Текст книги "Я вижу тебя насквозь! Искусство разбираться в людях. Самые эффективные техники секретных агентов"

Из справочника для агентов спецслужб

Тихов неспроста во всех подробностях рассказывал мне о запахе страха и об узоре на колготках кельнерши. Он представляет собой тип, который всё окружающее рассматривает в лупу. Его внимание часто сосредоточено на мелочах – это и предопределяет его успешную работу в качестве тайного посредника. В других случаях он может схватывать ситуацию в целом, но эта способность проявляется у него реже. Таким образом, он обладает двумя важными умениями: хорошо ориентироваться в деталях и видеть общую картину. Что лучше? Ни то ни другое. Есть моменты, когда общая оценка положения оказывается существеннее, чем отдельные подробности, но может быть и совсем наоборот.

Каждый из нас сам решает, что важнее, исходя из конкретных обстоятельств. И это становится нашей реальной задачей. Здесь нет «правильного» и «неправильного». Главное для нас, агентов, – знать, что существуют известные доминанты и что люди, в зависимости от типа и контекста, могут повести себя скорее так или скорее иначе. Верно распознав приоритеты, мы можем скорректировать свое поведение, чтобы успешнее выполнить поставленную задачу. Если наш собеседник получает именно то, что ожидает, он чувствует себя спокойно и комфортно. «Ставни» его души остаются открытыми для нас. Он готов соглашаться с нашими предложениями и принимать наши советы.

Для описания в этой книге я отобрал такие модели, знание которых принесло мне наибольшую пользу в повседневной работе. Агенты и агентши – специалисты не только по добыванию информации в ходе секретных расследований, но и по методам и техническим приемам общения с людьми на основании их правильной оценки. В этом состоит суть их психологического мастерства. Здесь речь не о том, чтобы заново изобретать велосипед, и не о том, чтобы вгрызаться во все мельчайшие детали бессчетных моделей, объясняющих человеческое поведение. Мы сконцентрируемся на прагматических вещах, пригодных для использования в обычной жизни. Для нас все средства будут хороши – и давно проверенные, и только что изобретенные. Главное, чтобы они обеспечивали нам возможность лучше понимать людей.

Когда человек не знает, как истолковать те или иные особенности чужого поведения, в общении он будет совершать гораздо больше ошибок, чем верных ходов.

Или он постоянно будет чувствовать, что его не понимают и, возможно, неуважительно и даже агрессивно к нему относятся. Человеку плохо, он раздражен. А почему? Да потому, что окружающие люди думают и поступают не так, как он. Но разве можно отнять у них право быть самими собой? Разумеется, нет. Ведь недаром, когда дело касается лично нас, мы охотно прибегаем к этому доводу. Но не значит ли это, что, когда дело касается других, мы тоже могли бы проявлять больше терпимости? Агенты, во всяком случае, знают, что каждый человек живет в своей собственной реальности.

А вот некоторые начальники и их подчиненные об этом не знают.

Шеф, Кристиан, просит руководительницу отдела, Анику, кратко обрисовать, в каком состоянии находится проект.

– Мы идем по графику, – отвечает Аника и уже намеревается быстренько покинуть кабинет, чтобы оставаться в графике. И вообще, что она может еще сказать?!

– Что именно по графику? – переспрашивает Кристиан, которому этот ответ кажется недостаточным.

Аника, слегка нервничая, докладывает, что фирмы-поставщики выполнили свои обязательства точно в срок, и теперь осталось только собрать все в одном месте.

– А что еще? – спрашивает Кристиан.

Атмосфера становится неуютной. Аника спрашивает себя, чего он от нее хочет. Ведь помимо заверений, что все идет прекрасно, ей нечего ему сообщить. Может быть, он ей не доверяет? И слух о том, что он планирует переструктурировать отделы и перевести двух ее лучших сотрудников в другую команду, соответствует действительности? Что он имеет против нее?

А Кристиан спрашивает себя, что пытается утаить от него Аника. Ему бы хотелось узнать побольше деталей. Какая фирма и когда сделала поставки, в каком состоянии пришел товар, были ли у сотрудников переработки, как решена проблема с полимерной пленкой… Поскольку он всего этого не услышал, он склонен предполагать, что проект находится под угрозой срыва.

