Текст книги "Я вижу тебя насквозь! Искусство разбираться в людях. Самые эффективные техники секретных агентов"

Аналитик входит в помещение. С первого взгляда он уясняет, кто и из какого отдела все еще на работе. Это типичный ходячий справочник, специализирующийся на цифрах, датах, фактах. Всякая спонтанность ему чужда. Он сначала думает, потом действует. Все, что он делает, имеет под собой солидное обоснование. Он всегда внутренне собран. Ему присуще логическое мышление. Корректность и точность сведений – вещи для него само собой разумеющиеся. Он чувствует себя спокойно там, где каждый имеет свою определенную задачу. Хаос ему противен. Он ожидает конкретных результатов, которые должны быть доложены ему четко и ясно.

Некоторым людям в его присутствии бывает не по себе – они считают его сухарем. Но при этом ценят его надежность, предусмотрительность, отличные профессиональные качества и перфекционизм. Всего этого он достигает благодаря основательному подходу к делу. Он внимательно читает протоколы переговоров, терпеливо роется в папках с документами, знакомится со всеми существенными новинками в своей области. Аналитик всегда может дать нужную справку – по крайней мере, в вопросах, касающихся работы.

Когда он хочет купить жилье, он запрашивает у маклера такие материалы, о которых другие люди даже не подозревают. Уровень грунтовых вод? Прогнозы по застройке на ближайшие двадцать лет?

Но в сфере эмоций он быстро теряет почву под ногами. Это ему не близко, так как здесь просто не на что опереться – ни тебе дат, ни фактов. Аналитик не позволяет вовлечь себя в полемику и тем самым часто сохраняет свое душевное равновесие – до тех пор, пока его не начинают упрекать в бесстрастии и холодности. Эти черты и вправду не назовешь его сильной стороной. Он аргументирует по-деловому и ведет себя по большей части сдержанно и серьезно. Чтобы «потеплеть», ему нужен более-менее длительный «пусковой период». Но если уж он проникается к кому-нибудь искренней симпатией, то становится верным, надежным другом, хотя на первый взгляд может показаться, что своего избранника он вниманием не балует. Просто ему требуется время, а его холодная отстраненность никого не касается.

Далеко не везде встречает понимание и его неспешность при реализации принятых решений. Она связана с тем, что аналитик всегда размышляет, к каким последствиям завтра и послезавтра приведут его сегодняшние поступки. Это он обдумывает всесторонне и даже немножко сверх необходимого. Только чтобы ничего не упустить из виду! Аналитик привык действовать по плану. К тому же он мастер распределять свое время по минутам. На возможные насмешки и порицания он обычно реагирует с сознанием своей правоты, изрекая какие-нибудь поучающие сентенции.

Лидеры часто теряют терпение в общении с аналитиками. Они хотят действовать, а не переливать без конца из пустого в порожнее. Они хотят поскорее приняться за настоящее дело, а не планы составлять. Аналитики находят, что лидеры слишком торопливы и неосмотрительны. Разве можно сломя голову начинать проект, когда еще совершенно не ясно, как он должен выглядеть в деталях? Контактники часто считают аналитиков бесчувственными и сухими. А аналитики бывают неприятно удивлены, если контактники пытаются навязаться к ним в друзья.

Внимание! В каждом человеке присутствуют черты всех трех типов, но с разной степенью выраженности. Искусство состоит в том, чтобы понять, что человек, находящийся перед вами, в данном контексте, при решении данной проблемы, в данный момент демонстрирует определенные качества, о которых вы прочитали выше, например, ведет себя как лидер. В той же деловой ситуации, но в другом контексте в поведении того же самого человека могут проявиться характерные особенности контактника. Вопрос, который нужно задавать себе постоянно: какие черты доминируют именно сейчас? Обученный агент реагирует только на это.

Вы произведете на лидера убедительное впечатление, если будете вести себя самоуверенно, возможно, даже вызывающе по отношению к нему. Делайте все, чтобы он не скучал. Если у вас завязался роман с лидером, то не ждите, что он каждый вечер будет сидеть с вами в обнимку дома перед телевизором. Лучше отправляйтесь прыгать с парашютной вышки. Лидеры любят сногсшибательные акции. Для них мучение затеряться где-то в толпе. Лидеры хотят выделяться и поэтому предпочитают такие виды деятельности, которые могли бы привлечь к ним внимание. Подскажите лидеру, каким образом он может оказаться быстрее, лучше, дальше и выше других. Лидер всегда устремлен вперед и ценит все, что помогает ему продвинуться туда, где, по его мнению, и есть его законное место – в первый ряд, на пьедестал. А также в сердце и мысли своей возлюбленной или своего возлюбленного.

