Текст книги "Психопокер: практическая психология манипуляций"

Кому нужны ресурсы от вас

Как только люди поймут, что ценности и взгляды человека формируются средой, манипулировать ими станет намного сложнее.

Жак Фреско

Когда люди говорят о манипуляторах, их воображение сразу рисует человека лживого, злобного, готового идти по головам ради победы в своей манипуляции. В действительности далеко не все люди, использующие обходные пути в общении с окружающими, являются такими уж «злодеями».

Манипуляции можно разделить на две большие категории: сознательные и бессознательные.

Манипуляциям человек учится с самого раннего детства. Сначала – на примере родителей, бабушек-дедушек, старших братьев или сестер. Ребенок регулярно наблюдает некие психологические схемы, которые приняты в его окружении. Замечает их эффективность. А дальше начинает их воспроизводить – поступать тем же самым образом, что и близкие.

К примеру, мама ребенка пытается управлять окружающими с помощью своей демонстративной обиды. Она постоянно акцентирует внимание на тех моментах, которые доставляют ей «душевные страдания». Стараясь вызвать в близких чувство вины, указывает, что члены семьи должны сделать, дабы она не обиделась и «не страдала».

Ежедневно наблюдая подобную модель в действии, малыш вырастает с отчетливым пониманием: показывая собственную обиду, можно получить желаемое с большой степенью вероятности. И начинает использовать данный прием автоматически, даже не задумываясь над тем, хорошо это или плохо.

Такой человек продолжает манипулировать, но его манипуляция будет неосознанной.

Очень часто родители побуждают своих детей делать, казалось бы, вполне разумные, правильные вещи с помощью манипуляций.

Мама говорит сыну-школьнику: «Ты опять не смог ответить на уроке?! Боже, ты меня доведешь до инфаркта! Каждый раз, когда ты получаешь двойку, у меня подскакивает давление. Нет, ты точно хочешь, чтобы я умерла…»

Или так: «Почему ты не вымыл посуду? Ведь я же тебя просила! Теперь я понимаю, что ты меня не любишь. И не надо оправдываться! Твои поступки говорят гораздо лучше, чем все слова».

В результате ребенок, стараясь реабилитироваться, садится за уроки или начинает активно помогать по хозяйству. Конечно, он делает это не потому, что хочет навести порядок, и даже не потому, что хочет помочь маме. Им движет сильное чувство, спровоцированное материнскими словами.

При первой появившейся возможности посуда будет заброшена, а уроки отложены в долгий ящик. Причина действий – не личная мотивация, а психологическое воздействие. Как только оно заканчивается, заканчивается и сама реакция.

Что интересно: как бы ни ранили ребенка подобные слова, в дальнейшем он с высокой степенью вероятности будет говорить то же самое уже своим собственным детям, а затем и другим людям. И тоже с совершенно благой целью.

Кажется, что с помощью такой манипуляции проще добиться нужного эффекта. Так привычнее.

Иначе обстоит дело с осознанными манипуляциями. В подобной ситуации человека действительно можно обвинить в эгоизме, хитрости, неискренности, поскольку все его действия совершаются сознательно.

Чужие интересы здесь не учитываются вовсе. Манипулятор специально начинает игру, в которую втягивает своих жертв. Его интересует только собственная выгода.

Если в игру против вас включается сознательный манипулятор, тогда обычной защиты недостаточно. Нужно уметь давать отпор. Сначала распознавать, а затем ломать те схемы, которые вам пытаются навязывать.

Чтобы вступить в игру с манипулятором не в качестве жертвы, а в роли полноценного игрока, следует понять, с какой целью человек в принципе прибегает к манипуляциям в общении с другими людьми. Побудительных мотивов много, но самые распространенные можно разделить на несколько групп.

Манипуляции для защиты

Предположим, что человек по какой-то причине чувствует себя слабым, беспомощным, недостаточно хорошим. Ему кажется, что он проигрывает другим людям, что у него нет никаких преимуществ, которые помогли бы добиться успеха.

На самом деле это очень субъективное убеждение. Оно может не иметь ничего общего с действительностью. В реальности у человека могут быть очень важные способности, таланты и прочие достоинства. Он просто не в состоянии их заметить, если привык себя критиковать и обесценивать.