Если вы понимаете, чего хочет от вас собеседник, к какому сорту людей он относится – к тем, кто ориентируется на детали, или к тем, кто видит ситуацию в целом, – это избавляет вас от многих неприятных минут, наполненных досадой и раздражением. И не только на работе, но и в личной жизни!

Лиза и Робин живут вместе совсем недавно. Они решают устроить вечеринку по случаю своего новоселья. Это приводит их к первому драматическому выяснению отношений. Лиза хочет все точно распланировать заранее и составить списки. Кто что покупает, в каком порядке готовить блюда, как и в каких тонах украсить стол, какие предпочесть приглашения, написанные от руки или распечатанные на компьютере.

Робин считает все это несусветной глупостью. Достаточно просто знать, сколько человек придет, и позаботиться, чтобы всем хватило выпивки.

У Лизы и Робина есть несколько вариантов. Либо они будут сыпать взаимными упреками, обвиняя друг друга в нежелании пойти навстречу, либо будут чувствовать себя бесконечно несчастными и одинокими, либо они поймут: ты устроен так, а я иначе – что мы должны сделать, чтобы из нас получилась хорошая пара?

Каждый из них может внести свой вклад в организацию вечеринки, исходя из собственных предпочтений и способностей. Но сначала их нужно осознать. То же самое относится и к деловому коллективу. Поэтому, когда вы принимаете на работу нового сотрудника или сотрудницу, следует обязательно выяснить, чему он или она уделяет внимание в первую очередь – заботится о деталях или планирует дело в общих чертах. Будучи агентом, вы знаете, как выудить у своего визави нужную информацию: вы попросите его рассказать о какой-либо ситуации, процессе или событии и проследите за его описаниями и выбором слов. Вполне возможно, он и сам не знает, к какому типу принадлежит: к тому, что постоянно ходит с лупой, или к тому, что пользуется широкоугольным объективом. Но вы это знать будете.

Разумеется, вам хорошо известны ваши собственные преференции. И вы твердо верите: недостатки человека лучше всего говорят о его скрытом потенциале. Он не такой, потому что он такой, и точка. Он – такой – точка, точка, точка. А теперь попробуйте использовать это обстоятельство наилучшим образом.

Многие люди владеют как лупой, так и широкоугольным объективом и меняют одно на другое в зависимости от требований момента. Однако при более пристальном рассмотрении они все же оказываются либо «детальниками», либо «обзорниками», обнаруживая явный перевес в ту или другую сторону.

Насколько хорошо вы знаете себя? Когда вы смотрите преимущественно на детали и когда на явление в целом?

Представьте себе, что я ввожу вас в курс дела по расследованию преступления. Вы бы предпочли, чтобы я прежде всего расставил ориентиры, отметил принципиально важные моменты? Или для вас было бы лучше, если бы я стал рассказывать с самого начала, с того дня, когда Тихов отвез в Детмольд двоих мужчин? Некоторые люди могут увидеть общую картину лишь после того, как ознакомятся со всеми деталями. Они осваивают лес ветка за веткой и дерево за деревом. Другие же готовы посвятить себя изучению деталей не раньше, чем ухватят самую суть. Они сначала видят лес и только потом начинают различать в нем отдельные деревья. А на деревьях еще и ветки. И даже с отростками!

А как вы поведете себя с покупателем, которому хотели бы продать ноутбук? Неужели будете нагружать его подробностями о битах и байтах, когда он как раз этим нисколько не интересуется? Единственное, что он желает знать, – можно ли подключить устройство к телевизору. Если вы чувствуете себя неуверенно, чтобы избежать ошибок, лучше спросите у клиента: «Вы хотите, чтобы я описал вам это устройство в общих чертах, или вас интересуют определенные детали?»

Лишь очень немногие люди любят, чтобы им рассказывали исключительно о деталях или давали только обзорную информацию. Опыт агентурной работы поможет вам со временем развить свое чутье – вы научитесь понимать, когда и что целесообразно.