Вы отпугнете лидера, если будете проявлять нерешительность и медлительность, долго и нудно рассказывать ему, почему вы сделали тот или иной выбор, подробно описывать свои сомнения, то и дело вдаваться в подробности и постоянно подчеркивать, как важно для вас получить его одобрение. Лучшее средство обратить его в бегство – говорить пространно и исключительно на личные темы.

Вы привлечете контактника на свою сторону, если будете держать себя открыто и дадите понять, что он интересен вам как человек. Ему хочется, чтобы люди сполна оценили его личные качества. И он стремится к душевному общению. Контактнику важно чувствовать себя комфортно, поэтому постарайтесь создать теплую атмосферу. Задайте вопросы о его здоровье. Сочувственно выслушайте его подробные ответы. Никуда не торопитесь – ему нужно время, чтобы проникнуться к вам доверием. Для него это основное условие. Он охотно обсуждает семейные темы. Но любит и дружеский «разговор ни о чем».

Не пытайтесь играть комедию и симулировать искренность – это очень важно! Контактник со своей тонкой душевной организацией вас быстро разоблачит. Не изображайте внимание, а действительно слушайте его! В общении с контактником наигранное дружеское участие ничего не дает. То, чего аналитик, возможно, даже не заметит, для контактника является серьезной причиной для разрыва отношений.

Если же вы хотите, чтобы он навсегда отвязался от вас, то вам следует постоянно его торопить, обрывать на полуслове, когда он собирается поделиться с вами чем-нибудь личным, всячески показывать, что это вас нисколько не интересует, говорить только о делах и вести себя бесцеремонно.

Беседуя с аналитиком, приводите как можно больше цифр, дат и фактов. Но учтите: они должны быть абсолютно верными. Не скупитесь на детали, рабочие характеристики, контрольные показатели, параметры качества, логические аргументы. Выражайтесь ясно и определенно. Тогда аналитик будет чувствовать себя в родной стихии. Потому что ваша информация даст ему все, что необходимо для оценки ситуации. А ведь именно это и есть самое важное, разве не так? По крайней мере, для него.

Поэтому нет ничего легче, чем навсегда освободить себя от его общества. Нужно всего лишь прожужжать ему все уши описаниями своего душевного и физического состояния. О чувстве меры можете забыть. Говорите с ним исключительно на личные темы. То и дело интересуйтесь, как и когда он себя чувствовал. Рассказывайте ему, как вы сами себя чувствуете, чувствовали на днях и предположительно будете чувствовать завтра. Не забывайте высказывать и свои соображения о том, как, по вашему мнению, чувствуют себя другие. Говорите с аналитиком о личном, и ваши отношения прекратятся, даже не успев начаться.

Наверняка вы уже выявили нескольких представителей трех описанных групп среди ваших знакомых. Так могли бы выглядеть некоторые ситуации из их повседневной жизни.

Лидер Александр – руководитель отдела – обожает новаторство, но при этом знает, что его шефиня – аналитик Анна – настроена по отношению к новшествам скептически. Чтобы склонить Анну принять новую идею, Александр выдает ее за «продуманные меры по дальнейшему развитию предприятия».

– Замечательно, – кивает Анна, которая со стопроцентной гарантией отклонила бы любое нововведение.

На этой фирме не один Александр такой находчивый. Шефиня тоже умеет добиваться своих целей самым безболезненным и эффективным путем. Когда ей хочется реализовать новую стратегию, над которой она ломала голову не один месяц, то она знает, в какой упаковке подсунуть ее руководителю отдела Александру (лидеру), чтобы тот вдохновил всю команду. Анна открывает перед ним заманчивую перспективу:

– В итоге это даст нам большое преимущество перед нашими конкурентами.

– Замечательно! – Александр готов вырвать бумагу из рук шефини.

А дома вечером он обещает своему умному сыну лично отвезти его в выходные на предстоящие соревнования. Он проявляет такую готовность потому, что Филиус рассказал ему о своих реальных шансах завоевать одно из призовых мест.

Для жены Александра важно другое. Она поедет вместе со всеми потому, что: «Разве тебе не хочется повидаться с девицами из клуба? Они тебя так высоко ценят. Так безумно рады, когда ты приезжаешь».

И вот совместная поездка – дело решенное. А ведь могла бы и сорваться, если бы каждый член семьи стал исходить из своих предпочтений. Жену-контактницу вряд ли соблазнила бы перспектива участвовать в организации сопроводительной программы для матерей, а сам Александр наверняка нашел бы отговорку, если бы его пытались заманить возможностью провести конец недели в приятном клубном обществе.