Что в итоге? Этот товарищ будет убежден, что люди, которые находятся рядом с ним, более везучие, более умные, более красивые. Соответственно, они имеют больше шансов на успех при честной игре.

Манипулятор рассуждает так: «У меня нет преимуществ. Я не умнее, не красивее, не сильнее. Мне остается одно – надо хитрить».

Если такому человеку хочется чувствовать себя наравне с другими или выше их, ему нужны какие-то особые средства и психологические инструменты для достижения своей цели. Манипуляции как раз и выступают в роли выигрышных комбинаций карт при игре в покер. Это помогает защищаться от тех, кто сильнее, лучше, удачливее, а также выигрывать.

Представьте себе двух подруг, одну из которых недавно повысили на работе. Теперь она руководитель отдела. Женщина хочет поделиться радостной новостью.

В ответ она слышит: «Конечно, тебя же в эту фирму папа пристроил. А у меня влиятельных родителей нет. Всем на меня наплевать. Вот ты теперь большой начальник, завтра, наверное, руки мне не подашь. Я уж не говорю о том, что могла бы как-то помочь с работой. Но разве тебе есть до меня дело?»

Ключевые слова в этой реакции – «могла бы помочь». Говоря это, подруга не понимает, что своими словами скорее оттолкнет новоиспеченную начальницу, чем получит желаемое.

Скорее всего, она не умеет говорить открыто, иначе вместо того, чтобы косвенно обвинять человека, могла бы задуматься о том, что в реальности может получить от такого знакомства и что предложит взамен.

Тогда это будет не манипуляцией, а взаимовыгодным альянсом. Пытаясь же неумело манипулировать, женщина хочет вызвать желание помочь ей, как будто иначе это сделать нельзя.

Получится такая манипуляция или нет, в большой степени зависит от реакции потенциальной жертвы – или она увидит игру и остановит ее, или подчинится возникшим сильным чувствам и проиграет.

Получение чувства превосходства

Иногда человеку мало просто защититься, почувствовать себя в безопасности. Он хочет возвыситься над другими. За счет этого он чувствует себя лучше, в результате повышается его самооценка, пусть даже и временно.

Основанием для такого поведения служит принцип соревновательности, заложенный в современном обществе. Кругом принято сравнивать, кто богаче или лучше выглядит. Кто удачливее, умнее, более счастлив. Человек, которого с детства включили в эту гонку, дальше становится добровольным участником бесконечного забега.

Он не задумывается о том, что невозможно совершить действие, которое одинаково высоко будет оценено всеми, потому что ценности разных людей отличаются. Про одно и то же одни будут говорить хорошо, другие – нет.

В действительности меняются критерии, стандарты, мода. Человек, стремящийся превзойти другого, всегда остается в проигрыше, потому что не может угнаться за меняющимся восприятием окружающих людей.

Стремление быть лучше других – это желание соответствовать чужим ожиданиям, ведь именно окружающие будут оценивать успешность человека. Если он эмоционально зависим от чужого мнения, то будет бороться за получение превосходства.

Есть манипуляторы, которым даже не обязательно получать какую-либо материальную выгоду. Им достаточно морального удовлетворения, для этого надо сначала продемонстрировать ничтожность своей жертвы, а затем поучать и контролировать ее.

Характерно то, что манипулируют с целью превосходства люди, не имеющие оснований для реального лидерства и занятия первых позиций. По-настоящему успешные люди не отвлекаются на то, чтобы доказывать кому-то свое первенство. Оно по умолчанию видно всем.

Люди идут за таким лидером добровольно, а ему не просто не интересно принижать людей вокруг, но и, наоборот, выгодно их поддерживать, потому что они становятся его опорой, его командой.

Совершенно иначе поступает манипулятор. Он или не хочет, или не может тратить силы на настоящий успех. Ему нужны легкие победы.

Чтобы взять пальму первенства, не имея для этого никаких оснований, проще принизить окружающих, чтобы на их фоне выглядеть важной персоной.

Если раньше такой человек переживал много неудач, а манипуляции дали шанс ощутить себя победителем, в дальнейшем ему будет трудно отказаться от подобной модели поведения.

