Текст книги "Как говорить, чтобы вас слушали"

Одежда оказывает огромное воздействие на восприятие вашего присутствия. Одежда и внешний вид должны укреплять ваше присутствие, а не отвлекать от него. Выберите одежду, которая больше всего подходит вам, – однако она не должна изолировать вас от людей, чье внимание вы хотите привлечь. Если вы не знаете, что надеть, оденьтесь празднично, по крайней мере, так же нарядно, как окружающие, а в идеале – капельку лучше, чем они.

Люди любят тех людей, какими они хотели бы стать.

Одевшись так, как хотели бы одеваться ваши слушатели или собеседник, вы произведете хорошее впечатление и окажете позитивное влияние на них.

Можно оказать сильное воздействие с помощью простых вещей, если уделить внимание деталям:

• ваша одежда должна хорошо сидеть;

• она должна быть чистой и выглаженной – перхоть и ненужные складки сослужат вам плохую службу;

• выберите высококачественные аксессуары: ремень, брошь, галстук. Они привлекают взгляд, при этом не отвлекая от ваших слов. Это недорогой способ, позволяющий выглядеть блестяще;

• позаботьтесь об обуви. Не все замечают обувь, но для тех, кто обращает на нее внимание, обувь о многом говорит.

Зрительный контакт говорит о том, что я вам интересен, он удерживает мое внимание и вызывает желание слушать вас. Когда вы беседуете с одним человеком или с небольшой группой, глубокий, интенсивный зрительный контакт с человеком означает, что вы цените его слова. Когда вы говорите, зрительный контакт не только позволяет людям сосредоточенно слушать вас, он также означает, что вы искренни.

Если аудитория большая, вместо того чтобы обводить глазами всю комнату, выберите одного человека и удерживайте с ним зрительный контакт на протяжении одного предложения или ключевого момента в ваших словах. Затем перейдите к другому человеку. На минуту этот человек почувствует, что вы говорите напрямую с ним, и это окажет на него огромное влияние.

У некоторых людей зрительный контакт вызывает дискомфорт. Если вы один из них, потренируйтесь. С каждым разом старайтесь удерживать зрительный контакт подольше. Возможно, для вас это никогда не станет естественной и простой практикой, но вы научитесь чувствовать, что нужно вашим слушателям.

Знать, когда прервать зрительный контакт, так же важно, как уметь удерживать его. К счастью, существует множество очевидных подсказок, если только вы научитесь их распознавать. Наш взгляд постоянно скользит по лицу, на которое мы смотрим, даже когда мы думаем, что смотрим человеку прямо в глаза. То же самое делает ваш собеседник. Это быстрые, скачкообразные движения глаз. Если человеку неприятно, что вы смотрите ему в глаза, частота и продолжительность скачкообразных движений его глаз, пересекающихся с вашим взглядом, возрастет. Это можно почувствовать даже на подсознательном уровне. Значит – пора прервать зрительный контакт, иначе собеседник почувствует давление с вашей стороны.

Итак, как понравиться людям

Хороший зрительный контакт – один из факторов, благодаря которому мы нравимся людям. Перечислим еще шесть факторов.

• Улыбка – естественная, настоящая, когда задействовано большое количество лицевых мышц: улыбка Дюшена, названная так в честь французского физиолога, исследовавшего связь души с выражением лица, то есть искренняя улыбка, а не фальшивая, когда улыбаются только губы.

• Непринужденность – если только вы не вызываете у собеседника враждебность, чем свободнее вы себя ведете, тем больше вы ему понравитесь. Постарайтесь познакомиться поближе.

• Комплименты – искренние, открытые комплименты: не путайте с фальшивой лестью, которую собеседник обязательно распознает.

Важный совет: самый эффективный способ расположить к себе – сделать комплимент человеку в разговоре с другим человеком. Когда он услышит это (пусть даже случайно), он будет в восторге.

• Интерес – проявите искренний интерес к собеседнику и к тому, что его интересует; задавайте хорошие вопросы и слушайте ответы.