Хорошо ли вы знаете людей из своего ближайшего окружения? Правильно ли строите свое общение с ними? Что вы могли бы усовершенствовать?

Агенты знают, что преимущество, которое дает знание людей, трудно переоценить.

Восьмидесяти процентов межличностных конфликтов можно было бы избежать, если бы мы лучше понимали друг друга. Понимали, а не оценивали!

Поступай с другими так, как хочешь, чтобы они поступали с тобой?

Нет! Правило агентов гласит: поступай с другими так, как они хотят, чтобы с ними поступали.

Каждый из нас имеет право на свою точку зрения. Однако у нас нет права требовать, чтобы и все остальные смотрели на мир с наших позиций. Здесь обычно и начинаются проблемы. Человеку в высшей степени присуще видеть в собеседнике некое подобие зеркала и верить: то, что кажется правильным мне, должно быть правильным и для других. Иногда это справедливо… но далеко не всегда. И если честно – будь все люди устроены одинаково, разве не была бы жизнь серой и скучной? По счастью, все обстоит иначе: когда два человека делают одно и то же дело, это еще не значит, что они делают одно и то же! Сразу возникают трудности и одновременно… азартное стремление к их преодолению!

Очень важно определить, какой тип поведения наиболее комфортен лично для вас. Тот, кто живет в согласии с собой, создает предпосылки для успеха – хотя успех при этом выглядит совершенно по-разному. Для лидера это может быть руководящая должность со всеми подобающими регалиями – он давно о ней мечтал. Контактник измеряет свой успех количеством поздравлений, полученных ко дню рождения, а аналитик чувствует, что он на правильном пути, когда ему в очередной раз удается доказать правоту своих расчетов. Цель не в том, чтобы быть таким, каким, как вам кажется, вы должны быть, или быть таким, как все. Нужно быть таким, чтобы наилучшим образом соответствовать самому себе… и не ждать, что все окружающие будут в восторге от вашего поведения.

Толерантность – первое ключевое слово, принятие другого – второе. Агенты не дают оценок. Они воспринимают то, что есть, и затем с умом это используют. К тому же они осознают не только свои сильные стороны, но и свои недостатки, над которыми постоянно работают. И здесь нет лучших советчиков, чем люди, устроенные иначе. К сожалению, лишь немногие понимают, какой потенциал заложен в индивидуальных различиях и непохожести одного человека на другого.

Если вы лидер, то должны знать, что другие могут воспринимать ваше поведение как слишком агрессивное и бесцеремонное. Возможно, вы производите впечатление человека опрометчивого, назойливого и шумного. Вам не повредит, если время от времени вы будете давать людям возможность высказаться. Немного сбавьте свои темпы и умерьте напористость – это будет способствовать вашему успеху среди контактников и аналитиков!

Если вы аналитик, то должны знать, что можете восприниматься другими как холодный и отстраненный человек. Не исключено, что иногда вы кажетесь даже бесчувственным. Вам не повредит время от времени отрывать свой взгляд от вещей и понятий и переводить его на своих ближних. Да, представьте себе, рядом с вами живут и работают люди. Как у них дела? Может быть, можно улучшить их самочувствие, настроение? А что, если задать им пару неформальных вопросов и делать это хотя бы изредка? Весьма вероятно, что это даст вам гораздо больше, чем любое специальное фундаментальное исследование.

Если вы контактник, то должны знать, что другие могут считать вас слишком многословным и чересчур эмоциональным. Возможно, вы даже заставляете окружающих сомневаться в своей компетентности, когда говорите не по существу и постоянно выдвигаете на первый план личные вопросы, пренебрегая собственно работой. Как насчет того, чтобы иногда поднатужиться и говорить строго по делу? В конце концов, вы же стремитесь наладить хорошие отношения с другими людьми, и это у вас получится, если будете вести себя с ними так, чтобы им было комфортно.

Агенты не преследуют цели быть стопроцентными лидерами, аналитиками или контактниками. Для них важно осознать в себе все качества. Освоив поведение, характерное для всех трех групп, агент сможет свободно переходить от одного к другому типу в зависимости от обстоятельств. В этом и состоит настоящая цель. Разумеется, у агента есть и личные преференции. Но если они хорошо ему известны, то он уже не наделает ошибок, бессознательно идя у них на поводу. Он держит под контролем любую ситуацию в любой момент времени. А для этого требуется доскональное знание и себя самого, и своего визави. Свой собственный образ действий агент ставит в зависимость от поведения последнего.

