Текст книги "Сила мгновенных решений. Интуиция как навык"

2. Трудности объяснения

Не очень давно, в один из весенних дней, две дюжины мужчин и женщин собрались в одном манхэттенском баре, чтобы принять участие в так называемом экспресс-знакомстве. Это были молодые специалисты чуть старше двадцати – биржевики с Уолл-стрит, студенты-медики, школьные учителя; четыре молодые женщины пришли из расположенного неподалеку головного офиса ювелирной компании Anne Kleine. Все женщины были одеты в красные или черные свитера, джинсы или темные брюки. Мужчины, за одним или двумя исключениями, оделись в манхэттенском деловом стиле – темно-синяя рубашка и черные брюки. Поначалу все стеснялись и налегали на напитки, а потом распорядитель – высокая, эффектная женщина по имени Кейлин – начала программу.

У каждого мужчины, сказала она, будет шесть минут для разговора с каждой женщиной. Женщины на протяжении всего вечера будут сидеть на длинных низких диванах, стоящих вдоль стен, а мужчины будут переходить от женщины к женщине по звонку колокольчика Кейлин. Участникам выдали значки, номера и анкеты, в которых надо было поставить галочку напротив номера того участника, который вызовет симпатию после шести минут общения. Если мужчина и женщина поставят галочки напротив номеров друг друга, то в течение двадцати четырех часов получат электронные адреса друг друга. Послышался гул предвкушения. Несколько человек бросились напоследок в туалет. Кейлин зазвонила в колокольчик.

Мужчины и женщины заняли свои места, и помещение сразу же наполнилось разговорами. Стулья мужчин находились достаточно далеко от диванов, на которых сидели женщины, поэтому собеседники вынуждены были наклоняться вперед и упираться локтями в колени. Одна или две женщины буквально подскакивали на диванных подушках. Мужчина, говоривший с женщиной за столом номер три, пролил ей на колени пиво. За столом номер один брюнетка по имени Мелисса отчаянно пыталась разговорить своего претендента и быстро задавала ему вопросы, один за другим: «Если бы у вас было три желания, чего бы вы захотели? У вас есть брат или сестра? Вы живете один?» За другим столом очень молодой светловолосый человек по имени Дэвид спрашивал свою визави, зачем она пришла на этот вечер. «Мне двадцать шесть, – отвечала та. – У всех моих подруг есть ухажеры, многие помолвлены и даже замужем, а я все время одна… да что там говорить!»

Кейлин стояла со стороны барной стойки, тянувшейся вдоль одной из стен помещения. «Если вам нравится общение, то время бежит очень быстро, если нет, то это самые долгие шесть минут в вашей жизни, – говорит она, наблюдая за возбужденными беседами пар. – Иногда происходят странные вещи. Никогда не забуду, в ноябре здесь был парень из Куинса, он явился с дюжиной алых роз и давал по одной каждой девушке, с которой беседовал. На нем был костюм, – в этом месте она слегка улыбнулась, – и он был готов на все».

Экспресс-знакомства за последние несколько лет приобрели огромную популярность во всем мире, и легко понять почему. Это кристаллизация долгих свиданий в простое мгновенное решение. Каждый, кто садится за один из этих столов, пытается дать себе ответ на простой вопрос: «Хочу ли я встретиться с этим человеком снова?» А чтобы ответить на него, не нужен целый вечер, достаточно нескольких минут. Например, Велма из компании Anne Kleine сказала, что она не выбрала ни одного из мужчин и что сразу же составила мнение о каждом из них. «С ними все было ясно после “здравствуйте”», – сказала Велма, закатывая глаза. Рон, аналитик инвестиционного банка, выбрал двух женщин, первую из которых он отметил для себя после полутора минут разговора, а вторую, Лиллиан, – сразу же, как только сел напротив нее. «У нее проколот язык, – заявил он восхищенно. – Ты приходишь в такое место и ожидаешь встретить здесь сборище синих чулок. А она совсем другая». Лиллиан, в свою очередь, тоже приглянулся Рон. «Знаете почему? – улыбается она. – Он из Луизианы. Мне понравился акцент. И я уронила ручку, чтобы посмотреть, что он сделает, а он тут же ее поднял». Как выяснилось, многим женщинам Рон понравился с первого взгляда, а многим мужчинам сразу же приглянулась Лиллиан. В обоих была этакая искорка. «Знаете, девушки здесь очень быстро соображают, – сказал в конце вечера Джон, студент-медик в синем костюме. – Они в первую же минуту понимают, нравится ли им этот парень, можно ли познакомить его с родителями или это один из любителей случайных связей». Джон совершенно прав, но быстро соображают не только девушки. Когда дело доходит до знакомства на основе быстрых тонких срезов, все претенденты становятся удивительно сообразительными.

