Текст книги "Психология рекламы: учебное пособие"

Людмила Васильевна Лебедева
Психология рекламы

Предисловие

«Психология рекламы» – это наука и практика, изучающая законы и закономерности воздействия рекламной информации на потребительскую аудиторию, побуждая ее к определенным действиям, делая привлекательными товары и услуги.

В первой главе курса лекций рассмотрены различные подходы к определению рекламы и выделено одно, отражающее ее основные функции: реклама – это информирование о товарах и услугах, т. е. это вид массовой коммуникации.

Предметом курса «Психология рекламы» является реклама как социально-психологический феномен, механизмы воздействия которой на психику человека побуждают его к определенным действиям, делают привлекательными товары и услуги.

Методы исследования психологии рекламы: наблюдение, анализ документов, опрос, анкетирование, экспертная оценка, фокус-группы, мониторинг, контент-анализ.

Актуальные проблемы современной рекламы связаны с безопасностью воздействия информации на потребителей.

Вторая глава посвящена роли психических процессов в формировании рекламных образов. Рассмотрены когнитивный аспект, роль ощущения, внимания, мышления, памяти в психологии создания и воздействия рекламы на целевую аудиторию. Особое внимание уделено психологическим закономерностям восприятия рекламы.

В третьей главе рассмотрены социально-психологические аспекты влияния рекламы на потребительское поведение: психологические характеристики целевой аудитории, потребности и потребительская мотивация, использование стереотипов и установок в рекламе.

Четвертая глава посвящена психоаналитическим феноменам в рекламе.

В пятой главе изложены проблемы, связанные с психологическими угрозами в рекламе. Освещаются манипулятивные приемы, используемые создателями рекламных материалов.

Глава 1. Предмет и методы курса «Психология рекламы»

План

1. Предмет курса «Психология рекламы»

2. Методы исследования психологии рекламы

Основные понятия: адвертология, анализ документов, анкетирование, корректная реклама, метод фокус-группы, метод экспертной оценки, мониторинг, наблюдение, опрос, реклама, рекламная деятельность.

§ 1. Предмет и методы курса «Психология рекламы»

Корни рекламы уходят в древность. Еще в Древней Греции рекламные надписи выбивались на камнях, металле, костях и вырезались на дереве. Пример рекламы, предназначенной жительницам древних Афин: «Чтоб глаза сияли, чтоб щеки алели, чтоб надолго сохранилась девичья краса, разумная женщина будет покупать косметику по разумным ценам у Экслиптоса»[1]1
  Котлер Ф. Основы маркетинга: пер. с англ. / общ. ред. и вступ. ст. Е.М. Пеньковой. – М.: Прогресс, 1990, 514.


[Закрыть]. После изобретения печатного станка в 1478 году в Англии появилась первая печатная реклама. Позднее Эдисон и Стил стали выпускать газету «Тэтлер». Эдисоном был сформулирован первый совет составителям рекламных текстов: «Великое искусство написания рекламного объявления заключается в отыскании правильного подхода, дабы захватить внимание читателя, без чего добрая весть может оказаться незамеченной или затеряться среди извещений о банкротствах»[2]2
  Там же, с.515.


[Закрыть].

Наибольшего развития рекламная деятельность достигла в США. Отцом американской рекламы является Б.Франклин. Его «Газетт», которая появилась в 1729 г., добилась самого большого тиража и самого большого объема рекламных публикаций Америки в тот период времени.

Если рассматривать историю рекламы в нашей стране, то она достаточно противоречива. С одной стороны, устную (кричащую) информацию о товарах можно найти в ранних источниках, с другой стороны

– печатная реклама стала возможной с развитием рыночных отношений, первых ярмарок в России и даже ранее– с первых печатных изданий. Если первая еженедельная газета России «Санкт-Петербургские ведомости» начинает регулярно выходить с 1728 г. то первое рекламное агентство России

– контора объявлений «Торгового Дома Метцель и К» было основано в Москве в 1870 г., а первый закон «О рекламе» был принят в России, как известно, в 1995 г. В этом документе, призванном регулировать рекламную деятельность, реклама определяется как «распространяемая в любой форме, с помощью любых средств информация о физическом или юридическом лице, товарах, идеях и начинаниях (рекламная информация), которая предназначена для неопределенного круга лиц и призвана формировать или поддерживать интерес к этим физическому, юридическому лицу, товарам, идеям и начинаниям и способствовать реализации товаров, идеи и начинании»[3]3
  Закон Российской Федерации "О рекламе” от 18.07.1995 г.