Скорее всего, он станет возвращаться к ней снова и снова: обесценивать других людей, критиковать, всеми способами демонстрировать их неполноценность и за счет этого расти в собственных глазах. Когда манипулятор входит во вкус, ему выгодно. Дальше от обесценивания он плавно переходит к эксплуатации своей жертвы.

За счет кого манипулятор получает чувство превосходства? За счет людей, которые также являются жертвой соревновательности, только они уверены в том, что у них нет преимуществ и они уже проиграли.

Заниженная самооценка может быть и у манипулятора, и у его жертвы, только первый будет бороться за видимость превосходства, а второй уже отчаялся и бороться не станет.

Если бы только эти люди задумались о том, что сравнение себя с другими в большой степени иллюзорно, основано на стереотипах, то они разрешили бы себе отказаться от этого конкурса, заменив его на сравнение себя прошлого с собой нынешним. Такое сравнение дает стимул к настоящему росту, когда можно сосредоточиться на улучшении своих навыков и познании себя.

Но для того чтобы человек мог сосредоточиться на самореализации и стать намного счастливее, нужно осознать происходящее. Мы же говорим о людях, которые находятся в плену своих убеждений.

С подобными манипуляторами можно столкнуться буквально везде. Например, в деловой среде, на работе. Это начальники, которые позволяют себе крайне неуважительно разговаривать со своими подчиненными, оскорблять или высмеивать их. Ради чего? Чтобы человек был дезориентирован, а затем подчинился, согласился на сверхурочную работу или стал выполнять чужие обязанности.

Вместо похвалы за грамотно выполненное задание сотрудники слышат от начальника: «Сколько вы еще будете заниматься решением этого вопроса? Неужели вы не подумали, что это надо было сделать еще вчера?»

Манипуляция удается, если сотрудники покорно делают то, что не было запланировано.

Выигрыш: недоступные ресурсы

Важный момент: недоступность ресурсов бывает как реальной, так и мнимой. У человека может просто складываться мнение, что при честной игре он никогда не получит желаемого, поэтому надо идти к своей цели какими-то хитрыми окольными путями.

В действительности многое можно было бы получить через открытое общение, но человек уверен, что тогда проиграет. Если появляется убеждение, что искренностью и трудом точно ничего не получить, то манипуляции становятся основным инструментом для выигрыша.

В борьбе за ресурсы манипулятору нужно захватить внимание, чтобы люди, у которых он хочет получить ресурс, захотели наблюдать за ним, были готовы выслушивать его предложения.

Одновременно с установлением доверительного тона общения манипулятор показывает преимущества своего предложения и выгоды, которые можно получить только у него.

Из-за нехватки аргументов во время манипуляции он обращается к эмоциям, чтобы жертве было неудобно отказывать человеку, находящемуся в таком сложном положении.

Если же получить ресурсы сразу невозможно, то манипулятор старается запомниться своей жертве, чтобы при распределении ресурсов вспомнили именно его.

О каких ресурсах идет речь? Они могут быть материальными и нематериальными. Материальные ресурсы: деньги, имущество, высокий статус, звания, должности, какие-то другие преимущества вещественного или социального характера.

Манипулятивные техники в качестве оружия используют и чужие, и самые близкие люди. Например, в семье двое взрослых сыновей. Старший окончил институт, устроился в серьезную компанию. Приличные заработки позволили ему взять квартиру в ипотеку. Его брат не достиг какого-то высокого материального положения, зато женился и завел двоих детей. Теперь они все вместе живут в доме родителей.

Младший сын регулярно намекает, что будет правильно, если эта жилплощадь полностью достанется его семье.

Он убеждает составить соответствующее завещание, говоря: «У брата уже есть квартира, а что мне делать, если с вами что-то случится? Моей зарплаты хватает только на еду, никакую ипотеку я не потяну. Неужели вы хотите, чтобы я с детьми оказался на улице?»

Цель манипулятора ясна – он добивается, чтобы будущее наследство оставили ему одному, обделив второго сына.

Если же говорить о нематериальных ресурсах, то здесь в первую очередь стоит упомянуть область личных отношений. Именно в этой сфере находятся ресурсы, которых нам всегда не хватает: любовь, благополучие, счастье, понимание, влияние. Это вещи, за которые всегда будут сражаться.

