с другими. И, в конце концов, все останутся удовлетворены.

В моих собственных исследованиях это был четкий вывод, и все проведенные эксперименты также указывают на это. Позвольте мне, для примера, описать конкретный эксперимент.

Телевизор, пылесос и печатная машинка

Восемьдесят студентов были разделены на пары, и каждая пара получила задание договориться друг с другом о цене телевизора, пылесоса и печатной машинки[12]12
  Carnevale, P. J., & Isen, A. M. (1986), The influence of positive affect and visual access on the discovery of integrative solutions in bilateral negotiation. Organizational Behavior and Human Decision Processes, Vol. 37, pp. 1–13.


[Закрыть]. Условиями для покупателя было то, что телевизор сто́ит дороже, а печатная машинка дешевле всех товаров. Для продавца – наоборот. Значит, есть возможность договориться.

Перед началом переговоров половине пар было сказано, что магнитофон, на который собирались записывать разговоры, не работает, и что на его восстановление уйдет пять минут. Пока они ждали, им дали рисунки, которые попросили разбить на две группы: смешные и не очень. Им также дали блокнот для записей и сказали, что после эксперимента его можно оставить себе.

По окончании переговоров результаты были детально проанализированы. Они оказались ожидаемыми: люди, которым дали дополнительное задание сортировать картинки и подарили блокнот для записей, считали себя счастливее и находились в лучшем расположении духа во время дискуссии с противоположной стороной, чем другая группа. Но это было не самое сенсационное наблюдение. Оказалось, что тем, кто был в хорошем настроении, удалось в гораздо большей степени прийти к согласию. Счастливые студенты не погружались в бессмысленные споры, и им было проще достичь соглашения, которое устраивало бы обе стороны.

Я понимаю, что этот результат может показаться невероятным и нуждается в более подробном объяснении. Для этого я хочу начать с описания того, что происходит с нами, когда мы в плохом настроении.

Последствия плохого настроения

Проблемы, которые возникают в случае стресса и плохого настроения, связаны с тем, как работает наш мозг, это тема освещена в предыдущей главе. Как вы помните, именно наш рептильный мозг берет под контроль наше мышление, что может проявляться по-разному. Вот пять недостатков, которые могут иметь неприятные последствия при желании сотрудничать с другими.

Профессор Университета Северной Каролины в США Барбара Фредриксон провела эксперимент, в ходе которого она разделила людей на три различные группы, каждая получила возможность посмотреть фильм[13]13
  Fredrickson, B.L. (2001), The role of positive emotions in positive psychology. The broaden-and-build theory of positive emotions, American Psychology, Vol. 56, No. 3, pp. 218–226.


[Закрыть]. Одна группа посмотрела клип, заставивший участников испытать страх. Другая группа посмотрела фильм, который заставил их почувствовать положительные эмоции, а третья группа увидела нейтральный фильм, который не вызвал ни негативных, ни позитивных эмоций.

Затем каждый участник оказался в ситуации, когда он столкнулся с проблемой и был вынужден найти решение. Им дали листок бумаги с двадцатью строчками, который начинался со слов: «Я бы сделал это…», – где требовалось написать, какие действия они бы предприняли, чтобы решить возникшую проблему.

Результат был очевиден: те, кто смотрел фильм, вызвавший страх, написали намного меньше предложений по сравнению с другими группами.

Некоторые исследователи сделали интересное открытие, проведя эксперимент, в ходе которого они звонили людям и спрашивали, насколько те удовлетворены своей жизнью[14]14
  Fredrickson, B. L., Positivity. Groundbreaking Research to Release Your Inner Optimist and Thrive, London: Oneworld Publications.


[Закрыть]. Они разговаривали с людьми в дождливые и солнечные дни. Оказалось, что испытуемые были гораздо менее удовлетворены своей жизнью, когда шел дождь, чем в солнечную погоду. Их ошибка состояла в том, что они не разделяли свои эмоции и факты.

Такой же результат исследователи получили, стоя у подножия холма с группой, которой было предложено угадать, какова его высота. Те, кто слушал печальную музыку, оценили, что холм был намного круче, чем это было на самом деле. Они оказались столь же неправы, как и те, кто стоял у подножия с тяжелым рюкзаком.

Если у нас плохое настроение, существует также риск, что мы увидим много деревьев, но будем скучать по лесу, другими словами, мы не сможем взглянуть на вещи шире и получить правильную картину происходящего.

