Текст книги "Из связей – в князи, или Современный нетворкинг по-русски"

Мама была права, или Зачем помогать другим?

Есть одно правило в нетворкинге, которое важнее всех прочих техник, тактик и инструментов. Вспомните, чему учила вас мама: «Поделись конфетами с другом», «Помоги сестре сделать домашнее задание». Она интуитивно прививала вам очень важный и нужный навык: активно и целенаправленно помогать другим людям! К тому моменту, как вам исполнилось 10 лет, вы уже умели делать все, что необходимо для установления взаимоотношений: знакомиться, быть любезным, не лгать, чистить зубы, делать уроки. И наверное, замечали, что иногда то, что вы можете сделать быстро и легко, для другого человека представляет большую сложность.

Студентом мне удалось пожить в прекрасном городе Сан-Франциско. Тамошним местным жителям свойственно непринужденно заводить беседы с незнакомыми людьми – в очереди, на автобусной остановке, в театре. Но меня больше удивляло другое. Каждый раз, когда я доставал карту – сидя в автобусе, стоя на перекрестке или находясь в любом другом общественном месте, – не проходило и 10 секунд, чтобы какой-нибудь прохожий не предложил мне свои услуги, чтобы помочь разобраться с маршрутом. Разумеется, для местных жителей не составит труда показать мне, где находится то или иное место. У меня этого знания нет, поэтому придется потратить время на то, чтобы разобраться с картой или найти бесплатный Wi-Fi, а может, и деньги – на интернет в роуминге или такси.

У каждого из нас есть какие-то нематериальные ресурсы: профессиональные навыки, определенные знания, просто жизненный опыт. Например, мама, устроившая ребенка в хороший детский сад, обладает очень ценными знаниями для родителей, перед которыми встала подобная задача. А сотрудник банка, работающий в кредитном отделе, поможет кому-то разобраться с условиями договора по ипотеке. Помогая людям в той или иной жизненной ситуации, вы получите от них благодарность и лояльность по отношению к вам.

Видеть проблемы других людей – очень хороший навык. На своих тренингах по нетворкингу я даю участникам следующее задание. Онлайн-группа разбивается на тройки и каждый по очереди рассказывает о какой-то своей проблеме. Собеседникам нужно внимательно слушать, но не просто кивать и сочувствовать, а сразу прокручивать в голове варианты оказания помощи рассказчику. Удивительно, но часто случается так, что незнакомые люди тут же, прямо на тренинге, решают проблемы других. И делают это лучше, чем друзья и родственники. Один помогает советом и взглядом со стороны, другой – конкретным делом, а кто-то – знакомит с «нужным» человеком. Попробуйте попрактиковать такой подход, когда кто-нибудь будет делиться с вами своими проблемами.

Опыт работы в маркетинге и ведение собственного бизнеса помогли мне выработать полезную привычку: готовясь к любой деловой встрече, я думаю о том, что могу сделать для этого человека. Да, конечно, я также держу в голове, чем этот человек может помочь мне, но это во вторую очередь. С точки зрения бизнеса такой подход более выгоден в долгосрочной перспективе, чем попытки «отжать» партнера здесь и сейчас.

И еще один интересный факт, который я не могу объяснить, тем не менее его отмечают многие успешные люди. Чем больше мы отдаем, тем больше получаем. И часто не от тех, кому отдаем. Я не могу объяснить, как это работает, – вероятно, так устроен мир.

Этот навык не только полезен для бизнеса и карьеры, но и сам по себе дает очень приятные ощущения. Перевели через дорогу старушку – немного полюбовались собой! Разве не так?

Упражнение. Подумайте о людях, которые помогли вам добиться чего-то в жизни, которым вы благодарны. Это могут быть родители, друзья, первая учительница, коллега по работе или бывший руководитель. Кто угодно. И поблагодарите их, отправив письмо. Представьте, что вы получаете сообщение от друга, где он рассказывает, за что благодарен вам. Как вы себя будете чувствовать? Конечно, вас это вдохновит! Вам как минимум будет приятно.