Возникает дефицит – появляется конкуренция, а в ходе борьбы начинают использоваться самые разные способы, как честные, так и не очень. Тут-то и открывается огромная возможность для манипуляций.

Предположим, девушка делает выбор между двумя своими ухажерами. Один из претендентов вполне может использовать манипулятивные техники, чтобы повлиять на ее решение, например, посеять сомнения в искренности соперника: распускать слухи о других его увлечениях или спровоцировать какую-то компрометирующую ситуацию.

Еще одним ресурсом, за который люди воюют с удивительным упорством, является власть. Желание управлять, повелевать и распоряжаться чужими судьбами – извечное стремление людей. Ради его удовлетворения властолюбцы не гнушаются совершать самые невероятные поступки. Без манипуляций здесь редко обходится.

Допустим, человек, претендующий на руководящую должность, узнает о существовании реального конкурента. Он может попытаться воздействовать на тех людей, от которых зависит решение, двумя способами: либо подчеркнуть собственные достоинства и преимущества, либо принизить соперника.

В последнем случае он будет намекать, что второй соискатель не слишком обязателен. Или склонен к употреблению алкогольных напитков. Или не умеет справляться с кризисными ситуациями.

Одновременно он может «провести работу» со своим конкурентом. Попытаться его напугать повышенной ответственностью. Или начальником-самодуром, с которым на новой должности придется контактировать напрямую. В этом случае цель его манипуляций – посеять зерна сомнений и вынудить соперника отказаться от борьбы за вакантное место.

Если игра ведется грамотно и продуманно, может показаться, что манипулятор искренне заботится об интересах окружающих. На самом деле он заинтересован только в том, чтобы добиться своих целей любой ценой. Об этом лучше не забывать.

Почему вы все понимаете, но не можете выйти из игры

Никто никем не может манипулировать. Оба осознают, что делают, даже если потом один из них будет жаловаться, что его использовали.

Пауло Коэльо

Манипулятор не всегда может заставить окружающих играть в свои игры. В ряде случаев он достаточно быстро понимает, что никогда не добьется от того или иного человека нужного поведения. Поэтому в ситуациях, когда собеседник категорически не собирается соглашаться с навязанной ролью и предельно ясно дает это понять, манипулятор теряет к нему всякий интерес. И начинает искать следующую жертву.

Кто-то, заметив удавшуюся манипуляцию, расстраивается и чувствует собственное бессилие, а кто-то раздражается и хочет отомстить. Тогда возникает вопрос: можно ли перехитрить манипулятора, чтобы он перестал манипулировать, и таким образом защитить его жертв?

Некоторые хотят невозможного, у них появляется такой вопрос: как сделать так, чтобы и манипуляторы-волки остались сыты, и жертвы-овцы были целы? Чтобы поддавшиеся манипуляциям не только отдавали свои ресурсы манипуляторам, но и находили новые источники ресурсов и разумно использовали их?

Ничто не разрушит вечную надежду в добро, поэтому постоянно находятся желающие исправить манипулятора. Показать ему, как много он выиграет от того, что вместо злоупотребления начнет помогать своей жертве. Ведь это даст возможность объединить силы, создать взаимовыгодные альянсы и вместе добиваться большего.

Сколько уже людей пытались призывать к этому! Почему же это не работает? Потому что психологическое давление испытывает не только жертва, но и сам манипулятор.

В первую очередь, это он чувствует себя в игре пешкой, которую разменяют, если она не успеет взять верх. То давление, которое манипулятор оказывает на других, является способом освобождения от давления на себя.

Или психоманипулятор чувствует, что его растоптали, или получает от других то, что они не хотят ему предоставлять.

Именно поэтому, если у манипулятора забрать его ресурс в виде людей, с которыми он уже выиграл, идущих ему навстречу, он тут же найдет других, которые согласятся проиграть с неменьшей радостью. Так история будет повторяться бесконечно.

И здесь я не имею в виду ситуации, которые нарушают законы. Это уже совсем другая история. Скорее, я говорю о бытовых манипуляциях.