Но представьте, что я немного изменю правила экспресс-знакомства, попытаюсь заглянуть за закрытую дверь и попросить каждого объяснить свой выбор? Мы, разумеется, знаем, что это невозможно: механизм нашего бессознательного мышления спрятан очень надежно. А что, если я все-таки отброшу осторожность и заставлю людей объяснить свои первые впечатления и мгновенные суждения? Именно так поступили Шина Айенгар и Рэймонд Фисман, два профессора из Колумбийского университета. Они установили, что, если вынудить людей дать объяснения, происходит нечто странное и настораживающее. Самый прозрачный и чистый опыт тонких срезов превращается в нечто громоздкое, запутанное.

Шина Айенгар и Рэймонд Фисман – довольно необычная пара: Шина из Индии, Рэймонд – еврей; Шина – психолог, Рэймонд – экономист. Они занялись экспресс-знакомствами неожиданно для себя, после того, как на одной из вечеринок поспорили, что лучше – брак по расчету или по любви. «Мы практически породили долгую романтическую связь, – рассказывает Фисман, стройный мужчина с фигурой подростка и мрачноватым чувством юмора. – И я горжусь этим. Чтобы попасть на иудейские небеса, нужны трое, и я уже на полпути к этому». Шина и Рэймонд проводят вечера экспресс-знакомств в одном из залов бара West End на Бродвее, через улицу от студенческого городка Колумбийского университета. Это обычные для Нью-Йорка вечера экспресс-знакомств – за одним исключением. Их участники не только беседуют и ставят галочки напротив номеров. Четыре раза (перед началом вечера, после его окончания, месяц спустя и через полгода) участники заполняют небольшую анкету, в которой их просят оценить качества потенциальных партнеров по шкале от 1 до 10 баллов. В числе этих качеств внешняя привлекательность, общие интересы, чувство юмора, искренность, ум, целеустремленность и пр. По завершении вечера у Фисмана и Айенгар получается очень подробный и точный рассказ каждого участника о его впечатлениях. Исследование каждого рассказа открывает довольно странные вещи.

Например, во время одной из встреч я обратил внимание на молодую женщину с бледной кожей и светлыми волнистыми волосами и на высокого, энергичного мужчину с зелеными глазами и длинными русыми волосами. Не помню, как их зовут, пусть будут Мэри и Джон. Я наблюдал за ними весь вечер, и было ясно, что Мэри сразу приглянулся Джон, а Джону с первого взгляда понравилась Мэри. Джон сел за стол напротив Мэри, их взгляды встретились. Она скромно опустила глаза, слегка наклонилась вперед. Было видно, что она волнуется. Казалось, перед нами идеальный случай симпатии с первого взгляда. Но давайте зададим несколько простых вопросов. Во-первых, соответствуют ли качества, которые понравились Мэри в Джоне, тем, которые, по ее словам до начала вечера, она хотела найти в мужчине? Другими словами, насколько хорошо Мэри представляет, чего она ждет от нового знакомого? Рэймонд Фисман и Шина Айенгар могут без труда ответить на этот вопрос. Они сравнивают то, что говорят о своих ожиданиях участники экспресс-знакомств, и то, что их на самом деле привлекает в момент знакомства. Оказывается, здесь редко бывают совпадения. Например, если Мэри говорит, что ей нужен человек умный и искренний, то это вовсе не означает, что ее привлекают только такие парни. Вполне возможно, что Джон, который понравился ей больше других, окажется привлекательным и забавным, но он не обязательно будет умным или искренним. Во-вторых, если все мужчины, которые понравятся Мэри во время экспресс-знакомства, будут скорее привлекательными и забавными, чем умными и искренними, то на следующий день, когда ее попросят охарактеризовать ее идеального мужчину, Мэри скажет, что это человек привлекательный и забавный. Но это на следующий день. Если вы спросите ее об этом месяц спустя, это снова будет человек умный и искренний.