Работая в команде, агенты поддерживают своих коллег. Не каждый шеф – лидер. Шеф-лидер, вероятнее всего, пробился на свой пост с помощью прагматичных решений и собственных локтей. Шеф-аналитик спланировал свою карьеру заранее и продвигался к успеху постепенно, ступенька за ступенькой. Шеф-контактник пользуется всеобщей любовью, и можно предположить, что вверх по служебной лестнице его активно двигали другие.

Эффективные деловые команды имеют, как правило, смешанный состав, там есть и лидеры, и аналитики, и контактники. Однако нередко начальники предпочитают укомплектовывать штаты людьми, устроенными так же, как они сами, вместо того чтобы принимать работников, которые бы их дополняли. Они руководствуются заманчивой идеей: когда все настроены на одну волну, трений и недоразумений бывает меньше. На самом деле все не так. Предприятию, на котором работают исключительно лидеры, или только контактники, или одни аналитики, уже не понадобятся ни контракты, ни заказы – все сотрудники по сорок часов в неделю будут распрекрасно заняты решением вытекающих отсюда проблем.

В несколько преувеличенном виде это могло бы выглядеть следующим образом.

В команде, сформированной из контактников, царит полное взаимопонимание. Сплоченный коллектив, уютная атмосфера, теплые отношения – всему этому придается большое значение. На выходные планируются совместные загородные прогулки, а по понедельникам сослуживцы рассказывают друг другу, что нового в семье и вообще в мире. Кухня с обязательной кофеваркой и комната отдыха всегда полны народа. Настроение великолепное. К сожалению, контактникам с их преимущественной ориентацией на прошлое не хватает ясного представления о будущем. Поэтому вопросы инноваций и развития легко могут оказаться слабым звеном.

Команде, состоящей из аналитиков, не нужны ни кухня, ни комната отдыха, ни коллективные мероприятия. В принципе ей не нужны даже совещания и обсуждения – здесь они кажутся всем пустой тратой времени, и вообще: зачем говорить, когда можно переписываться по электронной почте. Но аналитики, которые ориентируются скорее на будущее, чувствуют себя довольно беспомощно, если перед ними встают задачи, требующие решения «здесь и сейчас». В перспективе это может привести к тому, что каждый будет усердно работать сам по себе, а дела на предприятии так и не сдвинутся с мертвой точки.

Лидеры любят поговорить, однако переизбыток лидеров в одном конференц-зале способен сильно раскалить атмосферу и только повредить делу. Когда каждый постоянно выясняет, чья сейчас очередь выступать, это приносит предприятию мало пользы, поскольку дела и проблемы, которые, собственно, и следовало бы обсудить, быстро отступают на второй план. Даже если идеи рождаются, как на конвейере, в борьбе за первенствующее положение они бесславно погибают. К тому же при решении важнейших вопросов лидеры в своем боевом азарте часто забывают о существенных деталях (чего никогда не происходит с аналитиками). А это может дорого обойтись.

Так же дорого может поплатиться предприятие (особенно в сфере торговли), если его сотрудники постоянно будут рекомендовать клиентам только те товары, которые они сами считают хорошими. Успешный продавец исходит не из своих собственных предпочтений, а из предпочтений покупателя, а в оптимальном случае мыслительные процессы клиента, приводящие к принятию решения, являются для него чем-то вроде открытой книги.

Покупатель-лидер не склонен к долгим размышлениям. Он делает свой выбор импульсивно и не нуждается в чьей бы то ни было помощи, он знает, чего хочет, а данная модификация кажется ему как раз подходящей. Умный продавец лишь подскажет лидеру, как, обладая этой вещью, можно оказаться выше, быстрее, лучше и дальше, чем другие. И только.

Покупатель-аналитик тоже знает, чего он хочет, однако, прежде чем это узнать, он потратил уйму времени на поиски информации и основательно взвесил все аргументы. Здесь продавцу нужно просто постараться быть на уровне. Если это невозможно, то умный продавец тотчас привлечет эксперта или пообещает немедленно отправить запрос производителю и получить от него требуемые подробные сведения. «Дальше, выше, лучше, быстрее», как и попытки установить доверительные отношения, мало интересуют аналитика. Все это скорее отпугнет его, чем укрепит в принятии определенного решения.

Покупатель-контактник, напротив, любит поговорить о предстоящем ему выборе. Для него качество обслуживания и твердые заверения играют большую роль.

Хороший продавец подобен хорошему агенту. Уяснив себе, кто перед ним стоит, он спокойно пренебрегает всем, что может ему помешать, и сосредоточивается только на том, что может содействовать успешной сделке.