[Закрыть].

В советский период истории нашей страны реклама была преимущественно политической. Однако, в 20-х годах, в период НЭПа, с оживлением торговли и частного капитала, реклама была широко распространена. В ее создании принимали участие известные поэты и художники, например, В.Маяковский. На рис. 1 – реклама сосок для малышей. Часто рекламное сообщение было излишним, например, рекламный слоган «Летайте самолётами Аэрофлота», ведь в то время аэрофлот был единственным воздушным средством передвижения в стране. Рекламные фразы часто звучали наивно: «Граждане! Храните деньги в сберегательной кассе!», «Нигде кроме, как в Моссельпроме», «Накопил – машину купил».

Рис. 1.

Термин «реклама» происходит от латинского слова «reklamare» – «громко кричать» или «извещать». Однако как питттет А.Лебедев-Любимов, «в английском языке используются два термина «advertising» и «advertisement», а также сокращение «ad», которое правильнее было бы рассматривать как сленговое, возникшее в среде рекламистов и журналистов как профессиональный жаргон и закрепившееся в языке в процессе его практического использования. По содержанию термин «advertising» ближе к русскому значению слов «рекламирование» или «рекламная деятельность», а термин «advertisement» означает скорее конкретную рекламу, продукты рекламной деятельности, например рекламный щит или объявление в газете. В последнее время для обозначения научной области, изучающей рекламу как некое социально-экономическое явление, некоторые авторы все чаще используют термин «advertology». Сегодня можно встретить русский перевод этого термина – «адвертология» {Лебедев – Любимов, 2000).

Первые научно-прикладные психологические исследования в области рекламы начали проводиться на рубеже XIX–XX веков. На сегодняшний день существует огромное количество литературы по рекламе: культурологической и философской, социологической и маркетологической, политической и психологической. Авторов этих трудов интересуют различные аспекты рекламы, в соответствии с которыми они предлагают ее определения. Например, Ф. Котлер называет рекламу неличными формами коммуникации, осуществляемыми через посредство платных средств распространения информации, с четко указанным источником финансирования»[4]4
  Котлер Ф. Основы маркетинга, 511.


[Закрыть]. Дж. М. Эванс и Б. Берман предлагают следующее определение: «Реклама – это любая оплаченная форма неличностных представления и продвижения идей, товаров и услуг определенным спонсором»[5]5
  Эванс Дж. Р., Берман Б. Маркетинг. Сокр. Пер. с англ. М.: Экономика, 1993.212.


[Закрыть]. Французский ученый А. Дейян пишет, что «реклама– это платное, однонаправленное и неличное обращение, осуществляемое через средства массовой информации и другие виды связи, агитирующее в пользу какого-либо товара, марки, фирмы (какого-то дела, кандидата, правительства)»[6]6
  Дейян А. Реклама. Пер. с франц. М.: Прогресс, 1993,с.15.


[Закрыть]. Можно встретить точку зрения на рекламу как на форму коммуникации, которая пытается перевести качества то варов и услуг, а также идеи на язык нужд и запросов потребителя»[7]7
  Сэндидж Ч., Фрайбургер В., Ротцолл К. Реклама: теория и практика. М.: Прогресс, 1989,с.54.


[Закрыть]. По определению Американской Ассоциации Маркетинга, реклама представляет собой «любую форму неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг оплачиваемую точно установленным заказчиком»[8]8
  Пит. по Реклама в бизнесе. Уч. пособие/Сост. Серегина Т.К., Титкова Л.М., под общ. ред. Дашкова Л.П., -М.: Маркетинг, 1995, с.5.