В ходе эксперимента участники в течение пятнадцати секунд рассматривали необычный рисунок, и перед ними ставилась задача объяснить, что он на самом деле означает (рисунок представлял собой африканскую маску)[15]15
  Gasper, K., & Clore, C. L. (2002), Attending to the big picture: mood and global versus local processing of visual information. Psychology Science. Jan, Vol. 13 No. 1: pp. 34–40.


[Закрыть]. Им было предложено воссоздать его по памяти. Когда впоследствии исследователи проанализировали рисунки, они четко увидели, что людям, находящимся в плохом настроении, было труднее увидеть, что на самом деле представляет собой картина, по сравнению с людьми, находящимися в настроении приподнятом. Те, кто был в плохом настроении, слишком много внимания уделяли деталям, что также привело к ухудшению восприятия общей картинки, и их изображение было мало похоже на оригинал.

Три ученых из Тайваня наблюдали, как более двухсот испытуемых в течение двенадцати дней воспринимали различные типы описанных конфликтов[16]16
  Yang, M.-Y., Cheng, & F.-C., Cuang, A. (2015), The role of affects in conflict frames and conflict management, International Journal of Conflict, Vol. 26, No. 4, pp. 427–449.


[Закрыть]. Настроение всех испытуемых также определялось ежедневно. Исследователи убедились, что чем хуже настроение участников, тем чаще они воспринимают различные ситуации, как будто там есть «победитель» и «проигравший», а причиной конфликта они считали только одного из вовлеченных людей. Таким образом инстинкт победителя оживал, когда их настроение ухудшалось.

В ходе эксперимента в Канаде участникам дали посмотреть видеоклип с разными выражениями лица: счастливыми, злыми, печальными, либо выражающими отвращение[17]17
  Hess, U., & Blairy, S. (2001), Facial mimicry and emotional contagion to dynamic facial expression and their influence on decoding accuracy, International Journal of Psychology, Vol. 40, pp. 129–141.


[Закрыть]. Они видели выражение лица в течение нескольких секунд, а затем их просили описать его. Субъекты эксперимента не знали, что их снимают. Исследователи четко видели, что участники бессознательно имитировали выражения лиц, на которые они смотрели, и, кроме того, через несколько секунд они начинали чувствовать те же эмоции, что и человек в фильме.

Если у нас плохое настроение, мы можем вызвать цепную реакцию, а это значит, что человек, находящийся перед нами, с большой вероятностью окажется в плохом настроении.

Легко понять, что если мы не видим возможностей, если мы делаем неправильные выводы, ограничены и хотим победить, то это негативно влияет на вероятность продуктивного сотрудничества с другими. Поэтому очень важно в таких ситуациях следить за своим настроением.

Позвольте мне более детально объяснить, почему хорошее настроение может быть таким большим преимуществом для нас.

Преимущества позитивного настроя

Врач, который не может поставить правильный диагноз, представляет большую опасность для всех пациентов. И люди, ответственные за медицинские вузы, конечно же, знают это. Именно поэтому во время обучения будущим медикам даются специальные задания, чтобы проверить способность студентов правильно ставить диагноз.

На практике студентам дают историю болезни пациента, а затем просят поставить диагноз. Это требует определенной гибкости, поскольку существует большой риск того, что студент застрянет в своем первом впечатлении от пациента и не сможет воспринять новую информацию, которая может возникнуть в процессе беседы.

Некоторые исследователи в области психологии решили, что было бы интересно провести аналогичный эксперимент с квалифицированными практикующими врачами[18]18
  Isen, A. M. (2001), An influence of positive affect on decision making situations: theoretical issues with practical implications, Journal of consumer Psychology, Vol. 11, No. 2, pp. 75–85.


[Закрыть]. Целью этого эксперимента было выяснить, как их настроение влияет на способность ставить правильный диагноз.

Большую группу врачей разделили на три подгруппы: одна была приведена в хорошее расположение духа, другая получила предварительное заключение врача, с которым необходимо было ознакомиться (что, естественно, не очень им понравилось), а на третью группу не оказывалось никакого влияния. Затем врачам поставили ту же задачу, что и студентам-медикам: их попросили прочитать историю болезни, в которой пациент описывает свои симптомы, а затем поставить диагноз.

Результат был сенсационным. Оказалось, что те, кто был в хорошем настроении, поставили правильный диагноз быстрее и более точно, чем участники двух других групп. В среднем, врачи в хорошем настроении пришли к правильному диагнозу, прочитав всего 20 % материала, что вдвое быстрее, чем врачи других групп.