Хорошо, если вы быстро распозна́ете принципиальное доминирование того или иного подхода, – это сразу же позволит вам сориентироваться в разговоре, ваш собеседник станет предсказуемым.

Но остерегайтесь давать обобщенную оценку человеку! Главное, до чего вы должны докопаться: вот сейчас, в данный момент, в этом конкретном случае, при покупке этой конкретной вещи мой клиент проявляет интерес к деталям или к предмету в целом? Нужны ли ему именно сейчас подробные технические характеристики, исчерпывающие сведения о производителе, службах сервиса и гарантии или он просто хочет поскорее оплатить iPad и отправиться по своим делам? Даже если обычно покупатель придает большое значение точной информации, заранее уясняет себе все основные критерии, которым должен соответствовать товар, и никогда не принимает решения, не обратившись предварительно в Штифтунг Варентест[1]1
  Штифтунг Варентест – независимый институт, проводящий экспертизу и сравнительный анализ потребительских товаров.


[Закрыть], сегодня все может пойти совсем по-другому – такое бывает.

Он воспринимает мир по частям, осваивает его шаг за шагом, собирает пазл по кусочкам в единую картину. Он улавливает не все сразу, а делит целое на удобные для себя порции. Он выстраивает полный обзор через детали. Он любит употреблять в речи конструкции «Если… то…». Его описания отличаются большой точностью. Он помнит имена людей и названия населенных пунктов и объясняет, по какой причине он их упомянул. Он растолковывает, как одно связано с другим, и охотно принимается перечислять: во-первых, во-вторых, в-третьих. Нередко его рассказ довольно хаотичен, он, как говорится, перескакивает с пятого на десятое: «Позавчера я, еще когда чистил зубы, вдруг заметил, что нужно срочно купить пасту, а то она вот-вот закончится, как в прошлый раз, чего раньше со мной никогда не случалось. В общем, когда я наконец выехал из дому, я уже сильно опаздывал, при этом мне совсем не хотелось быть непунктуальным, ведь от этой встречи так много зависело. Ты же знаешь, я несколько недель ждал, когда меня пригласят на собеседование, но, как и следовало ожидать, я опять угодил в эту пробку, потому что объезд из… в… через…»

Если его перебивают, то он, как правило, продолжает рассказ с повторения того эпизода, на котором его остановили. Впрочем, нам всем это хорошо знакомо: когда мы должны что-либо расставить в алфавитном порядке, мы обычно проговариваем весь алфавит, начиная с А, чтобы понять, где должна стоять Р. Или же, например, иногда мы можем спеть какой-нибудь популярный шлягер или детскую песенку, только если начнем с первой строфы. Мы забыли одну-единственную строчку, но чтобы преодолеть этот пробел, нам приходится последовательно припоминать всю песню, шаг за шагом, с самого начала – только так мы в состоянии восстановить целое.

Люди этого типа превосходно справляются с задачами, требующими предельной сосредоточенности на мелочах – тех мелочах, которые человек, привыкший ориентироваться на ситуацию в целом, возможно, даже не заметит. А это кое-что значит, не так ли?

Он хотел бы, чтобы все его детали были оценены по достоинству. Ему не нравится, когда его торопят, а тем более – когда постоянно перебивают. Он может довольно резко отреагировать, потому что это нарушает его мыслительные процессы. Детали важны – ведь из них он формирует общую картину. Он старается изложить собеседникам обстоятельства дела так, как хотел бы, чтобы их объясняли ему. В общении с этим человеческим типом нельзя проявлять нетерпение. Человек с лупой не понимает, чего от него хотят, когда просят перейти, наконец, к главному. Ведь именно это он и делает! Он как раз и занимается воссозданием ситуации в целом. Впрочем, вы напрасно опасаетесь, что эти описания никогда не закончатся. Через некоторое время человек с лупой соберет свой пазл. И это время вы должны ему предоставить.