• Открытость – капелька таинственности может заинтриговать человека, но если вы хотите понравиться ему, он должен почувствовать, что вы открыты в общении с ним.

• Энтузиазм – проявите энтузиазм по отношению к тому, что делает или говорит собеседник: «хорошая мысль», «прекрасная работа», «молодец», «фантастика!» или «спасибо» – все эти одобрительные комментарии оказывают огромное воздействие.

Не пытайтесь быть тем, кем вы не являетесь. Это ложь, и вас разоблачат. Одно дело – притворяться и совсем другое – вести себя так, как если бы вы уже стали таким, каким стремитесь стать. Давайте обозначим различие.

• Вести себя «как будто вы уже стали тем, кем хотите быть» – это искреннее поведение, потому что вы позволяете проявиться своему внутреннему «я», хотя, возможно, вы еще не уверены, что заслужили право быть этим человеком.

• Пытаться быть кем-то другим, потому что вы считаете этого человека более убедительным, впечатляющим или успешным, – это неискреннее поведение, потому что не имеет никакого отношения к вашему внутреннему «я»: вы притворяетесь тем, кем не являетесь, и, главное, кем вы на самом деле не хотите стать.

Вместо того чтобы «притворяться, пока не добьетесь результата»:

«Притворяйтесь, пока не станете таким, каким хотите стать».

Небольшое изменение в формулировке – а результат впечатляющий.

Ведите себя естественно, но контролируйте внешнее проявление вашего темперамента, чтобы обеспечить себе более эффективное присутствие.

Итак, харизма

Если сложить всё это воедино, мы придем к тому, что часто называют харизмой. Но я думаю, харизма – более широкое понятие. Это способность влиять, вдохновлять и восторгать, а для этого нужно не только присутствие. Перечислим двенадцать дополнительных факторов, над которыми стоит поработать.

• Умение слушать: если вы слушаете внимательно, не обращая внимания на отвлекающие моменты, вас воспринимают как харизматичную личность.

• Смелость: если вы способны делать выбор, твердо придерживаться определенной точки зрения, делать то, что правильно, но нелегко, это покажется харазматичным.

• Дисциплинированность: если вы не сдаетесь, несмотря ни на какие трудности, огорчения или утомление, потому что то, чем вы занимаетесь, важно для вас, это и есть характер, это и есть харизма.

• Уверенность: если вы не позволяете неприятным ситуациям, чужим точкам зрения или вызову вашему авторитету запугать себя, то вы харизматичны.

• Спонтанность: если вы можете реагировать быстро и искренне на изменения обстоятельств, вы демонстрируете харизму.

• Обдуманность: если ваш спонтанный ответ каждый раз оказывается обдуманным, обоснованным и эффективным, ваша харизма приобретает влияние.

• Рискованность: когда вы допускаете взвешенный риск, вместо того чтобы всегда выбирать безопасный путь, это кажется харизматичным.

• Предвиденье: видеть то, что другие не видят – замечать тенденции, понимать значение тех или иных событий и находить новые возможности. Эти качества харизматичны.

• Экспрессивность: способность контролировать свои эмоции и выражать их должным образом, чтобы люди увидели вас таким, какой вы есть, харизматична.

• Страстность: когда вы проявляете энтузиазм и неравнодушие, когда вы руководствуетесь ценностями, которые действительно важны для вас, соглашаются с вами другие люди или нет, – это харизматично.

• Красноречивость: если вы способны сформулировать свои мысли четко, ясно и интересно, чтобы вдохновить, убедить слушателей и повлиять на них, ваша речь становится харизматичной.

• Отзывчивость: вы должны быть отзывчивым к людям, к их потребностям и желаниям, чтобы они ценили ваше присутствие. И они сочтут вас харизматичным.

Когда разговариваете с человеком или с аудиторией, почти наверняка они захотят послушать вас ради интереса и уделят вам свое внимание – но ненадолго. Вы быстро утратите их внимание, если не зацепите тем, что говорите, так что постарайтесь как можно быстрее использовать свою зацепку. Эта зацепка должна отвечать на вопрос, который задает себе ваш собеседник…

Для того чтобы зацепить внимание одного или нескольких человек, или целой толпы, маркетологи и консультанты предлагают простую формулу. Они называют ее AIDA – это четырехэтапная зацепка, которой можно пользоваться в любой ситуации.