Вам кажется, что во всем этом нет логики? Вы правы. Мэри говорит, что ей нужен такой-то мужчина. Но тут ей предоставляется огромный выбор, и она встречает человека, который ей просто понравился. В этот момент она полностью меняет свое представление об идеале. Но вот проходит месяц, и она возвращается к тому, о чем говорила с самого начала. Так чего же Мэри в действительности ждет от мужчины?

«Не знаю, – ответила Айенгар, когда я задал ей этот вопрос. – А какая настоящая я – такая, какой себя описываю?»

В разговор вступает Фисман: «Нет, настоящий я такой, каким раскрываюсь через свои поступки. Вот что скажет вам экономист».

Шина, похоже, озадачена: «Я не знаю, – вот что скажет вам психолог».

Они никак не могут прийти к согласию – возможно потому, что не существует единственно верного ответа. У Мэри было представление о том, чего она ждет от мужчины, и это представление не ошибочное, а просто неполное. Описание, с которого она начинает, – это ее осознанный идеал. Мэри рассудительно полагает, что хочет именно этого. Но она не может знать наверняка, по каким критериям станет оценивать новых знакомых, чтобы сформировать свои предпочтения в самое первое мгновение. Эта информация хранится за закрытой дверью.

Тут уместно припомнить Вика Брадена, долгое время работавшего с профессиональными спортсменами. С какого-то момента он начал расспрашивать ведущих теннисистов, почему они играют именно так и как выполняют те или иные движения. И ответы спортсменов неизменно разочаровывали Вика. «За все время исследований, которые мы провели среди ведущих игроков, не удалось найти ни одного, который точно знал бы и мог объяснить, что делает, – говорит Браден. – Они либо каждый раз отвечают по-разному, либо в их ответах нет никакого смысла». Вик Браден записывает на видео игру ведущих теннисистов, оцифровывает запись и разбивает движения игроков на мельчайшие составляющие с помощью компьютера. Поэтому он знает совершенно точно, на сколько градусов, скажем, Пит Сампрас разворачивает плечо при ударе слева.

В подборке Брадена есть запись удара справа великого теннисиста Андре Агасси. Изображение было разобрано и проанализировано. С помощью специальной программы тело Агасси было представлено в виде скелета, что позволяло ясно увидеть и точно измерить движение каждого его сустава при ударе по мячу. Пленка с Агасси – идеальная иллюстрация нашей неспособности объяснить свое поведение в тот или иной момент. «Все теннисисты утверждают, что для удара справа они поворачивают запястье, – говорит Браден. – Почему им так кажется? Смотрите, – показывает Браден на экран, – видите, как он бьет по мячу? С помощью оцифрованного изображения мы можем точно установить, какие мышцы и суставы участвуют в движении. Оказывается, игроки почти никогда не поворачивают запястье! Смотрите, как оно зафиксировано, причем как в момент удара, так и после. Ему кажется, что он поворачивает запястье при ударе, но на самом деле он им не двигает еще долго после удара. Как могут обманываться столько людей? Они платят тренерам сотни долларов, чтобы научиться поворачивать запястье перед ударом по мячу, а в итоге стремительно растет число травм руки».