Прежде чем заниматься частностями, он стремится получить общее представление о положении дел и возмущенно реагирует, если на него обрушивается поток деталей, мешающих ему думать. Обилие деталей только запутывает его. Он не может нащупать красную нить, всё распадается на отдельные волокна. К сожалению, его собеседникам зачастую тоже не удается найти красную нить, так как человек с широкоугольным объективом выражается порой настолько расплывчато, что никто не понимает, о чем, собственно, речь, а это, в свою очередь, не укладывается у него в голове. Для него-то дело абсолютно ясное. Он любит употреблять в речи такие слова, как «в общем и целом» или «в принципе», он говорит и задает вопросы о том, что, на его взгляд, является самым существенным, ему важна причинная взаимосвязь. Его внимание направлено на ключевые моменты. Прежде всего он заботится о несущих колоннах конструкции, все остальное откладывая на потом. Чтобы быть в курсе событий, ему не нужно читать газету целиком – обычно хватает и заголовков.

Первым делом он хочет получить обзорную информацию. Никаких пространных описаний – только ясное, сжатое изложение сути дела. Поэтому и глава такая короткая. Не отнимайте у «обзорника» время перечислением подробностей, если на то нет особой необходимости. Вы сможете завоевать его доверие, если при каждом удобном случае будете пытаться обобщать ваши детали.

Чем лучше вы знаете себя, тем легче вам разобраться в других людях. К какому типу вы относитесь: смотрите на окружающее через лупу или через широкоугольный объектив? Какой подход у вас доминирует? В каких случаях для вас важнее детали? При обсуждении каких вопросов вы предпочитаете рассматривать ситуацию в целом?

1. Найдите в своем окружении человека, ориентирующегося на детали. Навострите уши и внимательно слушайте, как он или она говорит. Сидя перед телевизором, тоже попробуйте распознать людей, относящихся к этому типу. В свободной речи, например в интервью, человек, как правило, выдает свой способ мышления.

2. В качестве упражнения ведите себя с людьми, принадлежащими к противоположному типу, как можно гибче. Старайтесь создать такую атмосферу, в которой ваш собеседник будет чувствовать себя комфортно. Не показывайте, что вам скучно или что вас раздражают его подробности! Все время будьте предельно внимательны! Возможно, вы обнаружите в его монологе не одну жемчужину. Не забывайте вставлять побольше деталей и в свою собственную речь. Следите прежде всего за тем, чтобы разговор не сводился к общему анализу ситуации, иначе вы можете показаться вашему собеседнику недостаточно конкретным. Покажите, что вы ничего от него не скрываете и поэтому сами предлагаете обсудить некоторые частности. Выполнив все эти условия, вы сможете повернуть беседу в нужное вам русло.

1. Найдите в своем окружении человека, ориентирующегося на восприятие ситуации в целом. Навострите уши и внимательно слушайте, как он или она говорит. Сидя перед телевизором, попробуйте распознать людей, относящихся к этому типу. В свободной речи, например в интервью, человек, как правило, выдает свой способ мышления.

2. В качестве упражнения ведите себя с людьми, принадлежащими к противоположному типу, как можно гибче. Старайтесь создать такую атмосферу, в которой ваш собеседник будет чувствовать себя комфортно. Держите все свои детали при себе, но время от времени пытайтесь выстроить некоторые из них в единую цепочку, чтобы обеспечить своему собеседнику хотя бы минимальный обзор. Периодически завлекайте его обещаниями выполнить целевую задачу. Вашему визави необходима такая определенность. Иначе он заблудится в лесу. Где так много деревьев!

Агенты владеют обоими методами. Они знают свои собственные позиции и быстро выясняют, где находятся позиции собеседника. Туда-то они без промедления и отправляются, не дожидаясь, пока он сам до них доберется. Это дает им гарантию, что разговор пойдет именно в том направлении, которое они наметили. Агенты играют в свою игру. А все остальные им подыгрывают.

Уделяйте внимание не только своему собственному личностному развитию, но и развитию других людей. Помните: предполагая в окружающих самые лучшие качества, вы помогаете им раскрыть свой потенциал.

Если справитесь с этой миссией, получите следующую черную или даже красную папку с материалами об интересных особенностях и человеческого мышления, и поведения.

Хорошая конспирация – уже полдела

Штаб-квартира, пятница, 3 сентября, 08.45

Нельзя сказать, чтобы Бюлент был нам совершенно неизвестен. В поисках сведений о нем и об автобусном агентстве «Сарай» Сабина обшарила всю базу данных и установила, что однажды мы уже проводили проверку его деятельности. Восемь месяцев назад.