Итак, AIDA

Этап 1. Внимание (Attention)

Нужно привлечь внимание слушателей чем-то удивительным, шокирующим, любопытным или актуальным для них.

Этап 2. Интерес (Interest)

Заинтересуйте слушателей, показав, какую пользу они могут извлечь из ваших идей. Заметьте, что внимание и интерес строятся на том, чего хочет аудитория, а не на том, что вы можете предложить.

Этап 3. Желание (Desire)

Теперь нужно вызвать самое настоящее желание, объяснив слушателям, что они получат, если послушают вас. Покажите, как то, что вы предлагаете, удовлетворит желания вашей аудитории.

Этап 4. Действие (Action)

Скажите, что им нужно сделать, чтобы получить то, чего они так сильно желают.

Этой формулой можно пользоваться как схемой для целой беседы, используя внимание и интерес, чтобы начать разговор или чтобы предложить тему разговора.

Существует множество вещей, которые могут привлечь внимание одного слушателя или целой аудитории. Перечислим некоторые из них в порядке возрастания силы воздействия. Обратите внимание, что, когда вы начнете читать этот список, вам захочется дочитать его до конца, чтобы узнать, что же будет дальше. Этот метод называется «оставить лучшее под конец».

Итак, как привлечь внимание

• Продемонстрировать ответственность.

• Озвучить план выступления.

• Показать актуальность проблемы.

• Привести необычные факты.

• Заинтересовать неожиданными знаниями.

• Сообщить о шокирующем открытии.

• Попросить совет.

• Погасить чувство вины.

• Смягчить трудности и огорчения.

• Уколоть совесть.

• Дать обещание или…

• …подразнить исполнением обещания.

• Поделиться секретом.

• Скрыть секрет.

• Решить проблему.

• Создать атмосферу таинственности.

Какие создать условия, чтобы ваша информация отпечаталась в памяти слушателей

В начале книги мы выделили шесть уровней речи. Пятый уровень – как говорить, чтобы люди запомнили то, что вы хотите. На официальном выступлении перед аудиторией необходимо как можно раньше создать условия для того, чтобы ваши слова запомнились. Простой и крайне эффективный способ – воспользоваться «картотекой».

Картотека

Указать контекст

У каждого из нас есть сотни мысленных картотек для самых разных областей жизни и интересов. Аудитории необходимо знать, к какой картотеке относится ваша информация.

Сформулировать цель

Аудитория должна понимать цель вашей речи или презентации. Это позволит людям создать и подписать нужный ящик в мысленной картотеке.

Объяснить выгоду

Все это требует сил: мысленной энергии для того, чтобы сконцентрироваться. Зачем вашей аудитории напрягаться? Именно на этом этапе вы отвечаете на вопрос: «Если я послушаю его, что я получу взамен?».

Указать маршрут

Если дать аудитории четкое представление о структуре и последовательности вашего выступления, люди смогут мысленно подготовить все необходимые файлы для хранения вашей информации.

Рис. 9. Мысленная картотека

Чтобы удержать внимание аудитории, будь то один человек или переполненный конференц-зал, необходимо учесть четыре фактора: новизну, прямоту, доверие и взаимопонимание. О взаимопонимании поговорим в главе 7, а сейчас займемся остальными тремя факторами.

Все мы слышали людей, которые повторяют азбучные истины – говорят о тысяче знакомых нам вещей. Все, что они говорят, – банально, избито. «Менеджерские речи» – типичный пример. Если вы не можете сказать ничего оригинального, то ваша болтовня – всего лишь способ убить время, а ваша презентация – пустая трата сил: ваших и вашей аудитории. На встречах по всей Великобритании люди тратят огромное количество времени, чтобы повторить то, что уже известно всем собравшимся. Если вам больше нечего сказать, лучше помолчите.