Вик Браден столкнулся с аналогичной проблемой, общаясь с бейсболистом Тэдом Уильямсом, одним из лучших хиттеров всех времен и народов, бесподобно владевшим искусством удара. Он постоянно повторял, что не теряет из виду мяч перед битой и может проследить его до самого момента контакта. Но Браден знал, по своему опыту игры в теннис, что это невозможно. На расстоянии ближе полутора метров от игрока теннисный мяч движется слишком стремительно, чтобы его можно было увидеть. В этот момент игрок по сути слеп. То же касается и бейсбола. Никто не может увидеть мяч перед битой. «Я как-то разговорился с Тэдом Уильямсом, – говорит Браден, – Я сказал: “Послушай, Тэд. Мы только что провели исследования и установили, что ни один человек не может проследить мяч до самой биты. Там счет времени идет на миллисекунды”. И Тэд честно ответил: “Что ж, наверное, мне просто кажется, что я это могу”».

Тэд Уильямс может отбить бейсбольный мяч лучше любого спортсмена в истории этой игры и так же хорошо может объяснить, как он это делает. Но его объяснения ничего общего не имеют с его действиями, как и рассуждения Мэри о том, чего она хочет от мужчины, не обязательно совпадают с тем, что привлекает ее в данный конкретный момент. У нас, людей, большие проблемы с интерпретацией. Мы слишком быстро даем объяснения вещам, объяснить которые в действительности не можем.

Много лет назад психолог Норман Майер провел следующий эксперимент. Он подвесил две длинные веревки к потолку помещения, заполненного различными инструментами, предметами и мебелью. Веревки были так далеко друг от друга, что, держа в руке конец одной из них, нельзя подобраться к другой и ухватить ее. Всем, кто заходил в помещение, задавали один и тот же вопрос: сколько существует способов связать вместе концы двух веревок. Задачу можно было решить четырьмя способами. Первый: протянуть одну из веревок как можно ближе к другой и привязать ее конец к какому-то предмету, например стулу, а потом подтянуть вторую веревку. Второй: взять дополнительную бечевку, например удлинительный шнур, и привязать ее к концу одной из веревок, чтобы общей длины хватило до другой веревки. Третий способ: ухватиться за одну из веревок, потом взять в руки некое орудие, вроде длинного шеста, и притянуть другую веревку к себе. Норман Майер обнаружил, что большинство людей доходят до этих решений достаточно быстро. Но вот четвертое решение – раскачать одну веревку как маятник и потом ухватиться за другую веревку – пришло на ум всего нескольким участникам. Большинство никак не могли додуматься. Майер давал им десять минут на размышления, а сам шел через комнату к окну и будто бы случайно задевал одну из веревок, заставляя ее раскачиваться. Разумеется, после этого участники говорили ага! и называли решение с маятником. Но когда Майер просил этих людей описать, как они догадались, только один человек назвал верную причину. Норман Майер пишет: «Они давали такие объяснения: “Меня просто осенило. Ничего другого не оставалось. Я просто понял, что, если привязать к веревке груз, она будет раскачиваться, как маятник. Возможно, я вспомнил кое-что из уроков физики. Я пытался придумать способ, чтобы протянуть туда веревку, и единственной возможностью было заставить ее раскачиваться”. Участвующий в эксперименте профессор психологии дал следующее пространное объяснение: “Исчерпав все остальные варианты, я решил, что ее надо раскачать. Я представил, что надо переправиться через реку с помощью каната. Я подумал об обезьянах, перелетающих на лианах с дерева на дерево. Эти образы появились одновременно с решением. Идея выглядела завершенной”».

Лгали ли эти люди? Было ли им неловко признать, что они смогли решить задачу только после подсказки? Вовсе нет. Просто подсказка Майера была настолько тонкой, что воспринималась только на уровне бессознательного. Она обрабатывалась за закрытой дверью, поэтому, когда от людей потребовалось объяснение, все участники эксперимента могли предоставить лишь то, что казалось им правдоподобным.

