Текст книги "100% лидер! Учебник современного лидерства"

100% лидер!
Учебник современного лидерства
Марина Китаева

© Марина Китаева, 2016

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Аннотация к книге «Я – лидер»

Какое место в жизни вы хотели бы занять?

Видите ли вы себя лидером или подчиненным?

Каждый ли в этой жизни может занимать лидерские позиции?

Надо ли это лично вам?

Вопросам лидерства и приобретения лидерских качеств посвящена эта книга. Автор рассказывает о традиционном для психологии понимании лидерства и о новой модели лидера.

Вы сможете определить свои способности к руководящей и организационной деятельности, развить в себе необходимые лидерские качества, сможете познакомиться с закономерностями грамотного и эффективного общения.

Особое внимание автор уделяет рассмотрению необходимых внутренних и внешних условий успешного лидерства.

Книга направлена на широкую читательскую аудиторию. Независимо от вашего возраста и уже имеющегося жизненного опыта, от наличествующего качества жизни каждый желающий может достичь большего совершенства и укрепить свои лидерские позиции.

Предисловие

Какое место в жизни вы хотели бы занимать? Довольны ли вы тем местом, которое занимаете сейчас? Бывает ли так, что вы испытываете неудовлетворенность своими достижениями и остро чувствуете, что достойны большего?

В современном мире, чтобы быть успешным, необходимо обладать целым рядом психологических особенностей.

Таких, например, как умение грамотно и эффективно общаться, владеть своими состояниями, контролировать свое мышление, владеть своим телом, управлять своим здоровьем.

Все перечисленные выше качества – это качества, которые делают человека лидером. Быть лидером – это не значит обязательно заниматься бизнесом или быть руководителем на предприятии. Лидерские качества могут проявиться в любой области человеческой деятельности.

Быть лидером – значит, быть успешным, полностью раскрыть свой потенциал, данный вам от природы.

Быть лидером – это значит снять ограничения, которые мешают вам полностью раскрыться и получить удовольствие от ощущения того, как много вам дано от рождения.

Эта Вселенная, в которой мы живем, полна ресурсов. И каждому человеку, рожденному на нашей планете, уже от рождения дано все необходимое для того, чтобы быть успешным и осуществлять все свои замыслы.

Почему же тогда так много несчастных людей?

Отчего столько хмурых лиц, сутулых спин и опущенных голов?

Почему улыбающийся довольный собой человек с гордо выпрямленной спиной и открытым лицом очень часто вызывает чувство дискомфорта у окружающих и уж, по крайней мере, привлекает всеобщее внимание?

Почему успех другого человека не радует нас, а часто служит причиной разрыва дружеских отношений?

Скорее всего, это происходит по причине нашего незнания и непонимания природы успешности вообще и лидерства, в частности.

Нам кажется, что быть успешным, быть лидером может только счастливчик, на которого непонятно за что свалилась такая удача, или человек, для которого «не существует ничего святого».

И в этом наша ошибка!

Каждый из нас, пришедших на эту Землю, пришел сюда для того, чтобы быть успешным. И каждый из нас, отправляясь в жизненное путешествие, запасся всем необходимым, чтобы полностью реализовать себя.

Просто потом многие из нас забыли о том богатстве, которым обладают.

Вспомните о нем, призовите его на службу, откройте в себе заново знания и ресурсы.

Сделайте это именно сейчас, когда вы держите эту книгу!

Я – лидер! Я – лидер?

Кого называть лидером?

Что же означает быть успешным, быть победителем?

Известный психолог Эрик Берн так определяет человека, имеющего лидерские качества: «Победитель определяется как человек, который выполняет свой контракт с миром и с самим собой. То есть он принимается за что-то, говорит, что он собирается сделать и, в конце концов, делает это.

Его цель по контракту может состоять в том, чтобы обзавестись четырьмя детьми, стать президентом корпорации, прыгнуть на шесть метров, опубликовать хорошую новеллу, создать искусственный ген или сбить десять вражеских бомбардировщиков.

Если он достигает своей цели – он победитель.

Если он не имеет детей, остается кладовщиком, растягивает связки на пяти метрах, довольствуется газетными репортажами, оказывается сбитым при первом вылете, ясно, что это неудачник.

