Текст книги "Борьба за внимание. Книга-практикум для маркетологов, фрилансеров и предпринимателей"

Как мы взломали матрицу

Говорят: «Ломать – не строить». Тут я бы уточнил: иногда, чтобы построить что-то стоящее, приходится ломать старое, невостребованное. Например, отжившие убеждения в твоей голове. От них избавиться бывает посложнее, чем от кирпичной кладки. Но делать это нужно непременно, ведь только новые, позитивные правила дают тебе энергию идти вперед.

После работы с Радиславом Гандапасом и в «Сколково» я искал возможности развития в Москве. Конечно, в столице их тысячи, но как выбрать правильно? Где получить реальную пользу, а не просто потратить время? Однажды в Интернете наткнулся на рекламу курсов «Like Центра» Аяза Шабутдинова. Уже хотел пролистнуть, как вспомнил, что коллеги из агентства smmlemon.ru отзывались о нем очень хорошо, мол, этот чувак дает крутые знания по бизнесу. Я сходил на лекцию Аяза в Москве и в тот же день оплатил курс по запуску своего дела «LikeBZ», настолько мне понравилось. Признаюсь, деньги, отданные тогда за обучение, были практически последними. Я решил использовать их по максимуму и пообещал себе поработать с Аязом лично. Тут стартовала новая полоса моей жизни.

Занятия проходили по воскресеньям. Каждый раз я садился в первый ряд и всячески старался привлечь к себе внимание: активно участвовал в дискуссиях, отвечал на вопросы, делал задания. Это сработало: Аяз заинтересовался моим опытом в рекламе. Рассказ про наш бизнес-трип на Шри-Ланку, и как мы там удаленно подняли миллион рублей, если честно, его не зацепил. «Инфобизнес – это не бизнес», – ответил он. Сейчас это звучит удивительно, но в то время Аяз относился скептически к тому, что на этом направлении можно зарабатывать большие деньги. А на момент написания этой книги он поставил рекорд, сделав 1 млрд рублей на инфобизнесе. Вот такие случайные неслучайности, на которые, я считаю, что повлиял прямым образом, работая с Аязом в течение двух лет.

Но тогда его скепсис по отношению к инфобизнесу меня, конечно, немного задел, и мы поспорили, что я смогу за две недели повторить его успех в продаже франшиз на пять миллионов рублей. К сожалению, тот спор я проиграл и побрился налысо. Был тогда похож на зэка. Но Аяз оценил мою настойчивость и силу слова: через несколько недель на выпускном курса он предложил поехать с ним во Вьетнам на VIP-обучение. Причем мест в той группе уже не было, для меня сделали исключение. Я сомневался недолго: срочно взял билет, снял отель поближе к ним и оказался во Вьетнаме. Помню, как целую неделю ходил хвостиком за Аязом, настаивал на разговоре. Когда у меня все-таки получилось пообщаться с ним, я долго рассказывал про фишки маркетинга, про воронки, вебинары. Тогда он этим вообще не занимался, но очень заинтересовался.

– А как ты хочешь использовать свой опыт? Что хочешь делать?

– Я могу обучать людей маркетингу на практике, чтобы знания можно было сразу внедрять в бизнес.

– Тогда давай делать совместный курс.

Так мы придумали проект «Взлом Матрицы». Концепция взята из моей юности, точнее – из детского лагеря «Английский клуб», в который я когда-то ездил. Это было очень прогрессивное место: тренинги, ролевые игры, квесты и другие движухи не давали воспитанникам скучать, а заодно и круто развивали их лидерские качества. Позже я отправился туда вожатым, потому что стал изучать психологию и мне было интересно узнать образ мышления, мотивы поведения детей и взрослых. Вспомнив опыт работы в том лагере, я подумал: почему бы не внедрить аналогичный подход в обучение маркетингу? И предложил для наибольшей эффективности поместить учителя и учеников в одно инфополе.

Теперь представь себе: классный коттедж в Подмосковье, рядом природа, да и погода отличная. Но группа молодых бизнесменов не расслабляется, а с головой погружается в диджитал/маркетинг. Причем их наставник (то есть я) находится с ними рядом 24 часа в сутки. И так две недели.

Да, это был по-своему революционный формат обучения. Часто после лекции у людей остается куча вопросов, на которые им никто не отвечает, они как-то сами находят информацию, что-то для себя понимают, но не всегда правильно. Поэтому, когда пытаются внедрять знания, зачастую ничего не получается, появляются разочарование и ощущение, что маркетинговые инструменты не работают. Вот и начало негативной цепочки. А у нас все происходило иначе: пришел, прослушал лекцию, тут же начинаешь практиковаться, можешь что-то спросить, посоветоваться с наставником, пообщаться, скооперироваться с товарищами. Помню, меня ученики даже среди ночи несколько раз будили с вопросами по программе курса.