Кроме того, когда вы осознаете, за что благодарны человеку, и сообщаете ему об этом, вы автоматически переводите ваши отношения на новый уровень.

Ошибки в общении

Давайте поиграем. Я буду врачом, вы – пациентом. Условия игры: я рассказываю о симптомах болезни, вы честно отвечаете – есть ли они у вас. А может, вы по ним узнаете «болезнь» кого-то из знакомых? Что ж, вылечим и его! Для каждого случая припасено свое лекарство. Итак, в качестве «симптомов» выступают самые распространенные ошибки в общении.

1. Только познакомились – и уже откровенничаете

Общие секреты объединяют – это признанный факт. И откровенность собеседника вызывает симпатию. Считается, что с ее помощью проще всего расположить к себе человека.

Но откровения откровениям рознь. К примеру, если вы сразу станете «изливать» сожаления о своей неудавшейся личной жизни или расскажете, что у вашего родственника роман на стороне – вряд ли о вас сложится хорошее мнение. По крайней мере, собеседник никогда не доверится вам, опасаясь, что вы с такой же легкостью будете обсуждать и его. К тому же психологи полагают, что откровения на личную тему с малознакомыми людьми – верный признак неуверенности в себе.

Лекарство. Открытость – это плюс. Но откровения о личном – минус. Можете вспомнить свое детство или рассказать об увлечениях. Это вызовет бóльшую симпатию.

2. О собеседнике спрашиваете, но о себе молчите

Бывает и по-другому: собеседник с вами откровенничает, а вы совсем ничем не делитесь. Если вы будете только спрашивать, но о себе ничего не рассказывать, то рискуете не понравиться своему знакомому.

Это подтвердил эксперимент, проведенный в одном из вузов. Студентов разделили на две группы. В первой молодые люди сначала внимательно выслушивали говорящего, а потом поочередно рассказывали о чем-то личном. Во второй – слушали собеседника, но сами молчали и сообщали что-либо о себе лишь через 12 минут.

В итоге, участники первой группы понравились друг другу больше.

Авторы-экспериментаторы заключили, что застенчивым людям легче задавать вопросы, чтобы отвлечь от себя внимание. Однако такой подход губителен для начала отношений – что и подтвердил эксперимент.

Лекарство. Вовлекайтесь в беседу! Чтобы возникла взаимная симпатия и укрепилось доверие друг к другу, откровенными (или хотя бы участвующими) должны быть обе стороны.

3. Вмешиваетесь в разговор

Наверное, у вас в жизни случались ситуации, когда вы прерывали чью-то беседу, нечаянно вклинившись в нее. Говорящие умолкают, и в вежливом недоумении смотрят на вас, а вы стоите и краснеете. Часто «грешат» такого рода ошибками новички нетворкинга, прочитав какую-нибудь западную книжку о деловом общении. Желая встретиться с максимальным количеством людей, они на волне своего энтузиазма часто не успевают вовремя «затормозить». Уже вклинившись в чужой разговор, они соображают, что встроиться в него заново будет сложно. Что же делать?

Лекарство. Прежде всего, не молчите, беспомощно моргая. Это вызовет еще большую неловкость у всех участников инцидента. Если уж так вышло, просто посмотрите в глаза человеку, с которым желали познакомиться. А затем скажите что-то вроде: «Здравствуйте, я Семен. Не хотел вас перебивать, но я знаю, что вы работали в Яндексе. Могу я с вами поговорить, когда вы освободитесь?» Это определит конкретную цель вашего будущего разговора. Да и конфуз сгладится.

4. Осознаете, что «якаете» и оккупируете пространство

На нетворкинговые встречи многие отправляются исключительно для решения личных проблем. И со всеми говорят только об этих проблемах. Хотя очевидно, что людям больше нравится, когда интересуются ими. Как выйти из положения, если вы поймали себя на том, что говорите только о себе?