Если он имеет троих детей, становится вице-президентом, прыгает на пять метров девяносто сантиметров, публикует детектив, открывает новую аминокислоту или сбивает девять бомбардировщиков, этот человек, по крайней мере, не проигравший, но и не победитель.

Важно, что цель устанавливает он сам…»

Другими словами, каждый сам устанавливает свою планку, на которую он собирается прыгнуть по жизни, но успех приходит только в том случае, если человек берет ту высоту, которую сам себе наметил.

Итак, давайте разберемся поподробнее, кого же мы привыкли называть лидером.

Открываем «Толковый словарь живого великорусского языка» Владимира Даля… и не находим данного слова. Нет его в словаре Даля, да это и понятно, ведь слово это нерусского происхождения и появилось в нашем обращении не так уж давно.

Тогда смотрим, какой же смысл понятию «лидер» придает «Современный словарь иностранных слов».

Читаем: «Лидер (англ leader ведущий, руководитель) – 1) глава, руководитель политической партии, общественной организации и др; лицо, пользующееся наибольшим авторитетом, влиянием в каком-либо коллективе; 2) крупный эскадренный миноносец; корабль, возглавляющий группу, караван судов; 3) спортсмен или спортивная команда, идущие первыми в соревнованиях; 4) в велосипедных соревнованиях (гонка за лидером) мотоциклист, едущий впереди велосипедиста». Не знаю, как вам, мне больше всего в этом определении лидера понравилось про миноносец. Но ясно одно: быть лидером – значит, быть первым среди многих.

Словарь Уэбстера дает следующее определение понятию «лидер»: тот, кто ведет.

Следовательно, предполагается, что человек, выступающий в роли лидера, уже побывал там, куда он ведет других и знает лучший путь достижения поставленной цели.

В японском языке соответствует понятие «сэнсей», то есть «идущий впереди».

Что же по поводу лидерства думают психологи?

Как они объясняют этот феномен?

В «Современном словаре по психологии» В.В.Юрчук так определяет понятие лидера: «Лидер – субъект-член группировки, альянса, бомонда, богемы, касты, мафиоклана, за которым сами участники альянса-группы признают приоритет принимать значимо-ответственные решения в онтологическо-ситуационно-важных обстоятельствах-ситуациях».

Я понимаю, что из приведенного текста мало что понятно. За сложность языка прошу автора данной цитаты извинить. Но, если перевести фразу на нормальный человеческий язык, то станет ясно, что лидер – это человек, который стоит во главе какой-либо организации и принимает решения за всех ее членов. Именно такой смысл большинство из нас и привыкли вкладывать в это слово. Однако в этом определении ничего не говорится о том, какими качествами обладает этот человек и как он оказался в роли лидера. Давайте пороемся еще в литературе по лидерству.

Открываем учебник по общей психологии Л.Д.Столяренко, хорошо известный специалистам-психологам и студентам психологических факультетов.

Читаем: «Лидер не только направляет и ведет своих последователей, но и хочет вести их за собой, а последователи не только идут за лидером, но и хотят идти за ним».

Вот уже появилось кое-что об особенностях лидера. Но еще не все ясно.

Читаем дальше в том же учебнике: «Почему человек становится лидером? Согласно концепции „черт“ – лидер обладает определенными свойствами, чертами, благодаря которым он выдвигается в лидеры. Лидеру присущи следующие психологические качества: уверенность в себе, острый и гибкий ум, компетентность как доскональное знание своего дела, сильная воля, умение понять особенности психологии людей, организаторские способности. Однако анализ реальных групп показал, что порой лидером становится человек, и не обладающий перечисленными качествами, а, с другой стороны, человек может иметь данные качества, но не являться лидером».

Как говорится, «уже теплее», но, однако, не все понятно. При чем же здесь перечисленные автором качества, если они не являются определяющими в том, будет человек лидером или нет? И что же все-таки делает человека лидером?

В книге американского психолога Девида Майерса находим следующее определение лидерства: «Лидерство – процесс, посредством которого определенные члены группы мотивируют и ведут за собой группу». Как говорится, понятнее не стало.

Не буду утомлять вас долгими рассуждениями психологов на тему лидерства. Тем более в большинстве литературных источников по психологии проблема лидерства рассматривается похожим образом.