Конечно, не все коучи согласятся на такой формат преподавания. Но тогда для меня было важно показать, что мой опыт позволяет привести людей к реальному результату. Во время «Взлома Матрицы» я прокачался как тренер, улучшил свои спикерские и наставнические навыки. А самое главное – понял, что процесс обучения – сложная комплексная работа.

Мало что-то знать и сказать это человеку. Самое важное, чтобы он усвоил, как с этим работать – вот в чем гений наставника.

Конус Дейла

Все чек-листы, таблицы, рисунки в хорошем качестве, а также бонусные материалы можешь найти тут http://belousovconsulting.ru/book1

Нельзя забывать и про командный дух, про здоровье. Когда мы вместе с учениками выходили на пробежки, составляли правильное меню, я чувствовал, как многократно возрастает потенциал их профессионального роста. И не зря сейчас так популярна сфера «edutainment» – education + entertainment (с английского «обучение + развлечение»). Обучение через развлечение лучше усваивается людьми. Именно поэтому активно развиваются образовательные шоу в TikTok и YouTube. Пирамида восприятия информации – конус Дейла объясняет данную тенденцию. (См. рис. на пред. странице.)

Как видишь, труднее всего усваивается информация при чтении книг (тебе сейчас респект), далее сложность восприятия последовательно уменьшается: слушание, взгляд на рисунок, просмотр видео. А самое эффективное – это практика и вовлечение. Поэтому в обучении важно задействовать разные каналы передачи знаний. Только так получится настроить мозг на максимально продуктивную работу.

Мы вели рейтинг участников проекта, анализировали, кто и сколько зарабатывает, с каждым определяли точку А и точку Б, ставили цель. По итогам курса рост дохода был у всех учеников! Процент эффективности «Взлома Матрицы» оказался очень высоким, и после первого потока сразу набрали второй.

Каждый из ребят получил подборку классных маркетинговых инструментов и научился их использовать. Но был и еще один очень важный бонус – мне удалось взломать и перестроить сознание моих учеников. Они пришли на курс с неверным жизненным правилом: «Я не умею использовать маркетинг для роста своего бизнеса». Но вместе мы преобразовали его в более эффективное: «Я понимаю, что инструменты маркетинга помогают развитию моего дела, и буду стараться внедрять их в работу».

Таким было начало сотрудничества с «Like Центром», а продолжилось оно не менее интересно. Вскоре после поездки во Вьетнам Аяз Шабутдинов подбросил мне интересный челлендж. Он позвонил в два часа ночи из Португалии и сказал:

– Бро, выручай! Срочно нужна твоя помощь!

Я сквозь сон пытался понять, что происходит.

– Что случилось, Аяз?

– Мне нужно, чтобы ты собрал две тысячи человек к… числу.

– Но это же через две недели!!!

– Я дам тебе бюджет, сколько нужно.

– А сколько денег дашь мне?

– Нисколько, но могу позвать тебя на сцену.

И тут я вписался в авантюру, которая наутро казалась мне идиотизмом. Как можно за две недели собрать две тысячи человек?! Это сейчас у Аяза сотни тысяч подписчиков в соцсетях, тогда цифры были намного скромнее. Но я согласился, потому что внутренний голос говорил, что это мой шанс на удачу. Нередко в жизни я принимаю сложные вызовы. И логика тут очень простая: если выиграю – будет супер, если проиграю, то приобрету отличный опыт и повышу свой уровень нормы и профессионализма, это контекст развития.

На следующий день меня тепло встретили в офисе «Like Центра». Атмосфера здесь была отличная, работа кипела везде. Расположившись на диване, я приступил к своим задачам. Да-да, я люблю работать лежа, не от лени, просто так мне лучше думается. Первое, что я тогда сделал, это запустил массовый таргет во «ВКонтакте». Потом придумал рассылку с аудиоприглашением Аяза, ее получили порядка ста тысяч человек. До последнего момента я не знал, какую аудиторию мы соберем. Обычно мероприятия с таким чеком продаются накануне. Настал день Х. Я вошел в зал и нервно спросил:

– Ну как?