Выберите одну область, в которой хорошо разбираетесь, и найдите что-то новое, свежее, чтобы рассказать. Представьте новый факт, новую интерпретацию или новый взгляд. И найдите интересный, неординарный способ рассказать об этом. Используйте язык как набор для творчества – с разными ручками, карандашами, красками и мелками. Язык не только позволяет сказать бесконечное множество слов, но и предоставляет возможность сказать их бесконечным количеством способов.

Нас утомляют многословные, бессмысленные речи, когда ходят вокруг да около, но ничего конкретного не говорят. Понимаете? Скажите, что вы имеете в виду, максимально четко и понятно.

И самое главное – избегайте эвфемизмов. Это слова и фразы, за которыми прячется истинный смысл ваших слов. Вы его прячете из страха… чаще всего из страха, что вас поймут. Сколько раз вы слышали об оптимизации штата, консультировании и содействии в трудоустройстве, о сопутствующих потерях, особых методах интервьюирования, противоречивых рекомендациях, терминологических неточностях?

Стремясь к прямоте, вполне можно использовать самые разнообразные, яркие языковые средства, такие, как метафоры и аналогии, которые позволяют сформулировать ваши мысли интересно и увлекательно. При этом самое главное – отказаться от вульгарной и нецензурной речи.

Долгосрочное доверие можно заслужить честностью и искренностью. Как использовать этот принцип, чтобы добиться доверия во время разговора? Ответ на этот вопрос приводит нас к одному из трех секретов убедительной аргументации, о которой мы поговорим в следующей главе, этосу.

Чтобы добиться доверия, прежде всего, нужно показать, что нет причин не доверять вам: покажите, что у вас нет никаких крамольных целей, и объявите о тех целях, которые у вас есть. Затем покажите, что тема разговора важна для вас, и объясните, какое отношение она имеет к вашей аудитории.

Кроме того, покажите, что ваши слова соответствуют вашим поступкам, что они подтверждаются реальным опытом и неопровержимыми свидетельствами. Не забудьте также показать, что ваши суждения справедливы и оправданны.

Это отсылает нас к тому, о чем мы говорили в начале главы, когда речь шла о присутствии, – к необходимости быть искренним. Если вы говорите от всего сердца, руководствуясь собственными этическими принципами, то люди послушают вас. Возможно, они не согласятся с вами, но будут уважать вас и проявят внимание из уважения к вам.

• Подготовьтесь, прежде чем входить в комнату или выходить на сцену.

• Когда войдете, установите идеальный зрительный контакт, настройтесь на позитивное спокойствие и используйте позу силы.

• Подумайте, как пройти по комнате к человеку, с которым вы хотите поговорить.

• Оденьтесь на йоту лучше, чем люди, на которых вы хотите произвести впечатление.

• Будьте искренни: притворяться можно, только если вы действительно стремитесь стать лучше.

• Сосредоточьтесь на том, что интересует вашу аудиторию.

• Создайте с помощью картотеки (контекст, цель, выгода, маршрут) условия для того, чтобы аудитория запомнила ваши слова.

• Помните о новизне, прямоте и честности.

• Не сутультесь, не хмурьтесь, не ёрзайте, не вертите что-то в руках.

• Не допускайте неряшливости в одежде и прическе.

• Не фальшивьте: не притворяетесь тем, кем вы не являетесь.

• Не используйте клише и не говорите банальностей.

• Избегайте пустословия, многословия и эвфемизмов, которые утаивают правду…

• …а также неуместной грубости.

Глава 5. Как донести свое сообщение

Когда вы завоюете внимание аудитории, нужно использовать его, чтобы донести свое сообщение. Как сделать его интересным, убедительным и авторитетным? Мы рассмотрим, как структурировать и преподносить свои идеи, чтобы люди легко поняли их, и как сделать свои идеи запоминающимися, обращая особое внимание на принципы повествования. Мы рассмотрим три компонента убедительной аргументации и покажем, как усилить воздействие своих слов.

В начале книги мы говорили о шести уровнях речи (см. рис. 2). Напомним их.

Уровень 1. Как говорить, чтобы люди слушали.

Уровень 2. Как говорить, чтобы люди поняли.