Вот цена, которую мы платим за преимущества закрытой двери. Когда мы просим кого-то объяснить свои суждения, – особенно если это суждения, приходящие из бессознательного, – надо проявлять большую осторожность при толковании ответов. Если речь идет о романтических отношениях, все понятно. Мы не можем рационально оценить человека, в которого готовы влюбиться, потому и ходим на свидания – чтобы проверить наши представления о нем. И кто угодно вам скажет, что лучше попросить специалиста показать вам (а не только рассказать), как играть в теннис, в гольф или на музыкальном инструменте. Мы учимся на примерах и на непосредственном опыте, поскольку есть пределы адекватности словесных инструкций. Но что касается других аспектов нашей жизни, то я не уверен, что мы всегда серьезно относимся к тайнам закрытой двери и опасностям, которые таит в себе повествование. Бывает, мы требуем объяснений, когда объяснения просто невозможны; из следующих глав этой книги мы узнаем, что, поступая так, можем навлечь на себя серьезные неприятности. Вот что говорит психолог Джошуа Аронсон: «После вынесения приговора О. Дж. Симпсону[8]8
  Симпсон О. Дж. – чернокожий спортсмен, звезда американского футбола и телерекламы, был обвинен в убийстве своей жены Николь и ее любовника. Его признали невиновным в убийстве, однако присудили выплату крупного штрафа для возмещения материального и морального ущерба родственникам Николь и ее друга, поскольку в деле имелось множество косвенных улик. – Прим. ред.


[Закрыть] одна из присяжных с полной уверенностью заявила по телевидению: “Расизм не имеет абсолютно никакого отношения к моему решению”. Но как вообще она может это знать? Мой эксперимент с настройкой на расовый вопрос перед тестированием, исследования Джона Барга с настройкой на агрессию и вежливость, эксперимент Нормана Майера с веревками – все это показывает, что люди не знают о вещах, воздействующих на их поведение, и редко осознают такое незнание. Мы должны признать нашу неосведомленность и чаще произносить слова “не знаю”».

Несомненно, есть и второй, не менее ценный урок в эксперименте Майера. Его испытуемые были расстроены, находились в состоянии фрустрации[9]9
  Фрустрация (от лат. frustratio – обман, тщетное ожидание) – психическое состояние, вызванное неудачей в удовлетворении потребности, желания. Состояние фрустрации сопровождается различными отрицательными переживаниями: разочарованием, раздражением, тревогой, отчаянием и др. – Прим. ред.


[Закрыть]. Не придумав решения за десять минут, они чувствовали, что не справляются с важным заданием и выглядят глупо. Но они отнюдь не были глупы. Ведь у каждого сидящего в комнате был не один ум, а два, и все то время, пока сознательное мышление было заблокировано, их бессознательное сканировало помещение, просеивая возможности, обрабатывая каждую потенциальную подсказку. И в момент, когда ответ обнаруживался, именно бессознательное подталкивало участников к правильному решению.

Глава 3
Ошибка с Уорреном Гардингом: надо ли терять голову при виде высоких и красивых брюнетов

Ранним утром 1899 года в саду отеля Globe в Ричмонде, штат Огайо, случайно встретились двое мужчин. Обоим чистили ботинки. Первого – плотного краснолицего человека с прямыми черными волосами, на вид весьма умудренного жизнью, звали Гарри Догерти. Это был адвокат и политик из Коламбуса – столицы штата, этакий Макиавелли из Огайо, искусный организатор закулисных интриг, практичный и проницательный знаток человеческой натуры, или, по крайней мере, политических возможностей. Его новым знакомцем был Уоррен Гардинг, редактор газеты из небольшого городка Марион, избранный сенатором штата Огайо и готовящийся через неделю занять этот пост. Догерти взглянул на Гардинга и был потрясен его внешностью. Журналист Марк Салливан так писал об этой встрече в саду.