На закуску побалую вас небольшим рассуждением на данную тему, взятым мною из учебника под многообещающим названием «Психология управления», авторы Самыгин С. И., Столяренко Л. Д. Где, как не здесь, должно быть толково изложено, как же стать лидером!

Вот как объясняют, что такое лидерство эти авторы: «Лидерство – это естественный социально-психологический процесс в группе, построенной на влиянии личного авторитета человека на поведение членов группы». Ну что же, давайте попробуем почитать учебник по психологии управления дальше. Может быть, все-таки авторы этого бестселлера откроют нам глаза на то, кого называть лидером. Далее авторы описывают различные теории лидерства, стили руководства, функции лидера на предприятии и в группе. Если кого-то заинтересовал подобный материал, советую почитать первоисточник, а мы, чтобы не утомлять других читателей, двинемся дальше».

Кроме того, в литературе по психологии лидерства мы можем найти рассуждения психологов о том, что лидеры могут быть как формальными, так и неформальными.

Неформальный лидер отличается от формального тем, что второй появляется как бы стихийно, а первый бывает назначаем вышестоящими организациями или другими лидерами. Конечно же, лучше быть неформальным лидером, чем формальным, в силу того, что неформальный лидер пользуется apriori уважением большинства членов коллектива, в то время как формальный еще должен завоевать это уважение.

Не знаю, как вам, а мне невольно вспоминается русская народная пословица о том, что чем дальше в лес, тем больше дров. Мы с вами пересмотрели уже огромное количество литературы, а яснее не стало, кого же все-таки называть лидером.

Если мы обратимся к литературе по менеджменту, то и там найдем достаточное количество попыток объяснить такое явление как лидерство. Сейчас на полках книжных магазинов лежит огромное количество подобной литературы.

Самые громкие имена с мировой известностью, такие как Ог Мандино, Брайан Трейси, Наполеон Хилл и другие, соседствуют с малоизвестными авторами, пытающимися раскрыть для читателя феномен успешности и лидерства.

Например, широко известный за рубежом журналист и писатель, автор нашумевшего бестселлера «Думай и богатей» Наполеон Хилл, в другой своей книге «16 законов успеха» определяет 16 незыблемых законов, следование которым автоматически делает вас лидером. Давайте вместе вспомним эти законы. Я их только назову:

1. Конструктивный ум

2. Конкретная цель

3. Уверенность в себе

4. Воображение

5. Концентрация

6. Терпимость

7. Делать больше, чем то, за что платят

8. Привычка экономить

9. Лидерство и инициатива

10. Энтузиазм

11. Самообладание

12. Привлекательная личность

13. Ясность мысли

14. Взаимодействие

15. Отношение к неудаче

И, наконец, Золотое правило Наполеона Хилла, которое заключается в том, что каждый человек должен относиться к другому человеку так, как желает, чтобы тот относился к нему, окажись он на его месте.

Для нас особенно интересно, что думает известный автор по поводу лидерства. «Лидерство, – пишет Наполеон Хилл, – это то место, куда вы должны пригласить себя сами; добровольно оно не придет к вам. Если вы внимательно присмотритесь ко всем известным лидерам, то увидите, что они не только проявляют инициативу, но и делают всю работу, имея конкретную цель. Вы также увидите, что они обладают уверенностью в себе». И далее он перечисляет целых двадцать качеств, необходимых современному лидеру. Позволю себе привести их в этой книге: «Лидеры будущего должны обладать следующими качествами:

1. Полное преодоление основных шести страхов (страх перед бедностью, страх перед старостью, страх перед критикой, страх перед потерей чьей-либо любви, страх перед болезнью, страх перед смертью).

2. Стремление подчинить личные интересы интересам своих сторонников. Полное преодоление жадности.

3. Единая цель, подкрепленная четкой программой лидерства, которая находится в гармонии с веяниями времени.

4. Понимание и применение принципа конструктивного ума, с помощью которого и благодаря скоординированным усилиям приобретается сила.

5. Полнейшая уверенность в себе.

6. Способность быстро принимать решения и твердо придерживаться их.

7. Воображение, достаточное для того, чтобы предугадать веяния времени и выработать планы для дальнейшего следования этим веяниям.