Лекарство. Немедленно прекратите и задайте собеседнику конкретный и искренний вопрос о нем лично. Выскажите свою заинтересованность, расскажите, как вас впечатлило что-то, касающееся этого человека. Например: «Как я понял, вы приехали из Владивостока. Обожаю Приморский край. Чем вы там занимаетесь?»

5. Раздаете всем резюме, до которого никому нет дела

Даже если вы ищите работу, никогда не приносите на встречу папку с пачкой экземпляров вашего резюме! Если только это не ярмарка вакансий или нечто подобное. Как же быть, если вы уже всучили парочку этих бумажек, но вдруг поняли, что сели в лужу?

Лекарство. Самоирония – отличный выход! Посмейтесь над собой и попросите разрешения прислать резюме после мероприятия. Например: «О, простите мою неуместную саморекламу! Давайте я сейчас освобожу вас от груза моих положительных качеств. Но если вы дадите мне вашу визитку, я ознакомлю вас с этими качествами на неделе, хорошо?»

6. Исчезаете сразу после получения визитки

Итак, заветные контакты у вас в руках! «Слава Богу! – думаете вы. – Пора искать другую жертву!» Стоп! Вы с кем планируете общаться после этого мероприятия? С человеком или с его визиткой?

Лекарство. Во-первых, будьте вежливы. Во-вторых, если уж вам невтерпеж завершить разговор и идти дальше, начните подводить итог сказанному. Это даст сигнал собеседнику, что беседа заканчивается. Скажите, что рады познакомиться и пообщаться. Можете произнести короткое и волшебное «увидимся» – мол, вы еще не прощаетесь и не уходите с мероприятия прямо сейчас.

7. Не выполняете обещания связаться с собеседником после мероприятия

Понятно, что вы не приходите в восторг исключительно от всех новых знакомых. Поэтому возьмите себе за правило не раздавать обещаний «обязательно связаться» всем, с кем познакомились. Данное обещание – это исключение. Его достоин только тот человек, который вам по-настоящему интересен. Другая распространенная ошибка: вы просто забываете связаться с теми, кто вам понравился.

Лекарство. Напишите небольшое письмо в течение суток (максимум двух) после встречи. Если уместно, отправьте также запрос на дружбу в Facebook, «ВКонтакте» или LinkedIn, сопроводив его коротким сообщением. Если человек вам не особо интересен, а вы пообещали с ним связаться, то допустимо обойтись коротким сообщением: «Здравствуйте, Евгений, рад, что мы вчера познакомились». Все же это лучше, чем прослыть человеком, который не держит своего слова. Но в следующий раз держите в голове фразу вроде: «Мне очень приятно с вами познакомиться, надеюсь, как-нибудь увидимся». Этого вполне достаточно.

На встречах для нетворкинга неловкие моменты – не редкость. Они могут принести массу переживаний и потрепать нервы. И что же – перестать ходить на такие мероприятия? Нет! Знайте, что большинство участников также волнуются и чувствуют неуверенность и тревогу. Как говорит Елена Малышева: «Это норма!» Просто помните о советах выше, и вы всегда сможете изящно выйти из положения.

Как знакомиться, или предварительные ласки для разговора

Самое сложное в знакомстве – сделать первый шаг. Почему мы переживаем? Потому что не можем на 100 % знать последующего развития событий. Но, как я говорил выше, волнуются очень многие!

Подумайте – что страшного может с вами произойти, если вы все же попытаетесь представиться незнакомцу? Руки и ноги останутся целыми – это точно. Скорее всего, вас даже никто открыто не пошлет (случается, но это большая редкость для деловых встреч). Разве что разговор сойдет на нет после парочки фраз – и это самый ужасный из возможных сценариев! Сложно представить ситуацию, когда вы завязываете разговор, а собеседник отворачивается и молча уходит в другую сторону. Да, я слышал про такой случай в Казахстане – когда, например, молодая девушка пыталась обратиться к пожилому чиновнику, обладающему высоким статусом. Но это редкое исключение. В абсолютном большинстве случаев ничего сверхъестественного при знакомстве не произойдет.