Этот эксперимент я вспомнил не только потому, что счастливые врачи получили блестящий результат, но и потому, что их настроение было улучшено весьма интересным способом: им подарили сладости!

Чтобы поднять людям настроение вовсе не требовалось обещания повышения зарплаты или новой должности в крупнейшей больнице страны, о которой они мечтали. Все, что было необходимо, это приятный сюрприз в виде пакета конфет.

Исследователи, проводившие эксперимент, знали, к чему этот неожиданный подарок приведет. И это было не обычное повышение настроения, а секреция дофамина в их мозге.

Дофамин – это нейротрансмиттер, вещество, проводящее сигналы в наш мозг. Он всегда выделяется, когда мы едим что-то сладкое или что-то, содержащее быстрые углеводы. Этим и воспользовались исследователи в своем эксперименте. Это вещество также выделяется, и когда мы получаем награду, и когда нам делают массаж или в результате приема химических веществ.

После того, как дофамин поступает в мозг, он используется в качестве смазки в чувствительной его части, чтобы тот работал лучше. Поэтому мы сразу же становимся более разумными. В психологии это называется теорией «расширения и построения положительных эмоций» и объясняет, почему мы внезапно начинаем мыслить более широко, лучше понимаем и учимся, когда находимся в хорошем настроении[19]19
  Fredrickson B. L. (1998), What good are positive emotions? Review of General Psychology, Sept. Vol 2, pp. 300–319.


[Закрыть].

Такое расширение сознания означает, что мы можем воспринимать информацию и принимать все больше качественных решений. Развитие перечисленных навыков означает, что, находясь в хорошем расположении духа, мы можем действовать лучше и осознаннее.

Исследователи обнаружили, что мы становимся не только умнее и мудрее, когда находимся в хорошем настроении. Они подробно рассмотрели, какие еще навыки становятся нам доступны, и вот полный список.

Мы:

• становимся более отзывчивыми;

• становимся более креативными;

• снимаем шоры;

• лучше справляемся с проблемами;

• становимся более гибкими;

• принимаем лучшие решения;

• лучше справляемся со стрессом;

• понимаем других людей;

• легко решаем конфликты;

• проводим эффективный мозговой штурм;

• становимся более стрессоустойчивы и менее беспокойны.

Не нужно долго думать, чтобы понять: если мы сможем получить доступ ко всем этим навыкам, сотрудничая с другими людьми, у нас будет огромное преимущество. Мы станем не только умнее и мудрее, но и, по словам ученых, прокачаем свои социальные навыки.

Эти навыки являются важными факторами успеха в создании Абсолютного счастья, ведь хорошее настроение делает нас лучше, помогает находить путь к хорошим решениям. Кроме того, рассматриваемые навыки создают условия для такого взаимодействия с людьми, которое поспособствует получению позитивного опыта продвижения к важному, всех удовлетворяющему решению.

Теперь остается вопрос, как добиться своевременного выделения дофамина, когда мы встречаемся с другими людьми.

Создаем позитивные эмоции

В течение многих лет исследователи пытались понять, что делает людей счастливее и поднимает им настроение. Самые распространенные советы: хорошо высыпаться, делать физические упражнения, проводить больше времени на свежем воздухе, медитировать, развивать коммуникацию и быть вовлеченными в общественную жизнь.

Эта книга в первую очередь не о том, как вы можете стать счастливее и найти смысл жизни, а о том, как повысить качество жизни, научившись договариваться с другими людьми. А это означает, что нам нужны именно те методы и приемы, которые подходят для этой цели.

Приведу простой пример: в любой момент вы можете оказаться в ситуации, когда встретите человека с совершенно другим взглядом на вещи, чем у вас. Вы также можете осознать, что прийти к какому-то обоюдовыгодному решению будет непростой задачей.

Первый метод – это то, что необходимо нам каждый день: пополнение запаса энергии.

Исследователи установили, что глюкоза способствует повышению уровня дофамина в мозге. И если у нас слишком мало глюкозы в крови, мы рискуем попасть под так называемый эффект «изнуряющей сделки», что повышает риск принятия неправильных решений и может вызвать желание и вовсе от сделки отказаться.

Кроме того, все формы самоконтроля, которые мы применяем, требуют большего количества глюкозы. Вспомните свои ощущения когда вы голодны, а в этот момент кто-то говорит то, что вам не нравится.

У нас есть все основания, чтобы отслеживать уровень глюкозы (сахара) в крови, если мы хотим достичь соглашения с другими.