8. Инициатива в ее наивысшей форме.

9. Энтузиазм и способность делиться им со своими последователями.

10. Полнейший самоконтроль.

11. Готовность оказать больше услуг, чем те, за которые вы получаете вознаграждение.

12. Притягательная личность.

13. Способность точно мыслить.

14. Способность сотрудничать с другими в духе гармонии.

15. Настойчивость в концентрации мыслей и усилий на поставленной задаче, вплоть до ее полного выполнения

16. Способность учиться на ошибках и неудачах.

17. Крайняя терпимость.

18. Умеренность во всем.

19. Кристальная чистота, как цели, так и средств ее достижения.

20. Строгое соблюдение Золотого правила как основы всех отношений с другими людьми».

Не правда ли, интересная трактовка вопроса? Хочу добавить, что только что процитированному тексту около ста лет, а как своевременно звучит!

Другой не менее знаменитый автор Брайан Трейси предлагает своим читателям самостоятельно разработанную им систему обретения успеха.

Причем обращаю ваше внимание на то, что для Трейси понятия успешность и лидерство практически синонимы.

«85% вашего успеха, – пишет Трейси, – определяются вашими социальными навыками, вашими способностями позитивно уживаться с другими людьми и, для того, чтобы достигнуть ваших целей, вовлекать их в сотрудничество с вами. Плохие новости состоят в том, что неспособность уживаться с другими является главной причиной неудач, несчастий и крушений в жизни и карьере».

Таким образом, по мнению этого автора, лидерские способности напрямую зависят от уровня развития вашего социального интеллекта.

На тему лидерства существует еще множество замечательных книг. Ну, например, книга Энтони Роббинса «Разбуди в себе исполина» или знаменитого Зига Зиглара «До встречи на вершине».

Я уверена, что, если вы интересуетесь темой лидерства всерьез, то наверняка уже давно знакомы с этими трактатами об успешности и раскрытии собственного потенциала.

Давайте подведем первый итог. Итак, теперь мы понимаем, что для того, чтобы стать лидером, нужны определенные личностные качества, а это уже что-то более определенное, чем везение и счастливый случай.

Как замечает один из авторов еще одного пособия по лидерству, «лидерские качества, умение влиять на людей и вести их за собой легче всего развивать на психологическом уровне». По крайней мере, теперь есть смысл покопаться в себе, чтобы определить наличие или отсутствие необходимых личностных черт в собственном характере.

В современной науке широкое распространение получило направление, которое называется нейролингвистическое программирование.

Если вы всерьез стремитесь к успеху, очень советую всерьез отнестись к тому, что дать изучение НЛП лично вам.

Это направление на новом уровне проникновения изучает секреты успешности, секреты мастерства.

Именно здесь, в этом направлении Робертом Дилтсом разработана современная модель лидера, так называемая модель Альфа-лидерства, знакомству с которой и посвящена эта книга. Модель Альфа-лидерства, представленная в данной книге, адаптирована для русского читателя.

Это самая современная из существующих моделей лидерства. Кроме того, эта модель, в отличие от предыдущих, отвечает на главный вопрос «Что должен делать конкретно Я, чтобы преуспеть в лидерстве?».

Это – обучающая модель и, если вы не просто пробежитесь глазами по тексту, а отнесетесь к этому пособию серьезно, вы станете одним из наиболее успешных лидеров в вашем деле.

Полезность любого знания для практиков определяется возможностью непосредственного практического применения данного знания в жизни.

Что же вы можете взять с собой в вашу реальную жизнь из первой главы, лежащей перед вами книги?

Я думаю, понимание, что для того, чтобы раскрыть в себе свои лидерские качества, необходимо четко определиться с тем, что именно вы будете раскрывать, а что из того, что необходимо лидеру у вас уже в наличии. А потому давайте перейдем ко второй главе.

Психологический инструментарий лидера

Порция Нельсон «Автобиография в пяти коротких главах».

Глава первая

Я гуляю по улице. В тротуаре глубокая дыра. Я проваливаюсь в нее. Я потеряна, я в отчаянии. Но это не моя вина. Мне понадобилась целая вечность

Чтобы выбраться наружу.