Упражнение. Чтобы снять психологический барьер, поставьте себе задачу на конференции представиться наибольшему количеству людей в течение 15 минут. Вы подходите, называете себя, обмениваетесь визитками, прощаетесь, идете дальше. Все. Минимум времени – максимум людей. Сначала будет немного некомфортно, но спустя 10–15 знакомств у вас начнет вырабатываться навык. Страх уйдет. Это как учиться делать «холодные звонки» – сначала неудобно и неприятно, а потом появляется привычка и легкость. ВАЖНО: Я рекомендую использовать этот метод только для тренировки и преодоления барьеров. О том, как «правильно» знакомиться на мероприятиях, мы поговорим позже.

РРК-процесс

Расскажу вам о технике простого снятия напряжения при сложном знакомстве.

Что такое РРК-процесс?

Первая «Р» – разрешение эмоций. Вы должны принять свой страх, волнение, неуверенность. «Волноваться – нормально». Помните? Это чувство свойственно многим. Разрешите его и себе.

Вторая «Р» – реконструкция. От вашего восприятия ситуации – как вызов или угрозу – зависят даже ваши физиологические процессы. Организм начинает вести себя непредсказуемо. Сфокусируйтесь не на угрозе, а на преодолении ситуации. Подумайте о том, что вы можете получить, если подойдете и познакомитесь с топовым докладчиком или VIP-гостем на конференции – нового клиента, партнера, работодателя, друга, ментора, интересного нового знакомого. Не думайте о возможных неудобствах в первые пять минут разговора. Вместо этого фокусируйтесь на последствиях знакомства.

«К» – кругозор. Мы склонны преувеличивать важность того, что с нами происходит.

В тренерской тусовке ходит следующая байка. Когда человек идет к сцене, спотыкается и падает – зал смеется. И оратору кажется, что это самое ужасное, что может с ним произойти. Он дает себе слово навсегда забыть о публичных выступлениях! Но спустя 5 минут зрители забывают об инциденте. Вывод прост: многие из нас чувствуют себя центром вселенной. Считают: «Есть Я и мир вокруг меня». Поверьте, мир так не думает.

Расширьте свой кругозор или горизонт видения ситуации.

Упражнение. Очень хороший прием – «Правило двух лет». Подумайте о проблеме, которая сейчас вас волнует и вызывает негативные эмоции. Не что-то глобальное, а, к примеру: во вторник вам предстоит сложная презентация проекта начальнику или в среду надо сделать звонок неприятному клиенту. Представьте, что прошло два года. Будете ли вы так же переживать эту ситуацию? В большинстве случаев – нет. Поэтому расширяйте горизонт видения ситуации. Смотрите на нее не из текущего момента, попробуйте переместиться на несколько лет вперед. Вам станет гораздо легче.

Стиль общения

Очень важно – найти свой стиль общения.

Как это сделать? Допустим, вы посетили конференцию либо другое подобное мероприятие. Завязали новые знакомства, вернулись домой и вспоминаете прошедший день.

Проанализируйте свое поведение на конференции:

• Что у вас хорошо получилось?

• В какой момент было легко знакомиться с человеком?

• Когда было некомфортно, сложно?

Делайте подобный анализ каждый раз, и вы начнете осознавать свои сильные стороны в общении на мероприятиях. Постепенно у вас начнет вырабатываться индивидуальный комфортный для вас подход.

