Текст книги "Краткое содержание книги: На линии огня. Искусство отвечать на провокационные вопросы. Сергей Кузин"

Краткое содержание книги: На линии огня. Искусство отвечать на провокационные вопросы. Сергей Кузин

Оригинальное название:

На линии огня. Искусство отвечать на провокационные вопросы

Автор:

Сергей Кузин

Тема:

Личная эффективность

Правовую поддержку обеспечивает юридическая фирма AllMediaLaw

www.allmedialaw.ru

Введение

«Нужно было ответить этому выскочке совсем по-другому…» – вздыхаете вы уже после презентации или собеседования. И расстраиваетесь: второго шанса произвести впечатление на аудиторию, потенциального инвестора или работодателя уже не будет. Знакомая ситуация? А знаете, почему хороший ответ всегда приходит после? Потому что во время самого выступления вас застали врасплох.

Успешные ораторы отличаются от вас только тем, что заранее готовятся к трудным вопросам. И поэтому так легко и остроумно отвечают на самые каверзные вопросы или виртуозно переводят внимание аудитории на другую тему. Профессиональные спикеры тратят много времени на отработку правильной реакции на провокационные вопросы. Почему это так важно?

Основное впечатление о вас во время выступления или интервью формируется по тому, как вы отвечаете на сложные вопросы. Конечно, сами по себе блестящие ответы не сделают вас лидером и любимцем аудитории. Однако замешательство или агрессивная реакция на вопрос могут поставить вашу деловую репутацию под угрозу.

Как этого избежать? Учиться у опытных спикеров! Все ораторы, от менеджеров небольших компаний до президентов сверхдержав, используют одни и те же техники и алгоритмы для ответов на вопросы! Для написания этой книги были проанализированы сотни провокационных вопросов из мира бизнеса и политики, проведены интервью с десятком популярных бизнес-тренеров.

Прочитав книгу, вы:

• научитесь не терять самообладания, столкнувшись с негативно настроенной аудиторией или человеком-провокатором;

• приобретете навык слышать суть вопроса и понимать мотивацию человека, который его задал;

• узнаете, как выиграть время, чтобы подготовиться к легкому и остроумному ответу;

• освоите схему-конструктор построения ответа – и будете быстро формулировать блестящие ответы на самые сложные, провокационные вопросы.

Провокационные вопросы: как реагировать?

Все провокационные вопросы можно разделить на три категории: зеленые, желтые и красные.

ЗЕЛЕНЫЕ ВОПРОСЫ

Зеленые вопросы мотивированы недостатком информации. Они соответствуют теме беседы или выступления.

Пример: «Сколько первоначальных инвестиций потребует ваш проект?»

Угроза: минимальная. Как правило, это простые и корректные вопросы: у спрашивающего нет цели специально задеть вас. Формально зеленые вопросы не относятся к провокационным. Однако спикеры часто находятся в ожидании нападения – и реагируют на зеленые вопросы с обидой или агрессией. В результате конструктивно настроенные слушатели перестают задавать вопросы, а те, кого привлекают конфликты, наоборот, активизируются.

Как реагировать на зеленые вопросы?

Отвечайте честно, кратко и просто. Не используйте парафраз и не дополняйте ответы фразами «Хороший вопрос!» или «Вы правы, это очень важный вопрос…». Старайтесь избегать соблазна блеснуть знаниями: не приводите цифры и факты, не имеющие отношения к делу.

ЖЕЛТЫЕ ВОПРОСЫ

Желтые вопросы – это средство самовыражения. Тот, кто задает желтый вопрос, хочет выплеснуть эмоции или выразить свое мнение. Ответ спикера для него не так уж важен: человек, задающий желтый вопрос настроен на монолог, а не на диалог.

Пример: «Ваш бизнес-план вызвал у меня недоумение. Вам не кажется, что вы переоценили объем необходимых инвестиций?»