Уровень 3. Как говорить, чтобы люди поняли то, что вы хотели донести до них.

Уровень 4. Как говорить, чтобы люди согласились с вами.

Уровень 5. Как говорить, чтобы люди запомнили то, что вам хотелось бы.

Уровень 6. Как говорить, чтобы люди думали или делали то, что вы хотите.

Можно овладеть всеми уровнями, сделав свою речь увлекательной, убедительной и авторитетной. Рассмотрим, что имеется в виду под каждой из трех характеристик и как они соотносятся с шестью уровнями устной речи.

Увлекательная речь привлекает внимание аудитории и побуждает слушать вас. Это происходит благодаря структуре речи – простой и настолько понятной, что аудитории легко следить за ходом вашей мысли, но при этом достаточно необычной и интересной, чтобы аудитория не скучала.

В итоге – люди хотят слушать вас и дальше (первый уровень) и легко понимают сказанное (второй уровень).

Мы увидим, что существует несколько эффективных способов структурировать свою речь и что многому можно научиться у известных сказочников.

Следующее требование – ваша речь должна убедить слушателей в вашей правоте или хотя бы убедить их в том, что ваша точка зрения обоснованна и разумна. Убедительная речь строится по определенным правилам, позволяющим аргументировать вашу точку зрения, чтобы аудитория поняла вас именно так, как вы хотите быть понятым. Ваша цель – добиться от аудитории согласия с вами: хотя у аудитории есть право и не соглашаться. Как минимум, вы должны убедить людей, что ваша речь честна, а позиция последовательна.

Убедительная речь приводит нас к третьему и четвертому уровням речи.

Как определить, когда обсуждение превращается в спор

Цель аргументации – убедить слушателей, добиться согласия. Цель обсуждения между двумя людьми – тоже достижение согласия.

Чтобы добиться этого, обе стороны должны слушать друг друга и вместе исследовать факты и свидетельства. Если вы хотите убедить слушателей, ваша цель – представить доказательства самым убедительным образом, чтобы добиться этого согласия. Как только вашей целью становится «выиграть спор» – вы проиграли. Теперь вы уже спорите друг с другом, потому что сосредоточились на бинарном выборе: либо вы правы, либо вы ошибаетесь. Жизнь редко бывает такой простой.

Становится только хуже, потому что в споре главная цель – одержать победу. А когда победа одержана, мы ищем вознаграждение либо выгоду или даже хотим унизить собеседника.

Как только вы чувствуете, что хотите победить, сделайте мысленный шаг назад и проанализируйте свои мотивы со стороны. Люди хотят послушать аргументы, но не участвовать в споре. А если спор все-таки начнется, будьте уверены, что люди перестанут слушать.

Авторитетная речь воздействует на эмоции и психику, позволяя донести ваше сообщение так, чтобы люди начали думать, запоминать и решать, что будут делать. Когда вы говорите мощно, сильно, вы оказываете влияние на слушателей и охватываете уровни пять и шесть.

В этой главе вы найдете методы и принципы, которые помогут сделать вашу речь увлекательной, убедительной и авторитетной, то есть в результате эффективной. Об убедительной речи можно многое сказать, так что вернемся к этой теме в следующей главе. А сейчас поговорим о воздействии слов: как донести свое сообщение до слушателей. В главе 6 мы обсудим методы влияния, убеждения и запоминания.

Существует множество различных методов структурирования логической и увлекательной речи. Некоторые касаются официальных выступлений перед аудиторией и отсылают к классическим греческим и римским ораторам. Другие предлагают простую формулу, которая поможет эффективно сформулировать ваши идеи везде – на встречах, в коридоре, в кафе. Мы также рассмотрим современные подходы к организации эффективной презентации.

Наконец, мы многому можем научиться, разобравшись в искусстве повествования. За тысячи лет рассказов за костром, у камина, на сцене и по телевизору барды, сказочники и драматурги создали множество структур повествования, которые могут зацепить внимание аудитории и удерживать его в течение многих часов.

Мы рассмотрим несколько структур и вычленим в вашем сообщении начало, середину и конец.