Не бойтесь сформировать команду с разнородным составом – то, что не умеет или не любит делать один, возьмет на себя другой, умеющий и любящий делать именно это. Конечно, в качестве предпосылки для конструктивной совместной работы здесь необходима готовность всех членов команды к взаимному пониманию и соответствующему деловому общению. Но руководитель, способный оценить многообразие возможностей своих сотрудников и открывающиеся при этом перспективы, наверняка сумеет задать верный тон.

Тот, кто правильно распределяет обязанности между членами команды, открывает двери навстречу успеху.

Все сотрудники чувствуют себя прекрасно и стараются показать лучшее, на что они способны. К тому же они более открыты для других. А все потому, что люди удовлетворены работой, видят понимание и уважение коллег. Да и для эффективной учебы лучших условий, чем отсутствие напряженности и непринужденная обстановка, просто не существует. Между прочим, все сказанное применимо не только к работе. То же самое можно сказать и о членах семьи, и о друзьях. Контактник, который в качестве главы семейства должен принимать решения, явно не на своем месте, даже при том, что он папа. К счастью, ему оказывает поддержку дочь-подросток. Эта лидерша любому даст сто очков вперед. Лучше не становиться ей поперек дороги – не имеет смысла. Кстати, лидерши считают, что преодоление возникающих трудностей придает им сексуальности.

Супружеская пара сидит в гостиничном ресторане. Идет уже вторая неделя отпуска. Сегодня здесь многолюдно – прибыла туристическая группа. Официант, извинившись, просит разрешения посадить за стол, занимаемый парой, еще кого-нибудь.

Жена медлит с ответом.

– Да, пожалуйста, – тотчас говорит муж.

«Нет», – думает жена.

Официант подводит к столу незнакомую женщину. Муж приветствует ее дружелюбно, жена – сдержанно. Он быстро втягивается в разговор с новой соседкой. Жена молчит.

Может быть, у нее плохое настроение? Или она ревнует? Нет, просто она аналитичка.

Поскольку они женаты уже давно, муж это знает. А вот если бы они только что познакомились, здесь было бы не избежать целого ряда недоразумений, которые могли бы существенно подпортить так замечательно начавшийся отпуск. За многосложными попытками разобраться, почему человек ведет себя так, а не иначе, часто скрывается незатейливый факт: он контактник, или она аналитичка, или она лидерша. И ничего плохого их поведение не подразумевает. Тем более никакого желания насолить.

Агенты и агентши постоянно помнят: каждый человек хочет, чтобы его принимали таким, каков он есть. Тот, кто этого не делает, вносит напряженность, разрушает доверие и в итоге препятствует успеху миссии, в чем бы она ни заключалась.

Лидер приобрел себе новую игрушку – некое техническое устройство. Разодрав, подобно тигру, упаковку в клочки, он недолго осваивает инструкцию. Лидеру некогда тратить время на пустяки. Он жмет на все кнопки, быстро теряет терпение, возможно, даже впадает в ярость, если устройство не работает так, как ему хочется. На его счастье, мимо случайно проходит аналитик, который жадно хватает инструкцию и затем шаг за шагом приводит устройство в рабочее состояние. Состояние лидера, однако, заметно мрачнеет. Для него все это длилось нестерпимо долго. И, кроме того, он чувствует, что его притязания на первенство несколько поколеблены. Хорошо, что неожиданно появляется контактник, который сразу же смекает, что обстановка накалилась. Сделав парочку остроумных замечаний, он распространяет вокруг себя хорошее настроение.

И вот уже все трое от души смеются над каверзами современной техники. Они решают, что пора пообедать. Лидер великодушно приглашает обоих коллег. Чтобы попасть в выбранный им ресторан, нужно подняться на лифте на пятый этаж. Но из подвального этажа, где расположена подземная парковка, лифт приходит уже полным. Лидер замечает, что он единственный, кому удалось втиснуться в переполненную кабину, лишь когда лифт уже двинулся дальше. Контактник, углубленный в беседу с другими ожидающими, даже не улавливает момент исчезновения лидера. Но если б и уловил, не стал бы придавать этому никакого значения: он охотно пропускает других вперед. К тому же история, которую тут рассказывают (о том, как человеку в лифте прищемило руку), его действительно заинтересовала. Задав пару уточняющих вопросов, контактник с облегчением узнает, что все кончилось благополучно. Аналитик тем временем решает подняться по лестнице. Ему хочется проверить, будет ли это быстрее, чем если бы он стал ждать, пока лифт снова спустится вниз. Зависит от того, сколько остановок он сделает… Любопытно было бы рассчитать поточнее.

Наверху, в ресторане, лидеру достаточно одного взгляда на меню, чтобы понять, что он будет заказывать. Однако некоторое время ему еще придется потерпеть…