Глава вторая

Я гуляю по той же улице. В тротуаре глубокая дыра. Я притворяюсь, что не вижу ее. Я проваливаюсь в нее вновь. Я не могу поверить, что я в том же самом месте. Но ведь это не моя вина?

Мне еще потребуется немало времени

Чтобы выбраться наружу.

Глава третья

Я гуляю по той же улице. В тротуаре глубокая дыра. Я вижу ее. Я все еще проваливаюсь в нее…

…это привычка, но

глаза мои открыты. Я знаю, где я нахожусь. Это моя вина

Я выбираюсь наружу немедленно.

Глава четвертая

Я гуляю по той же улице, В тротуаре глубокая дыра

Я обхожу ее.

Глава пятая

Я гуляю по другой улице

Не правда ли, замечательная автобиография, дающая нам возможность понять, как становятся лидером?

Главное качество лидера – это его обучаемость.

Лидер – мастер коммуникации, мастер построения взаимоотношений с другими людьми, мастер предвидения и целеполагания.

Лидерство и мастерство живут вместе, в одном доме, в одной квартире.

«Мастерство требует постоянной открытости для нового знания и скромности, если мы действительно хотим достичь мастерства в данной области. Все мы начинаем как невежды, затем осознаем свое невежество и понимаем, что нам еще столь многому предстоит научиться. Затем, благодаря тренировке и новым знаниям, мы становимся искусными и компетентными. Но еще не мастерами. Мастерство приходит, когда усвоенное нами перестает принадлежать сознательной части психики и становится автоматической, интуитивной составляющей наших навыков, и пока мы все еще открыты для того, чтобы обучаться у других, даже своих собственных учеников». (М. Холл, Б. Боденхамер).

Настоящий Мастер обладает высокой чувствительностью, способностью предвидеть и прогнозировать ситуацию.

Это важнейшее качество Мастера и Лидера дает возможность ему всегда быть готовым к развитию событий в определенном контексте, быть адекватным ситуации и принимать правильные решения.

Настоящий Мастер и Лидер не может состояться до тех пор, пока он «не наведет порядок внутри себя», т.е. не осознает свои внутренние предпочтения, состояния и ценности, не научится контролировать свое мышление и позитивно мыслить, не выстроит свои цели в определенном порядке.

О таком человеке мы говорим, что он конгруэнтен, т.е. соблюдена его целостность. Другими словами, в нем отсутствуют внутренние противоречия. Он четко знает, чего он хочет. У него нормально функционирует «Эмоциональная Руководящая Шкала» (Э. и Дж. Хикс).

Эмоциональная Руководящая Шкала – это наши эмоции, которые чутко отзываются на соответствие наших внутренних целей тому, что мы делаем в реальной жизни. И если первое противоречит второму, то наши эмоции носят негативный характер.

И, наконец, настоящий Мастер и Лидер обладают способностью создавать именно то, что необходимо для достижения поставленных целей и проявляют настойчивость в вопросах, существенных для их достижения.

Таким образом, наконец-то мы определились с тем, на развитие каких качеств вам следует обратить особое внимание, если вы всерьез решили быть лидером.

Итак, в дальнейшем мы с вами будем говорить о «предвидении», «выравнивании», и «действии».

Именно с такой моделью лидерства я и хочу вас познакомить в этой книге. И называется эта суперсовременная модель «Альфа-лидерство».

До сих пор мы с вами вели речь о лидерстве как свойстве личности одного отдельно взятого человека. Однако не надо забывать, что в современном мире не менее актуален вопрос о лидерских качествах той или иной организации.

Большинство принципов, справедливых для лидера – руководителя коллектива, справедливы также и лидера – индивида.

В части второй мы познакомимся с новейшей моделью лидерства, разработанной специалистами по нейролингвистическому программированию.

Эта модель откроет перед нами новые возможности по овладению навыками и стратегиями мышления, присущими настоящим лидерам в различных областях человеческой деятельности.

Вы убедитесь в том, что она применима как к отдельной личности, так и к лидерству в организации. Внимательно изучите ее и постарайтесь найти ей практическое применение в своей жизни.

Результаты не заставят долго ждать. Но прежде, чем приступить к анализу и изучению модели Альфа-лидерства, давайте поговорим о психологическом инструментарии лидерства, то есть о тех психологических знаниях и навыках, которые позволят вам оказывать необходимое влияние на людей.