– Сам посмотри…

Я огляделся и чуть не подпрыгнул от радости: сработало – полный зал! Аяз вызвал меня на сцену и поблагодарил. Чувства гордости и признания наполняли меня, ради этого стоило попотеть. После того мероприятия я стал директором по маркетингу «Like Центра». Не скажу, что платили мне много, но было интересно. Я часто выступал там на обучающих мероприятиях, вел вебинары. Интересное ощущение – находиться на семинаре не в качестве участника, а уже в роли спикера. Изучая, как управляет компанией Аяз, я чувствовал, что расту профессионально. В то время мы тесно общались, и он сильно повлиял на меня. Можно сказать, матрица моего сознания тоже оказалась взломана: в ней больше не было страха перед запуском своего дела. Я ощущал острую потребность развиваться дальше.

Пять тысяч рублей для старта бизнеса

Идея собственного бизнеса нашла меня спонтанно, а может, это была судьба. «Случайности не случайны», – говорил персонаж известного мультфильма. Как же он прав! Не бывает проходящих людей в нашей жизни, каждый появляется, чтобы изменить (кардинально или совсем немного) наш контекст и восприятие действительности.

В 2016 году я отправился в Сочи с тусовкой «Like Центра». После прилета нас распределили, кто с кем будет жить. Прозвучало: «Белоусов, Харитонов». Я посмотрел по сторонам, ноль внимания. Проходит какое-то время, я начал немного злиться: где этот Харитонов?! Все уже потихоньку начали отбывать в отель.

Тут ко мне подошел он:

– Привет, я – Вова, мы с тобой вместе живем.

Мы заехали в номер, и он все время молчал. Я сначала подумал, что он просто стесняется, потом решил, что он нелюдимый. В общем, я уткнулся в свой компьютер и работал.

– У тебя есть шампунь? – спросил вдруг Вова.

На следующее утро он был все так же молчалив. Ходил как тень. Потом под вечер третьего дня мы столкнулись с ним на улице, когда он курил вишневые Richmond.

– Знаешь, Макс, я приехал сюда на последние деньги…

Вот те на, заговорил.

– Угостишь?

– Да, бери.

– Я думал, с тобой что-то не в порядке, ты молчал все эти дни.

– У меня простуда была. Я специально не говорил, чтобы быстрее выздороветь.

На следующий день это был уже тот самый Вова, к которому я потом привык, – шутливый, умный парень, умеющий поддержать любую беседу. Иногда казалось, все прочитанное он запоминает с точностью до ста процентов. Идешь по улице, спросишь какую-нибудь ерунду, так Вова расскажет тебе все, приведет факты, назовет все имена с фамилиями и датами! Я понятия не имею, как в него вмещается столько информации. Может, наложил отпечаток философский факультет, который он окончил. Или Вова просто сам по себе такой – любознательный и впитывающий информацию, как морская губка.

Вернувшись из Сочи, мы пару раз пересеклись в офисе «Like Центра». Он предлагал создать новый бизнес и говорил настолько уверенно, что я заслушивался. Но меня что-то тогда останавливало начать с ним работать. Спустя какое-то время я уволился. Опущу подробности, скажу только, что я остался в хороших отношениях со всеми, включая Аяза Шабутдинова, мы до сих пор дружим.

Так вот, я ушел с места, где меня все уважали, и каждый день ко мне ходили толпы за платной консультацией. Там я мог хоть каждую неделю выступать на сцене и удовлетворять свое самолюбие. Но, честно скажу, быть в тени кого-то я не смог. Хотелось собственной реализации, а я почувствовал, что уперся в потолок.

Решил уходить в никуда: никаких проектов под боком, никакой подушки безопасности, накопленных средств на жизнь, ни-че-го. Да, было много заказов по рекламе, но делать их мне просто не хотелось. Куча предложений от зеленых стартаперов, каждый из которых мнил, что изменит мир своим бизнесом. Все это казалось мне неинтересным, вторичным. Дело было даже не в деньгах. Я считаю себя своего рода художником. После того как я, можно сказать, писал пейзажи, мне будто предложили рисовать карикатуры на Арбате… В общем, я отказывался от всех неинтересных проектов. Вдруг дал о себе знать тот самый Вова Харитонов.

– Макс, есть к тебе предложение!

И знаешь, у меня внутри что-то щелкнуло, дернуло, зажглась лампочка – короче, я согласился. Назовем это интуицией.

Мы встретились в кафе на Чистых прудах. Он приехал, сел, разложил листы бумаги, начал объяснять свой проект.

– У меня, Макс, есть идея, и это мой единственный шанс выбраться из жопы. Я живу в хостеле и денег у меня хватит еще буквально на неделю.