Подумайте, что из следующего вы могли бы применить:

Использовать юмор. Иногда я люблю пошутить. Допустим, стою в проходе между рядами на конференции. Если кто-то находится рядом, могу произнести шутливую фразу в контексте мероприятия: «Еда здесь опять ужасная». Или: «Такая насыщенная программа, что в туалет не успеешь сходить!» Не придумывайте что-то сложное, из «другой оперы». Используйте окружающую обстановку и тему мероприятия. Шутка необязательно должна быть негативной или про туалет. Используйте те, что по душе лично вам. Можете заранее придумать несколько «вводных» шуток для начала разговора. У меня такие всегда под рукой.

Спрашивать. Если вам комфортно задавать вопросы, и вы чувствуете, что делаете это хорошо, будьте смелее. Подойдите к человеку и спросите: «Как вам докладчик?», «А вы были в прошлый раз на этом мероприятии? И как?» или «Вы не знаете, когда будут кормить?» Как видите, в вопросах также может присутствовать юмор.

Знакомиться между делом. Часто легче начать разговор, когда вы ослабляете важность процесса знакомства и общаетесь как бы между делом. Например, беседа за чаем или кофе во время перерыва, совместный обед, беглый обмен фразами во время выступления докладчика (только негромко!). В этом случае основное – это само дело, которым вы занимаетесь в данный момент. Разговор же второстепенен. Поэтому психологически он дается легче. Суть – в смещении акцента с процесса знакомства на другое дело.

Вести светскую беседу. Этот навык выручает очень часто. Small talk (от англ. «светская беседа») – это непринужденный разговор «ни о чем», о погоде например. Или о пробках в Москве (Киеве, Алмате, Лондоне, Новосибирске). Многим это сложно дается. Условные интроверты (известно, что «чистых» типов личности не бывает) не понимают, зачем тратить время на пустую болтовню. Но смысл светской беседы в том, что она сильно облегчает первый этап знакомства. Придумайте несколько легких тем «ни о чем» и потренируйтесь в следующий раз, когда будете на каком-то мероприятии.

В 2015 г. я выступал на конференции по нетворкингу Global Networking Marathon. В панельной дискуссии нас было пятеро. В какой-то момент мы стали интересоваться, кто из нас интроверт, а кто – экстраверт? На сцене, кроме меня, были еще Радислав Гандапас, Вадим Курилов. Ведущим был Миша Хомич. Оказалось, что среди нас 4,5 человека интроверты. Я по результатам тестирования центроверт, поэтому добавил свою половинку. То есть четверо из пятерых человек среди экспертов конференции по нетворкингу оказались интровертами! Кто-то «переделанный» интроверт, кто-то ведет себя как экстраверт из-за профессиональной деятельности, кто-то интроверт и никак этого не скрывает.

Давайте поговорим о том, что еще важно при знакомстве.

Найдите цель знакомства

Если вы понимаете, зачем вам новый контакт, процесс знакомства проходит легче. Вы заранее знаете, что вам нужны конкретные специалисты, или потенциальные клиенты, или сотрудники какой-то компании. Если, к примеру, вы хотите познакомиться с докладчиками, вы предварительно изучаете информацию о них, используя поисковые системы, ищите в социальных сетях, читаете о них статьи, узнаете важные факты.

Допустим, вы отправились на конференцию по маркетингу. И узнали, что там будет выступать директор крупной компании, в которой вы хотели бы работать. Естественно, когда вы подходите к директору, у вас должна быть заготовлена самопрезентация (о ней расскажу дальше).

Еще один пример. Докладчик рассказывает о трафике в онлайн-маркетинге. Вам как раз нужны специалисты в этой области, вы готовитесь подойти к нему с предложением. Постарайтесь уложиться в пару фраз: «У меня такой-то проект. Я ищу трафик-менеджера. Вам интересно сотрудничество?» Естественно, вы должны рассказать, какой у вас крутой проект, чтобы заинтересовать человека. Но сделайте это кратко.

Личное представление

Попросите кого-то познакомить вас с нужным человеком заранее или на самой конференции.

Ситуация 1. Когда вы приходите на мероприятие и встречаете знакомого, спросите у него: «Слушай, а кому ты можешь меня здесь представить?»