На Гардинга стоило взглянуть. В то время ему было тридцать пять лет. На него нельзя было не обратить внимания. Пропорции тела, благородная лепка головы, осанка – все это производило эффект, благодаря которому любого мужчину, в любых жизненных обстоятельствах можно было назвать более чем привлекательным; в последующие годы, когда он стал известен за пределами своего провинциального мирка, для его характеристики употребляли слово «римлянин». Когда он спускался с трибуны, его стройные ноги подчеркивали изящные пропорции всего тела; легкость поступи, прямая осанка, изысканные манеры усиливали впечатление физической привлекательности и жизненной энергии. Его пластичность в сочетании с крупной фигурой, широко расставленными блестящими глазами, густыми черными волосами и великолепным смуглым цветом лица придавали его красоте индейский колорит. Его учтивость, когда он уступал место другому посетителю, предполагала воистину расположение ко всему человечеству. Его голос был замечательно звучным, мужественным и теплым. Удовольствие, с которым он смотрел на усердие чистильщика обуви, говорило о чрезвычайном внимании к одежде, нехарактерном для обитателя небольшого провинциального городка. Его манеры, когда он давал чистильщику на чай, говорили о благородном добродушии, желании сделать приятное, основанном на физическом благополучии и искренней доброте сердца.

В тот момент, когда Догерти рассматривал Гардинга, в его мозгу промелькнула мысль, изменившая американскую историю: «А ведь из него выйдет отличный президент».

Уоррен Гардинг умом не блистал. Он любил покер и гольф, а еще больше – женщин; кроме амурных побед, в его истории нет ничего интересного. Поднимаясь с одного политического поста на другой, он ни разу ничем не отличился. Политиком он был рассеянным и противоречивым. Его выступления однажды охарактеризовали как «армию напыщенных фраз на марше в поисках идеи». Он был избран в Сенат США в 1914 году и умудрился отсутствовать на дебатах по поводу избирательного права для женщин и «сухого закона» – двух самых острых политических проблем того времени. Уоррен достиг высокого положения среди политической элиты штата Огайо, но это заслуга исключительно его жены Флоренс и опытного интригана Гарри Догерти, плюс выдающиеся внешние данные. Как-то на банкете один из его сторонников воскликнул: «Посмотрите, до чего похож на сенатора». Фрэнсис Рассел, биограф Гардинга, так описывает внешность Уоррена после сорока лет: «Мощные черные брови контрастировали с волосами стального цвета, создавая впечатление сильного характера; массивные плечи и загорелое лицо подчеркивали впечатление здоровья». Уоррен Гардинг, по словам Рассела, мог надеть тогу и сыграть Юлия Цезаря. В 1916 году Гарри Догерти организовал выступление Гардинга на съезде республиканцев, посвященном президентским выборам. Он знал, что людям достаточно увидеть Гардинга и услышать его раскатистый голос, чтобы понять, что тот достоин занять более высокий пост. В 1920 году Догерти убедил Гардинга начать борьбу за Белый дом (сам Гардинг, кстати, был против). Но Догерти был настроен серьезно.

«Догерти с самой первой встречи с Гардингом был захвачен идеей, что “из Уоррена выйдет отличный президент”, – пишет Салливан. – Иногда, впрочем, Догерти оговаривался – “Уоррен будет отлично смотреться на посту президента”». Гардинг на съезде республиканцев в рейтинге шести кандидатов занимал шестое место, но Догерти это не волновало. Республиканцы выдвинули на пост президента двух достаточно сильных кандидатов, которые неизбежно вступили в конкуренцию между собой, и было ясно, что республиканцам понадобится третий. На кого же они могли обратить внимание в этот отчаянный момент, как не на человека, олицетворявшего собой здравый смысл и достоинство, а также и все другие качества, украшающие президента? Собравшись в прокуренном зале отеля Blackstone в Чикаго, руководители республиканской партии решили выбрать кандидата, который устраивал бы всех. И вот тут-то вспомнили про Гардинга. Что и говорить, внешность у него была что надо! Так сенатор Гардинг стал кандидатом Гардингом, а осенью 1921 года – и президентом Гардингом. Уоррен Гардинг пробыл на этом посту два года и неожиданно скончался от сердечного приступа. По мнению большинства историков, это был один из самых плохих американских президентов.