[Закрыть]. Б. Майерс, Дж. Аанер, А. Дэвид определяют рекламу, как «формирование»… у потенциальных покупателей «положительного восприятия товара»[9]9
  Б., Р, Майерс, Д. Дж., Аанер, А. Дэвид. Рекламный менеджмент: пер. с англ.– 5-е изд.-М.; СПб.; К.: Издательский дом «Вильямс», 2000, 611.


[Закрыть] Э.А. Уткин, определяет рекламу как коммерческую пропаганду положительного образа предприятия[10]10
  Уткин Э.А. Кочеткова А.И. Рекламное дело. М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем». Издательство ЭКМОС, 1997, 80.


[Закрыть]. И. Спиридонова определяет рекламу как создание благоприятного образа фирмы и товара[11]11
  Спиридонова И. Организация рекламной компании, http://marketing.spb.ru/read/m5/2.htm.


[Закрыть].

Известный специалист в психологии рекламы А. Лебедев-Любимов считает, что нельзя рассматривать рекламу отдельно от рекламной деятельности, которая, по его мнению – «не просто вид бизнеса, в ходе которого происходит одностороннее опосредствованное воздействие рекламиста на потребителя. Это сложная форма общения, взаимодействия и взаимовлияния людей, в результате которой они приобретают некие средства для последующей коммуникации с другими людьми, представителями так называемых референтных групп, то есть в определенном смысле реклама – это “коммуникация для коммуникаций»[12]12
  Лебедев-Любимов А. Психология рекламы. СПб.: Питер, 2004, с. 7.


[Закрыть].

Современными специалистами реклама часто рассматривается элемент национальной культуры, один из основных механизмов ее формирования.

Актуальные проблемы современной рекламы связаны с безопасностью воздействия информации, которую она несет для потребителей. Появился новый термин – «корректная реклама». По мнению Е.Прониной, корректная реклама не нарушает прав человека, т. е. не наносит вреда личности, имуществу и здоровью человека, включая психическое здоровье; организаций (например, конкурирующих фирм) и отдельных социальных групп (например, возрастных или этнических) в той степени, в какой эти организации и группы не противоречат фундаментальным правам человека.

Основателем психологии рекламы считают психолога-функционалиста Уолтера Джилла Скотта, который 1903 году опубликовал первую в истории психологии работу “Теория и практика рекламы”, а в 1908 году книгу “Психология рекламы”. В одной из своих работ У. Д. Скотт утверждает, что «рекламные объявления можно назвать нервной системой мира коммерции»[13]13
  Мокшанцев Р.И. Психология рекламы: Учебное пособие. М.: 2001,с. 13.


[Закрыть].

Мы изучаем рекламу как социально-психологический феномен. Для нас важно, каким образом реклама воздействует на психику человека, побуждает его к определенным действиям, делая привлекательными товары и услуги. Поэтому, среди разнообразия определений рекламы, нас будут интересовать следующие.

1. Реклама – это информирование о товарах и услугах, т. е. это вид массовой коммуникации.

2. «Реклама – это вид деятельности, либо произведенная в ее результате продукция, целью которых является реализация сбытовых или других задач промышленных, сервисных предприятий и общественных организаций путем распространения оплаченной ими информации, сформированной таким образом, чтобы оказывать усиленное воздействие на массовое или индивидуальное сознание, вызывая заданную реакцию выбранной потребительской аудитории»[14]14
  Васильев Г.А., Поляков В.А. Основы рекламной деятельности: Учеб. пособие для вузов. М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2004, с. 9.


[Закрыть].

3. «Рекламная деятельность – это, прежде всего, общение и взаимодействие, как непосредственное, так и опосредствованное, один из видов активности людей, и одновременно – сильнейший психологический регулятор социальных отношений между ними…. как источник многочисленных социальных контактов, возникающих под воздействием специфической социальной мотивации, в частности, мотивов «честолюбия», «престижа», «достижения успеха», «гордости», «соперничества», «демонстративности», «подражания авторитетам» и других[15]15
  Мокшанцев Р.И. Психология рекламы: Учебное пособие. М.: 2001,с. 14.


[Закрыть] (3, 14).

На сегодняшний день реклама стала определенным видом профессиональной деятельности, имеющим следующие цели (по Лебедеву-Любимову).