К сожалению, упаковка конфет, сделавшая докторов немного счастливее, не самое лучшее подспорье, так как их употребление в долгосрочной перспективе ведет к скачкам уровня сахара. Вместо этого лучше не пропускать приемов пищи и есть только то, что не приводит к столь резким изменениям сахара и, как следствие, настроения – так мы сможем держать уровень глюкозы в допустимых границах.[20]20
  Исследования в области питания и здоровья показывают, что наша печень производит глюкозу из еды, и так называемые кетоновые тела могут выполнять те же функции, что и глюкоза. Я не буду вдаваться в подробности, поскольку чтобы этого добиться, необходимы долгосрочные и всеобъемлющие изменения в рационе питания.


[Закрыть]

Исследователь Майкл Грин из английского университета Астона, изучающий влияние пищи на наше поведение, отметил, что для правильной работы мозга оптимальный уровень глюкозы в крови должен быть около 25 граммов. Это эквивалентно одному банану.

Здесь, конечно, важно отметить, что все зависит от ситуации, в которой вы окажетесь. Если вы знаете, что через десять минут встретитесь со своим боссом, возможно, что банан или сэндвич – лучший вариант. Но если вам предстоит встретиться с коллегой, чтобы обсудить проблему рано утром, тогда важнее хорошенько выспаться и позавтракать.

Исследования также показали, что кофе повышает уровень глюкозы в организме испытуемых. Возможно, стоит выпить чашечку кофе или чая с вашим ребенком, прежде чем приступить к обсуждению карманных денег.

Если бы меня поместили в аппарат МРТ – большой магнит в форме пончика, который снимает неврологические изменения в мозге, – и одновременно показали бы мне карточку, где большими буквами написано слово «нет», вы бы увидели, как выделяются гормоны стресса и одновременно повышается активность в мозжечке.

Когда это происходит, я сразу же становлюсь не таким мудрым и широко мыслящим. Если стрессовое воздействие будет продолжаться, я потеряю все те бесценные навыки, которые описал ранее, – один за другим.

Но что произойдет, если я скажу «нет» громко и ясно? Тогда эти негативные последствия можно увидеть в мозге человека, с которым я разговариваю. Эффект от слов, которые мы используем, настолько велик.

Таким образом, если мы кому-то скажем:

Я очень сильно в тебе разочарован…

То, что ты сделал, НЕПРИЕМЛЕМО.

… это неизбежно приведет к возникновению стрессовых импульсов, которые можно измерить. Они появляются как в нашем мозге, так и в мозгу человека, услышавшего это послание. Вся наша ментальная структура окажется затронута.

Барбара Фредриксон (профессор, выдвинувший теорию расширения и построения положительных эмоций) изучала, как слова и мысли влияют на нашу умственную деятельность. Она не только обнаружила, что наш мозг подвержен влиянию слов, но и то, что мы гораздо сильнее реагируем на негативные слова и сообщения, чем на позитивные. Поэтому она подчеркивает, насколько важно повторять позитивные послания[21]21
  В этой главе речь идет об улучшении настроения в определенной ситуации в кратчайшие сроки. Если вы хотите пребывать в хорошем расположении духа более длительный период, помочь вам может Барбара Фредриксон, которая провела исследования, показавшие, что медитация любви и добра является хорошим способом для достижения желаемого. Постепенно ваше состояние и настроение улучшатся.


[Закрыть].

В своей книге под названием «Слова могут изменить ваш мозг», исследователи Эндрю Ньюберг и Марк Вальдман также показывают, что, если мы думаем положительно, используя позитивные слова, этого может быть достаточно, чтобы активировать чувствительную часть мозга и сделать нас более спокойными и мудрыми.

И что это значит? Я обычно рекомендую создать формулу по крайней мере с тремя положительными словами (у меня их пять – на всякий случай). Составив такой список, мы можем использовать его для улучшения настроения при подготовке к встрече с другим человеком. Моя формула позитивного самочувствия выглядит вот так:

«Да, спасибо, мило, фантастически, хорошо».

Соберите воедино как минимум три слова, которые имеют для вас положительное значение. Выберите что-нибудь приятное: «любовь», «веселье», «приятное», «вечеринка», «смех» или что-то иное, на ваш вкус.

Тогда все, что вам нужно – это повторить «звенящую формулу счастья» несколько раз в вашей голове. Сделав это, вы обнаружите, что чувство радости не заставило себя ждать. Уверен, это именно то, что вы ищете.