– Выкладывай, что за предложение?

– Я предлагаю тебе либо 220 кусков, либо долю в новой компании. Эти деньги я не трогал и отложил для тебя на работу. Это твой гонорар. Я планирую заняться автомобильными духами, не этими сраными пахучками, а реальными ароматами, чтобы пахло в тачке Dior, Paco Rabanne, ну, ты понял. Я сделал прототип. На, зацени.

Мне было плевать тогда на прототип. И на все цифры, которые рисовал Вова. Я увидел искру в его глазах, дикое желание и решимость. Я им поверил, этим немного хитрым, умным, голубым глазам.

– Распиши бизнес/модель, все цифры и встретимся, – ответил я.

Скажу честно, я бы эти цифры даже не смотрел, мне было интересно, как скоро он сделает их и справится ли вообще, это о многом бы мне лично сказало. Он их прислал на следующее же утро.

– Так какая у нас цель? – уточнил я.

– А ты не смотрел, Макс? Мне нужно, чтобы через месяц наш продукт стоял в 45 городах.

– Кто будет продавать?

– Ты, Макс, я в этом не секу.

– Ну, давай стартовать! – ответил я и подумал о том, что мне, похоже, подвернулся очередной непростой, но очень интересный челлендж.

Я решил сначала подогреть интерес к нашей идее: мы сняли серию видео, в которых постепенно приоткрыли занавес нашего стартапа и описали выгоду для партнеров. Бизнес-модель придумал Вова, как он сам признается, вдохновили его на это книга «Зеленый король» и опыт наших олигархов из 90-х, которые продавали товары по всей России. Идея была в том, чтобы найти в разных городах партнеров, которые будут сами сбывать наш продукт, а мы будем их поддерживать, обеспечивать своевременными поставками товара, разрабатывать и привозить маркетинговые материалы и контролировать цифры. Очень важный момент: это не франшиза, от которой, по/моему, всех уже тошнит. Мы не брали с них роялти или паушальный взнос, ребята платили конкретно за товар. Второй гениальной идеей Вовы была разработка витрины, которая должна находится в прикассовой зоне, по примеру мини-холодильников «Burn». Клиенты, предположим, посещают заправку, идут расплачиваться и видят наш привлекательный товар на витрине. Некоторые ребята даже договаривались с барбершопами и кальянными, там тоже красовались наши витрины с духами.

А началось все действительно с пяти тысяч рублей, которые я вложил в продвижение бизнеса, и получил первые двадцать заявок, из которых сам же закрыл штук пятнадцать. Дальше реинвестировал в рекламу, и за месяц с нами было уже 45 городов – и миллионники, и небольшие. Мы радовались, как дети!

Математика проекта выглядела примерно так: каждый день партнер либо нанятые им люди объезжали потенциальные точки, где можно поставить товар под реализацию или под выкуп.

• за месяц можно было договориться с 20–50 точками;

• в сутки продавалось примерно десять единиц товара;

• партнер мог зарабатывать от 50 000 рублей чистыми, в зависимости от того, как крутился и насколько серьезно подходил к делу.

В наши обязанности, помимо поставок продукции, входило: обучение на вебинарах, ведение учетных таблиц, аренда склада и офиса. Работа шла полным ходом. Скоро я нанял свой мини-отдел продаж: ребята обзванивали заявки, объясняли, как с нами можно заработать, рассказывали нехитрую математику бизнеса. В общем все работало четко. Сейчас ты можешь заехать на заправку в своем городе и поискать автодухи Meilleur – знай, это мы их придумали.

Скоро один из наших партнеров предложил выкупить компанию по хорошей цене. Мы охотно согласились, потому что уже хотели двигаться дальше, развивать новые проекты. Когда все это закрутилось, мне позвонил Аяз и спросил, как дела. Я ему рассказал, что та идея, которой я с ним поделился месяц назад и в которую он не поверил, сработала! И наш бизнес даже купили. Аяз явно не ожидал такого поворота, пригласил на следующий же день выступить на его конференции по масштабированию. Мы с Вовой тогда раскрыли свою историю успеха для нескольких тысяч человек. Потом знакомые рассказывали, что наш пример вдохновил многих начинающих и опытных предпринимателей.

Вот так одна, казалось бы, случайная встреча стала успешным бизнесом – отличная фраза для завершения этой истории. Но только не моей. Я не верю в удачу, упавшую с неба: любой успех – это результат твоей смелости сделать рискованный шаг в НОВОЕ и борьбы за свою идею.