1. Дает положительные оценки и выделяет объект рекламирования (компанию, человека, товар, услугу и пр.) из числа аналогичных (равных по значению), тем самым привлекая к нему внимание и создает некую моду.

2. Представляет рекламируемый объект как соответствующий высоким стандартам (для этого проводится уподобление объекта лучшим образцам, имеющимся на рынке).

3. Представляет рекламируемый объект в наилучшем виде, вызывает к нему интерес (с этой целью могут использоваться описания объекта, явно преувеличивающие его достоинства)»[16]16
  Там же, с. 13.


[Закрыть].

В зависимости от целей рекламы, выделяются и ее функции: информационная, формирования спроса, коммуникативная, социализирующая, просветительская, воспитательно-образовательная, развивающая, посредническая, креативная, социо-культурная.

Виды рекламы: информационная, коммерческая, скрытая, молодежная, социальная, политическая, имиджевая.

§ 2. Методы исследования психологии рекламы

Исследовательская работа социального психолога осуществляется по трем основным направлениям: определение эффективности рекламного воздействия, исследование мотивов и потребностей целевой аудитории и изучение рекламного образа. Для исследования рекламы как социально-психологического феномена существует три методологических уровня.

Первый – общая методология. Это общий философский подход, общий способ познания, принимаемый исследователями, позволяющий сформулировать некоторые наиболее общие принципы, которые применяются в исследованиях. Философско-методологический уровень социально-психологических исследований, позволяет определить место и значение рекламы в социальной системе.

Второй уровень – частная (или специальная) методология. Он содержит совокупность методологических принципов, применяемых в данной области знания, реализует философские принципы применительно к специфическому объекту исследования. Это определенный способ познания, адаптированный для более узкой сферы знания. Значение теоретических исследований заключается в том, что они дают знание сущности, общей структуры и причин социально-психологических процессов, позволяют привести в относительную систему категориальный аппарат. Они выступают в качестве основы для экспериментально-эмпирических исследований и практического использования их результатов.

Третий уровень составляет методология как совокупность конкретных методических приемов исследования или методик. Экспериментально-эмпирический уровень имеет своим предметом социально-психологические факты, содержащиеся в рекламе, накопление эмпирического материала, необходимого для дальнейшего исследования и обобщения.

Методика социально-психологического исследования рекламы – это система операций, процедур, приемов установления социально-психологических фактов, их систематизации и средств их анализа, это тактика исследования.

Методы социально-психологического исследования рекламы.

Наблюдение – целенаправленное восприятие явлений объективной действительности, в процессе которого исследователь получает знания относительно внешних сторон, состояний и отношений объектов, которые изучаются. Главным объектом наблюдения при изучении рекламного воздействия выступает поведение людей в определенных условиях;

Анализ документов – один из широко применяемых и эффективных методов сбора первичной информации, цель которого в поиске индикаторов, указывающих на наличие в документе темы, значимой для анализа, и раскрывающих содержание текстовой информации.

Опрос – метод сбора информации, который предусматривает устное или письменное обращение исследователя к определенной совокупности людей (респондентов) с вопросами, содержание которых представляет изучаемую проблему на уровне эмпирических индикаторов; регистрацию и статистическую обработку полученных ответов, их теоретическую интерпретацию. Основными видами опроса, в зависимости от письменной или устной формы общения с респондентами, являются анкетирование и интервью. В их основе лежит совокупность вопросов, которые предлагаются респондентам, и ответы на которые и составляют массив первичных данных. Вопросы респондентам задаются посредством анкеты или опросного листа. Психолог может использовать опросы для измерения рейтинга рекламы. В результате проведенного опроса появляется знание о показателе распространения представлений о рекламируемом товаре или услуге среди населения, о степени его популярности в сравнении с товарами фирм-конкурентов.

Анкетирование представляет собой объединенную единым исследовательским замыслом систему вопросов, направленных на выявление количественно-качественных характеристик объекта и предмета исследования. Структура анкеты представляет своего рода сценарий беседы исследователя с респондентом. Она включает краткое вступление, в котором указывается тема, цели, задачи опроса, называется организация, его проводящая; объясняется техника заполнения анкеты, затем следуют наиболее легкие вопросы, задача которых состоит в том, чтобы заинтересовать собеседника, ввести в курс обсуждаемых проблем, далее-более сложные вопросы и своеобразная “паспортичка” (с указанием социально-демографических данных);

Подготовка и проведение опроса состоит из трех основных этапов.