Угроза: средняя. У авторов желтых вопросов нет цели специально вывести вас из себя. Однако желтые вопросы и особенно ваша реакция на них опасны тем, что могут выставить вас в невыгодном свете.

Как реагировать на желтые вопросы?

Ваша задача – подстроиться к эмоциям человека, но отстроиться от его мнения, если вы с ним не согласны. Ни в коем случае не оставляйте без внимания ложные обвинения, особенно если вы выступаете в СМИ. Помните о том, что спрашивающий может осознанно или неосознанно провоцировать вас на агрессивную реакцию – сохраняйте конструктивный подход, ссылайтесь на цифры и факты.

КРАСНЫЕ ВОПРОСЫ

Красные вопросы задают с сознательной или бессознательной целью задеть спикера, в идеале – вывести его из себя.

Пример: «Ответьте честно: сколько денег вы планируете положить себе в карман?»

Угроза: высокая. «Красные» вопросы всегда основаны на манипуляциях и оскорблениях.

Как реагировать на красные вопросы?

Если красный вопрос соответствует теме, в нем (пусть и с трудом) можно выделить рациональное зерно, на него нужно дать содержательный ответ. Если же очевидно, что единственная цель задающего вопрос – задеть спикера, то вы можете позволить себе не отвечать. Но не отвечать – не значит не реагировать. Есть проверенные способы уйти от ответа и «сохранить лицо»:

1) Доведение до абсурда

Юмор – лучшая защита: «Да, и кирпичи во время строительства Кремля тоже я украл!»

2) Согласие-Отрицание

Используйте двойное значение слов, наполняя их новым смыслом.

– Правда ли, что вы самый богатый человек в Европе?

– Да, это так! Я самый богатый человек не только в России, но и во всем мире! Моя семья, мои коллеги – это огромное богатство!

3) Недостаток или достоинство

Ваша задача – изменить контекст и подобрать позитивные синонимы вместо нелицеприятных эпитетов. Например, вы не трусливый, а осторожный. Не пустослов, а общительный человек и т. д.

4) Возврат к теме

Лучший способ быстро вернуться к теме – дать оценку вопросу («Очень важный вопрос. Но его время пока не пришло…», «Это скорее теоретический, чем практический вопрос», «О деньгах лучше спросить моего бухгалтера…»).

5) Игры со словами

Перефразированные крылатые выражения, метафоры, басни, анекдоты помогут спастись от неудобного вопроса и переключить внимание аудитории. Если вы начинающий спикер, то используйте домашние заготовки. Но работайте над тем, чтобы научиться реагировать «на ходу».

– Как вы можете оценивать живопись, если вы не написали ни одной картины в своей жизни?!

– Что верно, то верно! Однако я могу высказать свое мнение об омлете, хотя не снес в своей жизни ни одного яйца.

Бернард Шоу

5 типов провокаторов

Провокаторов – авторов «красных» вопросов – можно разделить на 5 типов: профессионалы, невротики, неуправляемые, разгневанные и тролли. На первый взгляд, их вопросы и методы похожи: все эти люди хотят выбить вас из колеи. Однако у каждого типа провокаторов – свои мотивы. Если вы понимаете мотивы провокатора, вам будет проще отразить его нападки.

1. Профессионалы

Журналисты, потенциальные инвесторы или работодатели могут специально задать провокационный вопрос и даже оскорбить вас. Но чаще всего такая провокация – это игра. Ее цель – вывести вас из себя и посмотреть, как вы справляетесь со стрессом.

Примеры вопросов:

• С чего вы взяли, что подходите на эту должность?

• Вам не стыдно за ваши книги?

• Вы уверены, что китайские инженеры не скопируют ваше изобретение за один день?

Неправильная реакция: нападать в ответ. Инстинктивная реакция «бей или беги» может стоить вам не только сорванной сделки или отказа в трудоустройстве, но и потери деловой репутации.

После того как Филипп Киркоров оск

...

конец ознакомительного фрагмента