Ситуация 2. Если вы точно знаете, что у вашего знакомого много контактов, спросите: «Ты знаешь организаторов? А такого-то? Ты не мог бы меня ему представить? Пара твоих слов сыграет важную роль для меня. Буду очень благодарен».

Если вас кто-то представляет, то он как бы передает вам свой кредит доверия со своим знакомым. Собеседник с самого начала будет к вам больше расположен, так как вы «знакомый его знакомого». Если же вы «друг его друга», то задача еще больше упрощается.

Любимая одежда, жесты и глаза

Проверьте дресс-код

Если вы идете на мероприятие, поинтересуйтесь у человека, который там был, о дресс-коде. Чтобы сориентироваться, посмотрите прошлогодние фотографии с этой встречи.

Наденьте любимую одежду, особенно, если будете выступать. Это прибавит уверенности.

Неудобство одежды, умноженное на ваше стеснение, лишь усложнит ситуацию.

Жесты в центре внимания

В следующий раз, когда будете разговаривать с кем-то, обратите внимание, касается ли ваш собеседник шеи. Это знак неуверенности. Понаблюдайте за собой и попробуйте отследить свои жесты.

Если вы:

• трогаете шею,

• касаетесь лица,

• теребите что-то в руках,

тем самым вы транслируете собеседнику вашу неуверенность. Даже если в целом вы достаточно свободно себя чувствуете.

Во время общения с новым человеком следите за тем, как вы говорите и жестикулируете.

Упражнение. Снимите себя на камеру, когда выступаете или что-то рассказываете. Проанализируйте запись: какое впечатление произвели на вас собственные манера разговора, движения, жесты, голос.

В Procter&Gamble, кроме основой работы маркетолога, я был еще внутренним тренером по навыкам эффективных презентаций. Мы вели тренинги для сотрудников и записывали видео выступлений учеников. Затем давали им высказаться, но сначала предлагали посмотреть на себя в видеозаписи.

После просмотра некоторые задавали себе вопрос: «С какой стати во время выступления я теребил ручку?» или «Зачем я елозил руками в карманах?» Это говорит о том, что человек не чувствует, как он жестикулирует, когда сосредоточен на рассказе. То же самое происходит, когда вам некомфортно и вы волнуетесь. Следите за руками, ногами, осанкой.

Упражнение. Запишите любое свое выступление, встречу или презентацию на диктофон. Послушайте свой голос. Это одно из самых ключевых заданий для восприятия себя со стороны.

Внимание на собеседнике

Согласитесь, довольно неприятно, когда ваш собеседник начинает искать что-то глазами, следить за происходящим, смотреть на других людей. Мы сами иногда этим грешим: слушаем человека невнимательно, отвлекаемся, когда он говорит.

Возьмите пример с Била Клинтона. Даже в течение двухминутного разговора для него не существовало никого во всей Вселенной, кроме человека напротив. Все люди, с которыми он общался, отмечали этот факт. Так и вы: лучше уделите собеседнику меньше времени, но пусть оно будет полностью его.

Однако случается и другое. К примеру, вам попался болтун, который уже изрядно надоел своим рассказом. Хочется вежливо уйти, но не понятно, как это лучше сделать. Ниже я расскажу, как можно корректно выйти из этой ситуации.

Глаза – важный инструмент общения

Человек, который при разговоре постоянно отводит взгляд, производит впечатление неуверенного, «скользкого» и хитрого типа. Но это не значит, что нужно неотрывно глазеть на собеседника – такой зрительный «прессинг» может быть истолкован как агрессия. Лучше придерживаться компромисса: время от времени посматривать на каждого из тех, с кем общаетесь, а затем переводить взгляд на другого человека или в пространство. Если вы беседуете один на один, то лучше 70–80 % смотреть «глаза в глаза». Если тяжело, смотрите на переносицу – эффект прямого, открытого взгляда останется, но при этом вам станет легче.