Этап 1. Определение теоретических предпосылок опроса: целей и задач, проблемы, объекта и предмета, операционного определения исходных теоретических понятий, нахождения эмпирических индикаторов.

Этап 2. Обоснование выборки, в ходе которого определяется генеральная совокупность (те слои и группы населения, на которые предполагается распространить полученные результаты опроса) и правил поиска и отбора респондентов на последней ступени выборки.

Этап 3. Обоснование опросного листа (вопросника), т. е. формулируется содержательная репрезентация проблемы исследования в виде вопросов, предназначенных респондентам, обосновывается вопросник относительно возможностей опрашиваемой совокупности как источника искомой информации.

Метод экспертной оценки, к которому психологи обращаются в случае, когда исследуют, например, проблемы безопасности рекламного воздействия на детскую аудиторию.

Метод фокус-группы в последние годы получил широкое распространение как один из наиболее оперативных и эффективных способов сбора и анализа социально-психологической информации, необходимой для создания рекламного продукта или результатов его воздействия на целевую аудиторию.

Реализация данного метода предполагает формирование нескольких дискуссионных групп, в количестве 10–12 человек каждая, и проведение в них обсуждения исследуемой проблемы с целью ее более глубокого понимания и поиска оптимальных путей решения. Фокус внимания участников групповых дискуссий при этом сосредотачивается на каком-то одном важном аспекте проблемы, а внимание исследователей фокусируется на выяснении мнений участников по поставленному вопросу, на значении различных точек зрения представителей разных социальных категорий.

Его преимущество перед анкетированием и индивидуальным интервьюированием заключается в следующем:

– взаимодействие респондентов в фокус-группе обычно стимулирует более глубокие ответы и дает возможность появиться новым идеям в ходе групповой дискуссии;

– заказчик исследования может сам наблюдать за ходом обсуждения интересующей его проблемы и получать из первых рук информацию о поведении, установках, чувствах и языке респондентов, делать собственные выводы о путях решения проблемы;

– он оперативнее и дешевле, чем анкетирование или интервьюирование, позволяет экономить временные, финансовые и трудовые затраты исследователей.

– позволяет за короткий срок определить причины возникновения обсуждаемой проблемы.

Результаты исследования методом фокус-группы зависят от соблюдения определенных требований к организации их работы. Эти требования включают в себя определение необходимого количества фокус-групп, установление количества их участников, формирование оптимального состава участников, продолжительность их работы, выбор места проведения заседания фокус-группы, размещение участников в помещении, разработка сценария фокус-групповой дискуссии, реализацией этого сценария модератором, т. е. ведущим фокус-групповую дискуссию и его ассистентами-наблюдателями, стенографистами, операторами.

Мониторинг– процесс отслеживания сложного явления с помощью непрерывного или периодически повторяющегося сбора данных, представляющих собой совокупность определенных ключевых показателей.

В наиболее общем виде технология мониторинга социально-психологического воздействия рекламы состоит из поиска, группировки и оценки информационных материалов; анализа состояния системы мониторинговых индикаторов; прогнозирования воздействия на информационную или социокультурную среду.

Мониторинг включает в себя сбор информации, осуществляемой по стандартному набору показателей с помощью стандартных процедур, и дает возможность оценки параметров в стандартной форме. Показатели в течение сравнительно длительного времени должны быть постоянными, чтобы дать возможность сравнений во времени, оценки динамики.

Целью мониторинга является прогностическая оценка эффективности рекламы и построение моделей возможных результатов воздействия рекламной информации на покупательское поведение.

Проведение мониторинга подразумевает использование самых разных методик: опросы, анкетирование, экспертные оценки изучение материалов прессы, контент-анализ информационных материалов. Наилучший результат дает комплексный подход в организации мониторинга. Значительно расширяются возможности исследования при использовании компьютерных технологий, особенно в части систематизации, обработки информации и создания баз данных.