– А два года тому назад имелись неясные указания на то, что он занимается нелегальной переброской людей в Германию, – сказала она.

– И?

– Только слухи. Ничего конкретного. Каждый раз лишь неподтвержденные донесения источников.

– Неужели ничего не удалось раскопать? – спросил я. Обычно при малейшем намеке на возможную торговлю людьми расследование проводилось очень тщательно.

Сабина пожала плечами.

– Я говорила с коллегами. Все было чисто – они не смогли продвинуться дальше изначальных подозрений.

– Что ты думаешь об этом деле?

– Как-никак это уже третий сигнал в том же направлении. Думаю, мы спокойно можем предпринять еще одну попытку разобраться, что к чему.

– Это не может быть случайностью, – кивнул я.

Сабина прикрепила фото Бюлента кнопками к стене рядом со своим письменным столом. Она проделывала это каждый раз, когда хотела сосредоточиться на определенной личности. И всем становилось понятно: данный персонаж находится в центре ее внимания. Если уж кто-то попадал к Сабине на стенку, можно было не сомневаться: его песенка спета. Разумеется, при условии что ему было что скрывать. По ее словам, прикнопленные над столом портреты ее вдохновляли. Мне это напоминало скорее вызов на дуэль или стереотипные детективные сериалы. Но я, конечно, не возражал. Каждый человек устроен по-своему и ценит свои ритуалы. Кому-то помогает думать кофе, а вот Сабине – фотография на стене. Такие привычки нельзя нарушать, иначе люди выбиваются из колеи, теряют уверенность в себе. И действуют уже не так безупречно, как хотелось бы.

Сабина и я были хорошо сработанной командой: она – аналитик, я – вербовщик и агент, непосредственно связанный с секретными осведомителями. Вместе мы отпраздновали уже не одну победу, хотя бывали в нашей жизни и поражения. В нашем подразделении работало немало других аналитиков и агентов-вербовщиков. Своего шефа мы называли в соответствии с его должностью начальника отдела – НО. Над ним возвышался НУ – начальник управления, еще выше находились ВП – вице-президент и П – президент.

– Тебе не кажется, что нам следовало бы обсудить этот случай более широким составом? – спросила меня Сабина и сама же ответила на свой вопрос: – Нет, мы проинформируем НО, когда у нас будет больше данных, когда мы будем знать, стоит ли овчинка выделки.

Я тоже считал, что так будет лучше всего. Сабина, как заведено, примет обычные меры, даст поручения всем агентам, работающим с информантами. Каждый, у кого есть источники в этой сфере, постарается с их помощью собрать как можно больше сведений об автобусном предприятии и его владельце Бюленте. При этом такие слова, как «контрабанда людей», не прозвучат ни разу, чтобы не повлиять на донесения источников и обеспечить возможность их толкования в любом направлении.

На этой ранней стадии не стоило ожидать быстрого успеха. Нельзя было рассчитывать, что первые же полученные сообщения наведут нас на горячий след. Если бы явные, бросающиеся в глаза признаки незаконной деятельности существовали, мы бы уже давно о них знали. Однако мы могли рассчитывать на информацию, которая помогла бы нам четко представить общую картину. Это было необходимо, чтобы увидеть ситуацию в целом, почувствовать ее. Нам требовались сведения о Бюленте, его предприятии и людях из его окружения. Сколько автобусов, кто водители, какие маршруты и с какими остановками, места более длительных стоянок и другие мелкие особенности или необычные моменты.

На первый взгляд, восемьдесят процентов таких донесений ничего не дают. Но это только на первый. То, что сегодня кажется нам незначительной деталью, завтра может оказаться ключом к успеху. Мафиозная среда и торговцы людьми сознательно стремятся как можно лучше замаскироваться, ввести в заблуждение, обмануть. В этих кругах считается: хорошая конспирация – уже полдела. А среди агентов считается: ты не можешь совершить преступление, не оставив при этом никаких следов. Поэтому – собирать, собирать, собирать информацию! Каждую ничтожную мелочь. Всё.