Когда человек желает не только защитить себя от манипуляций, но и выступить защитником других людей, во многом он совершает ошибку, которая заключается в том, что пойти навстречу манипуляции – такое же решение, как и любое другое решение в жизни.

Да, есть люди, которые принимают решение поддаваться манипуляциям, пусть даже неосознанно. Сколько бы вы ни уговаривали их поступать иначе, открыть глаза на правду, они скорее обвинят вас, чем начнут делать то, что вы считаете правильным.

Человеку доступно далеко не все. Он может разбираться с собой, со своей жизнью и уважать решения других людей относительно их жизней.

Задумайтесь: если вам кажется, что вы знаете, как надо поступать другому человеку, может ли это быть заблуждением? Навязывая другому свои убеждения, этим самым вы отказываете ему в праве принимать собственные решения.

Значит ли это, что никому нельзя помочь? Нет, потому что есть люди, которые недовольны собственным положением, и они обращаются за помощью. У них есть свой собственный запрос на изменения. Вот таким людям помочь можно.

Проблемы возникают в тех случаях, когда манипулятору не удается быстро получить желаемое, однако он продолжает верить в успех. Вероятно, жертва сама каким-то образом подкидывает ему основания для такой надежды, например, не умеет твердо сказать «нет», демонстрирует свои сомнения, легко соглашается на уступки в каких-то других вопросах. В результате у манипулятора создается впечатление, что он просто «не дожал» собеседника. Значит, следует повторить попытку.

Тут надо заметить, что надежды манипулятора не всегда бывают оправданными. Многие люди, которые вовсе не собираются идти ему навстречу в силу характера или воспитания, не могут сразу показать, что с ними бесполезно играть в эти игры.

Некоторые вообще слишком сильно переживают из-за того, что ими могут манипулировать, поэтому изначально воспринимают в штыки любые попытки оказать на них моральное давление.

Хорошо бы найти какой-то суперприем для борьбы с манипуляторами! Какое-нибудь волшебное слово, универсальный «отпугиватель», который избавит от любых поползновений кукловодов…

Увы! Никаких кодовых фраз и секретных способов на все случаи жизни не бывает. Манипуляторы – такие же люди, со своим характером, со своими особенностями и слабостями.

Одни из них менее настойчивы, другие всегда очень решительно настроены. У них есть одна общая черта: пока манипулятор верит, что может получить желаемое, он будет упорно обхаживать свою жертву. Игра продолжается.

Если не получается выиграть сразу, он просто меняет тактику: выбирает новые способы воздействия, регулирует силу давления, заходит то с одной, то с другой стороны. Как говорится, не пустили в дверь – войдем в окно.

Манипулятор совершенно искренне убежден, что результат зависит от его изворотливости и степени настойчивости. Он приходит к выводу, что если проиграл, значит, что-то не просчитал, неправильно сделал.

И если чуть-чуть изменить правила игры, получше просчитать каждый ход, проявить чуть больше креативности, то можно будет подавить сопротивление жертвы.

А что же жертва? Ее поведение во многом зависит от воспитания. Если в детстве родители были авторитарными, приучили ребенка слушаться, независимо от того, согласен он или нет, в дальнейшем ему становится очень сложно изменить своим привычкам.

Если ему говорят тоном, не допускающим возражения, что обязательно надо что-то сделать, первым порывом будет исполнение сказанного. Без анализа, без критического подхода. Просто чтобы правильно себя вести, чтобы быть хорошим.

Манипулятор эмоционально давит, проявляет настойчивость, и создается впечатление, что вежливых слов он не понимает. Но ведь невежливо вести себя неприлично!

Именно поэтому человек может видеть, что происходит, но желание вести себя правильно берет верх. Не хочется производить плохое впечатление. Опасение испортить отношения может взять верх, и вот уже человек принимает невыгодное для себя решение.

Если манипулятор сталкивается с человеком, который регулярно действует на пределе своих возможностей в интересах других, даже в ущерб себе, то ему почти ничего не остается делать. Все уже готово. Все выигрышные комбинации на руках.

Жертва может видеть, что происходит, и замечать, что уже начинается злоупотребление ее помощью, но зачастую она оказывается не в силах выйти из этого порочного круга из-за дефицита признания. Из-за необходимости одобрения своих поступков.