Является очевидным тот факт, что любое взаимодействие между людьми происходит в процессе коммуникации. Следовательно, тот, кто в более высокой степени владеет навыками коммуникации, тот, кто имеет большее количество выборов реакции на событие, находится в более выгодном положении по отношении к другим участникам процесса. Лидер в обязательном порядке должен обладать этим качеством.

Одним из основных условий эффективной коммуникации является создание раппорта, то есть отношений контакта и доверия со своим собеседником или группой собеседников, если вы общаетесь с группой людей.

Для создания раппорта вам необходимо присоединиться к своему собеседнику по максимальному количеству параметров: позе, жестам, словам, которые человек употребляет чаще других. Будьте внимательны к другому человеку и постарайтесь в своей речи и пантомимике отразить его. И уж во всяком случае, начинайте общаться с другим человеком с выражения согласия с ним, а не с критики и не с выяснения ваших с ним разногласий.

Более подробно о создании раппорта вы можете прочитать в литературе по НЛП.

Этому вопросу, который мастерами нейролингвистического программирования признается одним из основополагающих, посвящено немало литературы.

Если вы хотите достичь в этом вопросе совершенства, вам придется познакомиться с мета-моделью языка, с основными ключами доступа к информации, которую человек, возможно, пытается скрыть от вас. Вас ждет много интересных и полезных открытий на вашем пути!

Для успешного общения лидеру необходимо иметь хотя бы начальное представление о психогеографии.

Ее суть заключается в рассмотрении закономерностей протекания процессов общения в зависимости от взаимного расположения партнеров по общению относительно друг друга. Психогеография отражает тот факт, что пространственные отношения между членами группы оказывают важное влияние на групповой процесс и процесс взаимодействия между членами группы. Таким образом, психогеография – важный инструмент лидерства.

Определенная расстановка мебели в помещении для собрания является метасообщением о виде взаимодействия между участниками встречи, которая будет здесь проходить. Стулья, расставленные по кругу, предполагают, что здесь будет проходить обсуждение какого-либо вопроса, и все участники собрания будут иметь одинаковый вес и значение. Если же стулья расставлены в ряды и перед ними стоит стол или находится сцена с президиумом, то такая расстановка предполагает пассивных слушателей и активных выступающих.

Таким образом, то, как вы расположите стулья при подготовке к собранию, может стимулировать ваших сотрудников к определенному виду деятельности. Например, мозговой штурм предполагает круговую расстановку стульев, планирование и «понимание» происходят более успешно при полукруге, когда внимание всех участников процесса направлено в одну точку. Расположение участников собрания в одну линию – наилучший вариант для критики или оценки.

Общая рекомендация заключается в следующем: внимательно продумывайте расположение участников собрания еще в процессе его подготовки. Для оптимального решения этой задачи, ответьте на следующие вопросы:

Какой тип отношений я хочу создать для участников этого собрания?

Какой динамики взаимоотношений я добиваюсь?

Какой тип обстановки будет наилучшим для создания этой динамики?

Как я расположусь относительно клиента или группы?

Не меньшее значение имеет знание законов психогеографии при личном общении.

Важную информацию о характере взаимоотношений между партнерами по общению сообщают нам такие факторы, как расстояние между общающимися, их взаимное положение относительно друг друга.

В психологии известно, что существует четыре основные дистанции общения: интимная зона (от 0 до45см), личная зона (от45см до 1 м), зона формального общения (1 м – 1,5м), и публичная зона. Чем ближе по отношению к вам расположился ваш собеседник, тем более доверительный характер носит ваше общение.

Если партнеры стоят лицом к лицу на близком расстоянии, эта психогеография создает прямое и достаточно интенсивное взаимодействие между партнерами.

Если эти люди отойдут друг от друга на некоторое расстояние, то интенсивность взаимодействия между ними уменьшится.

Если люди общаются друг с другом, находясь с боку друг от друга, как бы смотря в одном направлении, то такое взаимодействие характеризует их как партнеров или членов одной команды, сосредоточенных на одной задаче, а не друг на друге.