Разыскивается скрытый потенциал

Итак, на календаре 2016 год, у меня за плечами продвижение артистов Black Star с Димой и Римом, поездка на Шри-Ланку и первые заработанные серьезные деньги, возвращение с острова в Москву и сотрудничество с Радиславом Гандапасом, продвижение конференций в «Сколково», работа с Аязом Шабутдиновым, опыт создания первого бизнеса Meilleur с партнером Владимиром Харитоновым и еще много всего, о чем ты уже прочитал. Когда прислали приглашение на собеседование в компанию MeetPartners, я полез в Google: кто такой Тони Роббинс? Честно признаюсь, до того момента я ничего не знал об этом коуче. И уж тем более не мог себе представить, насколько он изменит весь контекст моей жизни.

В компании MeetPartners, которая занималась как раз организацией поездок русскоязычных делегаций на зарубежные тренинги, с первых минут разговора стало понятно, что мы, как говорится, нашли друг друга. Им понравился мой опыт, ведь я уже немало поработал в сфере инфобизнеса, успешно запускал обучающие курсы. А я был заинтересован в работе с зарубежным спикером, это стало бы отличным опытом в моей профессиональной деятельности. Основатели компании – Гил Петерсил и его жена Екатерина. Гил со всей командой общался только на английском языке, поэтому я мысленно поставил еще один плюс: помимо работы будет и отличная языковая практика.

Мне сразу дали тестовое задание – собрать участников на конференцию Алана Клейнханса (один из учеников Тони Роббинса) в Москве. Компании понравился результат, и я получил место главного маркетолога. Приступив к работе, стал изучать философию Тони – читал книги, интервью, смотрел ролики и фильмы. Честно скажу, сначала я не понял сути, его высказывания и мысли казались мне странными, а бесконечный поток позитива от сотрудников компании и участников семинаров, мягко говоря, удивлял. Статистика клиентов Тони Роббинса в России гласила: 80 % людей посещали его мероприятия 3–5 раз. «Зачем люди едут туда снова и снова?» – крутился у меня в голове вопрос.

В какой-то момент до меня дошло: продукт, который продвигаю, так и останется для меня загадкой, пока я сам не послушаю Тони вживую. В компании было принято отправлять успешных сотрудников на зарубежные семинары. Получалась своего рода командировка: работаешь и участвуешь. Я поставил цель – поехать в Лондон на тренинг «Unleash the Power Within». И уже скоро за хорошие результаты работы меня отправляют в Англию. Как раз, как я мечтал до этого, чтобы моя работа была интересной и была связана с путешествиями.

Что случилось там? Активное погружение в свой внутренний мир, после которого перевернулось мое сознание. Сначала было неудобно, непонятно, потом все яснее и яснее мне открывался смысл происходящего. Я честно признался себе во многих не очень приятных сторонах своего характера, увидел серьезный внутренний конфликт, который уже давно присутствовал, но я старался его не замечать.

Конечно, чуда не произошло – я не изменился за несколько дней. Но уже была заметна разница в фотографиях (я специально фотографировал себя до и после мероприятия). Так вот, когда тренинг закончился, мое лицо стало абсолютно иным: если до я выглядел задумчивым, злым, агрессивным, то после – позитивным, открытым, счастливым. Как будто другой человек смотрел со снимка. Это преображение меня вдохновило. Прежняя позиция бунтаря, пусть и достаточно успешного, уже не казалась такой привлекательной, как раньше. Честно скажу, стало стыдно за несдержанность в некоторых ситуациях и высказывания, которые могли ранить людей. После той первой встречи с Тони Роббинсом у меня сохранилась целая тетрадь, в ней записаны инсайты, никогда не теряющие своей ценности. Так началось большое путешествие вглубь себя с новым жизненным правилом:

Мир – это отклик на тебя. Чем больше позитива ты отдаешь, тем больше получаешь в ответ.

На семинаре я встретил людей, на которых равняюсь: известных маркетологов, инфобизнесменов, спикеров, коучей. Стало понятно, что у Тони Роббинса собираются лучшие со всего света. Естественно, мне захотелось быть в этой тусовке.

И да, первоначально поставленная цель была достигнута – я пропустил через себя продукт, с которым работаю, и не просто понял его, а искренне полюбил. Вернулся в Москву с новыми силами. Впереди было несколько лет интересной и продуктивной работы с MeetPartners, где я успел собрать несколько тысяч участников русскоязычных делегаций на семинарах Тони в Лондоне, Сингапуре, Майами, Австралии и т. д.