Если один человек находится чуть в стороне и немного позади от другого, то он, скорее всего, чувствует себя в роли коуча или ментора первого.

Сознательное планирование ситуации и взаимного расположения партнеров по общению дает возможность лидеру управлять развитием ситуации.

Еще один серьезный и важный момент в работе любого лидера, требующий психологических знаний, – это ведение переговоров.

Переговоры – это совещания, проводимые с целью выработки совместных решений в тех случаях, когда интересы сторон значительно расходятся. Успешно проведенные переговоры предполагают, что обе стороны остаются довольными результатами проведенных переговоров. Безусловно, искусство вести переговоры и получать в результате их нужный результат для лидера дорогого стоит.

Спешу вас обрадовать: если вы до сих пор не очень успешно справлялись с этой задачей, не огорчайтесь! Этому можно научиться!

Ключевое умение в переговорах – это провести их таким образом, чтобы каждый участник получил то, что он хочет. Суть заключается в том, чтобы предположить, что наилучший способ получить желаемое – это гарантировать каждому участнику, что и он достигнет своих целей.

Когда вы проводите переговоры, стремясь согласовать интересы всех участников, тогда другие участники становятся вашими союзниками, а не врагами. Согласование – это поиск области пересечения интересов и результатов.

Вы вступаете в переговоры потому, что ваши результаты отличаются друг от друга. Поэтому перед началом переговоров вам следует хорошо подготовиться и изучить возможные интересы сторон, участвующих в переговорах. Интересы, которые конфликтуют на одном уровне, могут быть разрешены на более высоком уровне. Об этом более подробно – в следующей главе.

Если вы зашли в тупик и человек отказывается предпринимать дальнейшие шаги в поисках взаимно удовлетворяющего решения, задайте вопрос: «Что должно произойти такое, чтобы вы согласились продолжать обсуждение проблемы?» или «При каких обстоятельствах вы были бы готовы продолжить переговоры?».

Прежде чем начинать переговоры, подумайте о своих ограничениях.

Чем бы вы готовы были пожертвовать, уступив требованиям другой стороны, а чем жертвовать вы не согласны ни при каких обстоятельствах?

Если вы не приготовитесь к этому заранее, то во время переговоров, начиная спорить с самим собой, вы сбиваете себя и оказываетесь в проигрышном положении. Подумайте о том, что вы будете делать в случае, если в процессе переговоров вам не удастся добиться желаемого.

Сосредоточьте свое внимание на интересах, а не на поведении. Важна проблема, а не люди. Взаимно удовлетворяющее решение будет основываться на модели победитель-победитель, а не на модели победитель – побежденный. Помните, что любой побежденный вами – это ваш потенциальный враг.

Очень важно заранее определиться с критериями достижения цели переговоров. По каким признакам в процессе переговоров вы будете понимать, что находитесь на правильном пути?

Кроме того, в процессе ведения переговоров помните о следующих моментах.

Не делайте сразу же контрпредложение после того, как представители другой стороны сделали свое предложение. Это именно то время, когда они совершенно не способны вас услышать. Сначала обсудите их предложение, задайте несколько заинтересованных вопросов. Высказать несогласие сразу же после того как вы услышали предложение – это замечательный способ заставить вашего собеседника пропустить мимо ушей все, что вы хотите ему сказать.

Задавайте как можно больше вопросов своему визави. Вопросы дают возможность подумать над предложением и найти достойные аргументы за или против высказанного предложения. Высказывая свою контраргументацию, постарайтесь делать это в вопросительной форме. Гораздо лучше, если человек сам увидит несостоятельность своего предложения, чем это покажете ему вы.

Хорошие коммуникаторы часто явно маркируют свои вопросы. Они говорят: «Могу ли я задать вам вопрос?».

Тем самым они фиксируют внимание собравшихся на ответе и делают трудным отвечающему ускользнуть от ответа.

Не усердствуйте в подборе аргументов в пользу своего предложения. Слишком мощная аргументация лишь подчеркнет слабость ваших позиций.

В процессе подготовки к переговорам найдите два-три мощных аргумента в пользу вашей позиции и не морочьте себе голову, подыскивая более слабые аргументы. Слабый аргумент разбавляет сильный и, если вы втянуты в защиту этого аргумента, вы становитесь на непрочное основание.